Alex Theuma z SaaStock
Founder Coffee odcinek 038
Jestem Jeroen z Salesflare, a to jest Founder Coffee.
Co kilka tygodni umawiam się na kawę z innym założycielem. Rozmawiamy o życiu, pasjach, nauce, ... w intymnej rozmowie, poznając osobę stojącą za firmą.
W tym trzydziestym ósmym odcinku rozmawiałem z Alexem Theumą, współzałożycielem SaaStock, pierwszej i wiodącej konferencji poświęconej firmom SaaS w Europie.
Po około 11 latach kariery w sprzedaży, głównie oprogramowania, Alex poczuł potrzebę założenia własnej firmy. Założył bloga o firmach SaaS i zaprosił ekspertów do współpracy. Bardzo szybko pojawił się podcast, zaczął organizować spotkania i powstała społeczność.
Po tym, jak społeczność wyraziła zapotrzebowanie na konferencję SaaS w Europie i zgłosił się pierwszy sponsor, Alex wykonał skok i założył SaaStock.
Rozmawiamy o tym, jak SaaStock działa teraz online podczas kryzysu COVID-19 i nie tylko, jak rozpocząć działalność gospodarczą, zaczynając od publiczności i dlaczego nigdy nie należy zapominać, że gotówka jest królem.
Witamy w Founder Coffee.
Wolisz słuchać? Możesz znaleźć ten odcinek na:
Jeroen:
Cześć Alex, wspaniale mieć cię w Founder Coffee.
Alex:
Wspaniale jest tu być. Dziękuję za zaproszenie.
Jeroen:
Jesteś współzałożycielem SaaStock. Dla tych, którzy jeszcze nie wiedzą, czym zajmujecie się w SaaStock?
Alex:
Tak, więc SaaStock. Od pięciu lat organizujemy konferencje na całym świecie i wydarzenia lokalne, a także coś w rodzaju spotkań dla społeczności B2B SaaS. Założyciele, dyrektorzy i inwestorzy spotykają się, ocierają się o siebie, uczą się od siebie nawzajem, uczą się od jednych z najlepszych w branży poprzez treści i nawiązują wiele kontaktów i wystaw podczas naszych wydarzeń. Zasadniczo są to więc pokazy B2B SaaS lub targi. Robimy to już od pięciu lat.
Alex:
Pierwsza konferencja rozpoczęła się w Dublinie w 2016 roku i mieliśmy 700 uczestników z 34 różnych krajów, którzy zebrali się na jeden dzień, aby dowiedzieć się, jak budować i rozwijać biznes SaaS. I tak, to właśnie stamtąd się wzięło. W tym roku spodziewamy się, że nasze wydarzenie w Dublinie zgromadzi około 4000 uczestników z całego świata i ponownie przekształciło się w trzy- lub czterodniową konferencję. Tak, więc skutecznie robimy to teraz.
Alex:
Biorąc pod uwagę obecną globalną sytuację i wyzwania związane z branżą eventową, staramy się robić więcej rzeczy online i pracujemy nad tym. Ale możemy zająć się tym później, jeśli zechcemy.
Jeroen:
Czy ta część online dotyczy głównej konferencji, czy również pozostałych? A może jedno i drugie?
Alex:
Nie, właściwie chodzi o to, że w naszej branży mamy pięć konferencji lub mieliśmy pięć konferencji zaplanowanych na ten rok. Planowaliśmy również uruchomienie lub aktywację około 60 lokalnych miast SaaStock, a mamy około 30 lokalnych miast SaaStock. Są to więc nasze lokalne wydarzenia. Najlepszym sposobem na ich opisanie jest to, że są to spotkania SaaStock, które łączą lokalne społeczności.
Alex:
Ale biorąc pod uwagę, że obecnie przechodzimy przez globalny kryzys zdrowotny związany z koronawirusem, podobnie jak wszystkie firmy cierpimy i odczuwamy jego skutki. Nasza firma, działająca w branży eventowej, cierpi i odczuwa tego skutki, dlatego musieliśmy przełożyć naszą konferencję SaaStock LatAm, która miała odbyć się w maju w Sao Paolo. Została ona przeniesiona na wrzesień, a konferencję SaaStock North America, która miała odbyć się pod koniec czerwca w San Francisco, przesunęliśmy na 2021 rok. Tak więc nie odbędzie się ona w tym roku, co pozostawia naszą działalność z pewną pustką, zarówno pod względem wydarzeń, jak i rzeczy do zrobienia w pierwszej połowie roku.
Alex:
Ale także luki w przychodach, które musimy wypełnić. Nasze zespoły muszą nad czymś pracować. To nie jest czas na sprzedaż i marketing konferencji, które odbywają się w drugiej połowie roku. Myślę, że częściowo jest to trochę wrażliwy okres, więc próba sprzedaży biletów i sponsoringu na wydarzenie, które odbywa się w okresie, w którym uważamy, że pokonamy wirusa Corona i wyślemy go, nie zadziała. Jest tak wiele niepewności, że tak naprawdę nie możemy wiele zrobić z tymi produktami.
Alex:
Oznacza to, że wszystkie nasze przychody, które są powiązane z naszymi fizycznymi wydarzeniami, są teraz wstrzymane. Widzieliśmy to, widzieliśmy wykres, wykres przychodów z pierwszego tygodnia marca. Po prostu skoczyły z klifu i spadły do zera. Teraz, jako firma, biorąc pod uwagę, że nie jesteśmy zbyt zdywersyfikowani, wszystko koncentruje się tylko na wydarzeniach fizycznych, musimy działać, a zatem tworzenie nowych źródeł przychodów jest czymś, nad czym pracujemy, a wiele pomysłów zostało przyspieszonych.
Alex:
Pierwszą rzeczą jest to, że zamierzamy uruchomić wirtualną konferencję. Odbędzie się ona w czerwcu i już teraz przyciąga uwagę całej firmy, a my mamy prawie 90 dni na przygotowanie konferencji online. Musimy zacząć od zera, zrekrutować wszystkich prelegentów. Pracujemy nad odpowiednią technologią dla platformy, którą jesteśmy prawie pewni, że znaleźliśmy. Ale wiesz, zaczynamy od początku i naprawdę pracujemy nad czymś, co naprawdę powinno zająć więcej niż sześć miesięcy, ale zamierzamy to zrobić w 90 dni. Więc na tym się teraz skupiamy.
Alex:
Innymi rzeczami, którym się przyjrzymy, będą warsztaty online, być może jakaś forma członkostwa, a nawet szukamy innych sposobów, w jakie możemy ułatwić startupom i inwestorom zawieranie transakcji online, a nie tylko podczas fizycznych wydarzeń. Staramy się więc przenieść do sieci wiele z tego, co robiliśmy podczas konferencji SaaStock. Przeniesienie tego do sieci i sprawdzenie, jakie są na to sposoby.
Jeroen:
Tak, to brzmi jak cała lista dobrych pomysłów. Więc w zasadzie starasz się odtworzyć to, co miałeś, ale potem online tak długo, jak to konieczne, a potem planujesz to również kontynuować?
Alex:
Tak, tak, absolutnie. Wiesz, kiedy już uruchomimy te produkty, pozostaną one, zakładając, że odniosą sukces, prawda? Ale widzimy taką potrzebę. Widzieliśmy taką potrzebę jeszcze przed koronawirusem. I znowu, jeśli spojrzeć na tradycyjny model partnerstwa. Na przykład rozmawiamy z klientem, który chce wystawiać się na naszej konferencji i chce świadomości marki, chce generować leady i to dostaje. Płacą niemałą sumę pieniędzy i otrzymują to przez dwa dni konferencji. Przez dwa dni w roku płacą pieniądze i uzyskują zwrot z inwestycji z tej umowy, prawda?
Alex:
Ale tak naprawdę, jak możemy pomóc im odnosić sukcesy przez cały rok? Jak możemy wprowadzać, dawać im leady przez cały rok? Tego typu rzeczy. Zastanawialiśmy się więc nad tego rodzaju rzeczami i znowu, podobnie jak w przypadku startupów, przychodzą one do SaaStock i chcą spotkać się z inwestorami. Wielu z nich to robi. Ale potem mają dwa dni na zarezerwowanie wielu spotkań i naprawdę dobrze radzą sobie na konferencji, nawigując, z którymi VC mogą się połączyć.
Alex:
To samo tyczy się funduszy venture capital. Zastanawiają się: "Jak możemy poznać te startupy? Z kim warto się spotkać? Kim są gorące startupy?" i próbują znaleźć spośród 3000 startupów te, z którymi warto się połączyć, a mają na to dwa dni. Teraz wiemy, że są inne konferencje, na które jeżdżą i łączą się ze startupami przez cały rok, ale dla nas, jak możemy zapewnić tę wartość, nie tylko w ciągu tych dwóch lub trzech dni w SaaStock w Dublinie?
Alex:
Więc właśnie się nad tym zastanawiamy. Wirtualna konferencja będzie pierwszą rzeczą. I ponownie, zakładając, że wirtualna konferencja okaże się sukcesem, myślę, że jest to coś, na co z pewnością zwrócimy uwagę, aby zachować i być może rozszerzyć. Być może będziemy organizować więcej niż jedną wirtualną konferencję rocznie. Myślę, że jednym z wcześniejszych ograniczeń były tak naprawdę dwie rzeczy, ale głównie technologia.
Alex:
Więc to, co widziałem wcześniej na wirtualnych konferencjach, było prawie jak technologia podobna do Zoom, prawda? Robimy to teraz na Zoomie, prowadząc ten czat. Świetnie nadaje się do tego rodzaju rozmów jeden na jeden. To, co widziałem na wirtualnych konferencjach, polega na tym, że masz dwie osoby, które mówią, a następnie masz strumień czatu po prawej stronie lub po lewej stronie osób zadających pytania.
Jeroen:
Mm-hmm.
Alex:
I nie jest to najlepsze doświadczenie. Nie jest zbyt interaktywne. Ale tak naprawdę teraz istnieje technologia, która naprawdę powiela prawie wszystko, co można zrobić w SaaStock w Dublinie. Teraz można to zrobić online, prawda? Możemy więc mieć wiele etapów treści, możemy mieć sesje break-out, możemy mieć warsztaty, możemy prowadzić okrągłe stoły, możemy prowadzić prywatne stoły i fora dyskusyjne. Możemy mieć segmentowany networking. Możemy mieć wirtualną wystawę, więc jest to całkiem fajne pod względem dostępnej technologii i myślę, że są to niektóre z pozytywów.
Alex:
Uwielbiam spotykać się z ludźmi osobiście. Nie ma chyba nic lepszego niż osobiste spotkania. Ale jeśli pomyślisz o innych pozytywnych aspektach zrównoważonego rozwoju, jest to również lepsze dla środowiska. Ludzie nie muszą wsiadać do samolotu. Mniej czasu poza biurem. Mniejsze koszty. Większa dostępność - być może w przypadku konferencji, nie zawsze są one dostępne dla wszystkich, a więc przenosząc to online i przenosząc wartość SaaStock online w ramach wirtualnej konferencji, sprawiamy, że jest ona bardziej dostępna dla wszystkich. Tak więc szersza publiczność na całym świecie, bardziej przystępna cenowo, jest lepsza dla środowiska, lepsza dla czasu ludzi, a mimo to będziemy dostarczać te same wysokiej jakości treści i sieci. Szczerze mówiąc, jestem tym bardzo podekscytowany.
Jeroen:
Wspomniałeś o dwóch ważnych kwestiach. Jednym z nich była technologia. Jaki był drugi?
Alex:
Tak, dobra pamięć. Druga kwestia jest związana z technologią, a jest nią sposób myślenia. Myślę, że będzie musiała nastąpić zmiana sposobu myślenia, której mamy nadzieję być dużą częścią, ponieważ ludzie nie mieli wcześniej wspaniałych doświadczeń z wirtualnymi konferencjami, nie sądzę, a także w jaki sposób uczestniczysz w wirtualnych konferencjach.
Alex:
Ponownie, częściowo myślę, że z powodu technologii, która nie była dostępna do tej pory. Ale kiedy jesteś w domu lub w biurze i zapisałeś się na wirtualną konferencję, a tam jest osiem godzin treści, prawda? Będziesz rozproszony, wiesz, że jesteś na swoim laptopie, masz przychodzące e-maile, twoi koledzy cię zwalniają, nie jesteś tam 100%. Nie sądzę, prawda? Oczywiście, jeśli poleciałeś do Dublina i zobowiązałeś się do czegokolwiek, przyjechałeś ze swoim zespołem i wydałeś trzy tysiące na bilety, kupiłeś loty i hotel, przyjeżdżasz ze swoim planem gry. Widziałem, że masz swój plan na przyjazd do Dublina i wszystkie spotkania, które rezerwujesz z wyprzedzeniem, prawda? Jesteś tam. Jesteś tam w pełni i wiesz, że to właśnie na tym koncentrujesz się, aby uzyskać zwrot z inwestycji z tych dwóch dni.
Alex:
Myślę więc, że ludzie będą przychodzić na wirtualne konferencje, tak jakby w tym roku, i przychodzić na SaaStock Remote, który jest tym, co nazywamy, lub tym, co nazywamy wirtualnym wydarzeniem, i mogą mieć trochę negatywnego nastawienia związanego z poprzednimi doświadczeniami wokół tego. Mamy nadzieję, że uda nam się nauczyć ich, że należy podchodzić do tego z niemal takim samym nastawieniem, jak do fizycznej konferencji.
Alex:
Teraz nie będzie tak samo. Rozumiemy, że będą pewne różnice i że ludzie nie będą przyklejeni do ekranu przez osiem godzin bez przerw itp. Mamy jednak nadzieję, że uda nam się być pionierem w tej dziedzinie i naprawdę pomóc zmienić ten sposób myślenia, a kiedy ludzie wyjdą po dwóch dniach SaaStock Remote, powiedzą: "Wow, to naprawdę zmieniło moje postrzeganie wartości wirtualnych konferencji i wirtualnych wydarzeń".
Alex:
Możemy nawet, ale mam nadzieję, że tak się nie stanie, stracić kilka osób, które chciały uczestniczyć w fizycznych konferencjach, ale zdały sobie sprawę, że być może mogą uzyskać tyle samo korzyści online i że nie muszą lecieć do Dublina czy gdziekolwiek indziej.
Jeroen:
Obecnie prowadzę sporo webinarów z innymi firmami i jest ich wiele, a nikt nigdy nie musi za nie płacić.
Jeroen:
Zastanawiam się więc, jaka według ciebie będzie gotowość do zapłaty za taką wirtualną konferencję. Rozumiem, że struktura kosztów będzie prawdopodobnie zupełnie inna również dla ciebie.
Alex:
Tak.
Jeroen:
Są przyzwoite rzeczy, które można zrobić, ale czy myślisz, że ludzie w pełni dostosują się w swoim sposobie myślenia nie tylko do konieczności poświęcania czasu w określony sposób, ale także do płacenia? Myślę, że to duża zmiana.
Alex:
Tak, to duża zmiana. Mam na myśli, że są już i były wirtualne konferencje, na które płaci się za bilety, prawda? Myślę, że chodzi tylko o wartość i myślę, że wyartykułowanie wartości. I znowu, mam na myśli, że oczywiście przygotujemy bardzo mocny produkt, od prelegentów po treści, które będziemy dostarczać, prawda? Ale znowu, myśląc o tym, z pewnością w tej chwili, kiedy jest to dość niepewne, jeśli chodzi o to, co się dzieje. Wszyscy są w domach i ludzie prawdopodobnie będą w domach, a może w biurze, ale tak naprawdę nie będą podróżować do 10 i 11 czerwca, kiedy odbędzie się SaaStock Remote.
Alex:
A ludzie nadal mają tę potrzebę, pragnienie uczenia się, łączenia się ze sobą. Chodzi o pozyskanie kapitału i całej tej wartości, którą zapewniamy podczas naszych fizycznych wydarzeń, zapewnimy to i być może więcej podczas wirtualnej konferencji.
Alex:
A ludzie, których znasz, nie mają możliwości pójścia na fizyczne wydarzenie, więc kiedy, jak sądzę, jest im to przedstawiane i widzą, że "Cóż, w porządku, mogę tu iść. Mam czas, bo nic nie robię. Jestem w domu. Mogę uczyć się z nowych, świetnych treści. Mogę poznać ludzi. Mogę pozyskać kapitał. Mogę robić interesy, generować leady, rozwijać biznes dla mojej firmy". Prawda?
Alex:
Myślę, że kiedy wyartykułujesz tę wartość, ponownie, powiedzmy, że jesteś na webinarze, który zazwyczaj jest tylko rodzajem nauki, prawda? Wiesz, że jest tu o wiele więcej warstw i myślę, że ludzie mogą dostrzec w tym wartość. Mimo to niektórzy ludzie będą przyzwyczajeni do niepłacenia i mogą uznać to za wyzwanie, ale myślę, że czas jest bardzo dobry, ponieważ istnieje potrzeba, aby ludzie spotkali się w tym momencie.
Jeroen:
Nie, na pewno. Na pewno. Powodem, dla którego chodzimy na wydarzenia takie jak SaaStock, jeśli idziesz z Salesflare, jest głównie spotkanie. Mogą to być spotkania z inwestorami. Mogą to być spotkania partnerskie. Zastanawiam się, czy jest to coś, co można odtworzyć w podobny sposób? Już teraz spotykamy się z ludźmi online w takich miejscach jak grupy na Facebooku. Rozmawiałem wczoraj z organizatorem konferencji i rozważali stworzenie wirtualnych stoisk, ale nie wiedzieli jeszcze, jak to będzie wyglądać.
Jeroen:
Czy jest to coś, o czym myślałeś?
Alex:
Tak, będzie wirtualna wystawa. Ponownie, to prawie tak, jakbyś wziął szablon SaaStock Dublin i umieścił go online, to będzie to doświadczenie, które będziesz mieć na SaaStock Remote, z kilkoma niuansami i kilkoma nowymi i ekscytującymi rzeczami. Na przykład, jeśli chodzi o funkcje networkingowe, będzie to coś w rodzaju ruletki na czacie. Można więc spotkać się z przypadkowymi osobami podczas wydarzenia, co jest całkiem fajne.
Alex:
Ale wokół wystawy, tak, będziemy mieć wystawę partnerów. Kiedy wejdziesz na SaaStock Remote, zobaczysz, że będzie tam podłoga Expo. Zobaczysz partnerów, którzy będą się wystawiać. Możesz kliknąć na partnera i być może, jeśli jest on na poziomie brązowym, jeśli wejdziesz na to stoisko, może tam być po prostu film o tym, jaki jest ten produkt, co sprzedają, a następnie możesz poprosić o więcej informacji i zostawić swoje informacje, aby mogli tam wygenerować pewne możliwości.
Alex:
Ale jeśli jesteś partnerem na poziomie złotym lub czymś podobnym, w rzeczywistości masz przedstawicieli handlowych na stoisku. Więc wchodzisz do partnera, klikasz, powiedzmy, Salesflare, klikasz na branding Salesflare i ich stoisko. Wchodzisz, a tam jest Jeroen obsługujący stoisko i mówisz: "Hej, jak mogę ci pomóc?", Rozmawiasz o produkcie, możesz uruchomić tam trochę treści i znowu mieć kilka innych, takich jak niestandardowe funkcje i podobne reklamy. Takie rzeczy.
Alex:
Będą więc tego rodzaju wirtualne stoiska i jest to całkiem fajne. I znowu, tak jak teraz, wszyscy ci, jak nasi klienci, którzy zazwyczaj wystawiają się na setkach targów i konferencji w ciągu roku, nie są w stanie tego teraz zrobić, prawda? Ale jako firma nadal muszą się rozwijać, sprzedawać, generować przychody. I myślę, że wielu z nich przestawiło swój budżet na marketing cyfrowy, ponieważ nie mogą teraz prowadzić marketingu w terenie. Myślę, że jest to sposób na rozwiązanie tego rodzaju problemu.
Jeroen:
Mm-hmm.
Alex:
Jest to więc dość ekscytujące i zostało bardzo dobrze przyjęte. W poniedziałek nagrałem film na Linkedin, w którym ogłosiliśmy przełożenie konferencji i wspomniałem tylko: "Zrobimy wirtualną konferencję". Powiedziałem to raz i nie było żadnych innych informacji, a potem mieliśmy duże zainteresowanie i ludzie mówili: "Hej, daj nam znać, kiedy to zrobisz. Jesteśmy naprawdę zainteresowani".
Alex:
Ponownie, myślę, że w tej chwili takie rozwiązanie jest świetne i wydaje się być tym, czego ludzie potrzebują. Tak więc wyczucie czasu, podczas gdy znajdujemy się w niefortunnym momencie na świecie, a rok 2020 jest w dużej mierze do bani dla wielu ludzi, wydaje się być w sam raz. Jeśli spojrzeć na początkowy sukces SaaStock, wyczucie czasu miało w tym duży udział, ponieważ byliśmy pierwsi na rynku w Europie z konferencją SaaS, a to jedna rzecz, bycie pierwszym na rynku. Ale także jazda na fali SaaS. Tak więc SaaS był w pewnym sensie w tym punkcie, w którym widzisz, że jest to coś w rodzaju kija hokejowego, a następnie sukces SaaS miał wpływ na sukces SaaStock, prawda?
Alex:
Wraz z rozwojem SaaS rośnie również SaaStock. I myślę, że teraz, ponownie, i mam nadzieję, że nie zabrzmi to zbyt wulgarnie, ale biorąc pod uwagę zmiany na świecie i kwestie związane z wirusem Corona i tym podobne, być może teraz czas i uruchomienie tego rodzaju wirtualnych konferencji i propozycji online, ponownie, będzie dobre dla SaaStock. Jeśli nam się uda, będzie to dobre dla naszych klientów i dla naszej społeczności.
Jeroen:
Mm-hmm. Czy zastanawiałeś się również nad zmianą koncepcji konferencji? W tej chwili wygląda na to, że odtwarzasz doświadczenie SaaStock online, ale może mógłbyś organizować warsztaty co kilka tygodni i zapraszać konkretne osoby, zamiast organizować wszystko jednego dnia?
Alex:
Tak, na pewno. Z pewnością warsztaty online są ponownie jednym z pomysłów, które nie tylko badamy, ale które realizujemy. Myślę, że twoje pytanie dotyczy pewnego rodzaju przemyślenia propozycji konferencji i doświadczenia, i myślę, że z pewnością to i to, co się dzieje, jest sygnałem alarmowym. Być może dla wszystkich w świecie konferencji i targów, aby faktycznie powiedzieć: "Cóż, spójrz, nasza propozycja, nasz produkt jest", nie wiem o datach, ponieważ z pewnością staramy się wprowadzać innowacje jako SaaStock i staramy się zachować świeżość, a jest tam kilka świetnych wydarzeń, prawda? Tak jak Slush, który jest jednym z nich. Dobrze się bawiliśmy na Slush, prawda?
Alex:
Ale myślę, że jest taki moment, w którym zdajesz sobie sprawę, że konferencje mogą być dość podobne. Być może niektóre z nich nie zmieniły się pod względem formatu od lat. Ale z pewnością działają i generują wiele udanych konferencji, są to wydarzenia warte wiele milionów dolarów. Myślę jednak, że teraz jest naprawdę czas na myślenie o innowacjach i to właśnie robimy, i mamy ten czas. W tej chwili nie możemy zorganizować fizycznej konferencji, więc myślę, że nadszedł czas, aby przemyśleć pewne kwestie i przedstawić kilka pomysłów.
Alex:
I kiedy mówię, że można wziąć szablon z Dublina, wydarzenia w Dublinie, i umieścić go online, możemy to zrobić, ale też nie chcemy, żeby było tak samo. SaaStock Remote nie będzie taki sam jak SaaStock w Dublinie, a my chcemy mieć nowe doświadczenia w inny sposób w SaaStock Remote i jestem pewien, że to zrobimy.
Jeroen:
Super. Cóż, powodzenia. Może trochę więcej w zwykłym wywiadzie dla Founder Coffee.
Alex:
Tak.
Jeroen:
Byłoby interesujące dowiedzieć się, dlaczego właściwie założyłeś SaaStock.
Jeroen:
Jaki był moment, w którym pomyślałeś, że będziesz potrzebować czegoś takiego?
Alex:
Tak, to dobre pytanie. To znaczy, to nigdy nie był wielki projekt, prawda? Miałem 11-letnią karierę w sprzedaży, a potem pod koniec tej kariery zaczęły mnie trochę swędzieć przedsiębiorcze stopy i pomyślałem: "Cóż, wkroczyłem w trzydziestkę. Nie sądzę, że chcę sprzedawać oprogramowanie innych ludzi przez resztę mojego życia. Dobrze się przy tym bawiłem przez 11 lat i odnosiłem różne sukcesy, ale naprawdę mam ochotę zostać przedsiębiorcą i coś zbudować".
Alex:
Ale nie wiedziałem, co to będzie, prawda? Nie miałem wtedy dobrego pomysłu. Więc to, co zrobiłem, po prostu zacząłem trochę bardziej naciskać na siebie, aby robić rzeczy pozalekcyjne, wypychając się poza moją strefę komfortu i skutecznie, co to było lub jak to wyglądało, założyłem bloga o nazwie SaaScribe w lutym 2015 roku.
Jeroen:
Jak to się nazywało?
Alex:
SaaScribe. S-A-A-S-C-R-I-B-E.
Jeroen:
Mm-hmm.
Alex:
Zacząłem od tego i pomyślałem, że świat potrzebuje bloga dla społeczności SaaS, który nie byłby bezstronny. Więc to było tak, że VC nie piszą bloga i nie piszą bloga, aby promować swoje portfolio lub uzyskać przepływ transakcji. Sprzedawcy tacy jak Salesflare mają bloga lub Box ma bloga, ale to, co chcą zrobić, to edukować swoich klientów i przyciągać nowych klientów. Więc tutaj nie byłem sprzedawcą. Nie byłem VC. Pomyślałem, że i tak napiszę bloga o SaaS i o tym, jak budować i rozwijać biznes SaaS.
Alex:
Pomysł wydawał mi się dobry. Wyzwanie polegało na pytaniu: "Co ja, kurwa, wiem o budowaniu i rozwijaniu biznesu SaaS?". Nigdy tego nie robiłem, a poza tym nie byłem świetnym pisarzem. W pewnym sensie prawie skazałem się na porażkę z perspektywy bloga, ale w rzeczywistości szybko zdałem sobie sprawę, że "nadal uważam, że pomysł jest dobry, ale moje ograniczenia są takie, że nie jestem ekspertem w budowaniu firmy SaaS i nie jestem świetnym pisarzem, więc dlaczego nie zatrudnię ekspertów i świetnych pisarzy do tworzenia treści?".
Jeroen:
Mm-hmm.
Alex:
I o dziwo, myślę, że jest to jedna ze wspaniałych rzeczy w SaaS, że skontaktowałem się z ludźmi, takimi jak Lincoln Murphy, Nichole Elizabeth DeMere i kilkoma innymi w tamtym czasie. I powiedziałem: "Słuchaj, oto mój pomysł. Prowadzę tego bloga SaaS. Jest to blog SaaS prowadzony przez społeczność. Będziemy publikować treści, aby pomóc innym, którzy rozwijają firmy SaaS. Czy chciałbyś tworzyć oryginalne treści na bloga? Nic ci za to nie zapłacę, ale zrób to z dobroci serca, z miłości do społeczności i z miłości do SaaS".
Alex:
I wiesz co? Byłem trochę zaskoczony tym, jak wiele osób mówiło: "Tak. Jasne, spędzimy kilka godzin na tworzeniu treści związanych z sukcesem klienta i damy ci je, i umieścimy je na twoim blogu", i tak to się zaczęło. I faktycznie to zadziałało, i to się przyjęło. I tak po kilku miesiącach mieliśmy jak, od zera do 30000 odwiedzających online miesięcznie, prawda?
Jeroen:
Mm-hmm.
Alex:
Więc znowu, jak wyczucie czasu. Czas był całkiem dobry. Pomysł był całkiem niezły, ale wciąż był bardzo szorstki. Kilka miesięcy później pomyślałem: "Dlaczego nie miałbym zrobić też podcastu?". To było wtedy, gdy Serial zaczął zyskiwać na popularności i sprawił, że podcasty znów stały się fajne, a ja pomyślałem: "Zrobię podcast jako uzupełnienie bloga". Ponownie zacząłem rozmawiać z Markiem Roberge, byłym dyrektorem generalnym HubSpot, Eoghanem McCabe, dyrektorem generalnym Intercom, Byronem Deeterem z Bessemer Venture Partners i tym podobnymi.
Alex:
I naprawdę, czułem się jak: "O mój Boże, nie będę w stanie rozmawiać z tymi facetami, ponieważ naprawdę nie wiem wystarczająco dużo o SaaS i rozwijaniu biznesu", ale i tak po prostu wytrwałem. I znowu myślę, że wyczucie czasu było dobre, ponieważ było to pięć lat temu, więc jestem przekonany, że SaaS Revolution Show, który nadal działa, pięć lat później, jest pierwszym podcastem w przestrzeni B2B SaaS, wokół i ponownie skupiając się na tym, jak budować i rozwijać biznes SaaS.
Alex:
Tak więc przez pierwszy rok prowadzenia podcastu byłem tak naprawdę oszustem, ale potem uczyłem się od wszystkich, z którymi rozmawiałem. Ale kiedy mieliśmy już bloga i podcast, zacząłem organizować lokalne spotkania, a potem nagle pojawiła się społeczność. Masz bloga. Masz podcast. Masz kilka lokalnych spotkań i ludzi, którzy spotykają się osobiście. Masz listę e-mailową, prawda? A na spotkaniach ludzie mówili: "Słuchaj, hej, potrzebujesz konferencji SaaS, a Alex, myślimy, że jesteś facetem, który to zrobi".
Alex:
Więc pomyślałem: "Naprawdę? Ok. Może. Ale nie wiem, jak prowadzić konferencję. Nigdy wcześniej tego nie robiłem, więc na pewno mi się nie uda". Ale potem pomysł po prostu rezonował. Im więcej o tym myślałem, tym bardziej w to wierzyłem. I wtedy spakowałem się do codziennej pracy i rozpocząłem SaaStock, a pierwszy z nich, jak już wspomniałem, miał miejsce w 2016 roku i odniósł względny sukces.
Jeroen:
Tak. Więc mówisz, że przez cały czas, gdy prowadziłeś bloga, robiłeś podcast, wszystko to, dopiero od momentu, gdy powiedziałeś: "Zamierzam zrobić konferencję", zakończyłeś swoją pełnoetatową pracę?
Alex:
Zgadza się. Tak. Początkowo prowadziłem bloga i podcast, gdy pracowałem na pełny etat, więc robiłem to wieczorem. Czasami w ciągu dnia, mając nadzieję, że poprzedni pracodawcy nie słuchają, ale głównie wieczorem. I tak, to był moment, w którym faktycznie zastanawiałem się: "Jak mogę zarabiać na blogu?", Wcześniej szukałem reklam i sponsoringu, ale żadne z tych rozwiązań nie było tak naprawdę biznesem. Ale to była część eventowa, w której zobaczyłem, że można stworzyć duży biznes, a będąc tam, będąc dużym biznesem, istnieje prawdziwa potrzeba. Rynek, ludzie o to prosili, więc tak.
Jeroen:
Myślę, że można to uogólnić jako dobrą radę dla każdego, kto chce rozpocząć działalność gospodarczą, aby na początku nie pracować nad nią w pełnym wymiarze godzin.
Alex:
Tak.
Jeroen:
Najpierw zacznij odkrywać to obok swojej pracy, nawet jeśli będziesz musiał pracować w niepełnym wymiarze godzin. Co chcesz robić? Idealnie byłoby, tak jak ty to zrobiłeś, zbudować publiczność ludzi, którym chcesz coś przynieść, a potem wszystko po prostu popłynie.
Alex:
Tak.
Jeroen:
Zasadniczo to właśnie ci się przydarzyło. Zbudowałeś bloga. Zbudowałeś podcast, a potem ludzie mówią: "Cóż, chcielibyśmy zorganizować konferencję", a nigdy nie wiadomo, dokąd to prowadzi, prawda?
Alex:
Absolutnie. I tak jest dość powszechna scena imprezowa z wieloma ludźmi, którzy zakładają firmy i robią to w ten sposób. Ale widzisz też inne przykłady, które widzę, jak na przykład mój przyjaciel, który chciał zrobić to samo, ale w innej przestrzeni. Chciał rozpocząć działalność konferencyjną, a ja mu doradziłem. Powiedziałem: "Słuchaj, zacząłem od bloga. Prawie rok pracowałem nad blogiem, podcastem i spotkaniami, a potem rozpoczęliśmy konferencję. A dla ciebie rozpoczęcie konferencji bez zrobienia czegokolwiek z tego, bez zbudowania tej publiczności, zaufania i innych rzeczy, będzie trudne", i udało mu się to zrobić.
Alex:
I kolejny przykład, który widzę, ponownie, w momencie, w którym wiedziałem, że biznes konferencyjny będzie działał i miałem tych pierwszych ewangelistów, a w rzeczywistości mieliśmy ludzi takich jak ChartMogul, którzy byli naszymi pierwszymi sponsorami konferencji. Wiesz, zapłacili 12 miesięcy przed konferencją i zanim mieliśmy stronę internetową, więc nasi pierwsi klienci, ponownie, dali nam to zobowiązanie. To wtedy wiedziałem, że muszę iść na całość. To był czas, kiedy rzuciłem pracę i poszedłem na całość. I tylko dzięki temu wszystko się udało.
Alex:
Ale mam przyjaciół, którzy nadal prowadzą swoje poboczne zajęcia oprócz codziennej pracy. Są zbyt przestraszeni, by pójść na całość, ponieważ nie chcą rezygnować z pensji i po prostu robią to przez lata i myślę, że to trudne, prawda?
Jeroen:
Tak, to jest rzeczywiście druga rzecz, której należy się obawiać, że po prostu utkniesz w czymkolwiek.
Alex:
Tak.
Jeroen:
To rzeczywiście jak walidacja, a następnie wykonanie skoku.
Alex:
Tak.
Jeroen:
W pewnym momencie po prostu musisz.
Alex:
Muszę to zrobić.
Jeroen:
Właściwie to kolejna rzecz, ale nie budowanie publiczności, to byłoby miłe; ale także rozpoczęcie pracy w niepełnym wymiarze godzin i rozpoczęcie projektów, dopóki coś nie zostało zweryfikowane, a następnie dostaliśmy się do akceleratora startupów i powiedzieliśmy: "Okej, teraz idziemy na całość, bo inaczej to nigdy nie ruszy z miejsca".
Alex:
Tak. Mądre posunięcie.
Jeroen:
Myślę, że nie mamy już dużo czasu, więc zacznę podsumowywać, na przykład w kierunku rzeczy, których się ostatnio nauczyłeś. Gdybyś miał zacząć wszystko od nowa z SaaStock, co zrobiłbyś inaczej? Właśnie powiedziałeś, że trajektoria, którą obrałeś, była być może dobra, ale czy są rzeczy, które byś zmienił?
Alex:
Tak, co zrobiłbym inaczej? Prawdopodobnie wiele rzeczy. Ale myślę, że jednym z błędów lub kluczowych błędów, które popełniliśmy w pierwszym roku, był brak mentora, który miałby doświadczenie w konferencjach, prawda?
Jeroen:
Mm-hmm.
Alex:
Kogoś, z kim można pójść i powiedzieć: "Hej, spójrz na mój PNL. Czy to ma sens?", albo "Jak wyceniać rzeczy?", i tak dalej, i tak dalej. Więc zdecydowanie przekroczyłem wydatki w pierwszym roku. Straciliśmy pieniądze i to mogło nas zabić, ale potem udało mi się jakoś uzdrowić sytuację, prawda? Myślę więc, że zrobiłbym to inaczej, na pewno w pierwszym roku.
Alex:
Myślę, że jeśli spojrzę na zeszły rok, ponownie, mam na myśli, że popełniam błędy każdego roku, ale mam nadzieję, że mniej, ale tak jak w zeszłym roku poszliśmy globalnie w jednym wielkim wybuchu, jeśli chodzi o naszą konferencję w Dublinie, a następnie przeszliśmy od jednej konferencji do jednej w Ameryce Łacińskiej, jednej w Australii, jednej w Azji, dwóch w USA i naszego wydarzenia w Dublinie. I tak naprawdę nie byliśmy przygotowani. Nie byliśmy na to gotowi jako firma. Musisz mieć wszystkie te procesy na miejscu, aby to zadziałało, a my tego nie zrobiliśmy.
Alex:
Tak więc każde wydarzenie udało nam się zrealizować, ale było to jak walka z ogniem, jedna po drugiej, aby doprowadzić je do miejsca, w którym powinniśmy się znaleźć. To bardzo stresujące dla zespołu i firmy. Myślę więc, że z perspektywy czasu, zamiast przechodzić od jednej konferencji do sześciu, jak to zrobiliśmy w zeszłym roku na pięciu różnych kontynentach, może mądrzej byłoby przejść od jednej do dwóch, prawda?
Jeroen:
Tak.
Alex:
Jest to coś, czego się nauczyłem i co z pewnością zrobiłbym inaczej.
Jeroen:
Tak. Super. Czy są jakieś, dla wszystkich, którzy są teraz w domu i mają dużo czasu na czytanie książek.
Jeroen:
Jakieś dobre książki, które ostatnio przeczytałeś i dlaczego wybrałeś, może jedną książkę i dlaczego wybrałeś właśnie ją?
Alex:
Tak. Dobre pytanie. Czytam całkiem sporo, choć teraz będzie to interesujące, ponieważ czytam podczas dojazdów do pracy, a nie mogę dojeżdżać, więc nie wiem, czy muszę poświęcić trochę czasu na czytanie rano, popołudniami i kiedy jestem w biurze, ale może będę musiał to zrobić. Ale powiem ci, że naprawdę dobrą książką, którą ostatnio przeczytałem i którą poleciłem kilku członkom mojego zespołu, jest książka zatytułowana "Biznes dla punków" autorstwa Jamesa Watta, który jest współzałożycielem BrewDog. Nie wiem, czy znasz piwo BrewDog? Wiem, że Belgowie lubią swoje piwo, ale to jest jak browar rzemieślniczy w Szkocji i myślę, że mają teraz około 50 milionów przychodów i mają sporo zróżnicowanych produktów. Zaczęli od piwa, ale teraz zajmują się restauracjami i innymi rzeczami.
Alex:
Ale to była fascynująca lektura i przeczytałem ją w około dwa dni. Po prostu uwielbiałem sposób, w jaki on mówi. Uwielbiałem ich branding, ich marketing, przekaz był taki, po prostu rezonował ze mną. Wiele dobrych rad. Naprawdę dobra sekcja dotycząca marketingu, ale myślę, że ci faceci miażdżą to w marketingu, prawda? Tak więc, jeśli chcesz dowiedzieć się o biznesie, prowadzeniu firmy, znajdziesz tam doskonałe porady. Ale także, jeśli chcesz spojrzeć i dowiedzieć się, jak zrobić naprawdę fajny marketing, znajdziesz tam również świetne porady. Więc "Business for Punks" i znalazłem to, jeden z biuletynów, które subskrybuję, ktoś go polecił i tak się na niego natknąłem.
Jeroen:
Super. Ostatnie pytanie. Trochę trudniejsze. Jaka jest najlepsza rada, jaką kiedykolwiek otrzymałeś?
Alex:
Najlepsza rada, jaką kiedykolwiek dostałem? Szczerze mówiąc, nie wiem, ile dobrych rad kiedykolwiek otrzymałem.
Jeroen:
Jaka jest ostatnia dobra rada, jaką kiedykolwiek otrzymałeś?
Alex:
Ostatnia dobra rada. Mam na myśli jedną rzecz, która moim zdaniem jest zdecydowanie dobrą radą, ale znasz powiedzenie, jak sądzę, co to jest? "Przychody to próżność. Zysk to zdrowie psychiczne, ale gotówka jest królem", tak?
Jeroen:
Mm-hmm.
Alex:
To rozsądna rada, z którą często się spotykam, zwłaszcza w obecnych czasach. Gotówka jest teraz najważniejsza dla każdej firmy. Ale SaaStock i mój błąd polegał na tym, że będąc przedsiębiorcą po raz pierwszy, patrzyłem na przychody i ich próżność oraz próżność przychodów w stosunku do rentowności w gotówce, z pewnością przez ostatnie kilka lat. A teraz nastawienie zdecydowanie się zmieniło. Staram się budować znacznie bardziej rentowny, zrównoważony biznes i budować nasze zasoby gotówkowe. Ponieważ wcześniej chodziłem po linie, z pewnością w dziale przepływów pieniężnych, i skupiałem się tylko na tym, aby na początku roku ustalić cel dotyczący przychodów, a następnie po prostu nad tym pracować, ale tak naprawdę nie pracowałem nad innymi obszarami działalności lub stroną finansową. Tak więc dojrzewanie wokół tego i uczenie się na błędach, ponownie wokół tego.
Jeroen:
Super. Dziękuję za podzielenie się tą radą. Jeszcze raz dziękuję za udział w Founder Coffee. Naprawdę wspaniale było cię gościć.
Alex:
Bez obaw. Miło było cię gościć. Cieszę się kawą. Miło się rozmawiało, jak zawsze.
Podobało się? Przeczytaj wywiady Founder Coffee z innymi założycielami. ☕
Mamy nadzieję, że podobał ci się ten odcinek. Jeśli tak, recenzuj nas na iTunes!
👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.
- 7 Top CRM Tools in 2025 - 19 czerwca 2025
- Operacje sprzedażowe w B2B: Kompletny przewodnik - 24 kwietnia, 2025
- Zaangażowanie w sprzedaż: Strategia, technika i wskazówki dla B2B - 24 kwietnia, 2025