Alex Theuma di SaaStock
Episodio 038 di Founder Coffee
Sono Jeroen di Salesflare e questo è Founder Coffee.
Ogni poche settimane prendo un caffè con un founder diverso. Parliamo di vita, passioni, lezioni imparate e molto altro, in una conversazione intima per conoscere la persona che si nasconde dietro l’azienda.
Per questo trentottesimo episodio ho parlato con Alex Theuma, cofondatore di SaaStock, la prima e principale conferenza in Europa dedicata alle aziende SaaS.
Dopo una carriera di circa 11 anni nelle vendite, per lo più nel settore del software, Alex ha sentito il bisogno di avviare una propria attività. Ha aperto un blog sulle aziende SaaS e ha invitato alcuni esperti a contribuire. Ben presto è arrivato anche un podcast, ha iniziato a organizzare meetup e si è formata una community.
Quando questa community ha espresso l'esigenza di una conferenza SaaS in Europa e il primo sponsor ha aderito, Alex ha fatto il grande salto e ha fondato SaaStock.
Parliamo di come SaaStock stia passando online durante la crisi del COVID-19 e anche oltre, di come avviare un'attività partendo dal proprio pubblico e del motivo per cui non bisogna mai dimenticare che cash is king.
Benvenuto a Founder Coffee.
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Trascrizione
Jeroen:
Ciao Alex, è un piacere averti qui a Founder Coffee.
Alex:
È un piacere essere qui. Grazie per avermi invitato.
Jeroen:
Sei il cofondatore di SaaStock. Per chi ancora non lo conoscesse, di cosa vi occupate in SaaStock?
Alex:
Sì, dunque, SaaStock. Da ormai cinque anni organizziamo conferenze in tutto il mondo ed eventi locali, una sorta di meetup per la community B2B SaaS. Fondatori, dirigenti e investitori si incontrano, fanno networking, imparano gli uni dagli altri e apprendono dai migliori professionisti del settore attraverso i contenuti; durante i nostri eventi fanno anche molto networking e visitano le esposizioni. In pratica, sono eventi o fiere B2B SaaS. Lo facciamo ormai da cinque anni.
Alex:
La prima conferenza si è tenuta a Dublino nel 2016: abbiamo avuto 700 partecipanti provenienti da 34 Paesi diversi, riuniti per una giornata con l'obiettivo di imparare a costruire e far crescere un'azienda SaaS. E da lì siamo partiti. Quest'anno prevediamo che il nostro evento di Dublino raggiunga circa 4.000 partecipanti da tutto il mondo e, ancora una volta, si è trasformato in una conferenza di tre o quattro giorni. Quindi, in sostanza, è questo ciò di cui ci occupiamo oggi.
Alex:
Vista la situazione globale attuale e le difficoltà che sta affrontando il settore degli eventi, stiamo cercando di portare online una parte più ampia delle nostre attività e in questo momento stiamo lavorando proprio su questo. Ma, se vuoi, possiamo entrarci più avanti.
Jeroen:
Questa parte online riguarda la conferenza principale o anche le altre? O entrambe?
Alex:
No, in realtà è così: quest'anno avevamo in programma cinque conferenze. Avevamo anche previsto di lanciare circa 60 sedi locali di SaaStock, o di renderle attive, e al momento abbiamo circa 30 SaaStock locali. Sono i nostri eventi locali. Il modo migliore per descriverli è come meetup organizzati da SaaStock, che riuniscono le community locali.
Alex:
Ma, visto che in questo momento stiamo attraversando questa crisi sanitaria globale legata al Coronavirus, anche noi, come tutte le aziende, ne stiamo subendo e avvertendo l’impatto. La nostra azienda, operando nel settore degli eventi, ne sta subendo e avvertendo l’impatto e abbiamo dovuto rinviare la conferenza SaaStock LatAm, prevista per maggio a Sao Paolo. Ora è stata spostata a settembre, e abbiamo dovuto rinviare anche la conferenza SaaStock North America, prevista per la fine di giugno a San Francisco, posticipandola al 2021. Quindi quest’anno non si terrà, e questo lascia un certo vuoto nella nostra azienda, sia in termini di eventi sia di attività da svolgere nella prima metà dell’anno.
Alex:
Ma anche lacune nei ricavi, che dobbiamo in qualche modo colmare. I nostri team devono lavorare su qualcosa. Non è il momento di vendere e promuovere conferenze che si terranno nella seconda metà dell’anno. Penso che, in parte, sia un periodo un po’ delicato: cercare di vendere biglietti e sponsorizzazioni per un evento che si terrà in un periodo in cui pensiamo che avremo sconfitto il Coronavirus e ce ne saremo liberati, non funzionerebbe. C’è così tanta incertezza che non possiamo fare granché con quei prodotti.
Alex:
Questo significa che tutti i nostri ricavi, legati agli eventi fisici, sono ora sospesi. Abbiamo visto un grafico, un grafico dei ricavi a partire dalla prima settimana di marzo. È semplicemente precipitato e siamo arrivati a zero. Ora, come azienda, dato che non siamo molto diversificati e tutto era incentrato sugli eventi fisici, dobbiamo agire. Per questo abbiamo lavorato alla creazione di nuovi flussi di ricavi e molte idee hanno subito un’accelerazione.
Alex:
La prima cosa è che lanceremo una conferenza virtuale. Si terrà a giugno e in questo momento ha l’attenzione dell’intera azienda: abbiamo praticamente 90 giorni per mettere insieme una conferenza online. Dobbiamo partire da zero e reclutare tutti gli speaker. Stiamo lavorando sulla tecnologia giusta per la piattaforma e siamo piuttosto sicuri di averla trovata. Ma, insomma, partendo dall’inizio e lavorando davvero a qualcosa che normalmente dovrebbe richiedere più di sei mesi, lo faremo in 90 giorni. È questo su cui ci stiamo concentrando in questo momento.
Alex:
Altre cose che valuteremo saranno workshop online, magari una qualche forma di membership, e stiamo persino cercando altri modi per facilitare online gli accordi tra startup e investitori, non soltanto durante gli eventi fisici. Insomma, stiamo cercando di portare online gran parte del valore che abbiamo creato con la conferenza SaaStock vera e propria. Portarlo online e capire quali siano i modi per farlo.
Jeroen:
Sì, sembra proprio un intero elenco di buone idee. In pratica state cercando di ricreare online ciò che avevate, per tutto il tempo necessario, e poi pensate di portare avanti questa iniziativa anche in seguito?
Alex:
Sì, sì, assolutamente. Sai, una volta lanciati questi prodotti, resteranno, ammesso che abbiano successo, giusto? Ma vediamo che ce n’è bisogno. Ne avevamo già visto la necessità prima del Coronavirus. E, ancora una volta, se guardi al tradizionale modello di partnership: parliamo con un cliente che vuole esporre alla nostra conferenza, vuole aumentare la notorietà del proprio brand e generare lead, e ottiene tutto questo. Paga una somma tutt’altro che trascurabile e riceve questo ritorno durante i due giorni della conferenza. Quindi paga e ottiene il ritorno sul suo investimento in quei due giorni dell’anno, in base a quell’accordo, giusto?
Alex:
Ma, in realtà, come possiamo aiutarlo ad avere successo tutto l’anno? Come possiamo presentargli e fornirgli lead tutto l’anno? Questo genere di cose. Quindi abbiamo riflettuto su questi aspetti e, ancora una volta, lo stesso vale per le startup: vengono a SaaStock e vogliono incontrare investitori. Molte di loro lo fanno. Ma poi hanno due giorni per fissare una grande quantità di incontri e, in pratica, ottenere il massimo dalla conferenza, orientandosi tra i vari VC con cui possono connettersi.
Alex:
E lo stesso vale per i VC. Si chiedono: “Come incontriamo queste startup? Quali vale la pena incontrare? Quali sono le startup più promettenti?” e cercano di capire, tra 3.000 startup, quali sono quelle con cui connettersi. E hanno due giorni per riuscirci. Ora, sappiamo che esistono altre conferenze a cui partecipano e dove possono connettersi con startup durante tutto l’anno, ma per noi la domanda è: come possiamo offrire quel valore, non soltanto in quei due o tre giorni di SaaStock a Dublino?
Alex:
Stiamo cercando di capire anche questo. La conferenza virtuale sarà la prima iniziativa. E, ancora una volta, ammesso che abbia successo, penso che sia qualcosa che sicuramente valuteremo di mantenere e magari anche di ampliare. Potremmo organizzare più di una conferenza virtuale all’anno. Penso che prima uno dei limiti principali fosse, in realtà, forse una combinazione di due fattori, ma soprattutto la tecnologia.
Alex:
Quello che ho visto in passato nelle conferenze virtuali era una tecnologia quasi simile a Zoom, giusto? In questo momento stiamo facendo questa conversazione su Zoom. È ottima per quel tipo di conversazione individuale. Nelle conferenze virtuali che ho visto, invece, ci sono due persone che parlano e poi una chat sulla destra o sulla sinistra, dove le persone fanno domande.
Jeroen:
Mmh-mmh.
Alex:
E non è la migliore esperienza possibile. Non è molto interattiva. Ma oggi, in realtà, esiste una tecnologia che replica quasi tutto ciò che puoi fare a SaaStock a Dublino. Ora puoi farlo online, giusto? Possiamo quindi avere più palchi per i contenuti, sessioni parallele, workshop, tavole rotonde, tavoli privati e forum di discussione. Possiamo organizzare attività di networking segmentate. Possiamo avere un’esposizione virtuale: dal punto di vista di ciò che la tecnologia consente, è davvero interessante. E credo che questi siano alcuni degli aspetti positivi.
Alex:
Adoro incontrare le persone di persona. Non credo ci sia niente di meglio che incontrare le persone di persona. Ma se pensi ad alcuni degli altri aspetti positivi, per esempio in termini di sostenibilità, questa soluzione è anche migliore per l’ambiente. Le persone non devono prendere un aereo. Meno tempo lontano dall’ufficio. Meno costi. Maggiore accessibilità: forse le conferenze non sono sempre accessibili a tutti e, portando tutto online e portando il valore di SaaStock in una conferenza virtuale, la rendiamo più accessibile per tutti. Quindi un pubblico più ampio in tutto il mondo, costi più contenuti, un impatto migliore sull’ambiente e un uso migliore del tempo delle persone, offrendo comunque gli stessi contenuti e lo stesso networking di alta qualità. A dire il vero, sono davvero entusiasta.
Jeroen:
Hai detto che c’erano due grandi problemi. Uno era la tecnologia. Qual era l’altro?
Alex:
Sì, hai buona memoria. L’altro è legato alla tecnologia, credo, e riguarda la mentalità. Penso che dovrà esserci un cambio di mentalità, e speriamo di poter avere un ruolo importante in questo processo, perché non credo che in passato le persone abbiano avuto esperienze molto positive con le conferenze virtuali. E poi c’è anche il modo in cui si partecipa alle conferenze virtuali.
Alex:
Ancora una volta, credo che sia in parte perché fino a oggi la tecnologia non era ancora all’altezza. Ma quando sei a casa, o in ufficio, e ti sei iscritto a una conferenza virtuale con otto ore di contenuti, giusto? Ti distrarrai: sei sul tuo laptop, arrivano le email, i colleghi ti scrivono su Slack e non sei presente al 100%. Non credo, giusto? Mentre, ovviamente, se hai preso un volo per Dublino, hai investito una certa cifra, sei venuto con il tuo team e hai speso tremila euro per i biglietti, oltre ad aver comprato voli e hotel, arrivi con un piano d’azione. Ho visto che anche tu avevi il tuo piano d’azione per venire a Dublino e avevi organizzato in anticipo tutte le riunioni, giusto? Sei lì. Sei completamente presente e sai che quello è il tuo obiettivo: ottenere il massimo ROI da quei due giorni.
Alex:
Quindi penso che quest’anno le persone parteciperanno alle conferenze virtuali, e verranno a SaaStock Remote, che è il nome che daremo — o che stiamo dando — all’evento virtuale, portandosi dietro una certa negatività legata alle esperienze precedenti. Quello che speriamo di far capire loro è che, in realtà, devono partecipare a questo evento con una mentalità quasi identica a quella con cui parteciperebbero a una conferenza fisica.
Alex:
Ovviamente non sarà esattamente la stessa cosa. Sappiamo che ci saranno delle differenze e che le persone non resteranno incollate allo schermo per otto ore senza pause e così via. Ma speriamo di poter essere pionieri in questo campo e di aiutare davvero a cambiare quella mentalità, così che, alla fine dei due giorni di SaaStock Remote, le persone possano dire: «Wow, questa esperienza ha davvero cambiato la mia percezione del valore delle conferenze e degli eventi virtuali».
Alex:
E potremmo persino — anche se spero di no — perdere alcune delle persone che volevano partecipare alle conferenze fisiche, ma che si sono rese conto di poter ottenere online un valore altrettanto grande e di non aver bisogno di volare fino a Dublino, o in qualunque altro posto.
Jeroen:
In questo periodo sto organizzando parecchi webinar con altre aziende e ce ne sono davvero tantissimi in giro, senza che nessuno debba mai pagare per partecipare.
Jeroen:
Quindi mi chiedo quale pensi sarà la disponibilità a pagare per una conferenza virtuale come questa. Capisco che anche la struttura dei costi per voi sarà probabilmente completamente diversa.
Alex:
Sì.
Jeroen:
Ci sono cose interessanti che si possono fare, ma pensi che le persone cambieranno completamente mentalità anche rispetto al dover non solo dedicare il proprio tempo in un certo modo, ma anche pagare? Credo sia un grande cambiamento.
Alex:
Sì, è un cambiamento importante. Voglio dire, esistono già, e sono esistite, conferenze virtuali per cui si paga un biglietto, giusto? Penso che tutto ruoti intorno al valore e al modo in cui si articola questo valore. E ancora, voglio dire, naturalmente metteremo insieme un prodotto davvero solido, dagli speaker fino ai contenuti che offriremo, giusto? Ma, di nuovo, bisogna considerare che, soprattutto in questo momento, la situazione è piuttosto incerta. Tutti sono a casa e probabilmente lo saranno ancora — oppure magari saranno in ufficio, ma di certo non viaggeranno — il 10 e l’11 giugno, quando si terrà SaaStock Remote.
Alex:
E le persone hanno ancora bisogno e desiderio di imparare e di connettersi tra loro. Hanno bisogno di raccogliere capitali e tutto il valore che offriamo nei nostri eventi fisici lo offriremo anche, e forse in misura ancora maggiore, nella conferenza virtuale.
Alex:
E poi, sai, non hanno la possibilità di partecipare a un evento fisico. Quindi, quando glielo proponi e vedono che possono dire: “Beh, ok, posso partecipare. Ho tempo, perché non sto facendo nulla. Sono a casa. Posso imparare qualcosa di nuovo da contenuti di grande qualità. Posso incontrare persone. Magari posso raccogliere capitali. Posso fare affari, generare lead e sviluppare il business della mia azienda”. Giusto?
Alex:
Penso che, quando articoli questo valore — diciamo, se sei a un webinar, che di solito serve semplicemente a imparare qualcosa, giusto? — capisci che qui ci sono molti più livelli, e credo che le persone riescano a vedere questo valore. Detto ciò, alcune saranno abituate a non pagare e potrebbero trovare la cosa difficile da accettare. Ma penso che il momento sia molto favorevole, perché oggi c’è bisogno che le persone si riuniscano.
Jeroen:
No, certo. Certo. Il motivo per cui partecipiamo a eventi come SaaStock, se ci vai con Salesflare, è soprattutto incontrare persone. Potrebbero essere investitori oppure potenziali partner. Mi chiedo se sia qualcosa che si può ricreare in modo simile. Voglio dire, già oggi incontriamo persone online, per esempio nei gruppi di Facebook. Ieri parlavo con un organizzatore di conferenze e stava valutando la possibilità di creare stand virtuali, ma non aveva ancora capito bene come avrebbero funzionato.
Jeroen:
È una possibilità a cui avete pensato?
Alex:
Sì, ci sarà un’esposizione virtuale. Di nuovo, è quasi come prendere il modello di SaaStock Dublin e portarlo online: questa sarà l’esperienza che avrai a SaaStock Remote, con qualche piccola differenza e alcune novità interessanti. Per esempio, per le funzioni di networking ci sarà una sorta di networking in stile chat roulette. Potrai incontrare persone a caso durante l’evento, ed è piuttosto divertente.
Alex:
Per quanto riguarda l’esposizione, sì, ci saranno partner con i loro stand. Quando entrerai in SaaStock Remote vedrai un’area Expo. Vedrai i partner che espongono, potrai cliccare su uno di loro e, se per esempio è a un livello bronze, entrando nel suo stand potresti trovare semplicemente un video che spiega cos’è quel prodotto e che cosa vende. Poi potrai chiedere maggiori informazioni e lasciare la tua informazione, così il partner potrà generare delle opportunità.
Alex:
Se invece sei un partner, magari di livello gold o simile, allo stand avrai veri e propri rappresentanti commerciali. Quindi entrerai nella pagina del partner, cliccherai, diciamo, sul branding di Salesflare e sul suo stand. Entrerai e troverai Jeroen a presidiare lo stand, e lui ti dirà: “Ehi, come posso aiutarti?”. Potrete parlare del prodotto, potrai mostrare alcuni contenuti e, ancora una volta, ci saranno altre funzioni personalizzate e soluzioni pubblicitarie simili. Cose di questo tipo.
Alex:
Quindi ci saranno questi stand virtuali, ed è piuttosto interessante. Inoltre, proprio in questo momento, tutti i nostri clienti che normalmente espongono in centinaia di fiere e conferenze durante l’anno non possono farlo, giusto? Ma come aziende hanno ancora bisogno di crescere, vendere e generare ricavi. Credo che molti abbiano spostato il loro budget verso il marketing digitale, perché al momento non possono fare marketing sul territorio. E penso che questa sia un’opportunità per risolvere proprio quel problema.
Jeroen:
Mmh-mmh.
Alex:
È davvero entusiasmante e la reazione è stata molto positiva. Lunedì ho pubblicato un video su LinkedIn in cui annunciavamo il rinvio delle conferenze e ho detto soltanto: “Faremo una conferenza virtuale”. L’ho menzionato una volta, senza aggiungere altre informazioni, e subito abbiamo ricevuto moltissimo interesse in entrata, con persone che ci dicevano: “Fateci sapere quando la organizzerete. Siamo davvero interessati”.
Alex:
Insomma, continuo a pensare che, per il momento, una soluzione del genere sia ottima e sembri proprio ciò di cui le persone hanno bisogno. E quindi il momento, per quanto ci troviamo in una situazione sfortunata nel mondo e il 2020 faccia schifo per moltissime persone, sembra essere quello giusto. Se guardi al successo iniziale di SaaStock, il tempismo ha avuto un ruolo importante, perché siamo stati i primi in Europa a organizzare una conferenza sul SaaS, e questo è un aspetto: arrivare per primi sul mercato. Ma abbiamo anche cavalcato l'onda del SaaS. Il SaaS si trovava proprio in quella fase in cui inizi a vedere una crescita esponenziale, e quindi il successo del SaaS ha avuto un effetto sul successo di SaaStock, giusto?
Alex:
Man mano che il SaaS continua a crescere, cresce anche SaaStock. E penso che anche adesso, e spero che non suoni troppo cinico, viste le trasformazioni del mondo e i problemi legati al coronavirus e tutto il resto, forse il momento e il lancio di questo tipo di conferenze virtuali e proposte online saranno ancora una volta favorevoli per SaaStock. Se riusciremo a farlo bene, sarà positivo per i nostri clienti e per la nostra community.
Jeroen:
Mm-hmm. Hai pensato anche a ripensare il concetto di conferenza? In questo momento sembra che tu stia ricreando online l'esperienza di SaaStock, ma magari potreste organizzare un workshop ogni poche settimane e invitare persone specifiche, invece di concentrare tutto in un'unica giornata?
Alex:
Sì, sì, assolutamente. Di certo i workshop online sono una delle idee che non solo stiamo esplorando, ma che stiamo anche portando avanti. Penso che la tua domanda riguardi proprio il ripensamento della proposta e dell'esperienza di una conferenza, e credo che quello che sta succedendo sia senz'altro un campanello d'allarme. Forse per tutti quelli che lavorano nel mondo delle conferenze e delle fiere, è arrivato il momento di chiedersi: «Insomma, la nostra proposta, il nostro prodotto, è…» Non so se definirlo superato, perché noi di SaaStock cerchiamo certamente di innovare e di mantenerlo sempre attuale, e là fuori ci sono eventi davvero ottimi, giusto? Slush, per esempio. A Slush ci siamo divertiti parecchio, giusto?
Alex:
Però penso che a un certo punto ci si renda conto che le conferenze possono assomigliarsi parecchio. Forse alcune non sono cambiate davvero, quanto al formato, da anni. Eppure funzionano, e molte delle conferenze di successo generano milioni di dollari: sono eventi multimilionari. Tuttavia credo che questo sia davvero il momento di pensare all'innovazione, ed è quello che stiamo facendo, anche perché ora ne abbiamo il tempo. Al momento non possiamo organizzare una conferenza in presenza, quindi penso sia arrivato il momento di ripensare le cose e di tirare fuori qualche idea.
Alex:
E quando dico che si può prendere il modello di Dublino, dell'evento di Dublino, e portarlo online, è vero, possiamo farlo, ma non vogliamo nemmeno che sia la stessa cosa. SaaStock Remote non sarà uguale a SaaStock a Dublino, e vogliamo proporre nuove esperienze, in modo diverso, con SaaStock Remote. Sono piuttosto sicuro che ci riusciremo.
Jeroen:
Bene. Allora, buona fortuna. Passiamo magari un po' al formato abituale dell'intervista Founder Coffee.
Alex:
Sì.
Jeroen:
Sarebbe interessante sapere perché hai fondato SaaStock.
Jeroen:
Qual è stato il momento in cui hai pensato che servisse qualcosa del genere?
Alex:
Sì, è una bella domanda. Diciamo che non è mai stato un grande progetto studiato a tavolino, giusto? Ho avuto una carriera di 11 anni nelle vendite e, verso la fine, ho iniziato a sentire un certo prurito imprenditoriale. Pensavo: «Be', sono entrato nei miei trent'anni. Non credo di voler vendere il software di altre persone per il resto della vita. Mi sono divertito a farlo per 11 anni e ho avuto diversi gradi di successo, ma sento davvero il desiderio di fare l'imprenditore e costruire qualcosa».
Alex:
Però non sapevo che forma avrebbe avuto, giusto? All'epoca non avevo una grande idea. Così ho iniziato semplicemente a spingermi un po' di più a fare cose al di fuori del lavoro, uscendo dalla mia zona di comfort. In pratica, ho cominciato un blog chiamato SaaScribe nel febbraio del 2015.
Jeroen:
Come si chiamava?
Alex:
SaaScribe. S-A-A-S-C-R-I-B-E.
Jeroen:
Mmh-mmh.
Alex:
E ho iniziato a farlo, e ti dirò: pensavo che ciò di cui il mondo avesse bisogno fosse un blog per la community SaaS, indipendente e imparziale. Non scritto da un vendor, insomma. Un VC non scrive il blog per promuovere il proprio portfolio o generare deal flow. I vendor come Salesflare hanno un blog, così come Box, ma il loro obiettivo è educare i clienti e attirarne di nuovi. Io, invece, non ero un vendor. Non ero un VC. Pensavo: scriverò comunque un blog sul SaaS e su come costruire e far crescere un’azienda SaaS.
Alex:
L’idea mi sembrava buona. La difficoltà, però, era: «Che cazzo ne so io di come si costruisce e si fa crescere un’azienda SaaS?». Non l’avevo mai fatto e, inoltre, non ero neanche un grande scrittore. Da un punto di vista editoriale, quindi, mi stavo quasi preparando a fallire. Ma mi sono reso conto rapidamente che l’idea era comunque buona, mentre i miei limiti erano chiari: non ero un esperto nella costruzione di un’azienda SaaS e non ero un grande scrittore. Allora perché non coinvolgere esperti e bravi scrittori per creare i contenuti?
Jeroen:
Mmh-mmh.
Alex:
E, sorprendentemente, penso che questa sia una delle cose più belle del SaaS: ho contattato persone come Lincoln Murphy, Nichole Elizabeth DeMere e altri, all’epoca. Ho detto loro: «Sentite, questa è la mia idea. Sto gestendo questo blog sul SaaS. È un blog sul SaaS animato dalla community. Pubblicheremo contenuti per aiutare chi sta facendo crescere aziende SaaS. Vi andrebbe di creare dei contenuti originali per il blog? Non vi pagherò nulla: lo fareste solo per bontà d’animo, per amore della community e per amore del SaaS».
Alex:
E sai una cosa? Sono rimasto quasi sorpreso da quante persone mi abbiano risposto: «Sì, certo. Dedicheremo qualche ora a creare dei contenuti sul customer success, te li daremo e li pubblicheremo sul tuo blog». È così che è iniziato tutto. E, in effetti, ha funzionato: il progetto è decollato. Dopo qualche mese, siamo passati da zero a 30.000 visitatori online al mese, praticamente dal nulla, giusto?
Jeroen:
Mmh-mmh.
Alex:
Quindi, ancora una volta, il tempismo è stato importante. Il momento era quello giusto e l’idea era buona, anche se il progetto era ancora molto grezzo. Dopo un paio di mesi mi sono detto: «Perché non fare anche un podcast?». Era il periodo in cui Serial aveva iniziato a essere sulla bocca di tutti e a rendere di nuovo i podcast un fenomeno interessante, così ho pensato: «Farò un podcast per affiancare il blog». E ancora una volta mi ritrovavo in chiamata per un podcast con Mark Roberge, l’ex CEO di HubSpot, Eoghan McCabe, CEO di Intercom, Byron Deeter di Bessemer Venture Partners e altri ancora.
Alex:
E in realtà pensavo: «Oddio, non riuscirò a parlare con queste persone, perché non ne so davvero abbastanza di SaaS e di come si fa crescere un’azienda». Però ho insistito lo stesso. E penso che anche in questo caso il tempismo fosse quello giusto, perché era cinque anni fa. Sono quindi abbastanza sicuro che il SaaS Revolution Show, che va ancora in onda oggi, a distanza di cinque anni, sia stato il primo podcast nell’ambito del B2B SaaS dedicato a come costruire e far crescere un’azienda SaaS.
Alex:
Così ho superato il primo anno di podcast facendo davvero l’impostore, ma imparando da tutte le persone con cui parlavo. Quando però avevamo il blog e il podcast, ho iniziato a organizzare alcuni meetup locali e, all’improvviso, avevi una community. Avevi un blog. Avevi un podcast. Avevi alcuni meetup locali e persone che si incontravano di persona. Avevi un elenco di email, giusto? E ai meetup le persone mi dicevano: «Senti, ti serve una conferenza SaaS. E Alex, secondo noi sei tu la persona giusta per organizzarla».
Alex:
E io ero lì: «Davvero? Okay. Forse. Però non so come si organizza una conferenza. Non l’ho mai fatto prima, quindi se lo faccio fallirò di sicuro». Ma l’idea continuava a risuonare. Aveva colpito nel segno e, più ci pensavo, più ci credevo. È stato allora che ho lasciato il mio lavoro e mi sono lanciato, iniziando SaaStock. La prima edizione, come dicevo, è stata nel 2016 e ha avuto un successo tutto sommato discreto.
Jeroen:
Sì. Quindi dicevi che, per tutto il periodo in cui gestivi il blog, facevi il podcast e tutto il resto, hai lasciato il tuo lavoro a tempo pieno solo quando hai detto: «Organizzerò una conferenza»?
Alex:
Esatto. Sì. All’inizio gestivo il blog e facevo il podcast mentre lavoravo a tempo pieno, quindi me ne occupavo la sera. A volte durante il giorno — spero che i miei ex datori di lavoro non stiano ascoltando — ma per lo più la sera. E sì, prima di allora avevo anche pensato a come monetizzare il blog, valutando la pubblicità e le sponsorizzazioni, ma nessuna delle due opzioni avrebbe davvero portato a un’attività. È stata la parte legata agli eventi a farmi capire che lì si poteva costruire un business importante. E, trattandosi di un business importante, c’era una necessità reale. Era il mercato stesso, erano le persone a chiederlo. Quindi sì.
Jeroen:
Credo che si possa generalizzare e considerarlo un buon consiglio per chiunque voglia avviare un’attività: all’inizio è meglio non lavorarci a tempo pieno.
Alex:
Sì.
Jeroen:
Comincia esplorando l’idea accanto al tuo lavoro, anche se per farlo devi passare al part-time. Che cosa vuoi fare? Idealmente, come hai fatto tu, costruisci un pubblico di persone a cui vuoi offrire qualcosa, e poi le cose fluiscono da lì.
Alex:
Sì.
Jeroen:
È quello che è successo a te, in pratica. Hai creato un blog. Hai creato un podcast e poi le persone hanno detto: «Beh, ci piacerebbe una conferenza», e non sai mai dove può portarti una cosa del genere, giusto?
Alex:
Assolutamente. È una dinamica piuttosto comune tra molte persone che avviano un’attività: partono proprio in questo modo. Ma si vedono anche altri esempi. Per esempio, un mio amico voleva fare la stessa cosa, ma in un settore diverso. Voleva lanciare un’attività di organizzazione di conferenze e io gli ho dato qualche consiglio. Gli ho detto: «Senti, io ho iniziato con il blog. Ho passato quasi un anno a gettare le basi, lavorando al blog, al podcast e agli incontri, e poi siamo passati alla conferenza. Tu invece vuoi partire direttamente con una conferenza senza fare nulla di tutto questo, senza costruire un pubblico, senza creare quella fiducia e tutto il resto: sarà difficile». Eppure è riuscito a far decollare l’attività.
Alex:
E vedo anche un altro esempio. Quando ho capito che l’attività delle conferenze avrebbe funzionato e avevo già quei primi sostenitori entusiasti — anzi, tra loro c’era ChartMogul, che è stato il nostro primo sponsor della conferenza — abbiamo ricevuto il pagamento con 12 mesi di anticipo rispetto alla conferenza, prima ancora di avere un sito web. Quindi i nostri primi clienti ci stavano già dimostrando il loro impegno. È stato allora che ho capito che dovevo puntare tutto su questa attività. In quel momento ho lasciato il lavoro e mi sono dedicato completamente a questo progetto. E solo dedicandomici completamente sono riuscito a farlo funzionare.
Alex:
Ma ho amici che continuano a portare avanti le loro attività parallele oltre al lavoro di tutti i giorni. Hanno troppa paura di puntare tutto su una sola cosa, perché non vogliono rinunciare allo stipendio, e vanno avanti così per anni e anni. Credo sia dura, no?
Jeroen:
Sì, in effetti c’è anche il rischio di avere paura e finire per restare bloccati in una situazione qualsiasi.
Alex:
Sì.
Jeroen:
È proprio una questione di validare l’idea e poi fare il salto.
Alex:
Sì.
Jeroen:
A un certo punto devi semplicemente farlo.
Alex:
Devi farlo.
Jeroen:
In realtà c’è anche un altro aspetto: non costruire un pubblico sarebbe stato un errore, certo, ma è stato importante anche iniziare a lavorare part-time e portare avanti alcuni progetti finché non abbiamo validato l’idea. Poi siamo entrati in un acceleratore per startup e, a quel punto, ci siamo detti: «Bene, ora puntiamo tutto su questo, perché altrimenti non riuscirà mai a decollare».
Alex:
Sì. Mossa intelligente.
Jeroen:
Credo che ormai non ci resti molto tempo, quindi comincerò a concludere, concentrandomi sulle cose che hai imparato di recente. Se dovessi ricominciare da capo con SaaStock, cosa faresti diversamente? Hai appena detto che il percorso che hai seguito è stato forse un buon percorso, ma c’erano cose che avresti voluto cambiare?
Alex:
Sì, cosa farei diversamente? Beh, probabilmente molte cose. Ma credo che uno degli errori, o meglio uno degli errori principali che abbiamo commesso nel primo anno, sia stato non avere davvero un mentore con esperienza nell’organizzazione di conferenze, capisci?
Jeroen:
Mmh-mmh.
Alex:
Qualcuno con cui confrontarmi e dire: «Ehi, dai un’occhiata al mio conto economico. Ha senso?», oppure: «Come dovrei definire i prezzi?», e così via. Quindi nel primo anno ho sicuramente speso troppo. Abbiamo perso soldi e questo avrebbe potuto farci fallire, ma poi sono riuscito a rimettere un po’ in ordine la situazione, capisci? Quindi penso che avrei fatto le cose diversamente, soprattutto nel primo anno.
Alex:
Se penso all’anno scorso, anche lì — voglio dire, commetto errori ogni anno, ma spero che siano sempre meno — siamo diventati globali tutto d’un colpo. Avevamo la nostra conferenza a Dublino e poi siamo passati da una sola conferenza a una in America Latina, una in Australia, una in Asia, due negli Stati Uniti e il nostro evento di Dublino. E come azienda non eravamo davvero organizzati. Non eravamo pronti per una cosa del genere. Per far funzionare tutto, devi avere tutti questi processi già in atto, e noi non li avevamo.
Alex:
E così siamo riusciti a portare a termine ogni evento, ma era come spegnere incendi, uno dopo l’altro, per riuscire a portarli al livello necessario. Ed è molto stressante per il team e per l’azienda. Quindi, a posteriori, invece di passare da una conferenza a sei, come abbiamo fatto l’anno scorso in cinque continenti diversi, forse sarebbe stato più saggio passare da una a due, capisci?
Jeroen:
Sì.
Alex:
E quindi, ancora una volta, è una cosa che ho sicuramente imparato e che farei diversamente, senza dubbio.
Jeroen:
Sì. Bene. Per tutti quelli che sono a casa in questo momento e hanno molto tempo per leggere libri.
Jeroen:
Hai letto di recente qualche buon libro? E perché hai scelto di leggere proprio quello, magari un libro in particolare?
Alex:
Sì, bella domanda. Leggo parecchio, anche se adesso sarà interessante, perché leggevo durante il tragitto casa-lavoro e ora non posso più fare il pendolare. Quindi non so se dovrò dedicare un po’ di tempo alla lettura la mattina o il pomeriggio, magari quando sono in ufficio, ma forse dovrò organizzarmi così. Però ti dirò qual è un libro davvero interessante che ho letto di recente e che ho consigliato ad alcuni membri del mio team: si intitola «Business for Punks» ed è di James Watt, il cofondatore di BrewDog. Non so se conosci la birra BrewDog. So che i belgi amano la birra, ma questa è una birreria artigianale nel nord della Scozia e credo che oggi abbia ricavi intorno ai 50 milioni, oltre a una serie di prodotti piuttosto diversificati. Sono partiti dalla birra, ma ora operano anche nella ristorazione e in altri settori.
Alex:
È stata una lettura affascinante e l’ho finito in circa due giorni. Mi è piaciuto tantissimo il suo modo di parlare. Adoro il loro branding e il loro marketing; il messaggio mi è entrato subito, ha risuonato con me. Ci sono molti consigli validi. C’è una sezione davvero interessante sul marketing, ma credo che questi abbiano una marcia in più proprio in questo campo, no? Quindi, se vuoi imparare qualcosa sul business e su come gestire un’azienda, lì troverai consigli eccellenti. Ma se vuoi anche capire e imparare a fare del marketing davvero originale, troverai ottimi suggerimenti anche su questo. Insomma, «Business for Punks». L’ho scoperto grazie a una delle newsletter a cui sono abbonato: qualcuno lo ha consigliato ed è così che mi sono imbattuto nel libro.
Jeroen:
Bene. Ultima domanda. Questa è un po’ più difficile. Qual è il miglior consiglio che tu abbia mai ricevuto?
Alex:
Il miglior consiglio che abbia mai ricevuto? Beh, a dire il vero non so quanto buon consiglio abbia mai ricevuto davvero.
Jeroen:
Qual è l’ultimo buon consiglio che hai ricevuto?
Alex:
L’ultimo buon consiglio. Beh, c’è una cosa che penso sia sicuramente un buon consiglio, ma sai quel detto, credo, qual è? «I ricavi sono vanità. Il profitto è saggezza, ma la liquidità è sovrana», giusto?
Jeroen:
Mmh-mmh.
Alex:
Ed è un consiglio valido, che sento ripetere molto, soprattutto in questo periodo. Sai, in questo momento la liquidità è sovrana per ogni azienda. Ma l’errore di SaaStock, e anche il mio, è stato ancora una volta quello tipico di un imprenditore alla prima esperienza: guardavo ai ricavi, alla parte sui ricavi come vanità, e davo più importanza alla vanità dei ricavi che alla redditività e alla liquidità, certamente negli ultimi anni. Ora però il mio approccio è cambiato decisamente. Voglio costruire un’azienda molto più redditizia e sostenibile e aumentare le nostre riserve di liquidità. Prima, invece, camminavo molto sul filo del rasoio, soprattutto per quanto riguardava il flusso di cassa, e mi concentravo semplicemente sul fissare, all’inizio dell’anno, un obiettivo di ricavi e poi lavorare su quello, senza però occuparmi davvero degli altri aspetti dell’azienda o della parte finanziaria. Quindi sto maturando anche su questo e imparando dai miei errori, ancora una volta proprio in quest’ambito.
Jeroen:
Bene. Grazie per aver condiviso questo consiglio. E grazie ancora per essere stato ospite di Founder Coffee. È stato davvero un piacere averti con noi.
Alex:
Nessun problema. È stato un piacere anche per me. Mi sono goduto il caffè e, come sempre, la conversazione.
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