Hannah Chaplin z Receptive
Odcinek 008 Founder Coffee
Jestem Jeroen z Salesflare, a to jest Founder Coffee.
Co dwa tygodnie piję kawę z innym założycielem. Rozmawiamy o życiu, pasjach, wnioskach i nie tylko — w kameralnej rozmowie poznajemy osobę stojącą za firmą.
W tym ósmym odcinku rozmawiałem z Hannah Chaplin, współzałożycielką Receptive — oprogramowania, które usprawnia zarządzanie produktem. Hannah zaczęła pracę jako recepcjonistka w firmie programistycznej, później założyła agencję deweloperską, a od tamtej pory stworzyła jeszcze kilka firm SaaS i e-commerce.
Rozmawiamy o świetnych firmach SaaS, znaczeniu opinii użytkowników i uczenia się, zaletach RODO oraz o tym, jak znaleźliśmy się w miejscu, w którym jesteśmy teraz.
Witajcie w Founder Coffee.
Gdzie słuchać?
Tego odcinka możesz posłuchać na:
Transkrypcja
Jeroen: Cześć Hannah, miło gościć cię w Founder Coffee.
Hannah: Dziękuję. Właśnie mam kubek kawy. Czyli robimy to tak, jak należy, prawda?
Jeroen: Tak, ja po swojej stronie też mam kawę.
Hannah: Idealnie.
Jeroen: Niedługo się kończy, ale może zatrzymamy się w połowie, a ja pójdę po następną.
Hannah: Moglibyście w połowie puścić trochę muzyki? Wtedy ludzie mogliby jej posłuchać, kiedy będziemy robić sobie coś do picia.
Jeroen: Tylko nie mów tego słuchaczom, ale ja to montuję.
Hannah: Tajemnica wyszła na jaw.
Jeroen: Jesteś założycielką Receptive. W naszej sieci jest wiele osób, które nie działają w SaaS i nie znają świetnych narzędzi do zarządzania produktem ani usprawniania zarządzania produktem. Co robi produkt Receptive?
Hannah: Jeśli chcemy być bardzo precyzyjni, działamy konkretnie na rzecz firm B2B SaaS. Opinie dotyczące produktu to ogromny problem, dlatego stworzyliśmy system, który pomaga tym firmom zbierać informacje zwrotne od klientów, zespołów wewnętrznych i z rynku. Narzędzie oferuje wiele raportów i funkcji analitycznych, które pomagają zrozumieć wszystkie dane i zadbać o to, by każdy pracował nad rzeczami, które naprawdę mają znaczenie z punktu widzenia produktu. Pomagamy firmom, gdy zaczynają się skalować albo osiągają poziom enterprise.
Jeroen: Czyli zasadniczo zbieracie opinie, porządkujecie je, łączycie z funkcjami i ustalacie priorytety przyszłego roadmapu. Zgadza się?
Hannah: Tak, dokładnie. Wszystkie opinie są więc odpowiednio priorytetyzowane. Mamy naprawdę świetny pulpit nawigacyjny, który zapewnia klientom bardzo dobre doświadczenia. W zasadzie w każdej chwili mogą wejść do aplikacji, sprawdzić, jak wygląda sytuacja z ich produktem, i zmienić priorytety. Ludzie cały czas muszą zmieniać roadmapy produktów!
Dbamy o to, żeby wszyscy byli na bieżąco i rozumieli, na jakim etapie jesteśmy, a raportowanie obejmuje wszystko. Jednym kliknięciem możesz zobaczyć, czego chcą klienci korporacyjni w Niemczech, a czego użytkownicy korzystający z okresu próbnego. Możesz na przykład zobaczyć naprawdę dobrze posegmentowane dane, które pomogą zdecydować, co trafi na roadmapę produktu.
Jeroen: A czy jesteście jakoś połączeni z innymi narzędziami?
Hannah: Tak, mamy nawet kilka integracji.
Oczywiście duża część procesu zbierania opinii odbywa się w systemach takich jak Salesforce i Zendesk. Dlatego połączyliśmy się z narzędziami używanymi przez zespoły pracujące bezpośrednio z klientami do otrzymywania opinii na temat próśb o nowe funkcje.
Z drugiej strony integrujemy się też z narzędziami takimi jak JIRA. Jeśli więc w Receptive zdecydujesz się na rozpoczęcie prac nad jedną z funkcji sugerowanych przez klientów, aplikacja automatycznie utworzy zadanie dla zespołu deweloperskiego.
Działa to również w drugą stronę. Dzięki temu Receptive jest zawsze na bieżąco!
Jeroen: Sądząc po narzędziach, o których wspomniałaś, jest to raczej rozwiązanie dla większych firm, prawda?
Hannah: Zdecydowanie.
Myślę, że kiedy jesteś mniejszą firmą, możesz sobie poradzić z arkuszem kalkulacyjnym albo po prostu zbierać opinie w Trello. Zanim powstało Receptive, my również korzystaliśmy właśnie z takich rozwiązań.
W pewnym momencie zaczynasz jednak otrzymywać mnóstwo opinii od wszystkich różnych zespołów. Na przykład zespoły sprzedaży prowadzą codziennie setki rozmów i z części z nich z pewnością wynikają jakieś opinie. W skali całej firmy opinie stają się ogromnym problemem. Jeśli jednak dobrze się tym zajmiesz, mogą stać się ogromną szansą. Chodzi tylko o to, żeby właściwie poukładać i wdrożyć te procesy.
Jeroen: Tak. Wspomniałaś, że wcześniej organizowaliście pewne rzeczy w Trello. Czy było to w innej firmie?
Hannah: Tak. To właściwie czwarta firma, którą założyłam, i druga firma SaaS. Zaczynałam jako menedżer projektu. Korzystaliśmy wtedy z Basecamp, Trello i kilku innych podobnych narzędzi.
Jeroen: Możesz opowiedzieć nam o poszczególnych startupach, które założyłaś?
Hannah: Jasne. Nie będę się zbytnio rozwodzić, nie martw się.
Jeroen: Nie, śmiało!
Hannah: Pierwszą firmę założyłam, kiedy miałam 21 lat. Odeszłam ze szkoły i dostałam pracę w recepcji firmy produkującej oprogramowanie. Bardzo mnie to wszystko zafascynowało i całkowicie się w to zaangażowałam.
Założyłam więc agencję deweloperską. Tworzyliśmy zespoły techniczne i współpracowaliśmy z dużymi agencjami brandingowymi w Londynie. Opracowywaliśmy i wdrażaliśmy techniczną stronę ich projektów.
Potem mieliśmy firmę tworzącą system do kontroli zapasów, który był czymś w rodzaju produktu SaaS. To właśnie stąd pochodzi wiele pomysłów, które później wykorzystaliśmy w Receptive. Pomiędzy tymi dwoma przedsięwzięciami dużo pracowałam w e-commerce. Prowadziłam firmę zajmującą się tworzeniem rozwiązań e-commerce i rozwijaliśmy duże platformy Gentoo.
Naprawdę zajmowałam się bardzo różnymi rzeczami. Wszystkie były jednak związane z oprogramowaniem!
Jeroen: Wszystko związane z oprogramowaniem, okej.
Hannah: Tak.
Jeroen: Skoro interesowały cię takie rzeczy, to dlaczego zaczęłaś jako recepcjonistka?
Hannah: Nie wiem. Po prostu skończyłam szkołę i pomyślałam: „Potrzebuję pracy”.
Jeroen: Czego się uczyłaś?
Hannah: W szkole? Różnych rzeczy.
Interesowały mnie muzyka, ekonomia, polityka, biznes, a także sport. W tamtym momencie nie miałam więc pojęcia, czym chcę się zajmować. Czy wiedziałeś, że chcesz zbudować firmę?
Jeroen: W pewnym sensie, tak. Właściwie już w wieku mniej więcej 10 lat wiedziałem, że zostanę inżynierem.
Hannah: Naprawdę?
Jeroen: Tak, a wszystko za sprawą moich rodziców, szczególnie taty. Był inżynierem z krwi i kości, przez całe życie kierował działami R&D. Wiedziałem więc, że zostanę inżynierem, a jakimś cudem wiedziałem też, że chcę mieć własną firmę.
Kiedy miałem mniej więcej 15 lat, zacząłem tworzyć strony internetowe i już wtedy marzyłem o własnej agencji internetowej. Nigdy tak naprawdę nie miałem co do tego wątpliwości. Zawsze nie znosiłem myśli o pracy w dużej firmie. I rzeczywiście w takiej pracowałem!
Hannah: Pracowałeś?
Jeroen: Tak.
Hannah: Jak było? Okropnie?
Jeroen: Och, było strasznie. Pracowałem tam przez 10 miesięcy, ale znienawidziłem to miejsce od samego początku. Po ośmiu miesiącach podjąłem inną pracę, a z niej też odszedłem po dziesięciu miesiącach. Właściwie zacząłem w Baxter, jeśli znasz tę firmę.
Hannah: Nie. Czyli to była firma, którą założyłeś po 10 miesiącach pracy w dużej organizacji?
Jeroen: Nie. Te 10 miesięcy dotyczyło właśnie tego okresu. Przepracowałem 10 miesięcy w Baxter.
Hannah: Aha, dobrze, rozumiem.
Jeroen: To firma farmaceutyczna.
Hannah: Czego w niej nie lubiłeś?
Jeroen: Korporacyjny sposób działania i ograniczony zakres twojej pracy. Brak poczucia odpowiedzialności oraz to, że nie możesz samodzielnie kształtować kultury — właściwie połączenie wszystkich tych rzeczy.
Hannah: Tak, po prostu sprawia, że życie zawodowe staje się trudne.
Jeroen: Tak.
Hannah: Niektórzy są jednak do tego naprawdę stworzeni. Prawda?
I myślę, że pod tym względem musimy być do siebie dość podobni. Zawsze wiedziałam, że chcę założyć własną firmę. Nie wiem dlaczego, po prostu to wiedziałam. W dużej korporacji też trudno byłoby mi się odnaleźć.
Jeroen: Tak.
Hannah: Myślę, że każda duża firma jest inna, tak samo jak każda mała.
Jeroen: Są różne.
W kolejnej pracy pracowałem w agencji i realizowałem projekty dla firm, ale czasami pracowałem też na miejscu u klienta. Współpracowałem z pięcioma firmami i różnice między nimi były ogromne. To niesamowite, jak kultura może sprawić, że jako osoba czujesz się zupełnie inaczej. Sam sposób, w jaki ludzie cię traktują i się z tobą komunikują, miał ogromny wpływ na moje życie emocjonalne.
Hannah: Tak, to niedobrze.
Jeroen: W każdym razie wygląda na to, że masz bardzo szerokie zainteresowania. Czy udało ci się połączyć wszystkie te kierunki studiów, czy jak to właściwie wyglądało?
Hannah: Tak naprawdę nie wiem, jak do tego doszło. Kiedy jednak pracowałam na pierwszym stanowisku w agencji software’owej, postanowiłam podjąć studia w wolnym czasie.
Przez cztery lata właściwie nie miałam ani weekendu, ani wolnego wieczoru. Nie wiem, dlaczego to robiłam, ale sprawiało mi to przyjemność. Ostatecznie ukończyłam studia z nauk społecznych i ekonomii.
Jeroen: Och, rozumiem.
Hannah: Ale naprawdę lubię ekonomię. Zabawne, prawda?
Jeroen: Może chodzi o ten biznesowy aspekt?
Hannah: Tak, a może o całość. Po prostu naprawdę lubiłam takie rzeczy. Studiowałam więc, jednocześnie pracując. Wydaje mi się, że właśnie skończyłam studia, kiedy założyłam pierwszą firmę.
Jeroen: Masz więc kilka dyplomów?
Hannah: Tylko jeden. O rany, już więcej się nie uczę.
Jako founder uczysz się tak wiele, prawda? Masz poczucie, że cały czas się uczysz i zmieniasz, a jednocześnie czujesz, że nie wiesz, co robisz. Musisz więc po prostu ciągle wracać do tych tematów i zawsze być na bieżąco.
Na razie przez dłuższy czas nie podejmowałbym formalnego kształcenia. A ty?
Co studiowałeś?
Jeroen: Właściwie zacząłem od studiów inżynierii elektroniki. Potem na studiach magisterskich zająłem się inżynierią biomedyczną. Następnie poszedłem do szkoły biznesu.
Hannah: Okej. Czyli, tak jak powiedziałeś, skoro tak wcześnie zainteresowałeś się inżynierią i chciałeś się nią zajmować, założenie własnej firmy było chyba oczywistym krokiem?
Jeroen: Tak, ale potem zrozumiałem, że tak naprawdę nie chcę być inżynierem. Chciałem dostarczać ludziom różne rozwiązania. Być może rozwiązania inżynieryjne, ale przede wszystkim chciałem, żeby trafiały do ludzi. Dlatego poszedłem do szkoły biznesu, a potem doszedłem do wniosku, że chcę założyć własną firmę.
Uznałem, że najlepszym sposobem na osiągnięcie tego celu będzie prawdopodobnie praca jako menedżer produktu w firmie. Ponieważ studiowałem inżynierię biomedyczną, pomyślałem o firmie farmaceutycznej. I to był błąd.
Hannah: Tak, chyba tak. Ale to też część nauki, prawda? W tamtym momencie mogło się to wydawać niewłaściwe, ale — tak jak powiedziałeś — wykorzystałeś wiele rzeczy, które w tamtej firmie nie działały, żeby zrobić coś dobrze i zbudować firmę w sposób, z którego jesteś zadowolony?
Jeroen: Dokładnie. Czy twoja rodzina miała na ciebie jakiś wpływ?
Hannah: Nie wiem. Mój tata pracuje na uniwersytecie jako dyrektor do spraw infrastruktury i nieruchomości, więc zajmuje się zarządzaniem nieruchomościami. Tak naprawdę nie rozumiem, czym dokładnie się zajmuje, ale robi bardzo dużo. Moja mama pracowała jako pielęgniarka, a potem została recepcjonistką, natomiast mój brat i siostra oboje wybrali drogę medyczną. No, moja siostra jest weterynarką, a brat lekarzem.
To ja byłam tą osobą, która nie wiedziała, co chce robić. Po prostu wszystko wymyślałam na bieżąco.
Jeroen: To chyba nie rodzina — może odrobinę tata. A może po prostu przyjaciele?
Hannah: Szczerze mówiąc, nie mam pojęcia. Zabawne, prawda?
Mam wrażenie, że w wiele rzeczy po prostu wpadłam przypadkiem, a potem dochodziłam do wszystkiego, będąc już na miejscu i próbując różnych rzeczy. Zaczęłam zajmować się tym, co sprawiało mi przyjemność, i to pomogło. Od kiedy dostałam Atari, zawsze uwielbiałam komputery.
Pamiętasz Atari? Dostałam Atari, kiedy miałam sześć lat.
Jeroen: Ja też miałem Atari.
Hannah: Miałeś? Tak.
Jeroen: Cóż, to mój tata miał Atari. Ale ostatecznie stało w moim pokoju.
Hannah: Skoro już tam stało, niegrzecznie byłoby na nim nie zagrać. Prawda?
Jeroen: Tak. Nawet kiedy byłem bardzo mały, zawsze mnie przed czymś przestrzegano. Mój tata budował komputery, które nadal uruchamiało się za pomocą magnetofonu kasetowego.
Hannah: Wow.
Jeroen: Tak.
Hannah: Ale to naprawdę świetne.
Jeroen: Mam kontakt z komputerami, odkąd byłem naprawdę, naprawdę mały.
Hannah: To genialne. Tak, myślę, że to pomaga. Prawda?
Mając coś takiego wokół siebie. Oboje moich dzieci też bardzo interesują się komputerami. Korzystamy ze Scratcha, który jest świetnym językiem programowania dla dzieci, a po domu wala nam się Raspberry Pi. Oboje lubią więc coś tworzyć.
Nigdy nie wiadomo. Jak mówię, dorastałam, niespecjalnie zastanawiając się nad tym, co chciałabym robić.
Jeroen: Ile już mają lat?
Hannah: Niedługo skończą osiem i sześć lat.
Jeroen: Skończą osiem i sześć lat, a już programują?
Hannah: Cóż, na razie tylko w Scratchu. Ale budując tam małe gry, poznaje się podstawy informatyki. Korzystałeś ze Scratcha?
Jeroen: Nie, nie.
Hannah: To świetna zabawa i dobry sposób na poznanie podstaw.
Jeroen: No właśnie. Nie wiem, od czego zacząłem. Chyba od grzebania w skryptach w grach, żeby oszukiwać czy coś w tym stylu.
Hannah: Ojej.
Jeroen: Nie pamiętam. W pewnym momencie zacząłem zajmować się HTML-em, Flashem i tym podobnymi rzeczami.
Hannah: Tak, HTML to dobre miejsce na początek. Prawda?
Jeroen: Tak, jest łatwy.
Hannah: Tak.
Jeroen: Znasz innych założycieli startupów, których w jakiś sposób podziwiałeś, i wiesz, dlaczego?
Hannah: To dobre pytanie. Myślę, że często nie są to oczywiste nazwiska ani osoby o dużym profilu. Zawsze bardzo lubiłam spotykać innych założycieli, a wielu z nich działa poza radarem.
Podam kilka dobrych przykładów. Na przykład Matt Lanham z Gecko Labs. To świetna firma SaaS. Mieszka w Szkocji, choć obecnie prowadzi dużo interesów w Stanach. Jest po prostu bardzo bezpośredni i łatwo się z nim rozmawia. Mam wrażenie, że niektórzy ludzie zakładają pewną maskę, więc miło jest po prostu dostać szczerą radę — a on zdecydowanie należy do takich osób.
Jeroen: Zdecydowanie.
Hannah: Podziwiam też Kevina Bealsa, CEO w Refract. Tworzy oprogramowanie szkoleniowe, z którego korzystają zespoły SaaS. Jest świetne!
Właściwie był jednym z moich inwestorów aniołów. Z nim również bardzo łatwo się rozmawia — jest niezwykle praktyczny, bardzo bezpośredni i buduje firmę tak jak my. Chyba właśnie takich ludzi powinno być wokół nas więcej.
A ty? Masz wokół siebie zwartą sieć osób, z którymi również rozmawiasz?
Jeroen: Tak. Lubię rozmawiać z różnymi ludźmi, o których sądzę, że naprawdę świetnie sobie radzą. To często inspiruje.
Hannah: To pomaga, prawda?
Jeroen: Tak, pomaga. Poza tym dzięki Founder Coffees mogę rozmawiać z wieloma naprawdę ciekawymi osobami, a także piszemy o kultowych produktach, które powstały — takich jak Trello, Slack czy Intercom. Są naprawdę inspirujące, bo ich twórcy potrafią bardzo konsekwentnie realizować swoją wizję i budować produkty po prostu wybitne. To wcale nie jest tak łatwe, jak mogłoby się wydawać.
Hannah: O rany, tak. Zdecydowanie nie jest to łatwe.
Właściwie wczoraj rozmawialiśmy o Intercom. Byliśmy jednymi z pierwszych użytkowników Intercom, więc obserwowaliśmy ich rozwój od samego początku. W związku z rundą D, ogłoszoną wcześniej w tym tygodniu, bardzo ciekawie będzie zobaczyć, dokąd pójdą dalej. Naprawdę nie mogę się doczekać, żeby zobaczyć, co zrobią.
Jeroen: Tak, naprawdę zastanawiam się, na co potrzebują tych wszystkich pieniędzy. W pewnym sensie potrafię to sobie wyobrazić, ale i tak myślę: „Naprawdę? 125 milionów dolarów?”
Hannah: Tak. Nie wiadomo, na ile prawdziwe są te wszystkie komunikaty prasowe dotyczące rund finansowania i tym podobnych spraw. Wiele z nich to bzdury, prawda? Czytałam jednak, że rozważają wejście w sztuczną inteligencję. To bardzo dużo pieniędzy. Chyba będziemy musieli po prostu zobaczyć, co z tego wyniknie.
Jeroen: Tak, chyba zobaczymy. Wydaje mi się, że sporo pieniędzy pójdzie na przekonanie dużych firm, wyparcie Zendesk z rynku oraz konkurowanie z Service Cloud czy Salesforce.
Hannah: Tak, mówili, że chcą zostać kolejnym Salesforce albo osiągnąć podobną skalę. Życzę im powodzenia, zobaczymy, co zrobią.
Jeroen: O nas już pisano w gazetach, że będziemy kolejnym Salesforce. To więc nic nie znaczy.
Hannah: Wow. No proszę!
Jeroen: To było nawet w Belgii.
Hannah: Śmiało! Czemu nie?
Jeroen: Tak, czemu nie. Może kiedyś. Na razie pozycjonujemy się zupełnie inaczej niż Salesforce. Salesforce celuje w duże firmy, a my w małe firmy. To zupełnie inne rozwiązanie.
Hannah: Tak, chyba różnica jest ogromna.
Jeroen: Jakie są wasze ambicje związane z Receptive? Dokąd, twoim zdaniem, zmierzacie?
Hannah: To naprawdę robi się coraz ciekawsze. Pozyskujemy coraz więcej klientów enterprise SaaS. W zeszłym roku musieliśmy więc sporo nauczyć się o kwestiach prawnych i o onboardingu w sytuacji, gdy firma ma setki albo tysiące pracowników — jak taki onboarding powinien wyglądać i jak wygląda ścieżka sukcesu klienta.
Z jednej strony zdobywamy naprawdę dużo dobrego zainteresowania, ale z drugiej mam wrażenie, że dopiero zaczynamy, co — jak sądzę — jest bardzo ekscytującą pozycją. Chciałabym więc po prostu działać dalej.
Znaleźliśmy naprawdę dobry rytm. Wypracowaliśmy sposób sprzedaży i wiemy już, komu sprzedawać, bo kiedy zaczynasz, nie wiesz jeszcze takich rzeczy.
Jeroen: Nie.
Hannah: To ewolucja, prawda? Cały czas się uczysz. Chcę więc po prostu dalej robić to, co robię, działać dalej, rozwijać produkt i zobaczyć, co możemy osiągnąć.
Jeroen: Ale w dłuższej perspektywie — co właściwie chcecie robić?
Hannah: To dobre pytanie.
Jeroen: Jaka właściwie jest wasza wizja albo misja?
Hannah: Jak wspomniałam na początku, feedback to ogromna szansa, a firmy SaaS dopiero zaczynają się nad nim pochylać. Mam więc wrażenie, że wciąż jesteśmy na etapie, na którym wiele osób z grona early adopters wybiera Receptive — i dlatego jest to dla nas tak ekscytujące.
Ale naprawdę uważam, że rozwiązanie do zbierania feedbacku o produkcie powinno być tak kluczowym elementem budowania produktu SaaS, żeby nikt nie musiał się nad nim zastanawiać. Tak samo jak potrzebujesz hostingu i wsparcia. O feedbacku dotyczącym produktu się zapomina i na wiele sposobów zarządza się nim źle, a naszym największym konkurentem jest arkusz kalkulacyjny. Istnieje więc lepszy sposób działania i chciałabym, żeby wszyscy korzystali z Receptive. Ale zobaczymy.
Jeroen: Tak. Nad czym ostatnio pracujecie?
Hannah: Nad produktem czy ogólnie?
Jeroen: Nie, ogólnie. Czym właściwie się zajmujesz?
Hannah: To zmienia się każdego dnia. Ostatecznie zajmuję się najróżniejszymi rzeczami.
Jeroen: No właśnie.
Hannah: Całkiem niedawno zaczęłam bardzo uważnie nadzorować kwestie związane z GDPR. Czy macie wszystko, co trzeba, już na miejscu?
Jeroen: Tak, właściwie po tej rozmowie będę dalej zajmować się kwestiami związanymi z GDPR. To jeden z naszych priorytetów w tej chwili i temat, który za mną podążył. Cała reszta może zajmować się tymi ciekawszymi rzeczami.
Hannah: Och.
Jeroen: Tak, wiem.
Hannah: Na tym właśnie polega bycie założycielką, prawda? Wszyscy myślą, że możesz robić, co chcesz, a tak naprawdę dostajesz wszystkie najgorsze zadania.
Jeroen: Tak, ale to też bardzo ciekawe ćwiczenie. Nie daje mi ono mnóstwa energii, ale samo uporządkowanie tego wszystkiego w bardziej przemyślany sposób — bo o to ostatecznie chodzi w RODO — jest całkiem przyjemne. Widzę w tym pozytywne aspekty.
Hannah: Tak. Myślę, że jest w tym wiele pozytywów. Inni wykonali ciężką pracę, ale zaangażowanie prawników i nadzorowanie kwestii RODO spoczywa na mnie. Trochę się więc tym zajmowałam, a poza tym, mówiąc szerzej o codziennych obowiązkach, bo wiele rzeczy ciągle się zmienia, skupiam się głównie na nadzorowaniu marketingu i bliskiej współpracy ze sprzedażą. Dużo jest też co-marketingu, różnego rodzaju partnerstw, wydarzeń i wystąpień.
Ale pozostaję też bardzo blisko obszaru customer success. Nigdy nie chcę stracić tego z oczu. Nadal dużo rozmawiam z klientami. Wciąż zdarza mi się też sięgnąć po telefon i od czasu do czasu zrobić demo, bo uważam, że na tym etapie rozwoju firmy i produktu naprawdę ważne jest, żebym pozostawała blisko ludzi i problemów, które rozwiązujemy.
Zakres jest więc dość szeroki. Chyba dlatego muszę bardzo uważać na planowanie czasu — pilnować, żebym pracowała nad właściwymi rzeczami, i dbać o to, żeby znaleźć czas na kontakt z liderami innych działów. Ale tak, to naprawdę świetna zabawa. Miło zajmować się tak różnymi rzeczami. A jaki jest zakres twojej roli?
Jeroen: Jest bardzo podobny do twojego. Myślę, że jesteśmy na bardzo podobnych etapach.
Obecnie zajmuję się głównie marketingiem i jestem też mocno zaangażowany w relacje z klientami. Aktualnie pracuję nad kwestiami RODO. Nadal zarządzam też produktem, więc powiedziałbym, że moja rola jest bardzo podobna do twojej.
Nie jestem jeszcze na etapie, na którym cały czas zajmuję się rekrutacją czy czymś podobnym. Wciąż zastanawiamy się, jak zbudować mechanizm wzrostu, zamiast po prostu dodawać kolejne osoby do tego, co już dobrze opanowaliśmy.
Hannah: Wydaje mi się, że ta praca cały czas ewoluuje, prawda? Zależy od etapu, na którym jesteś, albo — jak mówiłyśmy — od tego, że pojawia się coś takiego jak RODO, co ma ogromne znaczenie dla funkcjonowania firmy. Trzeba się tym porządnie zająć.
Ale ta rola bardzo się zmienia.
Jeroen: Tak. Wspomniałem przed chwilą o rzeczach, które dają mi energię. Co tobie daje energię, żeby działać dalej?
Hannah: Cóż, jest kilka takich rzeczy.
Myślę, że dużą rolę w utrzymaniu energii i motywacji odgrywa to, czy czerpiesz przyjemność z tego, co robisz. Naprawdę uwielbiam problem, który rozwiązujemy, i nasz zespół — to dla mnie ogromny czynnik motywujący.
Gdybym nie była tak zaangażowana w produkt i w to, co robimy, po pewnym czasie byłoby mi trudno. Drugą ważną rzeczą jest po prostu wychodzenie z domu. Dość często jeżdżę na rowerze — do pracy i z powrotem — i zauważyłam, że kiedy jadę do pracy na rowerze, naprawdę dobrze nastraja mnie to na cały dzień, a droga powrotna daje mi czas, żeby przestawić się na tryb domowy.
Kiedy jesteś naprawdę zajęty, łatwo ulec pokusie ignorowania wszystkiego innego. Dlatego włączenie ćwiczeń albo czegoś podobnego do swojej rutyny może być naprawdę, naprawdę pomocne.
Jeroen: No właśnie, jak daleko mieszkasz od pracy?
Hannah: To nie jest zbyt daleko. Codziennie pokonuję na rowerze tylko 10 mil, ale czasem jeżdżę na dłuższe trasy.
Jeroen: To daleko. 10 mil to jakieś 16 kilometrów. Jak na mój gust, to całkiem sporo.
Hannah: Ale to świetna zabawa. Jest przyjemnie, a kiedy docierasz na miejsce, przez resztę dnia rozpiera cię energia. A ty? Udaje ci się znaleźć czas na coś takiego?
Jeroen: Znowu zacząłem znajdować na to czas. Przez długi czas porzuciłem tego typu rzeczy, ale potem twoje ciało zaczyna się temu sprzeciwiać. Teraz staram się przez większość dni pracować z domu i znów uprawiam sport. Kiedyś biegałem, ale teraz przerzuciłem się na rower.
Hannah: O, fajnie.
Jeroen: Tak, naprawdę intensywne treningi. Kontroluję tętno i tak dalej, żeby mieć pewność, że faktycznie mam trochę ruchu. Wydaje mi się, że to daje też sporo energii mentalnej.
Hannah: Tak, to dobry czas na przemyślenia, prawda?
Przygotowuję się do dnia. Kiedy jadę rowerem do pracy, układam sobie w głowie, co mam do zrobienia i co jest tego dnia najważniejsze. Myślę, że brak rozpraszaczy, takich jak komputer czy telefon, bardzo pomaga.
Jeroen: Tak, oczywiście pod warunkiem, że nie zaczniesz słuchać podcastów.
Hannah: Tak, to niebezpieczne.
Jeroen: Czyli mieszkasz z mężem i dwójką dzieci?
Hannah: Tak. On też jest w domu, więc dobrze jest spędzać czas z rodziną i robić różne rzeczy w pobliżu.
Jeroen: Czyli zasadniczo pracujesz, jeździsz na rowerze, a potem wracasz do domu i już nie pracujesz? Jak udaje ci się zachować równowagę?
Hannah: Wieczorami zwykle dużo czytam. Mam taką dziwną przypadłość — nie mogę zasnąć, dopóki czegoś nie przeczytam, nie wiem dlaczego. Odkąd byłam dzieckiem, po prostu muszę czytać.
Więc uważam, że to dobry moment na czytanie, a w domu też dość często rozmawiam o pracy. Poza tym staram się jednak zachować rozdział między pracą a domem i myśleć: „Teraz jestem już w domu”. Kiedy w pobliżu są dzieci, telefon ląduje w górnej szufladzie i jest wyłączony, a my po prostu robimy jakieś głupoty. Myślę, że to też jest ważne. Tak jak wspomniałeś o energii — zachowanie dobrej równowagi daje mnóstwo energii do pracy. Nie ma sensu być zmęczonym, prawda?
Kiedy doprowadzisz się do wyczerpania, bardzo trudno z tego wyjść.
Jeroen: Zdecydowanie. To zawsze jest zagrożenie, tak mi się wydaje. Co robi twój mąż, kiedy rozmawiasz o pracy?
Hannah: Przewraca oczami! Nie, żartuję, nie robi tego.
Jeroen: Nie, chodziło mi o to, czym zajmuje się zawodowo.
Hannah: Aha. Pracuje w obszarze energii i zrównoważonego rozwoju dla dużej firmy nieruchomościowej. Zajmuje się różnymi rzeczami. Tak naprawdę sporo pracuje też po stronie technologicznej — analizuje różne technologie, które można zastosować w budynkach, żeby zwiększyć ich efektywność energetyczną.
Jeroen: O, fajnie.
Hannah: Niedawno pracował nad pewnym projektem. Podłączył mnóstwo Raspberry Pi, żeby monitorować zużycie energii. Dlatego dość często rozmawiamy o takich rzeczach. U nas w domu musi być naprawdę ciekawie, prawda?
Jeroen: Tak. Właściwie mój teść robi to samo. Może powinni ich połączyć.
Hannah: O, to świetnie. Zdecydowanie powinniśmy! Dla kogo pracuje?
Jeroen: Ma własną firmę, która zajmuje się tego rodzaju instalacjami, i naprawdę bardzo zależy mu na aspekcie związanym ze zrównoważonym rozwojem, więc cały czas szuka sposobów, żeby nad tym pracować. Nawet jeśli rynek nie jest jeszcze na to do końca gotowy, zawsze znajduje sposób, żeby wdrożyć takie rozwiązania tu i ówdzie.
Hannah: To świetne, bo w tej branży dzieje się naprawdę dużo. Dotyczy to zarówno sprzętu, jak i oprogramowania; choć w przypadku wielu tych technologii jesteśmy dopiero na początku, a one bardzo szybko się rozwijają.
Jeroen: Tak, a do tego ludzie nie rozumieją, dlaczego mieliby w to zainwestować. To znaczy, to sporo kosztuje.
Hannah: Tak, to właściwie druga część jego pracy — przedstawianie argumentów dotyczących kosztów i analiza ROI. Wiesz: „Jeśli zamontujemy te pompy ciepła w tym budynku, inwestycja zwróci się w ciągu X lat, a w dłuższej perspektywie przyniesie oszczędności w wysokości…”. To właśnie ta druga strona i myślę, że pod wieloma względami zajmujemy się czymś podobnym.
Jeroen: Masz poczucie, że to dobry moment dla Receptive, czy ludzie wciąż dopiero przygotowują się do profesjonalizacji zarządzania produktami?
Hannah: To kolejne dobre pytanie. Nadal mamy poczucie, że jeśli chodzi o rynek, jesteśmy dopiero na początku. Tu i ówdzie pojawia się całkiem sporo mniejszych firm zajmujących się zarządzaniem prośbami o funkcje i analizą opinii klientów.
Myślę więc, że zaczyna się pojawiać pewne zainteresowanie, co naprawdę bardzo cieszy.
Jeroen: Tak samo to odczuwam. My również obecnie szukamy sposobów na bardziej profesjonalne podejście do naszych działań i przyglądamy się różnym rozwiązaniom. Może powinniśmy jeszcze raz spojrzeć na Receptive — minęło już trochę czasu.
Hannah: Oczywiście, w każdej chwili. Ale tak, to ciekawa kwestia.
Jeroen: Mówiłaś, że mieszkacie w Londynie?
Hannah: Właściwie jesteśmy w Sheffield, czyli kilka godzin drogi na północ od Londynu.
Jeroen: W Sheffield?
Hannah: Tak, co jest dość szalone, bo większość naszych klientów jest w Stanach. Myślę, że mamy już klientów z około 35 krajów. Naprawdę staramy się spotykać z klientami i spędzać z nimi czas. Dość często jeździmy do Ameryki.
Jeroen: Często tam latacie?
Hannah: Tak, latamy na zmianę. W tym roku jeszcze tam nie byliśmy, ale wkrótce się wybieramy. Myślę, że ta część naszej działalności jest dla nas naprawdę ważna — żeby faktycznie spędzać czas z klientami na miejscu. To jedna z pięknych rzeczy w oprogramowaniu: możesz coś stworzyć, być gdziekolwiek i nadal sprzedawać to na całym świecie, co jest całkiem fajne.
Jeroen: Tak. O ile, jak sądzę, znajdziesz w Sheffield dobrych ludzi do współpracy.
Hannah: Och, zespół jest świetny. Naprawdę mamy ogromne szczęście. W Sheffield działa zresztą całkiem sporo firm zajmujących się oprogramowaniem i technologią, a także wiele firm z branż kreatywnych. To naprawdę fajne.
Jeroen: Jest tam jakiś uniwersytet?
Hannah: Tak, są tam również dwa duże uniwersytety. Swoją siedzibę mają tu także duże firmy technologiczne — na przykład WANdisco, SkyBet i inne.
Jeroen: SkyBet — to ta firma bukmacherska?
Hannah: No. Nie jestem ich fanką, ale pracują nad ciekawymi problemami związanymi ze skalowaniem. Nie mogę powiedzieć, że podoba mi się to, co robią.
Jeroen: Tak, u nas jest podobnie. W Belgii mamy, tylko wyleciała mi z głowy nazwa firmy. To firma stojąca za połową branży pornograficznej.
Hannah: A, racja, o rany.
Jeroen: No właśnie.
Hannah: I proszę — małe miasteczko w Belgii i Sheffield.
Jeroen: Tak, te miejsca są może nawet technologicznym pograniczem.
Hannah: Tak, zdecydowanie można tak powiedzieć na wiele sposobów.
Jeroen: Powoli zmierzając do końca: jaka jest ostatnia dobra książka, którą przeczytałaś, i dlaczego zdecydowałaś się ją przeczytać?
Hannah: O rany, z książkami jestem trochę beznadziejna, bo jeśli czytam coś do pracy, to zwykle są to wpisy na blogach.
Jeroen: Nie, niekoniecznie coś do pracy, po prostu ogólnie.
Hannah: O matko, czytam wszystko. Trochę wstyd się przyznać, ale właśnie czytam bardzo dziwną serię o prawniku mieszkającym w Londynie za czasów Henryka VII. Naprawdę czytam wszystko, co wpadnie mi w ręce. Będę więc musiała się zastanowić, o którą książkę chodzi.
Książka biznesowa, którą przeczytałam, to „Play Bigger” — wszystko kręci się w niej wokół projektowania kategorii.
Jeroen: Projektowania czego?
Hannah: Projektowania kategorii.
Jeroen: Rozumiem.
Hannah: Tak. Chodzi w niej o to, że — tak jak mówiłam o Receptive i jego miejscu na rynku, a także o tym, czy nie jest na to za wcześnie i tak dalej — projektowanie kategorii polega na tym, żeby samemu zdefiniować pozycjonowanie i nadać nazwę temu, co się robi. To naprawdę ciekawa książka. Wiele z niej wyniosłam.
Jeroen: Tak, bo w zasadzie budujesz nową kategorię.
Hannah: Tak, dokładnie. Polecam tę książkę.
Jeroen: Jeśli chodzi o mnie, wydaje mi się, że wspominałem o niej już w kilku innych rozmowach, a może tylko w jednej. „Czarny łabędź” był całkiem dobry — do pewnego momentu. Nie wiem, czy ją przeczytałaś. Chodzi w niej o to, że patrząc wstecz, ludzie spoglądają na historię i łączą ze sobą różne wydarzenia. Kiedy jednak wszystko rzeczywiście się dzieje, te wydarzenia nie są aż tak powiązane — łączy je raczej przypadek. Jak to, że jedna rzecz, która wcale nie wydarzyła się w tak logiczny sposób, prowadzi do kolejnej, bo wpływa na nią wiele czynników. Kiedy spoglądamy wstecz, zaczynamy ignorować wszystkie te drobne czynniki, które pojawiały się tu i tam. To bardzo ciekawy sposób patrzenia na rzeczywistość, bo uświadamia, że tak naprawdę robisz to codziennie.
Nie chodzi tylko o patrzenie na historię, ale też o to, że spoglądasz wstecz i łączysz ze sobą rzeczy, które mają sens dla twojego umysłu tu i teraz, choć w rzeczywistości nie wydarzyły się z tego powodu. Po prostu racjonalizujesz to, co się stało.
Hannah: Tak, to naturalny odruch.
Jeroen: Tak, zdecydowanie.
Hannah: Chyba daje ci to poczucie bezpieczeństwa i kontroli, jeśli tak robisz.
Jeroen: Dokładnie. Ale kiedy to rozumiesz, pomaga ci to na pewne sposoby uniknąć dziwnych uprzedzeń i tym podobnych rzeczy.
Hannah: Poszukam tej książki, dziękuję.
Jeroen: Chociaż po 150–200 stronach robi się trochę monotonnie.
Hannah: To po prostu streść resztę, a ja przeczytam pierwsze 150 stron.
Jeroen: Och, reszta wchodzi bardziej w szczegóły. W zasadzie streściłem tę książkę.
Hannah: Idealnie. Zdam się na to.
Jeroen: Ostatnie pytanie. Gdybyś miała zacząć wszystko od nowa, co zrobiłabyś inaczej?
Hannah: Odnalazłabym Ali Mayham, która jest naszą dyrektorką ds. sukcesu klienta.
Gdybym kiedykolwiek miała ponownie założyć firmę, zrobiłabym to z Danem i Ali. Dan jest moim obecnym współzałożycielem, a Ali została trzecią założycielką. Dołączyła do nas chyba po około roku działalności. Wniosła do tej firmy naprawdę bardzo wiele z perspektywy sukcesu klienta.
Nie ma więc mowy, żebym zaczynając od nowa, zrobiła to bez niej, bo wniosła do firmy tak wiele.
Jeroen: Tak, dla ciebie wszystko sprowadza się do zespołu.
Hannah: Tak, o rany. Naprawdę wszystko sprowadza się do zespołu. Po drodze zdarzyło mi się zatrudnić kilka niewłaściwych osób, a to ma ogromny wpływ — nie tylko na ciebie i firmę, lecz także na zespół wokół ciebie. Często nie zdajesz sobie sprawy, jak bardzo osoba, która nie pasuje do zespołu, wpływa również na wszystkich wokół. Więc tak, to właśnie zrobiłabym inaczej. Założyłabym firmę z trzema współzałożycielami i od tego zaczęła.
Jeroen: Tak, super. Cóż, to wszystko, co przygotowałem na dzisiejszą sesję przy kawie! Dziękuję, że wystąpiłaś w Founder Coffee. Naprawdę świetnie było cię gościć.
Hannah: Naprawdę mi się podobało. Skończyłeś swoją kawę? Chyba została mi jeszcze odrobina, ale już wystygła.
Jeroen: Moja już się skończyła, tak.
Hannah: Och, brawo. Bardzo dziękuję za zaproszenie.
Jeroen: Dziękuję i do zobaczenia wkrótce!
Spodobało Ci się? Przeczytaj wywiady z innymi założycielami w ramach Founder Coffee.
Mamy nadzieję, że podobał Ci się ten odcinek. Jeśli tak, zostaw nam opinię w iTunes!
Więcej gorących tematów o startupach, rozwoju i sprzedaży
👉 obserwuj @salesflare na Twitterze lub Facebooku
