B2B企業が顧客データを自動化する方法

セールス・オートメーション・マスタークラスパート4

いろいろなものがデジタル化されたとはいえ、天候に恵まれない中でもコンサートに足を運ぶ。雨の中、小さなコンサートに集まり、開演を並んで待つ人たちの姿はとてもいい。エンターテインメントは人間の生活にとって非常に重要なものであり、完全にデジタル化することはできない。 — カメラマンアマンダジフォトグラフィー | 出典アンスプラッシュ

見込み客のリストから既存顧客、ソーシャルメディアのフォロワー、マーケティング・キャンペーンからもたらされるリードまで：B2B企業は膨大な量の顧客データを収集し続けている。しかし、パイプラインが増大するにつれて、このデータを管理することはますます難しくなります。だからこそ、顧客データを自動化する能力が不可欠なのです。

データセットを手作業で管理することの課題はよく知られているが、ほとんどのB2B企業はいまだにプロセスの自動化に失敗しており、その結果、すべてのデータを活用できないか、少なくともその可能性を十分に発揮できないでいる。

その上、データは複数のプラットフォームやツールに分散しているため、手作業ですべてを元に戻すのは非常に面倒な作業となる。

このような状況では、営業チームが顧客ベースの全体像を正しく把握し、データに基づいた実用的な意思決定を行うことは非常に困難である。

この記事は、セールスを自動化する方法についての新しいマスタークラスシリーズのパート4です。セールスを自動化することで、時間を大幅に節約し、より多くの商談を成立させることができます。そのため、この包括的なシリーズを作成し、自動化できる営業のさまざまな側面と、自動化する方法を説明します。

- Jeroen Corthout、共同創立者 Salesflare、小規模B2B企業向けの使いやすい営業CRM。

この4つ目のレッスンでは、販売サイクルの間とその後に重要な見込み客情報を失うことなく、顧客データを自動化する方法をご紹介します。

1.セグメントによるデータ追跡の一元化

マーケティングキャンペーンを実施しているときや営業プロセスの途中では、見込み客の反応を細かく追跡することが重要です。しかし、新しいキャンペーンがどうなっているかを調べたいときに、毎回開発チームに頼らなければならないことを想像してみてください。

サイトやモバイルアプリに特定のツール（Google Analytics、Facebook Ads、Intercomなど）からのトラッキングを追加したい場合、毎回、開発チームが挿入するのを待つ必要がある。

また、各ツールごとにイベントトラッキングなどを個別に実装する必要がある場合は、待ち時間が長くなるだけだ。

迷惑だろう？

Segment.ioは、顧客データのトラッキングをシンプルにしてくれるスマートなツールです。あなたがする必要があるのは、すべてのトラッキングコードを一度挿入するだけで、あとはプラットフォームからトラッキングされたデータをどのツールに送るかを決めるだけです。

このスクリーンショットにあるように、Segmentは顧客データの自動化に役立ちます。 — Segment.ioは異なるツール間で顧客データをスムーズにチャネリングする

開発者チームのサポートを必要とすることなく、トラッキングと関連する顧客データを異なるツールとサイトやモバイルアプリの間で効果的にチャネルします。

また、データを中央のBigQueryデータベースに保存することもできます。こうすることで、いつでも全体像にアクセスできるようになります。

2.連絡先や企業データベースでデータを充実させる

データが多すぎる」ということはない。特に見込み客や顧客に関しては。

パイプラインを充実させるために、可能な限りすべての情報を把握すべきです。見込み客のニーズや課題をよりよく理解し、誰があなたにとって適切な見込み客なのかを把握するのに役立つだけだ。

CRMの顧客データを自動化する1つの方法は、FullContactやClearbitのようなスマートなデータベースからこの情報を引き出すことです。マーケティングデータエンジンは、顧客を理解し、将来の見込み客を特定し、コンバージョンを高めるために販売プロセスをパーソナライズするための詳細なデータを提供します。

FullContactのCEO、Bart Lorangの情報を表示したスマートデータベースFullcontactのスクリーンショット。 — Fullcontactはスマートなデータベース

Salesflare 実際に、これらのデータベースからCRMに直接データが取り込まれるため、アプリを切り替えても情報が失われることはありません。

そこで次のポイントだ。

3.Salesflareで販売データを自動化する

いったん見込み客をデータベースに登録すると、その情報を更新するのが面倒になります。営業活動によっては、電話番号や住所、LinkedInのプロフィールなどをCRMに保存しなければならないかもしれません。

Salesflare は販売データを自動化します。

電子メール、電子メールの署名、ソーシャル・プロフィールなどからすべてのデータを収集し、アドレス帳を自動的に更新します。このデータを使って、Salesflare は、どの連絡先がどの会社に所属しているか、同僚が会社で知っている他の連絡先、フォローアップが必要な連絡先を提案します。

SalesflareがスマートなContactsサイドパネルを通じて、顧客データの自動化をどのように支援するかを示すアニメーションGIF。 — Salesflareの連絡先サイドバーには、チームが必要とするすべての関連情報があります。

Salesflare また、営業会議や電話を自動的に記録し、あなたとあなたのチームが顧客と交わした文書を整理します。

Salesflareのタイムラインが自動的にインタラクションデータを記録しているスクリーンショット。 — Salesflareタイムラインは、関連するすべてのイベントとデータを自動的に記録します。

この全体的な視点は、データを最大限に活用し、販売プロセスを最適化するのに役立ちます。

4.すべての顧客データを同期

顧客情報がさまざまなツールに散らばっているなら、今こそすべてを一箇所に集める時です。Zapierを使ってあるアプリから別のアプリに送信したり、PieSyncを使ってすべてを同期することで、顧客データを自動化しましょう。

これらのスマートなツールを使えば、営業やマーケティングに使っているさまざまなウェブアプリをすべて接続することができます。そして、データの同期を開始するトリガーを選択し、CRMを最新の状態に保つことができます。

例えば、CRMとメールマガジンの送信ツールを連携させることができます。これにより、顧客だけでなく見込み客にも、製品や会社の最新情報を簡単に伝えることができます。

さらに、顧客や見込み客が何らかの方法でニュースレターと相互作用した場合、Salesflareのリンクおよびウェブトラッキングを使用して、その情報を自動的にCRMに保存することができます。このデータを使用して、特定のカスタマージャーニーをパーソナライズしたり、特定の見込み客に販売プロセスを調整したりすることができます。

データのサイロを取り払い、すべてのデータを統合します (

たとえばカスタマー・フィードバック・ソリューションから)。は、顧客の360度のビューを提供します。

これにより、ハイレベルでデータに基づいた営業上の意思決定が容易になり、チーム間の連携が強化されるため、目標達成がより容易になります。