Hannah Chaplin, de Receptive
Episodio 008 de Founder Coffee
Soy Jeroen, de Salesflare, y esto es Founder Coffee.
Cada dos semanas tomo un café con un fundador diferente. Hablamos de la vida, de nuestras pasiones, de lo que hemos aprendido… en una conversación íntima para conocer a la persona que hay detrás de la empresa.
En este octavo episodio charlé con Hannah Chaplin, cofundadora de Receptive, el software que agiliza la gestión de tu producto. Hannah empezó a trabajar como recepcionista en una empresa de software, después fundó una agencia de desarrollo y, desde entonces, ha creado varias empresas de SaaS y comercio electrónico.
Hablamos de empresas de SaaS brillantes, de la importancia del feedback de los usuarios y del aprendizaje, de las virtudes del RGPD y de cómo acabamos llegando hasta donde estamos ahora.
Te damos la bienvenida a Founder Coffee.
¿Dónde escuchar?
Puedes encontrar este episodio en:
Transcripción
Jeroen: Hola, Hannah. Es genial tenerte en Founder Coffee.
Hannah: Gracias. De hecho, tengo una taza de café. Así que lo estamos haciendo bien, ¿no?
Jeroen: Sí, yo también tengo una por aquí.
Hannah: Perfecto.
Jeroen: Está casi terminada, pero quizá podamos parar a mitad y me preparo otra.
Hannah: Sí, ¿podrías poner un poco de música a mitad? Así la gente podría escucharla mientras nos preparamos algo de beber.
Jeroen: Bueno, no se lo digas a la gente, pero lo edito.
Hannah: Se acabó el secreto.
Jeroen: Eres la fundadora de Receptive. En nuestra red hay muchas personas que no trabajan en SaaS y que no conocen las herramientas tan buenas que existen para gestionar productos o hacer más eficiente la gestión de producto. Para quienes no conozcan Receptive, ¿qué hace el producto?
Hannah: Si queremos ser muy precisos, nos dirigimos específicamente a empresas B2B de SaaS. El feedback sobre el producto es un problema enorme, así que tenemos un sistema que ayuda a estas empresas a recopilar el feedback de sus clientes, sus equipos internos y el mercado. La herramienta ofrece muchos informes y análisis que les permiten entender todos los datos y asegurarse de que todo el mundo trabaja en lo que realmente importa —en lo relativo al producto—. Les ayudamos cuando empiezan a escalar o alcanzan un nivel enterprise.
Jeroen: Así que básicamente recopilas el feedback, lo organizas, lo conectas con las funcionalidades y priorizas el roadmap futuro. ¿Es correcto?
Hannah: Sí, exactamente. Así que todo el feedback está muy priorizado. Tenemos un dashboard realmente atractivo que ofrece una experiencia de cliente estupenda. Básicamente, pueden entrar en cualquier momento para ver cómo van las cosas con su producto y cambiar las prioridades. ¡La gente necesita cambiar las hojas de ruta de producto todo el tiempo!
Nos aseguramos de que todo el mundo esté al día y entienda en qué punto estamos, y los informes lo incluyen todo. Con un solo clic puedes ver qué quieren los clientes empresariales de Alemania frente a los usuarios de la prueba gratuita. Por ejemplo, puedes consultar datos muy bien segmentados y desglosados que ayudan a decidir qué entra en tu hoja de ruta de producto.
Jeroen: ¿Y está conectado con otras herramientas de alguna manera?
Hannah: Sí, la verdad es que tenemos varias integraciones.
Obviamente, gran parte del proceso de feedback pasa por sistemas como Salesforce y Zendesk. Así que nos hemos conectado con las herramientas que utilizan los equipos de cara al cliente para recibir feedback sobre solicitudes de funcionalidades.
Por otro lado, también nos integramos con herramientas como JIRA. Así, en Receptive, si acordáis seguir adelante con el desarrollo de una de las funcionalidades que sugiere un feedback, se crea automáticamente la tarea para el equipo de desarrollo.
También funciona al revés. Así que Receptive está siempre al día.
Jeroen: Por las herramientas que has mencionado, supongo que está más orientado a empresas grandes, ¿no?
Hannah: Sin duda.
Creo que cuando eres una empresa pequeña puedes arreglártelas con una hoja de cálculo o simplemente gestionar el feedback en Trello. De hecho, eso es lo que hacíamos incluso nosotros antes de Receptive.
Pero llega un momento en que recibes mucho feedback en todos los equipos. Por ejemplo, tus equipos de ventas tendrán cientos de conversaciones cada día y de muchas de ellas saldrá algún feedback. Es una cuestión de escala: el feedback se convierte en un problema enorme. Pero si lo haces bien, es una oportunidad enorme. Solo hay que poner en orden esos procesos y establecerlos correctamente.
Jeroen: Sí. Has dicho que antes organizabais algunas cosas en Trello, ¿fue en otra empresa?
Hannah: Sí. Esta es, de hecho, la cuarta empresa que he tenido y la segunda empresa SaaS. Empecé como gerente de proyectos. Usábamos Basecamp, Trello y algunas otras herramientas parecidas.
Jeroen: ¿Puedes hablarnos de las distintas startups que has tenido?
Hannah: Claro. No me extenderé demasiado, no te preocupes.
Jeroen: ¡No, adelante!
Hannah: La primera la fundé cuando tenía 21 años. Había dejado los estudios y conseguí un trabajo en la recepción de una empresa de software. Entonces todo aquello me fascinó y me metí de lleno.
Así que fundé una agencia de desarrollo. Formábamos equipos técnicos y trabajábamos con grandes agencias de branding de Londres. Desarrollábamos e implementábamos la parte técnica de sus proyectos.
Después tuvimos una empresa de sistemas de control de inventario, que funcionaba como un producto SaaS. De ahí surgieron muchas de las ideas para Receptive. Entre esas dos etapas trabajé mucho en eCommerce. Dirigía una empresa dedicada al desarrollo de eCommerce y gestionaba grandes plataformas Gentoo.
La verdad es que fue una mezcla bastante variada. ¡Aunque todo era software!
Jeroen: Todo lo relacionado con el software, vale.
Hannah: Sí.
Jeroen: Si te interesaban ese tipo de cosas, ¿por qué empezaste como recepcionista?
Hannah: No lo sé. Literalmente acababa de terminar los estudios y pensé: «Necesito un trabajo».
Jeroen: ¿Qué estudiaste?
Hannah: ¿En el colegio? Un poco de todo.
Me interesaban la música, la economía, la política, los negocios y también el deporte. Así que en ese momento no tenía ni idea de a qué quería dedicarme. ¿Tú sabías que querías crear una empresa?
Jeroen: Más o menos, sí. En realidad, creo que sabía que iba a ser ingeniero desde que tenía unos 10 años.
Hannah: ¿De verdad?
Jeroen: Sí, y fue por mis padres, especialmente por mi padre. Era ingeniero de pies a cabeza y siempre ha dirigido departamentos de I+D. Así que sabía que iba a ser ingeniero y, de alguna manera, también sabía que quería tener mi propia empresa.
Desde que tenía unos 15 años empecé a crear sitios web, y ya entonces soñaba con tener mi propia agencia web. Nunca tuve ninguna duda real al respecto. Siempre odié la idea de ir a trabajar a una gran empresa. ¡Y de hecho lo hice!
Hannah: ¿Ah, sí?
Jeroen: Sí.
Hannah: ¿Y qué tal fue? ¿Fue horrible?
Jeroen: Fue horrible. Lo hice durante 10 meses, pero lo odié desde el principio. Después tuve otro trabajo, y también lo dejé al cabo de diez meses. Empecé en Baxter, por cierto, si conoces esa empresa.
Hannah: No. Entonces, ¿esa fue una empresa que creaste después de trabajar 10 meses para una gran organización?
Jeroen: No. Esos fueron los 10 meses. Los 10 meses los pasé en Baxter.
Hannah: Ah, vale, entiendo.
Jeroen: Es una empresa farmacéutica.
Hannah: ¿Qué era lo que no te gustaba?
Jeroen: La forma corporativa de hacer las cosas y lo limitado que es tu trabajo. La falta de sentido de la responsabilidad y el hecho de que no puedas establecer tú mismo la cultura: en realidad, es una combinación de todas esas cosas.
Hannah: Sí, hace que la vida laboral sea complicada.
Jeroen: Sí.
Hannah: Aunque hay personas a las que eso realmente les encaja. ¿No crees?
Y creo que, en ese sentido, debemos de ser bastante parecidos. Siempre supe que quería montar una empresa. No sé por qué, pero lo sabía. A mí también me habría costado trabajar en un entorno corporativo grande.
Jeroen: Sí.
Hannah: Supongo que cada empresa grande es diferente, igual que cada empresa pequeña.
Jeroen: Son diferentes.
En realidad, en el trabajo que tuve después estaba en una agencia y hacía proyectos para empresas, aunque a veces también trabajaba en sus oficinas. Trabajé con cinco empresas y las diferencias eran enormes. Es increíble cómo la cultura puede hacerte sentir diferente, incluso como persona. La forma en que te trata la gente y cómo se comunica contigo tuvo un impacto enorme en mi vida emocional.
Hannah: Sí, eso no está bien.
Jeroen: En fin, parece que tienes intereses muy amplios. ¿Combinaste todos esos estudios o cómo fue?
Hannah: La verdad es que no sé muy bien cómo ocurrió. Pero mientras trabajaba en mi primer empleo, en una agencia de software, decidí estudiar una carrera en mi tiempo libre.
Básicamente, durante cuatro años no tuve ni fines de semana ni tardes libres. No sé por qué lo hice, pero me divertía. Así que estudié ciencias sociales y economía.
Jeroen: Ah, vale.
Hannah: Pero la economía me gusta mucho. Es curioso, ¿no?
Jeroen: ¿Quizá el aspecto empresarial?
Hannah: Sí, o quizá todo. Ese tipo de cosas me gustaban mucho. Así que estudié mientras trabajaba. Creo que acababa de terminar la carrera cuando monté mi primera empresa.
Jeroen: Entonces, ¿tienes varias carreras?
Hannah: Solo una. Ay, Dios mío, no pienso volver a estudiar.
Como fundador aprendes muchísimo, ¿verdad? Sientes que estás aprendiendo y cambiando constantemente, y que no sabes lo que estás haciendo. Así que tienes que apartarte un momento y estar siempre al tanto de todo eso.
Por ahora, no me plantearía hacer una formación oficial durante bastante tiempo. ¿Y tú?
¿Qué estudiaste?
Jeroen: En realidad, empecé como ingeniero electrónico. Después hice un máster en ingeniería biomédica. Y luego estudié en una escuela de negocios.
Hannah: Vale. Entonces, como decías, con esa inclinación por la ingeniería desde tan joven y esas ganas de dedicarte a ello, supongo que era lógico que acabaras montando tu propia empresa, ¿no?
Jeroen: Sí, pero luego me di cuenta de que en realidad no quería ser ingeniero. Quería acercar cosas a la gente. Tal vez cosas de ingeniería, pero al menos acercárselas a la gente. Por eso estudié en una escuela de negocios, y después decidí que quería montar mi propia empresa.
Pensé que la mejor manera de hacerlo probablemente sería trabajar como gerente de producto en una empresa. Como había estudiado ingeniería biomédica, pensé que lo lógico sería hacerlo en una farmacéutica. Y me equivoqué.
Hannah: Sí, supongo. Pero es parte del aprendizaje, ¿no? Puede que en aquel momento te pareciera un error, pero, como dices, aprovechaste muchas de las cosas que no funcionaban para hacerlas bien y construir una empresa de una manera con la que te sintieras a gusto.
Jeroen: Exactamente. ¿Te influyó de alguna manera tu familia?
Hannah: No lo sé. Mi padre trabaja en la universidad como director de instalaciones y patrimonio, así que se dedica a la gestión inmobiliaria. La verdad es que no entiendo muy bien qué hace, pero hace muchas cosas. Mi madre trabajaba como enfermera y se convirtió en recepcionista, y mi hermano y mi hermana siguieron el camino de la medicina. Bueno, mi hermana es veterinaria y mi hermano es médico.
Así que yo era la que no sabía qué quería hacer. Yo era la que simplemente iba improvisando.
Jeroen: No fue realmente tu familia, quizá un poco tu padre. O, mejor dicho, ¿tus amigos?
Hannah: Sinceramente, no tengo ni idea. Es curioso, ¿no?
Siento que acabé metida en muchas cosas, pero fui descubriendo qué quería hacer sobre la marcha, llegando a los sitios y probando cosas. Empecé a trabajar en lo que disfrutaba y eso me ayudó. Siempre me han encantado los ordenadores, desde que tuve un Atari.
¿Te acuerdas del Atari? Yo tuve uno cuando tenía seis años.
Jeroen: Yo también tuve un Atari.
Hannah: ¿Tú también? Sí.
Jeroen: Bueno, era de mi padre. Pero al final acabó en mi habitación.
Hannah: Bueno, si está ahí, sería de mala educación no jugar con él, ¿no?
Jeroen: Sí. Incluso cuando era muy pequeño, siempre me advertían sobre las cosas. Mi padre construía estos ordenadores que todavía arrancaban con un reproductor de casetes.
Hannah: Vaya.
Jeroen: Sí.
Hannah: Aunque es realmente genial.
Jeroen: Así que he estado rodeado de ordenadores desde que era muy, muy pequeño.
Hannah: Qué genial. Sí, creo que ayuda. ¿No crees?
Tener ese tipo de cosas a mano. A mis dos hijos también les interesan mucho los ordenadores. Usamos Scratch, que es un lenguaje de programación muy bueno para que los niños aprendan, y tenemos varias Raspberry Pi por casa. Así que a los dos les encanta crear cosas.
Aunque nunca se sabe. Como digo, crecí sin pensar demasiado en qué quería hacer.
Jeroen: ¿Cuántos años tienen ya?
Hannah: Están a punto de cumplir ocho y seis años.
Jeroen: ¿Van a cumplir ocho y seis años y ya programan?
Hannah: Bueno, solo con Scratch. Pero, al crear pequeños juegos, aprenden los fundamentos de la informática. ¿Has usado Scratch?
Jeroen: No, no.
Hannah: Es divertido y sirve para aprender lo básico.
Jeroen: Ya. No sé cuál fue la primera cosa con la que empecé. Creo que trasteando con algunos scripts de un juego para hacer trampas o algo así.
Hannah: Ay, Dios.
Jeroen: No me acuerdo. En algún momento empecé con HTML, Flash y cosas así.
Hannah: Sí, HTML es un buen punto de partida. ¿No crees?
Jeroen: Sí, es fácil.
Hannah: Sí.
Jeroen: ¿Conoces a otros fundadores de startups a los que hayas admirado de alguna manera? ¿Y por qué?
Hannah: Es una buena pregunta. Creo que muchas veces no son los sospechosos habituales ni las personas con un gran perfil. Siempre me ha gustado mucho conocer a otros fundadores, y muchos de ellos pasan desapercibidos.
Te daré algunos buenos ejemplos. Matt Lanham, de Gecko Labs, por ejemplo. Es una empresa SaaS brillante. Vive en Escocia, aunque ahora mismo hace muchos negocios en Estados Unidos. Es una persona muy sencilla y con la que resulta muy fácil hablar. Creo que algunas personas adoptan una cierta pose, así que da gusto recibir consejos sinceros, y él es, sin duda, una de esas personas.
Jeroen: Totalmente.
Hannah: Y admiro a Kevin Beals, que es el CEO de Refract. Está desarrollando este software de formación que utilizan los equipos SaaS. ¡Es brillante!
De hecho, fue uno de mis inversores ángeles. Además, es una persona con la que resulta muy fácil hablar, muy práctico y muy sencillo, y está construyendo una empresa igual que nosotros. Supongo que hacen falta más personas así.
¿Y tú? ¿También tienes a tu alrededor una red cercana de personas con las que hablas?
Jeroen: Sí. Me gusta hablar con personas distintas que, en mi opinión, están haciendo un gran trabajo. A menudo resulta inspirador.
Hannah: Ayuda, ¿verdad?
Jeroen: Sí, así es. Además, con estos Founder Coffees, tengo la oportunidad de hablar con un montón de gente realmente interesante, y también escribimos sobre productos emblemáticos que se han creado, como Trello, Slack e Intercom. Son muy inspiradores porque estas personas mantienen su visión de una forma muy clara y coherente, y construyen un producto sencillamente excepcional. No es tan fácil como parece.
Hannah: Madre mía, sí. Desde luego, no es fácil.
Ayer, de hecho, hablábamos de Intercom. Fuimos uno de los primeros usuarios de Intercom, así que los hemos seguido durante todo el camino. Con la serie D que anunciaron a principios de esta semana, será muy interesante ver hacia dónde van ahora. La verdad es que tengo ganas de ver qué hacen.
Jeroen: Sí, me pregunto de verdad para qué necesitan todo ese dinero. Puedo imaginármelo de alguna manera, pero aun así pienso: «¿En serio? ¿125 millones de dólares?»
Hannah: Sí. Nunca sabes hasta qué punto son ciertos esos comunicados de prensa que se publican en torno a las rondas de financiación y todo eso. Muchos son una tontería, ¿verdad? Pero estaba leyendo que estaban pensando en entrar en el campo de la inteligencia artificial. Es mucho dinero. Así que supongo que tendremos que esperar y ver.
Jeroen: Sí, supongo que ya lo veremos. Mi apuesta es que mucho dinero se destinará a convencer a las grandes empresas, a sacar a Zendesk del mercado y a competir con Service Cloud o Salesforce.
Hannah: Sí, dijeron que querían ser la próxima Salesforce o alcanzar ese tamaño. Así que les deseo mucha suerte; ya veremos qué hacen.
Jeroen: En los periódicos ya han dicho eso de nosotros. Así que no significa nada.
Hannah: ¡Vaya! ¡Pues ahí lo tienes!
Jeroen: Eso también salió en la prensa belga.
Hannah: ¡Adelante! ¿Por qué no?
Jeroen: Sí, ¿por qué no? Quizá en algún momento. De momento, tenemos un puesto muy distinto al de Salesforce. Ellos van a por las grandes empresas, y nosotros vamos a por las pequeñas. Es una solución completamente diferente.
Hannah: Sí, supongo que es una gran diferencia.
Jeroen: ¿Cuáles son vuestras ambiciones para Receptive? ¿Hacia dónde lo ves evolucionando?
Hannah: La verdad es que se está poniendo muy interesante. Cada vez cerramos más clientes enterprise de SaaS. Así que el año pasado tuvimos que aprender mucho sobre los aspectos legales y sobre cómo es el onboarding cuando tienes cientos o miles de empleados, cómo se desarrolla ese onboarding y cómo es el recorrido de éxito del cliente.
Aunque estamos consiguiendo mucha tracción y de muy buena calidad, también parece que no hemos hecho más que empezar, lo cual es una posición muy emocionante, supongo. Así que solo quiero seguir adelante.
Hemos encontrado un ritmo muy bueno. Hemos averiguado cómo vender y a quién venderle, porque cuando empiezas no sabes nada de eso.
Jeroen: No.
Hannah: Es una evolución constante, ¿no? Aprendes todo el tiempo. Así que sí, solo quiero seguir haciendo lo que hago, continuar avanzando, seguir desarrollando el producto y ver qué podemos conseguir.
Jeroen: Pero, a largo plazo, ¿qué estás haciendo?
Hannah: Es una buena pregunta.
Jeroen: ¿Cuál es realmente vuestra visión o misión?
Hannah: Como mencioné al principio, el feedback es una oportunidad enorme y las empresas SaaS apenas están empezando a asimilarlo. Así que parece que todavía están en una etapa en la que hay muchos early adopters que optan por Receptive, y por eso es tan emocionante para nosotros.
Pero, en realidad, creo que contar con una solución de feedback de producto debería ser algo tan esencial para crear un producto SaaS que nadie tuviera que pensar en ello. Igual que necesitas hosting y soporte. El feedback de producto se olvida y se gestiona mal de muchas maneras, y nuestro mayor competidor es la hoja de cálculo. Así que hay una forma mejor de hacer las cosas, y me gustaría que todo el mundo usara Receptive. Pero ya veremos.
Jeroen: Sí. ¿En qué cosas estáis trabajando últimamente?
Hannah: ¿En el producto o en general?
Jeroen: No, en general. ¿Qué haces realmente?
Hannah: Cambia cada día. Acabo haciendo todo tipo de cosas.
Jeroen: Sí.
Hannah: Así que últimamente he estado supervisando muy de cerca todo lo relacionado con el RGPD. ¿Habéis puesto en marcha todo lo necesario?
Jeroen: Sí, de hecho, después de esta llamada seguiré con los temas del RGPD. Es una de nuestras prioridades ahora mismo, y me ha tocado a mí. Todos los demás pueden dedicarse a las cosas divertidas.
Hannah: Ah.
Jeroen: Sí, ya lo sé.
Hannah: Pero eso es ser fundadora, ¿no? Todo el mundo cree que puedes hacer lo que quieras, cuando en realidad no: te toca hacer todos los trabajos horribles.
Jeroen: Sí, pero también es un ejercicio muy interesante. No es algo que me dé muchísima energía, pero organizar todo esto de una forma más meditada, que es en el fondo de lo que trata el GDPR, está bien. Puedo ver sus aspectos positivos.
Hannah: Sí. Creo que hay muchas cosas positivas. Otras personas han hecho el trabajo duro, pero involucrarme con los abogados y supervisar todo lo relacionado con el GDPR depende de mí. Así que hemos estado ocupándonos un poco de eso y, aparte del día a día —hablando en términos generales, porque las cosas cambian mucho—, me encargo principalmente de supervisar el marketing y de trabajar estrechamente con ventas. Hay mucho co-marketing, en realidad, muchas iniciativas de colaboración, eventos y participaciones como ponente.
Pero también sigo muy cerca del éxito del cliente. Nunca quiero perderlo de vista. Sigo hablando mucho con los clientes. Todavía cojo el teléfono y hago alguna demo de vez en cuando, porque creo que ahora mismo es muy importante para mí, en términos de cómo desarrollamos la empresa y el producto, mantenerme cerca de las personas y de los problemas que estamos resolviendo.
Así que es bastante amplio. Supongo que por eso tengo que ser muy cuidadosa al planificar mi tiempo: asegurarme de que trabajo en lo que toca, y de que hay tiempo para hablar con los responsables de otros departamentos. Pero sí, es muy divertido. Está bien hacer todo tipo de cosas. ¿Qué abarca tu función?
Jeroen: Es muy parecida a la tuya. Creo que estamos en etapas muy similares.
Ahora mismo hago mucho marketing y también estoy muy involucrado en las relaciones con los clientes. Y actualmente, en todo lo relacionado con el GDPR. También sigo gestionando los productos, así que diría que es muy parecida a la tuya.
Todavía no estoy en una etapa en la que pase todo el tiempo contratando gente o algo así. Seguimos viendo cómo crear una máquina de crecimiento, en lugar de limitarnos a añadir más personas a lo que ya hemos conseguido perfeccionar.
Hannah: Supongo que el trabajo también evoluciona constantemente, ¿no? Depende de la etapa en la que estés o, como decíamos, de que aparezca algo como el GDPR y se vuelva tan importante para el funcionamiento de la empresa. Necesita que te ocupes bien de ello.
Pero la función cambia muchísimo.
Jeroen: Sí. Estaba mencionando las cosas que me dan energía. ¿Qué es lo que te da energía para seguir adelante?
Hannah: Bueno, hay varias cosas.
Creo que una parte importante de mantener la energía y seguir motivada es disfrutar de lo que haces. Me apasionan el problema que estamos resolviendo y el equipo, y eso es un factor de motivación enorme para mí.
Si no me interesaran tanto el producto y lo que estamos haciendo, al cabo de un tiempo sería difícil. Lo segundo más importante es simplemente salir. Voy bastante en bicicleta —voy y vuelvo del trabajo en bici— y me parece que ir en bici al trabajo te prepara muy bien para el día. Luego, volver a casa en bici me da tiempo para cambiar el chip y entrar en modo hogar.
Creo que, cuando estás muy ocupado, puede ser tentador ignorar todo lo demás. Por eso, intentar incorporar ejercicio o algo parecido a tu rutina puede ser realmente, realmente útil.
Jeroen: Sí, ¿a qué distancia vives del trabajo?
Hannah: No está demasiado lejos. Son solo 10 millas al día en bici, pero luego hago trayectos más largos.
Jeroen: Ah, eso está lejos. 10 millas son como 16 kilómetros. Es bastante, si me preguntas a mí.
Hannah: Pero es muy divertido. Está bien y, cuando llegas, te pasas el resto del día a tope. ¿Y tú? ¿Encuentras tiempo para ese tipo de cosas?
Jeroen: He vuelto a sacar tiempo para eso. Durante mucho tiempo dejé de hacer este tipo de cosas, pero luego tu cuerpo empieza a pasarte factura. Ahora mismo intento trabajar desde casa la mayoría de los días y me he aficionado al deporte. Antes corría, pero ahora me he pasado a la bici.
Hannah: Ah, qué guay.
Jeroen: Sí, entrenamientos muy intensos. Vigilo la frecuencia cardíaca y todo eso para asegurarme de hacer ejercicio físico de verdad. También me da mucha energía mental, creo.
Hannah: Sí, es un buen momento para pensar, ¿verdad?
Me organizo. Mientras voy en bici al trabajo, pienso en lo que tengo entre manos y en qué es importante ese día. Creo que no tener distracciones como el ordenador o el teléfono ayuda mucho.
Jeroen: Sí, claro, siempre que no empieces a escuchar podcasts.
Hannah: Eso es peligroso, sí.
Jeroen: Entonces, ¿vives con tu marido y tus dos hijos?
Hannah: Sí. Él también suele estar por casa, así que está bien tener tiempo para hacer cosas en familia cerca de casa.
Jeroen: Entonces, ¿básicamente trabajas, vas en bici y luego vuelves a casa y no trabajas? ¿O cómo mantienes el equilibrio?
Hannah: Suelo leer mucho por las noches. Tengo una manía bastante rara: no puedo dormirme si no he leído, no sé por qué. Desde pequeña, tengo que leer.
Así que me parece un buen momento para leer, y en casa también hablamos bastante de trabajo. Pero, aparte de eso, intento mantener esa separación de «ahora estoy en casa». Cuando están los niños, dejo el teléfono en el cajón de arriba y lo apago, y nos dedicamos a hacer tonterías. Creo que eso también es importante. Como decías con lo de la energía, tener un buen equilibrio aporta mucha energía a tu trabajo. No sirve de nada estar cansado, ¿verdad?
Si acabas agotado, es muy difícil recuperarte.
Jeroen: Desde luego. Supongo que siempre es un riesgo. ¿Qué hace tu marido cuando hablas de trabajo?
Hannah: ¡Pone los ojos en blanco! No, no lo hace.
Jeroen: No, me refiero a qué trabajo hace.
Hannah: Ah. Trabaja en energía y sostenibilidad para una gran empresa inmobiliaria. Hace todo tipo de cosas. De hecho, trabaja bastante en el área de tecnología: estudia distintas tecnologías que pueden instalar en los edificios para hacerlos energéticamente eficientes.
Jeroen: Ah, qué guay.
Hannah: Hace poco estaba trabajando en un proyecto. Conectó un montón de Raspberry Pis para monitorizar un montón de consumo energético. Así que hablamos bastante de ese tipo de cosas. Nuestra casa suena divertida, ¿no?
Jeroen: Sí. De hecho, mi suegro hace lo mismo. Quizá deberían conectarlos.
Hannah: Ah, qué guay. ¡Sin duda deberíamos hacerlo! ¿Para quién trabaja?
Jeroen: Tiene su propia empresa, que realiza este tipo de instalaciones, y le importa muchísimo todo lo relacionado con la sostenibilidad, así que siempre está buscando maneras de trabajar en ello. Aunque el mercado todavía no esté del todo preparado, siempre encuentra la forma de hacerlo funcionar aquí y allá.
Hannah: Está muy bien, porque en ese sector hay muchísimas cosas. Todo tipo de hardware y software; aunque muchas de estas tecnologías todavía están en una fase muy temprana y avanzan a gran velocidad.
Jeroen: Sí, y además la gente no entiende por qué debería adquirirlo. Quiero decir, cuesta mucho dinero.
Hannah: Sí, esa es realmente la otra parte de su trabajo: explicar los argumentos de costes y hacer el análisis del ROI. Ya sabes: «Si instalamos estas bombas de calor en este edificio, recuperaremos la inversión en X años y, a largo plazo, el resultado será un ahorro de lo que sea». Esa es la otra cara de la moneda, y creo que, en muchos sentidos, es algo parecido a lo que hacemos nosotros.
Jeroen: ¿Sientes que el momento es el adecuado para Receptive ahora mismo o la gente todavía se está preparando para profesionalizar la gestión de producto?
Hannah: Esa es otra buena pregunta. Desde el punto de vista del mercado, seguimos pensando que estamos en una fase temprana. Están surgiendo bastantes empresas pequeñas aquí y allá, dedicadas a la gestión de solicitudes de funcionalidades y a obtener información sobre el feedback de los clientes.
Así que creo que empieza a haber algo de tracción, y es muy emocionante verlo.
Jeroen: Sí, yo también lo veo así. Nosotros también estamos intentando profesionalizar lo que hacemos y buscando soluciones. Quizá deberíamos volver a echarle un vistazo a Receptive; ha pasado bastante tiempo.
Hannah: Cuando quieras. Pero sí, es un tema interesante.
Jeroen: ¿Dijiste que estabais en Londres?
Hannah: En realidad estamos en Sheffield, a un par de horas al norte de Londres.
Jeroen: ¿En Sheffield?
Hannah: Sí, lo cual es bastante increíble, porque la mayoría de nuestros clientes están en Estados Unidos. Creo que ahora tenemos clientes de unos 35 países. Nos esforzamos mucho por salir y pasar tiempo con los clientes. Vamos bastante a Estados Unidos.
Jeroen: ¿Vuelas allí a menudo?
Hannah: Sí, nos vamos turnando. Todavía no hemos estado allí este año, pero iremos pronto. Creo que para nosotros es muy importante esa parte: pasar tiempo con los clientes en sus instalaciones. Esa es una de las cosas maravillosas del software: puedes crear algo, estar en cualquier lugar y aun así venderlo en todo el mundo, lo cual está muy bien.
Jeroen: Sí. Siempre que encuentres buenas personas con las que trabajar en Sheffield, supongo.
Hannah: El equipo es brillante. Ahí hemos tenido muchísima suerte. De hecho, aquí hay bastantes empresas de software y tecnología, además de muchas industrias creativas. Así que está muy bien.
Jeroen: ¿Hay alguna universidad allí?
Hannah: Sí, también hay un par de universidades grandes. Pero aquí también tienen su sede grandes empresas tecnológicas, como WANdisco, SkyBet y otras.
Jeroen: SkyBet, ¿es la empresa de apuestas?
Hannah: Sí. No soy muy fan, pero trabajan en algunos problemas interesantes de escalabilidad. No puedo decir que me guste lo que hacen.
Jeroen: Sí, tenemos algo parecido. En Bélgica tenemos —he olvidado el nombre de la empresa— una empresa que está detrás de la mitad de la industria pornográfica.
Hannah: Ah, sí, caramba.
Jeroen: Sí.
Hannah: Así que ahí lo tienes: un pueblecito de Bélgica y Sheffield.
Jeroen: Sí, quizá estos lugares estén incluso en la vanguardia de la tecnología.
Hannah: Sí, se podría decir eso de muchas maneras, desde luego.
Jeroen: Para ir terminando, ¿cuál es el último buen libro que has leído y por qué decidiste leerlo?
Hannah: Oh, con los libros soy un poco desastre, porque si leo para cosas del trabajo, normalmente son publicaciones de blog.
Jeroen: No, no tiene por qué ser de trabajo, sino algo más general.
Hannah: ¡Madre mía! Leo cualquier cosa. Me da un poco de vergüenza, pero ahora mismo estoy leyendo una serie rarísima sobre un abogado afincado en Londres en la época de Enrique VII. Sinceramente, leo todo tipo de cosas. Así que tendré que pensar qué libro elegir.
El libro de negocios que leí fue Play Bigger, que trata sobre el diseño de categorías.
Jeroen: ¿Sobre qué diseño?
Hannah: Diseño de categorías.
Jeroen: Ah, vale.
Hannah: Sí. Como decía cuando hablaba de Receptive y de su posición en el mercado, y de si es demasiado pronto o lo que sea, el diseño de categorías consiste en apropiarte del posicionamiento y ponerle un nombre a lo que haces, y ese libro es muy interesante. He sacado muchísimo de él.
Jeroen: Sí, porque básicamente estás construyendo una categoría.
Hannah: Sí, exactamente. Así que lo recomiendo.
Jeroen: En mi caso, creo que probablemente ya lo he mencionado en algunas otras charlas, quizá en otra. The Black Swan estuvo bastante bien, al menos hasta cierto punto. No sé si lo has leído. Trata sobre cómo, al mirar atrás, la gente observa la historia y conecta las cosas. Mientras que, cuando realmente sucedieron, no estaban tan conectadas; fue más bien algo casual. Por ejemplo, algo que en realidad no ocurrió de forma tan lógica acaba provocando que suceda otra cosa, porque intervienen muchos factores. Y cuando miramos atrás, empezamos a ignorar todos esos pequeños factores de aquí y de allá, lo cual es una forma muy interesante de ver las cosas, porque te hace darte cuenta de que, en realidad, haces eso todos los días.
No solo al mirar la historia, sino también cuando miras atrás y conectas cosas que ahora tienen sentido para tu mente, aunque en realidad no sucedieran por ese motivo. Simplemente estás racionalizando las cosas.
Hannah: Sí, es algo natural que hacer.
Jeroen: Sí, sin duda.
Hannah: Supongo que te hace sentir seguro y en control si lo haces.
Jeroen: Exacto. Pero cuando entiendes esto, te ayuda en cierto modo a no caer en sesgos raros ni cosas por el estilo.
Hannah: Buscaré ese libro, gracias.
Jeroen: Aunque se vuelve un poco repetitivo después de 150 o 200 páginas.
Hannah: Entonces resume el resto y yo leeré las primeras 150 páginas.
Jeroen: Ah, el resto entra más en detalle. Básicamente, resumí el libro.
Hannah: Perfecto. Haré eso.
Jeroen: Última pregunta. Si tuvieras que empezar de cero, ¿qué habrías hecho de otra manera?
Hannah: Habría localizado y encontrado a Ali Mayham, que es nuestra directora de éxito del cliente.
Si alguna vez tuviera que volver a montar una empresa, sería con Dan y Ali. Dan es mi cofundador actual, y Ali se ha convertido en la tercera fundadora. Empezó a trabajar con nosotros quizá cuando llevábamos un año. Ha aportado muchísimo a esta empresa desde el punto de vista del éxito del cliente.
Así que, si volviera a empezar, no hay manera de que lo hiciera sin tenerla a mi lado, porque ha aportado muchísimo a la empresa.
Jeroen: Para ti, todo gira en torno al equipo.
Hannah: Sí, madre mía. Todo gira muchísimo en torno al equipo. He hecho algunas contrataciones equivocadas por el camino, y eso tiene un gran impacto: no solo en ti y en la empresa, sino también en el equipo que te rodea. Muchas veces no te das cuenta del impacto que tiene en todos los que están alrededor una persona que no encaja bien. Así que sí, eso es lo que haría de otra manera. Tendría tres cofundadores y partiría de ahí.
Jeroen: Sí, genial. Bueno, ¡eso es todo por nuestra sesión de café de hoy! Gracias por participar en Founder Coffee. Ha sido genial tenerte aquí.
Hannah: Lo he disfrutado mucho. ¿Te has terminado el café? Creo que todavía me queda un poco, aunque se ha enfriado.
Jeroen: El mío sí, me lo he terminado.
Hannah: Ah, muy bien. Muchas gracias por invitarme.
Jeroen: ¡Gracias y nos vemos pronto!
¿Te ha gustado? Lee las entrevistas de Founder Coffee con otros fundadores.
Esperamos que te haya gustado este episodio. Si es así, reseñanos en iTunes!
Para más contenido de actualidad sobre startups, crecimiento y ventas
👉 sigue a @salesflare en Twitter o Facebook
