Alex Theuma di SaaStock
Episodio 038 del Caffè del Fondatore
Sono Jeroen di Salesflare e questo è il Caffè Fondatore.
Ogni settimana prendo un caffè con un fondatore diverso. Discutiamo della vita, delle passioni, degli apprendimenti, ... in una chiacchierata intima, per conoscere la persona che sta dietro all'azienda.
Per questo trentottesimo episodio ho parlato con Alex Theuma, cofondatore di SaaStock, la prima e principale conferenza dedicata alle aziende SaaS in Europa.
Dopo una carriera di vendita di circa 11 anni, per lo più di software, ad Alex è venuta voglia di mettersi in proprio. Ha aperto un blog sulle aziende SaaS e ha invitato gli esperti a contribuire. Molto rapidamente è nato un podcast, ha iniziato a organizzare incontri e si è formata una comunità.
Dopo che questa comunità ha espresso la necessità di una conferenza SaaS in Europa e il primo sponsor si è iscritto, Alex ha fatto il salto e ha fondato SaaStock.
Parliamo di come SaaStock stia andando online durante la crisi del COVID-19 e oltre, di come avviare un'attività partendo dal pubblico e del perché non bisogna mai dimenticare che il contante è il re.
Benvenuti al Founder Coffee.
Preferite ascoltare? Potete trovare questo episodio su:
Jeroen:
Ciao Alex, è bello averti con noi al Founder Coffee.
Alex:
È bello essere qui. Grazie per avermi invitato.
Jeroen:
Lei è il cofondatore di SaaStock. Per chi non lo sapesse ancora, di cosa vi occupate in SaaStock?
Alex:
Sì, SaaStock. Da cinque anni organizziamo conferenze in tutto il mondo ed eventi locali, una sorta di meetup per la comunità B2B SaaS. Fondatori, dirigenti e investitori possono riunirsi, confrontarsi, imparare l'uno dall'altro, imparare da alcuni dei migliori del settore attraverso i contenuti e fare molto networking e mostre durante i nostri eventi. In pratica si tratta di fiere B2B SaaS o di fiere commerciali. Lo facciamo ormai da cinque anni.
Alex:
La prima conferenza è iniziata a Dublino nel 2016 e ha visto la partecipazione di 700 persone provenienti da 34 paesi diversi, che si sono riunite per un giorno per imparare a costruire e far crescere un'azienda SaaS. E sì, da lì in poi ha preso il sopravvento. Quest'anno ci aspettiamo che il nostro evento di Dublino raggiunga circa 4.000 partecipanti da tutto il mondo e, ancora una volta, si è trasformato in una conferenza di tre/quattro giorni. Sì, quindi in effetti ora lo stiamo facendo.
Alex:
Considerata la situazione globale del momento e le sfide del settore degli eventi, stiamo cercando di fare di più online e quindi stiamo lavorando su questo aspetto. Ma possiamo approfondire l'argomento più avanti, se vogliamo.
Jeroen:
Questa parte online è per la conferenza principale o anche per le altre? O per entrambe?
Alex:
No, in realtà si tratta del fatto che nel nostro settore abbiamo cinque conferenze, o avevamo cinque conferenze in programma per quest'anno. Abbiamo anche pianificato il lancio o l'attivazione di circa 60 città locali SaaStock e abbiamo circa 30 SaaStock locali. Questi sono i nostri eventi locali. Il modo migliore per descriverli è che si tratta di incontri alimentati da SaaStock, che riuniscono le comunità locali.
Alex:
Ma dato che attualmente stiamo attraversando questa crisi sanitaria globale con il Coronavirus, noi, come tutte le aziende, stiamo soffrendo e sentendo l'impatto. La nostra attività, essendo nel settore degli eventi, sta soffrendo e sentendo l'impatto e abbiamo dovuto rinviare la nostra conferenza SaaStock LatAm, che era prevista per maggio a San Paolo. Abbiamo dovuto rinviare la conferenza SaaStock North America, prevista per la fine di giugno a San Francisco, e l'abbiamo spostata al 2021. Quindi quest'anno non si terrà, il che lascia il nostro business con un po' di vuoto, sia in termini di eventi che di cose da fare per la prima metà dell'anno.
Alex:
Ma anche le lacune nelle entrate, che dobbiamo colmare. I nostri team devono lavorare su qualcosa. Non è il momento di vendere e commercializzare le conferenze che si tengono nella seconda metà dell'anno. Credo che in parte sia un periodo un po' delicato, quindi cercare di vendere biglietti e sponsorizzazioni per un evento che si svolge in un periodo in cui pensiamo di aver sconfitto il virus di Corona e di averlo mandato via, non funzionerebbe. C'è così tanta incertezza che non possiamo fare molto con questi prodotti.
Alex:
Ciò significa che tutte le nostre entrate, legate agli eventi fisici, sono ora sospese. Abbiamo visto un grafico delle entrate della prima settimana di marzo. È saltato giù da un precipizio e siamo arrivati a zero. Ora, come azienda, dato che non siamo molto diversificati e siamo concentrati solo sugli eventi fisici, dobbiamo agire e quindi la creazione di nuovi flussi di entrate è qualcosa su cui stiamo lavorando e molte idee sono state accelerate.
Alex:
La prima cosa è che lanceremo una conferenza virtuale. Si terrà a giugno e in questo momento l'attenzione di tutta l'azienda è rivolta a questa iniziativa; abbiamo praticamente 90 giorni per mettere insieme una conferenza online. Dobbiamo partire da zero, reclutare tutti i relatori. Stiamo lavorando alla tecnologia giusta per la piattaforma, che siamo abbastanza sicuri di aver trovato. Ma sapete, partire dall'inizio e lavorare davvero su qualcosa che dovrebbe richiedere più di sei mesi, ma che noi faremo in 90 giorni. È su questo che ci stiamo concentrando in questo momento.
Alex:
Altre cose che prenderemo in considerazione saranno i workshop online, forse qualche forma di iscrizione, e stiamo anche valutando altri modi per facilitare le trattative tra startup e investitori online, e non solo negli eventi fisici. Cerchiamo quindi di portare online gran parte del valore che abbiamo apportato alla conferenza SaaStock vera e propria. Portarlo online e scoprire quali sono i modi per farlo.
Jeroen:
Sì, sembra un'intera lista di buone idee. Quindi state cercando di ricreare quello che avevate, ma online per tutto il tempo necessario, e pensate di portarlo avanti anche in seguito?
Alex:
Sì, sì, assolutamente. Una volta lanciati, questi prodotti rimarranno, ammesso che abbiano successo, giusto? Ma ne vediamo la necessità. Abbiamo riscontrato la necessità di questi prodotti anche prima del Coronavirus. E ancora, se si guarda al modello tradizionale di partnership. Ad esempio, parliamo con un cliente che vuole esporre alla nostra conferenza e vuole far conoscere il proprio marchio e generare lead, e lo ottiene. Pagano una cifra non trascurabile e ottengono tutto questo in due giorni di conferenza. Quindi, per due giorni all'anno pagano i loro soldi e ottengono il ritorno dell'investimento da quell'accordo, giusto?
Alex:
Ma in realtà, come possiamo aiutarli ad avere successo tutto l'anno? Come possiamo introdurli, fornire loro dei contatti durante tutto l'anno? Questo genere di cose. Abbiamo pensato a questo tipo di cose e, come nel caso delle startup, vengono a SaaStock e vogliono incontrare gli investitori. Molte di loro lo vogliono. Ma poi hanno due giorni di tempo per prenotare un sacco di incontri e per fare davvero bene alla conferenza navigando tra i VC con cui possono entrare in contatto.
Alex:
E lo stesso vale per i VC. Si chiedono: "Come possiamo incontrare queste startup? Chi sono quelle da incontrare? Chi sono le startup più interessanti?", e cercano di individuare tra le 3000 startup quali sono quelle con cui entrare in contatto, e hanno due giorni per capirlo. Sappiamo che ci sono altre conferenze in cui si incontrano le startup tutto l'anno, ma per noi, come possiamo fornire questo valore, non solo in quei due o tre giorni di SaaStock a Dublino?
Alex:
Perciò stiamo organizzando il tutto. La conferenza virtuale sarà la prima cosa da fare. E ancora, ammesso che la conferenza virtuale sia un successo, penso che questa sia una cosa che sicuramente valuteremo per mantenerla e forse anche per espanderla. Magari fare più di una conferenza virtuale all'anno. Credo che una delle limitazioni precedenti sia stata, forse per due motivi, ma soprattutto per la tecnologia.
Alex:
Quello che ho visto in precedenza nelle conferenze virtuali è stata una tecnologia simile a quella di Zoom, giusto? In questo momento stiamo facendo questa chat su Zoom. È ottimo per questo tipo di conversazione one-to-one. Quello che ho visto nelle conferenze virtuali è che ci sono due persone che parlano e poi c'è un flusso di chat sul lato destro o sinistro di persone che fanno domande.
Jeroen:
Mm-hmm.
Alex:
E non è un'esperienza ottimale. Non è molto interattiva. Ma ora c'è una tecnologia che riproduce quasi tutto quello che si può fare al SaaStock di Dublino. Ora è possibile farlo online, giusto? Possiamo quindi avere più fasi di contenuto, sessioni di interruzione, workshop, tavole rotonde, tavoli privati e forum di discussione. Possiamo avere un networking segmentato. Possiamo avere una mostra virtuale, quindi è piuttosto interessante in termini di tecnologia e credo che questi siano alcuni degli aspetti positivi.
Alex:
Adoro incontrare le persone di persona. Non credo ci sia niente di meglio che incontrare le persone di persona. Ma se si pensa ad altri aspetti positivi in termini di sostenibilità, è meglio anche per l'ambiente. Le persone non devono prendere l'aereo. Meno tempo fuori dall'ufficio. Meno costi. Più accessibile - forse le conferenze non sono sempre accessibili a tutti, e quindi portandole online, e portando il valore di SaaStock online in una conferenza virtuale, le rendiamo più accessibili a tutti. Quindi, un pubblico più ampio in tutto il mondo, un prezzo più accessibile, una migliore tutela dell'ambiente e del tempo delle persone, pur garantendo la stessa qualità dei contenuti e del networking. Quindi, ad essere sinceri, non vedo l'ora.
Jeroen:
Lei ha parlato di due grandi problemi. Uno era la tecnologia. Qual è l'altro?
Alex:
Sì, buona memoria. L'altro aspetto è legato alla tecnologia, credo, ed è la mentalità. Penso che ci dovrà essere un cambiamento di mentalità di cui speriamo di essere una parte importante, perché le persone non hanno avuto grandi esperienze con le conferenze virtuali prima d'ora, non credo, e anche il modo in cui si partecipa alle conferenze virtuali.
Alex:
Anche in questo caso, in parte credo, perché la tecnologia non è ancora arrivata. Ma quando siete a casa, o quando siete in ufficio e vi siete iscritti a una conferenza virtuale e ci sono otto ore di contenuti, giusto? Sarete distratti, sapete, dal vostro laptop, dalle e-mail in arrivo, dai vostri colleghi che vi stanno dando buca, e non sarete lì al 100%. Non credo, giusto? Mentre, ovviamente, se sei volato a Dublino e ti sei impegnato, sei venuto con la tua squadra e hai speso tremila dollari per i biglietti, hai comprato i voli e l'hotel, sei venuto con il tuo piano di gioco. Ho visto che avevi il tuo piano di gioco per venire a Dublino e tutti gli incontri che avevi prenotato in anticipo, giusto? Sei lì. Sei già lì e sai che è lì che devi concentrarti per ottenere il tuo ROI da quei due giorni.
Alex:
Credo che quest'anno le persone si presenteranno alle conferenze virtuali e a SaaStock Remote, che è quello che chiameremo o che stiamo chiamando evento virtuale, e potrebbero avere un po' di negatività legata a precedenti esperienze in merito. Speriamo di educarli a capire che è necessario arrivare a questo evento con la stessa mentalità di quando si partecipa a una conferenza fisica.
Alex:
Ora non sarà più la stessa cosa. Ci rendiamo conto che ci saranno delle differenze e che le persone non resteranno incollate allo schermo per otto ore senza pause e così via. Ma speriamo di poter essere un pioniere e di contribuire a cambiare questa mentalità, in modo che le persone, quando escono dopo i due giorni di SaaStock Remote, dicano: "Wow, questo ha davvero cambiato la mia percezione del valore delle conferenze virtuali e degli eventi virtuali".
Alex:
E potremmo anche, ma spero di no, perdere alcune persone che volevano andare alle conferenze fisiche, ma che in realtà hanno capito che possono ottenere lo stesso valore online e che non hanno bisogno di volare a Dublino o altrove.
Jeroen:
Attualmente sto svolgendo alcuni webinar con altre aziende e ce ne sono molti là fuori, e nessuno deve mai pagare per uno di questi.
Jeroen:
Mi chiedo quindi quale sia la disponibilità a pagare per una conferenza virtuale come questa. Mi rendo conto che la struttura dei costi sarà probabilmente completamente diversa anche per voi.
Alex:
Sì.
Jeroen:
Ci sono cose decenti che si possono fare, ma pensi che le persone si adatteranno completamente nella loro mentalità, non solo a dover impegnare il loro tempo in un certo modo, ma anche a pagare? Credo che si tratti di un grande cambiamento.
Alex:
Sì, è un grande cambiamento. Voglio dire che ci sono già, e ci sono state, conferenze virtuali in cui si pagano i biglietti, giusto? Penso che il problema sia solo il valore e l'articolazione del valore. E ancora, naturalmente metteremo insieme un prodotto molto forte, dai relatori ai contenuti che offriremo, giusto? Ma ancora una volta, pensando, certamente in questo momento, in cui è piuttosto incerto in termini di ciò che sta accadendo. Tutti sono a casa e probabilmente saranno a casa, o forse in ufficio, ma non in viaggio per il 10 e 11 giugno, quando si svolgerà SaaStock Remote.
Alex:
E le persone hanno ancora il bisogno, il desiderio di imparare, di connettersi tra loro. È per raccogliere capitali e tutto il valore che forniamo nei nostri eventi fisici, lo forniremo e forse anche di più nella conferenza virtuale.
Alex:
E le persone, come sapete, non hanno la possibilità di andare a un evento fisico, quindi quando, penso, questo viene proposto loro e vedono che "Beh, ok, posso andare qui. Ho tempo, perché non sto facendo nulla. Sono a casa. Posso imparare da nuovi e fantastici contenuti. Posso incontrare persone. Posso forse raccogliere capitali. Posso fare business, lead generation, business development per la mia attività". Giusto?
Alex:
Penso che quando si articola questo valore, come nel caso di un webinar, che di solito è solo una sorta di apprendimento, giusto? Qui ci sono molti più livelli e credo che le persone possano capire il valore di questo. Tuttavia, alcune persone sono abituate a non pagare e potrebbero trovarlo difficile, ma credo che il momento sia ottimo, perché in questo momento c'è bisogno di persone che si riuniscano.
Jeroen:
No, di sicuro. Certo. Il motivo per cui andiamo a eventi come SaaStock, se si va con Salesflare, è soprattutto per incontrarsi. Potrebbe trattarsi di investitori. Potrebbe trattarsi di partnership. Mi chiedo se sia possibile ricreare qualcosa di simile. Voglio dire, incontriamo già persone online, ad esempio nei gruppi di Facebook. Ieri ho parlato con un organizzatore di conferenze e stavano pensando di creare degli stand virtuali, ma non sapevano ancora come sarebbero stati.
Jeroen:
È una cosa a cui sta pensando?
Alex:
Sì, ci sarà una mostra virtuale. Anche in questo caso, è come se si prendesse il modello di SaaStock Dublino e lo si mettesse online, questa sarà l'esperienza che si vivrà a SaaStock Remote, con alcune sfumature e alcune cose nuove ed entusiasmanti. Ad esempio, per le funzioni di networking, ci sarà una sorta di chat roulette. Così potrete incontrare persone a caso durante l'evento, il che è piuttosto interessante.
Alex:
Ma per quanto riguarda l'esposizione, sì, avremo dei partner che esporranno. Quando entrerete in SaaStock Remote, vedrete che ci sarà un'area espositiva. Vedrete i partner che esporranno. È possibile fare clic su un partner e forse, se si tratta di un partner di livello bronzo, se si entra in quello stand, potrebbe esserci un video che illustra il prodotto e le sue vendite e poi è possibile richiedere ulteriori informazioni e lasciare i propri dati in modo che possano generare alcune opportunità.
Alex:
Ma se siete un partner di livello gold o qualcosa di simile, avete effettivamente dei rappresentanti allo stand. Quindi si entra nel partner, si fa clic su, diciamo, Salesflare, si fa clic sul marchio Salesflare e sul loro stand. Entrate, c'è Jeroen che presidia lo stand e dite: "Ehi, come posso aiutarvi?", conversate sul prodotto, potete inserire dei contenuti e, ancora una volta, avere altre funzioni personalizzate e pubblicità simili. Cose di questo tipo.
Alex:
Quindi ci saranno questi tipi di stand virtuali ed è piuttosto interessante. E ancora, come in questo momento, tutti questi clienti, che di solito espongono a centinaia di fiere e conferenze durante l'anno, non sono in grado di farlo, giusto? Ma come azienda hanno ancora bisogno di crescere, di vendere, di generare ricavi. E credo che molti di loro abbiano orientato il proprio budget verso il marketing digitale, perché al momento non possono fare marketing sul campo. E questo è un modo, credo, per risolvere questo tipo di problema.
Jeroen:
Mm-hmm.
Alex:
Quindi è piuttosto eccitante ed è stato accolto molto bene. Lunedì ho fatto un video su Linkedin in cui abbiamo annunciato il rinvio delle conferenze e ho solo accennato a "Faremo una conferenza virtuale". L'ho detto una volta sola e non ci sono state altre informazioni, e poi abbiamo avuto un sacco di interesse in entrata e di persone che dicevano: "Ehi, fateci sapere quando lo farete. Siamo davvero interessati".
Alex:
Quindi, ancora una volta, penso che per il momento una soluzione come questa sia ottima e sembra essere ciò di cui la gente ha bisogno. E quindi il tempismo, mentre ci troviamo in un momento sfortunato del mondo e il 2020 è uno schifo per molte persone, sembra proprio quello giusto. Se guardiamo al successo di SaaStock all'inizio, il tempismo è stato un fattore importante, perché siamo stati i primi sul mercato europeo con la conferenza SaaS, e questo è un aspetto, essere i primi sul mercato. Ma anche cavalcare l'onda del SaaS. Quindi SaaS si trovava in quel punto in cui si vedeva una specie di mazza da hockey in su, e poi il successo di SaaS ha avuto un effetto sul successo di SaaStock, giusto?
Alex:
Quindi, mentre il SaaS continua a crescere, cresce anche SaaStock. E credo che ora, ancora una volta, e spero che non suoni troppo volgare, ma visti i cambiamenti nel mondo e i problemi con il virus Corona e quant'altro, forse ora il tempismo e il lancio di questo tipo di conferenze virtuali e di proposte online, ancora una volta, sarà positivo per SaaStock. Se lo facciamo bene, sarà un bene per i nostri clienti e per la nostra comunità.
Jeroen:
Mm-hmm. Avete pensato di ripensare anche il concetto di conferenza? Ad esempio, al momento sembra che stiate ricreando l'esperienza di SaaStock online, ma forse potreste organizzare un workshop ogni poche settimane e far venire persone specifiche, invece di organizzare tutto in un solo giorno?
Alex:
Sì, certo. I workshop online sono una delle idee che stiamo non solo esplorando, ma anche perseguendo. Penso che la sua domanda riguardi il ripensamento della proposta e dell'esperienza congressuale e credo che questo e ciò che sta accadendo siano un campanello d'allarme. Forse tutti gli operatori del mondo delle conferenze e delle fiere possono dire: "Beh, guardate, la nostra proposta, il nostro prodotto è", non so se sia datato, perché certamente noi cerchiamo di innovare come SaaStock, e cerchiamo di mantenere la freschezza, e ci sono alcuni grandi eventi là fuori, giusto? Come Slush, che è uno di questi. Ci siamo divertiti a Slush, giusto?
Alex:
Ma credo che a un certo punto ci si renda conto che le conferenze possono essere molto simili. Forse alcune di esse non sono cambiate in termini di formato da anni. Ma certamente funzionano e generano molte delle conferenze di successo, sono eventi multimilionari. Tuttavia, credo che sia davvero il momento di pensare all'innovazione ed è quello che stiamo facendo, e abbiamo questo tempo. Al momento non possiamo organizzare una conferenza fisica, quindi penso che sia giunto il momento di ripensare le cose e di proporre alcune idee.
Alex:
E quando dico che si può prendere il modello di Dublino, l'evento di Dublino, e metterlo online, possiamo farlo ma non vogliamo che sia lo stesso. Il SaaStock Remote non sarà lo stesso del SaaStock di Dublino, e vogliamo vivere nuove esperienze in modo diverso nel SaaStock Remote, e sono abbastanza sicuro che lo faremo.
Jeroen:
Bene. Beh, buona fortuna. Forse un po' di più nella solita intervista al Founder Coffee.
Alex:
Sì.
Jeroen:
Sarebbe interessante sapere perché avete avviato SaaStock.
Jeroen:
Qual è stato il momento in cui ha pensato di aver bisogno di una cosa del genere?
Alex:
Sì, è una buona domanda. Non è mai stato un grande progetto, giusto? Ho avuto una carriera di vendita di 11 anni e poi, verso la fine di quella carriera, mi è venuto un po' di prurito imprenditoriale e ho pensato: "Beh, sono entrato nei miei 30 anni. Non credo di voler vendere software altrui per il resto della mia vita. Mi sono divertito a farlo per 11 anni e ho avuto diversi gradi di successo, ma ho davvero voglia di essere un imprenditore e di costruire qualcosa".
Alex:
Ma non sapevo cosa sarebbe stato, giusto? Non avevo una grande idea in quel momento. Così ho iniziato a spingermi un po' più in là per fare cose extracurricolari, spingendomi al di fuori della mia zona di comfort e, in modo efficace, ho aperto un blog chiamato SaaScribe nel febbraio 2015.
Jeroen:
Come si chiamava?
Alex:
SaaScribe. S-A-A-S-C-R-I-B-E.
Jeroen:
Mm-hmm.
Alex:
Ho iniziato a farlo e ho pensato che il mondo avesse bisogno di un blog per la comunità SaaS che non fosse un venditore e non fosse imparziale. Quindi era, e voglio dire, era come se un VC non scrivesse il blog e non lo scrivesse per promuovere il proprio portafoglio o per ottenere un flusso di affari. I venditori come Salesflare hanno un blog, o Box ha un blog, ma quello che cercano di fare è educare i loro clienti e attrarre nuovi clienti. Quindi, in questo caso, non ero un venditore. Non ero un VC. Ho comunque pensato di scrivere un blog sul SaaS e su come costruire e far crescere un'azienda SaaS.
Alex:
L'idea era buona. La sfida era in realtà: "Che cazzo ne sapevo di come costruire e far crescere un'azienda SaaS?". Non l'avevo mai fatto e inoltre non ero un grande scrittore. Quindi, mi sono quasi prefissato di fallire dal punto di vista del blog, ma in realtà mi sono subito reso conto che "penso ancora che l'idea sia buona, ma i miei limiti sono: non sono un esperto nella costruzione di un'azienda SaaS e non sono un grande scrittore, quindi perché non mi rivolgo a qualche esperto e a qualche grande scrittore per creare i contenuti?".
Jeroen:
Mm-hmm.
Alex:
E sorprendentemente, credo che questa sia una delle cose più belle del SaaS, ho contattato persone come Lincoln Murphy, Nichole Elizabeth DeMere e altri all'epoca. E ho detto: "Sentite, questa è la mia idea. Sto gestendo questo blog SaaS. È un blog SaaS guidato dalla comunità. Pubblicheremo contenuti per aiutare gli altri che stanno facendo crescere le aziende SaaS. Vorresti creare dei contenuti originali per il blog? Non ti pagherò nulla, ma lo farai per gentilezza di cuore, per amore della comunità e per amore del SaaS".
Alex:
E sapete una cosa? Sono rimasto sorpreso da quante persone hanno detto: "Sì, certo. Certo. Dedicheremo qualche ora alla creazione di contenuti sul successo dei clienti, ve li daremo e li metteremo sul vostro blog", ed è così che è iniziata la cosa. E in effetti la cosa ha funzionato ed è decollata. E così, dopo qualche mese, siamo passati da zero a 30000 visitatori online al mese, giusto?
Jeroen:
Mm-hmm.
Alex:
Quindi, ancora una volta, come il tempismo. Il tempismo era abbastanza buono. L'idea era buona, ma era ancora molto grezza. E dopo un paio di mesi mi sono detto: "Perché non faccio anche un podcast?". Era il periodo in cui Serial aveva iniziato a fare tendenza e a rendere di nuovo cool i podcast, e mi sono detto: "Farò un podcast per integrare il blog". Ho partecipato a telefonate in podcast con Mark Roberge, ex CEO di HubSpot, Eoghan McCabe, CEO di Intercom, Byron Deeter di Bessemer Venture Partners e altri ancora.
Alex:
Mi sono detto: "Oh mio Dio, non sarò in grado di parlare con questi ragazzi perché non ne so abbastanza di SaaS e di crescita aziendale", ma ho insistito comunque. E credo che il tempismo sia stato buono, perché è successo cinque anni fa, quindi sono abbastanza sicuro che il SaaS Revolution Show, che è ancora in corso oggi, cinque anni dopo, sia il primo podcast nello spazio SaaS B2B, incentrato su come costruire e far crescere un'azienda SaaS.
Alex:
Così ho superato il primo anno di podcast da impostore, ma imparando da tutti quelli con cui parlavo. Ma una volta che abbiamo avuto il blog e il podcast, ho iniziato a organizzare alcuni incontri locali e, all'improvviso, si è creata una comunità. Hai un blog. Hai un podcast. Ci sono incontri locali e persone che si incontrano di persona. Hai una lista di e-mail, giusto? E ai meet up, la gente diceva: "Senti, ehi, hai bisogno di una conferenza SaaS e Alex, pensiamo che tu sia la persona giusta per farla".
Alex:
E allora ho pensato: "Davvero? Ok. Forse. Ma non so come gestire una conferenza. Non l'ho mai fatto prima, quindi sicuramente fallirò se lo faccio". Ma poi l'idea ha risuonato. Mi ha colpito e più ci pensavo e più ci credevo. Ed è così che ho lasciato il lavoro diurno e ho avviato SaaStock, e il primo, come ho detto, è stato nel 2016, ed è stato un relativo successo.
Jeroen:
Già. Quindi stavi dicendo che per tutto il tempo in cui hai gestito il blog, il podcast e tutto il resto, è stato solo dal momento in cui hai detto: "Farò una conferenza", che hai messo fine al tuo lavoro a tempo pieno?
Alex:
Esatto. Sì. Inizialmente mi occupavo del blog e del podcast mentre lavoravo a tempo pieno, quindi lo facevo la sera. A volte durante il giorno, sperando che gli ex datori di lavoro non stiano ascoltando, ma soprattutto la sera. E sì, è stato a quel punto che ho pensato: "Come faccio a monetizzare il blog?", prima di allora, e ho pensato alla pubblicità e alle sponsorizzazioni, ma nessuna di queste era davvero un business. Ma è stata la parte degli eventi che mi ha fatto capire che si poteva creare un grande business e che, essendo un grande business, c'era un bisogno reale. Il mercato, le persone lo chiedevano, quindi sì.
Jeroen:
Credo che questo sia un consiglio che si potrebbe generalizzare a chiunque voglia avviare un'attività commerciale: non iniziare a lavorarci a tempo pieno all'inizio.
Alex:
Sì.
Jeroen:
Per prima cosa iniziate a esplorarlo accanto al vostro lavoro, anche se dovrete fare il part-time. Che cosa vuoi fare? Idealmente, come hai fatto tu, costruisci un pubblico di persone a cui vuoi portare qualcosa, e poi le cose fluiscono da lì.
Alex:
Sì.
Jeroen:
In pratica è quello che è successo a voi. Hai costruito un blog. Avete costruito un podcast e poi la gente ha detto: "Beh, vorremmo una conferenza", e non si sa mai dove porta, giusto?
Alex:
Assolutamente sì. C'è una sorta di scena di festa comune a molte persone che avviano un'attività e lo fanno in questo modo. Ma ci sono anche altri esempi che vedo, come ad esempio un mio amico che voleva fare la stessa cosa ma in uno spazio diverso. Voleva lanciare un'attività di conferenze e io gli ho dato un consiglio. Gli ho detto: "Senti, io ho iniziato con il blog. Ho fatto quasi un anno di lavoro di base, facendo il blog, il podcast e gli incontri, e poi abbiamo iniziato con la conferenza. Per te iniziare una conferenza senza fare nulla di tutto ciò, senza costruire quel pubblico e quella fiducia, sarà difficile", e lui è riuscito a farla decollare.
Alex:
Un altro esempio che vedo, ancora una volta, è che al momento in cui sapevo che il business delle conferenze avrebbe funzionato e avevo quei primi evangelisti, e in effetti avevamo persone come ChartMogul, che sono stati il nostro primo sponsor per la conferenza. Hanno pagato con 12 mesi di anticipo rispetto alla conferenza e prima che avessimo un sito web, quindi i nostri primi clienti, ancora una volta, ci stavano dando un impegno. È stato allora che ho capito che dovevo puntare tutto su di loro. È stato il momento in cui ho lasciato il lavoro e mi sono dedicato a questo progetto. E solo con l'impegno ho fatto in modo che funzionasse.
Alex:
Ma ho amici che continuano a gestire le loro attività collaterali oltre al loro lavoro quotidiano. Hanno troppa paura di fare il passo più lungo della gamba, perché non vogliono rinunciare allo stipendio, e lo fanno per anni e anni, e credo che sia difficile, no?
Jeroen:
Sì, è proprio questa l'altra cosa di cui aver paura, che si rimanga bloccati in qualsiasi cosa.
Alex:
Sì.
Jeroen:
È davvero come convalidare e poi fare il salto.
Alex:
Sì.
Jeroen:
A un certo punto è necessario.
Alex:
Devo farlo.
Jeroen:
In realtà, anche questa è un'altra cosa, ma non per costruire un pubblico, che sarebbe stato bello; ma anche per iniziare a lavorare part-time e avviare progetti fino a quando qualcosa è stato convalidato e poi, siamo entrati in un acceleratore di startup e tutto il resto, e ci siamo detti: "Ok, ora ci diamo dentro perché altrimenti questo non decollerà mai".
Alex:
Già. Mossa intelligente.
Jeroen:
Non abbiamo più molto tempo a disposizione, quindi inizierò a concludere con le cose che avete imparato di recente. Se dovesse ricominciare da capo con SaaStock, cosa farebbe di diverso? Ha appena detto che la traiettoria che ha preso è stata forse buona, ma ci sono cose che cambierebbe?
Alex:
Sì, cosa farei di diverso? Probabilmente molte cose. Ma credo che uno degli errori o degli errori chiave che abbiamo commesso il primo anno sia stato quello di non avere un mentore che avesse l'esperienza della conferenza, giusto?
Jeroen:
Mm-hmm.
Alex:
Quindi qualcuno con cui andare a dire: "Ehi, guarda il mio PNL. Ha senso?", oppure "Come faccio a fare i prezzi?", eccetera, eccetera. Quindi il primo anno ho decisamente speso troppo. Abbiamo perso denaro e questo avrebbe potuto ucciderci, ma poi sono riuscito a recuperare la situazione, giusto? Quindi credo che avrei agito diversamente, sicuramente nel primo anno.
Alex:
Se guardo all'anno scorso, di nuovo, voglio dire che faccio errori ogni anno, ma spero di farne meno, ma l'anno scorso siamo diventati globali in un colpo solo, in termini di conferenza di Dublino e poi siamo passati da una conferenza a una in America Latina, una in Australia, una in Asia, due negli Stati Uniti e l'evento di Dublino. E non eravamo ancora pronti. Non eravamo pronti come azienda per questo. Bisogna avere tutti questi processi in atto per far funzionare le cose, e noi non l'abbiamo fatto.
Alex:
E così ogni evento è stato portato a termine, ma è stato come una lotta contro il fuoco, uno dopo l'altro, per arrivare al punto in cui avevamo bisogno. E questo è molto stressante per il team e per l'azienda. Quindi penso che, col senno di poi, piuttosto che passare da una conferenza a sei, come abbiamo fatto l'anno scorso in cinque continenti diversi, forse sarebbe stato più intelligente passare da una a due, giusto?
Jeroen:
Sì.
Alex:
Quindi, anche in questo caso, si tratta di qualcosa che ho imparato e che farei sicuramente in modo diverso.
Jeroen:
Si'... Bello. Ci sono, per tutti coloro che sono a casa in questo momento e hanno molto tempo per leggere i libri.
Jeroen:
Ci sono dei bei libri che ha letto di recente e perché ha scelto di leggere, magari un libro e perché ha scelto proprio quello?
Alex:
Sì, è vero. Bella domanda. Leggo molto, anche se ora sarà interessante perché leggo durante i miei spostamenti, e non posso fare il pendolare, quindi non so se devo dedicare del tempo alla lettura la mattina o il pomeriggio e quando sono in ufficio, ma forse dovrò farlo. Ma vi dirò che un ottimo libro che ho letto di recente e che ho consigliato ad alcuni membri del mio team, è un libro intitolato "Business for Punks" ed è di James Watt, che è il co-fondatore di BrewDog. Non so se conoscete la birra BrewDog. So che ai belgi piace la loro birra, ma questo è un birrificio artigianale in Scozia e credo che oggi abbia un fatturato di circa 50 milioni di euro, con una serie di prodotti diversificati. Hanno iniziato con la birra, ma ora si occupano anche di ristorazione e di altre cose.
Alex:
Ma è stata una lettura affascinante e l'ho letta in circa due giorni. Mi è piaciuto molto il modo in cui parla. Mi sono piaciuti il loro branding, il loro marketing, la messaggistica che mi ha colpito. Un sacco di buoni consigli. Un'ottima sezione sul marketing, ma credo che questi ragazzi stiano spaccando nel marketing, giusto? Quindi, se volete imparare qualcosa sul business, sulla gestione di un'azienda, ci sono ottimi consigli. Ma anche se volete guardare e imparare a fare del marketing davvero fantastico, c'è qualche ottimo consiglio anche lì. Ho trovato "Business for Punks" in una delle newsletter a cui sono abbonato, qualcuno me l'ha consigliato ed è così che mi sono imbattuto in questo libro.
Jeroen:
Forte. Ultima domanda. Un po' più difficile. Qual è il miglior consiglio che hai ricevuto?
Alex:
Il miglior consiglio che abbia mai ricevuto? A dire il vero, non so quanti buoni consigli abbia mai ricevuto.
Jeroen:
Qual è l'ultimo buon consiglio che ha ricevuto?
Alex:
Ultimo consiglio. Voglio dire, una cosa che penso sia sicuramente un buon consiglio, ma sapete il detto, credo, qual è? "Le entrate sono vanità. Il profitto è la sanità mentale, ma il contante è il re", giusto?
Jeroen:
Mm-hmm.
Alex:
Si tratta di un consiglio valido che vedo spesso, soprattutto in questi tempi. Il contante è il re in questo momento per ogni azienda. Ma l'errore di SaaStock e mio è stato, ancora una volta essendo un imprenditore alle prime armi, di guardare alle entrate e alla loro vanità, e alla vanità delle entrate rispetto alla redditività in contanti, sicuramente negli ultimi anni. Ora la mentalità è decisamente cambiata. Sto cercando di costruire un'attività molto più redditizia e sostenibile e di aumentare le nostre risorse di cassa. Prima, infatti, camminavo su una corda tesa, certamente per quanto riguarda il flusso di cassa, e mi concentravo solo, all'inizio dell'anno, sulla definizione di un obiettivo di fatturato e poi lavoravo solo su quello, senza occuparmi di altre aree dell'azienda o della parte finanziaria. Quindi siamo maturati su questo aspetto e abbiamo imparato attraverso gli errori, sempre su questo aspetto.
Jeroen:
Ottimo. Grazie per aver condiviso questo consiglio. Grazie ancora per aver partecipato al Founder Coffee. È stato davvero un piacere averla con noi.
Alex:
Non c'è da preoccuparsi. È stato un piacere averti con noi. Il caffè è stato gradito. È stato un piacere chiacchierare come sempre.
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