Veronika Riederle z Demodesk
Founder Coffee odcinek 041
Jestem Jeroen z Salesflare, a to jest Founder Coffee.
Co kilka tygodni umawiam się na kawę z innym założycielem. Rozmawiamy o życiu, pasjach, nauce, ... w intymnej rozmowie, poznając osobę stojącą za firmą.
W tym czterdziestym pierwszym odcinku rozmawiałem z Veroniką Riederle, współzałożycielką i dyrektorem generalnym Demodesk, jednego z wiodących rozwiązań wideo do prezentacji sprzedażowych.
Veronika studiowała wszystko o zostaniu przedsiębiorcą na uniwersytecie. Po spędzeniu około 7 lat na stanowiskach strategicznych w Bain, Audi i Telefonica, zdecydowała się na skok.
Ona i jej współzałożyciel znaleźli sposób na usprawnienie procesu demonstracji sprzedaży i udało im się wejść do Y Combinator ze swoim startupem. Z 20-osobowym zespołem ciężko pracują nad budową produktu i biznesu.
Rozmawiamy o tym, dlaczego przed rozpoczęciem sprzedaży należy najpierw bardzo mocno skupić się na produkcie, jak prawidłowo zorganizować zespół zdalny i jak sprawdzić, czy osiągnąłeś dopasowanie produktu do rynku.
Witamy w Founder Coffee.
Wolisz słuchać? Możesz znaleźć ten odcinek na:
Jeroen:
Cześć Veronika. Wspaniale jest mieć cię w Founder Coffee.
Veronika:
Cześć Jeroen, dzięki za zaproszenie. Świetnie się z tobą rozmawiało.
Jeroen:
Jesteś współzałożycielem Demodesk. Dla tych, którzy jeszcze nie wiedzą, czym zajmuje się Demodesk, czym wy się zajmujecie?
Veronika:
Jesteśmy pierwszym inteligentnym narzędziem do spotkań online, przeznaczonym do rozmów z klientami. Kluczową różnicą w stosunku do narzędzi takich jak Zoom czy GoToMeeting jest nasze podejście do udostępniania ekranu. Podczas gdy istniejące narzędzia po prostu nagrywają wideo z lokalnego pulpitu i przesyłają je strumieniowo do drugiej strony, my tego nie robimy. Zamiast tego konfigurujemy wirtualny ekran, do którego każdy może uzyskać dostęp, klikając łącze. Jest jeszcze kilka innych korzyści, ale ogólnie rzecz biorąc, pomagamy zautomatyzować przepływy pracy, pomagamy zmniejszyć wszystkie tarcia, które występują podczas rozmowy z klientem, oraz zapewniamy przedstawicielom handlowym i przedstawicielom wsparcia wszystko, czego potrzebują w czasie rzeczywistym, aby przeprowadzić idealną rozmowę z klientem, która konwertuje i generuje zadowolonego klienta.
Jeroen:
Więc jeśli dobrze rozumiem, upewniasz się, że nie muszą niczego instalować na swoim komputerze. Działa to po prostu w przeglądarce, jak technologia WebRTC - tylko w przeglądarce, nowoczesne rzeczy, a także zmniejszasz tarcia związane z procesem rezerwacji itp. Czy to prawda?
Veronika:
Dokładnie. Więc jeśli chodzi o pobieranie, nie ma pobierania dla nikogo. Tak więc ani gospodarz, ani uczestnik nie muszą niczego pobierać. Wystarczy kliknięcie w przeglądarce i spotkanie zostanie otwarte. Automatyzujemy również cały proces planowania. Oferujemy więc podobne funkcje jak Calendly lub Chili Piper, aby pomóc zautomatyzować cały proces planowania dla siebie, a także w zespole. Następnie synchronizujemy wszystkie dane z powrotem do Salesforce i HubSpot, dzięki czemu pomagamy również zautomatyzować część dokumentacji końcowej.
Jeroen:
Tak, więc, czy w ramach połączenia przechwytujesz również dane i jak one wyglądają? Czy można robić notatki w interfejsie?
Veronika:
Tak, możesz. Dokładnie tak. Ponieważ nie udostępniasz lokalnego pulpitu, ale wyświetlasz zawartość na osobnym wirtualnym wyświetlaczu, możemy w zasadzie pokazać wszystko, co chcemy po stronie przedstawiciela handlowego, bez widoczności dla klienta. Tak więc podczas demonstracji lub spotkania z kimś wszystko, co chcesz zaprezentować, jest ładowane na wirtualny wyświetlacz. Co więcej, tylko po Twojej stronie lub po stronie przedstawiciela handlowego powinny być dostępne wszystkie treści, które chcesz wstępnie załadować do swojego playbooka, których potrzebujesz podczas rozmowy. Masz okno, w którym możesz sporządzać notatki ze spotkania, a także pisać w tym samym oknie spotkania, bez widoczności dla klienta. Po sporządzeniu tych notatek ze spotkania masz również możliwość zsynchronizowania ich z CRM w ustrukturyzowany sposób i bezpośredniego przesłania ich do określonych zespołów.
Jeroen:
Rozumiem, rozumiem.
Veronika:
Będzie również działać z Salesflare. Mamy otwarte API. Właśnie tworzę produkt i łączę go z coraz większą liczbą systemów CRM.
Jeroen:
Super. Tak, nie mogę się tego doczekać. Co robiłeś w momencie, gdy założyłeś Demodesk? Skąd dokładnie wzięła się iskra?
Veronika:
W rzeczywistości, mój współzałożyciel zaczął pracować nad nową technologią udostępniania ekranu. To było prawie trzy lata temu, kiedy wpadł na pomysł, że musi istnieć lepszy sposób zdalnego udostępniania treści. Pomyśleliśmy po prostu, że proces udostępniania ekranu, technologia udostępniania ekranu w większości przypadków jest obecnie bardzo przestarzała. Wyobraź sobie, że wszystko i tak przechodzi przez chmurę, więc jeśli prezentujesz oprogramowanie takie jak Salesflare, w zasadzie większość produktów SaaS, wszystko prawdopodobnie odbywa się bezpośrednio w chmurze.
Veronika:
Istnieją pewne rozszerzenia, które są dostępne lokalnie, ale w większości jest to hostowane w chmurze. A jeśli chcesz coś udostępnić i wysłać, jedynym sposobem na zrobienie tego jest otwarcie lokalnej przeglądarki na lokalnym pulpicie, przeciągnięcie tej strony internetowej lub tej aplikacji internetowej do lokalnej przeglądarki, a następnie ponowne włączenie udostępniania ekranu, nagranie wideo z lokalnego pulpitu, ponowne przesłanie tego wideo do chmury i wysłanie go do klienta, co jest bardzo nieefektywnym objazdem. Pomyślał więc, dlaczego nie pozostawić treści, która jest już w chmurze, gdzie jest, a następnie udostępnić ją stamtąd. I stąd wziął się oryginalny pomysł.
Jeroen:
Ok. Więc co robiłeś, kiedy to wymyśliłeś?
Veronika:
Mój współzałożyciel początkowo to wymyślił. Pracował również z kilkoma innymi firmami zajmującymi się sprzedażą, również jako programista, i pracował z działami sprzedaży i widział, jak nieefektywny jest w szczególności proces demo.
Jeroen:
Tak, w porządku. Więc jest to coś w rodzaju początkowego startu opartego na technologii? Jest technologia, powinniśmy z niej korzystać i ma to sens w sprzedaży.
Veronika:
Właśnie zobaczył proces udostępniania ekranu, zobaczył, jak nieefektywne jest to rozwiązanie i jakie ma wady. Jest powolny. Działa z opóźnieniem. Trzeba pobrać aplikację. Nie można na nim współpracować. Jest też wiele innych wad, które się z tym wiążą. Tak więc, jak powiedziałem, zaczął myśleć o lepszym sposobie zdalnego udostępniania treści.
Veronika:
Zasadniczo dostrzegł również największy potencjał w rozmowach sprzedażowych z klientami. Przyglądaliśmy się również kilku przypadkom użycia, kiedy zaczęliśmy razem pracować. Mam doświadczenie w konsultingu, więc wcześniej pracowałem dla kilku startupów, ale potem spędziłem kilka lat w firmie konsultingowej Bain & Company. Miałem też wielu klientów, którym doradzałem w zakresie strategii sprzedaży. Ale także sam musiałem prowadzić wiele rozmów, takich jak rozmowy z klientami. W końcu każda rozmowa to możliwość sprzedania czegoś klientowi lub sprzedania siebie klientowi, więc w zasadzie zawsze coś sprzedajesz lub masz określony cel.
Veronika:
Jeśli można użyć technologii, aby lepiej osiągnąć ten cel, a w naszym przypadku najpierw była to sprzedaż. Ale jeśli możesz to zrobić, myślę, że to bardzo ekscytujący przypadek użycia. Używamy technologii, aby zasadniczo umożliwić każdemu lepszą rozmowę z klientem, zapewniając wszystko, czego potrzebujesz w czasie rzeczywistym, aby przeprowadzić tę rozmowę. Lub do prowadzenia lepszej rozmowy.
Jeroen:
Tak. Patrzę na twój profil na LinkedIn. Spędziłeś pięć lat w Bain. Przypuszczam, że w tym czasie musiałeś sporo awansować.
Veronika:
Tak, odszedłem jako lider projektu. Dużo podróżowałem. Przez większość czasu pracowałem w Niemczech i Stanach Zjednoczonych, ale także w całej Europie. Pracowałem w Szwajcarii i Wielkiej Brytanii, więc była to bardzo międzynarodowa praca, wymagająca wielu podróży.
Jeroen:
Tak, a wcześniej wyglądało na to, że pracowałeś głównie w korporacjach, Telefonica, Audi i Outfittery. To ten, który wysyła ci ubrania, prawda?
Veronika:
Tak, dokładnie. Powiedziałbym, że to europejska wersja. Wtedy pracowałem również dla Skylight. Oni również byli startupem i było tylko kilka osób. Teraz jest ich ponad 100, może nawet ponad 200. Myślę, że znowu się skurczyli, ale tak.
Jeroen:
Wygląda na to, że rozpocząłeś karierę w korporacji, spróbowałeś atmosfery startupu, przeszedłeś do konsultingu, a następnie zacząłeś robić swoje.
Veronika:
Tak, dokładnie. Dla mnie zawsze było jasne, że chcę coś zbudować, że chcę pracować w startupie, albo mieć własny, albo pracować w bardzo małym, a następnie pomóc zbudować produkt, który naprawdę pomoże ludziom stać się lepszymi w tym, co robią. Myślę, że oprogramowanie jest jedyną rzeczą, która może to zrobić, więc dla mnie zawsze było to jasne. Potem aktywnie szukałem możliwości i rozmawiałem z wieloma przyjaciółmi. Wtedy też Alex i ja zaczęliśmy razem pracować.
Jeroen:
Tak. Mówiłeś, że zawsze było to dla ciebie jasne, od jakiego wieku mam to sobie wyobrazić?
Veronika:
Powtórz to jeszcze raz. Przepraszam. Nie zrozumiałem tego.
Jeroen:
Mówiłeś, że zawsze było dla ciebie jasne, że chcesz założyć firmę. Jak myślisz, od jakiego wieku to było?
Veronika:
U mnie zaczęło się to nieco później. Nie kiedy byłem bardzo mały, ale bardziej na uniwersytecie. Studiowałem w Monachium, a na uniwersytecie jest dodatkowy program. Jest on opcjonalny. Można w nim uczestniczyć, ale trzeba też aplikować. Nazywa się CDTM. Jest bardzo skoncentrowany na założycielach. Zasadniczo kształcą cię, abyś stał się przyszłym założycielem. Z CDTM wyłoniło się również wiele świetnych firm. To właśnie tam zdałem sobie sprawę, że jest to coś, co chcę robić w dłuższej perspektywie.
Jeroen:
Skąd wziął się pomysł, by rozpocząć pracę w Telefonice jako pierwszy pracownik? Czy był to sposób, aby dowiedzieć się więcej o biznesie, zanim zaczniesz działać na własną rękę?
Veronika:
Cóż, tak naprawdę było to wcześniej, podczas studiów. To był staż. Nie była to więc praca na pełen etat, ale nauczyłem się tam wielu rzeczy. Pracowałem w dziale strategii i przyglądałem się nowym technologiom w konkurencyjnej przestrzeni, a wraz z zespołem strategicznym starałem się zastanowić nad sposobem czerpania korzyści z przyszłych trendów. Jedną z rzeczy, którym się wtedy przyglądaliśmy, były wiadomości jako trend. Teraz wydaje się to zabawne, ale wtedy była to ogromna rzecz. Telefonica rozważała uruchomienie własnego komunikatora, aby wykorzystać ten trend. Patrząc wstecz, oczywiście nie ma to żadnego sensu, gdy masz WhatsApp, Facebooka i wszystkie inne. Ale to był ten czas. Było to również dość ekscytujące. Wiele tam widziałem.
Jeroen:
Tak. Czy Twoje ambicje zostania przedsiębiorcą pochodzą od Twoich rodziców? A może był ktoś inny, kto miał na to największy wpływ?
Veronika:
Nie, niekoniecznie moi rodzice. Chodziło bardziej o przyjaciół i o to, że odnajduję wiele radości w budowaniu rzeczy. Po prostu daje mi dużo energii budowanie wszelkiego rodzaju rzeczy, na przykład mebli, będąc w domu z moim tatą, kiedy byłem dzieckiem. Samo budowanie i tworzenie czegoś daje mi mnóstwo energii. I myślę, że właśnie dlatego startup, a zwłaszcza technologia, jest właściwą rzeczą, ponieważ dzięki oprogramowaniu możesz tworzyć wiele rzeczy w bardzo krótkim czasie, a także tworzyć ogromne korzyści dla użytkowników. Oszczędność czasu i usprawnienie procesów poprzez tworzenie oprogramowania. To bardzo motywujące.
Jeroen:
Tak, zrozumiałem. Słyszę to od wielu założycieli startupów, że głównym powodem, dla którego zostali założycielami startupów, jest to, że lubią budować rzeczy i czerpią z tego energię. Ma to wiele sensu. Czy są jacyś założyciele startupów, na których się wzorujesz, lub startupy, które Twoim zdaniem robią rzeczy dobrze i właśnie w tym kierunku chcę podążać i chcę, aby podążał Demodesk?
Veronika:
Cóż, myślę, że YC zdecydowanie ma wiele niesamowitych firm, a kiedy przeszliśmy przez YC w zeszłym roku, mieliśmy również okazję posłuchać kilku innych odnoszących sukcesy założycieli, którzy przyszli na kolacje założycieli. I tak, kilka firm, prawda? Na przykład Stripe lub Mathilde z Front są bardzo inspirujące. Peter Reinhardt z Segment, również bardzo inspirująca osoba. To, co również uważam za szczególnie interesujące, to temat dotyczący dopasowania produktu do rynku, a dwa największe artykuły w tej przestrzeni to Peter Reinhardt z Segment opisujący dopasowanie produktu do rynku jako rodzaj eksplozji oraz Rahul z Superhuman jako ustrukturyzowany sposób ciągłego pytania klientów, czego chcą i czego im brakuje w twoim produkcie, dopóki nie osiągniesz pewnego punktu.
Veronika:
I myślę, że zdecydowanie tego typu założyciele odnieśli sukces dzięki Product Market Fit. Myślę, że szczególnie inspirujące było dla nas zrozumienie, w jaki sposób doszli do Product Market Fit. Szczególnie Superhuman i Segment są tego świetnymi przykładami, a także pokazują, że nie ma tylko jednej drogi, ale są różne sposoby, aby to osiągnąć.
Jeroen:
Zdecydowanie. Zawsze dobrze jest zobaczyć dwie perspektywy. Przy okazji, dla słuchaczy, Rahul z Superhuman był w jednym z poprzednich odcinków, w którym również mówił o znalezieniu dopasowania produktu do rynku i o tym, jak pracuje nad swoimi rocznymi celami, jakie procesy muszą do tego dążyć. Zdecydowanie polecam wysłuchanie tego. Może trochę więcej o tym, co konkretnie robisz, aby słuchacze mogli to zrozumieć. Ile osób pracuje teraz w Demodesk?
Veronika:
Mamy teraz 20 osób.
Jeroen:
Macie 20 osób, więc w jakiej fazie jesteście jako firma? I czy uważasz, że osiągnęliście Product Market Fit? Pracujecie nad tym, czy nie?
Veronika:
Tak, to dobre pytanie. Myślę, że to zależy od definicji dopasowania produktu do rynku. To wraca do pytania lub tematu, prawda? W przypadku Superhuman również napisałeś o tym post na blogu. To posiadanie 40% klientów, którzy przynajmniej byliby w jakiś sposób smutni, gdyby nie mieli już twojego produktu. Użył bardzo ścisłej definicji. Dla Segmentu jest to bardziej uderzenie w minę lądową, która w zasadzie powoduje eksplozję. Posiadanie dopasowania produktu do rynku jest jak eksplozja.
Veronika:
Myślę, że nie jest to takie proste, ponieważ w zależności od tego, komu sprzedajesz i jaki rodzaj produktu sprzedajesz, istnieją różne sposoby. Myślę też, że w pewnym momencie możemy mieć dopasowanie produktu do rynku, a potem znów je stracić. Słyszałem również, że jeśli masz dopasowanie produktu do rynku, musisz mieć również dopasowanie kanału produktu, aby właściwie sprzedawać swój produkt.
Veronika:
Ale dla mnie osobiście najlepszą definicją dopasowania produktu do rynku w B2B SaaS jest osiągnięcie 1 miliona ARR. Nie jesteśmy jeszcze na tym etapie, ale jesteśmy na bardzo dobrej drodze.
Jeroen:
Super. Aby zrozumieć, co ostatnio nie daje ci spać w nocy?
Veronika:
Cóż, myślę, że zdecydowanie obecny kryzys. W szczególności Demodesk jest z pewnością mniej dotknięty niż inne firmy, ponieważ w pewien sposób zyskujemy na nadmiernej tendencji do zdalnych spotkań, a także na tym, że firmy muszą sprzedawać zdalnie. Mamy jednak również wielu klientów, którzy sami sprzedają swoje produkty firmom z branży detalicznej i hotelarskiej, które borykają się z trudnościami, a także z ogólnymi warunkami ekonomicznymi. I rosnąca głębokość i rosnące stopy bezrobocia, zwłaszcza w USA Myślę, że jesteśmy teraz na poziomie prawie 23%. Myślę, że jest to zdecydowanie coś, co nie daje mi spać w nocy, jeśli jest coś takiego. Zazwyczaj śpię całkiem dobrze. Ale tak, nie wiem, jak ty to widzisz, ale zdecydowanie obecna sytuacja jest czymś, o czym dużo myślę.
Jeroen:
Przypuszczam, że w niektórych przypadkach pomaga, a w innych nie. Na jakie liczby ma to największy wpływ? Czy jest to głównie nowy przychód, czy głównie churn?
Veronika:
Cóż, na razie myślę, że dla nas było to mniej więcej w porządku. Widzieliśmy niewielką rotację, więc zdecydowanie było kilka firm, które w tej chwili nie prowadzą żadnej sprzedaży, ponieważ branża jest w zasadzie martwa. Na przykład hotelarstwo i sprzedaż detaliczna offline. Wydarzenia offline, również to samo. Tak, zdecydowanie jest teraz trochę ciężko. Ale nie, mam na myśli, jeśli chodzi o nowy MRR, zdecydowanie widzimy nowy MRR pochodzący od nowych typów klientów i nowych typów branż. Na przykład mamy teraz nowego klienta sprzedającego panele słoneczne. Wcześniej nie skupialiśmy się aktywnie na tego typu produktach. Bardziej skupialiśmy się na firmach B2B SaaS, które używają Demodesk do prezentacji swoich produktów.
Veronika:
Ale teraz są też nowe rodzaje klientów. Innym przykładem jest sklep meblowy, który również posiada stronę internetową, sklep internetowy, a teraz wykorzystuje swoje puste sklepy meblowe. Ludzie w nich, sprzedawcy, spotykają się z klientami zdalnie i prezentują swoje produkty i sklep internetowy za pomocą Demodesk. Powiedziałbym, że trochę się to dla nas zmieniło.
Jeroen:
Tak, coraz więcej firm, które wcześniej nie prowadziły działalności online, teraz robi to online.
Veronika:
Dokładnie.
Jeroen:
Czy miało to ogólnie pozytywny wpływ? Ogólnie rzecz biorąc, czy nowe przychody wzrosły, czy też nieco spadły wraz z kryzysem?
Veronika:
Cóż, nasze nowe przychody faktycznie wzrosły. Odnotowujemy również znaczny wzrost wśród naszych obecnych klientów i firm B2B SaaS z przeszłości. Obecnie jednak wszyscy są bardzo ostrożni i wstrzymują się z rekrutacją, a w szczególności z wejściem na rynek. W przypadku istniejących firm nie zauważyliśmy, by firmy, które wcześniej co tydzień odbywały dwie lub trzy rozmowy sprzedażowe, dalej skalowały swój zespół. Teraz po prostu wszystko wstrzymują. Zdecydowanie tak wygląda obecny scenariusz.
Jeroen:
Tak. Na co poświęcasz teraz najwięcej czasu w pracy?
Veronika:
Nadal poświęcamy dużo czasu na stronę produktową, a ja również spędzam dużo czasu nad produktami. Jesteśmy dwoma założycielami. Alex i ja. Alex skupia się głównie na części technicznej. Nasz produkt jest dość wymagający pod względem technicznym. Jeśli więc opracowujesz narzędzie do spotkań online, które zawiera komponenty do planowania, a także komponenty CRM, stale synchronizujesz dane z zewnątrz i dane z powrotem, co staje się dość złożone. Zarówno z perspektywy technicznej, jak i z perspektywy UX. Alex zajmuje się głównie perspektywą techniczną, a ja nadal zajmuję się stroną UX i stroną produktową oraz opracowywaniem funkcji, tworzeniem makiet i próbowaniem myślenia o przepływach użytkowników i prototypowaniu funkcji na mapie drogowej. Współpracuję bardzo blisko z klientem. To w zasadzie to, co robię obecnie przez większość czasu.
Jeroen:
Wy dwaj, współzałożyciele, spędzacie dużo czasu nad produktem?
Veronika:
Tak.
Jeroen:
Ale firma składa się z 20 osób. Na co więc poświęcają swój czas?
Veronika:
Około połowa należy do zespołu inżynierów. Do tego dochodzą trzy osoby w marketingu i cztery w sprzedaży.
Jeroen:
Dobrze. Zrozumiałem. Tak jakby pół na pół między inżynierią a marketingiem i sprzedażą, ale z lekkim przechyłem, jeśli liczyć również produkty.
Veronika:
Tak, zdecydowanie bardziej w inżynierii produktu.
Jeroen:
Tak, w porządku. Wygląda na to, że przy takiej liczbie pracowników prawdopodobnie jesteście wspierani przez venture?
Veronika:
Tak. Zdecydowanie tak. W zeszłym roku mieliśmy rundę zalążkową. Poszliśmy do Y Combinator na początku zeszłego roku. A potem, wraz z rundą zalążkową przed, w trakcie i krótko po Demodesk, zebraliśmy pieniądze od inwestorów głównie z Doliny Krzemowej.
Jeroen:
Tak. Przypuszczam, że wtedy zbieraliście fundusze przez 18 miesięcy lub dwa lata. Jakie są Twoje oczekiwania co do kolejnej rundy venture w obecnej sytuacji?
Veronika:
Cóż, zanim to wszystko się zaczęło, plan zakładał zebranie około, zebranie serii A na początku 2021 roku. Warunki pozyskiwania funduszy nieco się zmieniły. W rzeczywistości w tej chwili myślimy o zebraniu nieco więcej pieniędzy w formie rozszerzonej rundy zalążkowej, aby mieć trochę więcej swobody do serii A, tylko dlatego, że warunki są obecnie nieco niepewne.
Jeroen:
Ale czy będzie to pochodziło od obecnych inwestorów, czy też będzie wymagało zaangażowania większej liczby aniołów?
Veronika:
Byłaby to kombinacja.
Jeroen:
Ich kombinacja?
Veronika:
Tak.
Jeroen:
Ma to wiele sensu. Wróćmy trochę do tego, co robisz operacyjnie. Mówisz, że spędzasz dużo czasu nad produktem. Czy jest to 100% twojego czasu, czy 40%-50% twojego czasu?
Veronika:
Powiedziałbym, że 40%, który nadal jest największym kawałkiem, największą częścią mojego dnia. Wszystkie inne rzeczy są naprawdę rozłożone, tematy biznesowe, tematy zarządzania, finanse, rekrutacja HR, księgowość, wszystkie rzeczy, których nikt nie chce robić, leżą po mojej stronie.
Jeroen:
Dobrze. Częściowo również marketing? Czy też leży to całkowicie w gestii kogoś innego?
Veronika:
Mamy zespół marketingowy. Składa się on z jednej pełnoetatowej osoby i dwóch stażystów. Zajmują się oni głównie marketingiem i wykonują świetną robotę.
Jeroen:
Tak. Super. Jak myślisz, co ze wszystkich rzeczy, nad którymi pracujesz, jest dla Ciebie następną rzeczą, którą planujesz delegować?
Veronika:
Cóż, zdecydowanie planujemy zatrudnić projektanta UX. Ja również wciąż wykonuję dużo pracy projektowej, czego nie powinienem już robić. Obecnie szukamy projektanta, ale także po stronie operacyjnej. Szef sztabu to prawdopodobnie trochę za wcześnie dla nas, ale ktoś, kto mógłby rozwinąć się w tej roli i zdjąć z mojego talerza więcej rzeczy po stronie operacyjnej.
Jeroen:
Tak. Gdzie widzisz siebie pracującego na dłuższą metę? Jakie dokładnie umiejętności wnosisz do firmy jako założyciel? Na czym chcesz się skupić, powiedzmy, dla siebie?
Veronika:
Chcę dać mojemu zespołowi wszystko, czego potrzebuje, aby wykonywać swoją pracę najlepiej, jak potrafi, i zapewnić mu wszystkie zasoby, których potrzebuje, aby stale się rozwijać i stawać się lepszym w tym, co robi każdego dnia. To mój priorytet numer jeden. Drugim priorytetem jest upewnienie się, że jako firma podążamy we właściwym kierunku, a także mamy dostępne zasoby, głównie w postaci pieniędzy, których potrzebujemy, aby zrealizować naszą wizję. I to jest najszczęśliwsze, prawda? Dla mnie bardzo ważne jest, aby zespół był szczęśliwy i aby każdy mógł robić to, co chce, osiągać to, co chce tutaj w Demodesk i lubił swoją pracę, lubił przychodzić do pracy każdego dnia, a także mógł budować swój własny świat razem z całym zespołem.
Jeroen:
Tak. Słyszałem, że zajmujesz się strategią zespołu i pozyskiwaniem funduszy.
Veronika:
Prawdopodobnie w dłuższej perspektywie. Zdecydowanie tak. W tej chwili jest to nadal szeroki zestaw bardzo ciężkich zadań operacyjnych, których nikt inny nie chce wykonywać, a także dużo pracy nad produktami. Ale mam nadzieję, że z czasem to minie.
Jeroen:
Dobrze. Czy prowadzisz również wiele rozmów z klientami? Czy jest to głównie delegowane do zespołu sprzedaży?
Veronika:
Nie. Pracuję również z klientami, gdy jest to potrzebne. Mamy oczywiście zespół sprzedaży. Mamy też kogoś w dziale wsparcia, ale zawsze, gdy jest to potrzebne i gdy jest to coś, w czym mogę pomóc, to na pewno też w to wskoczę.
Jeroen:
Super. Pracujecie teraz zdalnie w Demodesk?
Veronika:
Tak, pracujemy teraz w pełni zdalnie. Jesteśmy rozproszeni po całej Europie i Stanach Zjednoczonych, więc pracujemy w różnych strefach czasowych, w różnych krajach.
Jeroen:
Tak, ale wcześniej miałeś też biuro gdzieś w Niemczech?
Veronika:
Tak, mamy biuro w Monachium. Planujemy również otworzyć biuro w San Francisco, a przynajmniej zatrudnić tam więcej osób. Ale myślę, że teraz środowisko zdecydowanie się zmieniło. Zobaczymy, czy wrócimy do pierwotnego planu i po nadejściu nowej normalności. Obecnie mamy biuro w Monachium, ale pracujemy zdalnie.
Jeroen:
Super. Co najbardziej zmieniło się dla was, gdy wszyscy przeszli na pracę zdalną i byli w domu zamiast w biurze? Czy miało to duży wpływ? A jeśli tylko niewielki, to chciałbym wiedzieć, w jakich obszarach miało to największy wpływ.
Veronika:
Wcześniej również pracowaliśmy zdalnie, nie jako w pełni zdalny zespół, ale częściowo. Alex i ja przeprowadziliśmy się do Mountain View podczas YC. W zeszłym roku spędziliśmy w Valley cztery miesiące. A potem i tak przez większość czasu podróżowałem tam i z powrotem. Tam i z powrotem między Mountain View i San Francisco. Częściowo pracowałem zdalnie, a Alex również przeprowadził się do San Francisco na początku tego roku. Teraz wrócił do Monachium, biorąc pod uwagę obecną sytuację. My również w pewien sposób byliśmy przyzwyczajeni do pracy zdalnej. Jednak pracując w pełni zdalnie, cały zespół zdecydowanie miał pewne wyzwania. Dla nas bardzo ważne było ustalenie linii raportowania i struktur zespołu.
Veronika:
W rzeczywistości stworzyliśmy zespoły, które dostosowują się każdego dnia, każdego dnia, każdego ranka. A także każdego wieczoru uzgadnialiśmy z zespołami informacyjnymi, z liderami zespołów, aby upewnić się, że wszyscy są zsynchronizowani. Ale to, co zdecydowanie stanowi dla nas wyzwanie, to praca z pracującymi studentami lub młodymi członkami zespołu. Miałem wrażenie, że zwłaszcza dla nich utrzymanie motywacji było czasem większym wyzwaniem niż dla pracowników pełnoetatowych i nieco starszych.
Jeroen:
Co dokładnie robisz dla tych stażystów? Czy jest codzienne poranne spotkanie, jeśli dobrze zrozumiałem?
Veronika:
Tak, codzienne poranne spotkania, struktury rówieśnicze, kanały Slack, jasne wytyczne dotyczące tego, jak zgłaszać co i kiedy, a także utworzenie wewnętrznej firmowej wiki i procesów firmowych oraz grupy slajdów Notion po prostu dokumentujących wszystkie procesy, aby upewnić się, że wszyscy są na tej samej stronie.
Jeroen:
Czy wprowadziłeś jakieś zmiany w procesach spotkań?
Veronika:
Tak, udało nam się. Mamy cztery zespoły. Są to zespoły techniczne, produktowe, ds. przychodów i ds. rozwoju. Te cztery zespoły odbywają codzienne standupy. A także liderzy zespołów wraz ze mną i Alexem spotykają się codziennie pod koniec dnia, aby upewnić się, że jesteśmy zsynchronizowani.
Jeroen:
Wiesz, dokąd wszyscy zmierzają podczas spotkania.
Veronika:
Tak. Omawiamy je każdego dnia. Ja również wyniosłem to z Bain. Kiedy przeprowadzałem wiele analiz due diligence i pracowałem w funduszach private equity, konsultowałem się ze spółką private equity w sprawie decyzji, czy kupić określone aktywa, określoną spółkę, czy też nie. I musisz podjąć decyzję lub dać im taką rekomendację w bardzo krótkim czasie, około czterech tygodni. To bardzo intensywny projekt i bardzo ważne jest, aby spędzać każdy dzień w najbardziej efektywny sposób.
Veronika:
Każdego ranka i każdego wieczoru odbywaliśmy też, jak byśmy to nazwali, rozmowę bojową. Podczas takiej rozmowy omawialiśmy nasze priorytety na dany dzień rano i wieczorem, dyskutowaliśmy także o naszych osiągnięciach w ciągu dnia i o tym, co jeszcze pozostało do zrobienia. Następnie wspólnie nadawaliśmy priorytety rzeczom, które są ważne i usuwaliśmy priorytety z rzeczy, które nie są ważne. Zabrałem to również ze sobą z Bain do świata startupów. Myślę, że to zdecydowanie pomaga utrzymać wszystkich w synchronizacji.
Jeroen:
Robisz dwa spotkania czy tylko spotkanie na koniec dnia?
Veronika:
Dwa spotkania. Poranne spotkanie odbywa się w ramach zespołu, a więc tylko zespołu ds. wzrostu lub zespołu ds. przychodów. Wieczorne spotkanie odbywa się z liderami zespołów.
Jeroen:
Tak, zrozumiałem. To całkiem interesujący system. Robimy to tylko rano i głównie przez Slack. Planujemy co dwa tygodnie lub co tydzień, w zależności od zespołu. Ale o takim podejściu jeszcze nie słyszałem. Wydaje mi się, że to dużo spotkań, ale widzę w tym sens.
Veronika:
Jeśli się nie widzicie i pracujecie w pełni zdalnie, to bardzo ważne jest, aby mieć wiele punktów kontaktowych, aby upewnić się, że wszyscy pracują nad właściwymi rzeczami, prawda? Czy nie sądzisz, że bardzo trudno jest mieć pełny obraz tego, kto nad czym pracuje, jeśli nie widzimy się w biurze?
Jeroen:
Tak, to prawda. Nie, zdecydowanie trzeba się więcej komunikować. Zaczęliśmy notować rzeczy po każdym spotkaniu, czego wcześniej nie robiliśmy. Trochę zaczęliśmy, ale jeszcze nie za dużo. Ale naprawdę podsumowujemy to, co zostało powiedziane na spotkaniu, abyśmy mogli na bieżąco informować cały zespół o wszystkim, co zostało postanowione w bardziej podsumowany sposób. W pewnym sensie eliminuje to potrzebę ciągłego spotykania się z liderami zespołów. Czasami spotykam się z moim współzałożycielem, abyśmy byli zgodni w pewnych kwestiach, ale nie codziennie.
Veronika:
Tak, to znaczy, to zawsze jest kompromis, prawda? Oczywiście, jeśli masz dużo spotkań, spędzasz na nich dużo czasu. Ale inną sztuczką, której używaliśmy, aby je skrócić, są standupy rano i wieczorem. Każdy przed standupem musi podsumować to, czym chce się podzielić w kilku punktach. Robiąc to, naprawdę skupiasz się i zmuszasz do wspomnienia tylko o trzech najważniejszych rzeczach, a nie o tym, co dzieje się w twojej głowie.
Jeroen:
Tak. Na wypadek, gdybyś przed chwilą słyszał chrapanie w tle, to nie byłem ja. To był mój pies. Po prostu uznał, że głośne chrapanie to dobry pomysł.
Veronika:
Słodki. Co to za pies?
Jeroen:
To Cavalier King Charles Spaniel.
Veronika:
Dobrze.
Jeroen:
Wiesz, jak to wygląda?
Veronika:
Nie. Kocham psy, ale nie wiem, jak to wygląda.
Jeroen:
Fluffy.
Veronika:
Ok, super.
Jeroen:
Może trochę w kierunku nauki. Chciałbym wiedzieć, jako ostatnie pytanie, zanim przejdziemy do wniosków: jakie są Twoje doświadczenia związane z wyjazdem z Monachium do Mountain View? Jakie różnice zauważyłeś w sposobie działania startupów między Niemcami a Doliną Krzemową? To jest moje pytanie.
Veronika:
Cóż. Kiedy pytałeś, zastanawiałem się, czy powinienem odpowiedzieć na pytanie z perspektywy tego, jak było w YC, ponieważ takie było nasze doświadczenie, czy też powinienem spróbować odpowiedzieć na pytanie bez uwzględniania sieci YC i doświadczenia YC? Ale prawdopodobnie tego drugiego nie mogę zrobić, ponieważ łatwo jest mi mówić o tym, jak było w sieci YC. Myślę, że ogólnie Dolina Krzemowa jest połączona w lepszy sposób niż europejscy partnerzy. Kiedy jesteś w Dolinie Krzemowej, masz wokół siebie wszystkie te odnoszące sukcesy firmy.
Veronika:
Ale kiedy jesteś w YC, jest to jeszcze bardziej intensywne, ponieważ istnieje wiele świetnych firm, które przeszły przez YC, i od razu jesteś połączony z niezwykle cenną siecią odnoszących sukcesy założycieli, inwestorów i przedsięwzięć. Dla nas było to więc zdecydowanie nieco stronnicze. Nawet bardziej niż dla kogoś, kto udałby się do Doliny Krzemowej bez YC.
Veronika:
Mogę mówić tylko z tej perspektywy, jeśli to ma sens. Biorąc pod uwagę tę perspektywę, myślę, że istnieją trzy główne różnice. Pierwszą z nich jest sposób myślenia. W Europie, a w szczególności w Niemczech, ludzie zawsze lubią myśleć o problemach, a nie o tym, jak duże może być coś, o czym ludzie częściej myślą w Stanach Zjednoczonych, zwłaszcza w Dolinie Krzemowej. Oni po prostu, nie wiem, zastanawiają się nad pytaniem, jak duże może to być? Podczas gdy w Niemczech, jeśli rozmawiasz z inwestorami, w szczególności masz tendencję do otrzymywania wielu pytań o przeszkody, które napotykasz, co może być na drodze, a także analizowania liczb i szczegółów. Można więc powiedzieć, że masz wielką wizję, że wszystko jest możliwe. I to jest pierwsza ważna rzecz.
Veronika:
Drugą rzeczą, jak pokrótce wspomniano wcześniej, jest sieć. To po prostu bardzo ścisła sieć. W zasadzie możesz porozmawiać z prawie każdym, jeśli tylko chcesz i zapytać. Ponieważ prawie wszyscy są w pobliżu, po prostu mieszkają w San Francisco. Większość odnoszących sukcesy firm B2B SaaS pochodzi z San Francisco i tam się znajduje. W Europie jest to zdecydowanie bardziej rozproszone, a przez to mniej zagęszczone. To druga rzecz.
Veronika:
I coś, co jest również prawdopodobnie związane z pierwszą i drugą częścią, to pozyskiwanie funduszy. Jest to z pewnością nieco łatwiejsze, ponieważ większość inwestorów i większość pieniędzy, szczególnie w przypadku startupów w przestrzeni SaaS, jest dostępna w Dolinie Krzemowej. Większość odnoszących sukcesy inwestorów ma biuro w Palo Alto lub San Francisco. Łatwiej jest do nich dotrzeć, porozmawiać z nimi i spotkać się z nimi.
Jeroen:
Tak. Ale wychowałeś się w obu miejscach. Zarówno w Dolinie Krzemowej, jak i w Niemczech.
Veronika:
Cóż, podnieśliśmy się w Dolinie Krzemowej, szczerze mówiąc, ponieważ dzień demo był wtedy nadal na miejscu. Teraz jest wirtualny, ale demo day odbywa się w San Francisco. Wszyscy inwestorzy są tam obecni lub większość z nich. A potem można było spotkać się z większością z nich osobiście. Wzięliśmy również na pokład niemieckich inwestorów, co oczywiście widzieliśmy również po powrocie do Niemiec. Ale cały proces pozyskiwania funduszy odbył się w Dolinie Krzemowej.
Jeroen:
Tak, ci inni po prostu się przyłączyli?
Veronika:
Pozostali trzej inwestorzy byli inwestorami, z którymi byliśmy już w kontakcie, zanim udaliśmy się do YC.
Jeroen:
Tak, ale głównym inwestorem był ten w San Francisco, czy główny inwestor był w Niemczech?
Veronika:
Nie mieliśmy konkretnego inwestora wiodącego, ale dwaj najwięksi inwestorzy to Founders Club i GFC. Founders Club znajduje się w San Francisco, a GFC w Niemczech.
Jeroen:
W porządku. Super. Powoli podsumowując naukę, jaką ostatnią dobrą książkę przeczytałeś i dlaczego zdecydowałeś się ją przeczytać?
Veronika:
Najnowszą książką, a także jedną z najlepszych, jakie kiedykolwiek przeczytałem, jest The Great CEO Within. To niezwykle pomocna książka, szczególnie dla założycieli. Myślę, że jej autorem jest Matt Mochary, ale mieli w niej swój wkład także inni założyciele. Jeden z naszych inwestorów dał ją mnie, założycielowi Cubit. I myślę, że jest świetna. Zawiera wiele taktycznych porad na temat tego, jak budować firmę, jak ustalać priorytety pracy, jak zatrudniać, jak zbierać fundusze, w bardzo zwarty i zrekompensowany sposób. Powiedziałbym, że jest to swego rodzaju biblia założycieli. Bardzo podoba mi się ta książka i mogę ją polecić.
Jeroen:
Tak. Właśnie umieściłem ją na mojej liście do przeczytania na Goodreads. Czy czytałeś książki takie jak, muszę się chwilę zastanowić, ta z, o Boże, daj mi sekundę, "Lost and Founder" Randa Fishkina?
Veronika:
Nie.
Jeroen:
A może "The Hard Thing About Hard Things" Bena Horowitza?
Veronika:
Tak, czytałem to, tak.
Jeroen:
Jak wypada w porównaniu z Benem Horowitzem?
Veronika:
Cóż, w The Hard Thing About Hard Things bardziej opowiada historie ze swojego życia jako założyciela lub przedsiębiorcy, po prostu opowiadając historie z własnej firmy. A The Great CEO Within to tak naprawdę tylko taktyczny przewodnik opisujący konkretne kroki, które można podjąć, aby ustrukturyzować swoją pracę, zebrać fundusze, zatrudnić ludzi. Jest to bardziej, powiedziałbym, przewodnik po tym, jak założyć firmę, podczas gdy w The Hard Things opowiada własną historię.
Jeroen:
Historie i pomysły, tak.
Veronika:
W bardzo atrakcyjny sposób.
Jeroen:
Prawda, prawda. Fajnie, teraz nie mogę się doczekać przeczytania. Ostatnie pytanie. Gdybyś miał zacząć pracę w Demodesk od nowa, co zrobiłbyś inaczej?
Veronika:
Dobre pytanie. Naprawdę uważam, że niektóre rzeczy trzeba przejść samemu, aby naprawdę się ich nauczyć. Myślę, że czasami po prostu nie da się pójść na skróty i myślę, że bycie założycielem i znalezienie firmy może być jednym z nich. Prawdopodobnie do tej pory mogę powiedzieć o wszystkich rzeczach, które zrobiliśmy dobrze, w tym sensie, że oczywiście nie zawsze były one właściwe w tym momencie. Ale wyciągnęliśmy z tego wnioski, a następnie nauka, którą wyciągnęliśmy z tych procesów, pomogła nam stać się lepszymi. Myślę, że naprawdę zaakceptowanie tego procesu, a także traktowanie wszystkiego w tym procesie jako niezbędnego kroku, aby dotrzeć do miejsca, w którym jesteś w tym konkretnym momencie, jest bardzo ważne.
Veronika:
Zawsze tak to widzę, gdy pracuję z moim zespołem, a zwłaszcza z młodszymi członkami zespołu. Czasami mogę im powiedzieć, jak moim zdaniem powinno się robić pewne rzeczy, ale czasami jest to po prostu niemożliwe. Czasami po prostu wiem, że muszą przejść przez to samodzielnie, aby naprawdę się tego nauczyć, ponieważ niektórych rzeczy nie można po prostu przeczytać lub nauczyć kogoś, mówiąc mu. Wiesz, co mam na myśli? Czy to ma sens?
Jeroen:
Tak, to ma sens, ale mam dodatkowe pytanie. Mówisz w zasadzie, że gdybyś miał zacząć od nowa z Demodesk, cofnąć się w czasie, nie żałujesz wszystkich kroków, które podjąłeś, ponieważ były one potrzebne, aby osiągnąć swoje wyniki?
Veronika:
Tak.
Jeroen:
W obecnym stanie. Ale co by było, gdybyś dziś ponownie uruchomił Demodesk ze wszystkim, czego nauczyłeś się już z tych rzeczy? Co zrobiłbyś inaczej?
Veronika:
Cóż, prawdopodobnie zebrałbym pieniądze wcześniej. Wcześniej zrekrutowałbym świetny zespół za te pieniądze, a następnie w pełni skupiłbym się na produkcie. A potem, gdy miałbym przynajmniej przyzwoitą wersję produktu, dopiero wtedy aktywnie podchodziłbym do klientów i sprzedawał. Ponieważ wtedy, kiedy zaczynaliśmy z Demodesk dwa i pół roku temu, pamiętam, że byłem na pierwszym SaaStock w Dublinie. I wtedy nie mieliśmy nic, ale szczerze mówiąc, próbowałem podejść do prawie każdego i zaprezentować nasz produkt i spróbować sprzedać coś, czego nie mieliśmy, co nie miało sensu. Ale i tak wyciągnęliśmy wnioski z tego procesu, prawda? To zdecydowanie coś, czego prawdopodobnie nie zrobiłbym ponownie.
Jeroen:
Tak. Jesteś przeciwny wywiadom z klientami, czy jest to na innym poziomie niuansów?
Veronika:
Nie, zdecydowanie rozmowy z klientami są ważne, ale mieliśmy też pewnego rodzaju oczekiwania, że jeśli przedstawimy produkt, natychmiast powiedzą: tak, brzmi świetnie. Zamierzam kupić. Oczekiwania, które wtedy mieliśmy, nie były realistyczne. Czasami myślę, że trzeba też być nieco naiwnym, w przeciwnym razie prawdopodobnie nie zaczynałbyś od budowania firmy. To niezwykle trudne. Na swojej drodze napotykasz wiele wyzwań, które musisz rozwiązać, więc myślę, że czasami potrzebujesz tej naiwności. Ale zdecydowanie, gdybym robił to jeszcze raz, byłbym mniej naiwny i bardziej realistyczny.
Jeroen:
Tak. Super. Jeszcze raz dziękuję za udział w Founder Coffee, Veronika. Naprawdę świetnie było cię gościć.
Veronika:
Dziękuję. Miło się z tobą rozmawiało i mam nadzieję, że wkrótce porozmawiamy.
Podobało się? Przeczytaj wywiady Founder Coffee z innymi założycielami. ☕
Mamy nadzieję, że podobał ci się ten odcinek. Jeśli tak, recenzuj nas na iTunes!
👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.
- CRM Integration: Czym jest i jak odnieść sukces - 15 kwietnia 2025
- CRM Database: Co to jest i jak zrobić to dobrze - 15 kwietnia 2025
- Sprzedaż przychodząca: Co, dlaczego i jak odnieść sukces - 14 kwietnia 2025