أليكس ثيوما من SaaStock
الحلقة 038 من Founder Coffee
أنا جيرون من Salesflare، وهذا هو Founder Coffee.
كل بضعة أسابيع، أحتسي القهوة مع مؤسس مختلف. نتحدث عن الحياة والشغف والدروس المستفادة… في حوار حميم نتعرف فيه إلى الشخص الذي يقف خلف الشركة.
في هذه الحلقة الثامنة والثلاثين، تحدثت إلى أليكس ثيوما، الشريك المؤسس في SaaStock، أول وأبرز مؤتمر مخصص لشركات SaaS في أوروبا.
بعد مسيرة مهنية في المبيعات استمرت نحو 11 عاماً، ركّز خلالها في معظم الوقت على بيع البرمجيات، راود أليكس شغف ببدء شركته الخاصة. فأنشأ مدونة عن شركات SaaS ودعا خبراء إلى المساهمة فيها. وسرعان ما تبع ذلك إطلاق بودكاست، ثم بدأ بتنظيم لقاءات، وتشكّل مجتمع.
بعد أن عبّر هذا المجتمع عن حاجته إلى مؤتمر لشركات SaaS في أوروبا، وبعد انضمام أول راعٍ، اتخذ أليكس الخطوة وأسس SaaStock.
نتحدث عن انتقال SaaStock إلى الإنترنت خلال أزمة كوفيد-19 وما بعدها، وعن كيفية بدء نشاط تجاري بالانطلاق من الجمهور، وعن سبب عدم وجوب نسيانك أن السيولة هي الأساس.
مرحبًا بك في Founder Coffee.
أين يمكنك الاستماع؟
يمكنك العثور على هذه الحلقة على:
النص
جيرون:
مرحباً أليكس، يسعدنا حضورك في Founder Coffee.
أليكس:
يسعدني أن أكون هنا. شكراً لاستضافتي.
جيرون:
أنت الشريك المؤسس في SaaStock. بالنسبة إلى من لم يتعرفوا إليها بعد، ماذا تفعلون في SaaStock؟
أليكس:
نعم، SaaStock. منذ خمسة أعوام، ونحن ننظم مؤتمرات حول العالم وفعاليات محلية، أشبه بلقاءات مجتمع B2B SaaS. نجمع المؤسسين والمديرين التنفيذيين والمستثمرين كي يلتقوا ويتبادلوا الخبرات، ويتعلموا من بعضهم بعضاً، ويتعلموا من أفضل العاملين في المجال من خلال المحتوى، ويشاركوا بكثافة في التواصل والمعارض ضمن فعالياتنا. إنها في الأساس معارض أو ملتقيات تجارية لقطاع B2B SaaS. ونحن نفعل ذلك منذ خمسة أعوام حتى الآن.
أليكس:
بدأ أول مؤتمر في دبلن عام 2016، وحضره 700 مشارك من 34 دولة مختلفة، اجتمعوا ليوم واحد فعلياً ليتعلموا كيفية بناء نشاط تجاري في مجال SaaS وتنميته. ومن هناك، واصلنا التوسع. هذا العام، نتوقع أن يصل عدد المشاركين في فعاليتنا في دبلن إلى نحو 4000 مشارك من مختلف أنحاء العالم، وقد تحولت الفعالية مرة أخرى إلى مؤتمر يمتد الآن ثلاثة أو أربعة أيام. نعم، هذا ما نفعله فعلياً الآن.
Alex:
نظرًا إلى طبيعة الوضع العالمي حاليًا والتحديات المرتبطة بقطاع الفعاليات، نتطلع إلى القيام بالمزيد من ذلك عبر الإنترنت، ولذلك نعمل في الوقت الراهن على أمور تتعلق بهذا الجانب. لكن يمكننا التطرق إلى ذلك لاحقًا إذا أردنا.
Jeroen:
هل هذا الجزء عبر الإنترنت مخصص للمؤتمر الرئيسي، أم للمؤتمرات الأخرى أيضًا؟ أم لكليهما؟
Alex:
حسنًا، في الواقع، ما يحدث هو أننا نملك في شركتنا خمسة مؤتمرات، أو كنا نملك خمسة مؤتمرات مقررة لهذا العام. وكانت لدينا أيضًا خطط لإطلاق نحو 60 مدينة محلية تابعة لـ SaaStock، أو تفعيلها، ولدينا نحو 30 فعالية محلية تابعة لـ SaaStock. وهذه هي فعالياتنا المحلية. وأفضل طريقة لوصفها هي أنها لقاءات تنظمها SaaStock، تجمع المجتمعات المحلية معًا.
Alex:
لكننا نمر حاليًا بهذه الأزمة الصحية العالمية الناجمة عن فيروس كورونا، التي نعاني منها، مثل جميع الشركات، ونشعر بتأثيرها. وبما أن شركتنا تعمل في قطاع الفعاليات، فهي تعاني وتشعر بالتأثير، وقد اضطررنا إلى تأجيل مؤتمر SaaStock LatAm، الذي كان مقررًا في مايو في ساو باولو. وقد نُقل الآن إلى سبتمبر، كما اضطررنا إلى تأجيل مؤتمر SaaStock North America، الذي كان مقررًا في نهاية يونيو وكان سيُعقد في سان فرانسيسكو، ودفعناه إلى عام 2021. لذلك لن يُعقد هذا العام، ما يترك في شركتنا فجوة إلى حد ما، سواء من حيث الفعاليات أو من حيث الأمور التي يمكن القيام بها خلال النصف الأول من العام.
Alex:
لكن لدينا أيضًا فجوات في الإيرادات، وعلينا تعبئتها بطريقة أو بأخرى. ويتعين على فرقنا أن تعمل على شيء ما. فهذا ليس الوقت المناسب لبيع المؤتمرات والتسويق لها وهي مقررة في النصف الثاني من العام. وأعتقد أن هذه الفترة حساسة بعض الشيء، ولذلك فإن محاولة بيع التذاكر والرعاية لفعالية ستُقام في فترة نعتقد أننا سنكون قد تغلبنا فيها على فيروس كورونا وأرسلناه إلى غير رجعة، لن تنجح. هناك قدر كبير من عدم اليقين، ولا يمكننا فعل الكثير بهذه المنتجات في الوقت الحالي.
Alex:
ما يعنيه ذلك هو أن جميع إيراداتنا المرتبطة بفعالياتنا الحضورية أصبحت الآن معلقة. لقد رأينا ذلك؛ رأينا رسمًا بيانيًا للإيرادات بدءًا من الأسبوع الأول من مارس، وفجأة هوى هذا الرسم من حافة الهاوية ووصلنا إلى الصفر. والآن، بما أننا كشركة لسنا متنوعين بدرجة كبيرة، إذ كان كل شيء يتركز تقريبًا على الفعاليات الحضورية، فعلينا أن نتحرك، ولذلك كان إنشاء مصادر إيرادات جديدة أمرًا نعمل عليه، وقد تسارعت وتيرة الكثير من الأفكار.
Alex:
أول ما سنفعله هو إطلاق مؤتمر افتراضي. سيُعقد في يونيو، ويحظى الآن باهتمام الشركة بأكملها، ولدينا عمليًا 90 يومًا لإعداد مؤتمر عبر الإنترنت. علينا أن نبدأ من الصفر وأن نستقطب جميع المتحدثين. ونعمل على اختيار التقنية المناسبة للمنصة، ونحن على قناعة تامة تقريبًا بأننا وجدناها. لكنك تعرف أننا نبدأ من البداية ونعمل فعليًا على شيء ينبغي أن يستغرق أكثر من ستة أشهر، لكننا سننجزه خلال 90 يومًا. وهذا ما نركز عليه الآن.
Alex:
ومن الأمور الأخرى التي سننظر فيها ورش العمل عبر الإنترنت، وربما نوعًا من العضوية، كما نبحث أيضًا في طرق أخرى يمكننا من خلالها تسهيل إبرام الصفقات بين الشركات الناشئة والمستثمرين عبر الإنترنت، وليس في الفعاليات الحضورية فقط. لذلك نحاول نقل قدر كبير من القيمة التي كنا نقدمها في مؤتمر SaaStock نفسه إلى الإنترنت. ننقل ذلك إلى الإنترنت ونكتشف أفضل الطرق للقيام به.
Jeroen:
نعم، تبدو هذه قائمة طويلة من الأفكار الجيدة. إذًا أنت تحاول أساسًا إعادة إنشاء ما كان لديك، ولكن عبر الإنترنت طوال المدة التي يستغرقها الأمر، ثم هل تخطط أيضًا لمواصلة ذلك بعد انتهاء هذه الفترة؟
Alex:
نعم، نعم، بالتأكيد. كما تعرف، بمجرد أن نطلق هذه المنتجات، ستظل موجودة، بافتراض أنها ستنجح، أليس كذلك؟ لكننا نرى حاجة إليها. لقد رأينا هذه الحاجة قبل فيروس كورونا. وإذا نظرت مرة أخرى إلى نموذج الشراكة التقليدي، فنحن نتحدث مثلًا إلى عميل يريد أن يعرض في مؤتمرنا، ويريد بناء الوعي بعلامته التجارية، ويريد استقطاب العملاء المحتملين، وهذا ما يحصل عليه. فهو يدفع مبلغًا كبيرًا من المال، ويحصل على ذلك خلال يومين من المؤتمر. أي أنه يدفع المال ليومين من السنة، ويحصل على عائد استثماره من تلك الاتفاقية، أليس كذلك؟
Alex:
لكن كيف يمكننا في الواقع أن نساعدهم على تحقيق النجاح طوال العام؟ وكيف يمكننا أن نعرّفهم إلى العملاء المحتملين ونوفّر لهم هؤلاء العملاء طوال العام؟ وأشياء من هذا القبيل. لذلك كنا نفكّر في هذه الأمور، ومثلما يحدث مع الشركات الناشئة، يأتون إلى SaaStock وهم يريدون مقابلة المستثمرين. كثيرون منهم يفعلون ذلك. لكن بعد ذلك لا يكون أمامهم سوى يومين لحجز عدد كبير من الاجتماعات، وتحقيق أفضل استفادة ممكنة من المؤتمر عبر تحديد شركات رأس المال الجريء التي يمكنهم ربطها بها.
Alex:
وينطبق الأمر نفسه على شركات رأس المال الجريء. فهم يتساءلون: «كيف نلتقي بهذه الشركات الناشئة؟ من الشركات التي ينبغي أن نلتقي بها؟ ما الشركات الناشئة الواعدة؟» ويحاولون معرفة أيّ الشركات من بين 3000 شركة ناشئة هي التي ينبغي ربطها بهم، ولا يملكون سوى يومين لاكتشاف ذلك. نعرف الآن أن هناك مؤتمرات أخرى يذهبون إليها ويربطون أنفسهم بالشركات الناشئة طوال العام، لكن كيف نوفّر نحن هذه القيمة، لا خلال يومين أو ثلاثة فقط في SaaStock في دبلن؟
Alex:
لذلك نحاول اكتشاف أفضل طريقة للتعامل مع هذه الأمور. وسيكون المؤتمر الافتراضي الخطوة الأولى. وبافتراض أن المؤتمر الافتراضي سيحقق نجاحًا، أعتقد أن هذا أمر سنحرص بالتأكيد على الإبقاء عليه، وربما توسيعه أيضًا. وربما ننظّم أكثر من مؤتمر افتراضي واحد في السنة. أعتقد أن أحد القيود في السابق كان، وربما كان هناك أمران، لكن العامل الرئيسي كان التكنولوجيا.
Alex:
ما رأيته سابقًا في المؤتمرات الافتراضية كان يعتمد تقريبًا على تكنولوجيا شبيهة بـ Zoom، أليس كذلك؟ نحن نجري هذه المحادثة الآن عبر Zoom. وهي رائعة لهذا النوع من المحادثات الفردية. لكن ما رأيته في المؤتمرات الافتراضية هو أن شخصين يتحدثان، ثم تجد على الجانب الأيمن أو الأيسر سيلًا من الدردشة يطرح فيه الناس أسئلتهم.
Jeroen:
مممم.
Alex:
وهذه ليست أفضل تجربة، كما أنها ليست تفاعلية جدًا. لكن توجد الآن تكنولوجيا تحاكي فعليًا كل ما يمكنك تقريبًا فعله في SaaStock في دبلن. ويمكنك الآن فعل ذلك عبر الإنترنت، أليس كذلك؟ يمكننا أن نوفّر مراحل متعددة للمحتوى، وجلسات فرعية، وورش عمل، وأن ندير موائد مستديرة، وموائد خاصة، ومنتديات للنقاش. ويمكننا توفير فرص تواصل مقسّمة إلى فئات. كما يمكننا إقامة معرض افتراضي، ولذلك فالإمكانات التي تتيحها التكنولوجيا رائعة جدًا، وأعتقد أن هذه بعض الجوانب الإيجابية.
Alex:
أحب لقاء الناس وجهًا لوجه. ولا أعتقد أن هناك ما هو أفضل من لقاء الناس وجهًا لوجه. لكن إذا فكّرت في بعض الجوانب الإيجابية الأخرى من ناحية الاستدامة، فالأمر أفضل أيضًا للبيئة. فلن يضطر الناس إلى ركوب الطائرة. وسيقضون وقتًا أقل بعيدًا عن المكتب، ويتحمّلون تكلفة أقل. كما أن المؤتمرات ستصبح متاحة لعدد أكبر من الناس؛ فربما لا تكون المؤتمرات متاحة دائمًا للجميع. وعندما ننقلها إلى الإنترنت، وننقل قيمة SaaStock إلى الإنترنت من خلال مؤتمر افتراضي، فإننا نجعلها متاحة لعدد أكبر من الناس. وهكذا نحصل على جمهور أوسع حول العالم، وتكلفة أقل، وفائدة أكبر للبيئة، واستفادة أفضل من وقت الناس، ومع ذلك سنقدّم المحتوى عالي الجودة نفسه وفرص التواصل نفسها. لذلك أنا متحمّس جدًا لهذا الأمر، بصراحة.
Jeroen:
ذكرت أن هناك مشكلتين كبيرتين. كانت إحداهما التكنولوجيا. فما المشكلة الأخرى؟
Alex:
نعم، ذاكرتك جيدة. أعتقد أن المشكلة الأخرى مرتبطة بالتكنولوجيا، وهي العقلية. أعتقد أنه لا بد من تغيير في العقلية، ونأمل أن نكون جزءًا أساسيًا منه، لأن الناس لم يختبروا مؤتمرات افتراضية جيدة من قبل، حسبما أظن، ولأن طريقة مشاركتك في المؤتمرات الافتراضية مهمة أيضًا.
Alex:
وأعتقد أن السبب يعود جزئيًا مرة أخرى إلى أن التكنولوجيا لم تكن جاهزة تمامًا حتى الآن. لكن عندما تكون في المنزل أو في المكتب، وتكون قد سجّلت في مؤتمر افتراضي يمتد محتواه ثماني ساعات، أليس كذلك؟ ستتشتت بسبب كل شيء؛ فأنت تستخدم حاسوبك المحمول، ورسائل البريد الإلكتروني تصل إليك، وزملاؤك يرسلون إليك رسائل عبر Slack، ولست حاضرًا بنسبة 100%، على ما أعتقد، أليس كذلك؟ أما إذا سافرت بالطائرة إلى دبلن، والتزمت بهذا الأمر، وجئت مع فريقك، وأنفقت ثلاثة آلاف على التذاكر، واشتريت تذاكر الطيران وحجزت الفندق، فستأتي ومعك خطة واضحة. فقد رأيت أن لديك خطة واضحة للمجيء إلى دبلن، وللاجتماعات التي تحجزها مسبقًا، أليس كذلك؟ ستكون هناك، حاضرًا بالكامل، وستعرف أن تركيزك منصبّ على تحقيق عائد الاستثمار من هذين اليومين.
Alex:
أعتقد أن الناس سيشاركون في المؤتمرات الافتراضية، أو شيء من هذا القبيل، هذا العام، وسينضمون إلى SaaStock Remote، وهو الاسم الذي سنطلقه، أو نطلقه بالفعل، على الفعالية الافتراضية، وقد يحملون بعض الانطباعات السلبية المرتبطة بتجارب سابقة من هذا النوع. وما نأمل أن نساعدهم على فهمه هو أنك تحتاج في الواقع إلى الدخول إلى هذه التجربة بالعقلية نفسها تقريبًا التي تتحلى بها عندما تشارك في مؤتمر حضوري.
Alex:
لن تكون التجربة مماثلة تمامًا، وهذا أمر نفهمه. ستكون هناك بعض الاختلافات، ولن يظل الناس عالقين أمام شاشاتهم ثماني ساعات من دون فواصل، وهكذا. لكننا نأمل أن نكون روادًا هنا، وأن نساعد فعلًا في تغيير هذه العقلية، ثم يقول الناس بعد انتهاء اليومين الخاصين بـ SaaStock Remote: «رائع، لقد غيّرت هذه التجربة حقًا تصوري لقيمة المؤتمرات والفعاليات الافتراضية».
Alex:
وقد نفقد حتى بعض الأشخاص الذين كانوا يرغبون في الذهاب إلى المؤتمرات الحضورية، لكنني آمل ألا يحدث ذلك، لأنهم أدركوا في الواقع أنهم يستطيعون الحصول على القيمة نفسها تقريبًا عبر الإنترنت، وأنهم لا يحتاجون إلى السفر جوًا إلى دبلن أو إلى أي مكان آخر.
Jeroen:
أشارك حاليًا في عدد لا بأس به من الندوات عبر الإنترنت مع شركات أخرى، وهناك الكثير من هذه الندوات، ولا يضطر أحد على الإطلاق إلى الدفع مقابل أي منها.
Jeroen:
لذلك أتساءل عن رأيك في مدى استعداد الناس للدفع مقابل مؤتمر افتراضي كهذا. وأفهم أن هيكل التكلفة سيكون مختلفًا تمامًا بالنسبة إليك أيضًا.
Alex:
نعم.
Jeroen:
هناك أشياء جيدة يمكنك تقديمها، لكن هل تعتقد أن الناس سيتكيفون بالكامل، على مستوى العقلية، ليس فقط مع ضرورة تخصيص وقتهم بطريقة معينة، بل أيضًا مع الدفع؟ أعتقد أن هذا تحول كبير.
Alex:
نعم، إنه تحول كبير. أعني أن هناك بالفعل مؤتمرات افتراضية، وكانت هناك مؤتمرات من هذا النوع، يدفع الناس مقابل تذاكرها، أليس كذلك؟ أعتقد أن الأمر يتعلق بالقيمة، وبكيفية توضيح هذه القيمة. ومرة أخرى، أعني أننا سنجمع بالطبع منتجًا قويًا جدًا، بدءًا من المتحدثين ووصولًا إلى المحتوى الذي سنقدمه، أليس كذلك؟ لكن علينا أن نفكر أيضًا في هذه اللحظة تحديدًا، حيث يسود قدر كبير من عدم اليقين بشأن ما يحدث الآن. الجميع في المنزل، ومن المرجح أن يظل الناس في المنزل، أو ربما في المكاتب، لكنهم على الأرجح لن يكونوا مسافرين بحلول 10 و11 يونيو، موعد انعقاد SaaStock Remote.
Alex:
ولا يزال لدى الناس احتياج ورغبة في التعلم والتواصل بعضهم مع بعض. وسنوفر لهم فرصة جمع التمويل، وكل تلك القيمة التي نقدمها في فعالياتنا الحضورية، بل وربما أكثر، ضمن المؤتمر الافتراضي.
Alex:
والناس، كما تعرف، ليست لديهم إمكانية الذهاب إلى فعالية حضورية. لذلك عندما يُطرح عليهم هذا الخيار، ويرون أنهم يقولون: «حسنًا، يمكنني المشاركة هنا. لدي الوقت، لأنني لا أفعل شيئًا. أنا في المنزل. يمكنني التعلم من محتوى جديد رائع. ويمكنني مقابلة أشخاص. وربما أستطيع جمع التمويل. ويمكنني إبرام الصفقات، وتوليد العملاء المحتملين، وتطوير الأعمال لشركتي». أليس كذلك؟
Alex:
أعتقد أنك عندما توضّح هذه القيمة، لنفترض مثلًا أنك تشارك في ندوة عبر الإنترنت، والتي تكون عادةً مخصّصة للتعلّم فحسب، أليس كذلك؟ أنت تدرك أن هناك طبقات أخرى كثيرة هنا، وأعتقد أن الناس يستطيعون رؤية القيمة في ذلك إلى حدّ ما. لكن بعض الناس سيعتادون مع ذلك على عدم الدفع، وقد يجدون الأمر صعبًا، غير أن التوقيت مناسب جدًا في رأيي، لأن هناك حاجة إلى أن يجتمع الناس في هذه المرحلة.
Jeroen:
لا، بالتأكيد. بالتأكيد. السبب الذي يجعلنا نذهب إلى فعاليات مثل SaaStock، عندما نشارك فيها مع Salesflare، هو في الغالب الالتقاء بالناس. قد يكون ذلك مع مستثمرين، أو بهدف بناء شراكات. وأتساءل إن كان بإمكانك إعادة إنشاء هذا الأمر بطريقة مماثلة؟ أعني أننا نلتقي بالناس عبر الإنترنت أصلًا، في مجموعات على Facebook مثلًا. كنت أتحدث أمس مع منظّم مؤتمر، وكان يفكّر في إنشاء أجنحة افتراضية، لكنه لم يكن يعرف بعد كيف سيبدو ذلك.
Jeroen:
هل فكّرت في هذا الأمر من قبل؟
Alex:
نعم، ستكون هناك فعالية افتراضية للمعرض. مرة أخرى، الأمر يشبه تقريبًا أخذ قالب SaaStock Dublin ووضعه على الإنترنت؛ هذه هي التجربة التي ستخوضها في SaaStock Remote، مع بعض الفروق وبعض الأمور الجديدة والمثيرة. فعلى سبيل المثال، ستكون هناك وظائف للتواصل، ومنها نوع من التواصل بأسلوب الدردشة العشوائية. ستذهب للقاء أشخاص عشوائيين في الفعالية، وهذا أمر رائع جدًا.
Alex:
أما بالنسبة إلى المعرض، فنعم، سنتيح للشركاء عرض منتجاتهم. فعندما تدخل إلى SaaStock Remote، سترى أن هناك مساحة للمعرض. وسترى الشركاء المشاركين فيه. يمكنك النقر على أحد الشركاء، وربما إذا كان من فئة المستوى البرونزي، فلن تجد عند دخولك إلى جناحه سوى مقطع فيديو يشرح ما هو المنتج وما الذي يبيعونه، وبعد ذلك يمكنك طلب المزيد من المعلومات وترك معلوماتك حتى يتمكنوا من توليد بعض الفرص هناك.
Alex:
لكن إذا كنت شريكًا من فئة المستوى الذهبي مثلًا، فسيكون لديك في الواقع مندوبو مبيعات في الجناح. تدخل إلى صفحة الشريك، وتنقر، لنقل، على Salesflare، ثم تنقر على العلامة التجارية Salesflare وجناحها. تدخل فتجد Jeroen هناك يدير الجناح، وتقول له: «مرحبًا، كيف يمكنني مساعدتك؟» وتتحاور معه حول المنتج، ويمكنك عرض بعض المحتوى هناك، ومرة أخرى، الاستفادة من بعض الميزات الإضافية المخصّصة والإعلانات المشابهة. أشياء من هذا القبيل.
Alex:
ستكون هناك إذًا هذه الأجنحة الافتراضية، وهذا أمر رائع جدًا. ومرة أخرى، جميع عملائنا الذين يشاركون عادةً في مئات المعارض التجارية والمؤتمرات على مدار العام، غير قادرين على فعل ذلك الآن، أليس كذلك؟ لكنهم ما زالوا بحاجة، بصفتهم شركات، إلى النمو والبيع وتوليد الإيرادات. وأعتقد أن كثيرًا منهم قد حوّلوا جزءًا من ميزانيتهم نحو التسويق الرقمي، لأنهم لا يستطيعون تنفيذ أي تسويق ميداني في الوقت الحالي. وأرى أن هذه وسيلة نحلّ بها هذه المشكلة لهم.
Jeroen:
ممم.
Alex:
لذلك فالأمر مثير جدًا، وقد لقي استقبالًا ممتازًا. نشرت يوم الاثنين مقطع فيديو على LinkedIn أعلنّا فيه تأجيل المؤتمرات، ولم أذكر سوى: «سننظّم مؤتمرًا افتراضيًا». قلتها مرة واحدة ولم أقدّم أي معلومات أخرى، ومع ذلك تلقّينا بعد ذلك عددًا كبيرًا من رسائل الاهتمام الواردة، وكان الناس يقولون: «أخبرونا عندما تنظمونه، فنحن مهتمون جدًا».
Alex:
لذلك أعتقد مرة أخرى أن حلًا كهذا رائع في الوقت الحالي، ويبدو أنه ما يحتاج إليه الناس. ومن ثمّ، فعلى الرغم من أننا نمرّ بمرحلة مؤسفة في العالم، وعلى الرغم من أن عام 2020 سيئ إلى حد كبير بالنسبة إلى كثير من الناس، يبدو التوقيت مناسبًا تمامًا. وإذا نظرت إلى نجاح SaaStock في بدايته، فستجد أن التوقيت كان له دور كبير، لأننا كنا السبّاقين إلى السوق في أوروبا بمؤتمر حول SaaS، وهذه نقطة مهمة: أن تكون الأول في السوق. لكننا استفدنا أيضًا من موجة SaaS. فقد كان SaaS في تلك المرحلة تحديدًا يشهد صعودًا يشبه عصا الهوكي، ثم أثّر نجاح SaaS في نجاح SaaStock، أليس كذلك؟
Alex:
مع استمرار نمو قطاع SaaS، تواصل SaaStock نموها هي الأخرى. وأعتقد أن التوقيت مناسب الآن، من جديد، وآمل ألا يبدو كلامي فظًّا أكثر من اللازم، لكن بالنظر إلى التغيّرات التي يشهدها العالم والمشكلات المرتبطة بفيروس كورونا وما إلى ذلك، فربما يكون إطلاق مؤتمرات افتراضية وعروض عبر الإنترنت من هذا النوع مناسبًا لـ SaaStock الآن أيضًا. إذا نفّذنا الأمر بالشكل الصحيح، فسيكون ذلك مفيدًا لعملائنا ولمجتمعنا.
Jeroen:
ممم. هل فكّرت أيضًا في إعادة التفكير في مفهوم المؤتمر؟ يبدو الآن أنك تعيد إنشاء تجربة SaaStock عبر الإنترنت، لكن ربما يمكنك تنظيم ورشة عمل كل بضعة أسابيع، ودعوة أشخاص محددين إليها، بدلًا من إقامة كل شيء في يوم واحد؟
Alex:
نعم، نعم، بالتأكيد. ورش العمل عبر الإنترنت هي بالتأكيد إحدى الأفكار التي لا نستكشفها فحسب، بل نعمل على تنفيذها أيضًا. وأعتقد أن سؤالك يتعلّق بإعادة التفكير في عرض المؤتمر وتجربته، وأرى أن ما يحدث الآن يُعدّ جرس إنذار. وربما يدفع ذلك كل العاملين في عالم المؤتمرات والمعارض التجارية إلى القول فعلًا: «حسنًا، انظروا، عرضنا، منتجنا، هو...» لا أدري إن كان من الصحيح وصفه بأنه قديم، فنحن بالتأكيد نحاول الابتكار في SaaStock، ونحاول إبقاء التجربة متجددة، وهناك بعض الفعاليات الرائعة فعلًا، أليس كذلك؟ مثل Slush، على سبيل المثال. لقد استمتعنا كثيرًا في Slush، أليس كذلك؟
Alex:
لكنني أعتقد أنك تصل في مرحلة ما إلى إدراك أن المؤتمرات قد تكون متشابهة إلى حد كبير. وربما لم يتغيّر تنسيق بعضها فعلًا منذ سنوات. ومع ذلك، فهي تنجح بالتأكيد، وتحقق كثير من المؤتمرات الناجحة إيرادات تبلغ ملايين الدولارات. لكنني أعتقد أن الوقت حان فعلًا للتفكير في الابتكار، وهذا ما نفعله، ولدينا الوقت لذلك. لا يمكننا إقامة مؤتمر حضوري في الوقت الحالي، ولذلك أعتقد أن الوقت مناسب لإعادة التفكير في الأمور وابتكار بعض الأفكار.
Alex:
وعندما أقول إن بإمكانك أخذ القالب الخاص بفعالية دبلن، أي فعالية دبلن، ووضعه على الإنترنت، فهذا أمر يمكننا فعله، لكننا لا نريد له أن يكون مطابقًا لها. لن تكون SaaStock Remote مثل SaaStock في دبلن، ونريد أن نقدّم تجارب جديدة بطريقة مختلفة في SaaStock Remote، وأنا متأكد تمامًا من أننا سنفعل ذلك.
Jeroen:
رائع. أتمنى لك التوفيق. ولننتقل ربما قليلًا إلى نمط مقابلات Founder Coffee المعتاد.
Alex:
نعم.
Jeroen:
سيكون من المثير للاهتمام أن نعرف لماذا بدأت SaaStock فعلًا.
Jeroen:
متى كانت اللحظة التي فكّرت فيها بأنك تحتاج إلى شيء من هذا النوع؟
Alex:
نعم، هذا سؤال جيد. أعني أن الأمر لم يكن يومًا نتيجة خطة كبرى، أليس كذلك؟ أمضيت 11 عامًا في مجال المبيعات، وقرب نهاية تلك المسيرة بدأت أشعر بشيء من الرغبة في خوض تجربة ريادة الأعمال، وكنت أفكر: «حسنًا، لقد دخلت عقدي الثالث. لا أعتقد أنني أريد بيع برامج الآخرين لبقية حياتي. لقد استمتعت بذلك طوال 11 عامًا، وحققت درجات متفاوتة من النجاح، لكنني كنت أشعر حقًا برغبة في أن أصبح رائد أعمال وأن أبني شيئًا خاصًا بي.»
Alex:
لكنني لم أكن أعرف ما سيكون ذلك، أليس كذلك؟ لم تكن لديّ فكرة رائعة في ذلك الوقت. لذلك بدأت ببساطة أدفع نفسي أكثر قليلًا للقيام ببعض الأنشطة الإضافية، وأخرج نفسي من منطقة الراحة، وما فعلته فعليًا، أو كيف بدا الأمر، هو أنني بدأت مدونة باسم SaaScribe في فبراير 2015.
Jeroen:
ماذا كان اسمها؟
Alex:
SaaScribe. S-A-A-S-C-R-I-B-E.
Jeroen:
ممم.
Alex:
وبدأت بها، وقلت لنفسي إن ما يحتاج إليه العالم، كما ظننت، هو مدونة لمجتمع SaaS لا تتبع لأي جهة مورّدة وتتحلى بالحياد. وأعني بذلك أن مستثمر رأس المال الجريء لا يكتب المدونة للترويج للشركات الموجودة في محفظته أو لجذب الصفقات. أما الجهات المورّدة مثل Salesflare فلديها مدونة، وكذلك Box، لكنها تسعى من خلالها إلى تثقيف عملائها واجتذاب عملاء جدد. أما أنا فلم أكن جهة مورّدة، ولم أكن مستثمر رأس مال جريئًا. فقلت إنني سأكتب مدونة عن SaaS على أي حال، وعن كيفية بناء شركة SaaS وتنميتها.
Alex:
كنت أظن أن الفكرة جيدة. لكن التحدي كان: «ما الذي كنت أعرفه بحق الجحيم عن بناء شركة SaaS وتنميتها؟» لم يسبق لي أن فعلت ذلك، كما أنني لم أكن كاتبًا بارعًا. وهكذا كدت أهيئ نفسي للفشل من منظور المدونة، لكنني أدركت سريعًا أنني أقول: «ما زلت أعتقد أن الفكرة جيدة، لكن لديّ قيود تتمثل في أنني لست خبيرًا في بناء شركة SaaS، ولست كاتبًا بارعًا، فلماذا لا أستعين ببعض الخبراء والكتّاب المتميزين لإنشاء المحتوى؟»
Jeroen:
ممم.
Alex:
ومن المفاجئ، وأعتقد أن هذه إحدى المزايا الرائعة في عالم SaaS، أنني تواصلت مع أشخاص مثل Lincoln Murphy وNichole Elizabeth DeMere وغيرهما في ذلك الوقت. وقلت لهم: «انظروا، لديّ فكرة. أدير مدونة عن SaaS. إنها مدونة عن SaaS يديرها المجتمع، وسننشر فيها محتوى يساعد الآخرين الذين يعملون على تنمية شركات SaaS. هل تودون إنشاء بعض المحتوى الأصلي للمدونة؟ لن أدفع لكم أي شيء، لكن يمكنكم فعل ذلك بدافع طيبة القلب، وحب المجتمع، وحب SaaS».
Alex:
وأتعرف ماذا؟ لقد فوجئت نوعًا ما بعدد الأشخاص الذين قالوا ببساطة: «نعم، بالتأكيد. سنخصص بضع ساعات لإنشاء بعض المحتوى عن نجاح العملاء، ثم نعطيك إياه وتنشره على مدونتك»، وهكذا بدأ الأمر تقريبًا. وقد نجح ذلك فعلًا، وانطلقت المدونة. وبعد بضعة أشهر، انتقلنا من حالة ركود تام، من صفر إلى 30000 زائر عبر الإنترنت شهريًا، أليس كذلك؟
Jeroen:
ممم.
Alex:
إذن، مرة أخرى، كان التوقيت مناسبًا إلى حد كبير. وكانت الفكرة جيدة إلى حد كبير، لكنها كانت لا تزال خشنة جدًا من بعض الجوانب. وبعد مرور شهرين تقريبًا على انطلاقتها، قلت لنفسي: «لماذا لا أبدأ بودكاست أيضًا؟». كان ذلك في الوقت الذي بدأ فيه Serial يكتسب شعبية ويعيد للبودكاست بريقه، فقلت: «سأطلق بودكاست لدعم المدونة». ومرة أخرى، وجدت نفسي أجري مكالمات للبودكاست مع Mark Roberge، الرئيس التنفيذي السابق لـ HubSpot، وEoghan McCabe، الرئيس التنفيذي لـ Intercom، وByron Deeter من Bessemer Venture Partners، وغيرهم.
Alex:
وبصراحة، شعرت حينها بأنني أقول: «يا إلهي، لن أتمكن من التحدث إلى هؤلاء الأشخاص، فأنا لا أعرف ما يكفي عن SaaS وعن تنمية الشركات». لكنني واصلت المضي قدمًا على أي حال. وأعتقد أن التوقيت كان مناسبًا مرة أخرى، لأن ذلك كان قبل خمس سنوات، ولذلك أنا واثق إلى حد كبير من أن SaaS Revolution Show، الذي لا يزال مستمرًا حتى اليوم، بعد خمس سنوات، هو أول بودكاست في مجال B2B SaaS، أو من أوائلها، ويركز مرة أخرى على كيفية بناء شركة SaaS وتنميتها.
Alex:
وهكذا تجاوزت السنة الأولى من تقديم ذلك البودكاست، وكنت في الحقيقة أؤدي دور المنتحل، لكنني كنت أتعلم من كل شخص أتحدث إليه. وبعد أن أصبحت لدينا المدونة والبودكاست، بدأت أنظم بعض اللقاءات المحلية، وفجأة أصبح لديك مجتمع. لديك مدونة. لديك بودكاست. لديك بعض اللقاءات المحلية وأشخاص يلتقون وجهًا لوجه. لديك قائمة بريد إلكتروني، أليس كذلك؟ وفي اللقاءات، كان الناس يقولون: «اسمع، أنت تحتاج إلى مؤتمر لـ SaaS، ونعتقد يا Alex أنك الشخص المناسب لتنظيمه».
Alex:
فقلت: «حقًا؟ حسنًا. ربما. لكنني لا أعرف كيف أنظم مؤتمرًا. لم أفعل ذلك من قبل، ولذلك من المؤكد أنني سأفشل إن حاولت». لكن الفكرة لامست شيئًا لدى الناس. تركت أثرًا قويًا، وكلما فكرت فيها أكثر، ازداد إيماني بها. عندها تركت وظيفتي اليومية وانطلقت، وبدأت SaaStock. وكان المؤتمر الأول، كما قلت، في عام 2016، وقد حقق نجاحًا نسبيًا.
Jeroen:
نعم. كنت تقول إنك طوال الفترة التي كنت تدير فيها المدونة وتقدم البودكاست وكل ما إلى ذلك، لم تترك وظيفتك بدوام كامل إلا عندما قلت: «سأنظم مؤتمرًا»، صحيح؟
Alex:
صحيح. نعم. في البداية، كنت أكتب المدونة وأقدم البودكاست بينما أعمل بدوام كامل، وكنت أفعل ذلك مساءً. وأحيانًا خلال النهار أيضًا — وآمل ألا يكون أصحاب العمل السابقون يستمعون إلينا — لكن في الغالب كنت أعمل عليهما مساءً. نعم، كنت قد فكرت قبل ذلك فعلًا: «كيف يمكنني تحقيق الدخل من المدونة؟»، ونظرت في الإعلانات والرعاية، لكن أيًا منهما لم يكن ليشكل نشاطًا تجاريًا حقيقيًا. أما الفعاليات، فقد رأيت فيها فرصة لإنشاء نشاط تجاري كبير، وكان هناك احتياج حقيقي. كان السوق والناس يطالبون به، لذلك نعم.
Jeroen:
أعتقد أنه يمكن تعميم هذا باعتباره نصيحة جيدة لأي شخص يريد بدء نشاط تجاري: لا تبدأ العمل عليه بدوام كامل منذ البداية.
Alex:
نعم.
Jeroen:
ابدأ أولًا باستكشاف الفكرة إلى جانب وظيفتك، حتى لو اضطررت إلى العمل بدوام جزئي من أجلها. ما الذي تريد فعله؟ ومن المثالي، كما فعلت أنت، أن تبني جمهورًا من الأشخاص الذين تريد أن تقدم لهم شيئًا، ثم تبدأ الأمور بالتدفق من هناك.
Alex:
نعم.
Jeroen:
هذا ما حدث معك أساسًا. أنشأت مدونة، وأنشأت برنامجًا صوتيًا، ثم بدأ الناس يقولون: «حسنًا، نود أن تنظّم مؤتمرًا»، ولا تعرف أبدًا إلى أين يمكن أن يقودك ذلك، أليس كذلك؟
Alex:
بالتأكيد. وهذا مسار شائع إلى حدّ كبير لدى كثير من الأشخاص الذين يبدؤون أعمالًا تجارية ويسلكون هذا الطريق. لكنك ترى أيضًا أمثلة أخرى، مثلًا صديق لي أراد أن يفعل الشيء نفسه، ولكن في مجال مختلف. كان يريد إطلاق نشاط لتنظيم المؤتمرات، وقدّمت له بعض النصح. قلت له: «انظر، لقد بدأت بالمدونة. أمضيت تقريبًا عامًا كاملًا في بناء الأساس من خلال المدونة والبرنامج الصوتي واللقاءات، ثم انتقلنا إلى تنظيم المؤتمر. أما أن تبدأ أنت بتنظيم مؤتمر من دون القيام بأيٍّ من ذلك، ومن دون بناء جمهور وثقة وما إلى ذلك، فسيكون الأمر صعبًا». ومع ذلك، تمكّن من إطلاق المشروع بنجاح.
Alex:
وهناك مثال آخر أراه أيضًا: عندما عرفت أن نشاط المؤتمرات سينجح، وكان لديّ أولئك المؤيدون الأوائل، بل كان لدينا في الواقع أشخاص مثل ChartMogul، التي كانت أول راعٍ لمؤتمرنا. لقد دفعوا رسوم الرعاية قبل المؤتمر بـ12 شهرًا، وقبل أن يكون لدينا موقع إلكتروني، ولذلك كان عملاؤنا الأوائل يمنحوننا هذا الالتزام. عندها عرفت أن عليّ أن أكرّس نفسي للمشروع بالكامل. كان ذلك هو الوقت الذي تركت فيه وظيفتي ووضعت كل تركيزي في هذا المشروع. ولم أنجح في إنجاحه إلا لأنني كرّست نفسي له بالكامل.
Alex:
لكن لديّ أصدقاء ما زالوا يديرون أعمالهم الجانبية إلى جانب وظائفهم اليومية. إنهم خائفون أكثر من اللازم من التفرغ الكامل، لأنهم لا يريدون التخلي عن ذلك الراتب، ويواصلون فعل ذلك عامًا بعد عام، وأعتقد أن هذا أمر صعب، أليس كذلك؟
Jeroen:
نعم، وهذا بالفعل أمر آخر ينبغي أن تخشاه: أن تظل عالقًا في وضع ما إلى ما لا نهاية.
Alex:
نعم.
Jeroen:
الأمر يتعلق فعلًا بالتحقق من الفكرة، ثم اتخاذ قفزة الانطلاق.
Alex:
نعم.
Jeroen:
في مرحلة ما، لا بدّ لك من أن تفعل ذلك.
Alex:
لا بدّ من أن تفعلها.
Jeroen:
في الواقع، هناك أمر آخر أيضاً، وإن لم يكن بناء جمهور، مع أن ذلك كان سيكون جميلاً؛ بل البدء بالعمل بدوام جزئي، وإطلاق مشاريع إلى أن نتحقق من صلاحية إحداها، ثم انضممنا إلى حاضنة للشركات الناشئة وكل ما إلى ذلك، وقلنا: «حسناً، الآن سنكرّس كل وقتنا لهذا، وإلا فلن ينطلق هذا المشروع أبداً».
Alex:
نعم، كانت خطوة ذكية.
Jeroen:
أعتقد أنه لم يعد لدينا الكثير من الوقت، لذا سأبدأ بالختام، بالانتقال إلى الأمور التي تعلمتها مؤخراً. لو أعدتَ البدء من الصفر مع SaaStock، فما الذي كنت ستفعله بشكل مختلف؟ لقد قلت للتو إن المسار الذي سلكته ربما كان جيداً، لكن هل كانت هناك أمور كنت ستغيّرها؟
Alex:
نعم، ما الذي كنت سأفعله بشكل مختلف؟ أعني، على الأرجح أشياء كثيرة. لكنني أعتقد أن أحد الأخطاء، أو الأخطاء الأساسية التي ارتكبناها في السنة الأولى، كان أننا لم يكن لدينا فعلياً مرشد يتمتع بخبرة في تنظيم المؤتمرات، أليس كذلك؟
Jeroen:
ممم.
Alex:
أعني شخصاً نلجأ إليه ونقول له: «انظر إلى بيان الأرباح والخسائر لديّ. هل هذا منطقي؟» أو: «كيف أضع أسعار الأشياء؟» إلى آخره. لذلك أنفقتُ أكثر مما ينبغي بكثير في السنة الأولى. خسرنا المال، وكان ذلك يمكن أن يقضي علينا، لكنني تمكنت بعد ذلك من استعادة توازن الوضع، أليس كذلك؟ لذلك أعتقد أنني كنت سأفعل ذلك بشكل مختلف، بالتأكيد في السنة الأولى.
Alex:
أعتقد أنه إذا نظرتُ إلى العام الماضي، فأنا أرتكب أخطاء كل عام أيضاً، لكنني آمل أن يكون عددها أقل؛ إلا أننا في العام الماضي انتقلنا إلى العالمية دفعة واحدة، إذ كان لدينا مؤتمرنا في دبلن، ثم انتقلنا من تنظيم مؤتمر واحد إلى تنظيم مؤتمر في أمريكا اللاتينية، وآخر في أستراليا، وآخر في آسيا، ومؤتمرين في الولايات المتحدة، إضافة إلى فعالية دبلن. ولم نكن مجهزين فعلياً، ولم تكن الشركة مستعدة لذلك. يجب أن تكون كل هذه العمليات موجودة بالفعل كي ينجح الأمر، ونحن لم نكن نملكها.
Alex:
وهكذا تمكّنا من إنجاح كل فعالية، لكن الأمر كان أشبه بإخماد الحرائق، واحدة تلو الأخرى، حتى نصل بها إلى المستوى المطلوب. وكان ذلك مرهقاً جداً للفريق وللشركة. لذلك أعتقد أنه، عند النظر إلى الأمر بأثر رجعي، بدلاً من الانتقال من مؤتمر واحد إلى ستة مؤتمرات، كما فعلنا العام الماضي في خمس قارات مختلفة، ربما كان الأذكى أن ننتقل من مؤتمر واحد إلى مؤتمرين، أليس كذلك؟
Jeroen:
نعم.
Alex:
وهذا أيضاً أمر تعلمته بالتأكيد، وسأفعله بشكل مختلف في المرة المقبلة، بلا شك.
Jeroen:
نعم، رائع. هل هناك، لكل من يوجد في المنزل الآن ولديه وقت طويل لقراءة الكتب،
Jeroen:
أي كتب جيدة قرأتها مؤخراً؟ ولماذا اخترت قراءتها؟ ربما كتاباً واحداً، ولماذا اخترت ذلك الكتاب تحديداً؟
Alex:
نعم، سؤال جيد. أقرأ كثيراً إلى حد ما، مع أن الأمر سيكون مثيراً للاهتمام الآن، لأنني كنت أقرأ أثناء تنقلي، ولم يعد بإمكاني التنقل، لذلك لا أعرف إن كان عليّ تخصيص بعض الوقت للقراءة في الصباح أو بعد الظهر، أو عندما أكون في المكتب، لكن ربما سأضطر إلى فعل ذلك. لكن سأخبرك عن كتاب جيد جداً قرأته مؤخراً، وقد أوصيت به لعدد من أعضاء فريقي، وهو كتاب بعنوان «Business for Punks» من تأليف James Watt، الشريك المؤسس لشركة BrewDog. لا أعرف إن كنت تعرف بيرة BrewDog؟ أعلم أن البلجيكيين يحبون البيرة، لكن هذه الشركة هي مصنع جعة حرفية في اسكتلندا، وأعتقد أن إيراداتها تبلغ الآن نحو 50 مليوناً، ولديها عدد لا بأس به من المنتجات المتنوعة. فقد بدأت بالبيرة، لكنها تعمل الآن أيضاً في مجال المطاعم وبعض المجالات الأخرى المتفرقة.
Alex:
لكنها كانت قراءة ممتعة للغاية، وقد أنهيت الكتاب في نحو يومين. أحببت حقاً الطريقة التي يتحدث بها، وأحببت علامتهم التجارية وتسويقهم؛ فقد كانت رسالتهم تلقى صدى كبيراً لديّ. ويضم الكتاب الكثير من النصائح الجيدة. وهناك قسم ممتاز عن التسويق، لكنني أعتقد أن هؤلاء يحققون نجاحاً هائلاً في التسويق، أليس كذلك؟ لذلك، إذا كنت تريد أن تتعلم عن الأعمال وإدارة الشركات، فستجد فيه نصائح ممتازة. وإذا كنت تريد أيضاً أن تتعرف إلى طرق تنفيذ تسويق رائع فعلاً، فستجد فيه نصائح مميزة في هذا الجانب كذلك. إذن، «Business for Punks» هو الكتاب المقصود، وقد عثرت عليه لأن شخصاً ما أوصى به في إحدى النشرات الإخبارية التي أشترك فيها، ومن هناك تعرفت إليه.
Jeroen:
رائع. السؤال الأخير، وهو أصعب قليلاً: ما أفضل نصيحة تلقيتها في حياتك؟
Alex:
أفضل نصيحة تلقيتها في حياتي؟ بصراحة، لا أعرف مقدار النصائح الجيدة التي تلقيتها فعلاً.
Jeroen:
ما آخر نصيحة جيدة تلقيتها؟
Alex:
آخر نصيحة جيدة. أعني، هناك أمر واحد أعتقد أنه نصيحة جيدة بالتأكيد، لكنك تعرف المقولة، أظن أن نصها هو: «الإيرادات غرور، والأرباح تعقل، لكن النقد هو الملك»، أليس كذلك؟
Jeroen:
مم-هم.
Alex:
هذه نصيحة سليمة، وأراها تتكرر كثيراً، خصوصاً في هذه الأوقات. تعلم أن النقد هو الملك الآن بالنسبة إلى كل شركة. لكن خطأ SaaStock وخطئي أنا أيضاً كان أننا، بصفتي رائد أعمال للمرة الأولى، كنت أنظر إلى الإيرادات، إلى جانب الغرور في الإيرادات، وأقدّم غرور الإيرادات على الربحية والنقد، وذلك بالتأكيد خلال السنوات القليلة الماضية. أما الآن، فقد تغيرت العقلية تماماً. أعمل على بناء شركة أكثر ربحية واستدامة بكثير، وعلى تنمية احتياطياتنا النقدية. فقد كنت قبل ذلك أسير على حبل مشدود، لا سيما فيما يتعلق بالتدفق النقدي، وأركّز فقط في بداية العام على تحديد هدف للإيرادات ثم العمل عليه، من دون أن أعمل فعلياً على الجوانب الأخرى من الشركة أو على الجانب المالي. لذلك، فإنني أنضج في تعاملي مع هذا الأمر وأتعلم من أخطائي، مرة أخرى في هذا الجانب.
Jeroen:
رائع. شكرًا لك على مشاركة هذه النصيحة. وشكرًا لك مرة أخرى على مشاركتك في Founder Coffee. كان من الرائع استضافتك.
Alex:
لا عليك. كان من الرائع أن أكون معك. استمتعت بالقهوة وبالدردشة كالمعتاد.
هل استمتعت بها؟ اقرأ مقابلات Founder Coffee مع مؤسسين آخرين. ☕
نأمل أن تكون قد استمتعت بهذه الحلقة. إذا أعجبتك، اكتب تقييمًا لنا على iTunes!
👉 يمكنك متابعة @salesflare على تويتر و فيسبوك و لينكدإن.
