Hannah Chaplin de Receptive
Épisode 008 de Founder Coffee
Je suis Jeroen de Salesflare et voici Founder Coffee.
Toutes les deux semaines, je prends un café avec une fondatrice ou un fondateur différent. Nous parlons de la vie, de nos passions, de ce que nous avons appris… lors d’une conversation intime qui permet de découvrir la personne derrière l’entreprise.
Pour ce huitième épisode, j’ai discuté avec Hannah Chaplin, cofondatrice de Receptive, le logiciel qui fluidifie la gestion de produit. Hannah a commencé sa carrière comme réceptionniste dans une entreprise de logiciels, puis a fondé une agence de développement, avant de créer plusieurs entreprises SaaS et eCommerce.
Nous discutons de brillantes entreprises SaaS, de l’importance des retours et de l’apprentissage côté utilisateur, des vertus du RGPD, et de la manière dont nous en sommes arrivés là où nous sommes aujourd’hui.
Bienvenue dans Founder Coffee.
Où écouter ?
Tu peux trouver cet épisode sur :
Transcription
Jeroen : Salut Hannah, ravi de t’accueillir dans Founder Coffee.
Hannah : Merci. J’ai justement une tasse de café. On fait ça comme il faut, non ?
Jeroen : Oui, moi aussi de mon côté.
Hannah : Parfait.
Jeroen : Elle est presque terminée, mais on peut peut-être s’arrêter à mi-chemin et j’en prendrai une autre.
Hannah : Tu pourrais mettre un peu de musique à mi-parcours ? Comme ça, les gens pourraient simplement l’écouter pendant qu’on se prépare une boisson ?
Jeroen : Eh bien, ne le dis pas aux auditeurs, mais je fais le montage.
Hannah : Le secret est éventé.
Jeroen : Tu es la fondatrice de Receptive. Beaucoup de personnes de notre réseau ne travaillent pas dans le SaaS et ne connaissent pas les outils géniaux qui permettent de gérer les produits ou de rendre leur gestion de produit plus efficace. Pour celles et ceux qui ne connaissent pas Receptive, que fait le produit ?
Hannah : Pour être très précise, nous nous adressons spécifiquement aux entreprises SaaS B2B. Les retours sur le produit représentent un problème majeur. Nous avons donc mis au point un système qui aide ces entreprises à recueillir les retours de leurs clients, de leurs équipes internes et du marché. L’outil propose de nombreuses fonctionnalités de reporting et d’analyse, qui les aident à comprendre l’ensemble des données et à s’assurer que tout le monde travaille sur ce qui compte vraiment — du point de vue du produit. Nous les aidons lorsqu’elles commencent à changer d’échelle ou atteignent un niveau enterprise.
Jeroen : Donc, en gros, tu recueilles les retours, tu les organises, tu les relies aux fonctionnalités et tu établis les priorités de la roadmap à venir. C’est bien ça ?
Hannah : Oui, exactement. Tous les retours sont donc soigneusement priorisés. Nous avons un dashboard vraiment agréable, qui offre une excellente expérience client. Les utilisateurs peuvent s’y rendre à tout moment pour voir où en est leur produit et modifier les priorités. Il faut tout le temps changer les roadmaps produit !
Nous veillons à ce que tout le monde reste au courant et comprenne où en sont les choses, et le reporting couvre l’ensemble. En un clic, tu peux voir ce que veulent les clients enterprise en Allemagne par rapport aux utilisateurs en essai gratuit. Tu obtiens par exemple des données très bien segmentées et détaillées pour t’aider à décider de ce qui doit figurer sur ta roadmap produit.
Jeroen : Et tu es aussi connectée d’une manière ou d’une autre à d’autres outils ?
Hannah : Oui, on a effectivement quelques intégrations.
Évidemment, une grande partie du processus de collecte des retours passe par des systèmes comme Salesforce et Zendesk. Nous sommes donc connectés avec les outils utilisés par les équipes en contact avec les clients pour recueillir leurs retours sur les demandes de fonctionnalités.
D’un autre côté, nous nous intégrons aussi à des outils comme JIRA. Ainsi, dans Receptive, si tu décides de lancer le développement de l’une des fonctionnalités suggérées dans les retours, la tâche est automatiquement créée pour l’équipe de développement.
Ça fonctionne aussi dans l’autre sens. Receptive est donc toujours à jour !
Jeroen : D’après les outils que tu as mentionnés, c’est plutôt destiné aux grandes entreprises, je suppose ?
Hannah : Absolument.
Je pense que lorsque tu es une petite entreprise, tu peux te contenter d’un tableur ou simplement de recueillir tes retours dans Trello. C’est d’ailleurs ce que nous faisions avant Receptive.
Mais à un moment donné, tu reçois énormément de retours de la part de toutes les équipes. Par exemple, tes équipes commerciales ont des centaines de conversations chaque jour, et certaines d’entre elles feront forcément émerger des retours. C’est vraiment une question d’échelle : les retours deviennent un énorme problème. Mais si tu gères bien les choses, c’est une opportunité considérable. Il faut simplement mettre en place les bons processus et s’y tenir.
Jeroen : Oui. Tu disais que tu organisais certaines choses dans Trello auparavant ; c’était dans une autre entreprise ?
Hannah : Oui. C’est en fait la quatrième entreprise que j’ai créée, et la deuxième dans le SaaS. J’ai commencé comme gestionnaire de projet. Nous utilisions donc Basecamp, Trello et quelques autres outils du même genre.
Jeroen : Tu peux nous parler des différentes start-up que tu as créées ?
Hannah : Bien sûr. Je ne vais pas m’éterniser, ne t’inquiète pas.
Jeroen : Oh non, vas-y !
Hannah : La première entreprise que j’ai créée, c’était quand j’avais 21 ans. J’avais quitté l’école et trouvé un emploi à l’accueil d’une entreprise de logiciels. Puis tout cela m’a vraiment fascinée et je me suis complètement plongée dans cet univers.
J’ai donc créé une agence de développement. Nous constituions des équipes techniques et travaillions avec de grandes agences de branding à Londres. Nous développions et mettions en œuvre la partie technique de leurs projets.
Ensuite, nous avons créé une entreprise spécialisée dans les systèmes de gestion des stocks, qui fonctionnait comme un produit SaaS. C’est de là que sont venues beaucoup d’idées à l’origine de Receptive. Entre ces deux expériences, j’ai beaucoup travaillé dans l’e-commerce. Je dirigeais une entreprise spécialisée dans le développement e-commerce, qui gérait de grandes plateformes Gentoo.
C’était vraiment un mélange de choses assez variées. Mais toujours dans les logiciels !
Jeroen : Toujours dans les logiciels, d’accord.
Hannah : Oui.
Jeroen : Si tu étais intéressée par ce genre de choses, pourquoi as-tu commencé comme réceptionniste ?
Hannah : Je ne sais pas. J’ai littéralement quitté l’école en me disant : « Il me faut un travail. »
Jeroen : Qu’est-ce que tu as étudié ?
Hannah : À l’école ? Un peu de tout.
Je m’intéressais à la musique, à l’économie, à la politique, au commerce et aussi au sport. Je n’avais donc aucune idée de ce que je voulais faire à ce moment-là. Est-ce que tu savais que tu voulais créer une entreprise ?
Jeroen : Oui, plus ou moins. En fait, je savais déjà que je deviendrais ingénieur quand j’avais environ 10 ans, je crois.
Hannah : Vraiment ?
Jeroen : Oui, et c’était à cause de mes parents, surtout de mon père. C’était un ingénieur pur et dur, qui a toujours dirigé des départements de R&D. Je savais donc que je deviendrais ingénieur et, d’une manière ou d’une autre, je savais aussi que je voulais avoir ma propre entreprise.
À partir de mes 15 ans environ, j’ai commencé à créer des sites web, et je rêvais déjà d’avoir ma propre agence web. Je n’ai jamais vraiment douté de ça. J’ai toujours détesté l’idée d’aller travailler dans une grande entreprise. Et c’est bien ce que j’ai fait !
Hannah : Ah bon ?
Jeroen : Oui.
Hannah : Et c’était comment ? C’était horrible ?
Jeroen : Oh, c’était vraiment horrible. J’y suis resté 10 mois, mais je détestais ça depuis le début. J’ai ensuite eu un autre travail au bout de huit mois, et je l’ai quitté lui aussi après dix mois. J’ai commencé chez Baxter, si tu connais cette entreprise.
Hannah : Non. Donc c’était une entreprise que tu as fondée après avoir travaillé 10 mois pour une grande organisation ?
Jeroen : Non. C’était ces 10 mois-là. Les 10 mois, je les ai passés chez Baxter.
Hannah : Ah oui, d’accord.
Jeroen : C’est une entreprise pharmaceutique.
Hannah : Qu’est-ce qui te déplaisait ?
Jeroen : La manière de travailler propre aux grandes entreprises et le périmètre limité de ton travail. Le manque de sentiment de responsabilité et le fait de ne pas pouvoir définir toi-même la culture — en réalité, c’était un peu tout ça à la fois.
Hannah : Oui, ça suffit à rendre la vie professionnelle difficile.
Jeroen : Ouais.
Hannah : Certaines personnes sont vraiment faites pour ça, quand même. Tu ne trouves pas ?
Et je pense que, sur ce point, nous devons être assez similaires. J’ai toujours su que je voulais créer une entreprise. Je ne sais pas pourquoi, c’était comme ça. J’aurais aussi eu du mal dans un grand environnement corporate.
Jeroen : Ouais.
Hannah : J’imagine que chaque grande entreprise est différente, tout comme chaque petite entreprise.
Jeroen : Elles sont différentes.
En fait, dans le poste suivant, je travaillais dans une agence et je réalisais des projets pour des entreprises, mais parfois aussi directement sur site. J’ai travaillé avec cinq entreprises et les différences sont énormes. C’est impressionnant de voir à quel point la culture peut te faire sentir différent, même en tant que personne. La façon dont les gens te traitent, la manière dont ils communiquent, tout cela a eu un impact énorme sur ma vie émotionnelle.
Hannah : Ouais, ce n’est pas terrible.
Jeroen : Quoi qu’il en soit, on dirait que tu as des centres d’intérêt très variés. Tu as donc combiné toutes ces études, ou comment ça s’est passé ?
Hannah : Je ne sais pas vraiment comment c’est arrivé. Mais pendant mon premier emploi dans l’agence logicielle, j’ai décidé de reprendre des études sur mon temps libre.
Je n’ai pratiquement pas eu de week-end ni de soirée pendant quatre ans. Je ne sais pas pourquoi j’ai fait ça, mais c’était amusant. J’ai donc obtenu un diplôme en sciences sociales et en économie.
Jeroen : Ah, d’accord.
Hannah : Mais j’aime vraiment l’économie. C’est drôle, non ?
Jeroen : Peut-être l’aspect business ?
Hannah : Oui, ou peut-être tout simplement l’ensemble. J’ai vraiment aimé ce genre de choses. J’ai donc fait ces études tout en travaillant. Je crois que je venais juste de terminer mon diplôme quand j’ai créé la première entreprise.
Jeroen : Tu as donc plusieurs diplômes ?
Hannah : Un seul. Oh là là, je n’étudie plus maintenant.
On apprend tellement de choses en tant que fondateur, tu ne trouves pas ? Tu as l’impression d’être constamment en train d’apprendre et de changer, tout en ayant le sentiment de ne pas savoir ce que tu fais. Alors tu dois prendre du recul et toujours rester au fait de tout ça.
Pour l’instant, je ne reprendrais pas de formation diplômante avant un bon moment. Et toi ?
Qu’as-tu étudié ?
Jeroen : En fait, j’ai commencé comme ingénieur en électronique. Puis, pendant mon master, je me suis spécialisé en ingénierie biomédicale. Après ça, j’ai fait une école de commerce.
Hannah : D’accord. Donc, comme tu le disais, puisque tu t’es lancé dans l’ingénierie et que tu voulais déjà faire ça très jeune, c’était assez logique de créer ta propre entreprise, non ?
Jeroen : Oui, mais je me suis ensuite rendu compte que je ne voulais pas vraiment être ingénieur. Je voulais apporter des choses aux gens. Des solutions d’ingénierie, peut-être, mais surtout les rendre accessibles aux gens. C’est pour ça que j’ai fait une école de commerce, puis je me suis dit que je voulais créer ma propre entreprise.
Je me suis dit que le meilleur moyen d’y parvenir, c’était probablement de devenir product manager dans une entreprise. Comme j’avais étudié l’ingénierie biomédicale, je me suis dit que le secteur pharmaceutique serait tout indiqué. Et je me trompais.
Hannah : Oui, j’imagine. Mais c’est aussi comme ça qu’on apprend, non ? Sur le moment, tu as peut-être eu l’impression que ce n’était pas la bonne voie, mais comme tu le dis, tu as tiré de cette expérience tout ce qui n’allait pas pour ensuite faire les choses correctement et construire une entreprise qui te correspond ?
Jeroen : Exactement. Est-ce que ta famille t’a influencée d’une manière ou d’une autre ?
Hannah : Je ne sais pas. Mon père travaille à l’université, où il dirige les services généraux et la gestion du patrimoine, donc il s’occupe de gestion immobilière. Je ne comprends pas vraiment ce qu’il fait, mais il fait beaucoup de choses. Ma mère a travaillé dans les soins infirmiers avant de devenir réceptionniste, et mon frère et ma sœur se sont tous les deux orientés vers la médecine. Enfin, ma sœur est vétérinaire et mon frère est médecin.
Moi, j’étais donc celle qui ne savait pas ce qu’elle voulait faire. Celle qui improvisait au fur et à mesure.
Jeroen : Ce n’était donc pas vraiment ta famille, peut-être un peu ton père. Ou alors, disons, tes amis ?
Hannah : Honnêtement, je n’en ai aucune idée. C’est drôle, non ?
J’ai un peu l’impression d’être tombée dans plein de choses par hasard, puis d’avoir compris ce que je voulais faire en me lançant et en essayant. J’ai commencé à travailler sur ce qui me plaisait, et ça m’a aidée. J’ai toujours adoré les ordinateurs depuis que j’ai eu un Atari.
Tu te souviens de l’Atari ? J’en ai eu un quand j’avais six ans.
Jeroen : Moi aussi, j’avais un Atari.
Hannah : Tu en avais un ? Oui.
Jeroen : Enfin, c’était celui de mon père. Mais au bout du compte, il se retrouvait dans ma chambre.
Hannah : Eh bien, ce serait impoli de ne pas jouer avec s’il est là. Pas vrai ?
Jeroen : Oui. Même quand j’étais tout petit, on me mettait toujours en garde contre certaines choses. Mon père construisait des ordinateurs qui démarraient encore avec un lecteur de cassettes.
Hannah : Waouh.
Jeroen : Oui.
Hannah : C’est vraiment génial, quand même.
Jeroen : Alors, je connais les ordinateurs depuis que je suis tout petit, vraiment tout petit.
Hannah : C’est génial. Oui, je pense que ça aide. Pas vrai ?
Avoir ce genre de choses à la maison. Mes deux enfants s’intéressent aussi beaucoup aux ordinateurs. On fait du Scratch, qui est un très bon langage de programmation pour les enfants, et on a des Raspberry Pi qui traînent dans la maison. Ils aiment donc tous les deux fabriquer des choses.
Mais on ne sait jamais. Comme je le disais, j’ai grandi sans vraiment réfléchir à ce que je voulais faire.
Jeroen : Ils ont déjà quel âge ?
Hannah : Ils vont avoir huit et six ans.
Jeroen : Ils vont avoir huit et six ans, et ils programment déjà ?
Hannah : Enfin, seulement avec Scratch. Mais en y créant de petits jeux, on acquiert les bases de l’informatique. Tu as déjà utilisé Scratch ?
Jeroen : Non, non.
Hannah : C’est amusant, et c’est bien pour apprendre les bases.
Jeroen : D’accord. Je ne sais plus quelle a été la première chose sur laquelle j’ai commencé. Je crois que je bidouillais des scripts dans des jeux pour tricher ou quelque chose comme ça.
Hannah : Oh là là.
Jeroen : Je ne m’en souviens pas. À un moment donné, j’ai commencé à faire du HTML, du Flash et tout ça.
Hannah : Oui, le HTML est un bon point de départ. Pas vrai ?
Jeroen : Oui, c’est facile.
Hannah : Oui.
Jeroen : Tu connais d’autres fondateurs de startups que tu as admirés d’une manière ou d’une autre ? Et pourquoi ?
Hannah : C’est une bonne question. Je pense que, bien souvent, ce ne sont pas les suspects habituels ni les personnes qui ont un profil très visible. J’ai toujours beaucoup aimé rencontrer d’autres fondateurs, et beaucoup d’entre eux passent sous les radars.
Je vais te donner quelques bons exemples. Matt Lanham, de Gecko Labs, par exemple. C’est une entreprise SaaS brillante. Il est basé en Écosse, même s’il fait beaucoup d’affaires aux États-Unis en ce moment. Il est vraiment simple et très facile à aborder. Je pense que certaines personnes jouent un rôle, et c’est agréable de pouvoir simplement obtenir des conseils honnêtes ; il fait définitivement partie de ces personnes.
Jeroen : Absolument.
Hannah : Et j’admire aussi Kevin Beals, qui est le CEO de Refract. Il développe ce logiciel de formation que les équipes SaaS utilisent. C’est génial !
C’était en fait l’un de mes investisseurs providentiels. Encore une fois, il est vraiment très facile à aborder, très pragmatique, très terre-à-terre, et il construit une entreprise tout comme nous. Je pense que ce sont davantage des gens comme ça qu’il me faut, je dirais.
Et toi ? Est-ce que tu as aussi un réseau soudé de personnes autour de toi avec qui tu échanges ?
Jeroen : Oui. J’aime parler à différentes personnes qui, selon moi, font vraiment du bon travail. C’est souvent inspirant.
Hannah : Ça aide, non ?
Jeroen : Oui, c’est vrai. Avec ces Founder Coffees, j’ai aussi l’occasion de parler à beaucoup de personnes vraiment géniales, et nous écrivons également sur des produits emblématiques qui ont été créés — comme Trello, Slack et Intercom. Ils sont vraiment inspirants, dans le sens où ces gens entretiennent une vision de manière très claire et cohérente, tout en construisant un produit absolument exceptionnel. Ce n’est pas aussi facile qu’il y paraît.
Hannah : Oh là là, oui. Ce n’est vraiment pas facile.
Nous parlions justement d’Intercom hier. Nous avons été parmi leurs tout premiers utilisateurs, alors nous les avons suivis tout au long de leur parcours. Avec la série D annoncée plus tôt cette semaine, ce sera vraiment intéressant de voir quelle direction ils vont prendre ensuite. J’ai vraiment hâte de voir ce qu’ils vont faire.
Jeroen : Oui, je me demande vraiment ce qu’ils vont faire de tout cet argent. Je peux l’imaginer d’une certaine manière, mais je me dis quand même : « Vraiment ? 125 millions de dollars ? »
Hannah : Oui. On ne sait jamais dans quelle mesure les communiqués de presse publiés lors des levées de fonds et autres annonces disent vrai. Beaucoup sont complètement bidon, non ? Mais j’ai lu qu’ils envisageaient de se lancer dans l’intelligence artificielle. C’est beaucoup d’argent. Alors je suppose qu’il ne nous reste plus qu’à voir.
Jeroen : Oui, on verra bien, je suppose. À mon avis, une grande partie de cet argent servira à convaincre les grandes entreprises, à évincer Zendesk du marché, ainsi que Service Cloud ou Salesforce.
Hannah : Oui, ils ont dit qu’ils voulaient devenir le prochain Salesforce, ou atteindre une taille comparable. Alors je leur souhaite bonne chance, je pense qu’on verra bien ce qu’ils feront.
Jeroen : On a déjà dit ça de nous dans les journaux. Ça ne veut donc rien dire.
Hannah : Waouh. Eh bien, voilà !
Jeroen : C’était aussi en Belgique.
Hannah : Foncez ! Pourquoi pas ?
Jeroen : Oui, pourquoi pas. Peut-être un jour. Pour l’instant, nous adoptons un poste très différent de celui de Salesforce. Eux ciblent les grandes entreprises, tandis que nous ciblons les petites entreprises. C’est une solution totalement différente.
Hannah : Oui, j’imagine que la différence est importante.
Jeroen : Quelles sont tes ambitions pour Receptive ? Où vois-tu l’entreprise aller ?
Hannah : La situation devient vraiment passionnante. Nous signons de plus en plus de clients SaaS issus de grandes entreprises. L’année dernière, nous avons donc dû beaucoup apprendre sur les aspects juridiques et sur l’onboarding de centaines ou de milliers d’employés : à quoi ressemble cet onboarding, et à quoi ressemble le parcours de succès du client.
Même si on obtient beaucoup de très bons résultats, j’ai aussi l’impression qu’on ne fait que commencer, ce qui est une situation vraiment enthousiasmante, je pense. Alors j’aimerais simplement continuer.
On a trouvé un très bon rythme. On a compris comment vendre et à qui vendre, parce qu’on ne sait pas tout ça quand on se lance.
Jeroen : Non.
Hannah : C’est une évolution qui se fait en chemin, n’est-ce pas ? On apprend tout le temps. Donc oui, je veux simplement continuer à faire ce que je fais, continuer d’avancer, développer le produit et voir ce qu’on peut accomplir.
Jeroen : Mais à long terme, qu’est-ce que tu fais ?
Hannah : C’est une bonne question.
Jeroen : Quelle est vraiment ta vision ou ta mission ?
Hannah : Comme je l’ai dit au début, le feedback représente une opportunité considérable, et les entreprises SaaS commencent tout juste à s’y intéresser. On a donc l’impression qu’elles en sont encore à l’étape où beaucoup d’adopteurs précoces choisissent Receptive, et c’est ce qui est enthousiasmant pour nous.
Mais au fond, je pense qu’une solution de feedback produit devrait être tellement essentielle à la création d’un produit SaaS que personne ne devrait avoir à y penser. De la même manière qu’on a besoin d’un hébergement et d’un support. Le feedback produit est oublié et mal géré de bien des façons, et notre principal concurrent, c’est le tableur. Il existe donc une meilleure manière de faire, et j’aimerais que tout le monde utilise Receptive. Mais on verra bien.
Jeroen : Oui. Sur quoi travailles-tu ces derniers temps ?
Hannah : Dans le produit ou de manière générale ?
Jeroen : Non, de manière générale. Qu’est-ce que tu fais, concrètement ?
Hannah : Ça change tous les jours. Je finis par faire toutes sortes de choses.
Jeroen : Oui.
Hannah : Tout récemment, j’ai notamment suivi de très près les sujets liés au RGPD. Tu as bien mis en place tout ce qu’il faut ?
Jeroen : Oui, en fait, après cet appel, je vais continuer à m’occuper des sujets liés au RGPD. C’est l’une de nos priorités en ce moment, et ça m’a suivi. Tous les autres ont droit aux tâches amusantes.
Hannah : Oh.
Jeroen : Oui, je sais.
Hannah : C’est ça, être fondateur, non ? Tout le monde pense que tu peux faire ce que tu veux, alors qu’en réalité, non, tu récupères toutes les tâches ingrates.
Jeroen : Oui, mais c’est aussi un exercice extrêmement intéressant. Ce n’est pas quelque chose qui me donne énormément d’énergie, mais organiser tout ça de manière plus réfléchie — ce qui est au fond l’objectif du RGPD — est une bonne chose. Je peux en voir les aspects positifs.
Hannah : Oui. Je pense qu’il y a beaucoup de choses positives. D’autres personnes ont fait le gros du travail, mais m’occuper des avocats et superviser tout ce qui concerne le RGPD, c’est à moi de le faire. Voilà donc une partie de ce qui m’occupe, puis, en dehors du quotidien — pour parler de manière générale, puisque les choses changent beaucoup — je m’occupe surtout de superviser le marketing et de travailler en étroite collaboration avec les ventes. Il y a aussi beaucoup de co-marketing, de partenariats, d’événements et d’interventions en tant qu’oratrice.
Mais je reste aussi très proche du succès client. Je ne veux surtout pas perdre ça de vue. Je parle encore beaucoup aux clients. Je prends encore le téléphone pour faire une démo de temps en temps, parce que je pense que c’est vraiment important pour moi, en ce moment, pour la manière dont nous développons l’entreprise et le produit, de rester proche des personnes et des problèmes que nous cherchons à résoudre.
Mon rôle est donc assez large. J’imagine que, pour cette raison, je dois faire très attention à la manière dont je planifie mon temps : m’assurer que je travaille sur les bonnes choses et qu’il me reste du temps pour faire le point avec les responsables des autres services. Mais oui, c’est vraiment chouette. C’est agréable de toucher à toutes sortes de choses. Et toi, que couvre ton rôle ?
Jeroen : C’est très similaire au tien. Je pense que nous en sommes à des étapes très similaires.
Je m’occupe actuellement de beaucoup de marketing et je suis aussi très impliqué dans les relations avec les clients. En ce moment, il y a tout ce qui concerne le RGPD. Je gère aussi encore les produits, donc je dirais que c’est très similaire à ton rôle.
Je n’en suis pas encore à l’étape où je passe tout mon temps à recruter ou quelque chose comme ça. Nous cherchons encore comment construire un moteur de croissance, plutôt que d’ajouter simplement des personnes à ce que nous avons déjà bien rodé.
Hannah : J’imagine que le poste évolue tout le temps aussi, non ? Cela dépend de l’étape à laquelle tu te trouves ou, comme on le disait, de l’arrivée de quelque chose comme le RGPD, qui est tellement important pour le fonctionnement de l’entreprise. Il faut vraiment bien s’en occuper.
Mais le rôle change énormément.
Jeroen : Oui. Je parlais justement des choses qui me donnent de l’énergie. Qu’est-ce qui te donne l’énergie de continuer ?
Hannah : Eh bien, il y a plusieurs choses.
Je pense qu’une grande partie du fait de garder son énergie et de rester motivé, c’est de prendre plaisir à ce qu’on fait. J’aime vraiment le problème que nous cherchons à résoudre et l’équipe, et c’est une énorme source de motivation pour moi.
Si je n’étais pas autant impliquée dans le produit et dans ce que nous faisons, ce serait difficile au bout d’un moment. La deuxième chose importante, c’est simplement de sortir. Je fais beaucoup de vélo — je vais au travail à vélo et je rentre aussi à vélo — et je trouve que venir au travail à vélo te met vraiment en forme pour la journée. Puis, le trajet à vélo pour rentrer chez moi me laisse le temps de passer en mode maison.
Je pense que, quand on est très occupé, il peut être tentant d’ignorer tout le reste. Alors essayer d’intégrer de l’exercice ou une activité de ce genre dans sa routine peut vraiment, vraiment aider.
Jeroen : Oui, tu habites à quelle distance du travail ?
Hannah : Ce n’est pas très loin. Ça fait juste 10 miles par jour à vélo, mais je fais ensuite des trajets plus longs.
Jeroen : Oh, c’est loin. 10 miles, ça fait environ 16 kilomètres. C’est assez loin, si tu veux mon avis.
Hannah : Mais c’est très agréable. C’est sympa et, quand tu arrives, tu es pleine d’énergie pour le reste de la journée. Et toi, tu trouves le temps de faire ce genre de choses ?
Jeroen : J’ai recommencé à m’en donner le temps. Pendant longtemps, j’ai laissé tomber ce genre d’activités, mais ton corps finit par ne plus les apprécier. En ce moment, j’essaie de travailler de chez moi la plupart des jours et je me suis remis au sport. Avant, je courais, mais maintenant je fais du vélo.
Hannah : Ah, super.
Jeroen : Oui, des séances vraiment actives. Je surveille ma fréquence cardiaque et tout ça pour m’assurer de faire un véritable effort physique. Je pense que ça donne aussi beaucoup d’énergie mentale.
Hannah : Oui, c’est un bon moment pour réfléchir, non ?
Je me mets dans les meilleures conditions. Quand je suis à vélo, en allant au travail, je réfléchis à ce que j’ai à faire et à ce qui est important ce jour-là. Je trouve vraiment utile de ne pas avoir de distractions comme l’ordinateur ou le téléphone.
Jeroen : Oui, sauf si tu te mets à écouter des podcasts, bien sûr.
Hannah : Oui, c’est dangereux, ça.
Jeroen : Donc tu vis avec ton mari et tes deux enfants ?
Hannah : Oui. Il est aussi dans le coin, alors c’est agréable d’avoir du temps en famille et de faire des choses à proximité.
Jeroen : Donc, en gros, tu travailles, tu fais du vélo, puis tu rentres chez toi sans plus travailler ? Ou comment est-ce que tu gardes un équilibre ?
Hannah : J’ai tendance à beaucoup lire le soir. J’ai un truc un peu bizarre : je n’arrive pas à m’endormir si je n’ai pas lu, je ne sais pas pourquoi. Depuis que je suis enfant, il faut que je lise.
Je trouve donc que c’est un bon moment pour lire, et je parle aussi pas mal de travail à la maison. Mais à part ça, j’essaie vraiment de faire cette séparation : « Maintenant, je suis chez moi. » Quand les enfants sont là, mon téléphone est dans le tiroir du haut et éteint, et on fait simplement des bêtises. Je pense que c’est important aussi. Comme tu le disais à propos de l’énergie, un bon équilibre apporte beaucoup d’énergie à ton travail. Ça ne sert à rien d’être épuisé, non ?
Si tu te laisses épuiser, il est très difficile de t’en remettre.
Jeroen : Tout à fait. C’est toujours un risque, je suppose. Que fait ton mari quand tu parles de travail ?
Hannah : Il lève les yeux au ciel ! Non, je plaisante, il ne fait pas ça.
Jeroen : Non, je veux dire : quel est son métier ?
Hannah : Ah. Il travaille donc dans le domaine de l’énergie et du développement durable pour une grande entreprise immobilière. Il fait toutes sortes de choses. Il s’occupe notamment beaucoup de l’aspect technologique : il étudie différentes technologies qu’ils peuvent installer dans les bâtiments pour les rendre plus économes en énergie.
Jeroen : Oh, sympa.
Hannah : Il travaillait récemment sur un projet. Il a connecté tout un tas de Raspberry Pi pour surveiller une grande quantité de données sur la consommation d’énergie. Alors on parle assez souvent de toutes ces choses-là. Ça a l’air sympa, chez nous, non ?
Jeroen : Oui. En fait, mon beau-père fait la même chose. On devrait peut-être les mettre en relation.
Hannah : Oh, c’est sympa. On devrait vraiment le faire ! Pour qui travaille-t-il ?
Jeroen : Il a sa propre entreprise, qui réalise ce type d’installations, et il tient vraiment beaucoup à l’aspect développement durable. Il cherche donc toujours des moyens d’y travailler. Même si le marché n’est pas encore tout à fait prêt, il trouve toujours un moyen de faire fonctionner les choses ici ou là.
Hannah : C’est sympa, parce qu’il y a énormément de choses dans ce secteur. Beaucoup de matériel et de logiciels ; même si beaucoup de ces technologies n’en sont encore qu’à leurs débuts, elles évoluent très rapidement.
Jeroen : Oui, et puis les gens ne comprennent pas non plus pourquoi ils devraient investir là-dedans. Enfin, ça coûte beaucoup d’argent.
Hannah : Oui, c’est vraiment l’autre volet de son travail : faire valoir les arguments liés au coût et analyser le ROI. Tu sais : « Si on installe ces pompes à chaleur dans ce bâtiment, elles seront amorties sur X années et, à long terme, le résultat sera une économie de je ne sais combien. » C’est donc l’autre aspect, et je pense que c’est assez proche de ce que nous faisons, à bien des égards.
Jeroen : Tu as l’impression que le moment est bien choisi pour Receptive, ou les gens sont-ils encore en train de se préparer à professionnaliser leur gestion produit ?
Hannah : C’est encore une bonne question. Du point de vue du marché, on a toujours l’impression que c’est encore le début. Quelques petites entreprises commencent à apparaître ici et là, dans la gestion des demandes de fonctionnalités et l’analyse des retours des clients.
Je pense donc qu’une certaine dynamique commence à se créer, et c’est vraiment passionnant à voir.
Jeroen : C’est aussi comme ça que je le ressens. Nous cherchons nous aussi actuellement à professionnaliser notre façon de faire et nous examinons différentes solutions. Il faudrait peut-être qu’on se repenche sur Receptive, ça fait un moment.
Hannah : Quand tu veux. Mais oui, c’est un sujet intéressant.
Jeroen : Tu disais que tu étais basée à Londres ?
Hannah : En fait, nous sommes à Sheffield, dans le nord de l’Angleterre. Donc à quelques heures au nord de Londres.
Jeroen : À Sheffield ?
Hannah : Oui, ce qui est assez fou, parce que la plupart de nos clients sont aux États-Unis. Je pense que nous avons maintenant des clients dans environ 35 pays. Nous faisons vraiment l’effort d’aller à la rencontre de nos clients et de passer du temps avec eux. Nous allons assez souvent en Amérique.
Jeroen : Tu prends souvent l’avion pour y aller ?
Hannah : Oui, on se relaie pour le faire. Nous n’y sommes pas encore allés cette année, mais nous allons bientôt y retourner. Je pense que ce volet-là est vraiment important pour nous : passer du temps avec les clients sur place. C’est l’un des aspects formidables des logiciels : tu peux créer quelque chose, être n’importe où et quand même le vendre dans le monde entier. C’est plutôt cool.
Jeroen : Oui. Tant que tu trouves de bonnes personnes avec qui travailler à Sheffield, j’imagine.
Hannah : Oh, l’équipe est géniale. On a vraiment beaucoup de chance de ce côté-là. Il y a en fait pas mal d’entreprises de logiciels et de technologies ici, ainsi que beaucoup d’acteurs des industries créatives. Donc c’est sympa.
Jeroen : Il y a une université là-bas ?
Hannah : Oui, il y a aussi deux grandes universités. Mais de grandes entreprises technologiques sont également basées ici, comme WANdisco, SkyBet et d’autres.
Jeroen : SkyBet, c’est l’entreprise de paris sportifs ?
Hannah : Oui. Je ne suis pas fan, mais ils travaillent sur des problématiques intéressantes liées au passage à l’échelle. Je ne peux pas dire que j’apprécie ce qu’ils font.
Jeroen : Oui, on a quelque chose de similaire. En Belgique, il y a une entreprise dont j’ai oublié le nom. Mais c’est l’entreprise qui est derrière la moitié de l’industrie pornographique.
Hannah : Ah oui, mince alors.
Jeroen : Oui.
Hannah : Voilà, une petite ville en Belgique et Sheffield.
Jeroen : Oui, ces endroits sont peut-être même à la pointe de la technologie.
Hannah : Oui, on peut le dire de bien des façons, c’est certain.
Jeroen : Pour commencer à conclure, quel est le dernier bon livre que tu as lu, et pourquoi as-tu choisi de le lire ?
Hannah : Oh, je ne suis pas très douée avec les livres, parce que si je lis pour le travail, ce sont généralement des articles de blog.
Jeroen : Non, pas forcément pour le travail, juste en général.
Hannah : Oh là là, je lis de tout. C’est un peu embarrassant, mais je lis en ce moment une série vraiment étrange sur un avocat installé à Londres à l’époque d’Henri VII. Honnêtement, je lis absolument tout et n’importe quoi. Il va donc falloir que je réfléchisse au livre que je vais citer.
Le livre professionnel que j’ai lu, c’était Play Bigger, qui parle entièrement de design de catégorie.
Jeroen : De quel type de design ?
Hannah : Du design de catégorie.
Jeroen : D’accord.
Hannah : Oui. Donc, tu sais, comme je le disais à propos de Receptive et de sa place sur le marché, et de la question de savoir si c’est trop tôt ou quoi que ce soit d’autre. Le design de catégorie consiste à s’approprier son positionnement et à donner un nom à ce qu’on fait, et c’est un livre vraiment intéressant. J’en ai beaucoup retenu.
Jeroen : Oui, parce qu’en gros, tu es en train de créer une catégorie.
Hannah : Oui, exactement. Je te le recommande.
En ce qui me concerne, je crois que j’en ai déjà parlé dans quelques autres interviews, peut-être même une autre fois. Le Cygne noir était plutôt bon, jusqu’à un certain point. Je ne sais pas si tu l’as lu. Le livre parle de la façon dont, avec le recul, les gens regardent l’histoire et établissent des liens entre les événements. Alors qu’au moment où les choses se produisent réellement, elles ne sont pas si liées que ça — c’est juste une coïncidence. Comme si un événement qui ne s’est pas vraiment produit de façon aussi logique entraînait l’autre, alors qu’il y avait de nombreux facteurs. Et quand nous regardons en arrière, nous commençons à ignorer tous ces petits facteurs ici et là, ce qui est une façon vraiment intéressante de voir les choses, parce que ça te fait réaliser que tu fais ça tous les jours, en fait.
Pas seulement quand tu regardes l’histoire, mais aussi quand tu regardes en arrière et que tu relies des événements qui ont du sens pour ton cerveau maintenant, alors qu’ils ne se sont pas réellement produits pour cette raison. C’est simplement toi qui rationalises les choses.
Hannah : Oui, c’est naturel de faire ça.
Jeroen : Oui, tout à fait.
Hannah : Ça te donne un sentiment de sécurité et de contrôle, je suppose, si tu le fais.
Jeroen : Exactement. Mais quand tu comprends ça, ça t'aide aussi, d'une certaine manière, à éviter certains biais étranges et autres.
Hannah : Je vais chercher ça, merci.
Jeroen : Oui. Ça devient quand même un peu répétitif après 150 ou 200 pages.
Hannah : Tu n'as plus qu'à résumer le reste, alors, et je vais lire les 150 premières pages.
Jeroen : Oh, le reste entre davantage dans les détails. J'ai résumé le livre, en fait.
Hannah : Parfait. Je vais faire comme ça.
Jeroen : Dernière question. Si tu devais tout recommencer, qu'aurais-tu fait différemment ?
Hannah : Je serais partie à la recherche d'Ali Mayham, qui est notre directrice du succès client.
Si je devais un jour recréer une entreprise, ce serait avec Dan et Ali. Dan est donc mon cofondateur actuel, et Ali est devenue la troisième fondatrice. Elle est venue travailler avec nous peut-être un an après nos débuts. Elle a énormément apporté à cette entreprise du point de vue du succès client.
Donc, si je devais tout recommencer, il serait hors de question de le faire sans elle, parce qu'elle a tellement apporté à l'entreprise.
Jeroen : Pour toi, tout repose sur l'équipe.
Hannah : Oui, oh là là. Tout repose vraiment sur l'équipe. J'ai fait quelques mauvais recrutements en cours de route, et ça a beaucoup d'impact — pas seulement sur toi et l'entreprise, mais aussi sur l'équipe qui t'entoure. On ne se rend pas souvent compte de l'impact que peut avoir sur tout le monde quelqu'un qui n'est pas vraiment à sa place. Donc oui, c'est ça que je ferais différemment. Je prendrais trois cofondateurs et je partirais de là.
Jeroen : Oui, super. Eh bien, c'est tout pour notre session café d'aujourd'hui ! Merci d'avoir participé à Founder Coffee. C'était vraiment un plaisir de t'avoir avec nous.
Hannah : J'ai vraiment beaucoup aimé. Tu as fini ton café ? Je crois qu'il m'en reste un peu, mais il a refroidi.
Jeroen : Le mien est fini, oui.
Hannah : Oh, bravo ! Merci beaucoup de m'avoir invitée.
Jeroen : Merci, et à très bientôt !
Tu as aimé ? Lis les interviews Founder Coffee avec d'autres fondateurs.
Nous espérons que cet épisode t'a plu. Si c'est le cas, évalue-nous sur iTunes_ !_
Pour encore plus de contenu passionnant sur les startups, la croissance et les ventes
👉 suis @salesflare sur Twitter ou Facebook
