Susanne Klepsch, da MeetFox
Episódio 052 do Founder Coffee
Eu sou Jeroen, da Salesflare, e este é o Founder Coffee.
A cada poucas semanas, tomo um café com uma pessoa fundadora diferente. Conversamos sobre a vida, paixões, aprendizados… em um bate-papo íntimo para conhecer a pessoa por trás da empresa.
Neste quinquagésimo segundo episódio, conversei com Susanne Klepsch, cofundadora da MeetFox, uma plataforma para coaches, advogados e outros profissionais autônomos de serviços agendarem, realizarem reuniões e cobrarem por elas em um único fluxo contínuo.
Depois de breves passagens pelos setores de turismo e automobilístico, Susanne assumiu as vendas nas empresas de plásticos do pai depois que ele faleceu. Ao assumir um cargo de liderança no qual de repente ficou responsável por 120 funcionários, ela foi procurar um coach.
Esse processo demorou tanto e foi tão transparente que ela decidiu lançar a CoachFox, um marketplace online de serviços de coaching. Ela passou muito tempo desenvolvendo a tecnologia por trás desse marketplace e criando uma experiência de coaching contínua. Depois, transformou esse produto em uma empresa separada, que hoje se chama MeetFox. Essa é, pelo menos, a versão bem resumida da história.
Conversamos sobre como passamos a gostar de processos, por que uma pequena empresa deve fazer coisas que não escalam para competir, como é difícil converter usuários freemium e por que Susanne gostaria de ter se concentrado em um nicho muito antes.
Boas-vindas ao Founder Coffee.
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Você pode encontrar este episódio em:
Transcrição
Jeroen:
Oi, Susanne. É ótimo ter você no Founder Coffee.
Susanne:
Oi, Jeroen. Muito obrigada por me receber hoje. Estou muito animada para a nossa chamada.
Jeroen:
Eu também. Você é cofundadora da MeetFox. Para quem ainda não conhece, o que exatamente vocês fazem?
Susanne:
A MeetFox oferece aos profissionais autônomos de serviços uma solução simples, em um único passo, para agendar e monetizar reuniões online. O que fazemos é combinar o agendamento online com chamadas de vídeo e processamento de pagamentos em um único produto, permitindo que esses profissionais autônomos aceitem reservas dos clientes e também recebam pelo seu tempo.
Jeroen:
Então é o agendamento, o software de reuniões, como o Zoom ou algo parecido, e também o pagamento, tudo em um só lugar. Correto?
Susanne:
Exatamente. É, eu não deveria dizer isso, mas, em termos simples, é “Calendly encontra Zoom encontra processamento de pagamentos”. E o que também faz parte da proposta é que você pode nos personalizar completamente, usando a sua própria marca. Você pode até mesmo hospedar reuniões em vídeo no seu próprio website, se quiser. E o fato de poder integrar todos esses componentes diferentes de uma reunião em um único produto torna muito mais fácil configurar e gerenciar o seu dia a dia.
Jeroen:
E quem precisa dessa solução que também oferece o processamento de pagamentos no mesmo lugar?
Susanne:
Bom, na verdade, muita gente. Nosso maior grupo-alvo são os profissionais autônomos do conhecimento. Coaches, consultores, advogados, consultores financeiros, terapeutas — você escolhe. Mas, para ser sincera, também temos muitos clientes que usam a plataforma para reuniões gratuitas. Portanto, o módulo de pagamento não é necessariamente obrigatório. É apenas um recurso interessante caso você queira cobrar pelas reuniões; você pode fazer isso, mas definitivamente não é obrigatório. Muita gente usa a plataforma para reuniões de vendas, chamadas de recrutamento e muitas outras coisas. Hoje em dia, todo mundo está fazendo reuniões online, e nós ajudamos a torná-las mais eficientes e eficazes.
Jeroen:
Sim. Porque o agendamento e o software de reuniões ficam em um só lugar.
Susanne:
Exatamente.
Jeroen:
Vi no seu perfil do LinkedIn que, pelo que estou supondo agora, tudo começou com outra empresa chamada CoachFox, que é um marketplace online para coaches agendarem sessões virtuais. Estou dizendo isso corretamente?
Susanne:
Sim. Você disse corretamente. O que começamos fazendo foi esse marketplace de coaching porque, de modo geral, queríamos tornar nossos serviços profissionais mais acessíveis. Começamos com coaching e criamos um marketplace que conectava coaches a clientes. No entanto, acabamos dedicando tempo demais à criação do produto e da tecnologia, em vez de focar no marketplace em si. E, de repente, percebemos que nossa tecnologia era muito sólida e que nossos clientes estavam nos perguntando se também poderiam usá-la com os clientes que já atendiam fora do marketplace. Foi exatamente assim que transformamos a tecnologia em um produto SaaS que pode ser usado por qualquer profissional independente para gerenciar as reuniões do dia a dia. Então fizemos um pivot bem cedo, por causa dessa constatação. E estamos felizes com isso. É também por isso que não estamos mais focando na CoachFox e estamos totalmente concentrados na MeetFox agora.
Jeroen:
A CoachFox ainda está funcionando?
Susanne:
Ela ainda está funcionando. As reuniões continuam sendo ativadas por lá e as pessoas continuam sendo conectadas, mas isso realmente deixou de ser nosso foco. Todos estamos considerando talvez retomar essa iniciativa mais adiante, mas, por enquanto, temos recursos limitados e estamos direcionando cada parte dos nossos recursos para a MeetFox, porque é onde vemos o maior potencial.
Jeroen:
Olhando para o seu perfil no LinkedIn, não entendo completamente como você entrou no ramo de coaching. Parece que primeiro você estava em uma empresa de plásticos e depois, ao mesmo tempo, em outra empresa de plásticos. E então, de repente, surgiu a CoachFox. Você pode explicar um pouco melhor como isso aconteceu?
Susanne:
Sim, claro. No meu LinkedIn, isso realmente parece um pouco confuso. Para resumir, estudei gestão internacional e, logo depois de terminar os estudos, eu estava prestes a ir para o Japão para começar um emprego. Mas então a vida mudou um pouco de repente. Infelizmente, meu pai faleceu e eu tive que assumir a empresa dele. Foi assim que acabei, de repente, em uma empresa de produção de plásticos. Na verdade, fui nomeada para um cargo de liderança e, de repente, esperavam que eu comandasse mais de 120 funcionários. Como eu estava na casa dos 20 anos e não tinha absolutamente nenhuma experiência nem conhecimento sobre esse setor, fiquei completamente sobrecarregada. Eu não fazia ideia de como gerenciar pessoas e não sabia nada sobre a empresa ou sobre o setor.
Susanne:
E era uma empresa bastante antiquada. Então, certos processos eram simplesmente coisas que estavam paradas nas últimas décadas. Por isso, era muito difícil implementar mudanças de verdade e fazer a empresa avançar. Naquela época, comecei a procurar um coach. E, embora eu realmente precisasse de um naquele momento, levei cinco semanas até encontrar um coach e finalmente agendar uma reunião com ele. Eu simplesmente não conseguia entender por que, em uma época em que você pode literalmente reservar qualquer coisa com o toque de um botão — chamar um Uber com um clique, comprar uma pizza com dois cliques —, quando se trata de serviços profissionais, você leva literalmente cinco semanas até finalmente agendar uma reunião.
Susanne:
Além disso, de modo geral, todo o setor de serviços profissionais é bastante opaco, e normalmente você nem sabe quanto está pagando. Você não sabe exatamente como uma reunião deve acontecer. Não sabe quando a outra pessoa estará disponível. Foi por isso que surgiu a ideia de tornar os serviços profissionais mais acessíveis. Foi assim que a CoachFox foi criada, em primeiro lugar. Mas, com essa mesma visão em mente, foi também assim que a MeetFox se transformou no que é hoje.
Jeroen:
Lembro que, em certo momento, minha esposa estava procurando coaching de carreira. Depois de muita pesquisa na internet e coisas do tipo, acabamos seguindo a recomendação de um amigo meu, o que foi engraçado, porque, se essa é a melhor maneira de encontrar um coach, então definitivamente há algo errado.
Susanne:
Sim. E esse é realmente o problema desse setor — e de muitos outros: quando se trata de serviços profissionais, muitas vezes você não tem a transparência que encontra em outros serviços e produtos. E ainda é comum acabar pedindo indicações às pessoas, em vez de encontrar alguém online, simplesmente porque essa transparência não existe.
Jeroen:
Sim. É um problema grande. Vocês também deveriam vir para a Bélgica. Claro que não estão focando tanto nisso agora, mas talvez mais adiante.
Susanne:
Com certeza.
Jeroen:
Parece então que você cresceu em uma família empreendedora. Seu pai era dono da empresa de plásticos?
Susanne:
Sim. É por isso que havia duas empresas no meu currículo. Ele tinha uma que havia fundado e outra que o avô dele havia fundado, que ele assumiu e fez crescer. Então, sim, eu venho definitivamente de uma família empreendedora. E acho que é também por isso que foi muito mais fácil para mim dar esse passo e simplesmente decidir fazer algo por conta própria, porque vi isso acontecer tantas vezes na minha família. Meu tio também fundou a própria empresa. Então era algo mais comum, digamos, ou mais normal de se fazer. Por isso, eu não fiquei tão preocupada quanto provavelmente deveria ter ficado quando fundei minha empresa; fui completamente ingênua ao entrar nessa. E foi uma experiência interessante. Olhando para trás agora, eu certamente teria feito muitas coisas de outra forma, mas foi o que achei melhor naquele momento, e fico feliz por ter tomado essa decisão de qualquer maneira.
Jeroen:
Agora parece que, antes disso, você estava seguindo uma carreira corporativa. Qual era a motivação por trás disso? Qual era o seu sonho?
Susanne:
Para ser sincera, eu estava em um programa de gestão muito voltado para uma carreira. Fiz consultoria para empresas e, naquela época, de alguma forma, todo o universo das startups não estava realmente no meu radar. Embora eu soubesse que queria abrir uma empresa algum dia, eu não estava muito envolvida com o ecossistema de startups naquele momento. Então, enquanto estudava e trabalhava, eu sempre optava por empregos no mundo corporativo em vez de entrar no universo das startups. E, quando tive a ideia, nem pensei: "Ah, estou fundando minha própria startup agora." Simplesmente decidi: "Ok, quero criar um produto. Quero construir uma plataforma." E demorou muito mais até eu finalmente passar a fazer parte do ecossistema de startups. Foi só então que comecei a aprender cada vez mais sobre como as startups funcionam e como todo esse setor é estruturado.
Jeroen:
Sim. Apesar de você saber que queria fundar uma empresa, por que seguiu uma carreira corporativa? Foi porque sentia que ainda não tinha a experiência necessária?
Susanne:
Sim, eu achava que era algo que gostaria de fazer mais adiante, quando fosse muito mais velha. Naquele momento, eu sentia que precisava construir uma carreira, ter uma renda estável e todas essas coisas. Mas minha vida mudou um pouco e, de repente, eu estava em um ambiente corporativo, embora em uma empresa corporativa menor: a empresa do meu pai. Como eu conseguia implementar mudanças de verdade na empresa, passei a ter mais experiência em gestão ali. Ainda era um ambiente muito corporativo. E o que percebi, enquanto trabalhava nessa empresa e também nos empregos corporativos que tive antes, é que não era o que eu queria fazer pelo resto da vida, porque eu realmente odeio rotina.
Susanne:
Para mim, é simplesmente impossível lidar com dias iguais ou parecidos e tarefas semelhantes todos os dias. E, claro, isso também era verdade porque eu tinha acabado de sair da universidade. As tarefas que você costuma receber em empregos corporativos talvez não sejam tão empolgantes, pelo menos no começo. Mas eu realmente não gostava de estar em um ambiente no qual não conseguia causar um impacto significativo. Eu queria muito causar impacto. Queria muito conduzir uma empresa e fazer uma empresa mudar. Pessoalmente, eu queria a emoção, o desafio e queria fazer coisas diferentes todos os dias. Foi então que percebi, de alguma forma, que era isso que queria fazer pelo resto da vida — ou pelo menos nos anos seguintes — e parei de seguir aquele caminho.
Jeroen:
Então parece mesmo que suas ações tinham um impacto direto em um ambiente corporativo, mas não tanto nas duas empresas de plásticos, porque elas ainda tinham aquele porte e aquela história, e era difícil levá-las em uma direção diferente.
Susanne:
Exatamente. Quero dizer, muitas vezes, quando uma estrutura já existe, tudo fica muito mais difícil. E, especialmente quando você é novo em uma empresa e está tentando defender muitas mudanças, leva anos até que elas sejam realmente implementadas. Para mim, embora o ambiente fosse extremamente interessante e eu tenha aprendido muito, ele era um pouco lento demais para o meu gosto. Eu gosto de ambientes dinâmicos. E isso é algo que encontrei definitivamente em uma startup, embora às vezes talvez seja rápido demais, mas é isso.
Jeroen:
Sim. Nas diferentes empresas em que você trabalhou — porque estou contando pelo menos cinco ou seis, algo assim — o que você aprendeu e levou para a CoachFox e agora para a MeetFox em termos de cultura e processos? E o que você está implementando neste momento por causa dessa experiência?
Susanne:
Essa é uma ótima pergunta. Acho que uma coisa em que sempre penso são os processos que vivenciei em empresas maiores. E, embora eu realmente detestasse processos quando trabalhava nessas empresas, agora, como fundadora e CEO de uma empresa, valorizo muito quando existem processos estabelecidos e eles são seguidos. Acho que isso é algo que só aprendi a valorizar agora que preciso implementar esses processos por conta própria. Embora não tenhamos processos muito rígidos nem uma quantidade enorme deles, eu entendo muito bem por que as grandes corporações precisam deles para sobreviver. E acho que foi isso que realmente aprendi com essas experiências.
Susanne:
E, ao mesmo tempo, também as estruturas — não apenas as estruturas hierárquicas, mas, de modo geral, qualquer estrutura dentro de uma empresa — e também a política interna de uma empresa. Acho que, embora você não encontre muita disso em uma startup, ainda precisa saber como a política e as empresas funcionam quando está tentando vender para uma corporação como startup. É importante entender de verdade como funciona a política interna de uma empresa e como funcionam as hierarquias para conseguir conduzir sua startup com sucesso, ou vender sua startup para uma corporação.
Jeroen:
É, com certeza essa é uma boa experiência para levar com você e, depois, entender que não é apenas uma pessoa para quem você está vendendo. Há muitas coisas diferentes influenciando a decisão.
Susanne:
Exatamente.
Jeroen:
Mas, falando dos processos, o que exatamente você passou a valorizar neles? Porque sabemos que muitas pessoas, especialmente em startups, têm um certo receio dos processos, pois eles podem tornar você menos flexível. E muita gente teve experiências em grandes empresas e sabe que odiava os processos. Por que você acha que eles são realmente úteis? E talvez também: por que você acha que odiava os processos nessas grandes empresas?
Susanne:
Acho que eu odiava os processos nas grandes empresas porque não entendia o motivo por trás deles. Eu sentia que era apenas trabalho administrativo adicional, sem nenhuma razão de ser. Agora que entendo o motivo por trás deles, é justamente por isso que passei a valorizar tanto os processos. Acho que os processos eliminam erros — não os eliminam completamente, mas reduzem sua ocorrência. Então, mesmo que você faça muitas coisas para manter os processos, eles evitam que você se desvie deles e faça coisas que estão fora do processo e podem desperdiçar tempo, por exemplo. Na nossa empresa, por exemplo, implementamos processos para tomar decisões sobre o produto.
Susanne:
E, embora, como startup, você deva ser flexível e buscar atender ao que o cliente quer em um produto, agora temos processos que funcionam quase como uma checklist de certos requisitos que precisam ser atendidos para começarmos a desenvolver uma determinada funcionalidade para nossos clientes. Esse é, por exemplo, um processo que tivemos de implementar, porque antes o que fazíamos era simplesmente receber feedback dos clientes ou solicitações de funcionalidades. E começávamos a construir a funcionalidade porque queríamos deixar aquele cliente feliz. Éramos muito flexíveis, mas não estávamos realmente seguindo um processo. Tampouco estávamos fazendo a coisa certa. Nesse exemplo, o processo nos ajudou muito a seguir o que é importante para uma empresa. Em vendas, por exemplo, o que eu realmente valorizo nos processos — e o que implementamos de maneira muito, muito rigorosa — é anotar e documentar tudo, algo que eu odiava nas minhas experiências profissionais anteriores.
Susanne:
E eu definitivamente não sou boa em fazer anotações nem sou uma pessoa que gosta de documentar as coisas. Mas percebemos que, quando o seu dia a dia fica super, super corrido, você simplesmente esquece as coisas. Se não anotar, você simplesmente esquece o que conversou com um cliente. Portanto, esses processos aos quais você precisa seguir para manter a empresa funcionando e crescendo são realmente importantes. E aprendemos isso da maneira mais difícil, porque às vezes tínhamos reuniões com clientes e esquecíamos completamente o que havíamos conversado na última vez, porque não tínhamos anotado. Esse tipo de coisa.
Jeroen:
Não, isso faz muito sentido. Acho que os processos ajudam você a seguir o que é importante porque vocês decidem juntos como vão estruturá-los. E, esperamos, eles têm uma razão de ser. É claro que, às vezes, você precisa refazê-los, e talvez isso não aconteça nas grandes empresas. Então você fica com a sensação de que há uma desconexão entre os processos e o que é realmente importante. Mas acho que, de modo geral, eles também reduzem a comunicação para nós. Colaboramos com muito mais fluidez porque sabemos exatamente por que fizemos as coisas. Documentamos tudo bem — e esse é um ponto importante tanto em vendas quanto no desenvolvimento de produtos. Se você não acompanhar cada interação e decisão, fica muito difícil voltar atrás e entender por que fizemos determinadas coisas e desenvolvemos outras a partir delas.
Jeroen:
Na verdade, lembro que houve uma época em que trabalhei em uma empresa anterior. Era uma consultoria de gestão ou de marketing, digamos assim. No começo, não tínhamos processos. E isso tornava muito difícil manter tudo organizado. Naquela época, havia um pouco de caos. Era um caos bom. Estávamos crescendo e tudo mais. Mas, ainda assim, era caos, e outro bom motivo para implementar os processos foi que as coisas não pareciam muito replicáveis. Também era difícil vender a empresa por esse motivo, porque simplesmente parecia que estávamos fazendo coisas que funcionavam, mas não sabíamos exatamente como.
Susanne:
É. Foi exatamente isso que aconteceu conosco também. E outra coisa é que certamente sou culpada por ter implementado processos que, mais tarde, acabaram não sendo realmente úteis. Então também tivemos de eliminar processos ao longo do caminho, muitas vezes. Acho que é aí que também se torna muito importante manter o diálogo com os membros da sua equipe e sempre pedir feedback, para saber se um processo é realmente útil, além de fazer com que todos entendam por que determinadas coisas são feitas, porque esse é o outro problema. Se você implementa processos, mas não explica a todos por que está fazendo isso ou por que eles são úteis, e as pessoas não entendem, acho que isso gera muita frustração na equipe. E isso certamente já aconteceu conosco: ou comunicamos mal nossos processos, ou implementamos processos que acabaram se mostrando inúteis. Portanto, acho que questionar os seus próprios processos também é bastante importante às vezes.
Jeroen:
Com certeza. É, nós temos uma reunião quinzenal que chamamos de reunião da equipe, na qual discutimos o que deu errado e o que está indo bem nas duas semanas anteriores. Uma parte importante dela é identificar como devemos alterar os processos, porque tentamos garantir que as coisas negativas não aconteçam novamente. E, quando as coisas são positivas, queremos que aconteçam de novo. Então, uma parte importante disso é entender como podemos alterar as coisas de uma vez por todas para que algo aconteça menos ou mais — o que normalmente significa alterar um processo. E, de fato, é importante saber por que você está fazendo isso. É importante que seja útil, obviamente. Que gere algum resultado. Mas também que o esforço necessário não seja grande demais, que a execução do processo não tome muito tempo. Que seja algo simples o suficiente.
Susanne:
E, felizmente, há tanta tecnologia e tantas ferramentas que você pode usar para fazer os processos trabalharem a seu favor sem exigir muito tempo manual.
Jeroen:
Como os nossos produtos SaaS?
Susanne:
Exatamente.
Jeroen:
Isso é realmente interessante. E uma das razões pelas quais provavelmente nós dois vendemos para PMEs é que as PMEs conseguem alinhar os processos ao software, sem precisar que o software se alinhe aos processos delas. De certa forma, os processos e o software se encontram. Já em uma empresa maior, eles definem o processo e o software precisa seguir esse processo. É por isso que uma empresa como a Salesforce existe e que há tantos consultores personalizando tudo: basicamente, o software precisa seguir o processo. E não há tanta flexibilidade para seguir o software.
Susanne:
Não, com certeza. E esse é um ponto muito importante. Embora às vezes sejam as próprias PMEs que tenham processos realmente rígidos que querem seguir, elas acabam procurando desesperadamente empresas que se encaixem nesses processos. Os clientes que exigem muita manutenção, que provavelmente todos conhecemos, ficam satisfeitos com um produto SaaS genérico.
Jeroen:
Talvez devesse existir algum serviço que combinasse os processos com o software.
Susanne:
Uma nova ideia de negócio.
Jeroen:
Talvez direção. É. Para quem estiver ouvindo: se você quiser abrir um negócio SaaS ou um marketplace, neste caso, acho que essa pode ser uma ideia. Mudando completamente de assunto, qual foi exatamente o seu primeiro emprego?
Susanne:
Meu primeiro emprego. Na verdade, eu sempre trabalhei um pouco na empresa do meu pai, ajudando em algumas dessas áreas. Mas meu primeiro emprego foi cuidar de crianças, o típico trabalho de adolescente — nada relacionado à área de TI.
Jeroen:
É. Mas depois de cuidar de crianças?
Susanne:
Na empresa do meu pai. Eu estava entrando no setor hoteleiro. Então trabalhei como recepcionista enquanto fazia meus estudos e depois fui me aprofundando no setor de turismo. Foi quando percebi que aquele não era o meu lugar. Embora eu ame o turismo, adore viajar e goste de tudo relacionado ao turismo, não queria trabalhar nesse setor, e por isso decidi explorar outras áreas dos negócios. Acabei entrando no setor automotivo e ganhei alguma experiência por lá. Mas aquilo não era exatamente o que me fazia superfeliz. Acho que sempre tive muito interesse por software e otimização, por tornar as coisas mais eficientes e os processos mais eficientes — voltando aos processos. Era isso que realmente me motivava e despertava meu interesse. E foi também por isso que abrir meu próprio negócio me deixou tão animada.
Jeroen:
Agora, o que deixa você tão animada com os processos por trás do MeetFox? O que faz você se levantar todos os dias e dizer: “É, vamos implementar esta funcionalidade extra porque ela vai nos aproximar mais da meta X”? O que é exatamente?
Susanne:
Na verdade, isso faz parte de uma grande tendência que está acontecendo agora. Há cada vez mais freelancers por aí, cada vez mais pessoas ganhando a vida com os serviços que prestam de forma independente. Ao mesmo tempo, muitas pessoas estão fazendo uma renda extra vendendo o próprio tempo, os próprios conhecimentos e os próprios serviços. Como essa tendência está explodindo agora — e foi acelerada especialmente pela pandemia — existe uma enorme quantidade de pessoas lutando todos os dias para descobrir como estruturar seus processos a fim de ganhar melhor a vida, ter mais sucesso e fazer o negócio crescer. O que me deixa animada é que acredito de verdade que, com o nosso software, as empresas podem se concentrar em fazer o negócio crescer sem precisar lidar todos os dias com tarefas administrativas e com a troca interminável de e-mails. Em vez disso, elas podem simplesmente relaxar e ver o calendário se encher, enquanto a conta bancária também cresce. É isso que me deixa animada.
Jeroen:
Para todas as pessoas que trabalham sozinhas e querem ganhar a vida?
Susanne:
Exatamente, isso mesmo.
Jeroen:
E, pensando em acordar todos os dias, o que mais empolga você sobre o que vai fazer naquele dia? É manter contato com os clientes, construir alguma coisa, otimizar o próximo processo, liderar a equipe? O que exatamente impulsiona você?
Susanne:
Acho que é realmente uma combinação. Com certeza depende do dia. Eu adoro trabalhar no produto. Gosto muito de pensar nas próximas funcionalidades e melhorias para o produto que vão fazer diferença para os clientes que atendemos. E também adoro receber feedback dos clientes. Então, na maior parte do tempo, gosto muito das conversas com os clientes — a menos que eles estejam muito insatisfeitos. Nesse caso, não gosto tanto assim. Mas, normalmente, o que mais me empolga é trabalhar com os clientes e olhar para o produto. E a terceira coisa é, sem dúvida, trabalhar com a nossa equipe. Temos uma equipe incrível, e sou muito grata por poder acordar todos os dias e ter ao meu redor uma equipe divertida, tão motivada quanto eu para levar essa empresa ao próximo nível. Então tem sido uma fase muito divertida. Esses são os três aspectos de trabalhar no meu próprio negócio de que eu realmente gosto.
Jeroen:
Agora, qual é o tamanho da equipe atualmente?
Susanne:
Somos 10 pessoas em tempo integral.
Jeroen:
Dez pessoas. Quais são as características que você procura nas pessoas e qual cultura está tentando cultivar?
Susanne:
Ah, cometemos tantos erros nas contratações, mas finalmente acho que descobrimos de verdade que tipo de pessoa queremos na nossa equipe. E recentemente fizemos um trabalho incrível ao finalmente formar uma equipe realmente boa, da qual estou muito feliz. Uma das principais características que procuro em uma pessoa é a disposição para tomar iniciativa e trabalhar de forma independente. Especialmente por sermos uma equipe remota, acho impossível para uma fundadora ficar pegando na mão dos membros da equipe. Primeiro, porque você não está no mesmo escritório, mas também porque, como fundadora, você não deveria gastar seu tempo fazendo isso com ninguém. Por isso, é muito importante procurar pessoas autodidatas, interessadas em criar coisas, orientar as coisas e liderar. Então, estou sempre procurando pessoas que tenham demonstrado, em experiências anteriores, uma motivação intrínseca para criar coisas e estabelecer processos, funcionalidades e tarefas por conta própria.
Jeroen:
Para melhorar as coisas sem precisar que ninguém diga a elas como fazer?
Susanne:
Exatamente. E acho que é preciso ter uma personalidade específica para perceber o que está quebrado e querer consertar. Porque acho que muitas pessoas sabem o que está quebrado, mas não querem se esforçar para consertar de fato. E acredito que as pessoas que realmente se empenham para consertar ou melhorar as coisas, ou até implementar coisas novas, são as que você quer ter em uma startup. Mas é claro que elas são difíceis de encontrar. Então, definitivamente é um desafio encontrar exatamente as pessoas que vão fazer sua startup avançar, mas, quando você encontra, elas realmente fazem a diferença.
Jeroen:
Essas pessoas são difíceis de encontrar e talvez acabem abrindo a própria empresa.
Susanne:
Exatamente. É. Sempre quis encontrar pessoas que querem abrir a própria empresa, mas ainda não fizeram isso porque ainda querem aprender com outra empresa. Elas têm essa vontade intrínseca de um dia começar o próprio negócio. Mas isso também é arriscado, porque você pode perdê-las antes do que imagina. Afinal, elas podem seguir esse caminho e abrir a própria empresa. Mas, até lá, encontrei pessoas excelentes que entraram para a nossa equipe, e acho que a maioria das pessoas que estão na nossa equipe hoje gostaria de abrir o próprio negócio mais adiante.
Jeroen:
É. Que legal. E como você mantém essas pessoas por perto nesse meio-tempo?
Susanne:
Não sei. Essa é uma boa pergunta. Acho que as pessoas que querem começar o próprio negócio ficam satisfeitas quando têm bastante autonomia e podem assumir muita responsabilidade e liderança também. Como não temos uma hierarquia enorme, é muito fácil fazer isso na nossa empresa.
Jeroen:
E, se eu perguntasse a você para onde gostaria de levar a MeetFox, você pensa em ir um pouco mais devagar, seguindo mais o caminho do bootstrapping, ou está pensando em lançá-la em um momento de hiper crescimento e buscar investimento de venture capital? Ou existe outro caminho que você está considerando?
Susanne:
Então, de certa forma, ainda estamos na fase de bootstrapping. Quero dizer, recebemos investimento, mas estamos realmente tentando crescer de forma sustentável por um tempo, até sentirmos que sabemos exatamente quem estamos atendendo e qual é nossa estratégia de aquisição, porque ainda estamos um pouco nessa fase de experimentação: testando coisas diferentes, algumas funcionam, outras não. E é aí que estamos atualmente. Idealmente, gostaria de captar investimento no ano que vem e então crescer de verdade a partir daí. É onde estamos agora. A questão é que a concorrência ficou muito, muito forte, especialmente durante a pandemia. E existe muita pressão de concorrentes que captaram uma enorme quantidade de dinheiro de venture capital. Então, sobreviver nesse espaço às vezes é um pouco mais difícil quando você está apenas tentando construir um negócio sustentável. Por isso, por um lado, gostaríamos de seguir na direção do venture capital. E, ao mesmo tempo, acho que estamos sendo meio que obrigados a seguir nessa direção também.
Jeroen:
Então você acha que essa também é a única maneira de sobreviver?
Susanne:
É. Quer dizer, tenho certeza de que muitas empresas discordariam disso. E acho que, se você está criando um produto que é realmente adorado pelos clientes e tem um diferencial muito forte, provavelmente também é possível fazer isso sem esse dinheiro. Mas, na nossa área, pelo menos, há muita concorrência de empresas muito parecidas. Então, mesmo que você esteja criando um diferencial, ainda precisa de bastante dinheiro para fazer as pessoas saberem que você tem esses diferenciais.
Jeroen:
É. Isso parece ser, na verdade, um problema mais amplo em SaaS, porque há coisa demais e as pessoas não sabem exatamente onde procurar. Elas podem acessar algum site de avaliações, que então vai classificar as opções de uma maneira muito — como posso dizer isso sem dar informação demais sobre o próprio site — pouco transparente quanto aos critérios de classificação. Ou as pessoas pagam para aparecer melhor posicionadas, ou simplesmente têm muitas avaliações e, então, o site coloca a empresa mais para o topo, ou algo assim. É muito difícil continuar comunicando seu diferencial de uma ótima maneira, a menos que você tenha dinheiro para gastar em todos os lugares. Mas, mesmo com todas as mensagens de marketing por aí, que às vezes são um pouco exageradas, é difícil fazer esse ponto ficar claro.
Susanne:
Com certeza. Como você faz isso na Salesflare? Qual é a sua estratégia de go-to-market?
Jeroen:
Com certeza não conseguimos competir com os enormes orçamentos que alguns dos nossos concorrentes têm. Eles são realmente enormes. Por isso, estamos sempre tentando encontrar outros canais, com mais foco nos relacionamentos com nossos clientes, mas também com parceiros de todos os tipos. Participo de muitos podcasts, o que pode não parecer algo escalável — e é por isso que a maioria dos nossos concorrentes não faz isso de verdade —, mas é relativamente escalável. Na verdade, tenho um guia sobre isso no nosso blog. Minha colega Keri escreveu o guia.
Susanne:
É, eu li, na verdade. É um ótimo artigo. Compartilhei com toda a minha equipe.
Jeroen:
Legal. Essa é uma das formas. Outra coisa que fazemos é deixar os clientes realmente satisfeitos, sempre dando retorno quando fazemos algo que eles pediram. Estamos pensando em várias maneiras diferentes de fazer isso. O foco está realmente no onboarding e em oferecer um ótimo suporte. Acho que estamos em primeiro ou segundo lugar no G2 em suporte entre todos os CRMs. É nisso que nos concentramos, em vez de gastar absurdamente com anúncios bancados por capital de risco, o que nunca seria lucrativo para nós. Para competir com outros sistemas que, em alguns casos, ganham cerca de dez vezes mais do que nós por cliente por ano, teríamos de dar lances tão altos que, no fim, nem seria lucrativo veicular esses anúncios. E claro que poderíamos conseguir dinheiro de capital de risco para isso e tudo mais, mas não acho que isso faria uma diferença enorme, considerando a escala de algumas das outras empresas.
Susanne:
Então, seu conselho seria fazer coisas que talvez pareçam não escaláveis aos olhos dos concorrentes, mas que façam diferença, e oferecer o melhor suporte ao cliente e outras coisas que eles não conseguem oferecer.
Jeroen:
É. Faça as coisas mais difíceis e pense também no que eles não conseguem entregar. Por exemplo, eles não conseguem oferecer um ótimo suporte ao cliente, que seja pessoal e em que a comunicação aconteça como se estivéssemos falando com amigos, sempre com a mesma pessoa falando com eles e todas essas coisas. Se você pudesse competir com uma empresa grande, ela provavelmente teria uma enorme equipe de suporte ao cliente, com uma qualidade muito variável, e você sempre falaria com uma pessoa diferente, que não sabe o que aconteceu antes. Então, é relativamente fácil competir com isso nesse nível. Em outros níveis, porém, é mais difícil — em anúncios, por exemplo, é quase impossível.
Susanne:
Mas você acha que, ao oferecer um suporte ao cliente incrível, está atraindo mais pessoas que precisam de mais suporte porque talvez não tenham tanta familiaridade com tecnologia e, por isso, seja necessário mais esforço para conquistá-las, mantê-las e dedicar tempo a elas?
Jeroen:
Com certeza existe um equilíbrio aí. Conheço algumas empresas que foram longe demais nessa direção. Sim. Mas isso não aconteceu com a gente. Acho que isso depende da maneira como você conduz seu produto: se você o torna simples e personalizável o suficiente, e de como lida com o desenvolvimento e a priorização do produto, porque você pode seguir claramente esse caminho. Mas, nesse caso, provavelmente não será uma opção tão boa para SMBs. Você nunca vai conseguir se manter se continuar fazendo isso cada vez mais para empresas maiores. Então, acho que é preciso fazer uma escolha. Vou oferecer toda essa personalização e consultoria e buscar empresas maiores, ou vou fazer isso melhor, adotando a verdadeira abordagem de produto e buscando SMBs?
Susanne:
É. É um ponto interessante.
Jeroen:
É, não é fácil. E tenho certeza de que esse dilema afeta muitas empresas de SaaS.
Susanne:
É, aparentemente.
Jeroen:
O que exatamente tem tirado seu sono ultimamente?
Susanne:
No fim das contas, é justamente a monetização que tem tirado meu sono. O lado bom é que nossos clientes realmente adoram nosso produto e o utilizam de forma muito ativa. Também estamos vendo um bom crescimento no número de novos usuários, mas acho que o maior desafio é descobrir como monetizar, especialmente no caso de pequenas empresas ou até de profissionais autônomos que muitas vezes estão apenas começando um negócio e talvez não tenham capital suficiente para pagar por um software. Eles também estão um pouco mal-acostumados, porque há muito software disponível gratuitamente. Por isso, oferecemos nosso produto de graça em grande medida. Temos um plano gratuito para dar às pessoas a oportunidade de usar o MeetFox sem precisar pagar por ele.
Susanne:
Mas converter as pessoas para um plano pago tem sido um dos maiores desafios para nós, e é por isso que estamos cada vez mais sendo obrigados a conquistar mais empresas de médio porte para usar nosso sistema, ou até empresas maiores. Essa é a dificuldade que estamos enfrentando: embora nossa visão seja ajudar essas pequenas empresas e os profissionais autônomos, de certa forma somos obrigados a olhar para empresas maiores, simplesmente porque precisamos monetizar uma parcela cada vez maior do nosso tráfego.
Jeroen:
Sim. Elas são necessárias para financiar o que vocês estão fazendo pelas pequenas empresas.
Susanne:
Exatamente. E então precisamos descobrir como pensar em formas alternativas de monetização e, no fim das contas, tornar o MeetFox uma empresa bem-sucedida e lucrativa. Talvez até sem cobrar das PMEs. Essas são as coisas que estou constantemente avaliando e nas quais fico pensando — e que tiram meu sono: como podemos ajudar esses profissionais autônomos sem cobrar demais deles.
Jeroen:
Sim. E, de alguma forma, competir com esses grandes players do mercado talvez exija uma abordagem um pouco diferente. Vocês adotam uma abordagem diferente?
Susanne:
Em comparação com os grandes players?
Jeroen:
Não, em relação às pequenas empresas, nas quais vocês estão tentando fazer a diferença?
Susanne:
Sim. Na verdade, também fazemos muitas das coisas que você acabou de mencionar para ajudar nossos clientes. Ajudamos na configuração e oferecemos bastante ajuda e suporte durante todo o uso do produto. Sempre há alguém disponível, e geralmente são os mesmos rostos e as mesmas pessoas. Acho que essa abordagem pessoal é algo que eles valorizam muito. E é uma das razões pelas quais as pessoas deixaram os grandes players e vieram para nós. Mas me preocupa que não consigamos manter isso no longo prazo à medida que crescermos. Conforme conquistamos mais usuários, precisamos encontrar formas de automatizar determinadas coisas e, pouco a pouco, acabamos ficando cada vez mais parecidos com os grandes players. Estou tentando descobrir qual é a melhor maneira de preservar essa ideia de colocar o cliente em primeiro lugar, priorizar as necessidades do cliente e construir um produto e uma empresa em torno disso, em vez de construir um produto e uma empresa em torno do crescimento, de simplesmente ganhar mais dinheiro ou de apresentar números e métricas cada vez melhores para os VCs.
Susanne:
Eu preferiria fazer a primeira coisa. Prefiro construir algo para nossos clientes e realmente colocá-los em primeiro lugar. Mas, é claro, também é difícil escalar tão rapidamente quanto uma empresa precisa para manter essa ideia.
Jeroen:
Sim. Sua visão parece quase incompatível com a abordagem dos VCs. Desculpe, esse é o meu cachorro latindo para outro cachorro. Mas, se você encontrar um VC, realmente precisará garantir que ele siga essa visão, porque, caso contrário, rapidamente você acabaria se desviando dela.
Susanne:
Exatamente. Mas acho que há muitos exemplos de empresas que cresceram de forma realmente rápida e sólida oferecendo muito valor aos clientes e colocando-os de fato em primeiro lugar. Ao fazer isso, conseguiram clientes tão entusiasmados com o produto que eles começaram a recomendá-lo e a falar dele com todo mundo. Portanto, existem, sem dúvida, alguns exemplos incríveis de empresas que fizeram um ótimo trabalho simplesmente adotando essa abordagem, sem gastar muito dinheiro. Mas, sim, é definitivamente um grande desafio a enfrentar.
Jeroen:
Sim. Estamos nos aproximando da marca de uma hora. Então, vamos falar sobre aprendizados. Qual foi o último bom livro que você leu e por que exatamente escolheu lê-lo?
Susanne:
Para ser sincera, tenho estado ocupada demais e, muitas vezes, simplesmente durmo no momento em que vou para a cama, sem conseguir ler sequer uma página de um livro. Acho que essa é a vida de uma startup. Mas o que leio bastante é o Blinkist, com pequenos resumos de livros, porque eles oferecem uma introdução rápida e alguns aprendizados importantes, o que eu gosto, e gosto de pensar em diferentes abordagens para os negócios. Curiosamente, o último livro que li foi The Lean Startup. Quer dizer, ele já existe há bastante tempo. Mas, na verdade, nunca tinha conseguido lê-lo até recentemente. E acho que toda essa ideia de testar o tempo todo, aprender rapidamente e seguir em frente rápido é algo que realmente tenho colocado em prática na nossa empresa ultimamente. Quer dizer, nós já fazíamos isso, mas recentemente começamos a seguir mais nessa direção por causa desse livro.
Jeroen:
Legal. Acho que nunca faz mal ler alguns clássicos. Mesmo que seja muito tempo depois de terem sido escritos — isso sempre acontece. Acho que os livros que continuam relevantes por muito tempo são os que vale a pena ler. Última pergunta: se você começasse tudo de novo com a MeetFox, o que teria feito de diferente?
Susanne:
Eu teria tomado uma decisão melhor logo de início ao escolher um nicho e, depois, teria permanecido nele. Acho que um dos problemas que enfrentamos foi que, no começo, começamos com coaches, mas depois decidimos: “Ah, na verdade, existem muitos outros profissionais autônomos que também precisam do nosso produto.” Então decidimos ampliar um pouco o foco para profissionais autônomos de qualquer tipo. E, embora você pudesse pensar que todos eles têm necessidades semelhantes, na verdade suas necessidades são completamente diferentes, e todos estão procurando produtos completamente diferentes. Isso nos colocou em uma situação difícil: precisávamos alterar constantemente nossa priorização, porque, em determinado momento no início, os coaches eram nosso maior grupo-alvo, mas então isso mudou de repente e passaram a existir mais consultores financeiros e, depois, advogados.
Susanne:
E, por isso, sempre precisávamos alterar um pouco nosso produto para deixar o próximo grupo-alvo satisfeito. Olhando para trás, acho que esse foi um grande erro, que poderíamos ter evitado se tivéssemos simplesmente escolhido um grupo-alvo e criado o melhor produto para ele até que todos os integrantes o usassem. Depois, teríamos seguido para o próximo grupo-alvo. E acho que esse é um conselho que você sempre ouve dos mentores: concentre-se em um nicho, escolha um nicho, não tente abraçar algo amplo demais. Embora tivéssemos ouvido isso, não acreditamos nessa ideia até pouco tempo atrás. Agora estamos em um ponto em que talvez seja um pouco tarde, mas ainda estamos tentando descobrir como podemos focar em um nicho mais específico.
Jeroen:
É. Você acha que teria sido o de coaches?
Susanne:
Não acho. Mas acredito que, se tivéssemos feito um trabalho melhor de pesquisa de mercado logo de início, teríamos identificado um grupo-alvo melhor do que o de coaches. Existem muitos coaches por aí porque há um problema de oferta e demanda: existe oferta demais de coaches e simplesmente não há demanda suficiente. Isso nos leva ao fato de que muitos dos coaches que estão por aí não conseguem realmente viver de coaching. E, se você não consegue viver de coaching, é bastante difícil justificar gastar dinheiro com software se não consegue recuperar esse investimento com facilidade. Essa é uma das coisas que nos mostram que esse mercado é um pouco difícil nesse sentido, especialmente quando se trata de monetização e também de frequência de uso.
Jeroen:
É, faz sentido.
Susanne:
E há profissionais que passam o dia inteiro, todos os dias, em reuniões e estão desesperados por um software que os ajude a gerenciar suas reuniões de maneira mais eficiente. Então acho que deveríamos ter feito um trabalho um pouco melhor de pesquisa de mercado logo de início, conversando de verdade com todos os profissionais e evitando uma profecia autorrealizável em que você faz as perguntas certas e, depois, ouve que os coaches realmente precisam do seu produto. Você ouve que coaching é um ótimo mercado, mas, na verdade, deveria questionar suas descobertas e analisá-las de maneira crítica. E, depois, talvez alterar o rumo com base no que descobriu. Isso é algo que deveríamos ter feito melhor.
Jeroen:
Obrigado por falar tão abertamente sobre isso e por todos os conselhos sábios. Foi ótimo ter você no Founder Coffee.
Susanne:
Muito obrigada pelo seu tempo também e obrigada pelo convite de hoje.
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