هانا تشابلن من Receptive
الحلقة 008 من Founder Coffee
أنا جيرون من Salesflare، وهذا هو Founder Coffee.
كل أسبوعين أحتسي القهوة مع مؤسس مختلف. نتحدث عن الحياة، والشغف، وما نتعلمه، … في حوار حميم نتعرّف فيه إلى الشخص الذي يقف خلف الشركة.
في هذه الحلقة الثامنة، تحدثت مع هانا تشابلن، الشريكة المؤسسة لـ Receptive، وهو البرنامج الذي يسهّل إدارة المنتج. بدأت هانا العمل موظفة استقبال في شركة برمجيات، ثم أسست وكالة تطوير، ومنذ ذلك الحين خاضت تجربة تأسيس عدة شركات في مجال SaaS والتجارة الإلكترونية.
نتحدث عن شركات SaaS الرائعة، وأهمية ملاحظات المستخدمين والتعلّم، ومزايا GDPR، وكيف انتهى بنا المطاف إلى ما نحن عليه الآن.
أهلًا بك في Founder Coffee.
أين يمكنك الاستماع؟
يمكنك العثور على هذه الحلقة على:
التفريغ النصي
Jeroen: مرحبًا هانا، يسعدني انضمامك إلى Founder Coffee.
Hannah: شكرًا لك. لديّ فعلًا كوب من القهوة. إذن نحن نفعل هذا بالطريقة الصحيحة، أليس كذلك؟
Jeroen: نعم، وأنا أيضًا لديّ كوب هنا.
Hannah: ممتاز.
Jeroen: لقد أوشك على الانتهاء، لكن ربما يمكننا التوقف في منتصف الطريق، وسأحضر كوبًا آخر.
Hannah: نعم، هل يمكنك تشغيل بعض الموسيقى في منتصف الحلقة؟ كي يستمع إليها الناس ريثما نعدّ مشروبًا؟
Jeroen: حسنًا، لا تخبري الناس، لكنني أعدّل التسجيل.
Hannah: انكشف السر.
Jeroen: أنتِ مؤسسة Receptive. هناك كثير من الأشخاص في شبكتنا لا يعملون في مجال SaaS، ولا يعرفون الأدوات الرائعة لإدارة المنتجات أو جعل إدارة المنتج أكثر كفاءة. بالنسبة إلى من لا يعرفون Receptive، ماذا يفعل المنتج؟
Hannah: إذا أردت أن نكون دقيقين جدًا، فنحن نستهدف تحديدًا شركات B2B SaaS. تُعد ملاحظات المنتج مشكلة كبيرة، ولذلك لدينا نظام يساعد هذه الشركات على جمع الملاحظات من العملاء والفرق الداخلية والسوق. توفّر الأداة الكثير من التقارير والتحليلات التي تساعدهم على فهم جميع البيانات والتأكد من أن الجميع يعملون على الأمور المهمة فعلًا من ناحية المنتج. ونساعدهم عندما يبدأون في التوسع أو يصلون إلى مستوى الشركات الكبرى.
Jeroen: إذن أنتم تجمعون الملاحظات وتنظمونها، وتربطونها بالميزات، وتحددون أولويات خارطة الطريق المستقبلية. هل هذا صحيح؟
Hannah: نعم، بالضبط. إذن تُحدَّد أولويات جميع الملاحظات بدقة. ولدينا لوحة معلومات رائعة توفّر تجربة مميزة للعميل. ويمكنهم الدخول إليها في أي وقت تقريبًا للاطلاع على وضع منتجهم وتغيير الأولويات. فالناس يحتاجون إلى تغيير خرائط طريق المنتجات طوال الوقت!
نحن نتأكد من إبقاء الجميع على اطلاع، ومن فهمهم لوضع الأمور، كما أن التقارير تغطي كل ذلك. وبنقرة واحدة، يمكنك أن ترى ما يريده العملاء من الشركات الكبرى في ألمانيا مقارنةً بمستخدمي الفترة التجريبية المجانية. فعلى سبيل المثال، يمكنك الاطلاع على بيانات مجزأة ومفصلة بشكل رائع، تساعدك على تحديد ما ينبغي إدراجه في خارطة طريق منتجك.
Jeroen: وهل أنتم مرتبطون بطريقة ما بأدوات أخرى؟
Hannah: نعم، لدينا في الواقع بعض عمليات التكامل.
من الواضح أن جزءًا كبيرًا من عملية جمع الملاحظات يمر عبر أنظمة مثل Salesforce وZendesk. ولذلك ربطنا Receptive بالأدوات التي تستخدمها الفرق التي تتعامل مباشرةً مع العملاء لتلقي الملاحظات حول طلبات الميزات.
ومن ناحية أخرى، نتكامل أيضًا مع أدوات مثل JIRA. ففي Receptive، إذا وافقت على المضي قدمًا في تطوير إحدى الميزات التي اقترحتها ملاحظة ما، فسيُنشئ النظام المهمة تلقائيًا لفريق التطوير.
ويعمل الأمر في الاتجاه المعاكس أيضًا. لذلك يظل Receptive محدّثًا دائمًا!
Jeroen: بناءً على الأدوات التي ذكرتها، يبدو أن الحل موجّه أكثر إلى الشركات الأكبر حجمًا، أليس كذلك؟
Hannah: بالتأكيد.
أعتقد أنه عندما تكون شركتك أصغر حجمًا، يمكنك الاكتفاء بجدول بيانات أو بمجرد تسجيل ملاحظاتك على Trello. وهذا ما كنا نستخدمه نحن أيضًا قبل أيام Receptive.
لكن في مرحلة معينة، تبدأ الملاحظات بالتدفق إلى جميع الفرق المختلفة. فعلى سبيل المثال، ستجري فرق المبيعات لديك مئات النقاشات يوميًا، ومن المؤكد أن بعض الملاحظات ستظهر خلالها. وهنا تكمن المشكلة فعلًا في حجم الملاحظات؛ فهي مشكلة كبيرة. لكن إذا تعاملت معها بالطريقة الصحيحة، فإنها تصبح فرصة هائلة. الأمر كله يتعلق بوضع هذه العمليات في مكانها الصحيح وتنفيذها كما ينبغي.
Jeroen: نعم. قلت إنك كنت تنظمين بعض الأمور على Trello من قبل، هل كان ذلك في شركة أخرى؟
Hannah: نعم. هذه في الواقع رابع شركة أمتلكها، وثاني شركة SaaS. بدأت مسيرتي أصلًا مديرةَ مشاريع. ولذلك استخدمنا Basecamp وTrello وبعض الأدوات الأخرى المشابهة لهما.
Jeroen: هل يمكنك أن تطلعينا على الشركات الناشئة المختلفة التي أسستِها؟
Hannah: بالتأكيد. لن أطيل في الحديث، لا تقلق.
Jeroen: لا، تفضلي!
Hannah: أسست أول شركة عندما كنت في الحادية والعشرين. كنت قد تركت المدرسة وحصلت على وظيفة في مكتب الاستقبال لدى شركة برمجيات، ثم أثارني كل ما يتعلق بهذا المجال كثيرًا، فانخرطت فيه بالكامل.
لذلك أسست وكالة تطوير، وكنا نشكّل فرقًا تقنية ونعمل مع وكالات كبيرة متخصصة في بناء العلامات التجارية في لندن. وكنا نطوّر الجانب التقني من مشاريعها وننفذه.
ثم عملنا مع شركة لنظام مراقبة المخزون، وكان ذلك أشبه بمنتج SaaS. ومن هنا جاءت أفكار كثيرة لـ Receptive. وبين هذين الأمرين، كنت أعمل كثيرًا في مجال التجارة الإلكترونية. كنت أدير شركة متخصصة في تطوير تطبيقات التجارة الإلكترونية، وتدير منصات Gentoo كبيرة.
كان مزيجًا متنوعًا من الأمور، في الحقيقة. لكنها كلها كانت في مجال البرمجيات!
Jeroen: كل هذه الأمور متعلقة بالبرمجيات، حسنًا.
Hannah: نعم.
Jeroen: إذا كنت تعملين في مثل هذه المجالات، فلماذا بدأتِ العمل موظفةَ استقبال؟
Hannah: لا أعرف. تركت المدرسة حرفيًا وقلت لنفسي: «أحتاج إلى وظيفة».
Jeroen: ماذا درستِ؟
Hannah: في المدرسة؟ أشياء كثيرة.
كنت مهتمة بالموسيقى والاقتصاد والسياسة ودراسات الأعمال، وكذلك بالرياضة. لذلك لم تكن لديّ أي فكرة عما أريد فعله في ذلك الوقت. هل كنت تعرف أنك تريد تأسيس شركة؟
Jeroen: إلى حدٍّ ما، نعم. في الواقع، أظن أنني كنت أعرف أنني سأصبح مهندسًا منذ أن كان عمري نحو عشر سنوات.
Hannah: حقًا؟
Jeroen: نعم، وكان ذلك بسبب والديّ، وخصوصًا أبي. كان مهندسًا متفرغًا بكل معنى الكلمة، وقد تولى دائمًا قيادة أقسام البحث والتطوير. لذلك كنت أعرف أنني سأصبح مهندسًا، وكنت أعرف بطريقة ما أنني أريد أيضًا امتلاك شركتي الخاصة.
منذ أن كان عمري نحو 15 عامًا، بدأت في إنشاء المواقع الإلكترونية، وكنت أحلم بالفعل بامتلاك وكالة ويب خاصة بي. لم يكن هناك أي شك حقيقي في ذلك. لطالما كرهت فكرة الذهاب للعمل في شركة كبيرة. وقد فعلت ذلك فعلًا!
Hannah: هل فعلت؟
Jeroen: نعم.
Hannah: وكيف كان الأمر؟ هل كان فظيعًا؟
Jeroen: كان فظيعًا جدًا. عملت هناك لمدة 10 أشهر، لكنني كرهت الأمر منذ البداية. حصلت على وظيفة أخرى بعد ثمانية أشهر، وتركتها أيضًا بعد عشرة أشهر. بدأت عملي في Baxter، إذا كنت تعرف هذه الشركة.
Hannah: لا. إذن كانت تلك شركة أسستها بعد أن عملتَ لمدة 10 أشهر في مؤسسة كبيرة؟
Jeroen: لا. تلك كانت مدة الأشهر العشرة. قضيت الأشهر العشرة في Baxter.
Hannah: آه، صحيح، حسنًا.
Jeroen: إنها شركة أدوية.
Hannah: ما الذي لم يعجبك فيها؟
Jeroen: أسلوب العمل المؤسسي، ومحدودية دورك الوظيفي. وغياب الشعور بالمسؤولية، وعدم قدرتك على تشكيل الثقافة بنفسك؛ وفي الواقع، كان الأمر مزيجًا من كل هذه الأشياء.
Hannah: أجل، فهذا يجعل الحياة المهنية صعبة.
Jeroen: أجل.
Hannah: لكن بعض الناس يناسبهم ذلك تمامًا، أليس كذلك؟
وأظن أننا متشابهان إلى حد كبير في هذا الجانب. لطالما عرفت أنني أريد تأسيس شركة. لا أعرف السبب، لكنني كنت أعرف ذلك فحسب. وكنت سأواجه صعوبة أيضًا في بيئة مؤسسية كبيرة.
Jeroen: أجل.
Hannah: أظن أن كل شركة كبيرة تختلف عن غيرها، تمامًا كما تختلف كل شركة صغيرة عن الأخرى.
Jeroen: إنها مختلفة فعلًا.
في الواقع، عملت بعد ذلك في وكالة، وكنت أنفّذ مشاريع لصالح شركات، وأعمل أحيانًا في مواقعها أيضًا. عملت مع خمس شركات، وكانت الفروقات بينها هائلة. ومن المدهش كيف يمكن للثقافة أن تجعلك تشعر بشكل مختلف، حتى على المستوى الشخصي. فطريقة تعامل الناس معك، وطريقة تواصلهم، كان لها تأثير كبير في حياتي العاطفية.
Hannah: أجل، هذا ليس جيدًا.
Jeroen: على أي حال، يبدو أن اهتماماتك واسعة جدًا. هل جمعتِ بين كل هذه الدراسات إذن، أم كيف جرى الأمر؟
Hannah: لا أعرف حقًا كيف حدث ذلك. لكن أثناء عملي الأول في وكالة برمجيات، قررت أن أبدأ دراسة للحصول على شهادة جامعية في وقت فراغي.
ببساطة، لم يكن لديّ عطلة نهاية أسبوع أو أمسية متاحة طوال أربع سنوات. لا أعرف لماذا فعلت ذلك، لكنه كان ممتعًا. وهكذا حصلت فعلًا على شهادة في العلوم الاجتماعية والاقتصاد.
Jeroen: أوه، حسنًا.
Hannah: لكنني أحب الاقتصاد حقًا. هذا طريف، أليس كذلك؟
Jeroen: ربما الجانب المتعلق بالأعمال؟
Hannah: أجل، أو ربما كل جوانبه. لقد استمتعت فعلًا بهذا النوع من الأمور. لذلك درست هذا المجال أثناء عملي. وأظن أنني كنت قد أنهيت دراستي للتو عندما أسست أول شركة.
Jeroen: إذن، هل لديكِ عدة شهادات جامعية؟
Hannah: واحدة فقط. يا إلهي، لم أعد أدرس بعد الآن.
تتعلّم الكثير بصفتك مؤسسًا، أليس كذلك؟ تشعر أنك تتعلّم وتتغيّر باستمرار، وأنك لا تعرف ما الذي تفعله. لذلك عليك أن تبتعد قليلًا، وأن تظل دائمًا متابعًا لهذه الأمور.
في الوقت الحالي، لن أسعى إلى الحصول على مؤهل رسمي لفترة طويلة. وأنت؟
ماذا درست؟
Jeroen: في الواقع، بدأت مهندسًا في مجال الإلكترونيات. ثم درست هندسة الطب الحيوي في مرحلة الماجستير، وبعد ذلك درست إدارة الأعمال.
Hannah: حسنًا. إذًا، كما قلت، بما أنك دخلت مجال الهندسة وكنت ترغب في ذلك منذ سن مبكرة جدًا، أظن أن بدء شركتك الخاصة كان أمرًا بديهيًا؟
Jeroen: نعم، لكنني أدركت لاحقًا أنني لا أريد أن أكون مهندسًا حقًا. كنت أريد أن أوصل الأشياء إلى الناس. ربما الأشياء الهندسية، لكن إلى الناس على الأقل. لذلك درست إدارة الأعمال، ثم أدركت أنني أريد أن أبدأ شركتي الخاصة.
أدركت أن أفضل طريقة لتحقيق ذلك على الأرجح هي أن أعمل مديرًا للمنتج في شركة. وبما أنني درست هندسة الطب الحيوي، فكرت في شركة أدوية. وكان ذلك خطأ.
Hannah: نعم، أظن ذلك. لكنها كانت تجربة للتعلّم، أليس كذلك؟ ربما بدا الأمر خاطئًا في ذلك الوقت، لكنك، كما قلت، استفدت كثيرًا من الأمور التي لم تكن تسير على ما يرام وحوّلتها إلى شيء صحيح، وبنيت شركة بالطريقة التي تشعر معها بالرضا؟
Jeroen: بالضبط. هل أثّرت عائلتك فيك بطريقة ما؟
Hannah: لا أعرف. يعمل أبي في الجامعة مديرًا للمرافق والعقارات، ولذلك فهو يعمل في إدارة الممتلكات. لا أفهم حقًا ما الذي يفعله، لكنه يفعل الكثير. كانت أمي تعمل في التمريض ثم أصبحت موظفة استقبال، أما أخي وأختي فكلاهما اتجها إلى المجال الطبي. فأختي طبيبة بيطرية وأخي طبيب.
أما أنا، فكنت الشخص الذي لا يعرف ما الذي يريد فعله. كنت الشخص الذي يختلق طريقه بنفسه.
Jeroen: لم تكن عائلتك هي المؤثرة حقًا، ربما كان والدك مؤثرًا بعض الشيء. أو لنسأل بطريقة أخرى: ماذا عن أصدقائك؟
Hannah: بصراحة، ليست لدي أي فكرة. الأمر مضحك، أليس كذلك؟
أشعر نوعًا ما بأنني انجرفت إلى أشياء كثيرة، لكنني كنت أكتشف الأمور بمجرد الوصول إليها وتجربة أشياء مختلفة. بدأت أعمل فيما أستمتع به، وكان ذلك مفيدًا. لطالما أحببت أجهزة الكمبيوتر منذ أن حصلت على جهاز Atari.
هل تتذكر جهاز Atari؟ حصلت على جهاز Atari عندما كان عمري ست سنوات.
Jeroen: كان لدي جهاز Atari أيضًا.
Hannah: هل كان لديك واحد؟ نعم.
Jeroen: حسنًا، كان لدى أبي واحد. لكنه انتهى به الأمر واقفًا في غرفتي.
Hannah: حسنًا، سيكون من الوقاحة ألا تلعب به ما دام موجودًا هناك. أليس كذلك؟
Jeroen: أجل. حتى عندما كنت صغيرًا جدًا، كان الجميع يحذرونني دائمًا من أمور مختلفة. كان أبي يصنع أجهزة كمبيوتر لا تزال تعمل باستخدام مشغّل أشرطة الكاسيت.
Hannah: واو.
Jeroen: أجل.
Hannah: هذا رائع فعلًا.
Jeroen: لذلك فقد عرفت أجهزة الكمبيوتر منذ كنت صغيرًا جدًا، صغيرًا جدًا.
Hannah: هذا مذهل. أجل، أعتقد أن ذلك يساعد فعلًا، أليس كذلك؟
وجود مثل هذه الأشياء حولك. طفلاي مهتمان جدًا بأجهزة الكمبيوتر أيضًا. نستخدم Scratch، وهي لغة برمجة رائعة ليتعلمها الأطفال، ولدينا أيضًا بعض أجهزة Raspberry Pi منتشرة في أنحاء المنزل. لذلك يستمتع كلاهما بصنع الأشياء.
لكن لا يمكنك أن تعرف أبدًا. كما قلت، نشأت من دون أن أفكر كثيرًا في ما أريد فعله.
Jeroen: كم يبلغان من العمر الآن؟
Hannah: سيتّم أحدهما الثامنة والآخر السادسة قريبًا.
Jeroen: سيتمان الثامنة والسادسة، وهما يبرمجان بالفعل؟
Hannah: حسنًا، باستخدام Scratch فحسب. لكنك تكتسب أساسيات الحوسبة من خلال بناء ألعاب صغيرة عليها. هل استخدمت Scratch؟
Jeroen: لا، لا.
Hannah: إنها ممتعة ومفيدة لتعلّم الأساسيات.
Jeroen: صحيح. لا أعرف ما أول شيء بدأت به. أظن أنني كنت أعبث ببعض النصوص البرمجية داخل لعبة لأغش أو ما شابه.
Hannah: يا للهول.
Jeroen: لا أتذكر. في مرحلة ما، بدأت باستخدام HTML وFlash وأشياء من هذا القبيل.
Hannah: أجل، HTML مكان جيد للبدء، أليس كذلك؟
Jeroen: أجل، إنه سهل.
Hannah: أجل.
Jeroen: هل تعرف مؤسسي شركات ناشئة آخرين كنت تتطلع إليهم بطريقة ما؟ ولماذا؟
Hannah: هذا سؤال جيد. أعتقد أن الأمر في كثير من الأحيان لا يتعلق بالأسماء المعتادة أو بالأشخاص ذوي الحضور الكبير. لطالما استمتعت حقًا بلقاء مؤسسي الشركات الآخرين، والكثير منهم يعملون بعيدًا عن الأضواء.
سأذكر لك بعض الأمثلة الجيدة. هناك Matt Lanham في Gecko Labs مثلًا. إنها شركة SaaS رائعة. هو مقيم في اسكتلندا، لكنه يدير كثيرًا من الأعمال في الولايات المتحدة هذه الأيام. إنه شخص متواضع جدًا ويسهل التحدث إليه حقًا. أعتقد أن بعض الناس يتخذون موقفًا متكلفًا قليلًا، ومن الجميل أن تحصل على نصيحة صادقة، وهو بالتأكيد واحد من هؤلاء الأشخاص.
Jeroen: بالتأكيد.
Hannah: وأنا أتطلع إلى Kevin Beals، الرئيس التنفيذي في Refract. إنه يطوّر برنامج التدريب الذي تستخدمه فرق SaaS. إنه رائع!
كان أحد المستثمرين الملائكيين لديّ في الواقع. ومرة أخرى، من السهل جدًا التحدث إليه، وهو عملي جدًا ومتواضع جدًا، كما أنه يبني شركة مثلنا تمامًا. أعتقد أن الأمر يتعلق بأشخاص من هذا النوع أكثر، على ما أظن.
ماذا عنك؟ هل لديك شبكة وثيقة من الأشخاص من حولك تتحدث إليهم أيضًا؟
Jeroen: نعم. أحب التحدث إلى أشخاص مختلفين أعتقد أنهم يؤدون عملًا رائعًا حقًا. وغالبًا ما يكون ذلك مصدر إلهام.
Hannah: هذا مفيد، أليس كذلك؟
Jeroen: نعم، بالفعل. ومن خلال لقاءات Founder Coffees هذه، أستطيع التحدث إلى كثير من الأشخاص الرائعين حقًا، ونكتب أيضًا عن منتجات أيقونية جرى ابتكارها، مثل Trello، وSlack، وIntercom. إنها مصدر إلهام كبير، بمعنى أن هؤلاء الأشخاص يحافظون حقًا على رؤية واضحة بطريقة جميلة ومتسقة جدًا، ويبنون منتجًا استثنائيًا. وهذا ليس سهلًا بالقدر الذي يبدو عليه.
Hannah: يا إلهي، نعم. إنه بالتأكيد ليس سهلًا.
كنا نتحدث عن Intercom أمس، في الواقع. كنا من أوائل مستخدمي Intercom على الإطلاق، ولذلك تابعنا مسيرتهم خطوة بخطوة. ومع جولة التمويل من السلسلة D التي أُعلن عنها في وقت سابق من هذا الأسبوع، سيكون من الرائع حقًا أن نراقب إلى أين سيتجهون بعد ذلك. أنا متحمسة فعلًا لرؤية ما سيفعلونه.
Jeroen: نعم، أتساءل حقًا فيمَ يحتاجون إلى كل هذه الأموال. أستطيع أن أتخيل السبب بطريقة ما، لكنني ما زلت أقول لنفسي: «حقًا؟ 125 مليون دولار؟»
Hannah: نعم. لا تعرف إلى أي مدى تكون البيانات الصحفية التي تصدر حول جولات التمويل وما شابهها صحيحة. كثير منها هراء، أليس كذلك؟ لكنني قرأت أنهم كانوا يدرسون دخول مجال الذكاء الاصطناعي. وهذا يتطلب أموالًا كثيرة. لذلك أعتقد أننا سنضطر إلى الانتظار لنرى.
Jeroen: نعم، سنرى على ما أظن. أظن أن جزءًا كبيرًا من الأموال سيذهب إلى إقناع الشركات الكبرى، وإخراج Zendesk من السوق، وكذلك Service Cloud أو Salesforce.
Hannah: نعم، قالوا إنهم يريدون أن يكونوا Salesforce الجديدة أو أن يصبحوا بالحجم نفسه. لذلك أتمنى لهم التوفيق، وأعتقد أننا سنرى ما سيفعلونه.
Jeroen: لقد قال الناس ذلك عنا في الصحيفة من قبل. لذلك فهذا لا يعني شيئًا.
Hannah: واو. حسنًا، ها قد سمعت ذلك!
Jeroen: وكان ذلك في بلجيكا أيضًا.
Hannah: انطلقوا إذن! لماذا لا؟
Jeroen: نعم، ولمَ لا؟ ربما في وقت ما. لكننا في الوقت الحالي نتخذ توجهًا مختلفًا تمامًا عن Salesforce. هم يستهدفون المؤسسات الكبرى، بينما نستهدف الشركات الصغيرة. إنه حل مختلف تمامًا.
Hannah: نعم، أعتقد أن الفرق كبير.
Jeroen: ما طموحاتك تجاه Receptive؟ وإلى أين ترين أنها تتجه؟
Hannah: الأمر يزداد إثارة فعلًا. فنحن نكسب المزيد والمزيد من عملاء SaaS من المؤسسات الكبرى. لذلك، اضطررنا العام الماضي إلى تعلّم الكثير حول الجوانب القانونية، وحول كيفية إجراء الإعداد الأولي عندما يكون لديك مئات الموظفين أو آلافهم، وما تبدو عليه رحلة نجاح العميل.
ومع أننا نحقق زخمًا قويًا جدًا، فإن الأمر لا يزال يبدو وكأننا في البداية، وهذا موقع مثير جدًا للاهتمام، على ما أعتقد. لذلك أريد فقط أن أواصل المضي قدمًا.
لقد وجدنا إيقاعًا مناسبًا جدًا. وتوصلنا إلى طريقة البيع وإلى الجهات التي ينبغي أن نبيع لها، لأنك لا تعرف هذه الأمور عندما تبدأ.
Jeroen: لا.
Hannah: إنها عملية تطور تتقدم مع الوقت، أليس كذلك؟ فأنت تتعلم طوال الوقت. لذلك، نعم، أريد فقط أن أواصل ما أفعله، وأن أستمر في التقدم، وأن أواصل تطوير المنتج ونرى ما الذي يمكننا فعله.
Jeroen: لكن على المدى الطويل، ماذا ستفعلون؟
Hannah: هذا سؤال جيد.
Jeroen: ما رؤيتك أو رسالتك فعلًا؟
Hannah: كما ذكرت في البداية، تمثل الملاحظات فرصة كبيرة جدًا، وشركات SaaS بدأت للتو في استيعاب أهميتها. لذلك يبدو أنها لا تزال في المرحلة التي ينضم فيها كثير من المتبنين الأوائل إلى Receptive، ولهذا السبب نشعر بالحماس.
لكنني أعتقد فعلًا أن وجود حل لملاحظات المنتج يجب أن يكون جزءًا أساسيًا جدًا من بناء منتج SaaS، بحيث لا يضطر الناس إلى التفكير فيه. تمامًا كما تحتاج إلى الاستضافة والدعم. تُنسى ملاحظات المنتج وتُدار بطريقة سيئة من جوانب كثيرة، وأكبر منافس لنا هو جدول البيانات. لذلك توجد طريقة أفضل لإنجاز الأمور، وأود أن يستخدم الجميع Receptive. لكننا سنرى.
Jeroen: نعم. ما الأمور التي تعملون عليها مؤخرًا؟
Hannah: في المنتج أم في أمور أخرى؟
Jeroen: لا، عمومًا. ماذا تفعلين فعلًا؟
Hannah: الأمر يتغير كل يوم. وينتهي بي المطاف إلى القيام بكل أنواع الأمور.
Jeroen: نعم.
Hannah: في الآونة الأخيرة، كنت أتابع أمور GDPR عن كثب. هل وضعت كل ما يلزم؟
Jeroen: نعم، في الواقع، سأواصل العمل على أمور GDPR بعد هذه المكالمة. إنها إحدى أولوياتنا الآن، وقد لاحقتني. أما الآخرون فيحصلون على فرصة القيام بالأمور الممتعة.
هانا: أوه.
جيروين: أجل، أعرف.
هانا: لكن هذا هو حال المؤسس، أليس كذلك؟ يظن الجميع أنك تستطيع أن تفعل ما تريد، بينما الحقيقة هي أنك تتولى كل المهام السيئة.
جيروين: أجل، لكنه تمرين ممتع جداً أيضاً. ليس أمراً يمنحني قدراً هائلاً من الطاقة، لكن تنظيم كل هذا بطريقة أكثر تفكيراً، وهو ما يتمحور حوله GDPR في النهاية، أمر جيد. أستطيع رؤية الجوانب الإيجابية.
هانا: أجل. أعتقد أن هناك الكثير من الأمور الإيجابية. لقد تولى آخرون العمل الشاق، لكن المشاركة مع المحامين والإشراف على موضوع GDPR يقعان على عاتقي. لذلك انشغلت ببعض ذلك، وبعيداً عن المهام اليومية، وبصورة عامة لأن الأمور تتغير كثيراً، أشارك بشكل أساسي في الإشراف على التسويق والعمل عن كثب مع المبيعات. وهناك الكثير من التسويق المشترك فعلياً، والكثير من الأمور المتعلقة بالشراكات والفعاليات أو فرص التحدث.
لكنني أبقى قريبة جداً من فريق نجاح العملاء أيضاً. لا أريد أبداً أن أفقد صلتي بذلك. ما زلت أتحدث إلى العملاء كثيراً. وما زلت أرفع سماعة الهاتف وأجري عرضاً توضيحياً من حين إلى آخر، لأنني أعتقد أن من المهم جداً بالنسبة إليّ، في هذه المرحلة، أن أبقى قريبة من الأشخاص والمشكلات التي نحلها، من حيث كيفية تطوير الشركة وتطوير المنتج.
لذلك فدوري واسع إلى حد كبير. وأعتقد أنني بسبب ذلك، يجب أن أكون حذرة جداً في التخطيط لوقتي، والتأكد من أنني أعمل على الأمور الصحيحة، والتأكد من وجود وقت للتواصل مع قادة الأقسام الأخرى. لذا، أجل، الأمر ممتع جداً رغم ذلك. من الجميل أن أعمل على شتى أنواع الأمور. ما نطاق دورك؟
جيروين: إنه مشابه جداً لدورك. أعتقد أننا نمر بمرحلتين متشابهتين جداً.
أشارك حالياً في الكثير من أعمال التسويق، وأشارك بشكل كبير في علاقات العملاء أيضاً. وحالياً، موضوع GDPR. أعني أنني ما زلت أدير المنتجات أيضاً، لذلك أعتقد أن دوري مشابه جداً لدورك.
لم أصل بعد إلى مرحلة أقضي فيها كل وقتي في التوظيف أو ما شابه. ما زلنا نبحث في كيفية إنشاء آلة نمو، بدلاً من مجرد إضافة أشخاص جدد إلى ما أتقناه بالفعل.
هانا: أعتقد أن الوظيفة تتطور طوال الوقت أيضاً، أليس كذلك؟ بحسب المرحلة التي تمر بها، أو كما كنا نقول، يأتي أمر مثل GDPR ويصبح مهماً جداً لجانب تسيير الأعمال. وهو يتطلب منك أن تؤديه بشكل جيد.
لكن الدور يتغير كثيراً جداً.
جيروين: أجل. كنت أتحدث للتو عن الأمور التي تمنحني الطاقة. ما الذي يمنحك الطاقة للاستمرار؟
هانا: حسناً، هناك بضعة أمور.
أعتقد أن جزءاً كبيراً من الحفاظ على الطاقة والبقاء متحفزة يتمثل في أن تستمتعي بما تفعلينه. أنا أحب حقاً المشكلة التي نحلها، وأحب الفريق، وهذا عامل تحفيز هائل بالنسبة إليّ.
لو لم أكن شغوفة بالمنتج وما نفعله إلى هذا الحد، لكان الأمر صعباً بعد فترة. أما الأمر الكبير الثاني فهو ببساطة الخروج من المكتب. أخرج لركوب الدراجة كثيراً، فأذهب إلى العمل وأعود منه بالدراجة، وأجد أن ركوب الدراجة إلى العمل يهيئك حقاً لليوم، ثم يمنحني ركوبها إلى المنزل وقتاً للانتقال إلى نمط الحياة المنزلية.
أعتقد أنه من السهل أن تتجاهلي كل شيء آخر عندما تكونين مشغولة جداً. لذلك فإن محاولة إدخال التمارين الرياضية أو أي نشاط مشابه في روتينك قد تكون مفيدة جداً جداً.
جيروين: أجل، كم تبعدين عن العمل؟
هانا: ليست المسافة بعيدة جداً. أقطع بالدراجة عشرة أميال يومياً فحسب، لكنني أركبها لمسافات أطول بعد ذلك.
جيروين: أوه، هذه مسافة بعيدة. عشرة أميال تعادل نحو 16 كيلومتراً. إنها مسافة بعيدة جداً، إذا سألتني.
هانا: لكنها ممتعة فعلًا. إنها لطيفة، وعندما تصل إلى العمل تكون في حالة من الحماس طوال بقية اليوم. ماذا عنك؟ هل تجد وقتًا لمثل هذه الأمور؟
جيرون: بدأت أخصص وقتًا لذلك مجددًا. هجرت هذه الأمور فترة طويلة، لكن جسدك يبدأ بعد ذلك في التذمر منها. أحاول حاليًا أن أعمل من المنزل معظم الأيام، وأمارس الرياضة الآن. كنت أركض سابقًا، لكنني انتقلت إلى ركوب الدراجة.
هانا: أوه، رائع.
جيرون: نعم، تمارين نشطة فعلًا. أراقب معدل نبضات القلب وما شابه، لأتأكد من أنني أمارس نشاطًا بدنيًا حقيقيًا. وأعتقد أنها تمنحني قدرًا كبيرًا من الطاقة الذهنية أيضًا.
هانا: نعم، إنها فرصة جيدة للتفكير، أليس كذلك؟
أهيئ نفسي لليوم. وأثناء ركوب الدراجة إلى العمل، أفكر في ما ينتظرني وفي الأمور المهمة لذلك اليوم. وأعتقد أن غياب المشتتات، مثل الكمبيوتر أو الهاتف، مفيد جدًا.
جيرون: نعم، ما لم تبدأ طبعًا في الاستماع إلى ملفات البودكاست.
هانا: هذا خطر فعلًا، نعم.
جيرون: إذن أنت تعيشين مع زوجك وطفلين؟
هانا: نعم. وهو موجود في البيت أيضًا، لذلك من الجميل أن نقضي وقتًا مع العائلة ونقوم بأشياء قريبة من المنزل.
جيرون: هل الأمر ببساطة أنك تعمل، ثم تركب الدراجة، وبعدها تعود إلى المنزل ولا تعمل؟ أم كيف تحافظ على التوازن؟
هانا: أميل إلى القراءة كثيرًا في المساء. لدي هذه العادة الغريبة؛ لا أستطيع النوم ما لم أقرأ، ولا أعرف السبب. منذ كنت طفلة، وأنا أشعر بأن عليّ أن أقرأ.
لذلك أجد أن المساء وقت مناسب للقراءة، كما أنني أتحدث عن العمل كثيرًا في المنزل أيضًا. لكن بعيدًا عن ذلك، أحاول فعلًا أن أحافظ على هذا الفصل: «أنا في المنزل الآن». عندما يكون الأطفال حولي، أضع هاتفي في الدرج العلوي وأطفئه، ونقضي وقتنا في فعل أشياء سخيفة، وأعتقد أن هذا مهم أيضًا. وكما ذكرتَ بشأن الطاقة، فإن تحقيق توازن جيد يمنح عملك قدرًا كبيرًا من الطاقة. فلا فائدة من أن تكون متعبًا، أليس كذلك؟
إذا أرهقت نفسك تمامًا، فمن الصعب جدًا أن تستعيد عافيتك.
جيرون: بالتأكيد. أظن أن هذا خطر قائم دائمًا. ماذا يفعل زوجك عندما تتحدثين عن العمل؟
هانا: يقلب عينيه! لا، لا يفعل ذلك.
جيرون: لا، أقصد ما طبيعة عمله.
هانا: آه. إنه يعمل في مجال الطاقة والاستدامة لدى شركة عقارية كبيرة. وهو يقوم بأمور كثيرة ومتنوعة. في الواقع، يتولى الكثير من المهام في الجانب التقني، مثل دراسة التقنيات المختلفة التي يمكن تركيبها في المباني لجعلها أكثر كفاءة في استخدام الطاقة.
جيرون: أوه، رائع.
هانا: كان يعمل مؤخرًا على أحد المشاريع. فقد وصل مجموعة من أجهزة Raspberry Pi لمراقبة قدر كبير من استهلاك الطاقة. لذلك نتحدث عن كل هذه الأمور كثيرًا إلى حد ما. يبدو بيتنا ممتعًا، أليس كذلك؟
جيرون: نعم. في الواقع، يفعل حماي الشيء نفسه. ربما ينبغي أن نعرّفهما إلى بعضهما بعضًا.
هانا: أوه، هذا رائع. ينبغي لنا بالتأكيد أن نفعل ذلك! لدى من يعمل؟
جيرون: لديه شركته الخاصة التي تنفّذ هذا النوع من التركيبات، وهو يهتم كثيرًا بجانب الاستدامة، لذلك يبحث دائمًا عن طرق للعمل على هذا الجانب. وحتى إن لم يكن السوق مستعدًا لها تمامًا بعد، فإنه يجد دائمًا طريقة لجعلها تنجح هنا وهناك.
هانا: هذا رائع، لأن هناك الكثير من الأمور في هذه الصناعة. أعني الكثير من الأجهزة والبرمجيات؛ ومع أن هذه التقنيات لا تزال في بداياتها جدًا، فإنها تتطور بسرعة كبيرة.
جيرون: نعم، كما أن الناس لا يفهمون لماذا ينبغي لهم اقتناؤها. أعني أنها تكلّف الكثير من المال.
هانا: نعم، وهذا في الواقع جزء آخر من عمله، أي توضيح مبررات التكلفة وتحليل العائد على الاستثمار، كما تعرف: «إذا ركّبنا مضخات الحرارة هذه في هذا المبنى، فستعوّض تكلفتها خلال X سنوات، وعلى المدى الطويل ستكون النتيجة توفيرًا قدره كذا». لذلك فهذا هو الجانب الآخر من الأمر، وأعتقد أن هذا يشبه إلى حد كبير ما نفعله نحن بطرق كثيرة.
جيرون: هل تشعرين أن التوقيت مناسب لـ Receptive الآن، أم أن الناس ما زالوا يستعدون لإضفاء الطابع الاحترافي على إدارة منتجاتهم؟
هانا: هذا سؤال جيد آخر. ما زلنا نشعر بأن السوق لا يزال في مراحله المبكرة. فهناك عدد لا بأس به من الشركات الصغيرة التي تظهر هنا وهناك لإدارة طلبات الميزات واستخلاص رؤى من ملاحظات العملاء.
لذلك أعتقد أن بعض الزخم بدأ يتشكل، ومن المثير حقًا أن نرى ذلك.
جيرون: نعم، هذا ما أشعر به أنا أيضًا. نحن نبحث حاليًا عن إضفاء الطابع الاحترافي على ما نفعله، وننظر في بعض الحلول. ربما ينبغي أن نلقي نظرة أخرى على Receptive أيضًا، فقد مضى وقت منذ آخر مرة فعلنا فيها ذلك.
هانا: في أي وقت. لكن نعم، إنها مسألة مثيرة للاهتمام.
جيرون: قلتِ إن مقرّكم في لندن؟
هانا: نحن في الواقع موجودون في شيفيلد. أي إننا على بُعد ساعتين تقريبًا شمال لندن.
جيرون: في شيفيلد؟
هانا: نعم، وهذا أمر غريب جدًا، لأن معظم عملائنا في الولايات المتحدة. أعتقد أن لدينا الآن عملاء من نحو 35 دولة. ونحن نبذل جهدًا حقيقيًا للخروج وقضاء وقت مع العملاء. نذهب إلى أمريكا كثيرًا.
جيرون: تسافرون إلى هناك كثيرًا؟
هانا: نعم، نتناوب على ذلك بيننا. لم نذهب إلى هناك هذا العام بعد، لكننا سنسافر قريبًا. أعتقد أن هذا الجانب مهم جدًا بالنسبة إلينا، أي أن نقضي وقتًا فعليًا مع العملاء في مواقعهم. وهذا أحد الأمور الرائعة في البرمجيات؛ إذ يمكنك إنشاء شيء ما، ويمكنك أن تكون في أي مكان، ومع ذلك تظل قادرًا على بيعه في جميع أنحاء العالم، وهذا أمر رائع نوعًا ما.
جيرون: نعم. ما دمت تجد أشخاصًا جيدين في شيفيلد للعمل معهم، على ما أظن.
هانا: الفريق رائع. نحن محظوظون جدًا بهذا الخصوص. توجد هنا في الواقع شركات كثيرة إلى حد ما في مجال البرمجيات والتقنية، فضلًا عن الكثير من الصناعات الإبداعية أيضًا. وهذا أمر رائع.
جيرون: هل توجد جامعة هناك؟
هانا: نعم، وهناك أيضًا جامعتان كبيرتان. لكن توجد هنا كذلك شركات تكنولوجيا كبيرة، مثل WANdisco وSkyBet وغيرها.
جيرون: SkyBet، أليست شركة المراهنات؟
هانا: نعم. لست من محبيها، لكنهم يعملون على بعض مسائل التوسع المثيرة للاهتمام. لا أستطيع القول إنني أحب ما يفعلونه.
جيرون: نعم، لدينا شيء مشابه. في بلجيكا توجد شركة، نسيت اسمها. لكنها الشركة التي تقف وراء نصف صناعة الإباحية.
هانا: أوه، صحيح، يا إلهي.
جيرون: نعم.
هانا: وهكذا، لدينا بلدة صغيرة في بلجيكا ومدينة شيفيلد.
جيرون: نعم، ربما تكون هذه الأماكن في طليعة التكنولوجيا، بل وحتى في مقدمتها.
هانا: نعم، يمكنك القول ذلك من نواحٍ كثيرة، بالتأكيد.
جيرون: ونحن نقترب من الختام، ما آخر كتاب جيد قرأته، ولماذا اخترت قراءته؟
هانا: أوه، أنا سيئة بعض الشيء في ما يتعلق بالكتب، لأنني عندما أقرأ لأغراض العمل، أميل إلى قراءة منشورات المدونات.
جيرون: لا، ليس بالضرورة للعمل، بل بشكل عام.
هانا: يا إلهي، أقرأ أي شيء. هذا محرج قليلًا، لكنني أقرأ حاليًا سلسلة غريبة جدًا عن محامٍ يعيش في لندن في عهد هنري السابع. أنا أقرأ كل شيء وأي شيء، بصراحة. لذلك عليّ أن أفكر في الكتاب الذي سأذكره.
كان كتاب الأعمال الذي قرأته هو Play Bigger، وهو يتحدث بالكامل عن تصميم الفئات.
جيرون: عن أي تصميم؟
هانا: تصميم الفئات.
جيرون: فهمت.
هانا: نعم. فكما كنت أقول عن Receptive وموقعها في السوق، وما إذا كان الوقت مبكرًا جدًا أو أيًا يكن، يدور تصميم الفئات حول امتلاكك لموقعك في السوق ومنحك اسمًا لما تفعله، وهو كتاب ممتع جدًا. لقد استفدت منه كثيرًا.
جيرون: نعم، لأنك في الأساس تبني فئة جديدة.
هانا: نعم، بالضبط. لذلك أوصي به.
جيرون: أما عني، فأظن أنني ربما تحدثت عن هذا في بضع جلسات أخرى من قبل، وربما في جلسة أخرى أيضًا. كان كتاب «البجعة السوداء» جيدًا جدًا، حتى نقطة معينة. لا أعرف إن كنت قد قرأته. يتحدث عن الطريقة التي ينظر بها الناس إلى التاريخ عند مراجعتهم له، ثم يربطون بين الأحداث. لكن عندما تحدث الأحداث فعلًا، لم تكن مترابطة إلى هذا الحد، بل حدث ذلك بصورة عرضية. كأن شيئًا واحدًا لم يحدث بطريقة منطقية تمامًا هو الذي جعل الشيء الآخر يحدث، مع أن هناك عوامل كثيرة. وعندما ننظر إلى الماضي، نبدأ بتجاهل كل هذه العوامل الصغيرة هنا وهناك، وهذه طريقة مثيرة جدًا للاهتمام في النظر إلى الأمور، لأنها تجعلك تدرك أنك تفعل ذلك كل يوم في الواقع.
ليس الأمر مقتصرًا على النظر إلى التاريخ، بل إنك تنظر إلى الماضي وتربط بين أمور تبدو منطقية لعقلك الآن، مع أنها لم تحدث فعلًا لهذا السبب. أنت تكتفي بإضفاء طابع عقلاني على الأمور.
هانا: نعم، وهذا أمر طبيعي أن نفعله.
جيرون: نعم، بالتأكيد.
هانا: أظن أن ذلك يجعلك تشعر بالأمان وبأنك مسيطر على الأمور، عندما تفعله.
جيرون: بالضبط. لكن عندما تفهم ذلك، فإنه يساعدك بطريقة ما على تجنب الوقوع في نوع من التحيز الغريب وما شابه.
هانا: سأبحث عنه، شكرًا لك.
جيرون: نعم. لكنه يصبح مكررًا بعض الشيء بعد 150 أو 200 صفحة.
هانا: لخّص لي بقية الكتاب إذن، وسأقرأ أول 150 صفحة.
جيرون: أوه، بقية الكتاب يتعمق أكثر في التفاصيل. لقد لخّصت الكتاب أساسًا.
هانا: ممتاز. سأكتفي بذلك.
جيرون: السؤال الأخير. لو كان بإمكانك أن تبدئي من جديد، فما الذي كنت ستفعلينه بشكل مختلف؟
هانا: كنت سأبحث عن علي ميهام وأتواصل معها، فهي مديرة نجاح العملاء لدينا.
لو اضطررت يومًا إلى تأسيس شركة من جديد، فسأفعل ذلك مع دان وعلي. دان هو شريكي المؤسس الحالي، وأصبحت علي المؤسِّسة الثالثة. انضمت إلى العمل معنا بعد نحو عام من انطلاقتنا. وقد أضافت الكثير إلى هذه الشركة من منظور نجاح العملاء.
لذلك، لو بدأت من جديد، فلن أتمكن بأي حال من الأحوال من فعل ذلك من دون وجودها، لأنها أضافت إلى الشركة الكثير جدًا.
جيرون: نعم، الأمر كله يتمحور حول الفريق بالنسبة إليك.
هانا: نعم، يا إلهي. الأمر فعلًا كله يتمحور حول الفريق. اتخذت بعض قرارات التوظيف الخاطئة على طول الطريق، وكان لذلك أثر كبير، ليس عليّ وعلى الشركة فحسب، بل على الفريق من حولك أيضًا. كثيرًا ما لا تدرك حجم تأثير الشخص غير الملائم تمامًا على جميع من حوله. لذلك نعم، هذا هو الشيء الذي كنت سأفعله بشكل مختلف. كنت سأبدأ مع ثلاثة مؤسسين مشاركين، ثم أنطلق من هناك.
جيرون: نعم، رائع. حسنًا، هذا كل ما لدي لجلسة القهوة اليوم! شكرًا لانضمامك إلى Founder Coffee. كان من الرائع حقًا أن تكوني معنا.
هانا: استمتعت بها حقًا. هل أنهيت قهوتك؟ أظن أن بقي لديّ قليل منها وقد برد.
جيرون: نعم، أنهيت قهوتي.
هانا: أوه، أحسنت! شكرًا جزيلًا لاستضافتي.
جيرون: شكرًا لك، وأراك قريبًا!
استمتعت؟ اقرأ مقابلات Founder Coffee مع مؤسسين آخرين.
نأمل أن تكون قد استمتعت بهذه الحلقة. إذا كان الأمر كذلك، قيّمنا على iTunes!
لمزيد من المحتوى الرائج عن الشركات الناشئة والنمو والمبيعات
👉 تابع @salesflare على Twitter أو Facebook
