Receptive 的 Hannah Chaplin
Founder Coffee 第 008 期
我是 Salesflare 的 Jeroen，这里是 Founder Coffee。
每两周，我都会和一位不同的创始人喝咖啡。我们在一场私密的交谈中聊聊生活、热情、收获……一起认识公司背后的那个人。
在这一期节目中，我和 Receptive 的联合创始人 Hannah Chaplin 聊了聊。Receptive 是一款帮助你简化产品管理的软件。Hannah 最初在一家软件公司担任前台接待，后来创办了一家开发代理机构，此后又陆续创办了几家 SaaS 和电商公司。
我们聊到了出色的 SaaS 公司、用户反馈和学习的重要性、GDPR 的种种优点，以及我们是如何走到今天这一步的。
欢迎收听 Founder Coffee。
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文字稿
Jeroen： Hannah，很高兴邀请你参加 Founder Coffee。
Hannah： 谢谢。我手边确实有一杯咖啡。看来我们这是在认真做这件事，对吧？
Jeroen： 对，我这边也有一杯。
Hannah： 太完美了。
Jeroen： 快喝完了，不过也许我们可以中途停一下，我再去拿一杯。
Hannah： 好啊，能不能在中途放点音乐？这样我们去冲饮料的时候，大家就可以听着音乐等？
Jeroen： 嘘，别告诉大家，其实我会剪辑。
Hannah： 秘密藏不住了。
Jeroen： 你是 Receptive 的创始人。我们的社群里有很多人不在 SaaS 行业，也不了解那些能帮助管理产品或提高产品管理效率的优秀工具。对于还不了解 Receptive 的人来说，这款产品是做什么的？
Hannah： 如果要说得非常准确，我们专门服务于 B2B SaaS 公司。产品反馈是一个非常棘手的问题，所以我们做了一个系统，帮助这些公司收集来自客户、内部团队和市场的反馈。这款工具提供了大量报告和分析功能，帮助他们理解所有数据，并确保每个人都在处理真正重要的事情——至少从产品角度来看是这样。当这些公司开始扩大规模或迈入企业级阶段时，我们也能为他们提供帮助。
Jeroen： 所以，你们基本上会收集反馈、整理反馈，把它们连接到相应的功能上，再为未来的路线图排定优先级。这样理解对吗？
**Hannah：**没错，完全如此。所以所有反馈都经过了高度优先级排序。我们有一个非常不错的仪表板，能够带来很好的客户体验。客户基本上可以随时进入其中，查看自己的产品目前进展如何，并改变优先级。人们总是需要改变产品路线图的！
我们确保大家都能及时了解最新情况，清楚事情进展到哪一步，而报告则涵盖了所有这些内容。只需点击一下，你就能看到德国的企业客户想要什么，以及免费试用用户想要什么。比如，你可以看到非常细致、经过拆分的数据，从而帮助你决定哪些内容应该进入产品路线图。
**Jeroen：**你们是否也和其他工具联系在一起？
**Hannah：**是的，实际上我们有几个集成。
显然，很多反馈流程都是通过 Salesforce 和 Zendesk 这样的系统完成的。所以，我们联系了面向客户的团队所使用的工具，用来接收他们对功能请求的反馈。
另一方面，我们也集成了 JIRA 这样的工具。因此，在 Receptive 中，如果你同意继续开发某项反馈所建议的功能，它就会自动为开发团队创建任务。
反过来也一样。所以 Receptive 始终保持最新状态！
**Jeroen：**根据你提到的这些工具，我猜它更适合规模较大的公司？
**Hannah：**当然。
我觉得，在规模较小的时候，你可以用电子表格凑合一下，或者直接把反馈整理到 Trello 里。甚至在使用 Receptive 之前，我们也是这么做的。
但到了某个阶段，来自各个团队的反馈会大量涌入。比如，你的销售团队每天会进行数百次沟通，其中肯定会产生一些反馈。问题在于，随着规模扩大，反馈会变成一个巨大的难题。不过，如果处理得当，它也会带来巨大的机会。关键只是要把这些流程理顺并建立起来。
**Jeroen：**对。你刚才说之前在 Trello 里整理过一些东西，当时是在另一家公司吗？
**Hannah：**是的。实际上，这是我创办的第四家企业，也是第二家 SaaS 公司。我最开始是一名项目经理。所以我们使用 Basecamp、Trello 以及其他几个类似的工具。
**Jeroen：**你能带我们了解一下你创办过的不同初创公司吗？
**Hannah：**当然可以。放心，我不会讲得太久。
**Jeroen：**没关系，你尽管讲！
**Hannah：**我创办的第一家公司是在我 21 岁的时候。那时我刚离开学校，在一家软件公司的前台找到了一份工作，后来我对这一切越来越着迷，最终完全投入了进去。
所以我创办了一家开发机构，我们负责组建技术团队，并与伦敦当地的大型品牌机构合作。我们会开发并实施他们项目中的技术部分。
后来我们又成立了一家库存管理系统公司，它算是一款 SaaS 产品。Receptive 的许多想法都源自那段经历。在这两件事之间，我还长期从事电子商务业务。我经营着一家专注于 电子商务开发 的公司，负责运营大型 Gentoo 平台。
说真的，经历相当丰富。不过，全都是软件相关的！
**Jeroen：**都是软件方面的事情，好的。
**Hannah：**嗯。
**Jeroen：**既然你对这些事情感兴趣，为什么一开始会去做接待员？
**Hannah：**我也不知道。我就是刚离开学校，然后心想：“我得找份工作。”
**Jeroen：**你学的是什么？
**Hannah：**在学校？学过各种各样的东西。
我对音乐、经济学、政治、商科，还有体育都感兴趣。所以那时候我完全不知道自己想做什么。你那时知道自己想创办一家公司吗？
**Jeroen：**算是吧，嗯。其实我大概十岁的时候就知道，自己将来会成为一名工程师。
**Hannah：**真的吗？
**Jeroen：**真的，这和我的父母有关，尤其是我爸爸。他是个十足的工程师，一直负责研发部门。所以我知道自己将来会成为工程师，而且不知怎么的，我也知道自己想拥有一家属于自己的公司。
我大概十五岁的时候就开始建网站了，那时已经在梦想着拥有自己的网页代理公司。从来没有真正怀疑过这一点。我一直很讨厌去大公司上班这个想法。实际上，我还真去过！
**Hannah：**真的吗？
Jeroen： 是的。
**Hannah：**那感觉怎么样？是不是糟透了？
**Jeroen：**噢，糟透了。我做了十个月，但从一开始就讨厌那份工作。八个月后我又找了另一份工作，但十个月后也离开了。其实我最开始是在 Baxter 工作的，不知道你听没听说过这家公司。
**Hannah：**没有。所以那是一家你在一家大型组织工作了十个月之后创办的公司？
**Jeroen：**不是。那十个月就是在 Baxter 工作的。那十个月都在 Baxter。
**Hannah：**哦，对，好的。
**Jeroen：**那是一家制药公司。
**Hannah：**你不喜欢它的地方是什么？
Jeroen： 企业化的做事方式，以及工作本身受到的限制。缺乏责任感，也无法亲自塑造文化——其实是所有这些因素综合在一起。
Hannah： 是啊，这确实让工作生活变得很艰难。
Jeroen： 是的。
Hannah： 不过，有些人确实很适合那种环境，对吧？
我觉得在这一点上，我们应该挺像的。我一直知道自己想创业。我也说不上来为什么，反正就是知道。我在大型企业环境里应该也会很难受。
Jeroen： 是的。
Hannah： 我想，每家大公司都不一样，就像每家小公司也各不相同。
Jeroen： 它们确实各不相同。
其实，我之后的那份工作是在一家代理机构，当时主要为公司做项目，但有时也会去客户现场。我和五家公司合作过，它们之间的差异非常大。文化如何让一个人，甚至从根本上产生不同的感受，这一点真的很惊人。人们对待你的方式、彼此沟通的方式，都会对你的情绪生活产生巨大影响。
Hannah： 是啊，那可不太好。
Jeroen： 不管怎样，看起来你的兴趣非常广泛。那你后来把这些学习经历结合起来了吗？具体是怎么回事？
Hannah： 我也不太清楚后来是怎么回事。不过，在软件代理机构做第一份工作期间，我决定利用业余时间攻读一个学位。
基本上，整整四年里我既没有周末，也没有晚上属于自己的时间。我也不知道自己为什么要这么做，但那段经历很有意思。所以，我最后拿到了社会科学和经济学学位。
Jeroen： 哦，好吧。
Hannah： 但我真的很喜欢经济学。挺有意思的，对吧？
Jeroen： 也许是因为它和商业有关？
Hannah： 是啊，也可能是因为它的全部内容。我就是很享受这类东西。所以我一边工作，一边完成了学业。我想，我刚拿到学位不久，就创办了第一家公司。
Jeroen： 那你有多个学位吗？
Hannah： 只有一个。天哪，我可不想再学习了。
作为创始人，你会学到很多东西，对吧？你会觉得自己一直在学习、在改变，同时又觉得自己根本不知道自己在做什么。所以你必须抽身出来，持续掌握那些事情的最新状况。
目前，我暂时不会考虑去考取正式资质，至少短期内不会。你呢？
你学的是什么？
**Jeroen：**其实，我一开始学的是电子工程。后来读硕士时，学的是生物医学工程。之后，我又去读了商学院。
**Hannah：**好。所以，就像你说的，你从很早开始就想进入工程领域，我猜你后来创办自己的公司，也算是顺理成章？
**Jeroen：**是的，不过后来我意识到，我其实不想当工程师。我想把东西带给人们。也许是工程方面的东西，但至少要真正带给人们。这就是我去读商学院的原因，后来我又觉得，自己想创办一家公司。
我觉得，实现这一目标的最佳方式，可能是在一家公司里当产品经理。因为我学的是生物医学工程，所以我当时想，应该去一家制药公司。但事实证明，这是个错误的选择。
**Hannah：**是啊，我想也是。不过这终究是一个学习的过程，不是吗？当时也许感觉不对，但正如你所说，你把那段经历中很多不对的地方带到了后来，让自己把事情做对，并以一种令自己满意的方式建立起一家公司？
**Jeroen：**没错。你的家庭对你有没有什么影响？
**Hannah：**我不知道。我爸爸在大学里担任设施与地产主管，所以他从事的是物业管理。我其实不太明白他具体做什么，但他的工作很多。我妈妈以前是护士，后来成了接待员；我哥哥和姐姐都走上了医学道路。当然，我姐姐是兽医，我哥哥是医生。
所以，只有我不知道自己想做什么。我只是一路摸索，走一步看一步。
**Jeroen：**可能并不完全是你的家庭，或许你爸爸对你有一点影响。那我们换个说法：你的朋友呢？
**Hannah：**说实话，我完全不知道。是不是很有意思？
我有点像是稀里糊涂地走进了很多事情，但我就是一路走到那里、不断尝试，然后逐渐弄明白的。我开始专注于自己喜欢做的事，而这对我很有帮助。从我拥有第一台 Atari 开始，我就一直很喜欢电脑。
你还记得 Atari 吗？我六岁时得到了一台 Atari。
**Jeroen：**我也有一台 Atari。
**Hannah：**你也有？是的。
**Jeroen：**嗯，是我爸爸有一台。不过最后它就放在了我的房间里。
**Hannah：**既然它放在那里，那不玩一下似乎也太失礼了。对吧？
**Jeroen：**是啊。就算我还很小的时候，家里人也总是提醒我要小心各种事情。我爸爸会组装一些电脑，那些电脑启动时甚至还要用磁带机。
**Hannah：**哇。
Jeroen： 是的。
**Hannah：**不过，这真的很酷。
**Jeroen：**所以，我从很小很小的时候就开始接触电脑了。
**Hannah：**太棒了。是啊，我觉得这确实有帮助。不是吗？
身边有这样的环境。比如，我的两个孩子也都对电脑很感兴趣。我们会一起用 Scratch——这是一种非常适合孩子学习的编程语言——家里还放着几台 Raspberry Pi。所以，他们都喜欢动手做东西。
不过，谁知道呢。就像我说的，我从小到大，其实没怎么认真想过自己想做什么。
**Jeroen：**他们现在已经多大了？
**Hannah：**马上就八岁和六岁了。
**Jeroen：**八岁和六岁，就已经会编程了？
**Hannah：**嗯，只是用 Scratch。不过，你可以通过在里面制作小游戏，掌握计算机基础。你用过 Scratch 吗？
**Jeroen：**没有，没有。
**Hannah：**挺有意思的，而且很适合打基础。
**Jeroen：**好吧。我也不记得自己最初是从什么开始的了。我想，可能是在游戏里改一些脚本来作弊之类的。
**Hannah：**哎呀。
**Jeroen：**我不记得了。后来某个时候，我开始做 HTML、Flash 之类的东西。
**Hannah：**是啊，HTML 是个很好的起点。不是吗？
**Jeroen：**是啊，很简单。
**Hannah：**嗯。
**Jeroen：**你还知道哪些曾经让你有所仰慕的创业公司创始人？为什么？
**Hannah：**这是个好问题。我觉得，很多时候，真正让我欣赏的并不是那些最常被提起的人，也不是那些拥有很大资料曝光度的人。我一直很喜欢和其他创始人交流，而他们中的很多人其实都默默无闻。
我可以举几个不错的例子。比如 Gecko Labs 的 Matt Lanham。这是一家非常出色的 SaaS 公司。他人在苏格兰，不过目前在美国做了不少生意。他真的非常脚踏实地，也很容易交流。我觉得有些人会刻意端着一点，而能够得到坦诚的建议很难得，他绝对就是这样的人之一。
**Jeroen：**确实。
**Hannah：**我也很敬佩 Refract 的 CEO Kevin Beals。他打造了一套供 SaaS 团队使用的培训软件。太棒了！
其实他还是我的一位天使投资人。同样，他非常容易交流，务实又脚踏实地，而且正在打造一家和我们一样的公司。我想，大概就是要多和这样的人接触吧。
那你呢？你身边有没有一个关系很紧密、也会经常交流的人脉圈？
**Jeroen：**有。我喜欢和那些我觉得做得非常出色的人交流。那往往很能带来启发。
**Hannah：**这确实很有帮助，对吧？
Jeroen：是的，确实如此。另外，通过这些 Founder Coffees，我有机会和许多非常酷的人交流；我们也会写一些已经打造出来的标志性产品，比如 Trello、Slack 和 Intercom。这些产品之所以真正鼓舞人心，是因为创始团队始终以非常出色且一致的方式坚持自己的愿景，并打造出卓越的产品。这并没有看起来那么容易。
Hannah：天啊，是啊。这绝对不容易。
其实我们昨天还聊到了 Intercom。我们是 Intercom 最早的一批用户之一，所以一路见证了他们的发展。就在本周早些时候宣布完成 D 轮融资之后，接下来他们会走向哪里，一定会非常值得关注。说真的，我很期待看看他们会怎么做。
Jeroen：是啊，我真的很好奇，他们需要这么多钱究竟要做什么。我多少能想象到一些，但还是忍不住想：“真的吗？1.25亿美元？”
Hannah：是啊。围绕融资等事情发布的那些新闻稿，到底有多少是真的，你也说不准。很多内容其实都是胡说八道，对吧？不过我看到他们似乎在考虑进军人工智能领域。那可是一大笔钱。所以我想，我们只能拭目以待了。
Jeroen：是啊，只能走着瞧了。我猜，有很大一部分钱会用来 convencer 企业客户，把 Zendesk 挤出市场，还有 Service Cloud 或 Salesforce。
Hannah：是啊，他们说想成为下一个 Salesforce，或者做到 Salesforce 那么大的规模。所以我觉得，祝他们好运吧，我们看看他们会怎么做。
Jeroen：报纸上已经有人这么说过我们了。所以这并不代表什么。
Hannah：哇，那可真是这样！
Jeroen：比利时的报纸也这么说过。
Hannah：那就放手去做吧！为什么不呢？
Jeroen：是啊，为什么不呢。也许将来某个时候吧。现在，我们和 Salesforce 采取的是非常不同的定位。他们瞄准大型企业，而我们面向小型公司。这是完全不同的解决方案。
Hannah：是啊，我想这确实是很大的区别。
Jeroen：你对 Receptive 有什么抱负？你觉得它未来会走向哪里？
Hannah：现在真的越来越令人兴奋了。我们正在签下越来越多的企业级 SaaS 客户。去年，我们不得不学习很多有关法律事务的内容，也要弄清楚，当客户拥有几百甚至几千名员工时，该如何开展 onboarding，以及客户的成功之旅会是什么样子。
虽然我们已经获得了很多非常好的进展，但感觉自己其实才刚刚起步，我想这也是一个非常令人兴奋的定位。所以，我只想继续往前走。
我们已经找到了一个很好的节奏。我们摸索出了该怎么销售，以及应该卖给谁，因为刚开始时，你并不知道这些。
Jeroen：没错。
Hannah：这一路本来就是一个不断演进的过程，不是吗？你一直都在学习。所以，是的，我只想继续做现在做的事，继续向前推进，不断完善产品，看看我们能做到什么。
Jeroen：但从长期来看，你们要做什么？
Hannah：这是个好问题。
Jeroen：你们真正的愿景或使命是什么？
Hannah：就像我一开始提到的，反馈是一个非常大的机会，而 SaaS 公司才刚刚开始理解它的重要性。所以感觉他们仍处于这样一个阶段：有很多早期采用者正在选择 Receptive，这也是我们感到兴奋的原因。
但说真的，我认为，要打造 SaaS 产品，就应该把产品反馈解决方案作为核心环节，让人们根本不需要为此操心。就像你需要托管服务和支持一样。产品反馈常常被忽略，而且在很多方面都管理得很糟糕；我们最大的竞争对手其实是电子表格。所以，事情本可以有更好的做法，我希望每个人都使用 Receptive。不过，我们拭目以待。
Jeroen：是啊。你最近在忙些什么？
Hannah：是产品方面，还是其他方面？
Jeroen：不是，我是说总体上。你实际上都在做什么？
Hannah：每天都不一样。我最后总会做各种各样的事情。
Jeroen：是的。
Hannah：所以最近这段时间，我一直在密切监督 GDPR 相关的工作。所有需要准备的东西，你们都已经准备好了吗？
Jeroen：是的，其实这通电话结束后，我还要继续处理 GDPR 相关的工作。这是我们目前的优先事项之一，而且它一直跟着我。其他人都能去做那些有趣的事情。
Hannah：哦。
Jeroen：是啊，我知道。
Hannah：不过，这就是当创始人的一部分，对吧？每个人都以为你可以做自己想做的事，但实际上不是——你得把所有最糟糕的活儿都包下来。
Jeroen：是啊，不过这也是一项非常有意思的工作。它不会给我带来大量能量，但把这些事情更周全地组织起来——而这归根结底正是 GDPR 要做的事——感觉挺不错的。我能看到其中积极的一面。
Hannah：是的，我觉得其中有很多积极的东西。其他人一直在做那些艰苦的工作，但参与律师相关的事务，以及监督 GDPR 这件事，是我的责任。所以最近有一部分时间都在做这些。除此之外，概括地说，日常工作其实变化很大，我主要负责监督营销，并与销售团队密切合作。我们实际上做了很多联合营销，也有很多合作伙伴关系相关的工作、活动和演讲邀约。
不过，我也一直和客户成功团队保持非常紧密的联系。我绝不希望忽视这一点。我仍然经常和客户交流，也还是会接起电话，偶尔做一次演示，因为就公司和产品目前的发展而言，对我来说，和我们正在服务的人以及正在解决的问题保持紧密联系非常重要。
所以我的工作范围相当广。我想正因为如此，我必须非常谨慎地规划时间——确保自己在做正确的事情，也确保有时间和其他部门的负责人沟通。总的来说，这真的很有意思。做各种各样的事情感觉很不错。你的职责范围有多大？
Jeroen：和你非常相似。我觉得我们处在非常相近的阶段。
我目前也在做很多营销工作，同时也深度参与客户关系的维护。现在还要处理 GDPR 相关事务。我的意思是，我仍然负责产品，所以我会说，这和你的情况非常相似。
我还没到需要把所有时间都花在招聘之类事情上的阶段。我们仍然在研究如何打造一台增长机器，而不是在已经做得很好的基础上继续简单地增加人手。
Hannah：我想，这份工作也一直在不断演变，对吧？这取决于你所处的阶段；或者就像我们刚才说的，GDPR 这样的事情出现了，而它对公司的正常运转又非常重要。你确实需要把它做好。
不过，这个角色确实会发生非常大的改变。
Jeroen：是啊。我刚才只是在说哪些事情能给我带来能量。什么事情能给你能量，让你继续坚持下去？
Hannah：嗯，有几件事。
我觉得，要保持精力充沛和积极性，一个很重要的因素就是你得享受自己正在做的事情。我真的很喜欢我们正在解决的问题，也很喜欢这个团队，这对我来说是极大的动力来源。
如果我没有那么喜欢这个产品和我们正在做的事情，过一段时间之后肯定会很难熬。第二件重要的事，就是要走出去活动活动。我经常骑自行车——骑车上下班。我发现，骑车去上班会让你一整天都进入很好的状态；而骑车回家，则给了我一段时间，让自己切换到居家模式。
当你特别忙的时候，很容易把其他一切都抛到脑后。所以，尽量把锻炼之类的事情安排进日常作息，真的会很有帮助。
Jeroen：嗯，你住的地方离公司有多远？
Hannah：不算太远。每天骑车来回也就 10 英里，不过我之后还会骑更远。
Jeroen：哦，那可不近。10 英里差不多是 16 公里。要我说，这已经挺远了。
Hannah：不过骑车真的很有意思。感觉很好，而且你到公司之后，接下来一整天都会精力十足。你呢，你能找到时间做这类事情吗？
Jeroen：我又开始抽时间做这些事了。有很长一段时间，我放弃了这类活动，但后来你的身体就开始抗议。现在，我尽量大多数时候在家工作，也重新开始运动了。我以前跑步，但现在改成骑自行车了。
Hannah：哦，不错。
Jeroen：是啊，都是很活跃的锻炼。会关注心率之类的数据，确保自己真的得到了身体上的锻炼。我觉得这也能带来很多精神能量。
Hannah：是啊，这也是很好的思考时间，对吧？
我会先做好准备。骑车去上班的时候，我会想一遍当天要做什么、什么事情最重要。我觉得没有电脑或电话之类的干扰，真的很有帮助。
Jeroen：没错，当然，前提是你别开始听播客。
Hannah：是啊，那可就危险了。
Jeroen：所以你现在是和丈夫还有两个孩子一起生活？
Hannah：是的。他也在家附近，所以能和家人一起在附近做些事情、共度时光，感觉很好。
Jeroen：所以基本上就是工作、骑车，然后回家，不再工作？还是说，你是怎么保持平衡的？
Hannah：我晚上通常会读很多东西。我有个挺奇怪的习惯，不读点东西就睡不着，我也不知道为什么。从小就是这样，我一定得读点东西。
所以我觉得晚上是很好的阅读时间，而且我在家里也确实经常聊工作。不过除此之外，我会尽量把工作和生活分开，告诉自己：“我现在已经到家了。”孩子们在身边的时候，我会把电话放进最上面的抽屉里并关掉，然后我们就一起做些傻乎乎的事情，我觉得这也很重要。就像你刚才提到的能量问题一样，保持良好的平衡能为工作带来很多能量。累得筋疲力尽可没什么好处，对吧？
如果把自己弄得精疲力竭，就很难恢复过来。
Jeroen：确实。我想这总是一个风险。你谈工作的时候，你丈夫会做什么？
Hannah：翻白眼！不，他不会。
Jeroen：不，我是问他的工作是什么。
Hannah：啊。那他在一家大型房地产公司负责能源和可持续发展方面的工作。他什么都做一些。其实他有很多工作都和技术有关，比如研究可以安装在建筑里的各种技术，让建筑更加节能。
Jeroen：哦，不错。
Hannah：他最近就在做一个项目。他把一大堆 Raspberry Pi 接起来，用来监测大量的能源使用情况。所以我们经常会聊这些事情。在我们家听起来是不是挺有意思的？
Jeroen：是啊。其实我岳父也做同样的事情。也许我们可以让他们认识一下。
Hannah：哦，那太酷了。我们确实应该这么做！他为哪家公司工作？
Jeroen：他自己有一家专门做这类安装的公司，而且非常重视可持续发展，所以总是在寻找改进的方法。即使市场还没有完全准备好，他也总能想办法让这些方案在某些地方落地。
Hannah：这很酷，因为那个行业里有很多东西值得关注。包括大量硬件和软件；虽然其中很多技术还处于非常早期的阶段，但它们的发展速度非常快。
Jeroen：是啊，而且人们不明白自己为什么应该采用这些方案。我的意思是，它们成本很高。
Hannah：没错，这其实也是他工作中的另一部分：说明成本方面的理由，并进行 ROI 分析。你知道，就像“如果我们在这栋建筑里安装这些热泵，它们将在 X 年内收回成本，而从长远来看，最终能节省这么多”。所以这也是其中的一面，我觉得这在很多方面也正是我们在做的事情。
Jeroen：你觉得现在是 Receptive 发展的合适时机吗？还是说，人们仍在为让产品管理走向专业化做准备？
Hannah：这也是个好问题。从市场角度来看，我们仍然觉得现在还处于早期阶段。现在各处陆续出现了一些规模较小的公司，专门做功能请求管理和客户反馈洞察。
所以，我觉得市场正在开始积累一些 traction，看到这一点真的令人兴奋。
Jeroen：我也有同样的感觉。我们目前也在寻求让自己的工作更加专业化，并在寻找解决方案。也许我们还应该再看看 Receptive，毕竟已经有一段时间没关注了。
Hannah：随时欢迎。不过，是的，这确实是个有意思的话题。
Jeroen：你说你们在伦敦？
Hannah：其实我们在谢菲尔德，位于伦敦以北几小时车程的地方。
Jeroen：在谢菲尔德？
Hannah：是的，这其实挺不可思议的，因为我们的大多数客户都在美国。我想我们现在已经有来自大约 35 个国家的客户了。我们确实非常重视走出去、花时间和客户相处。我们经常去美国。
Jeroen：你们经常飞过去？
Hannah：是的，我们会轮流去。今年我们还没去过，不过很快就要过去了。我觉得这方面对我们来说真的很重要——真正花时间在客户现场与他们相处。软件的美妙之处就在于，你可以创建出一个产品，人可以身处任何地方，却依然能把它卖到世界各地，这一点挺酷的。
Jeroen：是啊，前提是你能在谢菲尔德找到合适的人一起工作，我想。
Hannah：哦，我们的团队非常出色。我们真的非常幸运。这里其实有不少软件和科技公司，也有很多创意产业。所以这很不错。
Jeroen：那里有大学吗？
Hannah：有的，这里也有几所大型大学。另外，一些大型科技公司也把总部设在这里，比如 WANdisco、SkyBet 以及其他公司。
Jeroen：SkyBet？就是那家博彩公司？
Hannah：是的。我不是很喜欢他们，但他们确实在解决一些有意思的规模化问题。我不能说我喜欢他们做的事情。
Jeroen：是的，我们这里也有类似的情况。在比利时，我们有一家——我忘了公司的名字。但它是那家支撑着半个色情产业的公司。
Hannah：哦，对，天哪。
Jeroen：是的。
Hannah：所以你看，一个比利时的小镇，还有谢菲尔德。
Jeroen：是的，这些地方甚至可能都处在科技的前沿。
Hannah：是的，从很多方面来说，确实可以这么说。
Jeroen：我们差不多要收尾了。你最近读过的好书是什么？为什么选择读它？
Hannah：哦，我在书这件事上有点糟糕，因为如果是为了工作而读，通常读的都是博客文章。
Jeroen：不一定非得和工作有关，就是一般意义上的书。
Hannah：哦，天哪，我什么都读。说起来有点不好意思，但我最近正在读一套非常奇怪的系列小说，讲的是一位律师，故事发生在亨利七世时期的伦敦。说真的，我什么都读，什么类型都读。所以我得想想是哪一本书。
我读过的商业书籍是《Play Bigger》，主要讲的是品类设计。
Jeroen：什么设计？
Hannah：品类设计。
Jeroen：明白了。
Hannah：是的。就像我刚才说的，关于 Receptive 以及它在市场中的位置，还有现在是不是进入得太早之类的问题。品类设计讲的是掌握自己的定位，为你所做的事情命名——这是一本非常有意思的书。我从那本书里收获了很多。
Jeroen：是的，因为你其实是在建立一个品类。
Hannah：没错。所以我推荐那本书。
Jeroen：说到我自己，我想我可能已经在其他几次访谈里提过这本书，也许不止一次。《黑天鹅》读起来相当不错，至少前面一部分是这样。我不知道你有没有读过。它讲的是，人们回头看历史时，会把各种事情联系起来。但事情真正发生的时候，它们其实并没有那么紧密地联系在一起——只是偶然发生了关联。比如某件事并不是按照什么特别合乎逻辑的方式发生的，却促成了另一件事，因为背后有很多因素。而当我们回头看的时候，就开始忽略这里那里那些细小的因素。这是一种非常有意思的看待事物的方式，因为它会让你意识到，其实你每天都在这么做。
不只是回看历史，而是你回头看时，会把一些事情联系起来，因为这些联系对当下的你来说在脑中说得通，但事情当时其实并不是因为那个原因才发生的。你只是在给事情寻找一个合理解释。
Hannah：是的，这么做很自然。
Jeroen：是的，当然。
Hannah：我想，如果这么做，会让你觉得安全，而且一切尽在掌控之中。
Jeroen：没错。不过，理解这一点确实能在某些方面帮助你，避免产生一些奇怪的偏见之类的东西。
Hannah：我会去查查这本书，谢谢你。
Jeroen：不过，读到150或200页之后，就会开始有点重复了。
Hannah：那你把剩下的内容总结一下，我来读前150页。
Jeroen：哦，后面的内容会讲得更详细一些。基本上，我已经把整本书总结过了。
Hannah：太好了，那我就看你的总结。
Jeroen：最后一个问题。如果让你重新开始一遍，你会做哪些不同的选择？
Hannah：我会找到 Ali Mayham，她是我们的客户成功负责人。
如果我还要重新创办一家公司，我会和 Dan 以及 Ali 一起做。Dan 是我现在的联合创始人，而 Ali 后来成了第三位创始人。她大概在公司成立一年后加入了我们。从客户成功的角度来看，她为这家公司带来了太多价值。
所以，如果重新开始，我绝不会在没有她的情况下创业，因为她给公司带来的价值实在太大了。
Jeroen：是的，对你来说，一切都围绕着团队。
Hannah：是的，天哪，真的，一切都围绕着团队。在这个过程中，我也招错过几个人，而这影响很大——不仅影响你和公司，也会影响你身边的整个团队。很多时候，你意识不到一个不太合适的人，会对周围的每个人产生多大的影响。所以，如果重新来过，我会做的不同之处就是找三位联合创始人，然后从那里开始。
Jeroen：好的，很棒。今天的咖啡时间我想聊的就是这些了！谢谢你参加 Founder Coffee。很高兴能邀请到你。
Hannah：我聊得很开心。你的咖啡喝完了吗？我这边好像还剩一点，不过已经凉了。
Jeroen：我的喝完了，是的。
Hannah：哦，干得漂亮。非常感谢你邀请我来。
Jeroen：谢谢你，我们很快再见！
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