Alex Theuma, da SaaStock

Episódio 038 do Founder Coffee

Sou Jeroen, da Salesflare, e este é o Founder Coffee.

A cada poucas semanas, tomo caf√© com um fundador diferente. Conversamos sobre a vida, as paix√Ķes, os aprendizados... em uma conversa √≠ntima, conhecendo a pessoa por tr√°s da empresa.

Para este trigésimo oitavo episódio, conversei com Alex Theuma, cofundador da SaaStock, a primeira e principal conferência dedicada a empresas de SaaS na Europa.

Depois de uma carreira de vendas de cerca de 11 anos, a maioria vendendo software, Alex teve vontade de começar seu próprio negócio. Ele criou um blog sobre empresas de SaaS e convidou especialistas para contribuir. Logo surgiu um podcast, ele começou a organizar encontros e uma comunidade foi formada.

Depois que essa comunidade expressou a necessidade de uma conferência de SaaS na Europa e o primeiro patrocinador se inscreveu, Alex deu o salto e fundou a SaaStock.

Falamos sobre como a SaaStock est√° agora on-line durante a crise da COVID-19 e al√©m, como iniciar um neg√≥cio come√ßando com o p√ļblico e por que voc√™ nunca deve esquecer que o dinheiro √© rei.

Bem-vindo ao Founder Coffee.

obter Salesflare

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Jeroen:

Oi Alex, é ótimo ter você no Founder Coffee.

Alex:

√Č √≥timo estar aqui. Obrigado por me receber.

Jeroen:

Você é o cofundador da SaaStock. Para aqueles que ainda não sabem, o que vocês fazem na SaaStock?

Alex:

Sim, √© o SaaStock. H√° cinco anos, realizamos confer√™ncias em todo o mundo e eventos locais, como se fossem encontros para a comunidade de SaaS B2B. Para que fundadores, executivos e investidores se re√ļnam, se confraternizem, aprendam uns com os outros, aprendam com alguns dos melhores do ramo por meio do conte√ļdo e fa√ßam muito networking e exposi√ß√Ķes em nossos eventos. Portanto, s√£o basicamente como feiras de SaaS B2B ou feiras comerciais. Estamos fazendo isso h√° cinco anos.

Alex:

A primeira conferência começou em Dublin, em 2016, e tivemos 700 participantes de 34 países diferentes, que se reuniram em um dia para aprender como criar e expandir um negócio de SaaS. E, sim, a partir daí, a coisa deslanchou. Portanto, este ano, esperamos que nosso evento em Dublin atinja cerca de 4.000 participantes de todo o mundo e, novamente, ele se transformou em uma conferência de três/quatro dias. Sim, efetivamente estamos fazendo isso agora.

Alex:

Dado o tipo de situação global no momento e os desafios relacionados ao setor de eventos, estamos procurando fazer mais eventos on-line e, por isso, estamos trabalhando nisso no momento. Mas podemos falar sobre isso mais tarde, se quisermos.

Jeroen:

Essa parte on-line é para a conferência principal ou é para as outras também? Ou para ambas?

Alex:

Não, bem, na verdade, o que acontece é que, em nosso negócio, temos cinco conferências, ou tínhamos cinco conferências programadas para este ano. Também planejamos o lançamento ou a ativação de cerca de 60 cidades locais da SaaStock, e temos cerca de 30 cidades locais da SaaStock. Portanto, esses são nossos eventos locais. A melhor maneira de descrevê-los é como um encontro da SaaStock, reunindo as comunidades locais.

Alex:

Mas, como estamos passando por essa crise de sa√ļde global com o coronav√≠rus, n√≥s, como todas as empresas, estamos sofrendo e sentindo o impacto. Nossa empresa, que atua no setor de eventos, est√° sofrendo e sentindo o impacto, e tivemos que adiar nossa confer√™ncia SaaStock LatAm, que estava programada para maio em S√£o Paulo. Tivemos que adiar nossa confer√™ncia SaaStock North America, que seria realizada no final de junho em S√£o Francisco, e a adiamos para 2021. Portanto, isso n√£o acontecer√° este ano, o que deixa nosso neg√≥cio um pouco vazio, tanto em termos de eventos quanto de coisas para fazer no primeiro semestre do ano.

Alex:

Mas também há lacunas na receita e temos que preenchê-las. Nossas equipes precisam trabalhar em algo. Não é o momento de vender e comercializar conferências que acontecem no segundo semestre do ano. Acho que, em parte, é um período um pouco sensível, portanto, tentar vender ingressos e patrocínio para um evento que está ocorrendo em um período em que achamos que teremos derrotado o coronavírus e o expulsado do mercado não funcionaria. Há tanta incerteza que não podemos fazer muito com esses produtos.

Alex:

Portanto, isso significa que toda a nossa receita, que está vinculada aos nossos eventos físicos, está suspensa. Vimos isso, vimos um gráfico, um gráfico de receita da primeira semana de março. Ela simplesmente saltou de um penhasco e chegamos a zero. Agora, como empresa, dado que não somos muito diversificados, tudo meio que se concentra apenas nos eventos físicos, temos que agir e, portanto, criar novos fluxos de receita é algo em que estamos trabalhando, e muitas ideias foram aceleradas.

Alex:

A primeira coisa é que vamos lançar uma conferência virtual. Ela ocorrerá em junho e, no momento, isso tem a atenção de toda a empresa, e temos praticamente 90 dias para organizar uma conferência on-line. Temos que começar do zero, recrutar todos os palestrantes. Estamos trabalhando na tecnologia certa para a plataforma, que temos certeza de ter encontrado. Mas você sabe, começar do início e realmente trabalhar em algo que deveria levar mais de seis meses, mas vamos fazer isso em 90 dias. Portanto, é nisso que estamos nos concentrando no momento.

Alex:

Outras coisas que analisaremos serão workshops on-line, talvez alguma forma de associação, e até mesmo outras maneiras de facilitar a negociação de startups e investidores on-line, e não apenas nos eventos físicos. Portanto, estamos tentando agregar muito do valor que estamos agregando à conferência SaaStock on-line. Trazer isso para o ambiente on-line e descobrir quais são as maneiras de fazer isso.

Jeroen:

Sim, essa parece ser uma lista completa de boas ideias. Então, você está basicamente tentando recriar o que tinha, mas on-line pelo tempo que for necessário, e planeja também levar isso adiante depois?

Alex:

Sim, sim, com certeza. Quando lançarmos esses produtos, eles permanecerão, desde que sejam bem-sucedidos, certo? Mas estamos vendo uma necessidade. Já víamos essa necessidade antes do coronavírus. E, novamente, se você observar o modelo de parceria tradicional. Por exemplo, estamos conversando com um cliente que quer expor em nossa conferência e quer reconhecimento da marca, quer geração de leads, e ele consegue isso. Ele paga uma quantia não desprezível e obtém isso em dois dias da conferência. Portanto, em dois dias do ano, eles pagam seu dinheiro e obtêm o retorno do investimento desse contrato, certo?

Alex:

Mas, na verdade, como podemos ajud√°-los a ter sucesso durante todo o ano? Como podemos apresentar e dar a eles oportunidades durante todo o ano? Esse tipo de coisa. Portanto, estamos pensando nesse tipo de coisa e, mais uma vez, como no caso das startups, elas v√™m √† SaaStock e querem conhecer investidores. Muitas delas querem. Mas elas t√™m dois dias para marcar um monte de reuni√Ķes e realmente se sair bem na confer√™ncia, navegando pelos VCs com os quais podem se conectar.

Alex:

E o mesmo acontece com os VCs. Eles estão pensando: "Como podemos conhecer essas startups? Quem são as que devemos conhecer? Quem são as startups quentes?", e tentam descobrir, dentre as 3.000 startups, com quais devem se conectar, e eles têm dois dias para descobrir isso. Sabemos que há outras conferências em que eles vão e se conectam com startups durante todo o ano, mas para nós, como podemos oferecer esse valor, não apenas naqueles dois ou três dias na SaaStock em Dublin?

Alex:

Por isso, estamos resolvendo essa quest√£o. A confer√™ncia virtual ser√° a primeira coisa. E, mais uma vez, supondo que a confer√™ncia virtual seja um sucesso, acho que isso √© algo que certamente vamos considerar para manter e talvez expandir tamb√©m. Talvez fazer mais de uma confer√™ncia virtual por ano. Acho que uma das limita√ß√Ķes anteriores foi, na verdade, talvez duas coisas, mas principalmente a tecnologia.

Alex:

Ent√£o, o que eu vi em confer√™ncias virtuais anteriormente foi quase como a tecnologia do Zoom, certo? Estamos fazendo isso no Zoom agora mesmo, tendo esse bate-papo. √Č √≥timo para esse tipo de conversa individual. O que eu vi em confer√™ncias virtuais √© que voc√™ tem duas pessoas falando e depois tem um fluxo de bate-papo do lado direito ou do lado esquerdo de pessoas fazendo perguntas.

Jeroen:

Mm-hmm.

Alex:

E n√£o √© a melhor experi√™ncia. N√£o √© muito interativo. Mas, na verdade, agora existe uma tecnologia que realmente est√° replicando quase tudo o que voc√™ pode fazer na SaaStock em Dublin. Agora voc√™ pode fazer isso on-line, certo? Portanto, podemos ter v√°rios est√°gios de conte√ļdo, podemos ter sess√Ķes de intervalo, podemos ter workshops, podemos ter mesas redondas, podemos ter mesas privadas e f√≥runs de discuss√£o. Podemos ter um networking segmentado. Podemos ter uma exposi√ß√£o virtual, ent√£o √© muito legal em termos de tecnologia, e acho que esses s√£o alguns dos pontos positivos, acredito.

Alex:

Adoro conhecer pessoas pessoalmente. Acho que n√£o h√° nada melhor do que conhecer pessoas pessoalmente. Mas se voc√™ pensar em alguns dos outros aspectos positivos em termos de sustentabilidade, isso tamb√©m √© melhor para o meio ambiente. As pessoas n√£o precisam entrar em um avi√£o. Menos tempo fora do escrit√≥rio. Menor custo. Mais acess√≠vel - talvez as confer√™ncias nem sempre sejam acess√≠veis a todos, portanto, ao coloc√°-las on-line e trazer o valor da SaaStock on-line em uma confer√™ncia virtual, estamos tornando-as mais acess√≠veis a todos. Portanto, um p√ļblico mais amplo em todo o mundo, mais econ√īmico, √© melhor para o meio ambiente, melhor para o tempo das pessoas e, ainda assim, ofereceremos o mesmo conte√ļdo de alta qualidade e o mesmo networking. Portanto, estou bastante animado com isso, para ser sincero.

Jeroen:

Você mencionou que havia dois grandes problemas. Um deles era a tecnologia. Qual foi o outro?

Alex:

Sim, boa memória. A outra está relacionada à tecnologia, eu acho, e é a mentalidade. Acho que terá de haver uma mudança de mentalidade, da qual esperamos fazer parte, porque as pessoas não tiveram grandes experiências com conferências virtuais antes, creio eu, e também com a forma de participar de conferências virtuais.

Alex:

Mais uma vez, acho que, em parte, devido ao fato de a tecnologia n√£o estar dispon√≠vel at√© agora. Mas quando voc√™ est√° em casa ou no escrit√≥rio e se inscreveu em uma confer√™ncia virtual com oito horas de conte√ļdo, certo? Voc√™ vai se distrair, sabe, voc√™ est√° no laptop, tem e-mails chegando, tem seus colegas lhe dando folga, voc√™ n√£o est√° 100% l√°. Acho que n√£o, certo? Ao passo que, obviamente, se voc√™ viajou para Dublin e se comprometeu com o que quer que seja, veio com sua equipe e gastou tr√™s mil d√≥lares em passagens, comprou seus voos e seu hotel, voc√™ vem com seu plano de jogo. Como eu vi que voc√™ tinha seu plano para ir a Dublin e todas as reuni√Ķes que estava marcando com anteced√™ncia, certo? Voc√™ est√° l√°. Voc√™ est√° totalmente presente e sabe que √© nisso que est√° concentrado para obter o ROI desses dois dias.

Alex:

Portanto, acho que as pessoas virão para as conferências virtuais, mais ou menos neste ano, e virão para o SaaStock Remote, que é como chamaremos ou como estamos chamando o evento virtual, e talvez tenham um pouco de negatividade em relação a experiências anteriores com isso. E o que esperamos é educá-los para que vejam que é preciso entrar no evento com quase o mesmo tipo de mentalidade que se tem quando se vai a uma conferência física.

Alex:

Agora não será exatamente a mesma coisa. Entendemos que haverá algumas diferenças em relação a isso e que as pessoas não ficarão presas à tela por oito horas sem intervalos e assim por diante. Mas esperamos que possamos ser pioneiros aqui e realmente ajudar a mudar essa mentalidade, e que as pessoas, quando saírem após os dois dias do SaaStock Remote, digam: "Uau, isso realmente mudou minha percepção do valor das conferências virtuais e dos eventos virtuais".

Alex:

E podemos até, mas espero que não, perder algumas pessoas que queriam ir às conferências físicas, mas perceberam que talvez possam obter o mesmo valor on-line e que não precisam voar para Dublin ou qualquer outro lugar.

Jeroen:

Atualmente, estou fazendo alguns webinars com outras empresas e há muitos deles por aí, e ninguém precisa pagar por nenhum deles.

Jeroen:

Então, gostaria de saber qual você acha que será a disposição de pagar por uma conferência virtual como essa. Entendo que a estrutura de custos provavelmente será completamente diferente para você também.

Alex:

Sim.

Jeroen:

Há coisas decentes que você pode fazer, mas você acha que as pessoas se adaptarão totalmente em sua mentalidade, não apenas a ter que dedicar seu tempo de uma determinada maneira, mas também a pagar? Acho que é uma grande mudança.

Alex:

Sim, √© uma grande mudan√ßa. Quero dizer, j√° existem, e existiram, confer√™ncias virtuais em que voc√™ paga pelos ingressos, certo? Acho que a quest√£o √© apenas o valor e a articula√ß√£o do valor. E, mais uma vez, quero dizer que, √© claro, reuniremos um produto muito forte, desde os palestrantes at√© o conte√ļdo que apresentaremos, certo? Mas, novamente, pensando, certamente neste momento, em que √© bastante incerto o que est√° acontecendo. Todos est√£o em casa e √© prov√°vel que as pessoas estejam em casa, ou talvez no escrit√≥rio, mas n√£o estejam viajando nos dias 10 e 11 de junho, quando ocorrer√° o SaaStock Remote.

Alex:

E as pessoas ainda t√™m essa necessidade, esse desejo de aprender, de se conectar umas com as outras. √Č para levantar capital e todo esse valor que fornecemos em nossos eventos f√≠sicos, forneceremos isso e talvez mais na confer√™ncia virtual.

Alex:

E as pessoas, voc√™ sabe, n√£o t√™m a op√ß√£o de ir a um evento f√≠sico, ent√£o quando, eu acho, isso √© apresentado a elas e elas percebem que "Bem, tudo bem, eu posso ir aqui. Tenho tempo, porque n√£o estou fazendo nada. Estou em casa. Posso aprender com um conte√ļdo novo e excelente. Posso conhecer pessoas. Talvez eu possa levantar capital. Posso fazer neg√≥cios, gerar leads, desenvolver neg√≥cios para minha empresa". Certo?

Alex:

Acho que quando você articula esse valor, mais uma vez, digamos, você está em um webinar que normalmente é apenas um tipo de aprendizado, certo? Você sabe que há muito mais camadas aqui, e acho que as pessoas conseguem ver o valor disso. Mas, ainda assim, algumas pessoas estarão acostumadas a não pagar e podem achar isso desafiador, mas acho que o momento é muito bom, porque há uma necessidade de as pessoas se reunirem neste momento.

Jeroen:

Não, com certeza. Com certeza. O motivo pelo qual vamos a eventos como o SaaStock, se você for com a Salesflare, é principalmente para nos encontrarmos. Pode ser com investidores. Pode ser para fazer parcerias. Gostaria de saber se isso é algo que você pode recriar de forma semelhante? Quero dizer, já estamos nos reunindo com pessoas on-line em coisas como grupos do Facebook. Eu estava conversando com um organizador de conferência ontem, e eles estavam pensando em criar estandes virtuais, mas ainda não sabiam como isso seria.

Jeroen:

Isso é algo em que você tem pensado?

Alex:

Sim, haver√° uma exposi√ß√£o virtual. Novamente, √© quase como se voc√™ pegasse o modelo da SaaStock Dublin e o colocasse on-line, essa ser√° a experi√™ncia que voc√™ ter√° na SaaStock Remote, com algumas nuances e algumas coisas novas e interessantes. Ent√£o, novamente, por exemplo, para as fun√ß√Ķes de networking, haver√° um tipo de networking no estilo roleta de bate-papo. Assim, voc√™ vai se encontrar com pessoas aleat√≥rias no evento, o que √© muito legal.

Alex:

Mas em torno da exposi√ß√£o, sim, teremos parceiros expondo. Portanto, quando voc√™ entrar no SaaStock Remote, ver√° que haver√° uma √°rea de exposi√ß√£o. Voc√™ ver√° os parceiros que estar√£o expondo. Voc√™ pode clicar em um parceiro e, talvez, se ele for do n√≠vel bronze, poder√° haver apenas um v√≠deo sobre o produto, o que ele est√° vendendo e, ent√£o, voc√™ poder√° solicitar mais informa√ß√Ķes e deixar seus dados para que eles possam gerar algumas oportunidades.

Alex:

Mas, se voc√™ for um parceiro de n√≠vel ouro ou algo parecido, ter√° representantes de vendas no estande. Ent√£o voc√™ entra no parceiro, clica em, digamos, Salesflare, clica na marca Salesflare e no estande deles. Voc√™ entra e l√° est√° Jeroen, cuidando do estande, e voc√™ diz: "Ei, como posso ajud√°-lo?", conversa sobre o produto, pode executar algum conte√ļdo l√° e, novamente, tem mais alguns recursos personalizados e publicidade semelhante. Coisas desse tipo.

Alex:

Portanto, haverá esses tipos de estandes virtuais e isso é muito legal. E, novamente, como agora, todos esses nossos clientes, que normalmente participam de centenas de feiras e conferências ao longo do ano, não podem fazer isso agora, certo? Mas eles, como empresa, ainda têm a necessidade de crescer, vender e gerar receita. E acho que muitas delas estão direcionando seu orçamento para o marketing digital, porque não podem fazer nenhum marketing de campo no momento. Acho que essa é uma forma de resolvermos esse tipo de problema para elas.

Jeroen:

Mm-hmm.

Alex:

Portanto, é muito empolgante e tem sido muito bem recebido. Na segunda-feira, fiz um vídeo no Linkedin em que anunciamos o adiamento das conferências e mencionei apenas: "Faremos uma conferência virtual". Eu disse isso uma vez e não havia nenhuma outra informação, e então tivemos muito interesse de entrada e as pessoas disseram: "Ei, avise-nos quando você estiver fazendo isso. Estamos realmente interessados".

Alex:

Então, mais uma vez, acho que, no momento, uma solução como essa é ótima e parece ser o que as pessoas precisam. Portanto, o momento certo, embora estejamos em um momento infeliz no mundo e 2020 seja péssimo para muitas pessoas, parece ser o mais adequado. Se você observar o sucesso da SaaStock no início, o momento certo foi um fator importante, porque fomos os primeiros no mercado europeu com a conferência de SaaS, e isso é uma coisa, ser o primeiro no mercado. Mas também aproveitar a onda do SaaS. Então, o SaaS estava mais ou menos naquele ponto em que você o via como um taco de hóquei para cima, e o sucesso do SaaS teve um efeito sobre o sucesso do SaaStock, certo?

Alex:

Portanto, à medida que o SaaS continua a crescer, o mesmo acontece com o SaaStock. E acho que agora, mais uma vez, e espero que isso não soe muito grosseiro, mas dadas as mudanças no mundo e os problemas com o coronavírus e outros, talvez agora o momento de lançar esse tipo de conferências virtuais e propostas on-line seja bom para a SaaStock. Se fizermos isso direito, será bom para nossos clientes e para nossa comunidade.

Jeroen:

Hum-hum. Voc√™ tem pensado em repensar tamb√©m o conceito de confer√™ncia? Por exemplo, neste momento, parece que voc√™ est√° recriando a experi√™ncia da SaaStock on-line, mas talvez voc√™ possa fazer um workshop a cada poucas semanas e receber pessoas espec√≠ficas, em vez de fazer tudo em um √ļnico dia?

Alex:

Sim, com certeza. Certamente, os workshops on-line são, mais uma vez, uma das ideias que estamos não apenas explorando, mas que estamos buscando. Acho que sua pergunta é sobre repensar a proposta e a experiência da conferência, e acho que isso e o que está acontecendo são um alerta. Talvez todo mundo no mundo das conferências e das feiras de negócios realmente diga: "Bem, veja bem, nossa proposta, nosso produto é", não sei se isso tem data para acontecer, porque certamente tentamos inovar como SaaStock e tentamos mantê-lo atualizado, e há alguns eventos excelentes por aí, certo? Então, mais uma vez, o Slush é um deles. Nós nos divertimos muito no Slush, certo?

Alex:

Mas acho que há um ponto em que você percebe que as conferências podem ser bastante semelhantes. Talvez algumas delas não tenham realmente mudado em termos de formato há anos. Mas elas certamente funcionam e geram muitas das conferências de sucesso, são eventos multimilionários. No entanto, acho que agora é realmente o momento de pensar em inovação e é isso que estamos fazendo, e temos esse tempo. Não podemos realizar uma conferência física no momento, portanto, acho que é hora de repensar as coisas e apresentar algumas ideias.

Alex:

E quando digo que você pode pegar o modelo de Dublin, o evento de Dublin, e colocá-lo on-line, podemos fazer isso, mas também não queremos que seja a mesma coisa. O SaaStock Remote não será o mesmo que o SaaStock em Dublin, e queremos ter novas experiências de uma maneira diferente no SaaStock Remote, e tenho certeza de que faremos isso.

Jeroen:

Legal. Bem, boa sorte. Talvez um pouco mais sobre a entrevista usual do Founder Coffee.

Alex:

Sim.

Jeroen:

Seria interessante saber por que você realmente começou a SaaStock.

Jeroen:

Qual foi o momento em que você pensou que precisaria de algo assim?

Alex:

Sim, essa é uma boa pergunta. Quero dizer, nunca foi um projeto grandioso, certo? Tive uma carreira de 11 anos em vendas e, no final dessa carreira, comecei a sentir um pouco de coceira no empreendedorismo e pensei: "Bem, estou chegando aos 30 anos. Acho que não quero ficar vendendo o software de outras pessoas pelo resto da minha vida. Eu me diverti muito fazendo isso por 11 anos e tive alguns graus variados de sucesso, mas realmente tenho o desejo de ser um empreendedor e construir algo".

Alex:

Mas eu não sabia o que seria isso, certo? Na época, não tinha uma boa ideia. Então, o que fiz foi começar a me esforçar um pouco mais para fazer algumas coisas extracurriculares, sair da minha zona de conforto e, efetivamente, o que isso era, ou como era, criei um blog chamado SaaScribe em fevereiro de 2015.

Jeroen:

Como foi chamado?

Alex:

SaaScribe. S-A-A-S-C-R-I-B-E.

Jeroen:

Mm-hmm.

Alex:

Comecei a fazer isso e achei que o mundo precisava de um blog para a comunidade de SaaS que não fosse do fornecedor, que fosse imparcial. Assim, e o que eu quero dizer é que um VC não está escrevendo o blog e não está escrevendo o blog para promover seu portfólio ou obter fluxo de negócios. Os fornecedores, como a Salesflare, têm um blog, ou a Box tem um blog, mas o que eles querem é educar seus clientes e atrair novos clientes. Portanto, aqui, eu não era um fornecedor. Não era um VC. De qualquer forma, pensei em escrever um blog sobre SaaS e como criar e expandir um negócio de SaaS.

Alex:

Eu achava que a ideia era boa. Na verdade, o desafio era: "O que diabos eu sabia sobre a cria√ß√£o e o crescimento de um neg√≥cio de SaaS?" Eu nunca tinha feito isso e tamb√©m n√£o era um grande escritor. Ent√£o, quase me preparei para fracassar do ponto de vista do blog, mas, na verdade, percebi rapidamente que "ainda acho que a ideia √© boa, mas minhas limita√ß√Ķes s√£o: n√£o sou especialista em criar uma empresa de SaaS e n√£o sou um grande escritor, ent√£o por que n√£o consigo alguns especialistas e grandes escritores para criar o conte√ļdo?"

Jeroen:

Mm-hmm.

Alex:

E, surpreendentemente, acho que essa √© uma das grandes coisas do SaaS: entrei em contato com pessoas como Lincoln Murphy, Nichole Elizabeth DeMere e alguns outros na √©poca. E eu disse: "Veja, esta √© a minha ideia. Estou administrando este blog sobre SaaS. √Č um blog de SaaS voltado para a comunidade. Publicaremos conte√ļdo para ajudar outras pessoas que est√£o desenvolvendo neg√≥cios de SaaS. Voc√™ gostaria de criar algum conte√ļdo original para o blog? N√£o vou lhe pagar nada, mas voc√™ faria isso pela bondade do seu cora√ß√£o, pelo amor √† comunidade e pelo amor ao SaaS."

Alex:

E sabe de uma coisa? Fiquei surpreso com a quantidade de pessoas que diziam: "Sim. Claro. Vamos gastar algumas horas criando conte√ļdo sobre o sucesso do cliente e daremos a voc√™, e colocaremos em seu blog", e foi mais ou menos assim que isso come√ßou. E, na verdade, isso funcionou e decolou. Assim, depois de alguns meses, est√°vamos saindo de uma situa√ß√£o de paralisa√ß√£o, de zero para 30.000 visitantes on-line por m√™s, certo?

Jeroen:

Mm-hmm.

Alex:

Então, mais uma vez, como o tempo. O momento foi muito bom. A ideia era muito boa, mas ainda estava muito tosca. E alguns meses depois, eu pensei: "Por que não faço um podcast também?" Isso foi quando o Serial começou a ser tendência e a tornar os podcasts legais novamente, e eu pensei: "Vou fazer um podcast para complementar o blog". Novamente eu estava participando de chamadas de podcast com Mark Roberge, ex-CEO da HubSpot, Eoghan McCabe, CEO da Intercom, Byron Deeter, da Bessemer Venture Partners, e outros.

Alex:

Na verdade, eu pensei: "Meu Deus, não vou conseguir falar com esses caras porque realmente não sei o suficiente sobre SaaS e desenvolvimento de negócios", mas persisti mesmo assim. E acho que, mais uma vez, o momento foi bom, porque isso foi há cinco anos, então estou bastante confiante de que o SaaS Revolution Show, que ainda está em andamento hoje, cinco anos depois, é o primeiro podcast no espaço de SaaS B2B, focado em como criar e expandir um negócio de SaaS.

Alex:

Então, eu meio que passei o primeiro ano fazendo aquele podcast, sendo realmente um impostor, mas aprendendo com todos com quem eu falava. Mas, depois que criamos o blog e o podcast, comecei a fazer alguns encontros locais e, de repente, surgiu uma comunidade. Você tem um blog. Você tem um podcast. Você tem alguns encontros locais e pessoas que se encontram pessoalmente. Você tem uma lista de e-mails, certo? E nos encontros, as pessoas diziam: "Olha, ei, vocês precisam de uma conferência de SaaS, e Alex, achamos que você é o cara certo para fazer isso".

Alex:

E então eu pensei: "Sério? Está bem. Talvez. Mas eu não sei como conduzir uma conferência. Nunca fiz isso antes, então certamente fracassarei se fizer isso". Mas então a ideia ressoou. Ela me tocou e, quanto mais eu pensava sobre ela, mais eu acreditava. Foi então que arrumei meu emprego e comecei o SaaStock, e o primeiro, como eu disse, foi em 2016, e foi um sucesso relativo.

Jeroen:

Sim. Então, você estava dizendo que, durante todo o tempo em que estava cuidando do blog, fazendo o podcast, tudo isso, foi somente a partir do momento em que você disse: "Vou fazer uma conferência", que você terminou seu trabalho em tempo integral?

Alex:

Correto. Sim. Eu estava fazendo o blog e o podcast inicialmente enquanto trabalhava em tempo integral, portanto, fazia isso à noite. Às vezes, durante o dia, com a esperança de que os antigos empregadores não estivessem ouvindo, mas, na maioria das vezes, à noite. E sim, foi no momento em que eu realmente pensei: "Como posso monetizar o blog?", antes disso, e pensei em publicidade, e pensei em patrocínio, e nenhum deles seria realmente um negócio. Mas foi a parte dos eventos que, na verdade, eu vi que você poderia criar um grande negócio ali, e estando ali, sendo um grande negócio, há uma necessidade real. O mercado, as pessoas estavam pedindo por isso, então, sim.

Jeroen:

Acho que esse é um conselho que pode ser generalizado para qualquer pessoa que queira iniciar um negócio: não começar a trabalhar nele em tempo integral no início.

Alex:

Sim.

Jeroen:

Primeiro, comece a explor√°-lo junto ao seu trabalho, mesmo que tenha que trabalhar meio per√≠odo para isso. O que voc√™ quer fazer? Idealmente, como voc√™ fez, crie um p√ļblico de pessoas para as quais voc√™ deseja levar algo e, a partir da√≠, as coisas fluem.

Alex:

Sim.

Jeroen:

Basicamente, foi isso que aconteceu com você. Você criou um blog. Criou um podcast e então as pessoas disseram: "Bem, gostaríamos de uma conferência", e nunca se sabe aonde isso vai dar, certo?

Alex:

Com certeza. Portanto, h√° uma cena de festa bastante comum com muitas pessoas que iniciam neg√≥cios e fazem isso dessa forma. Mas voc√™ tamb√©m v√™ outros exemplos que eu vejo, como, por exemplo, um amigo meu que queria fazer a mesma coisa, mas em um espa√ßo diferente. Ele queria lan√ßar um neg√≥cio de confer√™ncias e eu meio que o aconselhei. Eu disse: "Veja bem, eu comecei com o blog. Fiz quase um ano de trabalho de base, com o blog, o podcast e os encontros, e ent√£o come√ßamos com a confer√™ncia. Ent√£o, para voc√™ come√ßar uma confer√™ncia sem fazer nada disso, sem construir esse p√ļblico, essa confian√ßa e outras coisas, vai ser dif√≠cil", e ele conseguiu fazer isso decolar.

Alex:

E outro exemplo que vejo, novamente, é que no momento em que eu sabia que o negócio de conferências funcionaria e tinha aqueles primeiros evangelistas iniciais, e de fato tínhamos pessoas como a ChartMogul, que foi nosso primeiro patrocinador da conferência. Pagaram 12 meses antes da conferência e antes de termos um site, portanto, nossos primeiros clientes, mais uma vez, estavam nos dando esse compromisso. Foi quando eu soube que deveria apostar tudo. Foi nesse momento que larguei o emprego e me dediquei totalmente a isso. E foi somente com esse empenho que consegui fazer com que tudo funcionasse.

Alex:

Mas tenho amigos que ainda estão trabalhando em seus empregos paralelos, além de seus empregos diários. Eles têm muito medo de apostar tudo, porque não querem abrir mão do salário, e estão fazendo isso há anos e anos, e acho que isso é difícil, certo?

Jeroen:

Sim, esse é, de fato, o outro motivo para se ter medo de ficar preso em qualquer coisa.

Alex:

Sim.

Jeroen:

De fato, é como validar e depois dar o salto.

Alex:

Sim.

Jeroen:

Em algum momento, você precisa fazer isso.

Alex:

Tenho que fazer isso.

Jeroen:

Na verdade, isso tamb√©m √© outra coisa, mas n√£o √© construir um p√ļblico, isso teria sido bom; mas tamb√©m come√ßamos a trabalhar em meio per√≠odo e iniciamos projetos at√© que algo fosse validado e, em seguida, entramos em um acelerador de startups e tudo isso, e dissemos: "Ok, agora vamos apostar tudo porque, caso contr√°rio, isso nunca sair√° do papel".

Alex:

Sim. Jogada inteligente.

Jeroen:

Acho que não temos mais muito tempo, portanto, vou começar a encerrar o assunto, como as coisas que você aprendeu recentemente. Se você tivesse que começar tudo de novo com a SaaStock, o que faria de diferente? Você acabou de dizer que a trajetória que seguiu foi, talvez, boa, mas há coisas que você mudaria?

Alex:

Sim, o que eu faria de diferente? Provavelmente muitas coisas. Mas acho que um dos erros, ou o principal tipo de erro que cometemos no primeiro ano, foi não ter um mentor por perto que tivesse experiência em conferências, certo?

Jeroen:

Mm-hmm.

Alex:

Então, alguém com quem conversar e dizer: "Ei, dê uma olhada no meu PNL. Isso faz sentido?", ou "Como faço o preço das coisas?", etc., etc. Portanto, eu definitivamente gastei demais no primeiro ano. Perdemos dinheiro e isso poderia ter nos matado, mas depois consegui recuperar a situação, certo? Portanto, acho que eu teria feito isso de forma diferente, certamente no primeiro ano.

Alex:

Acho que se eu olhar para o ano passado, novamente, quero dizer que cometo erros todos os anos, mas espero que sejam menos, mas como no ano passado, n√≥s nos tornamos globais em uma grande explos√£o, em termos de nossa confer√™ncia em Dublin e depois passamos de uma confer√™ncia para uma na Am√©rica Latina, uma na Austr√°lia, uma na √Āsia, duas nos EUA e nosso evento em Dublin. E n√£o est√°vamos realmente preparados. Como empresa, n√£o est√°vamos prontos para isso. √Č preciso ter todos esses processos em vigor para que isso funcione, e n√≥s n√£o t√≠nhamos.

Alex:

Assim, conseguimos realizar cada evento, mas foi como um tiroteio, um após o outro, para chegar ao ponto em que precisávamos. E isso é muito estressante para a equipe e para a empresa. Portanto, acho que, em retrospecto, em vez de ir de uma conferência para seis, como fizemos no ano passado em cinco continentes diferentes, talvez tivesse sido mais inteligente ir de uma para duas, certo?

Jeroen:

Sim.

Alex:

Portanto, mais uma vez, isso é algo que certamente aprendi e que faria diferente, com certeza.

Jeroen:

Sim. Legal. Há algum, para todos que estão em casa agora e têm muito tempo para ler livros.

Jeroen:

Algum livro bom que você tenha lido recentemente e por que escolheu ler, talvez um livro, e por que escolheu esse?

Alex:

Sim. Boa pergunta. Leio bastante, embora seja interessante agora porque leio no meu trajeto, e n√£o posso me deslocar, ent√£o n√£o sei se tenho de dedicar algum tempo de leitura pela manh√£, ou √† tarde, e quando estou no escrit√≥rio, mas talvez tenha de fazer isso. Mas vou lhe contar um livro muito bom que li recentemente e que recomendei a alguns membros da minha equipe, √© um livro chamado "Business for Punks" (Neg√≥cios para idiotas) e √© de James Watt, que √© o cofundador da BrewDog. Ent√£o, n√£o sei se voc√™ conhece a cerveja BrewDog? Eu sei que os belgas gostam da cerveja deles, mas essa √© uma cervejaria artesanal da Esc√≥cia e acho que eles t√™m uma receita de cerca de 50 milh√Ķes agora, e eles t√™m v√°rios tipos de produtos diversificados. Come√ßaram com a cerveja, mas agora est√£o no ramo de restaurantes e outras coisas mais.

Alex:

Mas foi uma leitura fascinante e eu a li em cerca de dois dias. Eu simplesmente adorei a maneira como ele fala. Adorei a marca, o marketing e as mensagens, que me tocaram. Muitos bons conselhos. Uma seção muito boa sobre marketing, mas acho que esses caras estão arrasando no marketing, certo? Portanto, se você quiser aprender sobre negócios, sobre como administrar uma empresa, há excelentes conselhos ali. Mas também, se você quiser dar uma olhada e aprender como fazer um marketing muito legal, há ótimos conselhos lá também. Então, encontrei o "Business for Punks" em um dos boletins informativos que assino, alguém o recomendou e foi assim que o encontrei.

Jeroen:

Legal. Última pergunta. Uma um pouco mais difícil. Qual foi o melhor conselho que você já recebeu?

Alex:

Qual foi o melhor conselho que j√° recebi? Para ser sincero, n√£o sei quantos bons conselhos eu j√° recebi.

Jeroen:

Qual foi o √ļltimo bom conselho que voc√™ j√° recebeu?

Alex:

Último bom conselho. Quero dizer, uma coisa que eu acho que é definitivamente um bom conselho, mas você conhece o ditado, eu acho, qual é? "Receita é vaidade. Lucro é sanidade, mas dinheiro é rei", sim?

Jeroen:

Mm-hmm.

Alex:

E esse √© um bom conselho e √© um conselho que estou vendo muito, especialmente nos tempos atuais. Sabe como √©, o dinheiro √© rei neste momento para todas as empresas. Mas o que a SaaStock e o meu tipo de erro foi, mais uma vez, por ser um empreendedor de primeira viagem, eu estava olhando para a receita e a parte da vaidade da receita, e a vaidade da receita sobre a lucratividade em dinheiro, certamente nos √ļltimos anos. E agora a mentalidade definitivamente mudou. Estou procurando construir um neg√≥cio muito mais rent√°vel e sustent√°vel e desenvolver nossos recursos de caixa. Antes, eu andava em uma corda bamba, certamente no departamento de fluxo de caixa, e me concentrava apenas em, no in√≠cio do ano, definir uma meta de receita e depois trabalhar nela, mas n√£o em outras √°reas do neg√≥cio ou na parte financeira. Portanto, amadurecendo em torno disso e aprendendo com os erros, novamente em torno disso.

Jeroen:

Legal. Obrigado por compartilhar esse conselho. Mais uma vez, obrigado por participar do Founder Coffee. Foi muito bom tê-lo conosco.

Alex:

Não se preocupe. Foi um prazer recebê-lo. Gostei do café. Gostei do bate-papo, como sempre.


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Jeroen Corthout