Патрик Кэмпбелл из ProfitWell
Эпизод 009 Founder Coffee
Я Джероен из Salesflare, и это Founder Coffee.
Каждые две недели я пью кофе с очередным основателем компании. Мы говорим о жизни, увлечениях, выводах и многом другом — в формате задушевной беседы, чтобы узнать человека, который стоит за компанией.
В этом девятом эпизоде я поговорил с Patrick Campbell, сооснователем ProfitWell — компании, которая помогает анализировать и увеличивать доход от подписок.
До основания ProfitWell у Patrick была весьма разносторонняя карьера. Он был coffee master в Starbucks, стратегом в Google и аналитиком разведданных в Министерстве обороны США.
Мы поговорили о его подработке с печеньем в форме животных, политике США, пространстве возможностей и о том, как решать мировые проблемы.
Добро пожаловать в Founder Coffee.
Где слушать?
Этот эпизод можно найти здесь:
Транскрипт
Jeroen: Привет, Patrick. Рад видеть тебя в Founder Coffee.
Patrick: Да, я тоже рад здесь быть.
Jeroen: Ты основатель ProfitWell, который, если я не ошибаюсь, раньше назывался Price Intelligently. Почему ты решил всё переименовать?
Patrick: Отличный вопрос. Продукт Price Intelligently и сам бренд по-прежнему существуют, но мы начали выпускать и другие продукты для компаний с моделью подписки. Поэтому ProfitWell — это более универсальное название, тогда как Price Intelligently звучит так, будто речь идёт только о ценообразовании.
Если коротко, мы сменили название потому, что теперь у нас есть несколько разных продуктов, которые помогают компаниям с моделью подписки.
Jeroen: Хорошо. А чем ProfitWell занимается — если объяснить в двух словах тем, кто ещё не знаком с продуктом?
Patrick: Если коротко, мы помогаем компаниям с моделью подписки расти, предоставляя им бесплатные финансовые метрики по подпискам. ProfitWell напрямую подключается к твоей системе оплаты, и ты бесплатно получаешь данные о MRR, оттоке и обо всём остальном. Затем мы помогаем находить проблемы в бизнесе: для решения некоторых из них у нас есть платные продукты, а для других — множество действительно полезных материалов, которые помогут тебе разобраться самостоятельно.
Jeroen: То есть ты подключаешься к таким сервисам, как Stripe и Green Tree, и рассказываешь, например, какие банковские карты у нас вот-вот перестанут работать? Но продуктов ведь несколько, верно? Например, один из них похож на автоматизацию маркетинга. Не совсем понимаю, как ты сам это называешь!
Patrick: Да, это продукт для успешной работы с клиентами, который помогает алгоритмически снизить отток. Причин, по которым клиенты уходят от продукта, может быть множество. От проблем с банковскими картами до того, что кому-то просто больше не нужен твой продукт. Поэтому сначала мы сосредоточились на просроченных платежах по картам, а затем начали работать и с оттоком в целом.
Что в нём особенно здорово — достаточно просто включить его, и дальше он всё делает за тебя. Тебе практически ничего не нужно предпринимать. Мы используем все накопленные данные и на их основе автоматически улучшаем результат.
Jeroen: А теперь у тебя есть ещё и frontend-скрипт, который отслеживает клики и тому подобное?
Patrick: Что ты имеешь в виду под frontend-скриптом?
Jeroen: Например, что-то, что мы добавили бы в Salesflare и благодаря чему смогли бы понять, кто, скорее всего, совершит покупку — по их кликам — или кто может уйти в отток.
Patrick: Сейчас мы бесплатно предоставляем данные об активности пользователей. С их помощью ты сможешь понять, кто, скорее всего, уйдёт, и получить ещё кое-какие полезные сведения. Вскоре мы займёмся данными в верхней части воронки. Вся наша идея в том, чтобы пойти немного глубже и бесплатно предложить полную аналитику от начала до конца.
По сути, от верхней части воронки и вплоть до данных об активности пользователей мы хотим дать тебе возможность видеть всё связанным, удобно и практически без дополнительных настроек — и всё это с фокусом на подписки.
Jeroen: Понятно. Как ты к этому пришёл? До этого у тебя уже был собственный бизнес в продажах?
Patrick: Не совсем. Я работал в крупной технологической компании. Потом сотрудничал с разведывательным сообществом в Вашингтоне, здесь, в США, а после действительно работал в Google, в Бостоне.
Да, всё вышло довольно закономерно. Конечно, между Google и Price Intelligently я успел поработать ещё в одном стартапе, но это была не SaaS-компания. Я занимался чем-то вроде экономического моделирования и ценообразования. А потом получилось так, что, знаешь, и клиент, и данные постепенно сами направили меня в эту сторону.
Jeroen: Значит, это твой второй стартап?
Patrick: Ну, это первая компания, которая принадлежит мне.
Jeroen: А, понятно.
Patrick: Да, это второй стартап, в котором я работал. Предыдущая компания была довольно традиционной: её поддерживали венчурные инвесторы, знаешь. Мы привлекли 30–40 миллионов долларов. Я пришёл, когда в компании было около 60 человек, и оставался там, пока штат не вырос примерно до 100.
Jeroen: Круто.
Patrick: Да, атмосфера там была совсем другой.
Jeroen: Ты ушёл из Google ради этой компании?
Patrick: В Google я запускал действительно классные проекты и принёс компании кучу денег. И в какой-то момент стало странно вкалывать изо всех сил и не получать хотя бы часть этих денег. Хотя, конечно, дело было не только в деньгах.
Был один проект, над которым я работал, знаешь. Он отлично себя показывал, но из-за других приоритетов компания решила его закрыть. С её точки зрения это было правильное решение, просто приоритеты были другими.
Я подумал: если уж я собираюсь так выкладываться ради такой работы, то могу делать это самостоятельно. Наивно это было или, наоборот, очень разумно — не думаю, что в тот момент я принимал осознанное решение, хотя мне хотелось бы так считать. Но я понимал, что никогда не начинал собственную компанию. В детстве я кое-чем небольшим занимался.
В итоге я пошёл работать в другую компанию — и это было здорово, потому что, начни я собственный бизнес сразу после Google, он, возможно, и добился бы успеха, но, скорее всего, нет: мне просто не хватало опыта.
Jeroen: Ты упомянул, что в детстве кое-чем занимался. Где ты вырос и чем именно?
Patrick: Я вырос в Висконсине — это примерно в центре США, к северу от Чикаго. Это был приятный сельский край, но я занимался разными мелочами, которыми обычно занимаются дети: продавал лимонад, разносил газеты и тому подобное.
У меня был небольшой бизнес по переработке вторсырья: я ходил по домам и говорил людям: «О, давай я заберу у тебя вторсырьё». А потом получал деньги за сданное вторсырьё. Думаю, это был мой первый подобный опыт.
Мои родители были рабочими. Они каждый день ходили на работу и подолгу там оставались, а мама много путешествовала. С самого раннего возраста мне в основном приходилось самому собирать себе обед в школу и делать ещё кучу разных вещей. Помню, это было отчасти из лени, но, думаю, отчасти и проявлением предпринимательской жилки: я просто брал огромный пакет печенья в виде животных, а потом менял его с другими детьми на разные продукты из их обедов.
Я бы сам организовывал себе обед, не тратя время на его приготовление. Думаю, это был мой первый опыт в предпринимательстве — когда я учился в младших классах, примерно с третьего по пятый.
Jeroen: Сколько тебе тогда было лет?
Patrick: Господи, не знаю. Кажется, я начал ходить сюда в пятом или шестом классе. Значит, мне точно было меньше десяти. Наверное, лет пять — восемь.
Jeroen: Ты уже в таком возрасте сам организовывал себе обед, обмениваясь едой?
Patrick: Пытался. В некоторые дни никто не хотел меняться. Никому не нужно было печенье в виде зверюшек, так что приходилось просто есть его самому — по крайней мере в тот день.
Jeroen: А печенье в виде зверюшек было вкусным?
Patrick: Да, не знаю. В детстве я был одержим печеньем в виде зверюшек. Не знаю почему. В Штатах есть такое место — Sam’s Club. Кажется, он есть и в Европе, но там просто продавали гигантские пакеты печенья в виде зверюшек — ну просто огромные пакеты, потому что всё продавалось оптом. А мои родители покупали оптом, чтобы сэкономить, и я подумал: «Ого, это большой запас, на котором я могу заработать, найдя спрос».
Jeroen: А потом ты делал что-нибудь ещё из того же рода? До поступления в колледж или начала работы?
Patrick: Я начал работать с очень юного возраста. В Штатах, насколько я помню, когда я рос, официально работать было нельзя. То есть нельзя было числиться в штате, пока тебе не исполнится, кажется, 14 лет. Помню, меня это ужасно раздражало, потому что я хотел работать.
Тогда я ещё не понимал, но мне был нужен капитал: я жил в сельской местности, и можно было, например, разносить газеты — это было неплохо, но больших денег так не заработаешь.
У тебя не было особо средств, чтобы вложиться в попытку что-то создать, поэтому в 14 лет я начал работать в ресторане, а в колледже перепробовал множество разных занятий, чтобы заработать денег. Забавно, но один из самых важных опытов в моей карьере я получил не в собственном бизнесе. На самом деле я около пяти лет работал в Starbucks.
Jeroen: О, правда?
Patrick: Да, это было в последние пару лет школы и первые пару лет колледжа. Вроде обычной работы в рознице или общепите, но самое интересное — сколько людей мне довелось выслушать. Особенно когда они злились из-за того, что ещё не получили свой кофе. Я многому там научился. К тому же это была просто отличная компания для работы — по крайней мере здесь, в Штатах.
Я столько узнал о клиентском сервисе и о том, что делает клиента довольным или, наоборот, недовольным. Для моего дальнейшего пути к предпринимательству и роли CEO это был просто потрясающий опыт.
Jeroen: Да. Если ты проработал там пять лет, ты постепенно поднимался по карьерной лестнице в Starbucks?
Patrick: Не особо. То есть я был coffee master — это звание не так-то просто получить. Нужно пройти множество курсов и вообще много чего изучить о кофе, но в основном я был обычным сотрудником первой линии. В этом Starbucks был довольно крутым местом: компания давала много возможностей людям, которые не учатся и которым нужна работа на полный день — но хорошо оплачиваемая. Обычно предпочтение отдавали тем, кто хотел в жизни стать менеджером Starbucks или каким-нибудь менеджером в розничной торговле.
Супервайзеры и менеджеры, по крайней мере когда я там работал, были людьми, которые старались подниматься по иерархической лестнице Starbucks. И меня это немного раздражало, потому что я думал: «О, я тоже так могу. Я тоже так могу».
Если посмотреть назад, то на самом деле хорошо, что я не стал подниматься по карьерной лестнице там: это дало мне достаточно гибкости, чтобы сосредоточиться на главном — узнать как можно больше.
Jeroen: Какой именно была твоя цель, когда ты занимался всей этой работой?
Patrick: Думаю, когда я только пошёл учиться, а точнее, когда был в старших классах, я хотел стать хирургом. Хотел быть врачом. Знаешь, это довольно традиционный путь. Если ты из бедной семьи, родители хотят, чтобы ты стал врачом или выбрал какую-нибудь очень надёжную, стабильную профессию, которая хорошо оплачивается.
Думаю, я довольно быстро понял, особенно в старших классах, что не хочу быть просто ещё одним врачом. Я хотел стать именно сердечно-сосудистым хирургом, но потом всё изменилось.
Jeroen: О.
Patrick: Знаю, сейчас это звучит забавно, когда я об этом думаю. Помню, ещё в детском саду и в первом классе, когда ты записываешь, кем хочешь стать, я не знаю почему, но зациклился на сердечно-сосудистой хирургии.
Это было единственное, чем я хотел заниматься, — сердцами. Когда я пошёл в старшие классы, я участвовал в такой программе наблюдения: ты приходишь к врачу, иногда к нескольким врачам, и просто учишься у них — как ребёнок, который хочет стать врачом. Они как раз проводили катетеризацию: вводили катетер через ногу в сердце, а потом либо впрыскивали контрастное вещество, либо удаляли какие-то отложения и всё такое.
Помню, я смотрел на экран. На сердце я на самом деле не смотрел — это было скорее видео с изображением сердца, — и такой: «Фу». У меня закружилась голова. Я подумал: «Ой, я не могу…»
Я это понял и сразу сэкономил себе кучу времени и денег, потому что подумал: «Фу, из этого ничего не выйдет». Потом в колледже я хотел стать юристом, потому что учился по стипендии за участие в дебатах. Получилось так, что все четыре года я примерно по 40 часов в неделю участвовал в дебатах, чтобы получить эту стипендию. Я думал, что хочу заниматься этим и постепенно двигаться к государственной службе и праву. Но когда я пошёл работать в государственный сектор, то понял: «Фу, я не люблю иметь дело с бюрократией». В конце концов я осознал, что бюрократия — это буквально худшее из всего, с чем я когда-либо хотел бы иметь дело.
Именно это постепенно подтолкнуло меня к технологиям. Так что я не рос с мыслью: «О, хочу заняться бизнесом». Думаю, предпринимательские навыки у меня были просто потому, что без них было не обойтись, но в колледже всё получилось иначе. Не то чтобы я посещал кучу бизнес-курсов. Я изучал экономику и математику, а это, конечно, помогает в бизнесе, но я не был человеком, который с детства равнялся на Стива Джобса или кого-то в этом духе.
Jeroen: Так ты изучал право или экономику?
Patrick: Экономику.
Jeroen: Экономику, понятно.
Patrick: Да, есть программы подготовки к юридической карьере. Но в Штатах в основном сначала получают степень бакалавра, и для поступления в юридическую школу не нужно брать в колледже какие-то специальные курсы или что-то в этом роде. Там смотрят на твою академическую выписку, а потом на результат LSAT — это вступительный экзамен. Так что я изучал экономику и математику, а ещё немного политологии и риторики.
Jeroen: Ты хотел стать хирургом. Попробовал себя в праве, но тебе это не понравилось. Изучал экономику, а потом в итоге оказался в чём-то больше связанном с инженерией?
Patrick: Скорее с математикой, чем с чем-либо ещё. Я бы ни за что не назвал себя инженером. Так получилось. Думаю, если бы я сейчас вернулся в прошлое, то сказал бы: «О, почему я не изучал инженерию?» Но тогда я просто думал: «О, я даже не знаю, чем занимаются эти ребята». В то время я был очень наивен в этом вопросе.
Jeroen: Но в итоге ты оказался в технологиях, то есть всё-таки попал в своего рода инженерную среду, я правильно понимаю.
Patrick: Да, конечно. Когда я работал в разведывательном сообществе и в Google, я не был инженером, но научился использовать Python и множество других скриптовых инструментов, чтобы работать с наборами данных. В университете я, конечно, освоил такие вещи, как SPSS и некоторые другие инструменты. Я обычно описываю это так: я технически подкован в работе с данными. Я никогда не стану full-stack инженером — по крайней мере пока. Но я довольно ловко управляюсь со скриптами, когда дело касается обработки данных.
Jeroen: Да. Есть ли что-то, чему ты научился в разведывательном сообществе и до сих пор используешь?
Patrick: Я не могу этим поделиться. Нет, шучу.
Многим из того, чем я занимался, я не могу делиться, но, думаю, самое забавное здесь то, что мы говорили о своего рода преобразующих опытах в Starbucks, помнишь?
Звучит это круто или нет, но опыт действительно сильно меня изменил. Думаю, работа в разведывательном сообществе оказала не меньшее влияние, потому что быть умным человеком, работать с данными и заниматься всем таким во время учёбы — это здорово. Но на той работе всего за три месяца я узнал безумно много о логике, исследованиях, фреймворках, поиске целей и о том, как конкретно разбирать проблему.
Я бы сказал, что этот опыт занимает номер один среди факторов, которые сделали меня эффективным специалистом: в хорошем смысле он учит не поддаваться эмоциям. То есть ты стараешься сохранять беспристрастность по отношению к происходящему и к проблеме, с которой столкнулся. А дальше по-настоящему сосредотачиваешься на понимании причин происходящего и пытаешься разобраться в самой проблеме.
Думаю, это мне действительно помогло. Мне кажется, самое ценное было в том, что это как бы увенчало всё, чему я к тому моменту научился. В экономике ты тоже в каком-то смысле изучаешь то же самое, а в риторике, которую я изучал, и в дебатах мы учились тому же, когда дело доходило до построения аргументации. И вдруг у меня появился последний фрагмент пазла — то, что действительно научило меня думать. Для меня это оказалось очень полезно.
Jeroen: Как думаешь, ты сейчас используешь в ProfitWell то, чему научился?
Patrick: Да, конечно, я использую это каждый день. Думаю, это один из тех навыков, которые постоянно нужны. Вот буквально вчера мы пытались решить одну проблему: к нам пришёл клиент и что-то сказал. Вся команда — точнее, вся подкоманда — сразу такая: «О, нам нужно это изменить… надо изменить вот это, надо изменить вот это».
Я сказал: «Так, давайте на секунду остановимся. Возможно, это действительно нужно изменить, но сначала разберёмся в проблеме. Найдём её причины. Проверим, верна эта гипотеза или нет». Это просто помогает спокойно обдумать то, что возникло, вместо того чтобы, как я уже сказал, сразу начинать с этим носиться.
Jeroen: Какие у тебя амбиции в отношении ProfitWell?
Patrick: В каком смысле? Во всех смыслах или ты хочешь узнать о чём-то конкретном?
Jeroen: Во всех. К чему, по-твоему, всё это идёт?
Patrick: Отличный вопрос.
Думаю, меня очень увлекают проблемы. Признаюсь, когда я только запускал Price Intelligently, который сейчас называется ProfitWell, я думал примерно так: «Хочу заработать миллион долларов. Хочу заработать кучу денег».
Я быстро понял, что если всё дело только в деньгах, то есть гораздо более эффективные способы их заработать, чем строить freemium SaaS-бизнес. Именно это я по-настоящему осознал, когда начал развивать этот бизнес. Меня очень увлекает решение проблем, а затем переход к ещё более масштабным проблемам.
Это не значит, что мне нужно лечить рак или заниматься чем-то подобным. Просто мне нужно было зацепиться за какую-то проблему и по-настоящему взяться за её решение. Что касается ProfitWell, я считаю, что в нашем представлении о росте бизнеса по модели подписки есть фундаментальный изъян. Мы, как сообщество, обсуждаем эту тему и по сути романтизируем одни способы роста, одновременно отвергая другие.
Мне нравится думать об этом так: с помощью ProfitWell я хочу найти единую теорию роста подписки. Это значит, что нам нужны данные и инсайты — от верхнего уровня воронки до данных об вовлечённости. Собирая их по всему спектру рынка подписок, охватывающему очень большую его часть, я смогу превращать эти знания в действительно качественные продукты, которые помогут компаниям расти эффективнее.
Многие используемые нами инструменты я называю инструментами рабочего процесса или фреймворками. Они перекладывают ответственность на тебя как на оператора: тебе самому нужно разобраться во всём и стать мастером в работе с клиентами, PPC и всеми остальными составляющими. Я просто не думаю, что это хорошая идея или эффективный подход. Мне кажется, ты должен быть экспертом в своих клиентах и своём продукте.
Это то, что ты делаешь лучше всего — или должен делать лучше всего — в своём бизнесе. Всё остальное стоит либо отдавать на аутсорсинг людям, которые в этом разбираются, либо использовать умные инструменты. Но, к сожалению, по-настоящему умных инструментов пока не существует.
В конечном счёте всё сводится именно к этому. Я думаю, что единая теория роста подписки существует, и мы поставили перед собой цель её найти.
Jeroen: То есть ты хочешь создавать очень сильные продукты по модели подписки — или помогать таким продуктам — и одновременно помогать этим компаниям строить более прочные отношения с клиентами.
Patrick: Да. Здесь всё немного глубже, но, если честно, мы хотим делать это ещё и таким образом, чтобы полностью отказаться от активного использования. Что я имею в виду? Я не хочу помогать тебе строить более прочные отношения с клиентом в смысле создания более эффективной службы поддержки, понимаешь?
Давай на секунду поговорим о Retain. С Retain я могу сказать: «Слушай, у тебя есть проблема. Я вижу её в твоих цифрах — или ты сам можешь увидеть её в своих цифрах. Это очень большая и важная проблема, и она носит механический характер». Мы отлично умеем решать такие механические проблемы. Тебе достаточно включить Retain — и он автоматически уменьшит масштаб проблемы и устранит её.
Именно такие продукты нам нравится создавать. В целом это продукты, в которых наша экспертиза значительно глубже, чем у наших клиентов. Благодаря этому мы можем быть лучшими в мире в своей области, а тебе не приходится ни о чём беспокоиться: по сути, мы прикрываем тебя.
Именно так я предпочитаю думать о продукте, и мне кажется, что к этому должны — и уже начинают — двигаться многие SaaS-продукты. Либо продукт действительно встраивается в твой рабочий процесс, либо полностью избавляет тебя от какой-то проблемы.
Jeroen: Полностью согласен. Мы как раз пытаемся делать и то и другое. Мы хотим, чтобы Salesflare был частью рабочего процесса, и всё больше стремимся к тому, чтобы использовать данные, помогать людям и одновременно устранять проблему. Но я вижу, что ты уже полностью находишься в этом внешнем космосе: убираешь проблему, просто запускаешь ProfitWell, мы платим ProfitWell — и всё само собой исчезает, верно?
Patrick: Да, именно.
Jeroen: Проблемы просто растворяются.
Patrick: Да. То же самое касается продуктов для рабочего процесса, вроде того, что ты создаёшь с Salesflare. Но сейчас самое крутое в том, что вы делаете, — это общение с клиентами. Я пока не могу делать это за тебя. Может, когда-нибудь смогу, верно? Именно это ты и говоришь своему клиенту.
«Может, когда-нибудь мы начнём действительно продавать за тебя — и очень круто», но, скорее всего, этого не произойдёт, потому что отношения между людьми невероятно важны. «Зато я могу убрать все эти мелочи, о которых тебе не стоит беспокоиться. Данные. Всю эту небольшую работу, которая отнимает время и деньги, но не должна быть твоей заботой, — и ты сможешь лучше выстраивать отношения с клиентами. А это здорово».
Jeroen: Да, полностью согласен. Ты планируешь привлекать инвестиции для ProfitWell?
Patrick: Думаю, сейчас мы не планируем привлекать деньги. Нас около 45 человек, и мы вполне можем работать без такого финансирования. Как я люблю говорить, деньги сейчас не являются ограничивающим шагом или ограничивающим фактором для нашего бизнеса. У нас хватает проблем — не пойми меня неправильно, — но мы и не относимся к финансированию так же принципиально, как некоторые бутстрэпперы, которые воспринимают это как дело чести. Они прямо говорят: «О, мы никогда так не поступим. Мы никогда не будем делать вот этого».
Мы совсем не такие. Я думаю, деньги — это инструмент, верно? Это примерно как CRM или любая другая вещь, которая помогает тебе лучше выполнять свою работу — в зависимости от того, чего ты пытаешься добиться. Поэтому я думаю, что мы будем привлекать деньги только при определённых обстоятельствах: если нам понадобится настолько хорошо понять нашу единицу экономики, чтобы просто залить деньги в верхнюю часть воронки, или если вдруг появится какая-нибудь совершенно безумная конкуренция.
Конкуренция у нас довольно сильная, но это не тот случай, когда она становится чрезмерной или неразумной.
Jeroen: Тебе сейчас не нужны деньги, поэтому ты можешь оставаться на самофинансировании и самостоятельно принимать решения.
Patrick: Да, это даёт нам множество вариантов. Я вообще большой поклонник возможности выбирать. Думаю, я особенно проникся этой идеей, когда работал в разведывательном сообществе: там наличие разных вариантов действий действительно очень важно.
Jeroen: Забавно, я как раз разговаривал с Louis — это был один из предыдущих разговоров, — и он тоже рассказывал о концепции возможности выбирать. Ему всегда нравилось строить сценарии, которые оставляют открытыми разные варианты, и никогда полностью не привязываться к одному сценарию, который обязательно должен реализоваться. Верно?
Patrick: Да, но это может быть опасно, верно? Нужно очень внимательно выбирать, какой вариант использовать, потому что можно настолько беречь возможность выбора, что в итоге вообще ничего не делать и говорить: «Я не могу принять решение, потому что хочу оставить себе возможность принять его позже».
Думаю, для нас всё устроено так: есть определённые решения, например привлекать ли деньги, которые зависят от того, насколько сильно мы ощущаем давление. Я могу сформулировать это гораздо короче. По сути, не делай что-то просто «ради того, чтобы что-то делать». У тебя должна быть цель, а когда решишь что-то делать — выкладывайся на полную, верно?
В нашем случае сейчас мы полностью выбрали бутстрэппинг, но это решение может оказаться неправильным. Поэтому мы постоянно отслеживаем данные и проверяем, действительно ли принимаем правильное решение. В какой-то момент мы, возможно, придём к выводу: «Эй, похоже, это имеет смысл», — и тогда полностью сосредоточимся на привлечении финансирования. Но посмотрим, сколько времени на это уйдёт.
Jeroen: Да, отлично. На что ты сейчас тратишь большую часть времени в ProfitWell?
Patrick: Большая часть моего времени уходит на создание маркетинговой команды. До сих пор у нас вообще не было команды. Кажется, я уже упоминал об этом раньше — несколько месяцев назад. Мы буквально только что наняли первого менеджера по росту, меньше месяца назад. Мы активно над этим работаем и стараемся двигать всё вперёд.
Думаю, это один из тех вопросов, в которых мы постоянно переоцениваем, чем нам стоит заниматься и как лучше всего выстроить команду с правильной структурой. А ещё я занимаюсь всеми классическими делами CEO: слежу, чтобы поезда приходили вовремя, чтобы все проблемы решались и чтобы ничто не блокировало работу.
Jeroen: Понял. А как ProfitWell вообще рос до того, как у тебя появилась маркетинговая команда?
Patrick: Твой ответ ничем не хуже моего. Нет, я шучу.
Думаю, это как раз один из тех случаев, когда мы по сути всегда были контентной компанией. Я имею в виду, что мы практически с самого начала много писали. В основном потому, что пытались во всём этом разобраться, понимаешь? Не только в ценообразовании, но и в разных задачах, которые нужно решать внутри компании.
Мы начали писать посты. Я называю их нижним уровнем верхней части воронки: это были материалы, которые находил человек, если ему действительно была интересна тема. Это не было чем-то вроде: «Вот каково это — строить компанию» или «вот история этого основателя». Скорее: «Вот как скидки влияют на…» Ну, ты понимаешь. Материалы такого типа. Благодаря этому мы, честно говоря, смогли узнать столько, сколько вообще возможно.
А дальше это помогло нам довольно прочно занять свою нишу на рынке, потому что мы писали только очень подробные посты. Кажется, за последние четыре-пять лет у нас был всего один довольно поверхностный пост — и он показал отличные результаты. Меня это даже раздражало, потому что пост был действительно поверхностным.
Jeroen: Что ты имеешь в виду под поверхностным постом?
Patrick: Ну, мы сделали что-то вроде подборки цитат. В духе: «Вот шесть цитат о ценообразовании». Я подумал: «Ну и ерунда. Ужас». Одна из цитат была Ферги, а некоторые принадлежали людям, которые вообще никак не связаны с софтом. Я сказал человеку, который над этим работал: «Это не сработает. Точно не сработает», — а потом пост показал отличные результаты.
Jeroen: Да?
Patrick: И мы такие: «Чёрт». Очевидно, важно делать разнообразный контент, поэтому долгое время нам удавалось расти исключительно за счёт такого глубокого контента, а потом мы запустили ProfitWell.
Там история была примерно такая же: мы просто продолжали писать всё больше, но постепенно разнообразили контент и говорили уже не только о ценообразовании. А теперь мы идём ва-банк.
Мы фактически полностью сосредоточились на конкретной контент-стратегии, которую разрабатывали, активно расширяем команду, а затем фокусируемся на том, что помогает нам наращивать показатели. Это такой несколько косвенный ответ на твой вопрос, но в целом именно так мы и росли.
Jeroen: Если ты говоришь «мы писали», это были ты и кто-то ещё?
Patrick: Ну, в первые дни — да, это был я. Но я всегда терпеть не мог говорить «я». Каждый раз, когда я произношу: «Мне нравится это» или «Я делаю то-то», я немного морщусь, потому что здесь всё всегда результат коллективных усилий. Но в первые дни это действительно был только я.
С моей стороны я занимался всем, что касалось компании. Я писал всё, я всё распространял, а примерно пару лет назад мы начали привлекать других авторов. Так что теперь у нас уже несколько лет работают авторы, но я всё равно много пишу сам. В основном потому, что это одновременно помогает выплеснуть мысли и позволяет мне лучше думать и больше узнавать. Не знаю, есть ли для этого устоявшееся выражение, но я слышал такую идею: если ты чего-то не знаешь, попробуй понять, как этому научить других. Потому что, когда ты можешь это объяснить, ты, возможно, ещё не обязательно полностью освоил тему, но как минимум разобрался в ней и зафиксировал основные выводы.
Jeroen: Понятно. Ты специально выделяешь время на writing в течение дня?
Patrick: Я из тех, кто пишет только в потоке — если это вообще понятно. То есть мне нужно войти в определённое состояние, а сделать это очень трудно, когда ты решаешь тысячу мелких проблем в компании. Поэтому время я, конечно, выделяю, но у меня всегда остаются заготовки — я называю их stub’ами. Это небольшие наброски историй, иногда совершенно бессвязные, отдельные строчки и мысли, которые, как мне кажется, могли бы стать отличным постом.
У меня всегда есть целый запас таких заготовок. Обычно они приходят в голову, когда я бегу, тренируюсь или просто гуляю по Бостону: я достаю телефон и записываю что-нибудь вроде: «О, отличная идея. Надо это записать». А потом беру этот запас, в общих чертах намечаю структуру и выделяю время, чтобы действительно написать пять или около того постов. Потому что, когда входишь в поток, это получается. Не знаю, сколько ты обычно пишешь, но я, например, не раз делился твоим постом о GDPR, потому что он мне понравился.
Jeroen: Спасибо!
Patrick: Когда я пишу, это похоже на то, как постепенно набираешь темп. Первый пост никогда не бывает по-настоящему хорошим, но второй, третий, четвёртый и пятый уже получаются отличными. А потом можно вернуться к первому и его доработать.
Jeroen: То есть ты выделяешь отдельный день для writing?
Patrick: Да. Обычно я пишу ещё и по выходным: там всё немного спокойнее, и я могу поработать над постами.
Jeroen: Как обычно выглядит твой день?
Patrick: Ужасно. Нет.
Jeroen: Ужасно?
Patrick: Последние пару месяцев были действительно тяжёлыми. Именно так я объяснил это одной знакомой, которая сказала: «Ох, ну как ты? Ты выглядишь так, будто сильно нервничаешь и много работаешь». Я объяснил ей, что есть два типа работы. Если попытаться всё классифицировать, то часть работы — стратегическая, а часть — механическая, и обе очень выматывают. Стратегическая сторона — это, например, продумывание того, как ты будешь настраивать рекламные кампании в AdWords, а механическая — собственно размещение этой кампании в аккаунте.
Последние пару месяцев, пока мы расширяли эту команду и я активно всем занимался сам, мне приходилось выполнять и стратегическую, и механическую работу — зачастую в один и тот же день.
Я работал просто безумное количество часов — по 17 часов в день. Оставался в офисе до полуночи. Даже пару раз ночевал в офисе. Но, если честно, в этом есть что-то классное: я обожаю это. Мне нравится то, чем я занимаюсь. Это выматывает, и усталость в итоге даёт о себе знать. Поэтому обычно по субботам или по пятницам вечером, как сегодня, я просто ничего не делаю и отключаюсь.
Мне не обязательно было бы всё это делать — и, к сожалению, мы, вероятно, получили бы те же результаты, — но сейчас я просто очень люблю то, чем занимаюсь. Я сажусь работать над чем-то, а через четыре часа поднимаю голову и думаю: «Ого, сколько же времени прошло?»
За эти четыре часа я сделал работы ещё на четыре часа, и это здорово, но всё снова свелось к бесконечной гонке, чего со мной уже довольно давно не случалось.
Jeroen: Как давно ты работаешь над ProfitWell? Когда ты начал?
Patrick: Всей компании, которую мы начали с первого продукта — Price Intelligently, — сейчас уже пять с половиной лет.
Хотя, возможно, прошло уже шесть лет. Ого, в июне будет шесть лет! Да, это было в июне 2012 года. 15 июня 2012-го был мой последний день на предыдущей работе. Потом около девяти месяцев я работал один, а затем мы наняли Питера — нашего генерального менеджера. Он с нами с тех самых пор!
Потом появился ProfitWell. Думаю, идея ProfitWell возникла четыре года назад, а первый MVP мы сделали вскоре после этого. С тех пор мы просто не сбавляем темп.
Jeroen: И всё ещё работаешь так усердно.
Patrick: Да, всё идёт волнами. Просто я понимаю, что так будет не всегда. Но я очень рано усвоил — думаю, это связано с моим рабочим прошлым и всем таким, — что неважно, чем именно я занимаюсь: мне всё равно придётся много работать.
Когда я работал в Google, меня, не то чтобы ругали, но точно делали мне замечания за то, сколько я работал, потому что я совершенно не соблюдал баланс между работой и личной жизнью. Это удивительно, но я постоянно находил себе какое-нибудь занятие. Иногда это было просто чтение, иногда исследование или что-то ещё. И такая работа не всегда была тяжёлой.
Не знаю, смог бы я 17 часов в день копать траншеи. Очевидно, это было бы гораздо тяжелее, но всё сводится к тому, что если мне нравится то, чем я занимаюсь, а мне действительно нравится — особенно маркетингом сейчас, — я могу работать так долго и быть счастливым.
Но усталость всё равно накапливается, не пойми меня неправильно. Она складывается день за днём, и к выходным я совершенно без сил. По выходным я ничего не делаю, только отдыхаю. Это труд из любви к делу.
Jeroen: У тебя есть жена или дети?
Patrick: Если бы у меня были дети, это было бы невозможно.
Жены у меня нет. Но у меня есть, скажем так, партнёрша. В мае будет три года, как мы вместе, и она тоже хорошо понимает, как я работаю. Она занимается коммерческой недвижимостью — это не работа с девяти до пяти, если ты понимаешь, о чём я. Мы смотрим в одну сторону, и ещё в начале отношений я сразу всё объяснил ей начистоту.
Я сказал ей: «Слушай, вот как выглядит мой день. Это ещё тот период, когда я работал не так много, хотя всё равно очень усердно». Я объяснил: «Сейчас такой этап моей жизни, когда я пытаюсь построить вот это». С тех пор мы всегда смотрим на вещи одинаково, и это здорово.
Сейчас, после последних трёх очень напряжённых месяцев, когда мы пытались всё это наладить, у нас есть простая договорённость: один вечер в неделю и один день выходных мы проводим вместе, а телефон у меня выключен. Только мы, без всего остального, и наша собака. Звучит, наверное, безумно, но это необходимо.
Знаешь, я прихожу домой, и у нас всё равно остаётся ещё несколько вечеров в течение недели. Но мне просто хотелось защитить это время. Не думаю, что такой темп продлится очень долго. Думаю, к середине года в нашей команде будет достаточно людей, а рабочие процессы уже настолько наладятся, что я смогу немного расслабиться. Или, по крайней мере, всё станет гораздо более управляемым — это просто специфика должности и бизнеса.
Jeroen: Сейчас всё сводится к работе и сну. Есть ли у тебя какие-то занятия помимо этого? Чем тебе нравится заниматься, когда ты не работаешь?
Patrick: Я сейчас даже не могу об этом думать!
Когда у меня всё-таки появляется время, мне очень нравится работать руками. Забавно, что в офисе мы многое сделали сами. Поскольку мы развиваемся за собственный счёт, это отлично вписывается в наш подход. Например, мы сами построили эти перегородки для звукоизоляции. Так у нас появилось несколько комнат для звонков.
Мне очень нравится такая работа, потому что она совсем другого типа. Помнишь, я говорил о стратегической и механической работе? Так вот, это совершенно иной формат. Он более тактический! Ты работаешь руками; конечно, здесь тоже много стратегии и механики, но это совсем другой вид механики — не такой, как при создании программных продуктов.
Думаю, я испытываю примерно то же, что чувствует специалист по компьютерным наукам или инженер: «О, я создал эту штуку. Получилось хорошо — или плохо». Мне очень нравится заниматься такими вещами!
Сейчас, если честно, пока вокруг творится всё это безумие, я пытаюсь снова прийти в форму. Я определённо пожертвовал своим здоровьем. Слово «пожертвовал» выставляет меня почти мучеником, но, скорее, последние пять-шесть лет я просто сознательно не уделял здоровью должного внимания. С тех пор как я основал компанию, я сильно набрал вес. Теперь пытаюсь взять это под контроль.
Jeroen: Значит, ты снова начнёшь заниматься спортом или регулярно тренироваться?
Patrick: Обычно я неплохо справляюсь с этим несколько раз в неделю. Но сейчас в основном пытаюсь привести в порядок питание — и, к счастью, мы находимся в таком положении, когда я хотя бы могу этим заниматься. Я на правильном пути, но пока ещё не достиг цели.
Jeroen: Да, думаю, такое случается со всеми нами. А теперь представь, что ProfitWell не существует: ты продал её за огромные деньги — как бы ты распорядился своей жизнью?
Patrick: Честно говоря, я не могу представить себя без работы. Думаю, для меня — и это одновременно одна из самых неприятных и пугающих сторон компании — существует риск трудоголизма. Если переместить меня в ситуацию, где по какой-то причине мы не сможем продать компанию, и мы скажем: «Ну хорошо, а чем ещё мы будем заниматься?», я на самом деле отвечу, что у меня есть ещё несколько идей, о которых я думал или которые кажутся мне интересными. Но, конечно, чтобы заняться ими, сначала нужно успешно продать компанию. Думаю, если и когда мы её продадим, я пообещаю себе взять как минимум шесть-девять месяцев отдыха. Даже если мне будет казаться, что я хочу сразу начать работать над чем-то другим, я заставлю себя это сделать — даже если позже мы потерпим неудачу. Даже если нам придётся закрыться, я всё равно постараюсь воспользоваться своими сбережениями, чтобы взять этот перерыв и перезагрузить восприятие.
Меня по-настоящему увлекает одна тема — как, впрочем, и многих других людей: то, как устроены выборы в современном мире. Особенно в Соединённых Штатах. Мне хотелось бы снизить барьер для участия в выборах в качестве кандидата на государственную должность, потому что, думаю, сегодня это одна из проблем. Если посмотреть на трудности, с которыми сталкиваются наши выборы, они вполне логично приводят именно к такому выводу. А если довести эту мысль до крайней степени, получается, что власть в значительной мере определяется деньгами. Можно сказать: «В идеальном мире такой проблемы не было бы». Мы могли бы принять законы, чтобы её решить, но это как с водой: давление воды не перекроешь. Она всё равно найдёт выход.
Деньги всё равно каким-то образом будут поступать, поэтому мне хотелось бы создать способ собрать необходимую для участия в выборах сумму. Добиться этого можно в основном за счёт более точного таргетинга, лучшего понимания электората и так далее.
В Штатах деньги используют на выборах потому, что на них покупают рекламу, призванную убедить избирателей проголосовать за кандидата. Я хочу сделать этот процесс эффективнее, потому что, если снизить этот барьер, появятся кандидаты более высокого качества, а значит, теоретически, и государственное управление станет лучше. Я много об этом думаю. Это возвращает меня во времена дебатов и мечтаний о карьере юриста.
Jeroen: Не думаешь ли ты, что, если эта технология станет доступна и позволит точнее таргетировать рекламу, кандидаты с большими деньгами тоже начнут ею пользоваться?
Patrick: О, безусловно. Но, думаю, насыщение на выборах может достигнуть определённого предела, верно? То есть способов размещать рекламу существует не так уж много. Это примерно как реклама бизнеса. Сколько вообще есть способов рекламировать что-либо сегодня, правда?
На рынке продажи программного обеспечения плотность выше, поэтому я думаю, что, если снизить этот барьер, он всё равно никогда не исчезнет полностью. Тебе по-прежнему придётся собрать достаточно денег, чтобы провести кампанию. Но есть и ещё одна проблема: то, как устроены эти рекламные кампании и работают опросы, — мы увидели это на последних президентских выборах — очень архаично. Всё это работает не лучшим образом. Там есть и базовые, и продвинутые статистические модели, но входные данные для этих моделей больше не соответствуют реальности из-за целого ряда технологических факторов.
Думаю, если мы сможем улучшить входные данные для этих моделей и сами модели, то решим проблему. Скажу иначе: если ты решишь баллотироваться в сенат прямо сейчас — это верхняя палата нашего законодательного органа, — тебе придётся каждую неделю пребывания в должности собирать значительную сумму, примерно миллион долларов в неделю!
Это безумно большие деньги. Некоторые люди получали должность потому, что кто-то ушёл, кого-то повысили или произошло что-то в этом роде, а потом их спрашивали: «Ты будешь баллотироваться на переизбрание?» Чаще всего они отвечали примерно так: «Не могу, потому что не смогу собрать столько денег, сколько требуется». Если теоретически снизить этот барьер — даже улучшить ситуацию в два или три раза, — у нас внезапно появится более сильный пул кандидатов, и мы не будем попадать в ситуации, когда всё настолько безумно. Или, точнее, когда всё будет не настолько безумно.
Jeroen: Ты сам когда-нибудь подумывал заняться политикой или предпочёл бы только помогать другим людям получать больше влияния?
Patrick: Не знаю. Мне кажется, каждый раз, когда я вижу выборы, я как-то разочаровываюсь в таком образе жизни. Я действительно переживаю из-за многих несправедливостей, но, думаю, сейчас я слишком умеренный человек, чтобы добиться успеха.
В основном потому, что, когда я вижу какого-нибудь радикального либерала или радикального консерватора, отстаивающего определённые взгляды, я могу посмотреть на обоих и сказать: «О, вот эта часть твоей позиции, по-моему, действительно хороша, а вот эта — ужасна». Я могу так сказать и про одного, и про другого, но, к сожалению, такая логика практически не вознаграждается. По крайней мере сейчас. Но, возможно, если нам удастся снизить этот барьер, путь станет интереснее.
Jeroen: Думаю, сейчас это тоже большая проблема в политике. Крайности получают слишком много внимания.
Patrick: Знаешь, что забавно? Не хочу звучать как сторонник Трампа — я им не являюсь, — но на самом деле во всём виноваты СМИ. Не либеральные СМИ и не консервативные, а вообще все СМИ. Если посмотреть на то, что произошло — не знаю, насколько хорошо ты знаком с политикой США, — то с 1994 года, а затем с появлением интернета мы наблюдаем, особенно в последнем избирательном цикле, как люди с радикальными взглядами получают награду. Потому что это сенсационность, почти как в таблоидах: о, это будет продавать заголовки, это будет продавать газеты. Мне кажется, в итоге сейчас голос есть практически у каждого.
Небольшой блог может раскопать громкую историю, и это прекрасно по множеству причин. Но четвёртой власти, которую нам обещали, мы так и не получили. Нам говорили: «Эй, у нас будет столько информации и такой доступ, что безумные идеи будет легко распознать как безумные и ошибочные, а хорошие идеи поднимутся на самый верх».
Вместо этого происходит обратное: плохие идеи поднимаются на самый верх. Думаю, это многое говорит о людях, потому что, если бы всё это не работало, люди бы так не делали. Мы сами это поощряем. Поэтому я считаю: если исходить из того, что человеческая природа останется неизменной — а так и будет, и не так уж много признаков говорит об обратном, — то мы сами загоняем себя в ситуацию, где почти ничего не можем с этим поделать.
Вот тут и пригодилось моё экономическое образование. Нужно играть по правилам игры. А каковы эти правила? Их определяет человеческая природа. Ты не сможешь ограничить деньги. Ну, какие-то ограничения ввести можно, но полностью убрать деньги из политики — по крайней мере в Штатах — тебе никогда не удастся. И если принять во внимание эти два фактора, то как нам всё-таки решить эту проблему?
Мы решаем эту проблему, работая внутри системы и учитывая человеческую природу — в основном просто помогая людям работать эффективнее.
Jeroen: На самом деле у меня есть и американское, и бельгийское гражданство: мои родители бельгийцы, но родился я в США.
Patrick: О, круто!
Jeroen: Я могу голосовать в обеих странах.
Patrick: Потрясающе.
Jeroen: Должен сказать, что в США политика гораздо сильнее смещена к крайностям, чем в Бельгии. У нас это тоже есть: существуют партии, поддерживающие радикальные идеи, но в США всё гораздо более экстремально, и это немного пугает. У меня всегда было ощущение, что в этом отношении США немного опережают всех, и что другие европейские страны со временем тоже пойдут по этому пути.
Patrick: Думаю, безумие и ужас в том, что миру, вероятно, было бы лучше, если бы этого не происходило. Но после второй мировой войны Европа стала очень чувствительной к некоторым из этих крайностей, правда? А в США мы долго оставались от них защищены.
После гражданской войны на нашей земле по сути больше не было войн. Мы, конечно, участвовали в войнах, но не в тех, последствия которых ощущали на себе, и не с теми демагогами, последствия деятельности которых ощущали бы на себе. Поэтому, думаю, в Штатах всё, скорее всего, останется по-прежнему — по крайней мере пока. А в Европе, мне кажется, ты прав: мы начинаем забывать о том, что произошло всего 50 лет назад.
Jeroen: Да.
Patrick: Знаешь, Берлускони и движение за Brexit — все эти явления, возможно, сами по себе не так уж плохи, правда? Просто с философской точки зрения я большой сторонник воли народа. Но когда в дело вмешиваются СМИ или срок жизни опубликованного мной контента начинает влиять на волю народа, возникают проблемы. Вот это немного пугает. Особенно в Европе мы не умеем справляться с обратной стороной времени, и ты совершенно прав: мы начинаем видеть подъём подобных явлений. Надеюсь, ситуация не должна ухудшиться настолько, чтобы нам пришлось всё это отыгрывать назад. А может, технологии успеют развиться и в целом помогут всё исправить.
Jeroen: Да, думаю, дело ещё и в масштабе. В США подобные проблемы сразу приобретают огромный масштаб, а в Европе они возникают в одной стране за раз, и каждая из них гораздо меньше.
Patrick: Да, конечно. Не знаю. Однажды мы решим все проблемы мира. Правда? Вот этим мы и займёмся.
Jeroen: Да, так и будет.
Patrick: Если бы у большего числа из нас хватало воли. Здесь, в Штатах, я был немного знаком с Аароном Шварцем — он активно выступал за распространение знаний и всё в таком духе. Думаю, наблюдая за его историей и просто чаще находясь рядом с ним, я понял одну вещь: в технологическом сообществе у нас есть множество навыков и действительно сильных идей, и очень важно применять их для автоматизации маркетинга и построения бизнеса.
Не пойми меня неправильно: в этом действительно много пользы, и благодаря этому мы сможем хорошо зарабатывать. Но есть масса вещей, которыми мы могли бы заниматься — просто общаться с людьми, со временем создавать технологии или, когда мы, цитируя классика, «добьёмся успеха», посвящать этим другим делам время или деньги. Они не сделают мир лучше в смысле победы над раком, но сделают его лучше, просто облегчив людям жизнь. Думаю, в целом нам нужно уделять этому больше времени.
Jeroen: Да, согласен. Постепенно подходим к концу. Какую последнюю хорошую книгу ты прочитал и почему решил её прочитать? Она была о политике или о чём-то другом?
Patrick: Нет, я как раз прочитал «Радикальную прямоту». Слышал о такой?
Jeroen: Нет.
Patrick: Это книга о пути одной женщины, которая работала в Google. Просто очень хорошая книга о коммуникации: когда в компании уже 45 человек, мы начинаем достигать размера, при котором в офисе явно проявляются разные типы личности. Я взял эту книгу, потому что, откровенно говоря, у нас есть один руководитель, который говорит очень прямо. Если ему что-то нравится или не нравится, он не станет приукрашивать. Он будет уважителен, но для более чувствительных людей это может звучать агрессивно, понимаешь?
А есть у нас в офисе другой руководитель, от которого всё звучит позитивно. Даже когда он даёт тебе негативную обратную связь, это почти воспринимается так: «О, ему на самом деле понравилось то, что я сделал, просто он хочет, чтобы я немного это доработал». Хотя на самом деле он пытается сказать: «Это было очень плохо. Так больше нельзя». Но он выражается не совсем так.
Я немного драматизирую по сравнению с реальностью, но эта книга действительно помогает понять, как давать обратную связь и как общаться. Идея «радикальной прямоты» — на самом базовом уровне, я, конечно, не смогу передать её во всей полноте — заключается в том, чтобы команда понимала: ты на её стороне, но при этом не нужно приукрашивать вещи и важно дать людям понять, что хорошо, а что плохо. Нельзя оставлять двусмысленность в таких вопросах.
Jeroen: Как это работает? Ты даёшь им понять, что ошибки допустимы, но когда они всё-таки случаются, честно говоришь об этом?
Patrick: Да, думаю, так. Для некоторых это прозвучит совершенно очевидно. Но вот что я обнаружил — это не обязательно сама суть принципа, скорее небольшой полезный приём, который из него следует: когда я собираюсь дать кому-то обратную связь, я стараюсь сделать так, чтобы человек чувствовал себя в безопасности, — понимаю, звучит немного расплывчато.
Например, я могу сказать: «Слушай, я знаю, что ты хотел как лучше. Ты сделал это очень быстро, но так больше нельзя. Вот эту часть — так делать нельзя». Даже такая небольшая поправка немного помогает, понимаешь? Не обязательно смягчает удар, но показывает человеку: «Я знаю, что ты хотел как лучше, но результат всё равно был плохим». Правда?
Когда ты говоришь: «Это плохо», многие реагируют: «Но я стараюсь» или «Я очень много над этим работал» — и в том же духе. Из-за этого обратная связь воспринимается очень негативно и становится очень личной: «Но я так много над этим работал, я всё обдумал, а это всё равно может быть плохо». А здесь ты хотя бы признаёшь приложенные усилия или то, что человек хотел как лучше.
Jeroen: Да, понял. Очень хорошо! Есть ли что-то, что ты хотел бы знать, когда только начинал работать над ProfitWell?
Patrick: Думаю, таких мелочей много. Но главное, о чём мне приходится постоянно себе напоминать, — рост требует времени, да и вообще на построение чего-либо нужно время. Когда у тебя есть видение, ты думаешь: «Ну вот же оно, видение. Почему оно не воплощается? Оно у меня в голове». Правда? Вот же оно, прямо здесь! Почему мы все не понимаем друг друга?
Думаю, это просто одна из тех вещей, которым нужно время. Ещё я понял, что люди не обязательно сложные, но если что-то есть у тебя в голове, это не значит, что оно есть в голове у кого-то ещё. Если ты сказал что-то один раз, это не значит, что человек тебя понял или что эта идея уже отразилась в его работе. Нужно постоянно повторять и постоянно синхронизировать команду.
Jeroen: Да, получается, всё сводится к коммуникации и терпению?
Patrick: Да.
Jeroen: Отлично. Ещё раз спасибо, Patrick, что пришёл на Founder Coffee. Было здорово узнать твоё мнение и получить эти инсайты!
Patrick: Спасибо, приятель. Было здорово! Обычно мне не доводится говорить о таких вещах, так что я это очень ценю.
Jeroen: Рад это слышать!
Понравилось? Читай интервью Founder Coffee с другими основателями.
Надеемся, тебе понравился этот выпуск. Если да, оцени нас в iTunes!
Больше горячих новостей о стартапах, росте и продажах
👉 подписывайся на @salesflare в Twitter или Facebook
