B2Bリードジェネレーション・ガイド：戦略、ヒント、ツール、アイデア

リードジェネレーションを正しく行うための決定版ガイド

効果的なリードジェネレーションは、成功するB2Bセールスマシンの絶対的な鍵です。📈

さあ、成功する準備ができたなら、あなたは正しい場所にいる！😎

リードジェネレーションを正しく行うには、（いくつかの戦術やツールではなく）包括的な戦略が必要である。

しかし、今すぐすべてを読むことができない場合は、以下の特定のセクションのいずれかをクリックすることもできます。👇

このB2Bリードジェネレーションの決定版ガイドは、以下のような構成になっている：

1. 定義リードジェネレーション」の意味
2. 戦略B2Bリードジェネレーションで成功する方法
3. ヒントよくある落とし穴とベストプラクティス
4. ツール必要不可欠なソフトウェアツール (リストはこちら)
5. アイデアあなたを刺激する成功例の数々
6. アウトソーシングリードジェネレーションを外注すべきか否か？

掘り下げよう！😁

リードジェネレーションとは？B2B営業におけるリードジェネレーションとは？

まず最初に、意味的に同じページにいることを確認しよう。 🤓

リードジェネレーションをどう定義するか？正確には何を意味するのか？

これが私たちが使える定義だ：

リードジェネレーション」の定義
「企業の製品やサービスに対する潜在的な顧客を特定し、開拓する行動やプロセス。

現在の英語について世界で最も権威のあるオックスフォード・ランゲージズは、このように雄弁に語っている。🧐

この定義で最も興味深いのは、リードジェネレーションは行動でもあり、プロセスでもあるということだ。そして、どちらも根本的な戦略なしではうまく機能しない。

リードジェネレーション戦略を構築しよう👇

B2Bリードジェネレーション戦略の構築

その戦略を構築せずにリードジェネレーションに取りかかれば、おそらく多くの貴重な時間を無駄にしてしまうだろう。

リードジェネレーション戦略を考えるのはそれほど複雑なことではない。6つのステップや質問が必要なだけだ。

ここで、自問自答すべき6つの質問を紹介しよう：

1. ターゲットは誰ですか？
2. 彼らはどこでたむろしているのか？あるいは、どこに行けば連絡が取れるのか？
3. どうすれば彼らの注目を集めることができるのか？
4. 彼らが買ってくれそうかどうかを素早く知るにはどうしたらいいか？
5. どうすれば購入に導くことができるのか？
6. どうすれば他の人たちをクラブに加入させることができるのだろうか？

順を追って説明しよう。😁

1.ターゲットは誰ですか？

リードジェネレーションをより成功させる最も簡単な方法は、優れたターゲティングです。ターゲットをより正確に絞り込むことができればできるほど、リードジェネレーションの効果は高まります。

あなたのメールは返信をもらいやすくなり、商談に参加する人たちのテンションが上がり、コンバージョン率が上がり、...📈。

スタートアップの世界には、「プロダクト・マーケット・フィット」という神話的な概念がある。自社の製品がターゲットとする市場に見事にフィットした状態になれば、企業はほとんど苦労することなく規模を拡大することができる。

製品・市場適合性」に達したかどうかを測る一般的な方法は、顧客に「あなたの製品がなくなったら、どれだけがっかりするか」を尋ねることだ。そのうち40%以上が「とても残念だ」と答えれば、「商品と市場の適合」に達していることになる。🙌

さて、「製品と市場の適合性」を高めるには、基本的に2つの方法がある：

1. より良い製品を作り、ターゲット市場により適合させる。
2. ターゲット市場をより明確にすることで、製品により適合させる。

結論素晴らしいターゲティングが鍵。🎯

2.彼らはどこでたむろしているのか？または、どこに行けば連絡が取れますか？

ターゲットが誰であるかがわかったら、次の問題は「どこで彼らにリーチできるか」ということだ。

包括的であろうとせずとも、自問することはできる：

• 彼らはLinkedIn、Twitter、Instagram、Facebook、Reddit、YouTube、TikTokのどれをよく見ているのか？どのグループ、人々、サブRedditをフォローしているか？
• どのようなイベントや会議に出席しているのか？
• どんな雑誌を読んでいるのだろう？
• 彼らはどのようなトピックやキーワードで検索するのか？
• どんなレビューサイトをチェックしているのか？
• 彼らはあなたの電子メールに答え、電話に出る可能性があるだろうか？
• ...

人々は様々な場所で時間を過ごしているので、あなたが彼らにリーチできる可能性のあるチャンネルはたくさんある。📣

これは手動でも自動でも可能だ。例えば、LinkedIn上で手動でアプローチすることもできるし、LinkedHelperのようなツールを使って自動的に行うこともできる。

もし、あなたが選んでいるチャンネルが、あなたのターゲット・オーディエンスにあまり特化していないのであれば、追加的な質問として、「そのチャンネル内でターゲット・オーディエンスを特定するにはどうすればいいか？

3.どうすれば彼らの注意を引くことができるか？

どのようにリーチしたいのか、どこで、どのようにリーチできるのかがわかったところで、大きな疑問が残る。

人々の注目はまばらで、多くの人がそれを求めてひしめき合っている。目立つことは難しい。🦸

私ができる最もシンプルなアドバイスは、みんなと同じことをしないこと。

できれば肯定的な意味で、しかし慎重すぎるのもよくない。誰にでもポジティブに受け止められるものなどないのだから。😬

4.買ってくれそうかどうかを素早く知るには？

前の3つの質問に完璧な答えが見つかったなら、リードは見つかったということです。さて、彼らは「適格な」リードでしょうか？🤔

リードクオリフィケーションは、リードジェネレーション戦略において絶対に欠かせないものです。上記のような方法で大量のリードを生み出すことはできますが、おそらくその多くはあなたから購入する可能性はあまり高くありません。

買う見込みのないリードに費やす時間は、誰にとっても無駄な時間です（少なくともビジネスの観点からはᘏ）。

さて、これを調べるにはさまざまな方法がある。

まず、相手に質問することができる。これは通常、電話やミーティング中に行われるが、必ずしもそうとは限らない。最も基本的なことをいくつか挙げてみよう：

• 彼らはあなたの売り物を必要としているのか？
• 購入、使用、導入を阻むものはあるか？
• 予算はあるのか？
• 適切な相手と連絡を取れているか？
• 明確なスケジュールはあるのか？

あるいは、彼らの行動から購買意欲を判断することもできる。例えば

• あなたの製品が解決する問題についてのホワイトペーパーをダウンロードしているか？
• 彼らはデモを要求するのか？

購入の可能性を正確に予測できるものであれば、どのようなシグナルでも、シグナルの組み合わせでも、ここで使用することができる。

5.どのように購入に導くか？

彼らがあなたから購入する可能性が高いことはわかった。

体系的な営業プロセスやパイプラインが必要だ。そして、リードから取引への転換率を高めたいので、できれば、生み出したリードがどのように購入を好むかにできるだけ沿ったものが望ましい。

そして、すべてのリードを適切なペースでセールス・プロセスに完璧に導くために、自分自身を組織化する必要がある。

そして、それを記録するためにSalesflareのようなソフトウェアがある。👇

そのため、How to build a solid sales pipelineという別の記事を書きました。お勧めの読み物です。

6.どうすれば他の人をクラブに加入させることができるのか？

これは、リードジェネレーション戦略のステップとして含めるには奇妙に思えるかもしれない。私たちは、リードの生成から契約の締結まで行っただけではないのでしょうか？なぜこの6番目の質問をするのか？🤔

B2Bのリードのほとんどが紹介によるものであることは広く知られており（詳しくは後述）、あなたの戦略においてこれを見過ごすのは絶対に愚かなことだ。

これにはさまざまな形がある：

• あなたの顧客に、あなたの製品やサービスから恩恵を受けそうな知り合いを尋ねることができる。
• 自発的な紹介にインセンティブを与えるために、紹介プログラムを設定することができます。
• 顧客にレビューを求めることができる。
• 顧客とリードを同じイベントに招待することができます。そして、魔法をかけましょう。
• ...

最初に紹介するベストプラクティスと、以下に紹介するリードジェネレーションのアイデアの2つ（1つと2つ）がこのトピックに触れるほど、リードジェネレーション戦略において非常に重要な部分です。

忘れないでね！🙏

B2Bリードジェネレーションにありがちな落とし穴とベストプラクティス

強力なリードジェネレーション戦略を構築しましたか？それなら、必要なのはその戦略を見事に実行することだ。

リードジェネレーションを成功させるために使える4つのシンプルな戦術、ヒント、テクニックをご紹介します。👇

1.あなたの個人的なネットワークと現在の顧客から始める。

これは2つのシンプルな真実に基づいている：✌️

• 新規事業の初期顧客のほとんどは、友人や知人である。
• B2Bのリードのほとんどは紹介によるものだ。

私は、リードジェネレーション戦略構築の第6ステップを部分的に繰り返している。😬

しかし、これにはさらに2つの重要な部分がある：

1. 個人的なネットワークから始めよう。これらの人々は、あなたを知っていて、あなたを好きで、あなたを信頼しています（理想的です）。彼らが多かれ少なかれあなたのターゲットと一致していれば、彼らはあなたが見つける最も温かいリードの一部となる。
2. 現在の顧客から紹介を得ることもできるが、さらに売り込むこともできる。同じものをもっと売ることもできるし、アップセルやクロスセルもできる。彼らはまた、あなたのことを知り、好きで、信頼している...そして、すでにあなたから買ったことがある。だからこそ、現在の顧客は最高のリードなのです。以上。

まだ温かいリードに取り組んでいないのに、冷たいリードやぬるいリードを生み出そうとしないでください。ここから始めましょう。☝️

2.人間的で、簡潔で、思いやりがあること。売り込み臭くならないこと。

最も繊細で優れたスパムフィルターは、やはり人間の脳である。そして、それはしばしば注意の側を誤る。

私たちは、電子メールが読む価値があるかどうか...あるいはスパムとしてマークする必要があるかどうかを、ほんの一瞬で判断することができます。そして私たちはそれを得意としています。

以下のいずれかがスパムフィルターを作動させる可能性があります。

• 営業的またはマーケティング的な表現
• テキストの壁
• 奇妙な映像
• ダサいパーソナライズ
• ...

そして、もしメールを斜め読みしようと考えたとしても、自分にとって何が得なのかがすぐにわからなければ、すぐに諦めてしまうかもしれない。たいていの受信者は、自分がいかに素晴らしいかを語るばかりで、こちらの気持ちを考えることを忘れてしまう。😑

あなたが受け取る営業メールの95%以上は返信がないと言えるでしょう。それは辛いことですが、より良い結果を出すための素晴らしいチャンスでもあります。競合が必要な努力をしていないのであれば、競争するのはとても簡単です。

スパムフォルダに入らず、返信を受け取るための黄金律をいくつか紹介しよう：

• 人間らしく書く🧑 友人に手を差し伸べることを想像してください。そうすることで、プロフェッショナリズムのベールに隠れてしまい、人間的な資質を使うことを忘れてしまうことを避けることができます。
• 簡潔に。受信者の注意力は限られています。それに挑戦してはいけません。また、このルールを無視して、とにかく多くの注意を求めるのであれば、まずその注意を引く必要があります。
• 思いやりを持つこと。相手が仕事をしやすいようにする。あなたのリードを第一に。
• 営業的」なニュアンスは避ける。上記のようなことをしても、受信者のスパムフィルターに引っかかる可能性があります。

余分なマイルを取れば報われる。😘

3.ベイビーステップから始めよう。小さなコミットメントを得る。

ほとんどの人は "呼びかけに飛びつく "ことを望まない。🙅 特に、それが何かを売り込まれることを意味するのであれば。

メールに行動喚起を盛り込むことは重要ですが、その行動は相手が進んで取ることができるものであることが重要です。

大きすぎるコミットメントを求めると、何も起こらず、リードを失うことになる。

その代わりに、苦痛を伴わない小さな約束を求めよう。例えば、相手の会社で話をするのにふさわしい人物は誰かを尋ねるのだ。

あるいは、さらに強力なのは、そのささやかなコミットメントに対して見返りを提供することだ。有益なデータでも、バックリンクでも、言及でも、チョコレートでもいい。文脈の中で意味があり、リードが喜ぶものであれば何でもいいのです。

4.時期が熟していなくても、連絡を取り合うこと。

B2Bのリードのほとんどが紹介によるものであるように、セールスのほとんどは長い間関係を築いた後に起こる。

リードを最終的に契約につなげるには、さまざまなやりとりが必要になる。

その理由のひとつは、最初のヒントで述べたのと同じで、相手との信頼関係を築くには時間がかかるということだ。

その上、あなたが最初に連絡を取ったとき、人々は他のことで忙しすぎるかもしれない。そして、連絡を取り続けていれば、いつか適切なタイミングが訪れる。営業はタイミングがすべてなのだ。⌚

B2Bリードジェネレーション・ツール

戦略とプロセスは整いましたか？それなら、ソフトウエアを導入しましょう。⚡

リードジェネレーション・ソフトウェア・ツールは、あなたが行っていることを整理し、自動化し、まったく新しいレベルに引き上げるのに役立ちます。リードジェネレーションで行っていることの多くはデータの管理であり、ソフトウェアは人間よりもはるかに優れています。

もしあなたがチェックすべきリードジェンツールがあるとすれば、それはSalesflare です。✨

sales CRM 中小企業向けは、最も自動化された最も簡単なB2Bであるだけではありません：

• メール・アウトリーチ／シーケンス・ツール。
• メールアドレス検索。
• LinkedInのためのクローム拡張機能。
• メール追跡ツール。
• メールテンプレートツール。
• ウェブサイト追跡ツール。
• A リード・トラッキング・ツール
• ......（たぶんいくつか忘れている。）

Salesflareはまた、Gmail / Google Workspace、Microsoft / Office 365、LinkedIn.また、モバイルアプリを通じて100%の機能を提供している。

最高のリードジェネレーションツールの完全なリスト-私が保証できるツールだけで、カテゴリーごとに整理されている-については、30以上のリードジェネレーションツールの別記事をチェックしてください。👈

B2Bリードジェネレーションの成功例からアイデアを得る

さて、リードジェネレーションとは何か、優れた戦略を構築する方法、やってはいけないこと（やってはいけないこと）、そして使えるツールについて説明したところで......いくつかの成功例を探ってみよう。

ケースはそれぞれ異なるので、以下の戦術をやみくもに真似するのではなく、インスピレーションやアイデアとして、自社のリードジェネレーションに活用してほしい。

1.LinkedInでリードを生み出す by ResultConsulting

LinkedInでのリードジェネレーションは終わったとお考えですか？もう一度考えてみてください。

ResultConsultingの人たちは、自分たちのリードジェネレーションに関しても、クライアントのためであっても、LinkedInでいまだに大活躍している。💪

ResultConsultingのマッテオとジャコモによるウェビナーの録画では、彼らが実証済みのリード・マシンがどのように機能するかについて、以下の内容を含めて説明します：

• LinkedInからB2Bセールスリードをコンスタントに生み出す方法
• 長期的により多くのリードを獲得するための育成方法
• 効果的なフォローアップとクロージング
• また、販売指標を追跡することで、販売転換率を倍増させる方法も紹介します。

もし時間がないのなら、このビデオから5つのことを学んでほしい：

1. 1日たった1時間のリード・ジェネレーションで、年間数十人の新規顧客を生み出すことができる。
2. 新しいリードに最初に接触するときは、何としてでも何かを売りつけようとするのは避けよう（何かを売りつけようとしているようなヒントも避けよう）。
3. 人々があなたとつながりを持とうと決めたら、ケーススタディやウェビナーなど、多くの価値を提供することに集中しましょう。
4. リードを育て続ける：ほとんどのセールスは、しばらくの間、一貫して人々と接触した後にのみ発生する。
5. 繰り返し可能なプロセスを構築し、CRMの営業ダッシュボードで営業指標を追跡して、それを大幅に改善します。

しかし、具体的な例とその証拠については、ビデオをご覧ください。☝️

2.xplore+で適切なリードをあなたのカンファレンスブースに引き寄せる

Salesflare自体は、xplore+という別の会社からスタートした。

私たちはxplore+を使ってカンファレンスに参加し、130件以上の良いリードを持って帰ってきました。私たちは、これらのリードを簡単にフォローアップできるCRMを見つけられませんでした。私たちは、そのデータ入力のほとんどは自動化できると考えました...そして、こうしてSalesflareが誕生したのです。

さて、あの会議でどうやって130人以上の良いリードを得ることができたのだろうか？🤔

私たちのアプローチはシンプルだった：

1. 私たちは、すぐにターゲットがわかるような質問をしました。私たちはIBMのカンファレンスで、IBM Cognosソフトウェア・プラットフォームを補完するソリューションを販売していました。そこで、私たちはブースから廊下に出て、人々に尋ねた：「コグノスをお使いですか？
2. もし人々が「はい」と答えたら、次の質問をする：「という質問をします。SharePointでレポートを公開する必要がありますか？あるいは、誰がレポートを編集したのか、どのデータに基づいてレポートが作成されているのかなど、レポートに関するレポートが必要な場合もありますか？"
3. もし彼らがこれらの質問のどちらかに「イエス」と答えたなら、私たちは彼らに私たちのソリューションを紹介し始めることができた。私たちは適切な人々を捕まえ、彼らを夢中にさせた。
4. 最初の技術的なフォローアップの質問をすると、リードを集めている人たちは、より技術的な営業スタッフにそのリードを渡し、次のリードを狙うのだ。
5. テクニカルセールススタッフとの会話の終わりには、彼らのバッジをスキャンし（あるいは彼らの詳細を書き留め）、フォローアップを約束する。また、彼らがリードとしてどの程度適格であるかを採点する：彼らとの会話に基づいて、彼らが購入する可能性はどの程度か？
6. 会議の後、私たちはフォローアップに必要なものをすべて手に入れ、残りの販売プロセスを案内し始めた。

このプロセスは非常に効果的で、ターゲットとなるオーディエンスに出会える可能性が高い会議やイベントに出向けば、ほとんどの商品やサービスを販売することができる。もちろん、カンファレンスに参加し、その後の販売プロセスを通じてリードを誘導するためのコストを回収できるだけの取引規模があればの話だが。

3.検索トラフィックを得るためにレビューに焦点を当てる by Salesflare

Salesflareでは、リードをフォローアップするためのより良いCRMを探している中小企業（SMB）を主に支援しています。

私たちの取引規模は比較的小さく、ほとんどの人は「より良いCRM」というものが存在することを理解していません。彼らは、CRMは本質的にどれも同じで、どれもできる限り簡単で自動化されていると信じているのです（ネタバレ：それは真実ではありませんᙃ）。つまり、私たちは、新しいCRMシステムを導入する前に、インターネットでかなりリサーチをしている、中小企業の情報通の人たちに販売することがほとんどなのです。

これは必然的に、レビューを得ることに集中する必要があることを意味する。できれば良いものを。😬

ほとんどの企業は、レビューを求めるマーケティング・メールを送り、インセンティブを提供すれば、レビューを得られると考えている。残念ながら、そうはいかない。人々はいつもレビューの掲載を依頼されるが、それをしないだけなのだ。

つの秘密とは

1. もちろん、素晴らしい製品、素晴らしいサービス、そして幸せな顧客。それがなければ、素晴らしい評価を得ることは難しい。😁
2. できればライブ、ビデオ、チャットでの会話中に、感謝やねぎらいの言葉を伝えてくれた人に、個人的にレビューを依頼する。

また、本当に真剣に取り組みたいのであれば、チームメンバー一人あたりに、月に一定量のレビューを獲得するという目標を設定することもできます Ἷ そうすることで、チームメンバー全員が必要な反射神経を身につけることができます。🎯 そうすることで、チームメンバー全員が必要な反射神経を養うことができます。

これらの2つまたは3つの秘密が、Salesflareが現在レビューサイトでの競争に成功している理由です。例えば、#2がG2.comで世界800以上のCRMの中で最も使いやすいCRMにランクされています。✨

4.製品を紹介するSEO記事を書く by Ahrefs

現在、ほとんどの製品は、その使用方法についてある程度の教育を必要としている。そして、ほとんどのトピックについて、人々はググることによって（あるいはYouTubeでチュートリアルを検索したり、Redditでディスカッションしたりすることによって）自己教育する。

もしあなたの製品がそうであれば、そのトピックを扱ったチュートリアルやハウツーガイドを書くことで、このチャンスを生かすことができます。✍️

ハウツー・ガイドをたくさん書くことはできるが、その中に自社製品を取り上げたものがなければ、あなたのビジネスにつながるリードは生まれない。

だからこそ、偶然にSEOのトップエキスパートになったのではなく、Ahrefsの人たちが考案した戦略を使うべきなのだ：

1. 製品のユースケースをすべてリストアップしてください。これには、非常に広範な使用例だけでなく、非常に単純な使用例も含めることができます。(一般的に、シンプルなものほどコンバージョンが高くなる傾向があります）。
2. これらのユースケースを探るために、人々がGoogleでどのような検索キーワードを入力するかを調査する。
3. これらのキーワードを、検索ボリューム、これらのキーワードでランクインすることの難易度、このユースケースに対する自社製品の差別化度によってスコアリングする。そして、これを1つのスコアにまとめ、どのキーワードが最適かを割り出す。例えば、このようにすることができます：search_volume * 1 / ( parameter_a * (parameter_b ^ keyword_difficulty)) * product_differentation.
4. 多くのスクリーンショットや実用的なアドバイスを含め、あなたの製品を使用した、非常に説明的で、読みやすく、わかりやすいガイドを書きましょう。

そうすることで、人々はあなたの製品が実際に問題を解決しているところを見ることができ、あなたの製品を使うようになる最も簡単な道筋ができる。

5.Salesforceによる自社イベントで見込み客と顧客を出会わせる

顧客がレビューで喜びの声を上げるよりもっといいことがあるだろうか？あなたの見込み客に直接言ってくれることです。😍

これを実現するひとつの方法は、見込み客を顧客も集まるイベントに招待し、顧客同士で話をさせることだ。

それだけだ。魔法はひとりでに起こる。🪄

Behind the Cloudという本の中で、セールスフォースのマーク・ベニオフ氏は、彼らのイベントのコンセプトが時間とともにどのように進化していったかを説明している。

当初はSalesforceのデモを行ったり、顧客に使用事例を紹介してもらったりしていたが、時間が経つにつれて、このイベントで最も重要なのは見込み客と顧客が交流する飲み会だと考え、すべてをこのイベントに最適化するようになった。

シンプルかつ天才的。💡

リードジェネレーション会社に委託するのか、それとも自分でやるのか？

さて、リードジェネレーションの仕事をすべて自分でやるべきか、それともリードジェネレーション会社や代理店のサービスを頼るべきか？🤔

リードジェネレーションは、他の営業プロセスよりも専門会社にアウトソースしやすい。

この質問について熟考する際に考慮できる他の事柄をいくつか挙げてみよう：

• あなたの営業チームはリードを生み出すのが得意ですか？それともクロージングだけですか？
• 彼らはリードを生み出すために必要な時間をスケジュールに確保しているだろうか？リード創出とその他の営業プロセスの両方をカバーするために、スケジュールのバランスをうまくとることができるか？
• ターゲットとする読者が何であるか、あなたは確信していますか？
• 貴社の取引規模（または顧客の生涯価値）は、リードジェネレーション代理店の料金を支払えるほど大きいですか？

いいえ」、「いいえ」、「はい」、「はい」と答えた方は、リードジェネレーションのアウトソーシングを検討することをお勧めします。

リードジェネレーションについて、さらにご質問がありますか？遠慮なく、当社ウェブサイトのライブチャットを使って当社チームにお問い合わせください。あなたの成功をお手伝いします！😘

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イェルーン・コースアウト

共同創設者兼CEO で Salesflare

で共同創業者兼CEOを務めている。 SalesflareB2Bを販売する中小企業向けのインテリジェントな営業CRMです。セールスを自動化すること、美しい製品を作ること、そしてこれらのトピックについて書くことが大好きです。

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