Susanne Klepsch, da MeetFox

Episódio 052 do Founder Coffee

© David Bitzan

Sou Jeroen, da Salesflare, e este é o Founder Coffee.

A cada poucas semanas, tomo café com um fundador diferente. Conversamos sobre a vida, as paixões, os aprendizados... em uma conversa íntima, conhecendo a pessoa por trás da empresa.

Para este quinquagésimo segundo episódio, conversei com Susanne Klepsch, cofundadora da MeetFox, uma plataforma para coaches, advogados e outros profissionais de serviços independentes agendarem, se reunirem e cobrarem em um fluxo contínuo.

Após breves passagens pelo setor de turismo e automotivo, Susanne assumiu a área de vendas nas empresas de plásticos de seu pai depois que ele faleceu. Depois de assumir uma posição de liderança na qual, de repente, passou a ser responsável por 120 funcionários, ela procurou um coach.

Esse processo levou tanto tempo e foi tão transparente que ela decidiu lançar a CoachFox, um mercado on-line para serviços de coaching. Ela passou muito tempo desenvolvendo a tecnologia por trás desse mercado, criando uma experiência de coaching perfeita. Em seguida, ela transformou esse produto em uma empresa separada, que hoje se chama MeetFox. Essa é, pelo menos, a história mais curta.

Falamos sobre como passamos a amar os processos, por que, como uma pequena empresa, você deve fazer coisas que não são escalonadas para competir, como é difícil converter usuários freemium e por que Susanne gostaria de ter se fixado em um nicho muito antes.

Bem-vindo ao Founder Coffee.

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Jeroen:

Oi, Susanne. É ótimo ter você no Founder Coffee.

Susanne:

Olá, Jeroen. Muito obrigado por me receber hoje. Estou muito animado com nossa ligação.

Jeroen:

Sim, eu também. Você é o cofundador da MeetFox. Para aqueles que ainda não sabem, o que vocês fazem exatamente?

Susanne:

Portanto, a MeetFox oferece aos profissionais de serviços individuais uma solução simples, em uma única etapa, para agendar e monetizar reuniões on-line. O que fazemos é combinar agendamento on-line com chamadas de vídeo e processamento de pagamentos em um único produto, permitindo assim que esses profissionais independentes aceitem agendamentos dos clientes e também sejam pagos pelo seu tempo.

Jeroen:

Portanto, é o agendamento, o software de reunião, como o Zoom ou algo assim, e também o pagamento em um só lugar. Correto?

Susanne:

Exatamente. Sim, eu não deveria estar dizendo isso, mas, resumindo, "Calendly encontra Zoom encontra processamento de pagamentos". E o que ele diz, como parte, é o fato de que você pode nos personalizar completamente, nos colocar em white label. E você também pode hospedar videoconferências em seu próprio site, se quiser. E o fato de poder integrar todos esses diferentes componentes de uma reunião em um único produto torna muito mais fácil a configuração e o gerenciamento diário.

Jeroen:

E quem precisa dessa solução com o processamento de pagamentos também no mesmo local?

Susanne:

Sim, muitas pessoas, na verdade. Portanto, nosso maior grupo-alvo são os trabalhadores autônomos do conhecimento. Portanto, coaches, consultores, advogados, consultores financeiros, terapeutas, etc. Mas, para ser sincero, também temos muitos clientes que estão nos usando para reuniões gratuitas. Portanto, o pod de pagamento não é necessariamente obrigatório. É apenas um recurso interessante para que, caso você queira cobrar pelas reuniões, possa fazê-lo, mas definitivamente não é obrigatório. Muitas pessoas estão nos usando para reuniões de vendas ou chamadas de recrutamento e muitas outras coisas. Quero dizer, hoje em dia todos fazem reuniões on-line e, portanto, estamos tornando-as mais eficientes e eficazes.

Jeroen:

Sim. Porque é o software de agendamento e reunião em um só lugar.

Susanne:

Exatamente.

Jeroen:

Vi em seu perfil no LinkedIn que, estou apenas supondo agora, ela começou a partir de outra empresa chamada CoachFox, que é um mercado on-line para coaches agendarem sessões virtuais. Eu disse isso corretamente?

Susanne:

Sim, você disse corretamente. Começamos com esse mercado de coaching porque, de modo geral, queríamos tornar nossos serviços profissionais mais acessíveis. Começamos com o coaching e criamos um mercado no qual conectamos coaches a clientes. No entanto, gastamos muito tempo na criação do produto e da tecnologia do que no próprio mercado. E, de repente, acordamos e nossa tecnologia era muito forte e nossos clientes estavam nos perguntando se poderiam usar nossa tecnologia também para os clientes existentes fora do mercado. E foi exatamente assim que a transformamos em um produto SaaS que pode ser usado por qualquer profissional independente para gerenciar as reuniões diárias. Portanto, tivemos um pivô logo no início devido a essa percepção. E estamos satisfeitos com isso. E é por isso que também não estamos mais nos concentrando na CoachFox e estamos totalmente focados na MeetFox agora.

Jeroen:

A CoachFox ainda está funcionando?

Susanne:

Ele ainda está funcionando. Estamos realizando reuniões que estão sendo habilitadas lá e as pessoas estão sendo combinadas, mas realmente não é mais o nosso foco. Estamos considerando a possibilidade de retomar esse jogo mais tarde, mas, por enquanto, temos recursos limitados e estamos colocando todos os nossos recursos na MeetFox, porque é onde vemos o maior potencial.

Jeroen:

Olhando seu perfil no LinkedIn, não entendo completamente como você entrou no negócio de coaching. Parece que primeiro você estava em uma empresa de plásticos e, ao mesmo tempo, em outra empresa de plásticos. E, de repente, surge a CoachFox. Você pode explicar um pouco mais sobre isso?

Susanne:

Sim, claro. Sem dúvida, parece um pouco confuso no meu LinkedIn. Para resumir a história, estudei administração internacional e, logo após meus estudos, estava prestes a ir para o Japão para começar a trabalhar. Mas, de repente, a vida mudou um pouco. Infelizmente, meu pai faleceu e eu tive que assumir a empresa dele. Foi por isso que acabei indo parar em uma empresa de produção de plásticos. Na verdade, fui nomeado para um cargo de liderança e, de repente, deveria estar liderando mais de 120 funcionários. Como eu tinha 20 e poucos anos e não tinha experiência e know-how nesse setor, fiquei completamente sobrecarregado. Não tinha ideia de como gerenciar pessoas, não tinha ideia da empresa, do setor.

Susanne:

E era uma empresa bastante antiquada. Portanto, certos processos eram coisas das últimas décadas. Por isso, era muito difícil realmente implementar mudanças e avançar nessa empresa. Naquela época, eu estava procurando um coach. E, embora eu realmente precisasse de um naquele momento, acabei levando cinco semanas até encontrar um coach e finalmente marcar uma reunião com ele. E eu não conseguia entender por que, em uma era em que você pode literalmente reservar tudo com o apertar de um botão, pode pegar um Uber com um clique, pode comprar uma pizza com dois cliques, mas quando se trata de serviços profissionais, leva literalmente cinco semanas até que você finalmente marque uma consulta.

Susanne:

E, além disso, todo o setor, em geral, os serviços profissionais são muito pouco transparentes e, normalmente, não se sabe quanto se está pagando. Você não sabe exatamente como uma reunião deve ocorrer. Você não sabe quando a outra pessoa estará disponível. Por isso, surgiu a ideia de tornar os serviços profissionais mais acessíveis. E foi assim que a CoachFox foi criada em primeiro lugar. Mas também com essa visão em mente, foi assim que a MeetFox se transformou no que é hoje.

Jeroen:

Lembro-me de que minha esposa, em algum momento, estava procurando por coaching de carreira. Depois de muita pesquisa na Internet e outras coisas, acabamos seguindo a recomendação de um amigo meu, o que foi engraçado, porque se essa é a melhor maneira de encontrar esse coach, então definitivamente há algo acontecendo.

Susanne:

Sim. E esse é realmente o problema do setor e de muitos setores: muitas vezes você não tem a transparência que tem com outros serviços e produtos quando se trata de serviços profissionais. E, muitas vezes, você ainda acaba pedindo referências às pessoas em vez de encontrar alguém on-line, simplesmente porque essa transparência não existe.

Jeroen:

Sim, é um grande problema. Vocês deveriam vir para a Bélgica também. É claro que vocês não estão se concentrando muito nisso no momento, mas talvez mais tarde.

Susanne:

Definitivamente.

Jeroen:

Parece que você cresceu em uma família empreendedora. Seu pai, a empresa de plásticos era dele?

Susanne:

Sim. É por isso que havia dois em meu currículo. Então, ele teve uma que ele mesmo começou e outra que seu avô começou e depois ele assumiu e cresceu. Então, sim, eu definitivamente venho de uma família empreendedora. E acho que é por isso que foi muito mais fácil para mim dar esse passo e decidir fazer minhas próprias coisas, porque foi algo que vi acontecer muitas vezes em minha família. Meu tio também abriu sua própria empresa. Então, acho que era uma coisa mais comum ou mais normal de se fazer. Por isso, eu não estava tão preocupado quanto deveria ao abrir minha empresa, pois era completamente ingênuo ao fazer isso. Então, sim, essa foi uma experiência interessante. E agora, em retrospectiva, eu teria feito muitas coisas de forma diferente, mas foi o que achei melhor naquele momento e estou feliz por ter feito essa escolha.

Jeroen:

Agora, parece que antes você estava seguindo o caminho corporativo? Qual era a motivação por trás disso? Qual era o seu sonho?

Susanne:

Para ser sincero, eu estava em um programa de gerenciamento que era muito voltado para uma carreira. Eu prestava consultoria a empresas e, naquela época, de alguma forma, todo o setor de startups não estava muito no meu radar. Embora eu soubesse que queria abrir uma empresa, não estava muito envolvido com o ecossistema de startups naquela época. Portanto, quando trabalhava, além dos meus estudos, sempre optava por empregos no mundo corporativo em vez de entrar no mundo das startups. E quando tive a ideia, nem pensei: "Ah, estou começando minha própria startup agora". Simplesmente decidi, ok, quero criar um produto. Quero criar uma plataforma. E levou muito mais tempo até que eu finalmente fizesse parte do ecossistema de startups. E isso só aconteceu quando aprendi mais e mais sobre como as startups funcionam e como todo esse setor é formado.

Jeroen:

Sim. Apesar do fato de saber que queria abrir uma empresa, por que optou pelo caminho corporativo? Foi porque você achava que ainda não tinha a experiência necessária?

Susanne:

Sim, então pensei que era algo que eu gostaria de fazer quando fosse bem mais velho. Naquela época, eu achava que precisava fazer uma carreira e precisava ter uma renda estável e todos esses tipos de coisas. Mas então a vida mudou um pouco e, de repente, eu estava em um ambiente corporativo, embora em um ambiente corporativo menor, com a empresa do meu pai. Porque eu pude realmente implementar mudanças na empresa. Eu tinha mais experiência em gerenciamento naquela empresa. Ainda era um ambiente muito corporativo. Então, percebi que não era isso que eu queria fazer pelo resto da minha vida enquanto estava trabalhando naquela empresa, mas também nos empregos corporativos que tive antes, porque realmente odeio rotina.

Susanne:

E, para mim, simplesmente não consigo suportar ter o mesmo dia ou um dia semelhante e tarefas semelhantes todos os dias. E, é claro, isso também é verdade porque eu saí da universidade. Portanto, as tarefas que você normalmente recebe em empregos corporativos não são tão empolgantes, talvez no início. Mas eu simplesmente não gostava do ambiente de não ter impacto suficiente em grande escala. E eu realmente queria ter um impacto. Eu realmente queria dirigir uma empresa e fazer com que ela mudasse. Pessoalmente, eu queria o entusiasmo, o desafio e queria fazer coisas diferentes todos os dias. Foi por isso que, de alguma forma, percebi que era isso que eu queria fazer para o resto da minha vida, ou pelo menos para os próximos anos, e então parei.

Jeroen:

Então, realmente parece que suas ações tiveram um impacto direto em uma empresa, mas também não muito nas duas empresas de plásticos, porque elas ainda têm esse tamanho e essa história, e foi difícil empurrá-las para um caminho diferente.

Susanne:

Exatamente. Quero dizer que, muitas vezes, quando a presença já existe, é muito mais difícil. E, especialmente quando você é novo em uma empresa e está tentando defender muitas mudanças, leva anos até que elas sejam realmente implementadas. E, para mim, o ambiente, embora fosse extremamente interessante e eu tenha aprendido muito, era um pouco lento demais para o meu gosto. Gosto de ambientes com ritmo acelerado. E isso é definitivamente algo que encontrei em uma startup, mesmo que às vezes seja um pouco rápido demais, mas sim.

Jeroen:

Sim. Nas diferentes empresas em que você trabalhou, porque estou contando pelo menos cinco ou seis ou algo assim, o que você aprendeu que levou para a CoachFox e agora para a MeetFox em termos de cultura e processos? E o que está implementando agora por causa dessa experiência?

Susanne:

Oh, essa é uma ótima pergunta. Acho que uma coisa em que sempre penso é nos processos que vivenciei em outras empresas maiores. E, embora eu realmente detestasse processos quando trabalhava nessas empresas, agora, como fundador e CEO de uma empresa, eu realmente aprecio quando há processos em vigor e esses processos estão sendo seguidos. Portanto, acho que isso é algo que só aprendi a valorizar agora que tenho que implementá-lo eu mesmo. E mesmo que não tenhamos processos muito rígidos e uma tonelada de processos, eu ainda entendo por que as grandes corporações precisam deles para sobreviver. E acho que isso é algo que eu estava realmente aprendendo com essas experiências.

Susanne:

E, ao mesmo tempo, também estruturas, não apenas estruturas hierárquicas, mas, em geral, quaisquer estruturas dentro de uma empresa, e também a política dentro de uma empresa. Acho que, mesmo que em uma startup, você não tenha muitas delas. Ainda assim, é preciso saber como funcionam as políticas e as corporações quando se tenta vender como uma startup para uma empresa. Portanto, é preciso realmente entender como funciona a política dentro de uma empresa e como funcionam as hierarquias para poder conduzir com sucesso a sua startup ou vender a sua startup para uma empresa.

Jeroen:

Sim, não, essa é sem dúvida uma boa experiência para levar e entender que não se trata apenas de uma pessoa para quem você está vendendo. Há muitas coisas diferentes que influenciam a decisão.

Susanne:

Exatamente.

Jeroen:

Mas em relação aos processos, o que exatamente você aprecia agora? Porque sabemos que muitas pessoas, especialmente em startups, têm um pouco de medo de processos porque eles podem torná-lo menos flexível. Além disso, muitas pessoas tiveram experiências em empresas e sabem que odiavam os processos. Por que você acha que eles são realmente úteis? E talvez também, por que você acha que os odiava nessas empresas?

Susanne:

Acho que eu os odiava nas empresas porque não entendia a razão por trás deles. Eu simplesmente achava que era um trabalho administrativo adicional que não tinha nenhuma razão por trás. Agora que entendo a razão por trás disso, é por isso que estou realmente apreciando os processos. Porque acho que os processos eliminam os erros; não eliminam, mas reduzem os erros. Portanto, mesmo que você esteja fazendo muitas coisas para manter os processos, eles impedem que você se atenha a eles e não faça coisas que estão fora do processo e que podem fazer você perder tempo, por exemplo. Em nossa empresa, por exemplo, implementamos processos para tomar decisões sobre produtos.

Susanne:

E mesmo que, como uma startup, você deva ser flexível e ir atrás do que o cliente quer em um produto, agora temos processos quase como uma lista de verificação de certas coisas que precisam ser verdadeiras para começar a desenvolver um determinado recurso para nossos clientes. Esse é, por exemplo, um processo que tivemos de implementar, porque o que estávamos fazendo no passado era apenas receber feedback do cliente ou solicitações de recursos do cliente. E começamos a desenvolvê-lo porque queríamos deixar aquele cliente feliz. E éramos muito flexíveis. Mas não estávamos realmente seguindo um processo. Nem estávamos fazendo a coisa certa. E, nesse exemplo, isso realmente nos ajudou a nos atermos ao que é importante em uma empresa. Também em vendas, por exemplo, o que eu realmente aprecio em termos de processos é o que implementamos de forma muito, muito rigorosa, é a tomada de notas e a documentação, que é algo que eu detestava em minhas experiências profissionais anteriores.

Susanne:

E, definitivamente, não sou uma grande anotadora ou uma pessoa que gosta de documentar as coisas. Mas o que percebemos é que se o seu dia a dia se torna muito, muito ocupado, você simplesmente esquece as coisas. Se não anotar, você simplesmente esquece o que conversou com um cliente, se não anotar. Portanto, esses processos que você precisa seguir para manter a empresa funcionando e crescendo são muito importantes. E nós aprendemos isso da maneira mais difícil, porque às vezes tínhamos reuniões com clientes e esquecíamos completamente o que havíamos conversado da última vez, porque nos esquecíamos de anotar. Então, esse tipo de coisa.

Jeroen:

Não, isso faz muito sentido. Acho que os processos ajudam você a se ater ao que é importante, porque vocês decidem juntos como vão moldá-los. E, com sorte, eles estão fundamentados em algum motivo. É claro que, às vezes, você precisa refazê-los e isso talvez não aconteça nas empresas. E então você tem a sensação de que há uma desconexão entre os processos e o que é realmente importante. Mas acho que eles também, em geral para nós, reduzem a comunicação. Colaboramos com muito mais facilidade porque sabemos exatamente por que fizemos as coisas. Documentamos bem as coisas, o que não é um ponto positivo, tanto em vendas quanto no desenvolvimento de produtos. Se não acompanharmos todas as interações e decisões, será muito difícil voltar atrás e descobrir por que fizemos determinadas coisas e as desenvolvemos.

Jeroen:

Na verdade, eu me lembro de uma época em que trabalhei em uma empresa anterior. Era uma consultoria de gerenciamento ou marketing, vamos chamá-la assim. No início, não tínhamos processos. E isso tornava muito difícil manter tudo organizado. Naquela época, era um pouco caótico. Era um caos bom. Estávamos crescendo e tudo mais. Mas, mesmo assim, era um caos e, na verdade, outro bom motivo para implementar os processos era que as coisas não pareciam muito repetíveis. E também era difícil vender a empresa por esse motivo, porque parecia que estávamos fazendo coisas que funcionavam, mas não sabíamos realmente como.

Susanne:

Sim. Foi exatamente isso que aconteceu conosco também. E a outra coisa é que eu definitivamente sou culpado de ter implementado processos que mais tarde acabaram não sendo realmente úteis. Por isso, muitas vezes, tivemos de eliminar processos ao longo do caminho. E acho que é por isso que é muito importante manter conversas com os membros da equipe e sempre pedir feedback, se um processo é realmente útil, e permitir que todos entendam por que certas coisas estão sendo feitas, porque esse é o outro problema. Se você está implementando processos, mas não diz a todos por que está implementando processos ou por que eles são úteis e as pessoas não os entendem, acho que isso está criando muita frustração para a equipe. E isso definitivamente aconteceu conosco antes, quando simplesmente comunicamos mal nossos processos ou implementamos processos que, na verdade, acabaram sendo inúteis. Portanto, acho que questionar seus próprios processos, às vezes, também é muito importante.

Jeroen:

Sem dúvida. Sem dúvida. Na verdade, temos uma reunião quinzenal, que chamamos de reunião de equipe, e discutimos o que deu errado e o que está dando certo nas últimas duas semanas. E uma grande parte disso é identificar como devemos mudar os processos, porque tentamos garantir que as coisas negativas não voltem a acontecer. E se forem coisas positivas, elas voltam a acontecer. Portanto, uma grande parte disso é ver como podemos mudar de uma vez por todas para que isso aconteça menos ou mais, o que geralmente é mudar um processo. E então, de fato, é importante saber por que você está fazendo isso. É importante que seja útil, obviamente. Que haja algum resultado. Mas também que a entrada não seja muito grande, que não leve muito tempo para executar o processo. Que seja uma coisa simples o suficiente.

Susanne:

E, felizmente, há muita tecnologia e muitas ferramentas que podem ser usadas para fazer com que os processos funcionem para você sem exigir muito tempo manual.

Jeroen:

Gostou de nossos produtos SaaS?

Susanne:

Exatamente.

Jeroen:

Isso é de fato interessante. E uma das razões pelas quais nós dois provavelmente vendemos para PMEs é que as PMEs podem alinhar os processos com o software e não precisam que o software se alinhe aos seus processos. Os processos no software se encontram de alguma forma. Em uma empresa, eles definem o processo e o software precisa seguir o processo. É por isso que uma empresa como a Salesforce existe e que há tantos consultores personalizando, basicamente porque o software precisa seguir o processo. E não há flexibilidade para seguir o software até certo ponto.

Susanne:

Não, com certeza. E esse é um ponto muito bom. Mesmo que, às vezes, as PMEs realmente tenham processos rígidos que desejam seguir, elas estão procurando desesperadamente por empresas que correspondam a esses processos. Os clientes de alta manutenção, que provavelmente todos nós conhecemos, ficam satisfeitos com um produto SaaS geral.

Jeroen:

Talvez devesse haver algum serviço de correspondência entre os processos e o software.

Susanne:

Nova ideia de negócio.

Jeroen:

Direção, talvez. Sim. Para quem estiver ouvindo, se quiser iniciar um negócio de SaaS ou um mercado nesse caso, acho que essa pode ser uma ideia. Mudando completamente de assunto, qual foi exatamente o seu primeiro emprego?

Susanne:

Meu primeiro emprego. Na verdade, eu sempre trabalhei um pouco na empresa do meu pai, apenas ajudando em algumas dessas áreas. Mas meu primeiro emprego foi como babá, o típico trabalho de adolescente - nada na área de TI.

Jeroen:

Sim. Mas depois de ser babá?

Susanne:

Na empresa do meu pai. Eu estava entrando no setor hoteleiro. Então, eu estava trabalhando como recepcionista, fazendo meus estudos e depois indo mais para o setor de turismo. Então percebi que não era esse o meu lugar. Embora eu ame o turismo e adore viajar e tudo relacionado a ele, não queria trabalhar com turismo e, por isso, decidi me dedicar mais a outras áreas de negócios. Acabei indo para o setor automotivo e ganhei alguma experiência lá. Mas não era exatamente isso que estava me deixando muito feliz. Acho que sempre fui muito interessado em software e otimização e em tornar as coisas mais eficientes, tornando os processos mais eficientes - voltando aos processos. Foi isso que realmente me motivou e me interessou. E é também por isso que começar minha própria empresa estava me deixando tão empolgado.

Jeroen:

Agora, o que o deixa tão entusiasmado com os processos por trás da MeetFox? O que o leva a ir até lá todos os dias, onde você diz: "Sim, vamos implementar esse recurso extra porque ele nos levará melhor ao objetivo X". O que é isso exatamente?

Susanne:

Na verdade, é uma grande tendência que está ocorrendo neste momento. Cada vez mais freelancers, cada vez mais pessoas ganham a vida com os serviços que prestam de forma independente. E, ao mesmo tempo, há muitas pessoas que estão fazendo um trabalho paralelo vendendo seu próprio tempo, sua própria experiência, seus próprios serviços. E como essa tendência está explodindo neste momento, especialmente também se acelerou com a pandemia, há uma enorme população de pessoas que estão lutando todos os dias para descobrir como configurar seus processos a fim de ganhar a vida melhor e ter mais sucesso para expandir seus negócios. E é isso que me deixa empolgado: eu realmente acredito que, com o nosso software, as empresas podem se concentrar no crescimento de seus negócios sem ter que lidar com a administração todos os dias e sem ter que lidar com e-mails todos os dias. Em vez disso, elas podem realmente relaxar e ver sua agenda ser preenchida e sua conta bancária ser preenchida ao mesmo tempo. E é isso que me deixa animado.

Jeroen:

Para todos os solitários que querem ganhar a vida?

Susanne:

Exatamente, sim.

Jeroen:

E se você pensar em acordar todos os dias, o que o deixa mais empolgado em relação ao que vai fazer naquele dia? Será que é estar em contato com os clientes, será que é construir algo, será que é otimizar a próxima coisa, será que é liderar a equipe? O que exatamente o leva a fazer isso?

Susanne:

Acho que é realmente uma combinação. Definitivamente, depende do dia. Eu adoro trabalhar com o produto. Por isso, adoro pensar nos próximos recursos, nos próximos aprimoramentos do produto que farão a diferença para os clientes que atendemos. E também gosto muito de receber feedback dos clientes. Portanto, na maioria das vezes, gosto muito das conversas com os clientes, a menos que eles estejam muito insatisfeitos. Nesse caso, não gosto tanto delas. Mas, em geral, essa é a parte mais empolgante para mim: trabalhar com os clientes e analisar o produto. E a terceira parte é, sem dúvida, trabalhar com a nossa equipe. Temos uma equipe incrível e sou muito grato por poder acordar todos os dias e ter uma equipe divertida ao meu redor, que está tão motivada quanto eu para levar esta empresa ao próximo nível. Portanto, tem sido uma época muito divertida. Esses três aspectos são o que eu realmente amo em trabalhar em meu próprio negócio.

Jeroen:

Qual é o tamanho da equipe no momento?

Susanne:

Somos 10 pessoas em tempo integral.

Jeroen:

Dez pessoas. Quais são as características com as quais você seleciona as pessoas e a cultura que está tentando cultivar?

Susanne:

Oh, cometemos muitos erros ao contratar, mas finalmente acho que descobrimos quais pessoas queremos em nossa equipe. E, recentemente, fizemos um trabalho incrível para finalmente ter uma equipe muito boa, com a qual estou muito feliz. Uma das principais características que procuro em uma pessoa é se ela está disposta a tomar iniciativas e a trabalhar de forma independente. Especialmente por sermos uma equipe remota, acho que é impossível para um fundador ficar segurando os membros da equipe. Não só porque você não está no mesmo escritório, mas também porque, como fundador, você não deve gastar seu tempo segurando ninguém. Portanto, é muito importante procurar pessoas que sejam autodidatas e que estejam interessadas em criar, orientar e liderar coisas. Portanto, estou sempre procurando pessoas que tenham demonstrado, em experiências anteriores, que são intrinsecamente motivadas a criar coisas e a estabelecer processos, recursos e tarefas para si mesmas.

Jeroen:

Para melhorar as coisas sem precisar que alguém lhes diga como fazer isso?

Susanne:

Exatamente. E acho que realmente é preciso ter uma certa personalidade para ver as coisas que estão quebradas e querer consertá-las. Porque acho que muitas pessoas sabem o que está quebrado, mas também não querem se esforçar para realmente consertá-las. E acho que essas pessoas que realmente se esforçam para consertar ou melhorar as coisas ou até mesmo implementar coisas novas são as que você quer ter em uma empresa iniciante. Mas elas são difíceis de encontrar, é claro, e, portanto, é definitivamente uma luta encontrar exatamente aqueles que farão sua startup avançar, mas quando você os encontra, eles realmente fazem a diferença.

Jeroen:

Essas pessoas são difíceis de encontrar e podem abrir sua própria empresa.

Susanne:

Exatamente. Sim. Sempre quis encontrar pessoas que quisessem abrir sua própria empresa, mas ainda não o fizeram porque ainda querem aprender com outra empresa. Mas elas têm esse impulso intrínseco de um dia começar sua própria empresa. Embora isso também seja arriscado, pois você pode perdê-las mais cedo do que imagina. Se eles realmente seguirem esse caminho e abrirem sua própria empresa. Mas até lá, quero dizer, encontrei ótimas pessoas que se juntaram à nossa equipe e acho que a maioria das pessoas em nossa equipe agora gostaria de abrir seu próprio negócio mais tarde.

Jeroen:

Sim. Isso é legal. E como você os mantém nesse meio tempo?

Susanne:

Eu não sei. Essa é uma boa pergunta. Acredito que as pessoas que querem começar seu próprio negócio ficam satisfeitas quando têm muita autonomia e quando podem assumir muita responsabilidade e liderança também. Como não temos uma hierarquia muito grande, é muito fácil fazer isso em nossa empresa.

Jeroen:

E se eu lhe perguntasse para onde você gostaria de levar a MeetFox, você está pensando em levá-la um pouco mais devagar e de maneira mais bootstrapped ou está pensando em lançá-la em um hipercrescimento em algum momento e obter financiamento de capital de risco ou há outro caminho em que você está pensando?

Susanne:

Portanto, no momento, ainda estamos, de certa forma, na fase de bootstrapping. Quero dizer, conseguimos investimento, mas estamos realmente tentando crescer de forma sustentável por um tempo até sentirmos que sabemos exatamente a quem estamos servindo e qual é a nossa estratégia de aquisição, porque ainda estamos um pouco na fase de experimentação ou tentando coisas diferentes e algumas funcionam, outras não. Portanto, esse é o ponto em que estamos atualmente. Idealmente, eu gostaria de ver dinheiro no ano que vem e, a partir daí, realmente crescer. Portanto, é nesse ponto que estamos agora. O problema é que a concorrência, especialmente durante a pandemia, tornou-se muito, muito forte. E há muita pressão dos concorrentes que levantaram uma tonelada de dinheiro de capital de risco. Portanto, sobreviver nesse espaço às vezes é um pouco mais difícil se você estiver apenas tentando desenvolver um negócio sustentável. É por isso que, por um lado, gostaríamos de ir na direção do capital de risco. E, ao mesmo tempo, acho que somos meio que forçados a seguir nessa direção também.

Jeroen:

Então, essa também é a única maneira de sobreviver, você acha?

Susanne:

Sim. Quero dizer, tenho certeza de que muitas empresas discordariam disso. E acho que se você está criando um produto que é realmente amado pelos clientes e tem um fator de diferenciação muito forte, então provavelmente também é possível sem isso. Mas em nossa área, pelo menos, há muita concorrência de empresas muito semelhantes. Portanto, mesmo que você esteja criando um fator de diferenciação, ainda precisará de alguns recursos financeiros para que as pessoas saibam que você tem esses fatores de diferenciação.

Jeroen:

Sim. Esse parece ser, na verdade, um problema mais amplo em SaaS, porque há muita coisa e as pessoas não sabem exatamente onde procurar. Elas podem ir a algum site de avaliação que, em seguida, classifica as coisas de uma forma muito, como posso dizer sem dar muitas informações sobre o site, como elas são classificadas. Ou as pessoas pagam para serem classificadas ou você tem muitas avaliações e elas o colocam mais no topo ou algo assim. É muito difícil continuar comunicando sua diferenciação de forma excelente, a menos que você tenha recursos para fazer alarde em todos os lugares. Mas, mesmo com todas as mensagens de marketing que existem, às vezes elas são um pouco exageradas. É difícil fazer essa afirmação.

Susanne:

Definitivamente. Como vocês fazem isso no Salesflare? Qual é o seu mercado-alvo?

Jeroen:

Definitivamente, não podemos competir com os enormes orçamentos que alguns de nossos concorrentes têm. Eles são realmente enormes. Por isso, estamos sempre tentando buscar outros canais, concentrando-nos mais no relacionamento com nossos clientes, mas também com parceiros de todos os tipos. Estou participando de muitos podcasts, o que pode não parecer algo escalável, e é por isso que a maioria dos nossos concorrentes não faz isso, mas é relativamente escalável. Na verdade, tenho um guia sobre isso em nosso blog. Minha colega Keri o escreveu.

Susanne:

Sim, eu li isso, na verdade. É um ótimo artigo. Eu o compartilhei com toda a minha equipe.

Jeroen:

Legal. Essa é uma das maneiras. Outras coisas que fazemos é apenas deixar os clientes realmente felizes, sempre nos comunicando com eles quando fazemos algo que eles pediram. Estamos pensando em várias maneiras diferentes. Estamos realmente nos concentrando na integração e oferecendo um ótimo suporte. Acho que estamos até em primeiro ou segundo lugar no G2 em termos de suporte em todos os CRMs. O foco é esse tipo de coisa, em vez de anúncios financiados por capital de risco, que nunca seriam lucrativos para nós. Porque para competir com outros sistemas que, em alguns casos, ganham 10 vezes mais do que nós em um cliente por ano, teríamos que dar lances tão altos que, no final, nem seria lucrativo veicular esses anúncios e, com certeza, podemos obter dinheiro de capital de risco para isso e tudo o mais, mas não acho que isso faria uma grande diferença, considerando a escala de algumas das outras empresas.

Susanne:

Portanto, seu conselho seria fazer coisas que talvez não sejam escalonáveis aos olhos dos concorrentes, mas que fazem a diferença e oferecer o melhor suporte ao cliente e outras coisas que eles não podem oferecer.

Jeroen:

Sim. Faça as coisas mais difíceis e pense também no que eles não conseguem oferecer. Por exemplo, eles não podem oferecer um ótimo suporte ao cliente, que seja pessoal e que seja como se estivéssemos nos comunicando com amigos e fosse sempre a mesma pessoa se comunicando com eles e todos esses tipos de coisas. Se você pudesse competir com uma grande empresa, ela provavelmente teria uma enorme equipe de suporte ao cliente com uma qualidade muito variável, em que você sempre recebe uma pessoa diferente que não sabe o que aconteceu antes. Portanto, é relativamente fácil competir com isso nesse nível. Em outros níveis, é mais difícil - em anúncios, por exemplo, é quase impossível.

Susanne:

Mas você acha que, ao oferecer um suporte ao cliente incrível, está atraindo mais pessoas que precisam de mais suporte ao cliente, porque talvez não sejam suficientemente experientes em tecnologia e, portanto, é mais difícil realmente obtê-las, mantê-las e dedicar tempo a elas.

Jeroen:

Definitivamente, existe um equilíbrio. Conheço algumas empresas que foram longe demais nessa direção. Sim. Mas isso não aconteceu conosco. Acho que a maneira como você aborda seus produtos, se os torna simples e personalizáveis o suficiente e como você lida com o desenvolvimento e a priorização de seus produtos, porque você pode definitivamente seguir esse caminho. Mas, provavelmente, não é a melhor opção para as PMEs. Você nunca terá sucesso se continuar fazendo isso mais para empresas. Portanto, acho que você tem que fazer uma escolha. Se vou oferecer toda essa personalização e consultoria e me voltar para empresas maiores ou se vou tentar fazer melhor, com a abordagem do produto real, e me voltar para as PMEs.

Susanne:

Sim, é um ponto interessante.

Jeroen:

Sim, não é fácil. E tenho certeza de que esse dilema afeta muitas empresas de SaaS.

Susanne:

Certo, aparentemente.

Jeroen:

O que exatamente o mantém acordado à noite ultimamente?

Susanne:

Portanto, é realmente a parte da monetização que está me tirando o sono. O lado bom é que nossos clientes realmente adoram nosso produto e o utilizam de forma muito ativa. E estamos observando um bom crescimento de novos usuários, mas acho que o maior desafio é realmente descobrir como monetizar, especialmente as pequenas empresas ou até mesmo os profissionais independentes que, muitas vezes, também estão apenas começando com um negócio que pode não ter os bolsos fundos para pagar por um software. E que também são um pouco prejudicados pelo fato de haver tantos softwares disponíveis gratuitamente. Por isso, também oferecemos nosso produto gratuitamente, em grande parte. E temos um nível gratuito para dar às pessoas a chance de usar a MeetFox sem precisar pagar por ela.

Susanne:

Mas, na verdade, converter as pessoas em um nível pago tem sido um dos maiores desafios para nós, e é por isso que somos cada vez mais forçados a adquirir mais empresas de médio porte para usar nosso sistema ou até mesmo empresas maiores. Portanto, essa é a luta que estamos enfrentando: embora tenhamos a visão de ajudar essas pequenas empresas e os profissionais independentes, somos, de certa forma, forçados a olhar para as empresas maiores porque precisamos monetizar cada vez mais nosso tráfego.

Jeroen:

Sim. Eles são necessários para financiar o que você está fazendo pelas pequenas empresas.

Susanne:

Exatamente, sim. E depois descobrir como pensar em formas alternativas de monetizar e, por fim, tornar a MeetFox uma empresa bem-sucedida e lucrativa. Talvez até mesmo sem cobrar pela SMB. Portanto, essas são as coisas que estou constantemente considerando e pensando e que me mantêm acordado à noite: como podemos ajudar esses profissionais independentes sem cobrar muito de nós?

Jeroen:

Sim. E, embora de alguma forma concorrendo com eles, esses grandes players podem adotar uma abordagem um pouco diferente. Eles adotam uma abordagem diferente?

Susanne:

Em comparação com os grandes jogadores?

Jeroen:

Não, para pequenas empresas em que você está tentando fazer a diferença?

Susanne:

Sim. Quero dizer, também estamos fazendo muito do que você acabou de mencionar em termos de realmente ajudar nossos clientes. Nós os ajudamos com a configuração. Damos a eles muita ajuda e suporte durante o uso. Há sempre alguém disponível e geralmente são os mesmos rostos e as mesmas pessoas. E acho que essa abordagem pessoal é algo que eles realmente apreciam muito. E é uma das razões pelas quais as pessoas se afastaram dos grandes players e passaram a nos procurar. Mas estou preocupado que isso não seja algo que possamos sustentar a longo prazo à medida que crescermos. E, à medida que tivermos mais usuários, teremos que descobrir maneiras de automatizar certas coisas e, lenta mas seguramente, acabaremos nos tornando cada vez mais parecidos com os grandes players. Portanto, estou tentando descobrir a melhor maneira de manter essa noção de colocar o cliente em primeiro lugar, de colocar as necessidades do cliente em primeiro lugar e de criar um produto e um negócio em torno disso, em vez de criar um produto e um negócio em torno do crescimento e de apenas ganhar mais dinheiro ou mostrar mais, melhores números e melhores métricas para os VCs.

Susanne:

Eu preferiria fazer a primeira coisa. Portanto, prefiro criar algo para nossos clientes e colocá-los realmente em primeiro lugar. Mas é claro que também é difícil escalar a empresa com a rapidez necessária para manter essa noção.

Jeroen:

Sim. Sua visão parece quase incompatível com a abordagem do VC. Desculpe-me, esse é o meu cachorro latindo para outro cachorro. Mas, se você encontrar um VC, terá de se certificar de que ele siga essa visão, pois, caso contrário, você rapidamente sairá da visão.

Susanne:

Exatamente. Mas acho que há muitos exemplos de empresas que cresceram muito rapidamente e muito bem, fornecendo muito valor aos clientes e colocando-os em primeiro lugar e, ao fazer isso, os clientes ficaram tão entusiasmados com o produto que começaram a indicá-lo e a falar sobre ele com todo mundo. Portanto, há exemplos incríveis de empresas que fizeram um ótimo trabalho simplesmente fazendo isso sem gastar muito dinheiro. Mas sim, sem dúvida é um grande desafio a ser enfrentado.

Jeroen:

Sim. Estamos nos aproximando da marca de uma hora. Então, vamos passar para os aprendizados. Qual foi o último bom livro que você leu e por que escolheu lê-lo exatamente?

Susanne:

Para ser sincero, tenho estado um pouco ocupado demais e, muitas vezes, acabo adormecendo no momento em que vou para a cama sem conseguir ler uma página sequer de um livro. Acho que essa é a vida de uma startup. Mas o que eu leio muito é apenas o Blinkist, pequenos resumos de livros, porque eles oferecem uma introdução rápida e alguns aprendizados importantes, o que eu gosto, e gosto de pensar em diferentes abordagens de negócios. Curiosamente, o último livro que li foi The Lean Startup. Quero dizer, ele já existe há muito tempo. Mas, na verdade, nunca o li até recentemente. E acho que toda a noção de testar o tempo todo, aprender rapidamente e seguir em frente rapidamente é uma coisa que eu realmente tenho colocado em prática em nossa empresa recentemente. Quero dizer, também estamos fazendo isso, mas estamos indo mais nessa direção recentemente por causa desse livro.

Jeroen:

Legal. Nunca é demais ler alguns clássicos, eu acho. Mesmo que seja muito depois de ter sido escrito, isso sempre acontece. Os livros que permanecem relevantes por muito tempo são os que devem ser lidos, eu acho. Última pergunta. Se você tivesse que recomeçar com a MeetFox, o que teria feito de diferente?

Susanne:

Eu teria tomado uma decisão melhor no início ao escolher um nicho e, depois, teria ficado com esse nicho. Acho que um dos problemas que enfrentamos foi que, no início, começamos com treinadores, mas depois decidimos que, na verdade, há muitos outros profissionais independentes que também precisam do nosso produto. Por isso, decidimos ampliar um pouco mais o alcance de qualquer tipo de profissional independente. E mesmo que você pense que todos eles têm necessidades semelhantes, na verdade, suas necessidades são completamente diferentes e todos eles estão procurando produtos completamente diferentes. Isso nos colocou em uma situação difícil, pois tivemos que mudar constantemente nossa priorização porque, em um determinado momento no início, tínhamos os treinadores como nosso maior grupo-alvo e, de repente, houve uma mudança e, de repente, havia mais consultores financeiros e, depois, advogados.

Susanne:

Por isso, sempre tivemos que mudar um pouco nosso produto para satisfazer o próximo grupo-alvo. Em retrospectiva, acho que esse foi um grande erro que poderíamos ter evitado se tivéssemos decidido por um grupo-alvo e criado o melhor produto para esse grupo-alvo até que todos nos usassem. Depois, teríamos continuado para o próximo grupo-alvo. E acho que esse é um conselho que sempre ouvimos dos mentores: concentre-se em um nicho, escolha um nicho, não vá muito longe. Embora tenhamos ouvido isso, não acreditamos nisso até recentemente e agora estamos em um ponto em que talvez seja um pouco tarde demais, mas ainda estamos tentando descobrir como podemos nos concentrar um pouco mais.

Jeroen:

Sim. Você acha que teria sido um treinador?

Susanne:

Acho que não. Mas acho que, se tivéssemos feito um trabalho melhor de pesquisa de mercado desde o início, teríamos descoberto um grupo-alvo melhor do que os Coaches. Há muitos coaches por aí porque há um problema de oferta e demanda, em que há uma oferta excessiva de coaches e não há demanda suficiente, o que nos leva de volta ao fato de que muitos dos coaches que estão por aí não vivem do coaching. E se você não ganha a vida com o coaching, é bastante difícil justificar o gasto de dinheiro com software se você não está ganhando esse dinheiro de volta facilmente. Portanto, isso é uma coisa que nos revela que esse mercado é um pouco difícil nesse sentido, especialmente quando se trata de monetização e também de uso frequente.

Jeroen:

Sim, faz sentido.

Susanne:

E os profissionais que fazem reuniões o dia todo, todos os dias, estão loucos por um software que os ajude a gerenciar suas reuniões de forma mais eficiente. Portanto, acho que fazer um trabalho um pouco melhor de pesquisa de mercado com antecedência e realmente conversar com todos os profissionais e não ter uma profecia autorrealizável em que você faz as perguntas certas e ouve que os coaches realmente precisam do seu produto. E você ouve que o coaching é um ótimo mercado, mas na verdade questiona suas descobertas e as analisa de forma crítica. E talvez mudar de direção com base em suas descobertas seja algo que deveríamos ter feito melhor.

Jeroen:

Obrigado por ser tão aberto sobre isso e por todos os conselhos sábios. Foi ótimo tê-lo no Founder Coffee.

Susanne:

Muito obrigado pelo seu tempo e obrigado por me receber hoje.


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Jeroen Corthout