Adam Hempy de Better Proposals
Épisode 001 de Founder Coffee
Je suis Jeroen de Salesflare, et voici Founder Coffee.
Toutes les deux semaines, je prends un café avec un fondateur différent. Nous parlons de vie, de passions, de leçons apprises… dans le cadre d’une conversation intime qui nous permet de découvrir la personne derrière l’entreprise.
Pour ce premier épisode pilote, j’ai eu la chance de parler avec Adam Hempy de Better Proposals. Depuis l’année dernière, quand Salesflare et Better Proposals étaient sur AppSumo en même temps, nous échangeons régulièrement et on peut dire que nous sommes devenus des amis, en tant que fondateurs.
Adam est l’un des fondateurs de startup les plus honnêtes, authentiques et déterminés que je connaisse. Il n’hésite jamais à dire ce qu’il pense, ce qui en fait l’invité idéal pour inaugurer cette série de conversations personnelles avec des fondateurs.
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Transcription
Jeroen : Salut Adam ! Ravi de t’accueillir dans Founder Coffee.
Adam : Je suis ravi d’être là !
Jeroen : Pour commencer, pour ceux qui ne connaissent pas Better Proposals : qu’est-ce que vous faites exactement ?
Adam : Better Proposals aide les freelances, les entreprises de services… bref, tous ceux qui rédigent régulièrement des propositions commerciales ou des devis et les envoient dans l’objectif de décrocher des contrats.
Cela t’évite toute la douleur et les complications liées au fait de concevoir le document entier dans Microsoft Word ou Adobe InDesign, ou d’utiliser la fonctionnalité de devis intégrée à ton logiciel de facturation. Tu évites tout ça, et tu envoies des propositions qui : A, ont vraiment fière allure ; B, te font gagner beaucoup de temps. Et enfin, les modèles, les fonctionnalités et tout le reste intègrent déjà un grand nombre de bonnes pratiques commerciales.
En gros, cela signifie que tu peux décrocher des contrats beaucoup plus rapidement.
Jeroen : Oui.
Adam : Et en décrocher davantage aussi.
Jeroen : En résumé : c’est le meilleur outil de propositions commerciales qui existe ?
Adam : Oui, je dirais. Ce serait idiot que je réponde non, tu ne crois pas ?
Jeroen : Qu’est-ce qui t’a poussé à créer Better Proposals ? Quand est-ce que c’est exactement arrivé ? Sur quoi travaillais-tu ?
Adam : À l’époque, nous dirigions une entreprise de logiciels. Nous allions voir des entreprises, puis nous en ressortions avec ces propositions commerciales qu’il fallait ensuite passer plusieurs jours à rédiger.
Elles étaient absolument énormes. Des projets logiciels à 30 000, 40 000 ou 50 000 livres sterling. Et savoir si tu en remportais un ou non était crucial. Parce qu’en réalité, tu ne réalisais que trois ou quatre projets par an. Si tu en gagnais un, cela changeait complètement ta vie.
Jeroen : Compris.
Adam : À l’époque, je faisais ces documents dans InDesign, je crois, et je passais des journées entières dessus. Je veillais à ce qu’ils soient impeccables. À ce qu’ils soient beaux. Et à ce que le texte soit bon.
Ensuite, je l’envoyais et je n’avais aucune nouvelle. Je me disais : « Ah, d’accord. Est-ce qu’ils l’ont bien reçu ? » Enfin, c’était un PDF de 20 mégaoctets. Qu’est-ce qui s’était passé ? Est-ce qu’il était seulement arrivé ? Est-ce que je ne les relançais pas parce que je pensais que c’était trop tôt ? Je n’avais aucune visibilité, aucune idée de ce qu’il se passait.
Il y avait un peu de temps mort dans l’entreprise. J’ai dit à notre équipe technique : « Écoutez, vous pouvez simplement créer quelque chose qui fonctionne sur le web ? Quelque chose qui nous montre qui l’a ouvert et ce qu’il a consulté. Comme ça, je saurai quand les gens l’ont reçu et je pourrai les relancer en conséquence. »
Nous l’avons fait. Évidemment, les premières versions étaient très bricolées, vraiment mauvaises. Mais le concept était vraiment bon.
C’était il y a environ cinq ans et quelques mois. L’outil est simplement resté là, comme ce petit outil interne que nous avons utilisé pendant des années. Il y a environ quatre ans, nous l’avons lancé comme un véritable produit à part entière, en parallèle de nos activités. Puis, il y a deux ans, nous avons abandonné tout le reste pour nous y consacrer à temps plein.
Jeroen : C’est une histoire intéressante. Que faisait exactement ton entreprise d’origine ?
Adam : Eh bien, comme tu le sais, je suis complètement autiste, hein ? J’adore la logique, j’aime repérer les faiblesses des choses et essayer ensuite de trouver comment les corriger. J’aimais vraiment entrer dans différentes entreprises, découvrir où se situaient leurs faiblesses administratives et comprendre leurs processus. Notre entreprise de logiciels construisait ensuite quelque chose qui automatisait tous ces processus.
Dans le cadre de ce travail, j’ai écrit un livre intitulé « Automate Your Business ». Il a plutôt bien marché. Nous l’utilisions comme « lead magnet ». À l’époque, nous l’imprimions physiquement et nous l’envoyions réellement aux gens. Aujourd’hui, ce sont des PDF. Mais oui, nous l’envoyions vraiment par la poste. Cela a très, très bien fonctionné pour nous.
C’est ce que nous avons fait pendant plusieurs années : entrer dans des entreprises, leur poser toutes sortes de questions. Comprendre ce qui fonctionnait, ce qui ne fonctionnait pas, puis réparer tout ce qui était défaillant.
Jeroen : C’était un produit SaaS ou un logiciel on-premise ?
Adam : Non, c’était un logiciel sur mesure. Adapté à chaque client.
Jeroen : Je vois. C’est avec ça que tu as commencé.
Adam : Oui. Ça a été très bien pendant un moment, mais nous avons fini par nous dire : « D’accord, soit nous devons faire croître cette entreprise de manière spectaculaire, soit nous allons devoir réduire la voilure ou faire quelque chose pour changer les choses. Parce que nous atteignons simplement les limites de tous les côtés. » Et nous travaillions bien trop dur pour laisser notre argent dormir.
Jeroen : Better Proposals est ta première véritable entreprise SaaS ?
Adam : Euh, oui. La première qui ait vraiment marché. Mais je ne dirais pas que c’est la première fois que nous essayons de créer un produit logiciel. Nous en avons en fait créé pas mal. Je n’y avais jamais vraiment réfléchi, pour être honnête, jusqu’à ce que tu me poses la question.
Nous avons créé un produit appelé AddBook, qui était un CRM vraiment, vraiment, vraiment — je précise que tous ces produits étaient mauvais, il n’y en a pas un seul de bon — vraiment, vraiment, vraiment simple. C’était en gros un carnet d’adresses avec un champ de notes associé.
Je suppose que la toute première version de Better Proposals était un produit appelé SignTick. C’était littéralement ce que tu appellerais aujourd’hui EchoSign, DocuSign ou HelloSign. Il servait uniquement à signer des documents. Puis nous avons commencé à l’utiliser pour les devis, et voilà, en gros.
Maintenant que j’y pense, nous avions EasySite avant ça. C’était probablement il y a environ douze ans. C’était une sorte de pré-WordPress, d’une certaine manière. Tu avais simplement ces petits éléments, tu les faisais glisser et tu créais un site web.
Jeroen : Cool.
Adam : Que de souvenirs…
Jeroen : Comment es-tu exactement arrivé dans tous ces projets de startup ? C’est en commençant par faire du web design ?
Adam : Oui, oui, c’est ça. J’ai commencé à créer des sites web quand j’étais tout, tout, tout jeune. Ensuite, c’étaient simplement les pères de mes amis qui avaient besoin de sites web.
Jeroen : Tu avais quel âge ?
Adam : J’aurais 14 ans.
Jeroen : C’est drôle. Moi aussi, en fait. J’ai commencé de la même manière, au même âge.
Adam : Vraiment ?
Jeroen : Oui.
Adam : Ah, c’est marrant. Je me souviens avoir bidouillé avec… comment ça s’appelait déjà ? FrontPage ? Microsoft FrontPage, c’était bien ça ?
Jeroen : Microsoft FrontPage, oui.
Adam : C’est bien celui-là ?
Jeroen : Oui. À l’époque, je réalisais personnellement la plupart de mes sites en Flash, mais j’utilisais aussi FrontPage.
Adam : Oui, je me souviens avoir bidouillé avec. Je crois que l’un de mes grands moments de fierté, c’était de comprendre comment faire du DHTML. Du HTML dynamique. Tu pouvais faire voler des trucs à travers la page et réaliser toutes sortes de choses complètement absurdes. C’était vraiment amusant.
Jeroen : En réalisant ce genre de projets, tu as fini par y prendre goût, non ?
Adam : Je pense que pour tout ça, tu fais ces choses avec les meilleures intentions, tu vois ? Si tu ne te lances pas dans un projet comme celui-ci avec l’intention d’en faire quelque chose qui ait au moins une chance de réussir, tu ne feras pas ce qu’il faut pour qu’il réussisse et fonctionne vraiment.
En même temps, d’une manière étrange, je suis presque content qu’une partie de ces projets n’ait pas fonctionné. Parce que, si tu prends simplement SignTick, AddBook et EasySite, ces trois projets, sans les avoir réalisés, Better Proposals soit A, n’existerait pas ; soit B, s’il existait, serait absolument catastrophique.
Les signatures électroniques étaient un élément clé de SignTick, et elles occupent aujourd’hui une place très importante dans Better Proposals. C’est presque exactement la même technologie.
AddBook nous a vraiment appris l’importance de l’organisation et de la structure. Et de la façon de superposer les informations, entre autres. Évidemment, vous avez beaucoup travaillé là-dessus chez Salesflare aussi.
EasySite nous a surtout appris — j’essaie de le dire sans que ça paraisse horrible ou méprisant — que nous avions affaire à des clients qui ne savaient vraiment pas ce qu’était quoi. Nous étions les personnes les plus calées techniquement qu’ils connaissaient. C’étaient le genre de personnes qui mettaient une boisson dans le support CD, dans le lecteur de CD. Ils disaient : « J’ai trouvé le CD, le porte-gobelet, mais je n’ai pas trouvé le lecteur de CD. » C’était littéralement notre clientèle à l’époque. Nous concevions EasySite pour des gens comme eux.
Ce que cela nous a appris, c’est qu’il fallait vraiment remettre en question et examiner attentivement les textes que tu écris. Tu ne peux pas mettre trop d’informations, tu dois rester clair et concis, … tout ce genre de choses. Ces projets nous ont beaucoup appris, et je n’en échangerais aucun. Même si aucun de ces trois projets n’a réussi, je ne les échangerais pour rien au monde.
Jeroen : Je comprends. Avec tous ces projets de startup, ta famille t’a-t-elle influencé d’une manière ou d’une autre ? Dans quel genre de famille as-tu grandi ?
Adam : Ma mère est enseignante. Et mon père est ingénieur. Pas ingénieur en programmation. Il répare des choses pour — j’aime dire — un « dealer », parce qu’il travaille pour une entreprise pharmaceutique. Une entreprise légale. Et oui, il répare et entretient les balances industrielles et tout le reste dans cette entreprise.
Quand j’ai dit, à 15 ou 16 ans : « Je veux créer ma propre entreprise », aucun des deux n’avait la moindre idée de ce qu’il y avait en dehors du travail de neuf heures à dix-sept heures. C’était un peu compliqué. Mais je pense qu’aujourd’hui, ils sont plutôt convaincus que j’avais raison.
Il n’y avait pas beaucoup de — enfin, il y avait beaucoup d’amour — mais il n’y avait pas vraiment de bons conseils en matière d’entreprise. Un jour, j’ai facturé 600 livres à quelqu’un pour un site web, alors que mon tarif était jusque-là de 300 livres. La réaction de ma mère a été : « Comment peux-tu facturer autant à quelqu’un ? Tu es vraiment un escroc. Tu es privé de sortie. »
Ce n’était pas vraiment un encouragement très positif à augmenter mes tarifs. J’ai été privé de sortie parce que j’avais augmenté mes prix, ce qui voulait dire que je ne pouvais plus aller à aucun rendez-vous cette semaine-là.
Jeroen : Haha.
Adam : Dilemme.
Jeroen : Qu’as-tu étudié au lycée ? Quelque chose en rapport avec ça ?
Adam : Quand j’étais à l’école, nous étions la dernière promotion à ne rien avoir de lié à l’informatique dans notre cursus. Nous étions le dernier groupe à n’avoir jamais eu ça. Il n’existait même pas de diplôme dans ce domaine.
J’étais vraiment mauvais à l’école. Je n’avais que des C et des D dans toutes les matières. Ma mère est enseignante et je rentrais à la maison avec des C et des D. Elle n’aurait pas pu être plus déçue de moi. C’est assez drôle quand j’y repense.
Jeroen : As-tu déjà eu un « vrai travail » ?
Adam : Oui, j’en ai eu quelques-uns.
Mon tout premier vrai travail, c’était chez Tesco. Pour ceux qui ne connaissent pas, c’est un supermarché. Comme Walmart, je suppose. C’est en gros le plus grand supermarché du Royaume-Uni. Je rangeais tous les magazines, les journaux et tout ce genre de choses. Je triais tout ça. C’était mon premier travail.
J’ai été licencié de chez Tesco parce que j’étais trop efficace. Ensuite, je suis allé chez McDonald’s pendant environ une heure et demie. Je me suis dit : « Putain, non, hors de question. » J’y suis allé parce que je ne supportais pas l’idée de rentrer chez moi sans avoir un autre travail, de peur de me faire engueuler. Je n’y suis resté que quelques heures. Je suis parti. Ensuite, j’ai passé quelques mois à essayer de trouver des clients en conception de sites web.
Ensuite, j’ai eu deux autres emplois. L’un consistait à travailler dans les ventes pour une entreprise de signalétique. De la signalétique pour les magasins, ce genre de choses.
C’était assez intéressant. Ça m’a appris quelques petites choses sur les entreprises. L’entreprise comptait environ 12 à 15 personnes. C’était une taille d’entreprise intéressante. Il y avait clairement un service commercial, composé de moi et d’un autre gars. Ensuite, il y avait l’équipe de production, divisée en deux parties. C’était assez agréable de voir un processus se mettre en place. L’entreprise était suffisamment petite pour que tout le monde se connaisse. Les compétences se recoupaient beaucoup. Mais c’était vraiment intéressant de voir comment une entreprise grandissait et séparait ses services.
Et puis, le seul autre emploi que j’aie jamais eu, c’était il y a environ dix ans. J’ai passé un an à travailler pour une entreprise appelée Pure. C’est une entreprise d’e-mail marketing. Elle vendait de l’e-mail marketing à des grandes entreprises, à une époque où MailChimp n’était pas encore MailChimp.
C’était très sympa. J’y ai beaucoup appris sur la vente et sur la manière d’augmenter ton revenu récurrent. Sur ce qui pousse les gens à prendre des décisions. Et sur les meilleures façons de vendre un logiciel en tant que service. C’était très intéressant.
Jeroen : J’imagine. Puisqu’on parle de la réussite d’une startup, quelle autre startup ou quel autre fondateur admires-tu, et pourquoi ?
Adam : Bonne question. Je trouve que ça varie beaucoup. Je constate que les choses qui sont importantes pour moi cette semaine sont différentes de celles qui l’étaient la semaine dernière. Je dirais probablement les gars de chez Basecamp. Leur message est sans doute le plus constant et celui qui résonne le plus avec la manière dont je veux gérer mon entreprise.
Je ne crois pas vraiment à tout le modèle du capital-risque. Je pense qu’il existe des millions de façons différentes de faire, et que tu n’es pas obligé de passer par là. Évidemment, il y a des exceptions, mais dans la plupart des cas, il est tout à fait possible de se lancer en bootstrapping. L’idée de ne pas devoir travailler 160 heures par semaine. Avoir une liste de refus plutôt qu’une liste de choses à accepter. Ce genre de principes a toujours été important pour moi et, si je devais admirer quelqu’un, ce serait probablement Jason Fried et David Heinemeier Hansson de chez Basecamp.
Mais je dirais qu’à un niveau un peu plus macro, ça change très souvent, parce que le propre d’une entreprise SaaS, c’est que tout évolue tellement, tellement, tellement vite. Il y a encore six à huit semaines, le recrutement et l’externalisation ne faisaient même pas partie de mes préoccupations. Alors que maintenant, c’est littéralement tout ce que je fais.
Jeroen : Je comprends tout à fait.
Adam : C’est incroyable de voir à quelle vitesse les choses changent. Si tu restes bloqué sur ce qu’une seule personne ou une seule entreprise t’enseigne, tu risques de ne pas découvrir les éléments dont tu as besoin pour comprendre tout ça. C’est bien de garder l’esprit ouvert et de faire entrer de l’information au moment où tu en as besoin.
Jeroen : Si je comprends bien, tu préfères avoir une startup financée en bootstrapping plutôt qu’une startup financée par du capital-risque. C’est bien ça ?
Adam : Oui, oui, c’est vrai. J’adore l’idée de garder le contrôle. Si nous décidons d’orienter notre produit dans une direction légèrement différente, je ne veux pas devoir faire valider ça par 16 niveaux de direction dans le capital-risque.
Je n’aime pas non plus la voie dans laquelle le monde du capital-risque t’entraîne. Quand tu acceptes un financement, tu t’engages généralement à respecter tout un ensemble de règles. Tu dois travailler à obtenir cette grande sortie. Cela signifie soit vendre l’entreprise, soit entrer en bourse, soit échouer. Et c’est à peu près tout.
Il n’y a pas vraiment de juste milieu où tout le monde se contente d’une croissance saine, régulière et agréable. Où tu développes ton équipe au fur et à mesure de tes besoins. Où tout le monde peut avoir une vie agréable. Une vie où personne ne travaille trop dur, mais où nous continuons quand même tous à nous challenger.
Apparemment, ce concept n’existe pas dans le monde du capital-risque. C’est plutôt « fonce ou rentre chez toi », par tous les moyens nécessaires, et c’est tout. Ça ne me parle pas vraiment, peut-être simplement parce que je suis devenu un vieux maintenant… Peut-être que ça aurait plu à la version de moi-même âgée de 24 ans, mais à 33 ans, je ne veux plus de patron.
Jeroen : Tu privilégies davantage ton style de vie que le fait de construire quelque chose de grand ?
Adam : Je pense que tu peux faire les deux. Je ne pense pas que ce soit l’un ou l’autre. Tu peux avoir une belle vie, faire les choses que tu veux et malgré tout développer une entreprise florissante.
Je veux dire, oui, bien sûr, ça risque de ne pas aller aussi vite. Tu dois accepter cette partie-là si tu choisis la voie de l’autofinancement. Ce sera plus lent que si tu avais 10 millions de livres à dépenser. Évidemment, tu pourras faire les choses plus rapidement si tu as énormément d’argent en banque.
Mais je ne vois pas pourquoi il faudrait choisir. Pour moi, quelque chose d’extrêmement important, c’est de pouvoir passer un été agréable et tranquille. J’aime les festivals. J’aime partir passer du temps avec mes amis dans différentes régions du monde. C’est quelque chose qui compte énormément pour moi.
Si j’avais une entreprise financée par du capital-risque, ce serait pratiquement impossible. Tu ne peux pas te tourner vers un investisseur en capital-risque pour lui dire : « Oui, c’est bon, je vais simplement passer l’été en Italie ou en Croatie. On se revoit fin août. » Ça n’arriverait pas. Ça ne passerait pas, et tu n’aurais aucun moyen de convaincre qui que ce soit que c’est une bonne façon de diriger une entreprise. Même si, en soi, il n’y a rien de mal à ça.
Je ne sais pas. C’est simplement comme ça que je suis. Je pense que tu peux faire les deux.
Jeroen : Tu comptes donc quand même faire de Better Proposals une grande entreprise ?
Adam : Oui, je pense. Je veux dire, je ne cherche pas à garder cette entreprise aussi petite que possible, mais je ne veux pas la faire grandir sans raison.
Je pense que beaucoup de gens pensent aux entreprises autofinancées et les associent à de « petites entreprises ». Je ne pense pas que ce soit nécessairement vrai. Il existe énormément d’entreprises autofinancées qui sont gigantesques.
MailChimp et Basecamp sont peut-être deux des exemples les plus marquants. Quand tu penses « gestion de projet », tu penses à Basecamp. Quand tu penses « marketing par e-mail », tu penses à MailChimp. Aucune de ces deux entreprises n’a accepté de financement.
Qu’ont-elles en commun ? Elles n’ont changé ni l’une ni l’autre leur activité. Elles ont changé leur façon de faire. Elles se sont adaptées. Mais elles n’ont pas changé leurs fondamentaux, à savoir : « Nous sommes une entreprise de marketing par e-mail. Nous sommes là pour simplifier l’e-mail. » L’e-mail ne va pas disparaître. La gestion de projets ne va pas disparaître.
Je pense que ces deux entreprises peuvent être davantage une source d’inspiration pour les fondateurs qu’on ne le croit, parce qu’elles font simplement les choses de la bonne manière. Elles ne grandissent pas inutilement vite.
Oui, elles ont grandi rapidement. Oui, ce sont de grandes entreprises, mais elles ne se sont pas développées à une vitesse excessive et inutile.
Jeroen : Compris. C’est intéressant.
Maintenant, si tu gagnais à la loterie demain, continuerais-tu à travailler sur Better Proposals ?
Adam : À 100 %. Je ne vois rien d’autre que je préférerais faire.
Ça paraît fou, mais je ne changerais rien. J’irais probablement vivre ailleurs, dans un endroit un peu différent. Je construirais peut-être la maison de mes rêves et j’aurais l’installation de travail parfaite, mais je ne changerais pas ma journée.
Ça fait des lustres que je ne mets plus de réveil. Les seules fois où j’en mets un, c’est quand je dois me lever pour partir en vacances quelque part. J’adore cette liberté. J’aime l’idée que, s’il est 22 h 30 et que je me dis : « Oh, tu sais quoi ? Je sens que quatre bonnes heures de sommeil m’attendent. Allez, on y va », ce soit parfaitement acceptable, sans avoir à penser : « Merde, il faut que je me lève et que j’aille au bureau avant huit heures demain. »
Il s’agit de se fixer de petites règles, comme ne jamais prendre d’appel téléphonique avant 11 heures du matin. C’est parce que je sais que je ne dormirais jamais jusqu’à cette heure-là. Et si je décide de travailler tard ou quoi que ce soit, je n’ai pas envie de demander à quelqu’un d’autre de se lever et de réorganiser son planning.
Ça me permet aussi d’avancer sur certaines choses le matin. Donc oui, je ne sais pas trop. Il s’agit simplement de se fixer de petites règles. Tu n’es pas obligé d’aller à fond, mais je trouve que c’est une bonne chose de comprendre que tu contrôles réellement ta propre journée.
Jeroen : À quoi consacres-tu le plus clair de ton temps de travail en ce moment ? À quoi ressemble ta journée ?
Adam : Ces deux dernières semaines, j’ai surtout rédigé des instructions pour les autres et distribué différentes tâches.
Je suis designer de formation, donc je m’occupe de tout ce qui touche au design. Tout ce qui concerne le marketing ou la rédaction me revient généralement. Et ma cofondatrice Sabrina s’occupe à peu près de tout ce qui touche au développement et au produit. Elle avance aussi de son côté.
Pour moi, c’est surtout de la rédaction. Du design. Améliorer les choses, revenir sur des décisions que nous avons prises il y a environ six mois et les passer au filtre. Est-ce que cela a toujours du sens ? Est-ce toujours la meilleure façon d’expliquer cela, avec ma nouvelle compréhension de ce que veulent les clients et des questions qu’ils nous posent chaque jour ? Est-ce toujours pertinent ?
Par exemple, nous venons de revoir tous nos templates. Absolument tous. Ça nous a coûté une fortune, mais ça en vaut vraiment la peine. Tout est parti du simple fait d’ouvrir les templates, de les regarder et de se demander : « Est-ce la meilleure publicité possible pour notre entreprise ? Si j’essayais de vendre ceci à quelqu’un et que la seule chose que je pouvais lui montrer était une seule de ces pages, est-ce que ce serait celle-ci ? » Et la réponse était « non ». Cela m’a poussé à les reprendre un par un et à contacter des designers que je connaissais en leur disant : « La scène est à toi. Lâche-toi et rends ces éléments aussi beaux que possible. »
Jeroen : Tu es donc dans une phase où tu travailles davantage sur l’optimisation que sur l’accélération de la croissance ?
Adam : Je pense qu’une grande partie du travail reste la même. J’ai simplement repensé la page d’accueil il y a quelques week-ends, et il semblerait que notre taux de conversion des visiteurs ait augmenté d’environ un pour cent, ce qui est plutôt bien.
Il faut constamment reprendre ces éléments et les examiner. L’optimisation et la croissance, c’est plus ou moins la même chose. Tu prends quelque chose qui existe déjà et tu l’améliores, ou tu regardes ce que tu ne fais pas et tu l’améliores de cette manière.
La seule chose que je trouve parfois un peu difficile, c’est cette « no list ». Il y a toujours une liste de choses à faire. Toujours. Tu peux te mettre une pression inutile en pensant : « Il faut faire ceci. Il faut faire cela. » Tu n’en as pas besoin. Il est rare que ces tâches te rapprochent réellement de tes objectifs. Elles font très rarement bouger les choses de manière significative. C’est ce que je constate.
Jeroen : Entre toi et ta cofondatrice, est-ce généralement toi qui appuies sur le frein, ou celui qui appuie sur l’accélérateur ? Celui qui dit non aux choses, ou celui qui dit : « Il faut absolument qu’on fasse ça » ?
Adam : Je pense que c’est un peu les deux. Je lis beaucoup. Plus d’idées me viennent à l’esprit qu’à Sabrina. Je ne dis pas ça de manière négative. C’est simplement que je m’expose à des choses susceptibles d’influencer la direction de l’entreprise. Je lis beaucoup de blogs. Je suis quelques communautés. Elle ne fait pas autant cela. Elle reçoit ma version filtrée.
En général, c’est moi qui dis : « Faisons ceci. Faisons cela. Faisons encore ceci. » Très souvent, si j’ai l’air suffisamment enthousiaste, je peux la convaincre que c’est une bonne idée.
Mais c’est vraiment une bonne chose, et c’est important d’avoir quelqu’un qui remette en question certaines de tes idées. Les initiatives doivent mériter leur place. Il peut s’agir d’une nouvelle fonctionnalité, d’une nouvelle personne dans ton entreprise, d’un nouveau canal marketing… Cela peut être n’importe quoi. Mais si c’est quelque chose que tu ne faisais pas auparavant, il faut que cette initiative se batte pour trouver sa place. Elle doit être capable de faire une vraie différence.
Je pense qu’il est vraiment important d’avoir dans ton entreprise, ou à proximité, quelqu’un qui puisse te challenger. Quelqu’un qui n’a pas peur de remettre en question même les meilleures idées.
Jeroen : Puisqu’on parle de garder un certain équilibre, comment gères-tu l’équilibre entre travail et vie personnelle ? Travailles-tu très tard ? Ou fixes-tu une limite ? Où places-tu cette limite ?
Adam : Je n’ai pas de limites. Je ne suis jamais vraiment complètement au travail, ni complètement déconnecté. Je vais faire du snowboard et je vérifie Intercom sur le télésiège. Ou je travaille tout en jouant à FIFA en même temps. C’est ce genre de trucs un peu idiots.
Je pense que c’est probablement parce que je travaille depuis chez moi. Je travaille dans mon salon. Mais c’est un choix. Je pourrais aller prendre un bureau. La dernière fois qu’on l’a fait, on n’a tout simplement pas trouvé ça plus productif que quoi que ce soit d’autre. On n’a plus pris la peine de le faire.
Nous sommes une entreprise à distance. Nous avons des personnes au Brésil, en Amérique, partout en Europe et ailleurs, donc il n’y aurait de toute façon pas de lieu centralisé possible.
Je pense que ma capacité personnelle à séparer mon travail de mes loisirs est assez limitée. C’est probablement l’une des choses que je maîtrise le moins bien.
Le seul moment de la semaine où je sépare réellement, complètement et totalement mon travail de mes loisirs, c’est quand je joue au football. C’est tout. C’est le seul moment. J’ai une heure par semaine où je suis complètement et totalement déconnecté. Pas de téléphone. Rien du tout.
Jeroen : C’est ça, le soccer pour les Américains ?
Adam : Oui, exactement. Le soccer pour les Américains. La plupart du temps, je garde les buts et j’ai froid.
Jeroen : Tu es gardien de but ?
Adam : Je suis gardien de but, oui.
Jeroen : Cool.
Adam : Oui, je ne suis pas assez en forme pour jouer dans le champ.
Jeroen : Est-ce comme ça que tu entretiens ta forme mentale et physique ? C’est le football ? Ou y a-t-il d’autres façons dont tu gères ton niveau de stress ?
Adam : Je pense que, pour la plupart des gens, la plupart des causes de stress sont liées à l’argent. C’est la première cause majeure de stress. Mais au-delà de ça, je ne sais pas. Je pense que ça se gère tout seul quand on a une entreprise rentable et des revenus récurrents.
Il faudrait que tant de choses tournent mal pour que nous ayons des problèmes que c’en est irréel. Je ne vais pas dire que ça n’arrivera jamais, parce que ça arrivera probablement à un moment ou à un autre. C’est ce qui me permet de garder les pieds sur terre.
Pour ce qui est de gérer concrètement mon niveau de stress, je ne trouve pas vraiment que je sois stressé. J’aime tout ce que nous faisons. Un peu de stress serait peut-être une bonne chose pour moi, parce que je me pousserais probablement un peu plus.
Jeroen : On dirait que tu as structuré ton entreprise de manière à réduire le niveau de stress, parce que dès que tu fais entrer des investisseurs en capital-risque ou que tu commences à embaucher davantage de personnes, c’est là que le stress commence vraiment.
Adam : Je suis totalement d’accord. C’est amusant. Depuis quelques semaines, je suis assis là à travailler sur quelque chose tout seul et je me dis : « Tiens, je me demande ce qu’il ou elle est en train de faire. » Il y a toutes ces tâches que j’ai commencé à attribuer à des personnes. Je n’avais pas ces problèmes il y a seulement trois mois. Je faisais simplement ce que j’avais à faire, et c’était tout. Alors que maintenant, j’ai commencé à externaliser beaucoup de choses et j’essaie de libérer du temps pour pouvoir être un peu plus efficace dans les domaines où c’est nécessaire.
Même ça, je ne l’appellerais pas du stress, mais c’est une préoccupation supplémentaire. C’est une pensée de plus que je n’avais pas et qui refait surface de temps en temps. Je ne l’appellerais pas du stress, mais c’est clairement une chose supplémentaire à prendre en compte, et je suppose que ça va en grandissant. Non ?
En y réfléchissant, tu as soulevé un très bon point. Nous avons simplement mis les choses en place d’une façon qui ne nous pèse pas vraiment. C’est plutôt un environnement sans stress, en réalité.
La chose la plus stressante qui nous soit arrivée récemment, c’est quand notre serveur a manqué d’espace disque au milieu de la nuit. Il a planté. Je me suis réveillé bizarrement et j’ai regardé mon téléphone. Tu peux me reprocher le fait que ce soit une mauvaise habitude, mais cette fois, c’était une bonne chose. Je l’ai pris et j’ai reçu un e-mail de l’entreprise d’hébergement qui disait : « Votre espace disque est utilisé à 95 %. » Ensuite, la limite a été dépassée directement. C’est probablement le plus gros stress que j’ai connu ces deux dernières années, peut-être, d’une manière assez étrange.
Jeroen : En dehors du soccer et du travail, à quoi aimes-tu consacrer ton temps ?
Adam : Je ne sais pas, parce que je ne regarde pas de films. Je regarde le football. Je suis un grand fan du Barcelona.
Et si on prenait celui-ci comme exemple d’équilibre entre vie professionnelle et vie privée : je ne fais rien si ça entre en conflit avec un match du Barça. Dans mon calendrier, j’ai tous les matchs de football du Barça. Si quelqu’un veut un appel téléphonique, je ne suis pas disponible parce qu’il y a un match. Je ne peux pas. Il n’est absolument pas question que je rate un match de Barcelone.
En réalité, ça ne me dérangerait pas de rater un match de temps en temps. C’est quelque chose que je décide d’important, et ça devrait être ce point de coupure. Que ce match en particulier m’intéresse ou non n’a aucune importance. C’est plutôt le fait qu’il y ait ce moment où personne ne puisse me joindre.
À part ça, je pars effectivement assez souvent en voyage et en vacances. C’est quelque chose que j’attends avec impatience. Il y a toujours quelque chose de prévu dans le calendrier.
Je préfère les longs voyages, bien remplis. Je fais ça plutôt que de partir trois jours, puis de faire une escapade en ville ou quelque chose dans le genre, comme quand je suis venu te voir, toi et l’équipe Salesflare, l’autre jour. C’était le plus court voyage que j’aie fait depuis très longtemps. Il n’a duré que cinq jours. C’est assez rare pour moi. D’habitude, c’est beaucoup, beaucoup, beaucoup plus long, et je m’assure de pouvoir travailler et faire mes trucs pendant mon absence. J’essaie vraiment de combiner les deux.
Jeroen : Si tu vendais Better Proposals pour une somme énorme et que tu pouvais passer ta vie comme tu le souhaites, tu partirais voyager ? Ou qu’est-ce que tu ferais ?
Adam : Oui, tu vois, je ne sais pas. Je ne sais vraiment pas. Je pense que je devrais faire quelque chose de similaire à ce que je fais maintenant parce que… je ne sais pas.
Pour moi, la journée parfaite comporte quelque chose qui me fait sortir de chez moi. Je dois faire un travail qui a du sens et faire avancer quelque chose.
Je dois aussi faire quelque chose qui n’a absolument rien à voir avec le travail. Ça peut être regarder rapidement un programme à la télévision pendant 20 minutes, jouer au football ou regarder un match de football. Voir ma famille, aller prendre un café quelque part, faire quelque chose de physique, passer du temps dehors, faire avancer mon travail d’une manière ou d’une autre, puis avoir une interaction sociale avec quelqu’un : discuter rapidement avec un ami ou envoyer un message à une fille. Quelque chose qui n’a absolument rien à voir avec le travail et qui est entièrement social.
J’essaie d’intégrer autant de ces petits moments que possible dans une journée. Si tu passes trop de jours d’affilée sans l’un de ces éléments, la vie commence à devenir un peu bizarre.
Jeroen : Où habites-tu ?
Adam : Je suis à Brighton.
Jeroen : Pour quoi Brighton est-elle connue ?
Adam : Brighton est connue pour ses gays. Elle est connue pour être un endroit un peu bizarre, disons excentrique. À Brighton, ce n’est pas si étrange de traverser le centre-ville et de voir quelqu’un avec les cheveux verts en pointes, un collant rose et une barbe. Ce n’est pas particulièrement bizarre à Brighton.
Jeroen : C’est au bord de la mer, c’est ça ?
Adam : Oui. Pour ceux qui ne connaissent pas, si tu sais où se trouve Londres, trace simplement une ligne droit vers le bas depuis Londres jusqu’à la mer. C’est Brighton.
Jeroen : C’est un bon endroit pour avoir sa startup ?
Adam : Oui. Nous n’en tirons pas autant parti que nous le pourrions, mais Brighton SEO est l’une des plus grandes conférences SEO au monde. Elle se tient à environ huit minutes de chez moi.
Je suis certain qu’il y a à Brighton plein de petites communautés de startups et d’initiatives de ce genre auxquelles nous pourrions contribuer et dans lesquelles nous pourrions nous impliquer, mais d’une manière ou d’une autre, je n’en profite pas.
Jeroen : Y a-t-il d’autres startups intéressantes basées à Brighton que nous devrions connaître ?
Adam : Il y a une publication spécialisée dans les médias qui s’appelle Happy Startup School. Ces gens-là gèrent un espace de coworking, mais ils organisent aussi des conférences et ce genre de choses. Des petites retraites et tout ça. C’est plutôt sympa.
Il y a aussi de grosses agences. Fresh Egg est une grosse agence. Elle est basée à Worthing, à environ huit kilomètres dans la direction opposée à Brighton.
Et puis il y a le logiciel de comptabilité Kashflow. Xero les a pratiquement dépassés aujourd'hui. Ils ont un logo rose. Ils étaient vraiment, vraiment, vraiment importants il y a quelques années. Le fondateur de Kashflow vit à Brighton.
Jeroen : Terminons avec quelques enseignements.
Quel est le dernier bon livre que tu as lu ? Pourquoi as-tu choisi de le lire ?
Adam : Ça fait des lustres que je n’ai pas lu de livre. Mais mon livre préféré sur le business, c’est Rework, écrit par les gars de Basecamp. C’est de loin mon livre préféré.
Jeroen : Pourquoi ?
Adam : Parce que tout est immédiatement applicable. Il n’y a absolument aucun remplissage là-dedans. Ce sont de courts essais. C’est comme lire 25 articles de blog. Chacun développe une idée complètement indépendante. Tu peux être d’accord ou pas.
Rework est un bon livre. Il s’articule autour d’une idée simple : repenser ta façon de travailler. C’est tout. Le titre ne pourrait pas être plus direct. Il est très facile à lire. Rapide à lire. Bien présenté.
Jeroen : C’est vraiment drôle. En fait, quand nous avons lancé Salesflare, le premier livre que mon cofondateur Lieven et moi avons lu, c’était Getting Real, également écrit par les gars de Basecamp. C’était notre manuel au début et il nous a montré comment nous allions nous y prendre pour lancer l’entreprise.
Adam : Oui, nous faisons exactement la même chose. Getting Real est génial. Et Rework est très bon aussi. Ils vont d’ailleurs bientôt sortir un nouveau livre.
Jeroen : Cool, je n’ai jamais lu Rework. Je vais regarder ça.
Adam : Fais-le, mec. C’est vraiment un excellent livre. Une bonne partie de son contenu est assez classique si tu suis ces gars-là.
Ne fais pas de réunions. Tu fournis ton meilleur travail là où tu travailles le mieux. Ce genre d’idées.
Ça fait probablement écho à beaucoup de choses dont nous avons parlé aujourd’hui.
Jeroen : Y a-t-il quelque chose que tu aurais aimé savoir quand tu as commencé ?
Adam : C’est assez difficile, parce qu’à un moment donné, tu ne sais que ce que tu sais. Je suis convaincu qu’il faut savoir les choses au moment où il est pertinent de les savoir. Te dire tout ça avant n’aurait pas vraiment été utile.
Je veux dire, oui, je ne sais pas. Il y a beaucoup de choses sur lesquelles je me retournerais aujourd’hui en me disant : « Ah, si j’avais fait ça plus tôt, ça aurait été mieux. »
Nous avons récemment commencé à nous intéresser aux pages de comparaison avec nos concurrents. Ça aurait été formidable de le faire il y a un an. Mais, en réalité, ce n’est que maintenant que notre marque est suffisamment forte pour entrer véritablement dans les mêmes conversations que certains de ces acteurs, donc ça n’aurait pas vraiment eu de sens de le faire avant.
Ça peut sembler vraiment bizarre et un peu farfelu, mais dans ce domaine, tout arrive pour une raison, et tu apprends les choses au moment où il est pertinent de les apprendre. Tu avances en permanence.
Il y a certainement des choses que tu pourrais faire plus tôt. Des trucs tout bêtes, mec, comme : j’aurais aimé taguer certaines choses plus tôt dans Intercom. Je n’ai aucune idée de qui a quel modèle. Ça ne m’aide pas à cibler. Des petites choses comme ça. Mais il n’y a rien de vraiment majeur.
Si quelqu’un m’avait dit : « Oh, tu devrais faire X », je ne l’aurais probablement pas fait quand même.
Jeroen : Si tu devais tout recommencer, y a-t-il quelque chose que tu ferais très différemment, ou tu es plutôt en mode « aucun regret » ?
Adam : Rien ne me vient à l’esprit qui ait été vraiment important, du genre : « Oh, on a complètement perdu un an avec ceci ou cela. »
Je pense que j’ai eu une idée très claire de la direction que je voulais donner à cette entreprise dès le début. Très, très, très tôt, je savais ce que je voulais. Des revenus automatisés.
Il fallait que ça repose sur des personnes qui achètent un produit ou quelque chose de ce genre. C’est tout. Ça ne devait pas dépendre de mon temps ni du temps de qui que ce soit que je rémunérais. C’était vraiment, vraiment important pour moi. Tout ce que nous avons fait en tant qu’entreprise au cours des dix dernières années visait à préparer le terrain pour ça.
On est passés de la conception de sites web à celle de logiciels, puis à la création du produit Better Proposals, avant de finalement tout arrêter.
Je pense que si nous avions fait quoi que ce soit de tout cela plus tôt, nous aurions été idiots. Si nous avions arrêté notre activité de services pour des clients très tôt, nous n’aurions pas eu l’argent nécessaire pour développer Better Proposals comme nous l’avons fait. Et si nous ne l’avions pas construit avec le niveau de qualité que nous avons atteint, ce ne serait pas le produit qu’il est aujourd’hui et il n’aurait pas pu encaisser les quelque 5 000 personnes que nous avons attirées avec AppSumo, ni les plusieurs milliers d’autres que nous avons eues depuis — et avant aussi.
Nous n’aurions rien fait aussi bien. Donc oui, je ne veux pas non plus prétendre : « Nous n’avons jamais fait d’erreurs. » Bien sûr que si… Mais, en ce qui concerne le processus global, je pense que nous avons à peu près fait les choses correctement.
Jeroen : Dernière question : quel est le meilleur conseil qu’on t’ait jamais donné ?
Adam : Je ne sais pas si c’est un conseil précis qu’une personne m’aurait donné, mais ne fais simplement pas de trucs que tu n’as pas envie de faire. Bon, il faut bien le faire parfois, mais c’est l’idée générale. Si tu dois faire un truc merdique qui va en entraîner dix bons, ça vaut peut-être le coup.
Pour le dire autrement : ne fais pas régulièrement, pendant une certaine durée, quelque chose que tu n’as pas envie de faire, parce que ça n’en vaut tout simplement pas la peine. Ça épuise toute ta créativité. Ça te vide de toute ton énergie. Faire des choses dont tu n’as pas envie te pompe l’âme.
J’ai un immense respect pour toutes les personnes qui montent une activité parallèle en dehors de leur travail quotidien. Passer par le 9 h-17 h, rentrer chez soi complètement vidé, puis se mettre à coder ou à faire du marketing pour un nouveau projet, à écrire ou à faire je ne sais quoi… faire tout ça après s’être fait aspirer toute son énergie pendant la journée, c’est vraiment énorme. Immense respect pour toutes les personnes qui font ça. Je suis presque sûr que je n’en serais pas capable à ce stade.
Ne fais simplement pas quelque chose que tu n’as pas envie de faire. C’est probablement la chose numéro un que je dirais. Tout le reste en découle. Souviens-toi : c’est ta vie. Essaie de ne pas avoir trop de choses qui te tirent dans une direction où tu ne veux pas aller.
J’ai eu énormément de chance d’avoir une cofondatrice incroyablement présente, qui sait quand suivre mes idées débiles qui me passent par la tête et quand me dire : « Adam, arrête simplement de faire l’idiot. » Grâce à elle, j’ai trouvé cet équilibre. Avoir de bonnes personnes autour de soi est vraiment essentiel. Je lui en suis extrêmement reconnaissant.
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