Как превратить лида в сделку
Salesflare и Autoklose об автоматизации продаж — часть первая
Salesflare совместно с Autoklose провела вебинар, посвящённый процессам автоматизации продаж с инструментами для поиска клиентов и CRM-системами.
Пропустил вебинар? Посмотри полную запись здесь! 📹
Давай разберём основные моменты и ключевые выводы вебинара! Для начала — как пройти путь от лида до сделки.
Как создавать горячих лидов с помощью инструмента для поиска клиентов
Автоматизируя продажи с помощью инструмента для поиска клиентов, важно действовать бережно и вдумчиво.
Не рассылай людям случайные спам-письма с безликими, навязчиво-продажными предложениями. Это неправильный подход к автоматизации. 👎
То, что мы используем роботизированные технологии, не значит, что мы должны вести себя как роботы.
Вместо этого придумай более дружелюбные способы связаться с человеком впервые. 💌
Если собираешься отправить людям письмо, позаботься о том, чтобы оно не было похоже ни на одно другое письмо, которое ты когда-либо видел во входящих. И постарайся начать отношения, а не продать что-то.
Позаботься о том, чтобы всё оставалось по-человечески. Чтобы письмо не выглядело навязчиво-продажным. И сосредоточься на отношениях. А дальше действуй по ситуации.
Будь забавным, покажи уязвимость, выделяйся — произведи хорошее первое впечатление. 👍
Как с помощью CRM пройти путь от лида до сделки?
Итак, ты создал горячего лида. Отлично.
Это значит, что у него уже есть momentum. И ты не можешь его потерять. Тебе нужно его сохранить.
Важно сразу подхватить инициативу. Поддерживай разговор. 🗣
Для начала создай лида в CRM, чтобы тщательно его отслеживать. Можно сделать это вручную, когда потенциальный клиент отправит тебе письмо…
Или, если ты используешь Salesflare, у нас есть очень удобная боковая панель для Outlook и Gmail, которая позволяет создать аккаунт одним кликом. Она предложит контакт и спросит, хочешь ли ты также создать сделку.
Если ты используешь другую CRM или не работаешь с Salesflare через боковую панель Gmail или Outlook, открой CRM и добавь всю необходимую информацию. ✅
Или можно автоматизировать этот процесс между инструментом для поиска потенциальных клиентов и CRM. Сейчас между Autoklose и Salesflare это можно сделать с помощью Zapier, но Autoklose уже совсем скоро завершит работу над нативной интеграцией.
С помощью Zapier можно запускать этот процесс, когда человек кликает по ссылке или отвечает на письмо. Но будь внимателен: человек может ответить и «больше мне не пишите», а клиент всё равно будет создан.
Поэтому, скорее всего, лучше всего использовать метод в один клик из боковой панели Salesflare. Так всё остаётся в порядке.
Дальше, как уже упоминалось, тебе, скорее всего, захочется сразу продолжить работу с лидом.
Ты можешь прямо сейчас отправить им письмо или позвонить…
Или создать задачу в своей CRM, чтобы сделать это через несколько минут или часов.
Это тоже можно автоматизировать между Autoklose и Salesflare с помощью Zapier.
Просто создай задачу в Salesflare через Zapier — проще простого. 🍰
Квалификация лидов
Конечно, первое, что тебе нужно будет сделать, — квалифицировать лид.
Задай себе примерно такие вопросы: «Подходит ли этот лид для продажи? Есть ли у него бюджет? Я разговариваю с тем, кто принимает решения? Действительно ли ему нужен твой продукт или услуга? Есть ли у него конкретный срок или всё откладывается на “когда-нибудь”?» 🤔 Это может означать определение того, какой вариант CPQ (настроить, назначить цену, подготовить предложение) стоит предложить клиенту, чтобы приблизить его к завершению сделки.
Это действительно важно, потому что не стоит тратить время на лидов, которые не собираются покупать. Это была бы полная и совершенно бессмысленная трата твоего времени.
Поэтому сначала тебе нужно выяснить, есть ли у тебя хорошие шансы продать им свой продукт.
Если ты разговариваешь не с тем человеком, это, конечно, ещё не проиграно. Просто попроси соединить тебя с нужным человеком. Постарайся до него добраться.
Определение процесса продаж
Итак, ты квалифицировал лид. Теперь всё, что тебе нужно, — провести его к сделке. 🙌
После квалификации в твоём процессе продаж могут быть другие шаги.
Если ты настроишь Salesflare, там уже будет ряд стандартных шагов в пайплайне.
После шага «Квалифицирован» идёт «Предложение сделано». Но, конечно, твой процесс может отличаться. Если это так, просто открой в Salesflare раздел «Настройки → настроить пайплайны» и адаптируй свой пайплайн под точный процесс.
Если ты пока не знаешь, какими должны быть эти шаги, удели время тому, чтобы всё обдумать.
Это чрезвычайно важное упражнение, потому что оно поможет тебе упростить процесс и в итоге организованно провести через него огромное количество лидов одновременно. 🗂
Помимо эмпатии и умения влиять, секрет успешных продаж — в процессе и организации.
Если тебе удастся добиться последовательности в процессе, результаты продаж тоже будут стабильными.
Перемещай лидов по процессу
С чего начать, если ты хочешь создать процесс пайплайна продаж?
Начни с того, чтобы подумать об основной цели этого процесса. 🥅
Когда ты это определишь, на каждом шаге процесса тебе останется только эффективно вести их к следующим шагам.
А если ты дойдёшь до конца процесса, это будет означать, что в итоге ты получил выигранную или проигранную сделку. Этап «Выиграно» в твоём пайплайне — это место, куда ты хочешь переместить свои сделки как можно скорее. 🏆
Однако не менее важно переместить сделки в «Проиграно», как только ты поймёшь, что в ближайшее время не сможешь их выиграть.
Если этого не делать, твой пайплайн начнёт захламляться.
Ты больше не будешь видеть леса за деревьями.
Ты потеряешь контроль над процессом, и твой аккуратный и последовательный процесс продаж снова превратится в огромный неуправляемый хаос.
Если есть лиды, которые ещё не проиграны на 100%, и ты думаешь, что сможешь выиграть их через несколько месяцев, создай этап «Холодильник».
В Salesflare можно создать красивый синий этап, установить для него вероятность 0% (чтобы не учитывать такие сделки в прогнозах дохода) и даже добавить маленькую снежинку эмодзи после названия этапа. ❄
Сюда можно переместить всех холодных лидов, которые немного позже могут стать горячими.
Не упускай лидов из виду
Снова повторю: всё сводится к тому, чтобы выстроить последовательный процесс в виде пайплайна. Веди людей по нему максимально эффективно и рационально. Но как убедиться, что ты никогда не упустишь мяч? ⛹
Во-первых, у тебя есть пайплайн возможностей в качестве обзора. Ты всегда можешь открыть его, посмотреть, что находится на каком этапе, а затем буквально взять возможности и перетащить их на другие этапы.
Во-вторых, тебе нужно тщательно отслеживать всё своё общение с клиентами.
Когда ты отправлял письмо? Когда звонил? Когда была встреча? О чём вы говорили? Какими файлами вы обменивались?
Твой CRM — это твой второй мозг: если в твоём пайплайне больше 20 лидов, мозг время от времени может давать сбой. К тому же коллеги не могут просто заглянуть тебе в голову. 🧠
В Salesflare этот второй мозг работает автоматически.
Salesflare подхватывает все электронные письма, встречи, звонки, отслеживание электронной почты, посещения веб-сайта и так далее.
Salesflare подхватывает всё это там, где уже находятся данные, так что тебе не приходится делать это вручную.
Если ты пользуешься другим CRM, часть этой работы — а возможно, и вся работа целиком — наверняка по-прежнему выполняется вручную.
Но тебе важно этим заниматься. Делай это дисциплинированно и не отступай от своего подхода. Тогда CRM действительно станет твоим вторым мозгом, а не просто красивым представлением пайплайна.
В любом случае, если тебе не очень хочется заниматься всем этим, у нас есть решение.
Секрет мастерства в продажах
Тебе нужно отслеживать, что и когда делать.
Секрет настоящего мастера продаж — выйти на связь с клиентом в самый подходящий момент. ⏳
Как в бейсболе или теннисе: когда отбиваешь мяч, решающее значение имеет правильный момент. 🎾
Для этого нужны задачи. В Salesflare ты можешь отслеживать их в конкретном аккаунте и, конечно же, в модуле задач, где собран единый список.
Мы предлагаем не только задачи, которые ты создаёшь вручную, но и предложенные задачи, которые помогают ничего не забыть.
Мы напомним тебе, если ты получил электронное письмо, но ещё не ответил на него.
А ещё сообщим, если аккаунт или клиент начинает терять активность.
По умолчанию это происходит после 10 дней бездействия, но в более быстрых процессах продаж, конечно, лучше сократить этот срок.
Ты даже можешь настроить его отдельно для каждого этапа: например, связываться по поводу сделок каждые 10 дней, когда они квалифицированы, и каждые 3 дня сразу после отправки предложения. А с помощью интеграции Better Proposal с Salesflare ты даже увидишь точный момент, когда твоё предложение прочитали.
Какой бы CRM ты ни выбрал, важно, чтобы CRM также отправлял уведомления на твой телефон — тогда ты ничего не пропустишь. 📲
Здорово, когда в CRM есть обзор всех задач, но ты ведь не всё время смотришь на этот экран. Вот тут и пригодятся уведомления.
Лучшее время, чтобы связаться с клиентом, — это часто момент, когда он думает о твоём предложении, открывает твои письма и просматривает твой веб-сайт.
В Salesflare мы тоже об этом подумали и добавили уведомления об открытии писем, уведомления о переходах по ссылкам в письмах и отслеживание веб-сайта.
Ты можешь точно увидеть, какие страницы просматривает твой потенциальный клиент и как долго он на них находится. Если он на странице с ценами — это отличная новость. Тебе стоит немедленно ему позвонить. 📞
Мы также добавили детектор заинтересованности. Когда потенциальный клиент пересекает определённый порог недавних взаимодействий с твоими письмами и веб-сайтом, ты получаешь об этом уведомление.
Ты получишь его и на телефон, так что точно не пропустишь. А рядом с имя аккаунта появится огонёк. 🔥
Высвобождаем твои суперсилы в продажах
Итак, ты разобрался с процессом.
У тебя есть второй мозг, который ничего не забывает.
И ты связываешься с клиентом в самый подходящий момент.
Ты только что высвободил целую армию суперсил — и это заметно повышает твою конверсию из лида в сделку. 🤝
Но всё равно остаётся чертовски много рутинной работы: нужно отправить все эти письма. Если ты работаешь с большими объёмами, стоит объединить эту работу в пакетные рассылки.
Для этого существуют кампании по электронной почте. 📧
Как и в Autoklose для исходящих писем, в Salesflare ты можешь пакетно отправить персональные письма для повторного контакта.
Просто фильтруй нужный набор контактов. Нажми на значок кампании в правом верхнем углу. И отправь письмо всем им сразу, чтобы продолжить разговор.
Автоматизируем автоматизацию
Уже проделал это несколько раз? Это тоже превращается в рутину?
Ты даже можешь настроить кампанию так, чтобы она отправлялась, как только для контакта сработает определённый набор условий фильтра. ☑
При создании кампании по электронной почте ты увидишь этот небольшой синий переключатель, с помощью которого можно настроить непрерывную кампанию по электронной почте.
Эта функция скоро станет ещё в десять раз круче, когда наши коллеги завершат работу над расширенными фильтрами.
Ты практически сможешь фильтровать что угодно. 🤯
Хочешь составлять список контактов в аккаунте, с которыми ты не связывался 5 дней, у которых нет связанных задач и которые находятся на определённом этапе твоего пайплайна? Это станет возможным.
Работай с любого устройства
Если ты выбираешь CRM и это не Salesflare, убедись, что в мобильном приложении можно делать всё, что тебе нужно.
Ведь нет ничего раздражающего, чем необходимость открывать ноутбук только для того, чтобы вовремя связаться с клиентом.
Создай задачу после встречи. Сразу запусти новую email-кампанию, как только она придёт тебе в голову. В наше время безумие всё ещё соглашаться на CRM, которая этого не позволяет. 😰
Процесс, второй мозг, правильный момент, масштабирование с помощью автоматизации — с любого устройства.
Если ты позаботишься обо всех этих уровнях, больше нет причин, почему ты не сможешь стабильно закрывать сделки с помощью своего потрясающего продукта. 😍
Не пропусти вторую часть нашего обзора вебинара — там мы разберём рабочий процесс между инструментами для поиска клиентов и CRM!
Отдельное спасибо Shawn Finder из Autoklose за эту отличную дискуссию! 👌
Надеемся, тебе понравился этот пост. Если да, расскажи о нём другим!
Больше полезных материалов о стартапах, маркетинге роста и продажах:
_👉 _ Подписаться здесь
👉 подписывайся на @salesflare в Twitter или Facebook
