Alex Theuma, da SaaStock
Episódio 038 do Founder Coffee
Eu sou Jeroen, da Salesflare, e este é o Founder Coffee.
A cada poucas semanas, tomo um café com um fundador diferente. Conversamos sobre a vida, paixões, aprendizados… em um bate-papo íntimo, conhecendo a pessoa por trás da empresa.
Neste trigésimo oitavo episódio, conversei com Alex Theuma, cofundador da SaaStock, a primeira e principal conferência dedicada a empresas SaaS na Europa.
Depois de uma carreira de cerca de 11 anos em vendas, principalmente de software, Alex sentiu vontade de abrir o próprio negócio. Ele começou um blog sobre empresas SaaS e convidou especialistas para contribuir. Pouco tempo depois, veio um podcast, ele começou a organizar meetups e uma comunidade se formou.
Depois que essa comunidade expressou a necessidade de uma conferência de SaaS na Europa e o primeiro patrocinador confirmou sua participação, Alex deu o salto e fundou a SaaStock.
Conversamos sobre como a SaaStock está migrando para o ambiente online durante a crise da COVID-19 e depois dela, como começar um negócio partindo da sua audiência e por que você nunca deve se esquecer de que dinheiro em caixa é rei.
Bem-vindo ao Founder Coffee.
Onde ouvir?
Você pode encontrar este episódio em:
Transcrição
Jeroen:
Oi, Alex, é ótimo ter você no Founder Coffee.
Alex:
É ótimo estar aqui. Obrigado pelo convite.
Jeroen:
Você é cofundador da SaaStock. Para quem ainda não conhece, o que vocês fazem na SaaStock?
Alex:
Sim, então, a SaaStock. Há cinco anos, organizamos conferências ao redor do mundo e eventos locais, algo parecido com meetups para a comunidade B2B SaaS. Fundadores, executivos e investidores se reúnem, trocam ideias, aprendem uns com os outros e aprendem com alguns dos melhores do mercado por meio do conteúdo, além de fazer bastante networking e visitar exposições nos nossos eventos. Então, basicamente, são eventos ou feiras de negócios B2B SaaS. Fazemos isso há cinco anos.
Alex:
A primeira conferência aconteceu em Dublin, em 2016, e tivemos 700 participantes de 34 países diferentes, que se reuniram por um dia para aprender a criar e fazer uma empresa SaaS crescer. E, sim, foi a partir daí que tudo começou. Neste ano, esperamos que o nosso evento em Dublin chegue a cerca de 4.000 participantes do mundo todo e, mais uma vez, ele acabou se transformando em uma conferência de três ou quatro dias. Então, na prática, é isso que fazemos hoje.
Alex:
Considerando a situação global atual e os desafios que cercam o setor de eventos, estamos buscando levar uma parte maior disso para o ambiente online e trabalhando nisso agora. Mas podemos entrar nesse assunto mais tarde, se você quiser.
Jeroen:
Essa parte online é para a conferência principal ou também para as outras? Ou para as duas?
Alex:
Não, bem, na verdade é o seguinte: no nosso negócio, temos — ou tínhamos — cinco conferências programadas para este ano. Também tínhamos planos de lançar cerca de 60 cidades SaaStock locais, ou de tê-las ativas, e temos cerca de 30 SaaStock locals. Esses são os nossos eventos locais. A melhor forma de descrevê-los é como um meetup promovido pela SaaStock, que reúne as comunidades locais.
Alex:
Mas, considerando que estamos passando por essa crise global de saúde causada pelo coronavírus, que está afetando e impactando todos os negócios, assim como o nosso, o nosso negócio, por estar no setor de eventos, também está sofrendo e sentindo esse impacto. Tivemos que adiar a nossa conferência SaaStock LatAm, que estava programada para maio em São Paulo. Agora ela foi transferida para setembro, e também tivemos que adiar a nossa conferência SaaStock North America, que aconteceria no fim de junho em São Francisco, e a transferimos para 2021. Portanto, ela não vai acontecer este ano, o que deixa o nosso negócio com uma espécie de vazio, tanto em termos de eventos quanto de coisas para fazer na primeira metade do ano.
Alex:
Mas também temos lacunas de receita que precisamos preencher. Nossas equipes precisam trabalhar em alguma coisa. Este não é o momento de vender e fazer marketing para conferências que acontecerão na segunda metade do ano. Acho que, em parte, este é um período um pouco delicado, então tentar vender ingressos e patrocínios para um evento que acontecerá em uma época em que acreditamos que teremos vencido o coronavírus e o mandado embora não funcionaria. Existe tanta incerteza que não podemos fazer muita coisa com esses produtos.
Alex:
Isso significa que toda a nossa receita, que está ligada aos nossos eventos presenciais, está suspensa agora. Nós vimos isso — vimos um gráfico, um gráfico de receita, a partir da primeira semana de março. Ele simplesmente despencou, e fomos a zero. Agora, como empresa, considerando que não somos muito diversificados e que tudo estava concentrado nos eventos presenciais, precisamos agir. Por isso, criar novos fluxos de receita é algo em que temos trabalhado, e muitas ideias foram aceleradas.
Alex:
A primeira coisa é que vamos lançar uma conferência virtual. Ela acontecerá em junho e, neste momento, toda a empresa está concentrada nisso. Temos, na prática, 90 dias para organizar uma conferência online. Precisamos começar do zero e recrutar todos os palestrantes. Estamos trabalhando na tecnologia certa para a plataforma e temos quase certeza de que a encontramos. Mas, você sabe, estamos começando do início e trabalhando de verdade em algo que deveria levar mais de seis meses, mas vamos fazer isso em 90 dias. Então é nisso que estamos focados agora.
Alex:
Outras coisas que vamos avaliar incluem workshops online, talvez algum tipo de associação, e também estamos analisando outras formas de facilitar online a realização de negócios entre startups e investidores, e não apenas nos eventos presenciais. Portanto, estamos tentando levar para o ambiente online boa parte do valor que oferecemos na conferência SaaStock. Levar isso para o online e descobrir quais são as formas de fazer isso.
Jeroen:
É, isso parece uma lista inteira de boas ideias. Então, basicamente, você está tentando recriar o que tinha, mas online pelo tempo que for necessário. E depois você também pretende levar isso adiante?
Alex:
Sim, sim, com certeza. Você sabe, assim que lançarmos esses produtos, eles continuarão existindo, partindo do princípio de que sejam bem-sucedidos, certo? Mas vemos uma necessidade. Já víamos essa necessidade antes do coronavírus. E, novamente, se você olhar para o modelo tradicional de parceria: estamos conversando com um cliente que quer expor na nossa conferência, quer reconhecimento de marca, quer geração de leads e consegue isso. Ele paga uma quantia bastante significativa e obtém esse resultado durante os dois dias da conferência. Então, em dois dias do ano, ele paga e obtém o retorno do investimento desse acordo, certo?
Alex:
Mas, na verdade, como podemos ajudá-lo a ter sucesso o ano inteiro? Como podemos apresentar leads a ele durante o ano todo? Esse tipo de coisa. Então temos pensado nesse tipo de possibilidade e, novamente, com as startups é parecido: elas vão à SaaStock e querem conhecer investidores. Muitas delas querem. Mas então têm dois dias para marcar uma série de reuniões e realmente se sair bem na conferência, identificando com quais VCs podem se conectar.
Alex:
E o mesmo acontece com os VCs. Eles ficam pensando: “Como encontramos essas startups? Quais são as que devemos conhecer? Quais são as startups mais quentes?”, e tentam descobrir, entre as 3.000 startups, quais são as que devem conectar, tendo dois dias para resolver isso. Agora, sabemos que existem outras conferências às quais eles vão e onde se conectam com startups ao longo do ano, mas, para nós, como oferecemos esse valor, e não apenas naqueles dois ou três dias da SaaStock em Dublin?
Alex:
Então estamos tentando descobrir isso. A conferência virtual será a primeira iniciativa. E, mais uma vez, partindo do pressuposto de que a conferência virtual será um sucesso, acho que certamente vamos avaliar a possibilidade de mantê-la e talvez também expandi-la. Talvez fazer mais de uma conferência virtual por ano. Acho que uma das limitações anteriores foi, na verdade, talvez por dois motivos, mas principalmente por causa da tecnologia.
Alex:
O que já vi em conferências virtuais foi algo quase como a tecnologia do Zoom, certo? Estamos fazendo isso no Zoom agora, nesta conversa. É ótimo para esse tipo de conversa individual. O que já vi em conferências virtuais é que você tem duas pessoas falando e, ao lado direito ou esquerdo, um fluxo de chat com pessoas fazendo perguntas.
Jeroen:
Uhum.
Alex:
E não é a melhor experiência. Não é muito interativo. Mas, na verdade, agora existe tecnologia capaz de replicar quase tudo o que você pode fazer na SaaStock em Dublin. Agora você pode fazer isso online, certo? Podemos ter vários palcos de conteúdo, sessões paralelas, workshops, mesas-redondas, mesas privadas e fóruns de discussão. Podemos ter networking segmentado. Podemos ter uma exposição virtual. Então, é muito interessante em termos do que a tecnologia oferece, e acho que esses são alguns dos pontos positivos.
Alex:
Eu adoro encontrar pessoas pessoalmente. Não acho que exista coisa melhor do que encontrar pessoas pessoalmente. Mas, quando você pensa em alguns dos outros pontos positivos em termos de sustentabilidade, isso também é melhor para o meio ambiente. As pessoas não precisam pegar um avião. Menos tempo fora do escritório. Menos custos. Mais acessibilidade — talvez as conferências nem sempre sejam acessíveis para todo mundo e, ao levar isso para o ambiente online e levar o valor da SaaStock para uma conferência virtual, estamos tornando isso mais acessível para todos. Assim, temos um público mais amplo no mundo todo, um custo mais acessível, algo melhor para o meio ambiente e melhor para o tempo das pessoas, e ainda assim vamos oferecer conteúdo e networking da mesma alta qualidade. Então, para ser sincero, estou bastante animado com isso.
Jeroen:
Você mencionou que havia dois grandes problemas. Um era a tecnologia. Qual era o outro?
Alex:
Sim, você tem boa memória. O outro está relacionado à tecnologia, eu acho, e é a mentalidade. Acho que vai ser necessária uma mudança de mentalidade, da qual esperamos ser uma parte importante, porque as pessoas não tiveram experiências muito boas com conferências virtuais antes, pelo menos não acho, e também existe a questão de como você participa de conferências virtuais.
Alex:
Mais uma vez, em parte acho que isso acontece porque a tecnologia ainda não estava totalmente pronta até agora. Mas, quando você está em casa ou no escritório e se inscreveu em uma conferência virtual com oito horas de conteúdo, certo? Você vai se distrair porque está no laptop, os e-mails estão chegando, seus colegas estão mandando mensagens para você no Slack, e você não está 100% presente. Não acho que esteja, certo? Já quando você voou para Dublin, assumiu um compromisso e veio com sua equipe, gastou três mil na inscrição, comprou suas passagens e seu hotel, você veio com um plano de ação. Eu vi que você tinha um plano de ação para vir a Dublin e todas as reuniões que estava agendando com antecedência, certo? Você está lá. Está totalmente presente e sabe que seu foco está em obter o ROI desses dois dias.
Alex:
Então acho que as pessoas vão participar das conferências virtuais, digamos, este ano, e entrar na SaaStock Remote, que é como vamos chamar — ou estamos chamando — o evento virtual, e talvez tragam um pouco de negatividade relacionada às experiências anteriores. O que esperamos fazer é ensiná-las a perceber que, na verdade, você precisa participar disso com praticamente a mesma mentalidade que teria ao participar de uma conferência presencial.
Alex:
Agora não vai ser exatamente igual. Entendemos que haverá algumas diferenças e que as pessoas não ficarão presas à tela por oito horas sem intervalos e coisas do tipo. Mas esperamos poder ser pioneiros nesse aspecto e ajudar de verdade a mudar essa mentalidade. Assim, quando saírem dos dois dias de SaaStock Remote, as pessoas poderão dizer: “Uau, isso realmente mudou minha percepção sobre o valor de conferências e eventos virtuais.”
Alex:
E talvez até, embora eu espero que isso não aconteça, percamos algumas pessoas que queriam participar das conferências presenciais, mas perceberam que talvez consigam obter tanto valor online quanto presencialmente e que não precisam voar até Dublin, ou para qualquer outro lugar.
Jeroen:
Atualmente, estou fazendo alguns webinars com outras empresas, e há muitos por aí. E ninguém nunca precisa pagar por nenhum deles.
Jeroen:
Então fico me perguntando qual será a disposição das pessoas para pagar por uma conferência virtual como essa. Entendo que a estrutura de custos provavelmente também será completamente diferente para vocês.
Alex:
Sim.
Jeroen:
Dá para fazer coisas interessantes, mas você acha que as pessoas vão se adaptar completamente, também em sua mentalidade, não só à necessidade de reservar o tempo de uma determinada maneira, mas também à ideia de pagar? Acho que é uma grande mudança.
Alex:
Sim, é uma grande mudança. Quer dizer, já existem — e já existiram — conferências virtuais pelas quais você paga ingresso, certo? Acho que tudo gira em torno do valor e de saber comunicar esse valor. E, mais uma vez, é claro que vamos reunir um produto muito forte, desde os palestrantes até o conteúdo que vamos oferecer, certo? Mas, novamente, pensando especialmente neste momento, em que há bastante incerteza sobre o que está acontecendo. Todo mundo está em casa e provavelmente continuará em casa, ou talvez no escritório, mas sem viajar de fato até os dias 10 e 11 de junho, quando o SaaStock Remote acontecerá.
Alex:
E as pessoas continuam tendo essa necessidade e esse desejo de aprender e de se conectar umas com as outras. Tudo aquilo de levantar capital e todo o valor que oferecemos em nossos eventos presenciais estará disponível na conferência virtual — talvez até mais.
Alex:
E, como você sabe, as pessoas não têm a opção de participar de um evento presencial. Então, quando isso é apresentado a elas e elas percebem: “Bom, tudo bem, posso participar daqui. Tenho tempo, porque não estou fazendo nada. Estou em casa. Posso aprender com conteúdos novos e excelentes. Posso conhecer pessoas. Talvez possa levantar capital. Posso fazer negócios, gerar leads e desenvolver os negócios da minha empresa”. Certo?
Alex:
Acho que, quando você comunica esse valor — vamos dizer que você esteja em um webinar, que normalmente é voltado apenas para aprender, certo? — fica claro que há muito mais camadas aqui, e acho que as pessoas conseguem perceber esse valor. Ainda assim, algumas estarão acostumadas a não pagar e poderão achar isso desafiador. Mas acho que o momento é muito bom, porque existe uma necessidade de as pessoas se reunirem agora.
Jeroen:
Não, com certeza. Com certeza. O motivo pelo qual vamos a eventos como o SaaStock, quando você vai com a Salesflare, é principalmente para fazer contatos. Isso pode ser com investidores. Pode ser para formar parcerias. Fico me perguntando se é possível recriar algo parecido. Quer dizer, nós já estamos conhecendo pessoas online em coisas como grupos do Facebook. Ontem eu estava conversando com um organizador de conferências, e eles estavam considerando criar estandes virtuais, mas ainda não sabiam como isso seria.
Jeroen:
Isso é algo em que você tem pensado?
Alex:
Sim, haverá uma exposição virtual. Novamente, é quase como pegar o modelo do SaaStock Dublin e colocá-lo online: essa será a experiência que você terá no SaaStock Remote, com algumas nuances e algumas novidades empolgantes. Então, por exemplo, nas funções de networking, haverá um tipo de networking no estilo roleta de bate-papo. Você vai conhecer pessoas aleatórias no evento, o que é bem legal.
Alex:
Mas, em torno da exposição, sim, teremos parceiros exibindo seus produtos. Então, quando você entrar no SaaStock Remote, verá que haverá um espaço de Expo. Você verá os parceiros que estarão exibindo. Você pode clicar em um parceiro e, talvez, se ele estiver em um nível como bronze, ao entrar nesse estande haverá apenas um vídeo mostrando o que é aquele produto e o que eles estão vendendo; depois, você poderá solicitar mais informação e deixar sua informação de contato para que eles possam gerar algumas oportunidades por ali.
Alex:
Mas, se você for, por exemplo, um parceiro de nível ouro ou algo assim, terá representantes de vendas no estande. Então você entra no parceiro, clica, digamos, na Salesflare, clica na marca e no estande da Salesflare. Você entra e o Jeroen está lá cuidando do estande, e você diz: “Oi, como posso ajudar?”, conversa sobre o produto, pode disponibilizar algum conteúdo ali e, novamente, contar com alguns recursos mais personalizados e publicidade semelhante. Coisas desse tipo.
Alex:
Então haverá esse tipo de estande virtual, e é bem legal. E, novamente, neste momento, todos esses nossos clientes, que normalmente participam como expositores de centenas de feiras e conferências ao longo do ano, estão impossibilitados de fazer isso, certo? Mas eles continuam tendo, como empresa, a necessidade de crescer, vender e gerar receita. E acho que muitos deles redirecionaram seu orçamento para o marketing digital, porque não podem fazer marketing de campo agora. E acredito que essa seja uma forma de resolver esse tipo de problema para eles.
Jeroen:
Hum-hum.
Alex:
Então é bastante empolgante, e a recepção tem sido muito boa. Na segunda-feira, fiz um vídeo no LinkedIn em que anunciamos o adiamento das conferências, e mencionei apenas: “Vamos fazer uma conferência virtual.” Eu disse isso uma vez, sem nenhuma outra informação, e depois recebemos muito interesse espontâneo, com pessoas dizendo: “Avisem quando vocês forem fazer isso. Estamos muito interessados.”
Alex:
Então, novamente, acho que, por enquanto, uma solução como essa é ótima e parece ser o que as pessoas precisam. E o momento, embora estejamos vivendo uma situação infeliz no mundo e 2020 esteja sendo péssimo para muitas pessoas, parece ser praticamente perfeito. Se você olhar para o sucesso inicial do SaaStock, o momento teve um papel importante, porque fomos os primeiros na Europa a lançar uma conferência de SaaS, e ser o primeiro no mercado é uma coisa. Mas também aproveitamos a onda do SaaS. O SaaS estava justamente naquele ponto em que você começa a ver uma curva de crescimento em formato de taco de hóquei, e o sucesso do SaaS influenciou o sucesso do SaaStock, certo?
Alex:
À medida que o SaaS continua crescendo, o SaaStock também cresce. E acho que agora, novamente — e espero que isso não pareça muito insensível —, considerando as mudanças no mundo e os problemas causados pelo coronavírus e tudo mais, talvez o momento de lançar esse tipo de conferência virtual e de proposta online seja bom para o SaaStock mais uma vez. Se fizermos isso direito, será bom para nossos clientes e para nossa comunidade.
Jeroen:
Hmm. Você também tem pensado em repensar o conceito da conferência? Porque, neste momento, parece que você está recriando a experiência da SaaStock online, mas talvez pudesse fazer um workshop a cada poucas semanas e convidar pessoas específicas para participar, em vez de concentrar tudo em um único dia?
Alex:
Sim, sim, com certeza. Os workshops online são, mais uma vez, uma das ideias que não estamos apenas explorando, mas também colocando em prática. Acho que a sua pergunta é sobre repensar a proposta e a experiência da conferência, e certamente acho que isso e tudo o que está acontecendo são um alerta. Talvez para todo mundo no mundo das conferências e das feiras de negócios, no sentido de dizer: “Olha, a nossa proposta, o nosso produto é...” Não sei se está ultrapassado, porque certamente tentamos inovar com a SaaStock e mantê-la atual, e existem alguns eventos excelentes por aí, certo? Como a Slush, por exemplo. Nós nos divertimos na Slush, não foi?
Alex:
Mas acho que chega um ponto em que você percebe que as conferências podem ser bastante parecidas. Talvez algumas delas não tenham mudado muito em termos de formato há anos. Mas elas certamente funcionam e geram muitas conferências de sucesso; são eventos de vários milhões de dólares. Ainda assim, acho que agora é realmente o momento de pensar em inovação, e é isso que estamos fazendo — temos tempo para isso. Não podemos realizar uma conferência presencial neste momento, então acho que é hora de repensar as coisas e ter algumas ideias.
Alex:
E quando digo que você pode pegar o modelo do evento de Dublin e colocá-lo online, nós podemos fazer isso, mas também não queremos que seja igual. A SaaStock Remote não será igual à SaaStock em Dublin, e queremos proporcionar novas experiências, de uma maneira diferente, na SaaStock Remote — e tenho certeza de que vamos fazer isso.
Jeroen:
Legal. Bom, boa sorte. Talvez possamos falar um pouco mais sobre o formato habitual da entrevista do Founder Coffee.
Alex:
Sim.
Jeroen:
Seria interessante saber por que você realmente começou a SaaStock.
Jeroen:
Qual foi o momento em que você pensou que precisava de algo assim?
Alex:
Sim, essa é uma boa pergunta. Quer dizer, nunca foi um grande plano, certo? Tive uma carreira de 11 anos em vendas e, perto do fim dela, comecei a sentir cada vez mais aquela vontade empreendedora, pensando: “Bem, entrei nos meus 30 e poucos anos. Não acho que queira passar o resto da vida vendendo o software de outras pessoas. Tive bons momentos fazendo isso durante 11 anos e alcancei diferentes níveis de sucesso, mas sentia uma vontade muito forte de ser empreendedor e construir alguma coisa.”
Alex:
Mas eu não sabia o que seria essa coisa, certo? Na época, não tinha uma grande ideia. Então, o que fiz foi começar a me desafiar um pouco mais, fazendo atividades fora do trabalho, saindo da minha zona de conforto. Na prática, isso significou — ou se concretizou quando — comecei um blog chamado SaaScribe, em fevereiro de 2015.
Jeroen:
Como se chamava?
Alex:
SaaScribe. S-A-A-S-C-R-I-B-E.
Jeroen:
Uhum.
Alex:
E comecei aquilo, e pensei: vou te dizer uma coisa, o que eu achava que o mundo precisava era de um blog para a comunidade de SaaS que não fosse de nenhum fornecedor, que fosse imparcial. Quer dizer, não era um VC escrevendo o blog para promover seu portfólio ou gerar deal flow. Fornecedores como a Salesflare têm um blog, e a Box tem um blog, mas o que eles procuram fazer é educar seus clientes e atrair novos clientes. Então, eu não era um fornecedor. Não era um VC. Pensei que escreveria um blog sobre SaaS mesmo, sobre como criar e fazer uma empresa de SaaS crescer.
Alex:
Eu achava que a ideia era boa. O desafio, na verdade, era: “O que diabos eu sabia sobre criar e fazer uma empresa de SaaS crescer?”. Eu nunca tinha feito isso e também não era um grande escritor. Então, de certa forma, eu quase me preparei para fracassar do ponto de vista de um blog, mas logo percebi: “Ainda acho que a ideia é boa, mas minhas limitações são que não sou especialista em criar uma empresa de SaaS e não sou um grande escritor. Então, por que não chamar alguns especialistas e ótimos escritores para criar o conteúdo?”.
Jeroen:
Uhum.
Alex:
E, surpreendentemente, acho que essa é uma das grandes coisas do SaaS: entrei em contato com pessoas como Lincoln Murphy, Nichole Elizabeth DeMere e algumas outras na época. E disse: “Olha, esta é a minha ideia. Estou tocando este blog de SaaS. É um blog de SaaS movido pela comunidade. Vamos publicar conteúdo para ajudar outras pessoas que estão fazendo empresas de SaaS crescerem. Você gostaria de criar algum conteúdo original para o blog? Não vou pagar nada, mas você faria isso apenas por bondade e pelo amor à comunidade e ao SaaS”.
Alex:
E sabe de uma coisa? Fiquei meio surpreso com a quantidade de pessoas que simplesmente diziam: “Sim, claro. Vamos passar algumas horas criando conteúdo sobre sucesso do cliente, entregar para você e colocar no seu blog”, e foi mais ou menos assim que tudo começou. E, na verdade, deu certo e ganhou força. Depois de alguns meses, saímos do zero e chegamos a cerca de 30.000 visitantes online por mês, certo?
Jeroen:
Uhum.
Alex:
Então, mais uma vez, foi uma questão de timing. O timing era muito bom. A ideia era muito boa, mas ainda estava bastante crua. E, alguns meses depois do início, pensei: “Por que não faço um podcast também?”. Foi quando Serial começou a ganhar popularidade e a tornar os podcasts legais de novo, e pensei: “Vou fazer um podcast para complementar o blog”. Mais uma vez, eu participava de conversas para podcasts com Mark Roberge, ex-CEO da HubSpot, Eoghan McCabe, CEO da Intercom, Byron Deeter, da Bessemer Venture Partners, e outras pessoas do tipo.
Alex:
E, sinceramente, eu pensei: “Meu Deus, não vou conseguir conversar com essa gente porque realmente não sei o suficiente sobre SaaS e sobre como fazer um negócio crescer”, mas continuei mesmo assim. E acho que, mais uma vez, o momento foi bom, porque isso foi cinco anos atrás, então tenho bastante confiança de que o SaaS Revolution Show, que continua no ar até hoje, cinco anos depois, foi o primeiro podcast no espaço de B2B SaaS, falando justamente sobre como construir e fazer uma empresa de SaaS crescer.
Alex:
Então passei pelo primeiro ano fazendo aquele podcast, sendo realmente um impostor, mas aprendendo com todas as pessoas com quem conversava. Depois que tínhamos o blog e o podcast, comecei a organizar alguns encontros locais e, de repente, você tem uma comunidade ali. Você tem um blog. Você tem um podcast. Você tem alguns encontros locais e pessoas que se encontram presencialmente. Você tem uma lista de e-mails, certo? E, nos encontros, as pessoas diziam: “Olha, você precisa organizar uma conferência de SaaS, e Alex, achamos que você é a pessoa certa para fazer isso.”
Alex:
E eu pensei: “Sério? Está bem. Talvez. Mas não sei como organizar uma conferência. Nunca fiz isso antes, então com certeza vou fracassar se tentar.” Mas a ideia simplesmente repercutiu. Ela tocou em um ponto sensível e, quanto mais eu pensava nela, mais eu acreditava que poderia dar certo. Foi então que deixei meu emprego e segui em frente, começando a SaaStock. A primeira edição, como eu disse, foi em 2016, e foi um sucesso razoável.
Jeroen:
É. Então você estava dizendo que, durante todo o tempo em que cuidava do blog, fazia o podcast e tudo mais, só decidiu deixar seu emprego em período integral quando resolveu: “Vou organizar uma conferência”?
Alex:
Correto. É isso. No começo, eu fazia o blog e o podcast enquanto trabalhava em período integral, então cuidava disso à noite. Às vezes durante o dia também — espero que meus antigos empregadores não estejam ouvindo —, mas na maior parte do tempo à noite. E foi nesse momento que eu já tinha pensado: “Como monetizo o blog?”, e pesquisado publicidade e patrocínio, mas nenhuma dessas opções realmente daria origem a um negócio. Foi na parte de eventos que percebi que era possível criar um negócio grande, e, por se tratar de um negócio grande, havia uma necessidade real. O mercado e as pessoas estavam pedindo isso, então foi assim.
Jeroen:
Acho que isso pode ser generalizado como um bom conselho para qualquer pessoa que queira começar um negócio: não começar a trabalhar nele em período integral logo de cara.
Alex:
É.
Jeroen:
Primeiro, comece a explorar a ideia enquanto mantém seu emprego, mesmo que precise passar a trabalhar em meio período. O que você quer fazer? O ideal é, como você fez, construir uma audiência de pessoas para as quais você quer oferecer algo, e então as coisas simplesmente se desenrolam a partir daí.
Alex:
É.
Jeroen:
Foi basicamente isso que aconteceu com você. Você criou um blog. Criou um podcast e, então, as pessoas disseram: “Bem, nós gostaríamos de uma conferência”, e você nunca sabe aonde isso vai levar, certo?
Alex:
Com certeza. Existe uma espécie de roteiro bastante comum entre muitas pessoas que começam um negócio e fazem exatamente isso. Mas você também vê outros exemplos, como, por exemplo, um amigo meu que queria fazer a mesma coisa, só que em outro setor. Ele queria lançar uma empresa de conferências, e eu meio que o aconselhei. Eu disse: “Olha, eu comecei com o blog. Passei quase um ano construindo a base, com o blog, o podcast e os meetups, e depois partimos para a conferência. Para você simplesmente começar uma conferência sem fazer nada disso, sem construir aquela audiência, aquela confiança e tudo mais, vai ser difícil”. E ele conseguiu tirar o negócio do papel.
Alex:
E outro exemplo que vejo é o seguinte: quando percebi que o negócio de conferências daria certo e já tinha aqueles primeiros evangelistas, tínhamos, na verdade, empresas como a ChartMogul, que foi nossa primeira patrocinadora da conferência. Eles pagaram 12 meses adiantados, antes da conferência e antes de termos um website, então nossos primeiros clientes, mais uma vez, estavam demonstrando esse compromisso conosco. Foi aí que soube que era hora de apostar tudo. Foi quando saí do emprego e apostei tudo nisso. E só por ter apostado tudo consegui fazer dar certo.
Alex:
Mas tenho amigos que ainda mantêm seus projetos paralelos enquanto trabalham em seus empregos. Eles têm medo demais de apostar tudo, porque não querem abrir mão daquele salário, e ficam fazendo isso durante anos e anos. Acho que isso é complicado, não é?
Jeroen:
É, essa é mesmo outra coisa que dá medo: você simplesmente acabar preso em alguma situação.
Alex:
É.
Jeroen:
É mesmo uma questão de validar e depois dar o salto.
Alex:
É.
Jeroen:
Em algum momento, você simplesmente precisa fazer isso.
Alex:
Tem que fazer.
Jeroen:
Na verdade, essa é outra coisa também. Não construir uma audiência teria sido bom, mas também começar trabalhando meio período e tocando projetos até que algo fosse validado. Depois, entramos em uma aceleradora de startups e tudo mais, e dissemos: “Certo, agora vamos apostar tudo, porque, caso contrário, isso nunca vai sair do papel”.
Alex:
Sim. Boa decisão.
Jeroen:
Acho que não temos mais muito tempo, então vou começar a encerrar, falando sobre as coisas que você aprendeu recentemente. Se você pudesse começar tudo de novo com a SaaStock, o que faria diferente? Você acabou de dizer que a trajetória que seguiu talvez tenha sido boa, mas houve coisas que você mudaria?
Alex:
Sim, o que eu faria diferente? Quero dizer, provavelmente muita coisa. Mas acho que um dos erros, ou um dos principais erros que cometemos no primeiro ano, foi não ter por perto um mentor com experiência em conferências, sabe?
Jeroen:
Uhum.
Alex:
Alguém com quem eu pudesse conversar e dizer: “Olha, aqui está o meu P&L. Isso faz sentido?”, ou “Como eu defino os preços?”, e assim por diante. Então, definitivamente gastei demais no primeiro ano. Perdemos dinheiro, e isso poderia ter acabado com a gente, mas depois consegui recuperar a situação, sabe? Então acho que teria feito isso de outra forma, certamente no primeiro ano.
Alex:
Acho que, olhando para o ano passado, mais uma vez, cometo erros todos os anos, mas espero que cada vez menos, só que no ano passado fomos para o mercado global de uma vez só. Tínhamos a nossa conferência em Dublin e passamos de uma conferência para uma na América Latina, uma na Austrália, uma na Ásia, duas nos Estados Unidos e o nosso evento em Dublin. E a empresa não estava realmente estruturada. Não estávamos prontos para isso. Você precisa ter todos esses processos bem definidos para fazer isso funcionar, e nós não tínhamos.
Alex:
E conseguimos realizar cada evento, mas foi como apagar incêndios, um atrás do outro, para fazer tudo chegar aonde precisava. E isso é muito estressante para a equipe e para a empresa. Então acho que, olhando em retrospecto, em vez de passar de uma conferência para seis, como fizemos no ano passado em cinco continentes diferentes, talvez tivesse sido mais inteligente passar de uma para duas, certo?
Jeroen:
Sim.
Alex:
Então, mais uma vez, essa é certamente uma coisa que aprendi e que faria diferente, sem dúvida.
Jeroen:
Sim. Legal. Para todo mundo que está em casa agora e tem bastante tempo para ler livros, há algum...
Jeroen:
Você leu algum livro bom recentemente? E por que escolheu ler — talvez um livro específico — e por que escolheu justamente esse?
Alex:
Sim. Boa pergunta. Eu leio bastante, embora isso vá ser interessante agora, porque eu lia no trajeto até o trabalho e não posso mais fazer esse trajeto, então não sei se vou precisar reservar um tempo para ler de manhã ou à tarde, quando estiver no escritório, mas talvez tenha que fazer isso. Mas vou contar para você sobre um livro muito bom que li recentemente e que recomendei a alguns membros da minha equipe: chama-se “Business for Punks” e foi escrito por James Watt, cofundador da BrewDog. Não sei se você conhece a cerveja BrewDog. Eu sei que os belgas gostam de cerveja, mas eles são uma cervejaria artesanal da Escócia e acho que agora estão na casa dos 50 milhões em receita, com vários tipos de produtos diversificados. Começaram com cerveja, mas agora também estão no ramo de restaurantes e em algumas outras áreas.
Alex:
Mas foi uma leitura fascinante, e li o livro em cerca de dois dias. Adorei o jeito como ele fala. Gostei muito da marca deles, do marketing; a mensagem simplesmente ressoou comigo. Há muitos bons conselhos. Existe uma seção muito boa sobre marketing, mas acho que esses caras estão mandando muito bem nessa área, não é? Então, se você quer aprender sobre negócios e sobre como administrar uma empresa, há excelentes conselhos ali. Mas, se quiser observar e aprender a fazer um marketing realmente interessante, também encontrará ótimas dicas no livro. Então, “Business for Punks”. Eu o descobri por meio de uma das newsletters que assino: alguém o recomendou, e foi assim que cheguei até ele.
Jeroen:
Legal. Última pergunta. Esta é um pouco mais difícil: qual foi o melhor conselho que você já recebeu?
Alex:
O melhor conselho que já recebi? Bom, para ser sincero, não sei quanto conselho realmente bom eu já recebi.
Jeroen:
Qual foi o último bom conselho que você recebeu?
Alex:
O último bom conselho. Bom, há uma coisa que acho que é definitivamente um bom conselho, mas você conhece o ditado, acho que é algo assim: “Receita é vaidade. Lucro é sanidade, mas caixa é rei”, não é?
Jeroen:
Uhum.
Alex:
E esse é um conselho sólido, algo que tenho visto muito, especialmente nestes tempos. Você sabe, caixa é rei agora para qualquer empresa. Mas o erro da SaaStock — e o meu erro, de certa forma — foi, mais uma vez por eu ser um empreendedor de primeira viagem, olhar para a receita e para esse aspecto da vaidade da receita, colocando a vaidade da receita acima da lucratividade e do caixa, certamente nos últimos anos. Agora, a mentalidade mudou completamente. Estou buscando construir um negócio muito mais lucrativo e sustentável, além de aumentar nossas reservas de caixa. Antes, eu vinha andando na corda bamba, especialmente no que dizia respeito ao fluxo de caixa, e me concentrava apenas em definir uma meta de receita no começo do ano e depois trabalhar em cima dela, sem realmente me dedicar a outras áreas da empresa ou ao lado financeiro. Então, estou amadurecendo nesse aspecto e aprendendo com os erros, mais uma vez, nessa mesma área.
Jeroen:
Legal. Obrigado por compartilhar esse conselho. Obrigado novamente por participar do Founder Coffee. Foi muito bom ter você aqui.
Alex:
Sem problemas. Foi ótimo ter você aqui. Gostei do café. E, como sempre, gostei da conversa.
Gostou? Leia as entrevistas do Founder Coffee com outros fundadores. ☕
Esperamos que você tenha gostado deste episódio. Se gostou, avalie-nos no iTunes!
👉 Você pode seguir @salesflare no Twitter, Facebook e LinkedIn.
