Алекс Теума из SaaStock
Эпизод 038 Founder Coffee
Я Джероен из Salesflare, и это Founder Coffee.
Каждые несколько недель я пью кофе с очередным основателем. Мы говорим о жизни, увлечениях, уроках и многом другом — в непринуждённой беседе знакомимся с человеком, который стоит за компанией.
В тридцать восьмом эпизоде я поговорил с Алексом Теумой, сооснователем SaaStock — первой и ведущей конференции в Европе, посвящённой SaaS-компаниям.
После примерно 11 лет в продажах, в основном программного обеспечения, Алексу захотелось открыть собственный бизнес. Он запустил блог о SaaS-компаниях и пригласил экспертов публиковать свои материалы. Очень быстро появился подкаст, затем Алекс начал организовывать митапы — так сформировалось сообщество.
Когда это сообщество заявило о потребности в SaaS-конференции в Европе, а первый спонсор подписался на участие, Алекс решился на следующий шаг и основал SaaStock.
Мы говорим о том, как SaaStock переходит в онлайн во время кризиса COVID-19 и после него, как начать бизнес с уже существующей аудиторией и почему никогда нельзя забывать, что деньги решают всё.
Добро пожаловать в Founder Coffee.
Где слушать?
Этот эпизод можно найти здесь:
Транскрипт
Jeroen:
Привет, Алекс, здорово видеть тебя в Founder Coffee.
Alex:
Рад быть здесь. Спасибо, что пригласил.
Jeroen:
Ты сооснователь SaaStock. Для тех, кто ещё не знаком с вами: чем вы занимаетесь в SaaStock?
Alex:
Да, SaaStock. Уже пять лет мы проводим конференции по всему миру и локальные мероприятия — что-то вроде митапов для B2B SaaS-сообщества. Основатели, руководители и инвесторы собираются вместе, общаются, учатся друг у друга и перенимают опыт лучших специалистов отрасли благодаря нашим материалам, а ещё много общаются и посещают выставки на наших мероприятиях. По сути, это B2B SaaS-шоу или торговые выставки. Мы занимаемся этим уже пять лет.
Alex:
Первая конференция прошла в Дублине в 2016 году: на один день собрались 700 участников из 34 стран, чтобы узнать, как создавать и развивать SaaS-бизнес. А дальше всё постепенно разрослось. В этом году мы ожидаем около 4000 участников со всего мира на нашем мероприятии в Дублине, которое теперь фактически превратилось в трёх- или четырёхдневную конференцию. Так что сейчас мы именно этим и занимаемся.
Alex:
С учётом глобальной ситуации и проблем, с которыми сейчас сталкивается индустрия мероприятий, мы планируем перевести ещё больше активностей в онлайн и уже работаем над этим. Но, если хочешь, можем вернуться к этой теме позже.
Йерун:
Эта онлайн-часть — она предназначена для основной конференции или также для остальных? Или и для той, и для других?
Алекс:
Нет, ну, вообще-то всё устроено так: в нашем бизнесе на этот год было запланировано пять конференций — или, точнее, их было пять. Кроме того, мы планировали запустить примерно 60 локальных SaaStock в разных городах — часть из них уже должна была работать. Сейчас у нас около 30 локальных SaaStock. Это наши локальные мероприятия. Проще всего описать их как встречи, которые проходят при поддержке SaaStock и объединяют местные сообщества.
Алекс:
Но сейчас мы, как и все компании, переживаем глобальный кризис в сфере здравоохранения из-за коронавируса и ощущаем его последствия. Наш бизнес, связанный с индустрией мероприятий, тоже страдает и чувствует на себе это влияние. Нам пришлось перенести конференцию SaaStock LatAm, которая должна была пройти в мае в Сан-Паулу. Теперь она состоится в сентябре. Кроме того, мы перенесли конференцию SaaStock North America, запланированную на конец июня в Сан-Франциско, и отложили её до 2021 года. В этом году её уже не будет, а значит, в первой половине года у нашего бизнеса образовалась своего рода пустота — и с точки зрения мероприятий, и с точки зрения того, чем заниматься.
Алекс:
Но также образовались пробелы в доходе, и их нужно чем-то закрывать. Нашим командам тоже нужно над чем-то работать. Сейчас не время продавать и продвигать конференции, которые пройдут во второй половине года. Думаю, отчасти это ещё и чувствительный период: пытаться продавать билеты и спонсорские пакеты на мероприятие, которое состоится в период, когда, как мы надеемся, коронавирус уже будет побеждён и отправлен восвояси, не получится. Слишком много неопределённости, поэтому мы практически ничего не можем сделать с этими продуктами.
Алекс:
То есть весь наш доход, связанный с физическими мероприятиями, сейчас заморожен. Мы увидели график дохода за первую неделю марта — он буквально сорвался с обрыва, и мы упали до нуля. А поскольку наш бизнес не очень диверсифицирован и практически полностью сосредоточен на физических мероприятиях, нам нужно действовать. Поэтому мы работаем над созданием новых источников дохода, и многие идеи пришлось ускорить.
Алекс:
Первое, что мы собираемся сделать, — запустить виртуальную конференцию. Она пройдёт в июне и сейчас занимает внимание всей компании. По сути, у нас есть около 90 дней, чтобы собрать онлайн-конференцию. Нужно начать с нуля и найти всех спикеров. Мы работаем над подходящей технологией для платформы и почти уверены, что уже её нашли. Но, знаешь, мы начинаем с самого начала и берёмся за то, на что в нормальных условиях ушло бы больше шести месяцев, а сделаем всё за 90 дней. Именно на этом мы сейчас сосредоточены.
Алекс:
Кроме того, мы рассмотрим такие варианты, как онлайн-воркшопы и, возможно, какой-то формат членства. Мы даже ищем другие способы помогать стартапам и инвесторам заключать сделки онлайн, а не только на физических мероприятиях. То есть хотим перенести в онлайн значительную часть ценности, которую создавали на самой конференции SaaStock, и понять, как лучше всего это сделать.
Йерун:
Да, звучит как целый список хороших идей. По сути, ты пытаешься воссоздать то, что у тебя было, только онлайн — на весь период, пока это будет необходимо. А потом ты планируешь продолжить развивать это и после?
Алекс:
Да, конечно. Знаешь, после запуска эти продукты останутся — если, разумеется, окажутся успешными. Но потребность в них была и до коронавируса. Если снова посмотреть на традиционную модель партнёрства, то обычно всё выглядит так: с нами связывается клиент, который хочет выставиться на нашей конференции. Ему нужны узнаваемость бренда и генерация лидов — и он это получает. Он платит довольно существенную сумму и получает результат за два дня конференции. То есть за эти два дня в году он платит деньги и получает возврат инвестиций от этого соглашения, верно?
Алекс:
Но как мы можем помогать ему добиваться успеха круглый год? Как мы можем знакомить его с лидами и передавать ему лиды в течение всего года? Вот о таких вещах мы и думали. То же самое со стартапами: они приезжают на SaaStock, потому что хотят встретиться с инвесторами. Многие именно этого и хотят. Но у них есть всего два дня, чтобы назначить множество встреч и добиться на конференции хороших результатов, разбираясь, с какими венчурными инвесторами им стоит связаться.
Alex:
То же самое и с VC. Они думают: «Как нам встретиться с этими стартапами? С кем из них стоит встретиться? Какие стартапы сейчас самые перспективные?» — и пытаются понять, с какими из 3000 стартапов стоит связаться. А на это у них всего два дня. Мы понимаем, что есть и другие конференции, где они встречаются и знакомятся со стартапами в течение всего года, но для нас вопрос в другом: как дать им это значение не только в течение тех двух или трёх дней, что они проводят на SaaStock в Дублине?
Alex:
Вот сейчас мы как раз пытаемся это понять. Виртуальная конференция станет первым шагом. И если она пройдёт успешно, думаю, мы обязательно рассмотрим возможность сохранить этот формат и, возможно, расширить его. Например, проводить больше одной виртуальной конференции в год. Мне кажется, раньше главным ограничением — хотя, возможно, их было два — была именно технология.
Alex:
Раньше на виртуальных конференциях я в основном видел почти Zoom-подобную технологию, понимаешь? Вот сейчас мы тоже общаемся в Zoom. Для такого разговора один на один это отлично. Но на виртуальных конференциях обычно два человека выступают, а справа или слева от них идёт чат, где люди задают вопросы.
Jeroen:
М-м.
Alex:
И впечатления от этого не самые лучшие. Интерактивности почти нет. Но теперь появились технологии, которые практически воспроизводят всё, что можно делать на SaaStock в Дублине. Теперь всё это можно проводить онлайн, понимаешь? У нас может быть несколько сцен с контентом, параллельные сессии, воркшопы, круглые столы, закрытые столы и дискуссионные форумы. Можно организовать нетворкинг по сегментам. Можно устроить виртуальную выставку. Так что с точки зрения доступных технологий всё это довольно впечатляет, и, думаю, в этом есть немало преимуществ.
Alex:
Я люблю встречаться с людьми лично. Не думаю, что есть что-то лучше живого общения. Но если посмотреть на другие преимущества, например на устойчивое развитие, то этот формат лучше и для окружающей среды. Людям не нужно садиться в самолёт. Меньше времени вне офиса. Меньше затрат. Больше доступности — конференции не всегда доступны каждому, а переводя SaaStock в онлайн и проводя виртуальную конференцию, мы делаем её доступнее для всех. Значит, у нас будет более широкая аудитория по всему миру, более доступная цена, меньше вреда для окружающей среды и меньше потерь рабочего времени — и при этом мы дадим тот же высокий уровень контента и нетворкинга. Честно говоря, я очень этому рад.
Jeroen:
Ты упомянул две большие проблемы. Одна — технология. А какая была второй?
Alex:
Да, хорошая память. Думаю, вторая проблема тоже связана с технологией — это настрой. Нам придётся изменить привычный настрой, и мы надеемся сыграть в этом важную роль, потому что, насколько я понимаю, раньше люди не получали хороших впечатлений от виртуальных конференций. Важно и то, как именно ты участвуешь в виртуальной конференции.
Alex:
Отчасти это снова связано с тем, что до сих пор технологии были недостаточно развиты. Но представь: ты дома или в офисе, зарегистрировался на виртуальную конференцию, а впереди восемь часов контента. Тебя будут отвлекать самые разные вещи: ты сидишь за ноутбуком, тебе приходят письма, коллеги пишут тебе в Slack — ты не присутствуешь там на сто процентов. Мне так кажется. А если ты прилетел в Дублин, потратил, скажем, три тысячи на билеты, купил перелёт и отель, приехал с командой — у тебя есть чёткий план. Я видел, что у тебя тоже был план поездки в Дублин и все встречи были назначены заранее. Ты действительно там. Ты полностью погружён и понимаешь, что именно на этом сосредоточен: нужно получить максимальную отдачу от этих двух дней.
Alex:
Поэтому я думаю, что в этом году люди будут приходить на виртуальные конференции, в том числе на SaaStock Remote — так мы назовём или уже называем это виртуальное мероприятие, — с некоторым негативным отношением из-за прошлого опыта. И мы надеемся объяснить им, что на самом деле к такому событию нужно подходить практически с тем же настроем, что и к обычной конференции.
Alex:
Теперь всё будет немного иначе. Мы понимаем, что здесь будут определённые отличия и что люди не станут без перерыва сидеть перед экраном по восемь часов и всё в таком духе. Но мы надеемся, что сможем стать первопроходцами в этом направлении и действительно помочь изменить такой образ мыслей, чтобы после двух дней SaaStock Remote люди сказали: «Вау, это действительно изменило моё представление о ценности виртуальных конференций и онлайн-мероприятий».
Alex:
И мы, возможно, хотя я надеюсь, что этого не произойдёт, даже потеряем часть людей, которые хотели посещать физические конференции, но в итоге поймут, что онлайн они действительно могут получить столько же пользы и им не обязательно лететь в Дублин или куда-то ещё.
Jeroen:
Сейчас я провожу довольно много вебинаров с другими компаниями, и таких мероприятий вообще очень много, причём за них никому и никогда не приходится платить.
Jeroen:
И мне интересно, как ты думаешь, насколько люди будут готовы платить за такую виртуальную конференцию. Я понимаю, что структура расходов для тебя тоже, вероятно, будет совершенно другой.
Alex:
Да.
Jeroen:
Есть немало полезных вещей, которые можно делать, но как ты думаешь, смогут ли люди полностью изменить своё отношение не только к тому, что им нужно определённым образом выделять на это время, но и к необходимости платить? Мне кажется, это большой сдвиг.
Alex:
Да, это большой сдвиг. Я имею в виду, что уже существуют — и раньше существовали — виртуальные конференции, за билеты на которые нужно платить, верно? Думаю, всё упирается в ценность и в то, насколько хорошо ты эту ценность формулируешь. И снова же, мы, конечно, соберём очень сильный продукт — от спикеров до контента, который будем представлять, верно? Но при этом нужно учитывать, что сейчас, особенно в этот момент, ситуация довольно неопределённая. Все находятся дома и, скорее всего, будут дома или, возможно, в офисе, но вряд ли будут активно путешествовать к 10 и 11 июня, когда состоится SaaStock Remote.
Alex:
И у людей по-прежнему есть потребность и желание учиться и общаться друг с другом. Привлекать инвестиции и получать всю ту ценность, которую мы даём на физических мероприятиях, — всё это мы предоставим на виртуальной конференции, а возможно, даже больше.
Alex:
К тому же, понимаешь, у людей просто нет возможности посетить физическое мероприятие. Поэтому, когда им предложат такой вариант и они увидят: «Ну хорошо, я могу принять участие. У меня есть время, потому что я ничего не делаю. Я дома. Я могу узнать что-то новое из отличного контента. Я могу познакомиться с людьми. Возможно, я смогу привлечь инвестиции. Я могу заниматься продажами, лидогенерацией и развитием бизнеса», — это совсем другое дело, верно?
Alex:
Думаю, когда ты так формулируешь ценность — допустим, ты участвуешь в вебинаре, который обычно посвящён просто обучению, верно? — становится понятно, что здесь гораздо больше уровней, и люди могут увидеть эту ценность. Но некоторые всё равно привыкли не платить и могут воспринять это непросто. И всё же момент выбран очень удачно, потому что сейчас людям особенно нужно объединяться.
Jeroen:
Нет, конечно. Конечно. Мы ездим на такие мероприятия, как SaaStock, и если ты едешь туда вместе с Salesflare, то в основном ради встреч. Это могут быть встречи с инвесторами или ради партнёрства. Мне интересно, можно ли воссоздать нечто подобное онлайн? Мы ведь уже знакомимся и общаемся с людьми в интернете — например, в группах Facebook. Вчера я разговаривал с организатором конференции, и они рассматривали идею виртуальных стендов, но пока не представляли, как именно это будет выглядеть.
Jeroen:
Ты об этом думал?
Alex:
Да, будет виртуальная выставка. Если взять шаблон SaaStock Dublin и перенести его в онлайн, получится примерно тот же опыт, который ты получишь на SaaStock Remote, с некоторыми нюансами, новыми и интересными возможностями. Например, для нетворкинга будет что-то вроде сетевого общения в стиле чат-рулетки. Ты сможешь знакомиться со случайными участниками мероприятия — довольно крутая штука.
Alex:
Что касается выставки, да, там будут представлены партнёры. Когда ты зайдёшь на SaaStock Remote, то увидишь выставочную зону. Там будут видны партнёры, которые участвуют в выставке. Можно кликнуть на партнёра и, если у него, например, бронзовый уровень участия, то в его стенде может быть просто видео о том, что это за продукт и что они продают. После этого ты сможешь запросить дополнительную информацию и оставить свои данные, чтобы партнёр мог найти новые возможности для бизнеса.
Alex:
А если ты, например, партнёр золотого уровня, то у тебя прямо на стенде будут менеджеры по продажам. Допустим, ты заходишь в раздел партнёров, нажимаешь на Salesflare, на брендинг и стенд Salesflare. Заходишь — а там я, Jeroen, отвечаю за стенд. Ты говоришь: «Привет, чем я могу тебе помочь?», мы обсуждаем продукт, ты можешь посмотреть контент прямо там, а ещё будут дополнительные настраиваемые функции и похожие рекламные возможности. Ну и всё в таком духе.
Alex:
Так что такие виртуальные стенды действительно появятся, и это довольно круто. Кроме того, сейчас наши клиенты, которые обычно участвуют в сотнях торговых выставок и конференций в течение года, больше не могут этого делать. Но им как бизнесу по-прежнему нужно расти, продавать и увеличивать доход. Думаю, многие из них перенаправили свой бюджет в сторону digital-маркетинга, потому что сейчас они не могут заниматься полевым маркетингом. И мне кажется, это один из способов решить для них такую проблему.
Jeroen:
М-м.
Alex:
Так что всё это довольно увлекательно, и люди очень хорошо это восприняли. В понедельник я опубликовал видео в Linkedin, где мы объявили о переносе конференций, и лишь упомянул: «Мы проведём виртуальную конференцию». Я сказал это один раз, больше никакой информации не было, а потом мы получили множество входящих обращений — люди писали: «Сообщите нам, когда это состоится. Нам очень интересно».
Alex:
Так что сейчас решение вроде этого кажется отличным и, судя по всему, отвечает тому, что людям нужно. Поэтому момент, несмотря на то что мы переживаем непростой период, а 2020 год для многих в целом просто ужасен, похоже, выбран очень удачно. Если посмотреть на успех SaaStock на старте, то время сыграло большую роль: мы первыми в Европе запустили конференцию о SaaS, а быть первым на рынке — это уже немало. Но мы также поймали волну SaaS. В тот момент SaaS как раз переходил в фазу стремительного роста — график шёл вверх по хоккейной клюшке, — и успех SaaS повлиял на успех SaaStock, верно?
Alex:
По мере роста SaaS растёт и SaaStock. И я думаю, что сейчас, надеюсь, это не прозвучит слишком цинично, с учётом происходящих в мире перемен, проблем с коронавирусом и всего остального, запуск таких виртуальных конференций и онлайн-предложений тоже может оказаться очень своевременным для SaaStock. Если мы всё сделаем правильно, это будет хорошо и для наших клиентов, и для нашего сообщества.
Джероен:
Угу. Ты думал о том, чтобы переосмыслить и саму концепцию конференции? Сейчас кажется, что ты просто воссоздаёшь опыт SaaStock онлайн, но, может быть, стоит проводить воркшоп каждые несколько недель и приглашать на него конкретных участников, вместо того чтобы проводить всё в один день?
Алекс:
Да, да, конечно. Онлайн-воркшопы — это одна из идей, которые мы не просто изучаем, но и активно развиваем. Мне кажется, твой вопрос как раз о том, чтобы переосмыслить саму концепцию и опыт конференции. И я думаю, что происходящее сейчас — это настоящий сигнал для пробуждения. Возможно, для всех, кто работает в мире конференций и выставок, настало время сказать: «Послушайте, наше предложение, наш продукт…» Не знаю, можно ли назвать его устаревшим, ведь в SaaStock мы постоянно стараемся внедрять инновации, поддерживать свежий взгляд, и в мире есть отличные мероприятия, верно? Например, Slush. Мы отлично провели время на Slush, правда?
Алекс:
Но, думаю, в какой-то момент ты понимаешь, что конференции могут быть довольно похожими. Возможно, некоторые из них годами практически не меняли свой формат. И всё же они работают: многие успешные конференции приносят миллионы долларов. Но сейчас, мне кажется, самое время задуматься об инновациях — именно этим мы и занимаемся, и время у нас есть. Мы пока не можем проводить физическую конференцию, поэтому сейчас самое время всё переосмыслить и придумать новые идеи.
Алекс:
И когда я говорю, что можно взять шаблон мероприятия в Дублине и перенести его онлайн, я имею в виду, что мы действительно можем так сделать. Но мы не хотим, чтобы всё осталось прежним. SaaStock Remote не будет таким же, как SaaStock в Дублине: мы хотим создать в SaaStock Remote новый опыт, но уже в другом формате, и я почти уверен, что у нас это получится.
Джероен:
Отлично. Удачи. А теперь, пожалуй, вернёмся к более привычному формату интервью Founder Coffee.
Алекс:
Да.
Джероен:
Было бы интересно узнать, почему ты вообще запустил SaaStock.
Джероен:
В какой момент ты понял, что тебе нужно нечто подобное?
Алекс:
Да, хороший вопрос. Знаешь, это никогда не было каким-то грандиозным планом. Я проработал в продажах 11 лет, а ближе к концу этой карьеры во мне всё сильнее просыпалась предпринимательская жилка. Я думал: «Мне уже за тридцать. Не думаю, что хочу до конца жизни продавать чужой софт. Я отлично провёл эти 11 лет и добился разной степени успеха, но желание стать предпринимателем и создать что-то своё становилось всё сильнее».
Алекс:
Но я не знал, что именно это будет. В тот момент у меня не было какой-то потрясающей идеи. Поэтому я просто начал немного сильнее подталкивать себя к дополнительным занятиям, выходить за пределы зоны комфорта. В итоге это вылилось в то, что в феврале 2015 года я запустил блог под названием SaaScribe.
Jeroen:
Как это называлось?
Alex:
SaaScribe. S-A-A-S-C-R-I-B-E.
Jeroen:
Ага.
Alex:
И я начал этим заниматься. Мне казалось — знаешь, чего, по-моему, не хватало миру? Блога для SaaS-сообщества: независимого от поставщиков и непредвзятого. То есть VC не писал бы этот блог, чтобы продвигать компании из своего портфеля или привлекать поток сделок. У таких поставщиков, как Salesflare, есть блог, как и у Box, но они стремятся обучать своих клиентов и привлекать новых. А я не был поставщиком. Я не был VC. Я просто решил вести блог о SaaS — о том, как создавать и развивать SaaS-бизнес.
Alex:
Идея казалась мне хорошей. Но проблема была в другом: «А что, чёрт возьми, я знаю о создании и развитии SaaS-бизнеса?» Я никогда этим не занимался и к тому же не был сильным автором. Получается, с точки зрения блога я почти сам себя подставил. Но довольно быстро понял: «Идея всё-таки хорошая, просто у меня есть ограничения: я не эксперт по созданию SaaS-компаний и не великий автор. Так почему бы не привлечь экспертов и хороших авторов, чтобы они создавали контент?»
Jeroen:
Ага.
Alex:
И, что удивительно, мне кажется, это одна из замечательных особенностей SaaS: я написал таким людям, как Lincoln Murphy, Nichole Elizabeth DeMere и ещё нескольким экспертам, которые тогда были на слуху. Я сказал: «Смотри, вот моя идея. Я веду SaaS-блог. Это SaaS-блог, который развивается силами сообщества. Мы будем публиковать материалы, помогающие другим развивать SaaS-бизнес. Не хочешь написать для блога оригинальный материал? Я ничего тебе за это не заплачу — ты просто сделаешь это по доброте душевной, ради сообщества и любви к SaaS».
Alex:
И знаешь что? Я был немного удивлён тем, сколько людей ответили примерно так: «Да, конечно. Мы потратим несколько часов, подготовим материал об успехе клиента, отдадим его тебе, и ты разместишь его в своём блоге». Так всё и началось. И это действительно сработало — блог быстро пошёл в рост. Через несколько месяцев посещаемость выросла с нуля до 30 000 посетителей в месяц, понимаешь?
Jeroen:
Ага.
Alex:
Так что снова всё упиралось во время. Время оказалось очень удачным. Идея была хорошей, но сам проект всё ещё выглядел довольно сырым. И через пару месяцев я подумал: «А почему бы мне ещё не запустить подкаст?» Тогда Serial снова стал популярным и вернул подкастам модный статус, и я решил: «Сделаю подкаст в дополнение к блогу». Так я начал созваниваться для подкастов с Mark Roberge, бывшим CEO HubSpot, Eoghan McCabe, CEO Intercom, Byron Deeter из Bessemer Venture Partners и другими.
Alex:
И я действительно подумал: «Боже мой, я не смогу разговаривать с этими людьми, потому что совершенно ничего не знаю о SaaS и развитии бизнеса». Но всё равно продолжил. Думаю, мне снова помог удачный момент: это было пять лет назад, поэтому я почти уверен, что SaaS Revolution Show, который выходит до сих пор, пять лет спустя, стал первым подкастом в сфере B2B SaaS, посвящённым тому, как создавать и развивать SaaS-бизнес.
Alex:
Так я более-менее пережил первый год, пока делал этот подкаст — по сути, самозванец, который учился у всех, с кем разговаривал. Но когда у нас уже появились блог и подкаст, я начал организовывать локальные встречи, и внезапно вокруг всего этого сформировалось сообщество. У тебя есть сообщество. Есть блог. Есть подкаст. Есть локальные встречи, на которых люди общаются лично. Есть список адресов электронной почты, верно? И на встречах люди говорили: «Слушай, тебе нужна конференция по SaaS. Алекс, нам кажется, ты именно тот человек, который должен её организовать».
Alex:
И я такой: «Правда? Ладно. Может быть. Но я не знаю, как проводить конференции. Я никогда этим не занимался, так что, если попробую, наверняка провалюсь». Но эта идея просто нашла отклик. Она задела за живое, и чем больше я о ней думал, тем сильнее в неё верил. Тогда я уволился с основной работы, пошёл вперёд и начал SaaStock. Первая конференция, как я уже сказал, прошла в 2016 году и имела вполне приличный успех.
Jeroen:
Да. То есть всё это время ты вёл блог, делал подкаст и занимался прочим, но ушёл с постоянной работы только тогда, когда сказал себе: «Я организую конференцию»?
Alex:
Верно. Да. Сначала я вёл блог и делал подкаст параллельно с работой на полную ставку — занимался этим по вечерам. Иногда и днём — надеюсь, бывшие работодатели этого не слушают, — но в основном по вечерам. И да, ещё до этого я думал: «Как монетизировать блог?» — изучал рекламу и спонсорство, но ни то ни другое по-настоящему не могло стать бизнесом. А вот в мероприятиях я увидел возможность построить большой бизнес. И это действительно мог быть большой бизнес, потому что такая потребность была: рынок и люди сами об этом просили.
Jeroen:
Думаю, это можно обобщить как хороший совет для любого, кто хочет начать бизнес: поначалу не стоит сразу заниматься им на полной ставке.
Alex:
Да.
Jeroen:
Для начала исследуй эту идею параллельно с работой, даже если ради этого придётся перейти на частичную занятость. Чем именно ты хочешь заниматься? В идеале — как и ты — сначала собери аудиторию людей, которым ты хочешь что-то предложить, а дальше всё начнёт развиваться само собой.
Alex:
Да.
Jeroen:
По сути, именно это с тобой и произошло. Ты создал блог. Запустил подкаст, а потом люди сказали: «Нам нужна конференция». И никогда не знаешь, к чему это приведёт, верно?
Алекс:
Конечно. И довольно распространённый сценарий среди людей, которые начинают бизнес, выглядит именно так. Но я вижу и другие примеры. Например, мой друг хотел сделать то же самое, но в другой сфере. Он хотел запустить конференционный бизнес, и я кое-что ему посоветовал. Я сказал: «Смотри, я начал с блога. Почти год я закладывал фундамент: вёл блог, записывал подкаст, организовывал митапы — и только потом мы занялись конференцией. А тебе будет трудно просто начать с конференции, ничего этого не делая, не формируя аудиторию, доверие и всё такое». И всё же ему удалось запустить этот проект.
Алекс:
И ещё один пример: к тому моменту, когда я понял, что конференционный бизнес сработает, у меня уже были первые евангелисты — люди, которые в нас верили. Более того, среди них была, например, ChartMogul, ставшая первым спонсором конференции. Они заплатили за 12 месяцев ещё до конференции и до того, как у нас появился веб-сайт. То есть наши первые клиенты снова продемонстрировали свою готовность нас поддержать. Именно тогда я понял, что пора идти ва-банк. Тогда я уволился с работы и полностью посвятил себя этому проекту. И только благодаря тому, что я пошёл ва-банк, у меня получилось его реализовать.
Алекс:
Но у меня есть друзья, которые до сих пор ведут свои побочные проекты параллельно с основной работой. Им слишком страшно пойти ва-банк, потому что они не хотят отказываться от зарплаты, и они занимаются этим годами. Думаю, это тяжело, правда?
Йерун:
Да, и ещё стоит бояться того, что ты просто застрянешь в каком-то таком положении.
Алекс:
Да.
Йерун:
И правда: сначала нужно всё проверить, а потом решиться на этот шаг.
Алекс:
Да.
Йерун:
В какой-то момент тебе просто нужно…
Алекс:
Нужно это сделать.
Йерун:
На самом деле есть ещё один момент: я не наращивал аудиторию — хотя это было бы неплохо, — но начал работать неполный день и запускал проекты один за другим, пока что-то не прошло проверку. А потом мы попали в акселератор для стартапов и всё такое, и сказали: «Хорошо, теперь мы идём ва-банк, потому что иначе этот проект никогда не запустится».
Alex:
Да. Умный ход.
Jeroen:
Кажется, у нас уже не так много времени, поэтому я начну подводить итоги — поговорим о том, чему ты научился за последнее время. Если бы ты начинал SaaStock с нуля, что бы сделал иначе? Ты только что сказал, что выбранная тобой траектория, возможно, была удачной, но было ли что-то, что ты бы изменил?
Alex:
Да, что бы я сделал иначе? Наверное, многое. Но думаю, одна из ошибок — или, точнее, одна из ключевых ошибок, — которую мы совершили в первый год, заключалась в том, что рядом с нами не было наставника с опытом проведения конференций, понимаешь?
Jeroen:
М-м.
Alex:
То есть человека, с которым можно было бы посоветоваться и сказать: «Посмотри на мой PNL. Всё ли тут имеет смысл?» или: «Как мне устанавливать цены?» — и так далее, и тому подобное. В первый год я совершенно точно потратил слишком много. Мы потеряли деньги, и это могло нас погубить, но потом мне удалось как-то выправить ситуацию, понимаешь? Так что в первый год я определённо поступил бы иначе.
Alex:
Если посмотреть на прошлый год, то, конечно, я ошибаюсь каждый год, но надеюсь, что ошибок становится меньше. В прошлом году мы одним махом вышли на глобальный уровень: у нас была конференция в Дублине, а затем к одной конференции добавились ещё одна в Латинской Америке, одна в Австралии, одна в Азии, две в США и наше мероприятие в Дублине. А компания к такому масштабу на самом деле не была готова. Чтобы всё это работало, нужно заранее выстроить все процессы, а у нас их не было.
Alex:
И каждое мероприятие нам удавалось провести, но это было похоже на бесконечное тушение пожаров: одно за другим мы пытались довести их до нужного уровня. Для команды и компании это очень тяжело. Поэтому, оглядываясь назад, я думаю, что вместо перехода с одной конференции сразу на шесть, как мы сделали в прошлом году на пяти разных континентах, разумнее было бы сначала перейти с одной на две, понимаешь?
Jeroen:
Да.
Alex:
Так что это ещё один урок, который я точно усвоил и в следующий раз поступил бы иначе.
Jeroen:
Да. Отлично. А есть ли что-нибудь для всех, кто сейчас сидит дома и располагает большим количеством времени на чтение книг?
Jeroen:
Есть ли среди прочитанных тобой недавно книг такая, которую ты выбрал бы особо? И почему ты решил её прочитать — например, одну конкретную книгу?
Alex:
Да, хороший вопрос. Я довольно много читаю, хотя сейчас будет интересно: обычно я читаю по дороге на работу, а ездить на работу я больше не могу. Так что не знаю, придётся ли мне выделять время на чтение утром или после обеда, когда я уже в офисе, но, возможно, так и придётся делать. Но я расскажу тебе об одной действительно хорошей книге, которую недавно прочитал и которую рекомендовал нескольким членам своей команды. Она называется «Business for Punks», а написал её Джеймс Уотт — сооснователь BrewDog. Не знаю, знакомо ли тебе пиво BrewDog? Я знаю, что бельгийцы любят своё пиво, но это крафтовая пивоварня из Шотландии, и, кажется, сейчас их доход составляет около 50 миллионов, а ассортимент у них довольно сильно диверсифицирован. Начинали они с пива, а теперь занимаются ещё и ресторанным бизнесом и всякими другими вещами.
Alex:
Но читать её было невероятно интересно — я проглотил её примерно за два дня. Мне очень понравилось, как он говорит и пишет. Мне понравился их бренд, их маркетинг, их посылы — всё это действительно откликнулось во мне. Там много хороших советов. Есть отличная глава о маркетинге, но, думаю, эти ребята просто разрывают рынок в маркетинге, правда? Так что если ты хочешь узнать больше о бизнесе и о том, как им управлять, там есть превосходные советы. Но если ты хочешь посмотреть, как создавать действительно классный маркетинг, и научиться этому, там тоже найдётся много отличных рекомендаций. Так что это «Business for Punks». Я узнал о ней из одной рассылки, на которую подписаться: кто-то её порекомендовал, и так я на неё и вышел.
Jeroen:
Отлично. Последний вопрос. Он немного сложнее. Какой самый ценный совет ты когда-либо получал?
Alex:
Самый ценный совет, который я когда-либо получал? Честно говоря, не знаю, насколько много действительно хороших советов мне вообще доводилось получать.
Jeroen:
Какой последний хороший совет ты получал?
Alex:
Последний хороший совет. Думаю, есть одна мысль, которая точно заслуживает названия хорошего совета. Но, знаешь, есть такая поговорка — кажется, она звучит так: «Доход — это тщеславие, прибыль — здравый смысл, а деньги — король», да?
Jeroen:
М-м.
Alex:
Это разумный совет, и в последнее время я слышу его всё чаще. Сейчас деньги — король для любого бизнеса. Но ошибка SaaStock и моя собственная ошибка — опять же, я был предпринимателем впервые — заключалась в том, что я смотрел на доход и на эту тщеславную сторону дохода, ставя его выше прибыльности и наличных денег, особенно в последние несколько лет. Теперь мой подход определённо изменился. Я хочу построить гораздо более прибыльный и устойчивый бизнес и нарастить наши денежные резервы. Раньше я постоянно ходил по канату, особенно когда речь шла о денежных потоках: в начале года я ставил цель по доходу и потом просто работал над её достижением, не уделяя особого внимания другим направлениям бизнеса или финансовой стороне. Так что теперь я взрослею в этом отношении и учусь на своих ошибках — опять же, именно в этой сфере.
Jeroen:
Отлично. Спасибо, что поделился этим советом. И ещё раз спасибо, что пришёл на Founder Coffee. Было здорово провести с тобой это время.
Alex:
Не за что. Здорово, что ты с нами. Кофе был отличным. Как всегда, приятно было пообщаться.
Понравилось? Читай интервью Founder Coffee с другими основателями. ☕
Надеемся, тебе понравился этот выпуск. Если да, оставь отзыв о нас в iTunes!
👉 Ты можешь подписаться на @salesflare в Twitter, Facebook и LinkedIn.
