SaaStock의 Alex Theuma
Founder Coffee 에피소드 038
Salesflare의 Jeroen이고, 여기는 Founder Coffee예요.
몇 주에 한 번씩 저는 서로 다른 창업자와 커피를 마셔요. 회사 뒤에 있는 사람을 알아가는 친밀한 대화 속에서 삶과 열정, 배운 점 등을 이야기해요.
서른여덟 번째 에피소드에서는 유럽 최초이자 선도적인 SaaS 기업 전용 컨퍼런스인 SaaStock의 공동 창업자 Alex Theuma와 이야기를 나눴어요.
약 11년 동안, 주로 소프트웨어를 판매하며 영업 경력을 쌓은 Alex는 자기 사업을 시작하고 싶다는 마음이 생겼어요. 그는 SaaS 회사에 관한 블로그를 시작하고 전문가들을 초대해 글을 기고하게 했어요. 얼마 지나지 않아 팟캐스트도 시작했고, 밋업을 직접 열기 시작하면서 커뮤니티가 만들어졌어요.
이 커뮤니티에서 유럽에 SaaS 컨퍼런스가 필요하다는 목소리가 나왔고 첫 스폰서가 참여하자, Alex는 과감히 뛰어들어 SaaStock을 창업했어요.
COVID-19 위기와 그 이후를 바라보며 SaaStock을 온라인으로 전환하는 방법, 오디언스에서 출발해 사업을 시작하는 방법, 그리고 현금이 왕이라는 사실을 절대 잊어서는 안 되는 이유에 대해 이야기해요.
Founder Coffee에 오신 걸 환영해요.
어디에서 들을 수 있나요?
이 에피소드는 다음에서 들을 수 있어요:
대본
Jeroen:
안녕하세요, Alex. Founder Coffee에 모시게 되어 정말 기뻐요.
Alex:
초대해 주셔서 저도 정말 기뻐요.
Jeroen:
SaaStock의 공동 창업자라고 들었어요. 아직 잘 모르는 분들을 위해, SaaStock에서는 어떤 일을 하는지 설명해 주실래요?
Alex:
네, SaaStock은요. 저희는 이제 5년째 전 세계에서 컨퍼런스와 지역 행사를 열고 있고, B2B SaaS 커뮤니티를 위한 밋업도 비슷한 방식으로 진행하고 있어요. 창업자와 경영진, 투자자가 한자리에 모여 서로 교류하고, 콘텐츠를 통해 업계 최고의 사람들에게 배우고, 서로에게서도 배우며, 저희 행사에서 네트워킹과 전시를 활발히 할 수 있도록 하는 거예요. 기본적으로 B2B SaaS 쇼나 트레이드 쇼 같은 행사라고 보면 돼요. 이제 5년째 이런 일을 해오고 있어요.
Alex:
첫 번째 컨퍼런스는 2016년 더블린에서 시작했고, 34개국에서 온 700명의 참석자가 하루 동안 모여 SaaS 사업을 구축하고 성장시키는 방법을 배웠어요. 그리고 네, 그때부터 계속 규모를 키워왔어요. 올해는 더블린 행사에 전 세계에서 약 4,000명이 참석할 것으로 기대하고 있고, 이제는 3~4일 동안 열리는 컨퍼런스로 발전했어요. 네, 지금은 사실상 그런 행사를 하고 있는 셈이죠.
Alex:
현재 전 세계적인 상황과 행사 업계가 마주한 어려움을 고려해, 저희는 이런 활동을 온라인에서 더 많이 진행하려고 해요. 그래서 지금도 그와 관련된 여러 가지를 준비하고 있어요. 원한다면 이 이야기는 나중에 더 자세히 해도 좋고요.
Jeroen:
이 온라인 부분은 메인 콘퍼런스를 위한 건가요, 아니면 다른 콘퍼런스들도 해당하나요? 아니면 둘 다인가요?
Alex:
아니요. 정확히 말하면, 저희 사업에는 올해 열릴 예정이었던 콘퍼런스가 다섯 개 있었어요. 또 SaaStock 로컬 도시 약 60곳을 새로 시작하거나 활성화할 계획도 있었고, SaaStock 로컬은 약 30곳 운영하고 있었어요. 이건 저희의 지역 행사예요. 가장 쉽게 설명하자면 SaaStock가 주도하는 밋업으로, 지역 커뮤니티를 한데 모으는 행사라고 할 수 있어요.
Alex:
그런데 지금 저희는 코로나바이러스라는 세계적인 보건 위기를 겪고 있고, 다른 모든 회사와 마찬가지로 저희도 고통을 겪으며 그 영향을 받고 있어요. 이벤트 업계에 속한 저희 사업은 특히 큰 타격을 받고 있고, 5월에 상파울루에서 열릴 예정이었던 SaaStock LatAm 콘퍼런스를 연기해야 했어요. 이제 9월로 미뤄졌고, 6월 말 샌프란시스코에서 열릴 예정이었던 SaaStock North America 콘퍼런스도 연기해야 했어요. 이 행사는 2021년으로 미뤘고요. 그러니 올해는 열리지 않아요. 그 결과 올해 상반기에는 행사와 할 일 양쪽 모두에서 사업에 어느 정도 공백이 생겼어요.
Alex:
매출 공백도 생겼고, 이를 어떻게든 메워야 해요. 우리 팀도 무언가에 매달려 일해야 하고요. 지금은 하반기에 열릴 콘퍼런스를 판매하고 마케팅할 때가 아니에요. 아무래도 상당히 민감한 기간이기 때문에, 코로나바이러스를 이겨내고 완전히 물리쳤을 거라고 생각하는 시기에 열릴 행사의 티켓과 스폰서십을 판매하려고 해도 잘되지 않을 거예요. 불확실성이 너무 커서 이런 상품으로는 사실상 할 수 있는 일이 많지 않아요.
Alex:
이 말은 곧 오프라인 행사에 연결된 저희의 모든 매출이 현재 보류된 상태라는 뜻이에요. 이 상황을 확인했어요. 3월 첫째 주부터 매출 그래프가 어떻게 움직였는지 봤는데, 절벽에서 뛰어내리듯 곤두박질치더니 매출이 0이 됐어요. 저희 사업은 다각화가 충분하지 않고 모든 것이 오프라인 행사에 집중돼 있었기 때문에, 이제 행동에 나서야 해요. 그래서 새로운 매출원을 만드는 일을 진행하고 있고, 많은 아이디어가 빠르게 추진되고 있어요.
Alex:
첫 번째로 저희는 가상 콘퍼런스를 열 예정이에요. 6월에 개최할 예정이고, 지금은 회사 전체가 여기에 집중하고 있어요. 온라인 콘퍼런스를 준비할 시간은 거의 90일밖에 없어요. 처음부터 시작해서 모든 연사를 섭외해야 해요. 플랫폼에 적합한 기술을 찾는 작업도 진행 중인데, 이제는 제대로 찾았다고 확신하고 있어요. 하지만 말 그대로 처음부터 시작해서, 원래라면 6개월 이상 걸려야 할 일을 90일 안에 해내야 해요. 지금 저희가 집중하고 있는 일이 바로 이거예요.
Alex:
그 밖에도 온라인 워크숍이나 어떤 형태의 멤버십 같은 것을 검토할 예정이에요. 스타트업과 투자자가 오프라인 행사뿐 아니라 온라인에서도 거래를 성사시킬 수 있도록 돕는 다른 방법도 살펴보고 있어요. 실제 SaaStock 콘퍼런스에서 해오던 가치의 상당 부분을 온라인으로 가져오려는 거예요. 그 가치를 온라인으로 옮기고, 어떤 방식으로 실현할 수 있을지 찾아보는 일이죠.
Jeroen:
네, 좋은 아이디어가 정말 많네요. 기본적으로 지금까지 해오던 일을 온라인으로 재현하려는 거군요. 필요한 동안은 계속 그렇게 하고, 그다음에는 그걸 이후에도 계속 이어갈 계획인가요?
Alex:
네, 물론이죠. 이런 상품을 출시하고 나면, 성공한다는 전제하에 계속 유지할 거예요. 그렇죠? 하지만 저희는 이런 상품에 대한 필요가 있다고 봐요. 코로나바이러스가 발생하기 전부터 이미 그런 필요를 확인했어요. 전통적인 파트너십 모델을 보면 더 분명해요. 저희 콘퍼런스에 전시자로 참가하고 싶어 하는 고객과 이야기를 나눈다고 해볼게요. 그 고객은 브랜드 인지도를 높이고 싶어 하고, 리드 생성을 원해요. 그리고 실제로 그걸 얻죠. 적지 않은 금액을 지불하고 콘퍼런스 이틀 동안 그 혜택을 받는 거예요. 일 년 중 이틀을 위해 비용을 내고, 그 계약에서 투자 수익을 얻는 셈이죠. 그렇죠?
Alex:
그런데 실제로는 어떻게 하면 고객이 일 년 내내 성공하도록 도울 수 있을까요? 일 년 내내 고객에게 리드를 소개하고 제공하려면 어떻게 해야 할까요? 이런 것들이죠. 그래서 저희는 이런 방안들을 생각해왔어요. 스타트업도 마찬가지예요. 스타트업은 SaaStock에 와서 투자자를 만나고 싶어 해요. 실제로 그런 스타트업이 많고요. 하지만 이들에게는 미팅을 잔뜩 잡고, 어떤 VC와 연결할 수 있을지 잘 찾아다니면서 콘퍼런스에서 성과를 내야 할 시간이 이틀밖에 없어요.
Alex:
VC들도 마찬가지예요. “이 스타트업들을 어떻게 만나지? 만나야 할 곳은 어디지? 어떤 스타트업이 가장 주목받고 있지?”라는 생각을 하면서, 3,000개의 스타트업 중 어떤 곳과 연결해야 할지 알아내려고 해요. 그런데 그걸 파악할 시간이 SaaStock에서는 이틀뿐이에요. 물론 VC들이 일 년 내내 다른 콘퍼런스에 가서 스타트업들과 연결된다는 건 알고 있어요. 하지만 저희에게 중요한 건, 더블린에서 열리는 SaaStock의 그 이틀이나 사흘에만 그치지 않고 어떻게 그런 값을 제공할 수 있느냐예요.
Alex:
그래서 그런 부분을 알아가는 중이에요. 우선은 가상 콘퍼런스가 첫 단계가 될 거예요. 그리고 다시 말하지만, 가상 콘퍼런스가 성공한다고 가정하면 앞으로도 이걸 계속 유지하고, 어쩌면 더 확장하는 방안도 분명히 검토할 것 같아요. 일 년에 가상 콘퍼런스를 한 번 이상 열 수도 있겠죠. 이전에는 크게 두 가지 제약이 있었다고 생각해요. 물론 둘일 수도 있지만, 그중 가장 큰 건 기술이었던 것 같아요.
Alex:
제가 예전에 봤던 가상 콘퍼런스는 거의 Zoom 같은 기술을 사용하는 방식이었어요. 지금 저희도 Zoom에서 이렇게 대화하고 있잖아요. 일대일 대화에는 아주 좋은 방식이에요. 그런데 제가 본 가상 콘퍼런스에서는 두 사람이 이야기를 하고, 오른쪽이나 왼쪽에 사람들이 질문을 올리는 채팅창이 있는 식이었어요.
Jeroen:
음음.
Alex:
그다지 좋은 경험은 아니에요. 상호작용도 충분하지 않고요. 그런데 이제는 더블린의 SaaStock에서 할 수 있는 거의 모든 일을 그대로 재현할 수 있는 기술이 나와 있어요. 이제 온라인에서도 할 수 있죠. 콘텐츠를 진행하는 무대를 여러 개 마련할 수도 있고, 소그룹 세션도 열 수 있고, 워크숍도 하고, 라운드테이블도 운영하고, 비공개 테이블과 토론 포럼도 열 수 있어요. 분야별 네트워킹도 가능하고요. 가상 전시회도 열 수 있어요. 그러니 지금 나온 기술이 할 수 있는 일을 보면 꽤 멋진 수준이고, 이게 제가 생각하는 몇 가지 긍정적인 면이에요.
Alex:
저는 사람을 직접 만나는 걸 정말 좋아해요. 사람을 직접 만나는 것보다 더 좋은 건 없다고 생각해요. 하지만 지속 가능성 측면에서 다른 긍정적인 면을 생각해 보면, 이 방식이 환경에도 더 좋아요. 비행기를 탈 필요가 없고, 사무실을 비우는 시간도 줄어들고, 비용도 적게 들어요. 접근성도 더 높아지고요. 콘퍼런스가 누구에게나 항상 접근 가능한 건 아니잖아요. 그러니 이걸 온라인으로 옮기고 SaaStock의 값을 가상 콘퍼런스로 제공하면 모두가 더 쉽게 참여할 수 있어요. 전 세계에서 더 많은 사람이 참여할 수 있고, 비용도 더 저렴하고, 환경에도 더 좋고, 사람들의 시간도 절약하면서도 같은 수준의 높은 품질을 가진 콘텐츠와 네트워킹을 제공할 수 있는 거예요. 솔직히 말하면 정말 기대돼요.
Jeroen:
큰 문제 두 가지가 있다고 했잖아요. 하나는 기술이었고요. 다른 하나는 뭐였어요?
Alex:
기억력이 좋네요. 다른 하나도 기술과 관련이 있다고 생각해요. 바로 사고방식이에요. 사람들이 가상 콘퍼런스를 예전부터 좋은 경험으로 받아들인 건 아니라고 생각하고, 가상 콘퍼런스에 참여하는 방식도 마찬가지예요. 그래서 사고방식의 전환이 필요할 텐데, 저희가 그 변화의 큰 부분을 이끌고 싶어요.
Alex:
지금까지는 기술이 충분히 갖춰지지 않았던 것도 부분적인 이유라고 생각해요. 하지만 집에 있든 사무실에 있든, 가상 콘퍼런스에 등록했는데 콘텐츠가 8시간 동안 이어진다고 해 볼게요. 노트북을 켜 둔 상태라 이메일이 계속 들어오고, 동료들이 Slack으로 메시지를 보내고, 다른 일에도 신경이 쓰여서 100% 집중하기 어렵잖아요. 그렇죠? 반면 더블린까지 비행기를 타고 가서, 팀과 함께 참여하기로 결정하고, 티켓에 3천 달러를 쓰고, 항공편과 호텔까지 예약했다면 준비한 플랜을 가지고 오게 돼요. 제가 보니 더블린에 오기 전에 미팅을 전부 예약해 두는 등 당신도 나름의 플랜을 세웠더라고요. 그렇죠? 현장에 있으니 완전히 집중하게 되고, 그 이틀 동안 ROI를 얻는 데 초점을 맞추고 있다는 걸 분명히 알게 돼요.
Alex:
그래서 올해 사람들이 가상 콘퍼런스에 참여하고, 저희가 SaaStock Remote라고 부를, 혹은 지금 그렇게 부르고 있는 가상 이벤트에 들어올 때는 이전 경험 때문에 어느 정도 부정적인 인식을 갖고 있을 수도 있다고 생각해요. 저희가 알려주고 싶은 건, 실제 콘퍼런스에 참여할 때와 거의 같은 사고방식으로 이 행사에 참여해야 한다는 점이에요.
Alex:
이제는 완전히 같지는 않을 거예요. 어느 정도 차이가 생길 거라는 점, 사람들이 쉬는 시간도 없이 8시간 동안 화면 앞에 붙어 있지는 않을 거라는 점을 알고 있어요. 하지만 우리가 여기서 선구자 역할을 하면서 그런 사고방식을 바꾸는 데 진정으로 도움을 줄 수 있기를 바라요. 그래서 사람들이 이틀간의 SaaStock Remote를 마치고 나왔을 때 이렇게 말할 수 있으면 좋겠어요. “와, 이 경험이 가상 컨퍼런스와 가상 이벤트의 가치에 대한 내 인식을 정말 바꿔 놓았어.”
Alex:
그리고 어쩌면, 그러지 않기를 바라지만, 오프라인 컨퍼런스에 가고 싶어 하던 사람들 중 일부를 잃을 수도 있어요. 실제로는 온라인에서도 그만큼의 값을 얻을 수 있고, 굳이 더블린이나 다른 곳까지 비행기를 타고 갈 필요가 없다는 걸 깨달을 수도 있으니까요.
Jeroen:
저는 지금 다른 회사들과 꽤 많은 웨비나를 진행하고 있는데, 이런 웨비나가 정말 많고, 누구도 그중 어떤 것에 대해서도 비용을 내지 않잖아요.
Jeroen:
그래서 이런 가상 컨퍼런스에 사람들이 얼마나 기꺼이 비용을 지불할지 궁금해요. 물론 여러분에게도 비용 구조가 완전히 달라질 거라는 점은 이해하고 있어요.
Alex:
맞아요.
Jeroen:
사람들이 할 수 있는 괜찮은 일들이 있기는 한데, 사람들이 단지 시간을 특정한 방식으로 써야 한다는 점뿐 아니라 비용을 지불하는 것에 대해서도 인식을 완전히 바꿀 거라고 생각해요? 제 생각에는 큰 변화예요.
Alex:
맞아요, 큰 변화죠. 이미 티켓을 구매해야 하는 가상 컨퍼런스도 있고, 예전부터 그런 행사가 있었어요. 그렇죠? 결국 중요한 건 값이고, 그 값을 제대로 설명하는 일이라고 생각해요. 그리고 다시 말하지만, 우리는 당연히 발표자부터 제공할 콘텐츠까지 정말 탄탄한 제품을 만들어낼 거예요. 그렇죠? 하지만 지금 이 순간을 생각해 보면, 현재 상황이 상당히 불확실하잖아요. SaaStock Remote가 열리는 6월 10일과 11일쯤에는 모두가 집에 있거나, 어쩌면 사무실에 있을 수도 있지만, 실제로 이동하며 다니지는 못할 가능성이 높아요.
Alex:
사람들에게는 여전히 배우고 서로 연결되고 싶은 필요와 욕구가 있어요. 자금을 조달하는 일도 그렇고요. 우리가 오프라인 이벤트에서 제공하는 그 모든 값을 가상 컨퍼런스 안에서도, 어쩌면 그 이상으로 제공할 거예요.
Alex:
그리고 아시다시피 사람들에게는 오프라인 이벤트에 갈 선택지가 없어요. 그러니 이런 제안을 받고 이렇게 생각하게 되는 거죠. “그래, 여기에는 갈 수 있겠네. 시간도 있어. 아무것도 안 하고 집에 있으니까. 새롭고 훌륭한 콘텐츠를 배울 수 있어. 사람들도 만날 수 있고. 어쩌면 자금도 조달할 수 있겠네. 우리 사업을 위한 비즈니스와 리드 생성, 비즈니스 개발도 할 수 있겠어.” 그렇죠?
Alex:
그 값을 제대로 설명하면, 예를 들어 보통은 단순히 배우는 자리인 웨비나에 참여한다고 해도 그렇잖아요. 여기에는 훨씬 더 많은 층위가 있다는 걸 알 수 있고, 사람들도 그 값을 어느 정도 이해할 거라고 생각해요. 물론 여전히 비용을 내지 않는 데 익숙해서 어렵게 느끼는 사람도 있겠지만, 지금은 타이밍이 아주 좋아요. 바로 이 순간, 사람들이 함께 모일 필요가 있기 때문이에요.
Jeroen:
아니요, 정말 그래요. 정말 그렇죠. Salesflare를 이용해 SaaStock 같은 이벤트에 가는 이유는 대부분 사람들을 만나기 위해서예요. 투자자를 만날 수도 있고, 파트너십을 논의할 수도 있어요. 이런 경험을 비슷한 방식으로 재현할 수 있을지 궁금해요. 이미 Facebook 그룹 같은 곳에서 온라인으로 사람들을 만나고 있잖아요. 어제 한 컨퍼런스 주최자와 이야기를 나눴는데, 가상 부스를 만드는 방안을 검토하고 있다고 하더라고요. 다만 그 모습이 어떨지는 아직 잘 모르고 있었어요.
Jeroen:
그런 것도 생각해 본 적이 있나요?
Alex:
네, 가상 전시회가 열릴 거예요. 다시 말해 SaaStock Dublin의 템플릿을 가져와 온라인으로 옮긴다고 생각하면 거의 비슷해요. SaaStock Remote에서는 몇 가지 차이점과 새롭고 흥미로운 요소를 더한 이런 경험을 하게 될 거예요. 예를 들어 네트워킹 기능으로는 일종의 채팅 룰렛 방식 네트워킹이 제공될 예정이에요. 이벤트에서 무작위로 사람들을 만나 대화하는 방식인데, 꽤 재미있을 거예요.
Alex:
전시회 공간에서는 파트너들이 부스를 운영하게 될 거예요. SaaStock Remote에 들어가면 Expo 플로어가 있는 걸 볼 수 있을 거예요. 어떤 파트너들이 전시하고 있는지도 확인할 수 있고요. 파트너를 클릭했을 때 브론즈 등급이라면, 그 부스에 들어가도 해당 제품이 무엇인지, 무엇을 판매하는지 보여 주는 영상 정도만 있을 수 있어요. 그런 다음 추가 정보를 요청하고 정보를 남길 수 있는데, 그러면 파트너가 그곳에서 기회를 만들어 낼 수 있죠.
Alex:
하지만 골드 등급 파트너라면 부스에 실제 영업 담당자가 있을 수도 있어요. 파트너 페이지로 들어가서, 예를 들어 Salesflare를 클릭하고 Salesflare의 브랜딩과 부스를 선택하는 거예요. 들어가면 부스를 지키고 있는 제가 있고, 제가 “안녕하세요, 무엇을 도와드릴까요?”라고 말하는 식이죠. 제품에 관해 대화를 나누고, 그곳에서 콘텐츠를 진행할 수도 있어요. 맞춤형 기능이나 비슷한 형태의 광고도 더 제공할 수 있고요. 그런 것들이 가능해요.
Alex:
이런 가상 부스가 마련될 예정이고, 꽤 멋져요. 게다가 지금 우리 고객 대부분은 보통 일 년 내내 수백 개의 무역 박람회와 컨퍼런스에 참가해 전시하는데, 현재는 그럴 수 없잖아요? 하지만 사업체로서 성장하고, 판매하고, 매출을 만들어 내야 한다는 필요는 여전히 있어요. 그래서 많은 고객이 현장 마케팅을 할 수 없는 상황에서 예산을 디지털 마케팅 쪽으로 전환한 것 같아요. 그리고 저는 이것이 그런 문제를 해결해 주는 방법이라고 생각해요.
Jeroen:
음, 맞아요.
Alex:
그래서 정말 기대가 크고, 반응도 아주 좋았어요. 월요일에 LinkedIn에 컨퍼런스 연기를 발표하는 영상을 올렸는데, 거기서 “가상 컨퍼런스를 진행할 예정이에요”라고만 언급했어요. 딱 한 번 그렇게 말했고 다른 정보는 전혀 제공하지 않았는데, 곧 많은 사람들이 먼저 관심을 보여 왔어요. “그걸 언제 진행하는지 알려 주세요. 정말 관심 있어요”라고 말하는 사람들도 많았고요.
Alex:
그래서 지금 같은 상황에서는 이런 솔루션이 정말 훌륭하고, 사람들이 필요로 하는 것 같아요. 지금 전 세계가 안타까운 상황에 놓여 있고 2020년은 많은 사람에게 대체로 정말 힘든 해이지만, 시기만큼은 딱 맞는 것 같아요. SaaStock가 처음 성공했을 때를 보면 타이밍이 큰 영향을 미쳤어요. 유럽에서 SaaS 컨퍼런스를 처음으로 시장에 선보였고, 시장에 먼저 진입했다는 점이 하나의 요인이었죠. 하지만 SaaS의 성장 흐름을 탄 것도 중요했어요. 당시 SaaS가 마치 하키 스틱처럼 급격히 성장하기 시작하는 시점이었고, SaaS의 성공이 SaaStock의 성공에도 영향을 미쳤잖아요?
Alex:
SaaS가 계속 성장하는 만큼 SaaStock도 함께 성장해요. 그리고 지금도, 다시 말해 조금 무례하게 들리지 않았으면 하지만, 세상의 변화와 코로나바이러스 문제 등을 고려하면 이런 가상 컨퍼런스와 온라인 서비스를 출시하기에 지금이 좋은 시기일 수도 있어요. 우리가 제대로 해낸다면 고객에게도, 커뮤니티에도, 그리고 SaaStock에도 좋은 일이 될 거예요.
Jeroen:
음. 컨퍼런스라는 개념을 다시 생각해보는 것도 고민하고 있어요? 지금은 SaaStock 경험을 온라인에서 재현하고 있는 것처럼 보이는데, 어쩌면 모든 걸 하루에 몰아서 진행하는 대신 몇 주에 한 번씩 워크숍을 열고 특정 사람들을 초대할 수도 있잖아요?
Alex:
네, 네, 물론이죠. 온라인 워크숍은 우리가 검토하고 있을 뿐 아니라 실제로 추진하고 있는 아이디어 중 하나예요. 컨퍼런스의 제안과 경험을 다시 생각해볼 수 있느냐는 질문인 것 같은데, 지금 벌어지고 있는 일은 분명히 경종을 울리는 계기라고 생각해요. 아마 컨퍼런스 업계와 전시회 업계 모두에게요. 이제 이렇게 말할 때가 된 거죠. “자, 우리의 제안, 우리의 제품은…” 물론 SaaStock도 계속 혁신하려고 하고, 신선함을 유지하려고 노력하고 있고, 정말 좋은 행사들도 있으니 ‘시대에 뒤떨어졌다’고 말해야 할지는 모르겠어요. 그렇죠? 다시 말해 Slush도 그중 하나예요. 우리 Slush에서 꽤 재미있게 보냈잖아요, 그렇죠?
Alex:
하지만 어느 순간에는 컨퍼런스들이 꽤 비슷하다는 사실을 깨닫게 된다고 생각해요. 어떤 컨퍼런스는 형식 면에서 몇 년째 사실상 바뀌지 않았을 수도 있고요. 그래도 분명 효과가 있고, 성공적인 컨퍼런스 중 상당수가 수백만 달러 규모의 행사로 성장했어요. 하지만 지금이야말로 혁신을 고민할 때라고 생각하고, 우리가 바로 그렇게 하고 있어요. 우리에게는 그럴 시간도 있고요. 지금은 오프라인 컨퍼런스를 열 수 없으니, 이제는 여러 가지를 다시 생각하고 아이디어를 내놓을 때라고 생각해요.
Alex:
더블린 행사라는 템플릿을 가져와서 온라인에 적용할 수 있다고 말했지만, 그렇게 하면서도 똑같은 행사를 만들고 싶지는 않아요. SaaStock Remote는 더블린에서 열리는 SaaStock과 같지 않을 거예요. SaaStock Remote에서는 다른 방식으로 새로운 경험을 제공하고 싶고, 실제로 그렇게 할 거라고 확신해요.
Jeroen:
좋아요. 잘 되길 바랄게요. 이제 평소의 Founder Coffee 인터뷰 이야기로 조금 더 들어가볼까요.
Alex:
네.
Jeroen:
처음에 왜 SaaStock을 시작했는지 궁금하네요.
Jeroen:
이런 것이 필요하겠다고 생각한 순간은 언제였어요?
Alex:
네, 좋은 질문이에요. 사실 처음부터 거창한 계획이 있었던 건 아니에요, 그렇죠? 11년 동안 영업 일을 했고, 그 경력의 막바지에 조금씩 창업가적 기질이 꿈틀거리기 시작했어요. 그러면서 이런 생각을 했죠. “어느덧 30대에 들어섰는데, 평생 다른 사람들의 소프트웨어를 판매하고 싶지는 않은 것 같아. 11년 동안 그 일을 하면서 즐거운 시간을 보냈고 어느 정도 성공도 거뒀지만, 그래도 창업가가 되어 무언가를 만들고 싶다는 열망이 정말 강해.”
Alex:
하지만 그게 무엇일지는 몰랐어요, 그렇죠? 당시에는 딱히 대단한 아이디어도 없었고요. 그래서 저는 그냥 조금 더 스스로를 밀어붙여서 본업 외의 일을 해보기 시작했어요. 안전지대 밖으로 나가려고 한 거죠. 구체적으로는 2015년 2월에 SaaScribe라는 블로그를 시작했어요.
Jeroen:
뭐라고 불렀어요?
Alex:
SaaScribe요. S-A-A-S-C-R-I-B-E.
Jeroen:
음.
Alex:
그렇게 시작했어요. 그런데 문득 이런 생각이 들었어요. 세상에 정말 필요한 건 SaaS 커뮤니티를 위한 비벤더성, 편향되지 않은 블로그라고요. 무슨 뜻이냐면, VC가 자기 포트폴리오를 홍보하거나 딜 플로를 만들기 위해 쓰는 블로그가 아니고, 벤더가 쓰는 블로그도 아닌 거예요. Salesflare 같은 벤더도 블로그가 있고 Box도 블로그가 있지만, 그들이 하려는 일은 고객을 교육하고 새로운 고객을 끌어오는 거잖아요. 하지만 저는 벤더가 아니었고 VC도 아니었어요. 그래서 어쨌든 SaaS와 SaaS 회사를 어떻게 만들고 성장시키는지에 관한 블로그를 써보자고 생각했어요.
Alex:
아이디어 자체는 좋다고 생각했어요. 그런데 실제로 부딪힌 문제는 이거였죠. “대체 내가 SaaS 비즈니스를 만들고 성장시키는 데 대해 뭘 안다고?” 저는 그런 일을 해본 적이 한 번도 없었고, 글을 잘 쓰는 사람도 아니었어요. 블로그라는 관점에서는 거의 실패할 수밖에 없는 판을 스스로 깔아놓은 셈이었죠. 하지만 곧 이런 생각이 들었어요. “그래도 아이디어는 좋은 것 같아. 다만 내 한계는 SaaS 회사를 만드는 전문가가 아니라는 거고, 글도 잘 쓰지 못한다는 거야. 그렇다면 전문가와 글을 잘 쓰는 사람들에게 콘텐츠를 만들어달라고 하면 되지 않을까?”
Jeroen:
음.
Alex:
그런데 놀랍게도 SaaS의 멋진 점 중 하나가 바로 이런 부분인 것 같아요. 당시 저는 Lincoln Murphy, Nichole Elizabeth DeMere 같은 사람들과 그 밖의 몇몇 사람들에게 연락했어요. 그리고 이렇게 말했죠. “제 아이디어를 들어보세요. 제가 지금 SaaS 블로그를 운영하고 있어요. 커뮤니티가 함께 만들어가는 SaaS 블로그예요. SaaS 비즈니스를 키워가는 다른 사람들에게 도움이 될 만한 콘텐츠를 올리려고 해요. 이 블로그에 올릴 오리지널 콘텐츠를 만들어주실래요? 돈은 한 푼도 드리지 못해요. 그저 선의로, 커뮤니티와 SaaS를 사랑하는 마음으로 해주시는 거예요.”
Alex:
그런데 아세요? 정말 많은 사람이 그냥 이렇게 말해주는 게 꽤 놀라웠어요. “그럼요. 고객 성공에 관한 콘텐츠를 만드는 데 몇 시간 정도 써서 보내드릴게요. 블로그에도 올리세요.” 그렇게 시작됐어요. 그리고 실제로 일이 잘 풀렸고, 블로그가 빠르게 성장했어요. 몇 달이 지나자 방문자가 전혀 없던 상태에서 한 달 온라인 방문자 3만 명까지 늘어났죠.
Jeroen:
음.
Alex:
그러니까 다시 말하지만, 타이밍이 중요했어요. 타이밍이 꽤 좋았죠. 아이디어도 꽤 좋았지만, 여전히 여러 면에서 아주 거칠었어요. 시작하고 두어 달쯤 지나자 이런 생각이 들었어요. “팟캐스트도 해보면 어떨까?” 당시 Serial이 유행하기 시작하면서 팟캐스트가 다시 멋진 콘텐츠로 떠오르던 때였거든요. 그래서 블로그를 보완할 팟캐스트를 만들어보기로 했어요. 이번에도 Mark Roberge 전 HubSpot CEO, Intercom CEO Eoghan McCabe, Bessemer Venture Partners의 Byron Deeter 같은 사람들과 팟캐스트 통화를 진행했어요.
Alex:
정말 저는 “세상에, 나는 SaaS와 비즈니스 성장에 대해 아는 게 별로 없어서 이 사람들과 이야기하지 못하겠구나”라는 생각이 들었어요. 그래도 그냥 계속 밀고 나갔어요. 그리고 이번에도 타이밍이 좋았다고 생각해요. 5년 전 일이었으니까요. 그래서 지금도 5년이 지난 뒤까지 계속되고 있는 SaaS Revolution Show가 B2B SaaS 분야에서 최초의 팟캐스트였다고 꽤 자신 있게 말할 수 있어요. SaaS 비즈니스를 구축하고 성장시키는 방법에 초점을 맞춘 팟캐스트로요.
Alex:
그렇게 정말 사기꾼 같은 기분으로 팟캐스트를 진행한 첫해를 보냈고, 그 과정에서 이야기를 나눈 모든 사람에게서 배웠어요. 그런데 블로그와 팟캐스트가 생긴 뒤에는 지역 밋업도 열기 시작했어요. 그러자 어느 순간 커뮤니티가 만들어져 있더라고요. 블로그가 있고, 팟캐스트가 있고, 지역 밋업과 직접 만나는 사람들이 생겼어요. 이메일 목록도 있었고요. 그렇죠? 밋업에 온 사람들이 이렇게 말했어요. “이봐요, SaaS 컨퍼런스가 필요해요. Alex, 그 일을 할 사람은 당신이라고 생각해요.”
Alex:
그래서 저는 “정말요? 알겠어요. 어쩌면 가능할지도 모르죠. 하지만 컨퍼런스를 어떻게 운영하는지 모르고, 해본 적도 없어요. 그러니 한다면 분명 실패할 거예요”라고 생각했어요. 그런데 그 아이디어가 사람들의 공감을 얻었어요. 마음을 움직이는 무언가가 있었고, 생각하면 생각할수록 그 아이디어를 믿게 됐어요. 그래서 그때 본업을 그만두고 앞으로 나아가 SaaStock을 시작했어요. 처음 열린 행사는 말씀드렸듯이 2016년이었고, 비교적 성공적이었어요.
Jeroen:
그러니까 블로그를 운영하고 팟캐스트를 진행하던 내내 본업을 계속하고 있었고, “컨퍼런스를 열겠다”고 말한 순간에야 정규직 일을 그만뒀다는 말이죠?
Alex:
맞아요. 처음에는 정규직으로 일하면서 블로그와 팟캐스트를 했어요. 저녁 시간에 했죠. 가끔은 낮에도 했고요. 전 고용주들이 이 이야기를 듣고 있지 않기를 바라지만, 대부분은 저녁에 했어요. 그리고 그 전에 “블로그로 어떻게 수익을 낼 수 있을까?”를 실제로 고민해본 적이 있어요. 광고도 알아보고 스폰서십도 알아봤지만, 어느 쪽도 정말 하나의 비즈니스가 될 것 같지는 않았어요. 그런데 이벤트 쪽에서는 큰 비즈니스를 만들 수 있겠다는 생각이 들었어요. 실제로 큰 비즈니스가 될 수 있었고, 시장과 사람들이 그걸 요구하고 있었으니 정말 필요가 있었던 거죠.
Jeroen:
이건 누구든 비즈니스를 시작하려는 사람에게 적용할 수 있는 좋은 조언으로 일반화할 수 있을 것 같아요. 처음부터 그 일에 전념하지는 말라는 거죠.
Alex:
맞아요.
Jeroen:
먼저 직장과 병행하면서 그 일을 탐색해보세요. 필요하다면 그 일을 위해 파트타임으로 전환하더라도요. 자신이 하고 싶은 일이 무엇인지 알아보는 거예요. 가장 좋은 방법은 당신이 그랬던 것처럼, 사람들에게 전하고 싶은 무언가를 중심으로 먼저 독자층을 쌓는 거예요. 그러면 그다음부터는 일이 자연스럽게 흘러가요.
Alex:
맞아요.
Jeroen:
결국 당신에게 일어난 일이 바로 그거네요. 블로그를 만들고, 팟캐스트를 만들었더니 사람들이 “음, 우리는 컨퍼런스를 원해요”라고 말한 거죠. 이게 어디로 이어질지는 아무도 모르는 거고요. 그렇죠?
Alex:
물론이죠. 사업을 시작하는 사람들 중에는 그런 식으로 하는 꽤 흔한 유형이 있어요. 하지만 제가 본 다른 사례들도 있어요. 예를 들어 제 친구 중 한 명은 같은 일을 하고 싶어 했지만, 다른 분야에서 시작하려고 했어요. 그는 컨퍼런스 사업을 시작하고 싶어 했고, 제가 이런저런 조언을 해줬어요. 저는 이렇게 말했죠. “글쎄, 나는 블로그부터 시작했어. 거의 1년 동안 블로그와 팟캐스트, 밋업을 운영하면서 기반을 다졌고, 그다음에 컨퍼런스로 넘어갔지. 그런데 너는 그런 과정 없이, 오디언스와 신뢰 같은 걸 쌓지도 않고 바로 컨퍼런스를 시작하려는 거잖아. 그러면 어려울 거야.” 그래도 그는 결국 그 사업을 출발시킬 수 있었어요.
Alex:
또 다른 사례도 있어요. 컨퍼런스 사업이 잘될 거라는 확신이 들고, 초기에 우리를 열렬히 지지해주는 사람들이 생겼을 때였어요. 실제로 ChartMogul 같은 회사가 우리 컨퍼런스의 첫 스폰서가 되어줬죠. 웹사이트도 만들기 전이었는데, 컨퍼런스가 열리기 12개월 전에 이미 비용을 지불했어요. 그러니까 우리의 첫 고객들이 다시 한번 우리에게 그런 확신과 약속을 보여준 거예요. 그때 저는 이제 전부 걸어도 되겠다고 알았어요. 직장을 그만두고 이 일에 전력투구한 것도 바로 그때였죠. 그리고 전부 걸었기 때문에 이 일을 성공시킬 수 있었어요.
Alex:
하지만 아직도 본업을 하면서 사이드 프로젝트를 계속하는 친구들이 있어요. 급여를 포기하고 싶지 않아서 전부 걸기가 너무 두려운 거죠. 그렇게 몇 년이고 계속하고 있는데, 쉽지 않은 일인 것 같아요. 그렇죠?
Jeroen:
맞아요. 결국 어딘가에 갇힌 채로 빠져나오지 못하게 될까 봐 두려운 것도 문제죠.
Alex:
맞아요.
Jeroen:
결국 검증을 먼저 하고, 그다음에 뛰어드는 과정인 거죠.
Alex:
맞아요.
Jeroen:
어느 순간에는 그냥 해야 해요.
Alex:
해야죠.
Jeroen:
사실 또 다른 방법도 있어요. 오디언스를 먼저 키우지는 않았지만, 그랬다면 좋았겠죠. 대신 파트타임으로 일하기 시작하고, 무언가가 검증될 때까지 프로젝트를 진행했어요. 그러다 스타트업 액셀러레이터에도 들어가게 됐고요. 그때 이렇게 말했죠. “좋아, 이제는 전부 걸자. 그렇지 않으면 이건 절대 출발하지 못할 테니까.”
Alex:
네. 현명한 선택이었어요.
Jeroen:
이제 시간이 많지 않은 것 같아서, 최근에 배운 것들에 관한 이야기로 마무리해 보려고 해요. SaaStock을 처음부터 다시 시작한다면 뭘 다르게 하겠어요? 방금 본인이 걸어온 궤적이 어쩌면 좋은 선택이었을 수도 있다고 했는데, 그래도 바꾸고 싶은 게 있었나요?
Alex:
뭘 다르게 했을까요? 아마 정말 많은 것들이요. 하지만 첫해에 저희가 저지른 실수, 아니 핵심적인 실수 중 하나는 컨퍼런스 경험이 있는 멘토를 곁에 두지 않았다는 거예요.
Jeroen:
음.
Alex:
예를 들면 함께 보면서 “내 손익계산서 좀 봐줘. 이게 말이 돼?”, “가격은 어떻게 책정해야 해?” 같은 걸 물어볼 사람이요. 그래서 첫해에는 확실히 돈을 너무 많이 썼어요. 돈을 잃었고, 그 일로 회사가 망할 수도 있었지만, 어떻게든 상황을 회복했어요. 그래서 적어도 첫해에는 그 부분을 다르게 했을 거예요.
Alex:
지난해를 돌아보면, 물론 저는 매년 실수를 하고, 다만 그 수가 조금씩 줄어들기를 바라고 있는데요. 지난해에는 말 그대로 한 번에 크게 글로벌 시장으로 나갔어요. 더블린 컨퍼런스가 있었고, 컨퍼런스 하나에서 라틴아메리카에 하나, 호주에 하나, 아시아에 하나, 미국에 두 개, 그리고 더블린 이벤트까지 진행하게 됐죠. 그런데 회사가 그걸 감당할 준비가 제대로 되어 있지 않았어요. 일을 굴러가게 하려면 이런 프로세스가 전부 갖춰져 있어야 하는데, 저희는 그렇지 않았어요.
Alex:
그래서 각각의 이벤트를 어떻게든 성사시키기는 했지만, 필요한 수준까지 끌어올리기 위해 하나가 끝나면 또 하나의 불을 끄는 식으로 계속 대응해야 했어요. 팀과 회사 모두에게 굉장히 큰 스트레스였죠. 그래서 지금 돌아보면, 지난해처럼 컨퍼런스를 한 개에서 다섯 개 대륙에 걸친 여섯 개로 늘리기보다는, 한 개에서 두 개로 늘리는 편이 더 현명했을 것 같아요.
Jeroen:
네.
Alex:
그러니까 이것도 제가 확실히 배운 점이고, 다음에는 분명 다르게 할 거예요.
Jeroen:
네. 좋아요. 지금 집에서 많은 시간을 보내면서 책을 읽고 있는 분들을 위해 물어볼 게 더 있을까요?
Jeroen:
최근에 읽은 좋은 책이 있어요? 왜 읽기로 했는지, 책 한 권을 꼽는다면 왜 그 책을 골랐는지 이야기해 줄래요?
Alex:
네. 좋은 질문이에요. 저는 책을 꽤 많이 읽는 편인데, 이제는 출퇴근을 하면서 읽을 수 없게 됐으니 조금 흥미로워질 것 같아요. 출퇴근을 할 수 없으니까 아침이나 오후에, 아니면 사무실에 있을 때 따로 읽는 시간을 마련해야 할지 모르겠어요. 아마 그렇게 해야 할 것 같아요. 그런데 최근에 읽은 정말 좋은 책 한 권을 소개할게요. 팀원 몇 명에게도 추천한 책인데, 제목은 “Business for Punks”이고 BrewDog의 공동 창업자인 James Watt가 쓴 책이에요. BrewDog 맥주를 아는지 모르겠네요. 벨기에 사람들은 맥주를 좋아하는 걸로 알고 있는데, 이 회사는 스코틀랜드 북부에 있는 크래프트 브루어리예요. 지금은 매출이 대략 5,000만 정도 되는 것 같고, 여러 종류의 제품으로 꽤 다양하게 사업을 확장했어요. 맥주로 시작했지만 지금은 레스토랑 사업도 하고 있고, 그 밖에도 여러 가지 일을 하고 있어요.
Alex:
정말 흥미롭게 읽었고, 이틀 정도 만에 다 읽었어요. 저는 그가 말하는 방식이 정말 마음에 들었어요. 그들의 브랜딩과 마케팅도 좋았고, 메시지도 정말 제 마음에 와닿았어요. 좋은 조언이 아주 많아요. 마케팅에 관한 정말 좋은 부분도 있는데, 이 사람들은 마케팅을 정말 잘하고 있잖아요? 사업과 사업 운영에 대해 배우고 싶다면 그 안에 훌륭한 조언이 담겨 있어요. 하지만 정말 멋진 마케팅을 어떻게 하는지 살펴보고 배우고 싶을 때도 좋은 조언을 많이 얻을 수 있어요. 그러니까 “Business for Punks”예요. 제가 구독하는 뉴스레터 중 하나에서 누군가 추천한 책이라서 알게 됐어요.
Jeroen:
좋아요. 마지막 질문이에요. 조금 더 어려운 질문인데요. 지금까지 들은 조언 중 최고의 조언은 뭐였어요?
Alex:
지금까지 들은 최고의 조언이라… 솔직히 말하면 제가 실제로 좋은 조언을 얼마나 들었는지는 잘 모르겠어요.
Jeroen:
마지막으로 들은 좋은 조언은 뭐였어요?
Alex:
마지막으로 들은 좋은 조언이라면요. 분명 좋은 조언이라고 생각하는 말이 하나 있는데, 이런 말이 있잖아요. 정확히 뭐였더라? “매출은 허영이고, 이익은 이성이지만, 현금이 왕이다”라는 말이요. 그렇죠?
Jeroen:
음, 맞아요.
Alex:
이건 타당한 조언이고, 특히 요즘 같은 시기에 정말 많이 접하고 있는 조언이에요. 지금은 모든 사업에서 현금이 왕이잖아요. 그런데 SaaStock과 제가 저질렀던 실수는, 역시 첫 사업을 하는 창업자였기 때문에 매출만 바라봤다는 거예요. 지난 몇 년 동안은 현금과 수익성보다 매출, 즉 매출이라는 허영에 더 집중했어요. 이제는 사고방식이 확실히 바뀌었어요. 앞으로는 훨씬 더 수익성 있고 지속 가능한 사업을 만들고, 현금 여력도 키우려고 해요. 그전에는 특히 현금 흐름 측면에서 아슬아슬하게 줄타기를 하고 있었거든요. 연초에 매출 목표를 정한 다음 그 목표를 달성하는 데만 집중했고, 사업의 다른 영역이나 재무 측면에는 제대로 신경 쓰지 않았어요. 그래서 이제는 그 부분에서 성숙해지고 있고, 역시 실수를 통해 배우고 있어요.
Jeroen:
좋아요. 조언을 공유해 줘서 고마워요. 다시 한번 Founder Coffee에 함께해 줘서 고마워요. 함께할 수 있어서 정말 좋았어요.
Alex:
걱정하지 마세요. 함께해 줘서 정말 좋아요. 커피도 맛있게 마셨고, 늘 그렇듯 대화도 즐거웠어요.
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