Alex Theuma z SaaStock
Odcinek 038 Founder Coffee
Jestem Jeroen z Salesflare, a to jest Founder Coffee.
Co kilka tygodni piję kawę z innym założycielem firmy. Rozmawiamy o życiu, pasjach, zdobytych doświadczeniach i nie tylko — w kameralnej rozmowie poznajemy osobę stojącą za firmą.
W tym trzydziestym ósmym odcinku rozmawiałem z Alexem Theumą, współzałożycielem SaaStock — pierwszej i wiodącej w Europie konferencji poświęconej firmom SaaS.
Po około 11 latach kariery w sprzedaży, głównie oprogramowania, Alex poczuł potrzebę założenia własnej firmy. Założył blog o firmach SaaS i zapraszał ekspertów do współtworzenia go. Bardzo szybko pojawił się podcast, Alex zaczął organizować meetupy, a wokół tego wszystkiego powstała społeczność.
Kiedy społeczność wyraziła potrzebę zorganizowania konferencji SaaS w Europie, a pierwszy sponsor się zgłosił, Alex podjął decyzję o założeniu SaaStock.
Rozmawiamy o tym, jak SaaStock przenosi się teraz do sieci w związku z kryzysem COVID-19 i jak zamierza działać dalej, jak założyć firmę, zaczynając od budowania grona odbiorców, oraz dlaczego nigdy nie należy zapominać, że gotówka jest najważniejsza.
Witamy w Founder Coffee.
Gdzie słuchać?
Tego odcinka możesz posłuchać na:
Transkrypcja
Jeroen:
Cześć, Alex. Miło gościć cię w Founder Coffee.
Alex:
Miło tu być. Dzięki za zaproszenie.
Jeroen:
Jesteś współzałożycielem SaaStock. Co dokładnie robicie w SaaStock, jeśli ktoś jeszcze o was nie słyszał?
Alex:
Tak więc SaaStock. Od pięciu lat organizujemy konferencje na całym świecie i lokalne wydarzenia — swego rodzaju meetupy dla społeczności B2B SaaS. To okazja dla założycieli, osób zarządzających i inwestorów, żeby się spotkać, wymieniać doświadczeniami, uczyć się od siebie nawzajem, czerpać wiedzę od najlepszych w branży dzięki naszym materiałom, a także nawiązywać kontakty i brać udział w wystawach podczas naszych wydarzeń. W praktyce są to więc targi czy też wystawy B2B SaaS. Robimy to już od pięciu lat.
Alex:
Pierwsza konferencja odbyła się w Dublinie w 2016 roku i zgromadziła 700 uczestników z 34 różnych krajów. Spotkali się na jeden dzień, żeby dowiedzieć się, jak budować i rozwijać firmę SaaS. No i od tego momentu wszystko zaczęło się rozwijać. W tym roku spodziewamy się, że nasze wydarzenie w Dublinie przyciągnie około 4000 uczestników z całego świata, a sama konferencja rozrosła się do trzech, a nawet czterech dni. Tak właśnie dziś działamy.
Alex:
Biorąc pod uwagę obecną sytuację na świecie i wyzwania stojące przed branżą eventową, chcemy przenieść większą część tej działalności do sieci, więc już teraz pracujemy nad rozwiązaniami w tym zakresie. Ale możemy wrócić do tego później, jeśli chcesz.
Jeroen:
Czy ta część online dotyczy głównej konferencji, czy także pozostałych wydarzeń? A może obu?
Alex:
Nie, właściwie wygląda to tak, że w naszej firmie mieliśmy zaplanowanych na ten rok pięć konferencji. Planowaliśmy również uruchomienie około 60 lokalnych społeczności SaaStock w różnych miastach — albo już je uruchomiliśmy i są aktywne — a obecnie mamy około 30 lokalnych społeczności SaaStock. To nasze lokalne wydarzenia. Najłatwiej opisać je jako meetup organizowany przez SaaStock, który łączy lokalne społeczności.
Alex:
Biorąc jednak pod uwagę, że obecnie przechodzimy przez globalny kryzys zdrowotny związany z koronawirusem, my — podobnie jak wszystkie firmy — odczuwamy jego skutki i wpływ. Nasza firma działa w branży eventowej, więc również cierpi i odczuwa ten wpływ. Musieliśmy przełożyć konferencję SaaStock LatAm, zaplanowaną na maj w Sao Paolo. Teraz odbędzie się we wrześniu. Musieliśmy też przełożyć konferencję SaaStock North America, która miała odbyć się pod koniec czerwca w San Francisco — przenieśliśmy ją na 2021 rok. W tym roku się więc nie odbędzie, co pozostawia w naszej firmie pewną lukę, zarówno jeśli chodzi o wydarzenia, jak i o rzeczy, którymi moglibyśmy się zająć w pierwszej połowie roku.
Alex:
Ale mamy też luki w przychodach i musimy je jakoś wypełnić. Nasze zespoły muszą się czymś zająć. To nie jest czas na sprzedaż i marketing konferencji, które mają odbyć się w drugiej połowie roku. Myślę, że częściowo jest to po prostu delikatny okres, więc próba sprzedaży biletów i sponsoringu wydarzenia, które odbędzie się w czasie, gdy — jak sądzimy — pokonamy koronawirusa i odeślemy go z kwitkiem, nie miałaby sensu. Jest tak wiele niepewności, że niewiele możemy zrobić z tymi produktami.
Alex:
Oznacza to, że wszystkie nasze przychody związane z wydarzeniami stacjonarnymi są teraz wstrzymane. Zobaczyliśmy wykres przychodów z pierwszego tygodnia marca. Po prostu gwałtownie runęły i spadły do zera. Jako firma nie jesteśmy zbyt zdywersyfikowani — wszystko koncentrowało się wokół wydarzeń stacjonarnych — więc musimy działać. Dlatego pracujemy nad tworzeniem nowych strumieni przychodów, a wiele pomysłów zostało przyspieszonych.
Alex:
Pierwszą rzeczą będzie uruchomienie wirtualnej konferencji. Odbędzie się w czerwcu i obecnie skupia uwagę całej firmy. Mamy właściwie 90 dni na przygotowanie konferencji online. Musimy zacząć od zera i zrekrutować wszystkich prelegentów. Pracujemy nad odpowiednią technologią dla platformy i jesteśmy prawie pewni, że ją znaleźliśmy. Ale zaczynamy od początku i pracujemy nad czymś, co w normalnych warunkach powinno zająć ponad sześć miesięcy — a my zrobimy to w 90 dni. Na tym właśnie koncentrujemy się teraz.
Alex:
Przyjrzymy się też innym rzeczom, takim jak warsztaty online, być może jakiś rodzaj członkostwa. Sprawdzamy nawet inne sposoby, dzięki którym moglibyśmy ułatwić startupom i inwestorom zawieranie dealów online, a nie tylko podczas wydarzeń stacjonarnych. Chodzi więc o przeniesienie do internetu dużej części wartości, którą dostarczaliśmy na samej konferencji SaaStock, i znalezienie sposobów, by to zrobić.
Jeroen:
Tak, brzmi to jak cała lista dobrych pomysłów. Zasadniczo próbujecie więc odtworzyć to, co mieliście wcześniej, ale online — tak długo, jak będzie to konieczne. Czy planujecie też rozwijać te działania później?
Alex:
Tak, zdecydowanie. Kiedy uruchomimy te produkty, pozostaną z nami — zakładając oczywiście, że odniosą sukces. Widzimy zapotrzebowanie na takie rozwiązania. Dostrzegaliśmy je jeszcze przed koronawirusem. Jeśli spojrzeć na tradycyjny model partnerski: rozmawiamy z klientem, który chce wystawić się na naszej konferencji. Zależy mu na świadomości marki i pozyskiwaniu potencjalnych klientów — i to właśnie otrzymuje. Płaci niemałą kwotę i dostaje ten efekt podczas dwóch dni konferencji. Przez dwa dni w roku płaci więc pieniądze i uzyskuje zwrot z inwestycji wynikający z tej umowy, prawda?
Alex:
Ale jak możemy pomóc mu odnosić sukces przez cały rok? Jak możemy przedstawiać mu potencjalnych klientów przez cały rok? Tego rodzaju kwestie. Zastanawialiśmy się nad nimi. Podobnie jest ze startupami: przyjeżdżają na SaaStock, bo chcą spotkać inwestorów — i wiele z nich rzeczywiście tego chce. Mają jednak tylko dwa dni, żeby umówić całą masę spotkań i dobrze wypaść na konferencji, wybierając fundusze VC, z którymi mogą się połączyć.
Alex:
To samo dotyczy funduszy VC. Zastanawiają się: „Jak spotkać te startupy? Z którymi warto się spotkać? Które startupy są najbardziej obiecujące?” Próbują ustalić, które z 3000 startupów warto wybrać do kontaktu, a mają na to tylko dwa dni. Wiemy, że istnieją inne konferencje, podczas których mogą przez cały rok spotykać się ze startupami. Ale w naszym przypadku pytanie brzmi: jak dostarczać tę wartość nie tylko przez te dwa czy trzy dni podczas SaaStock w Dublinie?
Alex:
Próbujemy to wszystko rozpracować. Wirtualna konferencja będzie pierwszym krokiem. Zakładając, że odniesie sukces, z pewnością będziemy chcieli ją utrzymać, a być może także rozszerzyć. Może będziemy organizować więcej niż jedną wirtualną konferencję rocznie. Myślę, że wcześniej jedną z głównych przeszkód — a właściwie chyba dwóch, choć przede wszystkim chodziło o technologię — było właśnie to ograniczenie.
Alex:
To, co wcześniej widziałem na wirtualnych konferencjach, opierało się niemal na technologii przypominającej Zoom. Właśnie teraz korzystamy z Zoom, prowadząc tę rozmowę. Świetnie sprawdza się to w przypadku rozmowy jeden na jeden. Na wirtualnych konferencjach widziałem natomiast zwykle dwie osoby, które przemawiały, a po prawej albo po lewej stronie znajdował się strumień czatu, w którym uczestnicy zadawali pytania.
Jeroen:
Mhm.
Alex:
I nie jest to najlepsze doświadczenie. Nie jest szczególnie interaktywne. Ale tak naprawdę istnieje już technologia, która odwzorowuje niemal wszystko, co można robić podczas SaaStock w Dublinie. Teraz można robić to online, prawda? Możemy więc mieć wiele etapów programu, sesje w mniejszych grupach, warsztaty, okrągłe stoły, prywatne stoły i fora dyskusyjne. Możemy organizować networking w podzielonych grupach. Możemy mieć wirtualną wystawę, więc pod względem możliwości technologii jest to naprawdę całkiem ciekawe — i sądzę, że to jedne z pozytywów, przynajmniej moim zdaniem.
Alex:
Uwielbiam spotykać się z ludźmi osobiście. Nie sądzę, żeby było coś lepszego niż spotkanie z ludźmi twarzą w twarz. Ale jeśli pomyślisz o innych zaletach związanych ze zrównoważonym rozwojem, to jest to również lepsze dla środowiska. Ludzie nie muszą wsiadać do samolotu. Mniej czasu poza biurem. Niższy koszt. Większa dostępność — konferencje być może nie zawsze są dostępne dla wszystkich, więc przenosząc je do internetu i oferując wartość SaaStock w formie wirtualnej konferencji, sprawiamy, że są bardziej dostępne dla każdego. Docieramy więc do szerszej publiczności na całym świecie, jest bardziej przystępnie cenowo, lepiej dla środowiska i lepiej pod względem czasu uczestników, a mimo to dostarczymy tę samą wysoką jakość treści i networkingu. Szczerze mówiąc, bardzo się z tego cieszę.
Jeroen:
Wspomniałeś, że były dwa główne problemy. Jeden dotyczył technologii. A jaki był drugi?
Alex:
Tak, masz dobrą pamięć. Myślę, że ten drugi również wiąże się z technologią — chodzi o nastawienie. Sądzę, że potrzebna będzie zmiana nastawienia, a my mamy nadzieję odegrać w niej dużą rolę, ponieważ ludzie nie mieli wcześniej zbyt dobrych doświadczeń z wirtualnymi konferencjami. Nie sądzę też, żeby zawsze wiedzieli, jak uczestniczyć w wirtualnych konferencjach.
Alex:
Ponownie, częściowo wynika to z tego, że do tej pory technologia nie była jeszcze na odpowiednim poziomie. Ale kiedy jesteś w domu albo w biurze, zapisujesz się na wirtualną konferencję i czeka na ciebie osiem godzin treści, prawda? Będziesz się rozpraszać — jesteś na laptopie, przychodzą do ciebie e-maile, koledzy piszą do ciebie na Slacku — nie jesteś tam w stu procentach. Tak mi się przynajmniej wydaje. Z kolei jeśli poleciałeś do Dublina, podjąłeś konkretne zobowiązanie, przyjechałeś z zespołem, wydałeś trzy tysiące na bilety, kupiłeś loty i hotel, to przyjeżdżasz z konkretnym planem. Widziałem, że ty też miałeś plan na pobyt w Dublinie i wszystkie spotkania umawiałeś z wyprzedzeniem, prawda? Jesteś na miejscu. Jesteś w pełni obecny i wiesz, że przez te dwa dni skupiasz się na tym, żeby uzyskać z nich jak najlepszy zwrot z inwestycji.
Alex:
Myślę więc, że ludzie będą w tym roku przychodzić na wirtualne konferencje, w tym na SaaStock Remote — tak będziemy nazywać, a właściwie już nazywamy to wydarzenie wirtualne — i mogą mieć w sobie pewną dozę negatywnego nastawienia wynikającą z wcześniejszych doświadczeń. Chcemy ich jednak w pewnym sensie przekonać, że na takie wydarzenie trzeba przyjść z niemal takim samym nastawieniem jak na konferencję stacjonarną.
Alex:
Oczywiście nie będzie to dokładnie to samo. Rozumiemy, że pojawią się pewne różnice i że ludzie nie będą siedzieć przed ekranem przez osiem godzin bez przerw i tak dalej. Mamy jednak nadzieję, że będziemy tu pionierami i naprawdę pomożemy zmienić to nastawienie. Dzięki temu, kiedy po dwóch dniach SaaStock Remote uczestnicy zakończą wydarzenie, powiedzą: „Wow, to naprawdę zmieniło moje postrzeganie wartości wirtualnych konferencji i wydarzeń online”.
Alex:
Możliwe nawet — choć mam nadzieję, że do tego nie dojdzie — że stracimy część osób, które chciały uczestniczyć w konferencjach stacjonarnych, ale ostatecznie uznają, że online mogą uzyskać równie dużą wartość i nie muszą lecieć do Dublina ani do żadnego innego miejsca.
Jeroen:
Obecnie prowadzę sporo webinarów z innymi firmami i jest ich naprawdę mnóstwo, a za żaden z nich nigdy nie trzeba płacić.
Jeroen:
Zastanawiam się więc, jak twoim zdaniem będzie wyglądać gotowość do zapłaty za taką wirtualną konferencję. Rozumiem, że struktura kosztów po waszej stronie również będzie prawdopodobnie zupełnie inna.
Alex:
Tak.
Jeroen:
Można robić całkiem dobre rzeczy, ale czy sądzisz, że ludzie naprawdę zmienią swoje nastawienie nie tylko do tego, że muszą w określony sposób zarezerwować na to swój czas, lecz także do płacenia za udział? Myślę, że to duża zmiana.
Alex:
Tak, to duża zmiana. Mam na myśli to, że już teraz istnieją — i od jakiegoś czasu istnieją — wirtualne konferencje, na które kupuje się bilety, prawda? Myślę, że wszystko sprowadza się do wartości i do tego, jak tę wartość przedstawić. I oczywiście przygotujemy bardzo mocny produkt — od prelegentów po treści, które będziemy dostarczać, prawda? Ale znowu: szczególnie w tym momencie warto pamiętać, że sytuacja jest teraz dość niepewna. Wszyscy są w domu i prawdopodobnie 10 i 11 czerwca, kiedy odbędzie się SaaStock Remote, ludzie nadal będą w domu albo być może w biurze, ale raczej nie będą podróżować.
Alex:
A ludzie nadal potrzebują i chcą się uczyć, połączyć z innymi, pozyskiwać kapitał — i całą tę wartość, którą zapewniamy podczas naszych wydarzeń stacjonarnych, zapewnimy także, a być może nawet w większym zakresie, podczas konferencji wirtualnej.
Alex:
A ludzie, jak wiesz, nie mają możliwości uczestniczenia w wydarzeniu stacjonarnym. Kiedy więc przedstawisz im to w ten sposób, pomyślą: „No dobrze, mogę tu dołączyć. Mam czas, bo i tak niczego nie robię. Jestem w domu. Mogę poznać świetne nowe treści. Mogę spotkać ludzi. Być może uda mi się pozyskać kapitał. Mogę robić interesy, generować potencjalnych klientów i rozwijać biznes swojej firmy”. Prawda?
Alex:
Myślę, że kiedy przedstawisz tę wartość — załóżmy, że uczestniczysz w webinarze, który zazwyczaj służy po prostu nauce, prawda? — widzisz, że tutaj jest znacznie więcej warstw i myślę, że ludzie potrafią dostrzec tę wartość. Niektórzy nadal będą przyzwyczajeni do tego, że nie płacą, i może im być trudno się z tym pogodzić, ale uważam, że moment jest bardzo dobry, bo teraz ludzie naprawdę potrzebują się spotykać.
Jeroen:
Nie, zdecydowanie. Zdecydowanie. Powód, dla którego jeździmy na wydarzenia takie jak SaaStock — jeśli wybierasz się tam z Salesflare — to przede wszystkim możliwość spotkania się z innymi. Mogą to być inwestorzy albo potencjalni partnerzy. Zastanawiam się, czy da się to odtworzyć w podobny sposób. Już teraz spotykamy się z ludźmi online, na przykład w grupach na Facebooku. Wczoraj rozmawiałem z organizatorem konferencji, który rozważał stworzenie wirtualnych stoisk, ale nie wiedział jeszcze, jak miałoby to wyglądać.
Jeroen:
Czy o czymś takim myśleliście?
Alex:
Tak, będzie wirtualna wystawa. Można powiedzieć, że weźmiemy szablon SaaStock Dublin i przeniesiemy go do internetu — takie właśnie doświadczenie czeka na uczestników SaaStock Remote, choć pojawi się kilka niuansów oraz kilka nowych i ekscytujących elementów. Jeśli chodzi na przykład o funkcje networkingowe, będzie networking w stylu ruletki czatowej. Dołączasz więc i spotykasz losowe osoby uczestniczące w wydarzeniu, co jest naprawdę fajne.
Alex:
Jeśli chodzi o wystawę, tak, będą na niej prezentować się partnerzy. Kiedy wejdziesz do SaaStock Remote, zobaczysz przestrzeń Expo. Zobaczysz partnerów, którzy będą tam obecni. Możesz kliknąć partnera i — jeśli będzie to na przykład partner na poziomie brązowym — po wejściu na jego stoisko zobaczysz prawdopodobnie tylko film przedstawiający produkt i wyjaśniający, co sprzedaje dana firma. Następnie możesz poprosić o więcej informacji i zostawić swoją informację kontaktową, aby partner mógł wygenerować w ten sposób nowe możliwości sprzedażowe.
Alex:
Jeśli jednak będzie to partner na poziomie złotym albo podobnym, na stoisku będą również przedstawiciele handlowi. Wchodzisz więc do sekcji partnera, klikasz, powiedzmy, Salesflare, a następnie branding i stoisko Salesflare. Wchodzisz, a tam Jeroen obsługuje stoisko. Mówisz: „Hej, w czym mogę pomóc?”, rozmawiacie o produkcie, możesz uruchomić tam wybrane treści, a do tego skorzystać z kilku dodatkowych, spersonalizowanych funkcji i podobnych form reklamy. Tego rodzaju rzeczy.
Alex:
Będą więc tego rodzaju wirtualne stoiska i to naprawdę ciekawy element. A teraz, w obecnej sytuacji, nasi klienci, którzy zazwyczaj wystawiają się w ciągu roku na setkach targów i konferencji, nie mogą tego robić, prawda? Jako firmy nadal jednak muszą się rozwijać, sprzedawać i generować przychód. Myślę, że wiele z nich przesunęło swoje budżety w stronę marketingu cyfrowego, bo obecnie nie mogą prowadzić marketingu terenowego. I uważam, że właśnie w ten sposób rozwiązujemy ich problem.
Jeroen:
Mhm.
Alex:
To naprawdę ekscytujące rozwiązanie i spotkało się z bardzo dobrym przyjęciem. W poniedziałek nagrałem film na LinkedIn, w którym ogłosiliśmy przełożenie konferencji, i wspomniałem tylko: „Zorganizujemy konferencję wirtualną”. Powiedziałem to raz, nie podając żadnych innych informacji, a mimo to od razu otrzymaliśmy bardzo wiele zapytań przychodzących. Ludzie pisali: „Dajcie nam znać, kiedy to zorganizujecie. Jesteśmy bardzo zainteresowani”.
Alex:
Więc po prostu uważam, że na ten moment takie rozwiązanie jest świetne i wygląda na to, że właśnie tego ludzie potrzebują. A zatem moment, w którym się znaleźliśmy — choć sytuacja na świecie jest niefortunna, a rok 2020 w dużej mierze daje wielu osobom w kość — wydaje się wręcz idealny. Jeśli spojrzeć na początkowy sukces SaaStock, timing odegrał w nim dużą rolę, bo byliśmy pierwsi na europejskim rynku z konferencją poświęconą SaaS — a bycie pierwszym na rynku to jedno. Ale równie ważne było podążanie na fali SaaS. SaaS znajdował się wtedy w punkcie, w którym wzrost zaczął przypominać kij hokejowy skierowany w górę, a sukces SaaS przełożył się na sukces SaaStock, prawda?
Alex:
Wraz z dalszym rozwojem SaaS rozwija się też SaaStock. I myślę, że teraz — mam nadzieję, że nie zabrzmi to zbyt bezceremonialnie — biorąc pod uwagę zmiany na świecie, problemy związane z koronawirusem i całą resztę, być może właśnie teraz timing uruchamiania tego rodzaju wirtualnych konferencji i ofert online znów okaże się korzystny dla SaaStock. Jeśli dobrze to rozegramy, będzie to dobre dla naszych klientów i naszej społeczności.
Jeroen:
Mhm. Czy myśleliście też o przemyśleniu na nowo samej koncepcji konferencji? Teraz wygląda na to, że odtwarzacie doświadczenie SaaStock online, ale może moglibyście organizować warsztat co kilka tygodni i zapraszać na niego konkretne osoby, zamiast robić wszystko w ciągu jednego dnia?
Alex:
Tak, tak, zdecydowanie. Warsztaty online to kolejny z pomysłów, które nie tylko analizujemy, ale też realizujemy. Myślę, że twoje pytanie dotyczy właśnie przemyślenia na nowo oferty i doświadczenia związanego z konferencją. To, co się dzieje, jest zdecydowanie sygnałem ostrzegawczym. Być może dla wszystkich działających w świecie konferencji i targów to moment, żeby powiedzieć: „Dobrze, spójrzmy na to — nasza oferta, nasz produkt…”. Nie wiem, czy można powiedzieć, że jest przestarzały, bo oczywiście w SaaStock staramy się wprowadzać innowacje, utrzymywać świeżość i są tam naprawdę świetne wydarzenia, prawda? Slush jest jednym z nich. Dobrze się na Slush bawiliśmy, prawda?
Alex:
Ale myślę, że w pewnym momencie człowiek zdaje sobie sprawę, że konferencje mogą być dość podobne. Być może niektóre z nich właściwie nie zmieniły formatu od lat. A jednak działają i wiele spośród odnoszących sukcesy konferencji to wydarzenia warte miliony dolarów. Mimo wszystko uważam, że teraz naprawdę nadszedł czas na myślenie o innowacjach — i właśnie to robimy, a przy tym mamy na to czas. W tej chwili nie możemy zorganizować fizycznej konferencji, więc myślę, że to dobry moment, żeby przemyśleć różne kwestie i opracować nowe pomysły.
Alex:
Kiedy mówię, że możemy wziąć szablon wydarzenia w Dublinie, wydarzenia dublińskiego, i przenieść go do internetu, to rzeczywiście możemy tak zrobić, ale nie chcemy, żeby było dokładnie tak samo. SaaStock Remote nie będzie tym samym co SaaStock w Dublinie i chcemy zaoferować w SaaStock Remote nowe doświadczenia, tylko w inny sposób. Jestem przekonany, że nam się to uda.
Jeroen:
Super. Powodzenia. Przejdźmy może trochę bardziej do typowej rozmowy Founder Coffee.
Alex:
Tak.
Jeroen:
Ciekawie byłoby dowiedzieć się, dlaczego właściwie założyłeś SaaStock.
Jeroen:
Co było tym momentem, w którym pomyślałeś, że potrzebujesz czegoś takiego?
Alex:
Tak, to dobre pytanie. To nigdy nie był jakiś wielki plan, prawda? Przez 11 lat pracowałem w sprzedaży, a pod koniec tej kariery zacząłem odczuwać lekkie mrowienie przedsiębiorczych stóp i myśleć: „Cóż, wszedłem już w trzydziestkę. Nie sądzę, żebym chciał do końca życia sprzedawać oprogramowanie innych osób. Przez 11 lat dobrze się przy tym bawiłem i odnosiłem mniejsze lub większe sukcesy, ale naprawdę czułem potrzebę zostania przedsiębiorcą i zbudowania czegoś własnego”.
Alex:
Ale nie wiedziałem, co by to miało być, prawda? W tamtym momencie nie miałem żadnego świetnego pomysłu. Zacząłem więc po prostu trochę mocniej się angażować w różne dodatkowe zajęcia, wychodzić poza swoją strefę komfortu. W praktyce wyglądało to tak, że w lutym 2015 roku założyłem bloga o nazwie SaaScribe.
Jeroen:
Jak się nazywał?
Alex:
SaaScribe. S-A-A-S-C-R-I-B-E.
Jeroen:
Mhm.
Alex:
I wtedy to rozpocząłem i pomyślałem: wiecie co, świat potrzebuje — tak mi się przynajmniej wydawało — bloga dla społeczności SaaS, niezależnego od dostawców i bezstronnego. Chodziło o to, żeby nie był to blog pisany przez fundusz VC, który publikuje treści po to, żeby promować spółki ze swojego portfolio albo pozyskiwać okazje inwestycyjne. Dostawcy, tacy jak Salesflare, mają swoje blogi. Box też ma bloga. Ich celem jest jednak edukowanie klientów i przyciąganie nowych. Ja nie byłem dostawcą. Nie byłem też funduszem VC. Pomyślałem więc, że i tak będę pisać o SaaS — o tym, jak budować i rozwijać firmę SaaS.
Alex:
Sam pomysł wydawał mi się dobry. Problem polegał na tym, że zadałem sobie pytanie: „Co ja, do cholery, wiem o budowaniu i rozwijaniu firmy SaaS?”. Nigdy tego nie robiłem, a do tego nie byłem szczególnie dobrym autorem. Z perspektywy bloga niemal od razu skazałem się więc na porażkę, ale szybko zrozumiałem: „Wciąż uważam, że pomysł jest dobry, tylko mam pewne ograniczenia — nie jestem ekspertem od budowania firmy SaaS i nie jestem świetnym autorem. Dlaczego więc nie miałbym zaprosić ekspertów i dobrych autorów do tworzenia treści?”.
Jeroen:
Mhm.
Alex:
Co zaskakujące, myślę, że to jedna z największych zalet świata SaaS: napisałem do takich osób jak Lincoln Murphy, Nichole Elizabeth DeMere i kilku innych ludzi działających wtedy w tej branży. Powiedziałem: „Słuchajcie, mam taki pomysł. Prowadzę bloga o SaaS. To blog tworzony przez społeczność. Będziemy publikować treści, które pomogą innym rozwijać firmy SaaS. Czy chcielibyście przygotować dla bloga jakiś oryginalny materiał? Nie zapłacę wam za to, ale możecie zrobić to z dobroci serca, z miłości do społeczności i z miłości do SaaS”.
Alex:
I wiecie co? Zaskoczyło mnie, jak wiele osób odpowiadało po prostu: „Tak, jasne. Poświęcimy kilka godzin na przygotowanie treści o customer success, przekażemy ci je i opublikujesz je na swoim blogu”. Tak właśnie wszystko się zaczęło. I rzeczywiście zadziałało — projekt nabrał rozpędu. Po kilku miesiącach mieliśmy już, z zupełnego zera, 30 000 odwiedzających online miesięcznie, prawda?
Jeroen:
Mhm.
Alex:
Znowu zadziałało wyczucie czasu. Pomysł był całkiem dobry, ale całość nadal była bardzo niedopracowana. Po kilku miesiącach pomyślałem: „Dlaczego nie miałbym uruchomić również podcastu?”. Wtedy Serial zaczął zyskiwać popularność i sprawił, że podcasty znów stały się modne, więc stwierdziłem: „Zrobię podcast jako uzupełnienie bloga”. Ponownie zacząłem rozmawiać w podcastach z Markiem Roberge’em, byłym CEO HubSpot, Eoghanem McCabe’em, CEO Intercom, Byronem Deeterem z Bessemer Venture Partners i innymi osobami tego pokroju.
Alex:
Naprawdę miałem wtedy poczucie: „O mój Boże, nie dam rady rozmawiać z tymi ludźmi, bo przecież nie wiem wystarczająco dużo o SaaS i rozwijaniu firmy”. Mimo wszystko wytrwałem. I znów myślę, że dobrze trafiłem w czas, bo było to pięć lat temu. Jestem więc dość pewien, że SaaS Revolution Show, który działa do dzisiaj, pięć lat później, był pierwszym podcastem w obszarze B2B SaaS poświęconym właśnie temu, jak budować i rozwijać firmę SaaS.
Alex:
W ten sposób przebrnąłem przez pierwszy rok prowadzenia podcastu — tak naprawdę będąc trochę oszustem, ale jednocześnie ucząc się od każdej osoby, z którą rozmawiałem. Kiedy mieliśmy już bloga i podcast, zacząłem organizować lokalne spotkania. I nagle okazało się, że mamy całą społeczność. Mamy bloga. Mamy podcast. Mamy lokalne spotkania, na których ludzie spotykają się osobiście. Mamy listę e-mailową, prawda? Podczas spotkań ludzie mówili: „Słuchaj, potrzebujesz konferencji SaaS. Alex, uważamy, że to ty powinieneś ją zorganizować”.
Alex:
A ja na to: „Naprawdę? Okej. Może. Ale nie wiem, jak organizuje się konferencję. Nigdy wcześniej tego nie robiłem, więc jeśli się za to zabiorę, na pewno poniosę porażkę”. Jednak ten pomysł po prostu do ludzi przemówił. Trafił w czuły punkt, a im dłużej o nim myślałem, tym bardziej w niego wierzyłem. Wtedy rzuciłem etat, ruszyłem do działania i rozpocząłem pracę nad SaaStock. Pierwsza edycja odbyła się, jak już wspomniałem, w 2016 roku i odniosła względny sukces.
Jeroen:
Tak. Mówiłeś, że przez cały czas, kiedy prowadziłeś bloga, nagrywałeś podcast i robiłeś to wszystko, pracowałeś na pełen etat, a dopiero gdy powiedziałeś: „Zorganizuję konferencję”, zakończyłeś pracę na pełen etat?
Alex:
Zgadza się. Początkowo prowadziłem bloga i nagrywałem podcast, jednocześnie pracując na pełen etat, więc zajmowałem się tym wieczorami. Czasami w ciągu dnia — mam nadzieję, że moi byli pracodawcy tego nie słuchają — ale głównie wieczorami. Wcześniej zastanawiałem się nawet: „Jak mogę zarabiać na blogu?”. Przyglądałem się reklamom i sponsoringowi, ale żadna z tych opcji nie prowadziła tak naprawdę do powstania firmy. Dopiero w wydarzeniach zobaczyłem możliwość zbudowania dużego biznesu. A skoro można było stworzyć duży biznes, to znaczyło, że istniała realna potrzeba. Rynek i ludzie sami o to prosili, więc tak.
Jeroen:
Myślę, że można to uogólnić jako dobrą radę dla każdego, kto chce założyć firmę: na początku nie zaczynaj od pracy nad nią na pełen etat.
Alex:
Tak.
Jeroen:
Najpierw zacznij rozwijać ten pomysł obok swojej pracy, nawet jeśli oznacza to przejście na część etatu. Co właściwie chcesz robić? Najlepiej, tak jak ty, zbudować grono odbiorców, którym chcesz coś zaoferować, a potem wszystko zaczyna się samo układać.
Alex:
Tak.
Jeroen:
Właśnie to się z tobą stało. Zbudowałeś bloga. Stworzyłeś podcast, a potem ludzie mówią: „Cóż, chcielibyśmy konferencję”. I nigdy nie wiesz, dokąd cię to zaprowadzi, prawda?
Alex:
Zdecydowanie. To dość typowy schemat wśród wielu osób zakładających firmy — robią to właśnie w ten sposób. Ale spotykam też inne przykłady. Na przykład mój znajomy chciał zrobić to samo, tylko w innej branży. Chciał stworzyć biznes konferencyjny, więc trochę mu doradziłem. Powiedziałem: „Słuchaj, ja zacząłem od bloga. Niemal przez rok budowałem podstawy — prowadziłem bloga i podcast, organizowałem spotkania — a dopiero potem zabraliśmy się za konferencję. A ty chcesz po prostu zacząć od konferencji, bez żadnego z tych działań, bez zbudowania grona odbiorców, zaufania i całej reszty. To będzie trudne”. A jednak udało mu się rozkręcić ten biznes.
Alex:
Kolejny przykład: kiedy już wiedziałem, że biznes konferencyjny się sprawdzi, i miałem pierwszych entuzjastów, mieliśmy już nawet firmy takie jak ChartMogul, która została naszym pierwszym sponsorem konferencji. Zapłacili 12 miesięcy przed konferencją, zanim mieliśmy jeszcze internetową, więc nasi pierwsi klienci po raz kolejny pokazali, że są gotowi się zaangażować. Wtedy wiedziałem, że czas pójść na całość. Właśnie wtedy rzuciłem pracę i w pełni zaangażowałem się w ten projekt. I dopiero dzięki temu, że zaangażowałem się na sto procent, udało mi się go rozwinąć.
Alex:
Ale mam znajomych, którzy wciąż rozwijają swoje dodatkowe biznesy obok pracy na etacie. Boją się pójść na całość, ponieważ nie chcą zrezygnować z pensji, i ciągną to latami. Myślę, że to trudna sytuacja, prawda?
Jeroen:
Tak, to rzeczywiście kolejna rzecz, której można się obawiać: że po prostu utkniesz w czymś, co akurat robisz.
Alex:
Tak.
Jeroen:
Rzeczywiście chodzi o zweryfikowanie pomysłu, a potem wykonanie tego skoku.
Alex:
Tak.
Jeroen:
W pewnym momencie po prostu trzeba to zrobić.
Alex:
Trzeba to zrobić.
Jeroen:
To zresztą kolejna kwestia. Nie chodziło wprawdzie o budowanie grona odbiorców — to byłoby świetne — ale także o rozpoczęcie pracy na część etatu i rozwijanie kolejnych projektów, aż któryś z nich został zweryfikowany. Potem dostaliśmy się do akceleratora startupów i tak dalej, więc powiedzieliśmy: „Dobrze, teraz idziemy na całość, bo w przeciwnym razie ten projekt nigdy nie ruszy”.
Alex:
Tak. Dobry ruch.
Jeroen:
Chyba nie mamy już zbyt wiele czasu, więc zacznę powoli zmierzać do końca i przejdę do rzeczy, których ostatnio się nauczyłeś. Gdybyś miał zacząć z SaaStock od nowa, co zrobiłbyś inaczej? Właśnie powiedziałeś, że obrana przez ciebie droga była być może dobrą drogą, ale czy były rzeczy, które chciałbyś zmienić?
Alex:
Tak, co zrobiłbym inaczej? Pewnie całkiem sporo. Myślę jednak, że jednym z błędów — a właściwie jednym z kluczowych błędów, jakie popełniliśmy w pierwszym roku — było to, że nie mieliśmy przy sobie mentora z doświadczeniem w organizacji konferencji, prawda?
Jeroen:
Mhm.
Alex:
Kogoś, z kim można by usiąść i powiedzieć: „Hej, spójrz na mój P&L. Czy to ma sens?”, albo: „Jak mam wyceniać poszczególne rzeczy?” i tak dalej, i tak dalej. Zdecydowanie wydałem za dużo w pierwszym roku. Mieliśmy utracone pieniądze i mogło nas to zabić, ale potem udało mi się jakoś odwrócić sytuację, prawda? Myślę więc, że z pewnością inaczej podszedłbym do tego w pierwszym roku.
Alex:
Myślę, że jeśli spojrzę na zeszły rok — znowu, co roku popełniam błędy, choć mam nadzieję, że jest ich coraz mniej — to wtedy wyszliśmy na światową skalę jednym wielkim skokiem. Mieliśmy konferencję w Dublinie, a potem przeszliśmy od jednej konferencji do jednej w Ameryce Łacińskiej, jednej w Australii, jednej w Azji, dwóch w Stanach Zjednoczonych i naszego wydarzenia w Dublinie. Nie byliśmy na to właściwie przygotowani. Jako firma nie byliśmy gotowi na taki rozwój. Żeby to zadziałało, trzeba mieć na miejscu wszystkie te procesy, a my ich nie mieliśmy.
Alex:
Udało nam się więc przeprowadzić każde wydarzenie, ale przypominało to gaszenie pożarów — jedno za drugim — żeby doprowadzić wszystko do stanu, którego potrzebowaliśmy. To bardzo stresujące dla zespołu i dla firmy. Z perspektywy czasu myślę więc, że zamiast przechodzić od jednej konferencji do sześciu, jak zrobiliśmy w zeszłym roku na pięciu różnych kontynentach, rozsądniej byłoby przejść z jednej do dwóch, prawda?
Jeroen:
Tak.
Alex:
To kolejna rzecz, której z pewnością się nauczyłem i którą na pewno zrobiłbym inaczej.
Jeroen:
Tak. Super. Czy są jakieś dobre książki, które ostatnio przeczytałeś — z myślą o wszystkich, którzy siedzą teraz w domu i mają dużo czasu na czytanie?
Jeroen:
Które książki ostatnio przeczytałeś i dlaczego zdecydowałeś się przeczytać właśnie którąś z nich? Może jedną książkę — dlaczego wybrałeś akurat tę?
Alex:
Tak. Dobre pytanie. Całkiem dużo czytam, chociaż teraz będzie to interesujące, bo czytałem głównie podczas dojazdów, a nie mogę już dojeżdżać do pracy. Nie wiem więc, czy będę musiał wygospodarować czas na czytanie rano albo po południu, kiedy jestem w biurze, ale chyba właśnie tak zrobię. Opowiem ci jednak o naprawdę dobrej książce, którą niedawno przeczytałem i którą poleciłem kilku osobom z mojego zespołu. Nazywa się „Business for Punks”, a jej autorem jest James Watt, współzałożyciel BrewDog. Nie wiem, czy znasz piwo BrewDog. Wiem, że Belgowie lubią swoje piwo, ale to szkocki browar rzemieślniczy i myślę, że ich przychód wynosi teraz około 50 milionów. Mają też całkiem sporo zróżnicowanych produktów. Zaczynali od piwa, ale dziś działają również w branży restauracyjnej i w kilku innych obszarach.
Alex:
To była jednak fascynująca lektura — przeczytałem ją w około dwa dni. Bardzo podobał mi się sposób, w jaki on mówi i pisze. Podobał mi się ich branding i marketing, a ich komunikaty po prostu do mnie trafiały. Znalazło się tam mnóstwo dobrych rad. Jest tam naprawdę świetny rozdział o marketingu, choć mam wrażenie, że ci ludzie świetnie sobie w nim radzą, prawda? Jeśli więc chcesz dowiedzieć się czegoś o biznesie i prowadzeniu firmy, znajdziesz tam doskonałe wskazówki. Ale jeśli chcesz zobaczyć i nauczyć się, jak robić naprawdę fajny marketing, tam również znajdziesz świetne porady. Chodzi o „Business for Punks”. Tytuł znalazłem w jednym z newsletterów, które mam w subskrypcji — ktoś go polecił i tak na niego trafiłem.
Jeroen:
Super. Ostatnie pytanie. Trochę trudniejsze. Jaka jest najlepsza rada, jaką kiedykolwiek otrzymałeś?
Alex:
Najlepsza rada, jaką kiedykolwiek dostałem? Szczerze mówiąc, nie wiem, ile tak naprawdę dobrych rad kiedykolwiek otrzymałem.
Jeroen:
Jaka jest ostatnia dobra rada, jaką kiedykolwiek dostałeś?
Alex:
Ostatnia dobra rada. Wiesz, jedna rzecz, która moim zdaniem zdecydowanie jest dobrą radą — ale znasz to powiedzenie, prawda? Chyba brzmi ono tak: „Przychód to próżność. Zysk to zdrowy rozsądek, ale gotówka rządzi”, tak?
Jeroen:
Mhm.
Alex:
I to jest trafna rada — taka, którą szczególnie często widzę w obecnych czasach. Wiesz, gotówka rządzi teraz w każdej firmie. Tymczasem w przypadku SaaStock i mojego rodzaju błędu problem polegał na tym, że jako początkujący przedsiębiorca znów patrzyłem na przychód — na tę część o próżności przychodu — i przez kilka ostatnich lat przedkładałem przychód nad rentowność oraz gotówkę. Teraz moje podejście zdecydowanie się zmieniło. Chcę zbudować znacznie bardziej rentowną i stabilną firmę oraz powiększać nasze zasoby gotówkowe. Wcześniej zdecydowanie stąpałem po cienkim lodzie, zwłaszcza jeśli chodzi o przepływy pieniężne, i skupiałem się głównie na tym, żeby na początku roku wyznaczyć cel dotyczący przychodu, a potem po prostu nad nim pracować, bez większego zajmowania się innymi obszarami firmy czy kwestiami finansowymi. Teraz dojrzewam w tym obszarze i popełniając błędy, znów uczę się na ich podstawie.
Jeroen:
Świetnie. Dziękuję, że podzieliłeś się tą radą. Jeszcze raz dziękuję, że byłeś gościem Founder Coffee. Naprawdę wspaniale było cię gościć.
Alex:
Nie ma za co. To była przyjemność. Kawa i rozmowa, jak zawsze, bardzo mi się podobały.
Podobało ci się? Przeczytaj wywiady Founder Coffee z innymi założycielami. ☕
Mamy nadzieję, że podobał ci się ten odcinek. Jeśli tak, wystaw nam opinię w iTunes!
👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.
