B2Bリード獲得ガイド：戦略、ヒント、ツール、アイデア
リード獲得を成功させるための決定版ガイド
効果的なリード獲得は、B2B営業の仕組みを成功させるうえで、まさに鍵となるものです。📈
さて、成功する準備ができているなら、ここはあなたのための場所です！😎
リード獲得を正しく進めるには、いくつかの戦術やツールに頼るのではなく、包括的な戦略が必要です。そのため、このガイドを最初から最後まで、ステップごとに読むことをおすすめします。
ただ、今すぐすべてを読む時間がない場合は、以下の特定のセクションをクリックして直接進むこともできます。👇
このB2Bリード獲得の決定版ガイドは、次のような構成になっています。
- 定義：「リード獲得」とは何か
- 戦略：B2Bリード獲得を成功させる方法
- ヒント：よくある落とし穴とベストプラクティス
- ツール：役立つ必須ソフトウェアツール (全リストはこちら)
- アイデア：参考になる成功事例の数々
- 外注：リード獲得をエージェンシーに外注すべきか？
さっそく掘り下げていきましょう！😁
リード獲得とは何か？ B2B営業では何を意味するのか？
まずは、言葉の意味について同じ認識に立っておきましょう。🤓
リード獲得はどのように定義できるでしょうか？ 具体的には何を意味するのでしょう？
ここでは、次の定義を使うことにしましょう。
「リード獲得」の定義：
「企業の製品やサービスの潜在顧客を特定し、育成する行為またはプロセス」
現在の英語に関する世界で最も権威ある情報源、Oxford Languagesは、このように見事に定義しています。🧐
この定義で最も興味深いのは、リード獲得が行為にもプロセスにもなり得るという点です。そして、そのどちらも、土台となる戦略なしにはうまく機能しません。
それでは、ここでリード獲得戦略を組み立てていきましょう。👇
B2Bリード獲得戦略を構築する
最初に戦略を構築せずにリード獲得に取り組み始めると、貴重な時間をかなり無駄にしてしまうでしょう。
リード獲得戦略を考えるのは、それほど難しいことではありません。必要なのは、6つのステップ、あるいは6つの問いに答えることだけです。
自分に問いかけるべき6つの質問はこちらです。
- あなたのターゲットオーディエンスは誰ですか？
- 彼らはどこに集まっていますか？あるいは、どこで彼らにリーチできますか？
- どうすれば彼らの注目を集められますか？
- 彼らが買ってくれそうかどうかを、どうすれば早く見極められますか？
- どうすれば購入に向けて彼らを導けますか？
- どうすれば彼らは他の人たちにも仲間に加わるよう勧めてくれますか？
このステップを一つずつ進めていきましょう。😁
1. あなたのターゲットオーディエンスは誰ですか？
リードジェネレーションでより大きな成果を上げる最も簡単な方法は、ターゲティングをしっかり行うことです。ターゲットオーディエンスを正確かつ絞り込んで定義できるほど、リードジェネレーションの効果は高まります。
メールに返信してもらえる可能性が高まり、商談では相手の反応がより前向きになり、コンバージョン率も上がります。…📈
そして、これはリードジェネレーションだけの話ではありません。スタートアップの世界には、「product-market fit（プロダクト・マーケット・フィット）」と呼ばれる、神話のような概念があります。製品がターゲット市場にぴったり適合したこの状態に到達すると、会社はほとんど苦労せずにスケールできるようになります。
「product-market fit」に到達したかどうかを測る一般的な方法は、製品がなくなったらどれほど残念かを顧客に尋ねることです。40％を超える顧客が「とても残念だ」と答えたなら、達成したと言えるでしょう。🙌
さて、「product-market fit」を高める方法は、基本的に2つあります。
- ターゲット市場により適合する、より良い製品を作る
- 製品により適合するよう、ターゲット市場をより明確に定義する
結論：優れたターゲティングが鍵です。🎯
2. 彼らはどこに集まっていますか？あるいは、どこで彼らにリーチできますか？
ターゲットオーディエンスが誰なのかを把握したら、次の質問は「どこで彼らにリーチできるか」です。
すべてを網羅する必要はありません。次のような問いを自分に投げかけてみましょう。
- 彼らが集まりそうなのは、LinkedIn、Twitter、Instagram、Facebook、Reddit、YouTube、TikTokのどれでしょうか？どのグループ、人物、サブレディットなどをフォローしているでしょうか？
- どのようなイベントやカンファレンスに参加するでしょうか？
- どの雑誌を読むでしょうか？
- どのようなトピックやキーワードを検索するでしょうか？
- どのレビューサイトをチェックするでしょうか？
- あなたのメールに返信したり、電話に出たりしてくれそうでしょうか？
- …
人はさまざまな場所で時間を過ごしているため、潜在的にリーチできるチャネルも数多くあります。📣
これは手動でも自動でも行えます。たとえば、LinkedInで手動で人々にアプローチすることもできますし、LinkedHelperのようなツールを使って自動化することもできます。
選んだチャネルがターゲットオーディエンスに特化したものではない場合は、さらに「そのチャネルの中で、どうすれば自分のターゲットオーディエンスを特定できるか」という問いが生まれます。
3. どうすれば彼らの注目を集められますか？
どのように彼らへリーチしたいか、そしてどこで・どうすれば彼らにアプローチできるかがわかったら、残る大きな問いは「どうすれば彼らの注目を集められるか」です。
人々の注目は限られているうえ、それを求めて多くの人が競い合っています。目立つのは簡単ではありません。🦸
私から言えるいちばんシンプルなアドバイスは、他の人と同じことをしないことです。
注目に値する存在を目指しましょう。できればポジティブな意味で。ただし、その点を慎重に考えすぎる必要もありません。誰にとってもポジティブに受け取られるものなど、決してないのです。😬
4. 彼らが買う可能性が高いかどうかを、どうすればすばやく見極められるでしょうか？
前の3つの質問に完璧な答えが見つかったなら、ゴールまでの半分ほどは来ています。リードを見つけたわけです。では、そのリードは「適格」なリードでしょうか？ 🤔
リードの適格性評価は、リード獲得戦略に欠かせない要素です。ここまで紹介した方法を使えば、膨大な数のリードを獲得できるかもしれません。しかし、その多くはおそらく、あなたから買う可能性がそれほど高くありません。
買う可能性が低いリードに費やす時間は、すべての人にとって無駄な時間です（少なくともビジネスの観点では😏）。
さて、これを見極める方法はいくつかあります。
まず、相手に質問する方法があります。通常は電話やミーティングの場で行いますが、必ずしもそうとは限りません。最初に確認すべき基本的なポイントには、次のようなものがあります。
- あなたが販売しているものを、相手は必要としているか？
- 購入、利用、導入を妨げているものはないか？
- そのための予算はあるか？
- あなたは適切な相手と話しているか？
- 具体的なタイムラインを想定しているか？
あるいは、相手の行動から購入意欲を判断することもできます。たとえば、次のような行動です。
- あなたの製品が解決する問題についてのホワイトペーパーをダウンロードしているか？
- デモをリクエストしているか？
購入する可能性を正確に予測できるのであれば、どのようなシグナルでも、またシグナルの組み合わせでも、ここで活用できます。
5. 購入に向かって進めるには、どうすればよいでしょうか？
相手があなたから買う可能性が高いとわかったら、次はどうすれば実際の購入につなげられるでしょうか？
体系的な営業プロセス、つまりパイプラインが必要です。しかも、できる限り、あなたが獲得したリードの好む買い方に沿ったものであることが望ましいでしょう。リードからディールへの高いコンバージョン率を実現したいからです。
そして、すべてのリードを適切なペースで、その営業プロセスに沿って完璧に導けるよう、自分の業務を整理する必要があります。
そして、その進捗を追跡するためのSalesflareのようなソフトウェアもあります。👇
さて、これはそれだけで一つのテーマになる話です。そこで、強固な営業パイプラインの構築方法について、別の記事にまとめました。ぜひ読んでおくことをおすすめします。
6. 他の人たちにも仲間に加わってもらうには、どうすればよいでしょうか？
リードジェネレーション戦略のステップとしてこれを含めるのは、少し奇妙に思えるかもしれません。リードを獲得してからdealを成約するところまで、もう進んできたのではないでしょうか？ では、なぜこの6つ目の質問をするのでしょう？ 🤔
B2Bのリードの大半は紹介から生まれることが広く知られています（この点については後ほど詳しく説明します）。ですから、戦略の中でこれを見落とすのは、まったくもって愚かなことです。
その方法には、いくつかの形があります。
- 顧客に、あなたの製品やサービスから恩恵を受けそうな知り合いがほかにいないか尋ねる。
- 自発的な紹介を促すために、紹介プログラムを用意する。
- 顧客にレビューを書いてもらう。
- 顧客とリードを同じイベントに招待する。そして、あとは魔法が起きるのを待つ。
- …
これはリードジェネレーション戦略において非常に重要な要素なので、これから紹介する最初のベストプラクティスと、以下のリードジェネレーションのアイデアのうち1つ目と2つ目でも、このテーマを取り上げます。
忘れないでくださいね！ 🙏
B2Bリードジェネレーションでよくある落とし穴とベストプラクティス
強力なリードジェネレーション戦略を作りましたか？ それなら、あとはその戦略をしっかり実行するだけです。
リードジェネレーションを成功させるために使える、シンプルな戦術・ヒント・テクニックを4つ紹介します。👇
1. 個人的なネットワークと現在の顧客から始める。
これは、2つのシンプルな事実に基づいています。✌️
- 新しいビジネスの初期顧客の多くは、友人や知人である。
- B2Bのリードの大半は、紹介から生まれる。
ここでは、リードジェネレーション戦略を構築する6つ目のステップを一部繰り返しています。現在の顧客から紹介を得ることについて、という点で……なにしろ、それほど重要なことだからです。😬
ただし、これには重要な要素があと2つあります。
- 個人的なネットワークから始めましょう。こうした人たちは、あなたのことを知り、好意を持ち、（理想を言えば）信頼してくれています。ある程度あなたのターゲットに合っているなら、見つけられる中でも最も温度の高いリードの一部です。
- 現在の顧客から紹介を得ることもできますが、顧客にさらに販売することもできます。同じ製品をもっと販売したり、アップセルやクロスセルで別のものを提案したりできるのです。顧客はあなたのことを知り、好意を持ち、信頼してくれています……しかも、すでにあなたから購入しています。だからこそ、現在の顧客は最高のリードなのです。これに尽きます。
温度の高いリードにまだ取り組んでいないなら、コールドリードや温度の低いリードを生み出そうとしてはいけません。まずはここから始めましょう。☝️
2. 人間らしく、簡潔に、相手を思いやる。営業臭さは少しも出さない。
最も優れた、そして最も繊細なスパムフィルタは、今も人間の脳です。🧠 そして人間の脳は、たいてい慎重な判断をする側に傾きます。
私たちは、メールを読む価値があるか、それともスパムとしてマークすべきかを、一瞬で判断できます……しかも、その判断はかなり正確です。
以下のどれか一つでも、スパムフィルタが作動する原因になります。🤨
- 売り込み色やマーケティング色の強い表現
- 文字ばかりの長文
- 奇妙な画像
- ひどいパーソナライズ
- …
メールを斜め読みしようとさえ思っても、そこに自分にとってのメリットがすぐ見えなければ、あっという間に読むのを諦めてしまうかもしれません。受信者のほとんどは、自分たちがどれほど素晴らしいかばかりを語り、こちらの気持ちを考えることを忘れています。😑
あなたが受け取る営業メールの95％以上には、返信がないと言ってもいいでしょう。つらい話ですが、同時に、より良くするための素晴らしい機会でもあります。競合が必要な努力をしていないなら、競争するのはかなり簡単です。
スパムフォルダに入らず、返信を受け取るための鉄則をいくつか紹介します。
- 人間らしい文章を書きましょう。🧑 友人に連絡するところを想像してください。そうすれば、プロフェッショナルという仮面の裏に隠れて、人間らしさを忘れてしまうことを避けられます。
- 簡潔に書きましょう。受信者が集中できる時間には限りがあります。それを試すようなことはしないでください。もしこのルールを無視して、それでも相手に多くの時間を求めるなら、まずはその時間を使う価値があると納得してもらう必要があります。
- 相手に配慮しましょう。あなたと仕事をしやすいようにしてください。リードを第一に考えましょう。
- 「売り込み臭さ」は少しでも避けましょう。上記をすべて守っても、受信者のスパムフィルタを作動させてしまうことがあります。
もう一歩踏み込めば、その努力は報われます。😘
3. 小さな一歩から始める。小さな約束を取り付ける。
「電話しましょう」と言われて、喜ぶ人はほとんどいません。🙅 特に、何かを売り込まれるという意味ならなおさらです。
メールにはCTAを入れることが大切ですが、そのアクションを相手が実際に取りたいと思い、無理なく実行できることが重要です。
大きすぎる約束を求めると、何も起こらず、リードを失うことになります。
その代わりに、小さくて、負担のない約束を求めましょう。たとえば、その会社で誰に話をすればよいか、適切な担当者を尋ねることができます。
あるいは、もっと効果的な方法として、その小さな約束の見返りに何かを提供しましょう。役に立つデータ、被リンク、紹介、あるいはチョコレートでも構いません。🍫 その文脈に合っていて、リードが喜んでくれるものなら何でもいいのです。
4. 時機がまだ来ていないなら、つながりを保つ。
B2Bのリードの多くが紹介から生まれるのと同じように、ほとんどの成約は、長い時間をかけて関係を築いた後に起こります。
リードが最終的にdealへと変わるまでには、さまざまなやり取りが何度も必要になることがあります。
その理由の一つは、最初のヒントで述べたことと同じです。誰かとの信頼関係を築くには、時間がかかることがあります。
それに加えて、最初に連絡したとき、相手は別のことで忙しいかもしれません。それでも連絡を取り続ければ、いつか適切なタイミングに出会えます。そして営業では、タイミングがすべてです。⌚
B2Bリードジェネレーションに欠かせないツール
戦略とプロセスは整いましたか？ それなら、次はソフトウェアを導入する番です。⚡
リードジェネレーション用のソフトウェアツールを使えば、今やっていることを整理・自動化し、まったく新しいレベルへ引き上げられます。リードジェネレーションで行っている作業の多くはデータ管理です。そしてデータ管理は、人間よりもソフトウェアのほうがはるかに得意です。
リードジェネレーションのツールを1つチェックするなら、それは**Salesflare**です。✨
見つけられるなかで最も自動化されていて、最も使いやすいB2B セールスCRMであり、小規模企業向けというだけではありません。次のような機能も備えています。
- メールアウトリーチ／シーケンスツール
- メールアドレス検索ツール
- LinkedIn用Chrome拡張機能
- メールトラッキングツール
- メールテンプレートツール
- ウェブサイトトラッキングツール
- リードトラッキングツール
- …（いくつか忘れているかもしれません。しかも、さらに多くの機能を開発し続けています！）
Salesflareは、Gmail／Google Workspace、Microsoft／Office 365、LinkedInとも非常に緊密に連携します。さらに、モバイルアプリからも、すべての機能を100％利用できます。
リードジェネレーションに最適なツールをすべて知りたい方へ――私が実際におすすめできるツールだけをカテゴリー別に整理しています。30以上のリードジェネレーションツールを紹介したこちらの別記事をチェックしてください。👈
成功したB2Bリードジェネレーションの事例からアイデアを得る
ここまで、リードジェネレーションとは何か、優れた戦略の立て方、やるべきことと（やるべきでないこと）、そして使えるツールについて説明してきました。次は、成功した事例を見ていきましょう。
ケースごとに状況は異なるので、以下の戦術を決してそのまま真似しないでください。ただし、自社のリードジェネレーションのインスピレーションやアイデアとして活用することはできます。
1. ResultConsultingによるLinkedInでのリード生成
LinkedInでのリードジェネレーションはもう終わったと思いますか？ もう一度考えてみてください。
ResultConsultingのメンバーは今でもLinkedInで大きな成果を上げています。自社のリードジェネレーションでも、クライアント向けの活動でも同じです。💪
以下に掲載した、ResultConsultingのMatteoとGiacomoを招いた私のウェビナーの録画では、彼らが実証済みのリード獲得マシンの仕組みを、次の内容も含めて説明しています。
- LinkedInからB2Bセールスリードを安定して生成する方法
- こうしたリードを育成し、長期的により多くを成約へつなげる方法
- リードを効果的にフォローアップし、dealを成約させる方法
- セールス指標をトラッキングして、セールスコンバージョンを2倍にする方法
時間がない方のために、この動画から得られる5つのポイントをまとめます。
- 1日わずか1時間のリードジェネレーションで、年間数十人の新規顧客を獲得できます。
- 新しいリードに初めてアプローチするときは、どんなことがあっても何かを売ろうとしないでください（何かを売ろうとしているかもしれないという気配さえ避けましょう）。
- 相手があなたとの接続を決めたら、ケーススタディやウェビナーなどを通じて、相手に大きな価値を提供することに集中してください。
- リードの育成を続けましょう。多くのセールスは、しばらくのあいだ一貫して相手と接点を持った後に初めて成立します。
- 再現可能なプロセスを構築し、CRMのセールスダッシュボードでセールス指標をトラッキングして、大幅に改善しましょう。
ただし、これらのポイントを裏付ける具体例や証拠を知りたいなら、動画を見てください。☝️
2. xplore+によるカンファレンスのブースへの適切なリードの呼び込み
Salesflareは、xplore+という別の会社から始まりました。
私たちはxplore+と一緒にカンファレンスに参加し、質の高いリードを130件以上獲得して戻ってきました。こうしたリードを簡単にフォローアップできるCRMは見つかりませんでした。というのも、どのCRMも、そもそも使える状態にするために膨大な量のデータ入力を必要としていたからです。私たちは、そのデータ入力の大部分は自動化できるはずだと考えました……そして、Salesflareが生まれました。
では、そのカンファレンスで質の高いリードを130件以上獲得できたのは、どうやったのでしょうか？🤔
私たちのアプローチはシンプルでした。
- ターゲット層をすぐに見極められる質問をしました。私たちは、IBM Cognosソフトウェアプラットフォームを補完するソリューションを販売するIBMのカンファレンスに参加していました。そこで、ブースから廊下に出て、参加者に「Cognosをお使いですか？」と聞くだけでした。
- 「はい」と答えた人には、次の選別質問をしました。「お困りかもしれない問題に対応するソリューションがいくつかあります。SharePointにレポートを公開する必要はありますか？それとも、誰がレポートを編集したのか、レポートがどのデータを基に作られているのかといった、レポートに関するレポートを作成する必要があることはありますか？」
- どちらかの質問にも再び「はい」と答えたら、私たちのソリューションを紹介し始められます。適切な人を見つけ、関心を持ってもらえたのです。
- 最初の技術的なフォローアップ質問が出たら、リードを引きつけていたメンバーが、より技術に詳しい営業スタッフに引き継ぎ、その間に次のリードを探しに行きました。
- 技術担当の営業スタッフとの会話が終わりに近づいたら、相手のバッジをスキャンするか、連絡先をメモして、フォローアップを約束しました。また、その人がどの程度リードとして有望かもスコアリングしました。つまり、会話の内容から見て、購入する可能性がどのくらいあるかを評価したのです。
- カンファレンスが終わる頃には、フォローアップを行い、その後の営業プロセスを案内し始めるために必要なものがすべてそろっていました。
このプロセスは非常に効果的で、ほとんどの製品やサービスの販売に使えます。ただし、ターゲット層に会える可能性が高いカンファレンスやイベントに参加することが条件です。もちろん、カンファレンスへの参加費と、その後にリードを営業プロセスへ導いていくためのコストを回収できるだけのdeal sizeがあることも前提になります。
3. Salesflareのように、レビューに注力して検索トラフィックを獲得する
Salesflareでは主に、リードをフォローアップするための、より優れたCRMを探している中小企業（SMB）を支援しています。
私たちのdeal sizeは比較的小さく、そもそも「より優れたCRM」というものが存在することを理解していない人が大半です。すべてのCRMは本質的には同じで、どれも可能な限り簡単で自動化されていると思われているのです（ネタバレすると、実際はそうではありません🙃）。そのため私たちが主に販売しているのは、新しいCRMシステムを導入する前にかなりインターネットで調査する、SMBの中でも情報収集に熱心な人たちです。
必然的に、私たちはレビューの獲得に注力する必要があります。できれば、良いレビューを。😬
多くの企業は、レビューを依頼するマーケティングメールを送り、インセンティブを提供すれば、レビューを獲得できると考えています。残念ながら、現実はそう簡単ではありません。人々はいつもレビューを依頼されているため、なかなか書いてくれないのです。
秘密は2つあります。
- 当然ですが、優れた製品、優れたサービス、そして満足した顧客です。これがなければ、素晴らしいレビューを得るのは困難です。😁
- 相手が感謝や喜びを示してくれたときに、レビューを書いてもらえないか直接お願いすることです。ライブでの会話、ビデオ通話、チャットでのやり取りの最中に依頼するのが、特に効果的です。
さらに、本気で取り組むなら、チームメンバーごとに、1か月あたり一定数のレビューを獲得するターゲットを設定することもできます。🎯 そうすれば、すべてのチームメンバーが必要な習慣を身につけていることを確認できます。
この2つ、あるいは3つの秘密があるからこそ、Salesflareは現在、レビューサイトで競争力を発揮できています。たとえば、世界中の800以上のCRMの中で、G2.comで最も使いやすいCRMの第2位にランクインしています。✨
4. Ahrefsのように、製品が実際に活用されている様子を示すSEO記事を書く
現在、多くの製品では、その使い方についてある程度の知識が必要です。そして人々は、ほとんどのテーマについてGoogleで検索したり、YouTubeでチュートリアルを探したり、Redditで議論を検索したりして、自分で学んでいます。
あなたの製品にもこれが当てはまるなら、そのテーマを扱うチュートリアルやハウツーガイドを書いて、この機会を活かせます。✍️
もちろん、ハウツーガイドはたくさん書けます。しかし、そのどれにも製品が登場しなければ、ビジネスのリード獲得にはほとんどつながりません。
だからこそ、Ahrefsのメンバーが考案した戦略を使うべきです。彼らは、SEOの第一人者の一部でもあります。
- 製品のユースケースをすべてリストアップします。非常に幅広いユースケースだけでなく、とてもシンプルなものも含められます。（一般的には、シンプルなユースケースのほうがコンバージョンしやすい傾向があります。）
- こうしたユースケースを調べるために、人々がGoogleで入力する検索キーワードをリサーチします。
- 検索ボリューム、そのキーワードで上位表示される難易度、そしてそのユースケースに対して製品がどれだけ差別化されているかを基準に、キーワードをスコアリングします。次に、これらを1つのスコアにまとめ、どのキーワードが最適かを判断します。たとえば、次のような計算式を使えます。search_volume * 1 / ( parameter_a * (parameter_b ^ keyword_difficulty)) * product_differentation。
- 製品を実際に使いながら、非常に詳しく、流し読みしやすく、手順を追いやすいガイドを書きます。スクリーンショットや実践的なアドバイスもたくさん盛り込みましょう。
これなら、あなたの製品が相手の課題を解決する様子を実際に見てもらえます。相手にとって、製品を使い始めるまでのいちばん簡単な道筋です。
5. Salesforceに学ぶ、自社イベントで見込み客と顧客を会わせる
顧客がレビューでどれほど満足しているかを語ってくれるのも素晴らしいことですが、見込み客に直接そう伝えてくれるなら、さらに効果的です。😍
これを実現する方法のひとつは、顧客も集まる自社イベントに見込み客を招き、顧客同士で話してもらうことです。
それだけです。あとは魔法がひとりでに起こります。🪄
『Behind the Cloud』で、SalesforceのMarc Benioffは、同社のイベントのコンセプトが時間とともにどのように進化していったかを説明しています。
当初はSalesforceのデモを行い、顧客に自社での活用事例を紹介してもらっていました。しかし時間が経つにつれ、イベントで最も重要なのは、見込み客と顧客が交流するドリンクタイムだと気づき、イベント全体をそこを中心に最適化していったのです。
シンプルなのに、実に見事です。💡
リードジェネレーション会社に外注するか、自分たちで行うか？
さて、リードジェネレーションをすべて自分たちで行うべきでしょうか。それとも、リードジェネレーション会社やエージェンシーのサービスを頼るべきでしょうか？🤔
リードジェネレーションは、営業プロセスの他の部分に比べると、専門の会社に外注しやすい業務です。営業活動の一部を外注したいなら、ここから始めるのが理にかなっているでしょう。
この問いについて考えるときは、次の点も検討してみてください。
- 営業チームはリードを生み出すのが得意ですか？それとも、クロージングだけが得意ですか？
- リードを生み出すための時間を、スケジュールの中に確保できていますか？リードジェネレーションと営業プロセスの残りの部分を、スケジュールをうまく調整しながら両立できますか？
- ターゲットオーディエンスが誰なのか、確信を持てていますか？（確信がないなら、別の会社に代わりに見つけてもらおうとするのは、あまり良い考えではありません。）
- dealの規模（または顧客の生涯価値）は、リードジェネレーションエージェンシーの手数料を支払えるほど大きいですか？
「いいえ」「いいえ」「はい」「はい」と答えたなら、リードジェネレーションを別の会社に外注することを検討するのがよいでしょう。
リードジェネレーションについて、ほかにも質問がありますか？ウェブサイトのライブチャットから、遠慮なく私たちのチームに声をかけてください。あなたの成功をお手伝いします！😘
よくある質問
B2Bリードジェネレーションとは？
B2Bリードジェネレーションとは、自社の製品やサービスを購入する可能性がある法人顧客を特定し、関係を育てていくプロセスです。個人消費者をターゲットにするB2Cとは異なり、B2Bリードジェネレーションでは、まず特定のターゲットプロフィールに合う会社を見つけ、そうした会社の主要な意思決定者との関係を、購入の準備が整うまで育てていきます。
リードジェネレーションの例を教えてください。
B2Bリードジェネレーションの代表的な例は、展示会や業界カンファレンスに参加することです。訪問者がブースに来るのを待つのではなく、参加者にこちらから積極的に声をかけ、製品に関連する簡単な見極めの質問（たとえば「Xというソフトウェアを使っていますか？」）をしてみましょう。相手が「はい」と答えたら、さらに質問して具体的なニーズを見つけます。この方法なら、関連性の高いリードをすばやく見つけ、すぐに営業の会話を始められます。Salesflareのチームも、かつて1回のイベントから130件を超える有望なリードを獲得しました。
B2Bリードジェネレーションに最適なプラットフォームは？
B2Bのリード創出に最適なプラットフォームは、ターゲットとなるオーディエンスが時間を過ごしている場所です。どのチャネルがそれに当たるのかを見極めることは、あらゆるリード創出戦略の中核となります。多くのB2B企業にとって、LinkedInは有力なプラットフォームです。業界、会社規模、職種といった条件で、個人を正確にターゲティングできるプロフェッショナルネットワークだからです。そのほか、業界に特化したフォーラムやG2のようなレビューサイト、さらにはターゲットを絞ったコンテンツマーケティングを通じた検索エンジンなどもチャネルになります。
LinkedInでリードを創出するには？
LinkedInでリードを創出するには、すぐに売り込むのではなく、価値を提供することに重点を置きましょう。まずはターゲットとなるオーディエンスの人たちとつながります。つながったら、ケーススタディやウェビナー、役立つ記事など、価値のあるコンテンツを共有しましょう。多くの営業は関係を築いた後に成立するため、時間をかけてこうしたつながりを育てていきます。このプロセス全体を通じて、SalesflareのようなLinkedInとの統合機能を備えたCRMを使えば、プラットフォームを離れることなく、やり取りを追跡し、フォローアップを効果的に管理できます。
リード創出に最適なCRMとは？
リード創出に最適なCRMとは、手作業を自動化し、複数の必須ツールを1つのプラットフォームに集約できるものです。Salesflareはまさにそのために作られており、単なるCRMではなく、リード創出のための総合ツールキットです。メールファインダー、メールシーケンスツール、LinkedIn拡張機能、ウェブサイトのトラッキングを備えています。このレベルの自動化と統合により、データ入力に費やす時間を減らし、リードの特定と育成により多くの時間を使えるようになります。これは、リード創出プロセスを成功させるうえで重要なポイントです。
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