Adam Hempy z Better Proposals
Founder Coffee — odcinek 001
Jestem Jeroen z Salesflare, a to jest Founder Coffee.
Co dwa tygodnie piję kawę z innym założycielem. Rozmawiamy o życiu, pasjach, wnioskach i nie tylko — w kameralnej rozmowie poznajemy osobę stojącą za firmą.
W tym pierwszym pilotażowym odcinku miałem szczęście porozmawiać z Adamem Hempy z Better Proposals. Od zeszłego roku, kiedy Salesflare i Better Proposals pojawiły się jednocześnie w AppSumo, regularnie ze sobą rozmawiamy i można powiedzieć, że zostaliśmy zaprzyjaźnionymi founderami.
Adam jest jednym z najbardziej szczerych, autentycznych i zdeterminowanych founderów startupów, jakich znam. Nigdy nie unika mówienia tego, co naprawdę myśli, dzięki czemu jest idealnym pierwszym gościem tej serii osobistych rozmów z founderami.
Gdzie słuchać?
Tego odcinka możesz posłuchać na:
Transkrypcja
Jeroen: Cześć, Adam! Wspaniale gościć cię w Founder Coffee.
Adam: Miło tu być!
Jeroen: Zacznijmy od podstaw: dla tych, którzy nie znają Better Proposals — czym dokładnie się zajmujecie?
Adam: Better Proposals pomaga freelancerom, firmom usługowym… właściwie każdemu, kto często pisze oferty lub wyceny i wysyła je z myślą o zdobyciu nowych zleceń.
Oszczędza to bólu głowy i zachodu związanego z projektowaniem całego dokumentu w Microsoft Wordzie lub Adobe InDesign, a także korzystaniem z wbudowanej funkcji wycen w oprogramowaniu do fakturowania. Nie trzeba już korzystać z żadnego z tych rozwiązań, a oferty można wysyłać tak, że: A — wyglądają naprawdę profesjonalnie; B — pozwalają zaoszczędzić mnóstwo czasu. I, wreszcie, szablony, funkcje oraz cała reszta mają już wbudowanych wiele najlepszych praktyk sprzedażowych.
W praktyce oznacza to, że możesz zdobywać zlecenia o wiele szybciej.
Jeroen: No właśnie.
Adam: A do tego zdobywać ich więcej.
Jeroen: Czyli w skrócie: to najlepsze narzędzie do tworzenia ofert na rynku?
Adam: Tak, powiedziałbym, że tak. Głupio byłoby, gdybym odpowiedział „nie”, prawda?
Jeroen: Co skłoniło cię do stworzenia Better Proposals? Kiedy dokładnie to się wydarzyło? Nad czym wtedy pracowałeś?
Adam: W tamtym czasie prowadziliśmy firmę zajmującą się tworzeniem oprogramowania. Wchodziliśmy do firm, a potem wychodziliśmy z nich z tymi ofertami i musieliśmy spędzać kilka dni na ich pisaniu.
Były naprawdę ogromne. Projekty programistyczne za 30, 40, 50 tysięcy funtów. I to, czy wygraliśmy taki projekt, czy nie, miało ogromne znaczenie. Bo w ciągu roku realizowało się właściwie tylko trzy albo cztery projekty. Jeśli udało ci się go wygrać, robiło to ogromną różnicę w twoim życiu.
Jeroen: Rozumiem.
Adam: Wydaje mi się, że wtedy tworzyłem te dokumenty w InDesignie i spędzałem nad nimi naprawdę całe dni. Pilnowałem, żeby wszystko się zgadzało. Żeby dobrze wyglądały. I żeby kopiowanie było dobre.
A potem wysyłałem ofertę i nie dostawałem żadnej odpowiedzi. Myślałem: „No dobrze, czy oni ją w ogóle dostali?”. To był przecież dwudziestomegabajtowy plik PDF. Co się stało? Czy w ogóle do nich dotarł? Czy jeszcze nie dopytuję, bo wydaje mi się, że jest za wcześnie? Nie miałem żadnego wglądu ani pojęcia, co się dzieje.
W firmie mieliśmy trochę wolnego czasu. Powiedziałem naszemu zespołowi technicznemu: „Słuchajcie, możecie po prostu zrobić coś działającego w internecie? Coś, co pokaże nam, kto to otworzył i na co zaglądał. Dzięki temu będę wiedzieć, kiedy to otrzymają, i będę mógł odpowiednio się z nimi skontaktować”.
Zrobiliśmy to. Oczywiście pierwsze wersje były bardzo prowizoryczne i bardzo kiepskie. Ale sam pomysł był naprawdę dobry.
To było jakieś pięć i kawałek roku temu. Przez lata to po prostu leżało jako małe wewnętrzne narzędzie, z którego korzystaliśmy. Około czterech lat temu uruchomiliśmy je jako osobny, pełnoprawny produkt — projekt poboczny. A dwa lata temu odcięliśmy wszystko inne i skupiliśmy się na nim w pełnym wymiarze czasu.
Jeroen: To ciekawa historia. Czym dokładnie zajmowała się wasza pierwotna firma?
Adam: Cóż, jak wiesz, jestem całkowicie autystyczny, prawda? Uwielbiam logikę, lubię znajdować słabe punkty w różnych rzeczach, a potem zastanawiać się, jak je naprawić. Naprawdę lubię zaglądać do różnych firm, odkrywać ich słabe strony w administrowaniu i po prostu rozumieć ich procesy. Następnie nasza firma programistyczna budowała coś, co automatyzowało wszystkie te procesy.
W trakcie tego procesu napisałem książkę zatytułowaną „Automate Your Business”. Całkiem dobrze sobie poradziła. Wykorzystywaliśmy ją jako „magnes na potencjalnych klientów”. W tamtych czasach drukowaliśmy ją fizycznie i naprawdę wysyłaliśmy ludziom. Teraz są to pliki PDF. Ale tak, rzeczywiście wysyłaliśmy ją ludziom. To działało dla nas naprawdę, naprawdę dobrze.
Tym zajmowaliśmy się przez kilka lat. Po prostu wchodziliśmy do firm i zadawaliśmy im mnóstwo różnych pytań. Ustalaliśmy, co działało, co nie działało, a potem naprawialiśmy wszystkie niedziałające elementy.
Jeroen: Czy był to produkt SaaS, czy oprogramowanie instalowane lokalnie?
Adam: Nie, to było oprogramowanie tworzone na zamówienie. Dostosowane do każdego klienta.
Jeroen: Rozumiem. Od tego zaczynaliście.
Adam: Tak. Przez jakiś czas było w porządku, ale w końcu doszliśmy do momentu, w którym myśleliśmy: „Dobrze, albo musimy ogromnie rozwinąć ten biznes, albo będziemy musieli ograniczyć jego skalę czy zrobić coś, żeby go zmienić. Bo ze wszystkich stron zaczynał po prostu dobijać do granic”. A my pracowaliśmy zdecydowanie za ciężko, zamrażając przy tym własne pieniądze.
Jeroen: Czy Better Proposals to wasza pierwsza prawdziwa firma SaaS?
Adam: Hmm, tak. Pierwsza, której naprawdę się udało. Ale nie powiedziałbym, że to pierwszy raz, kiedy próbowaliśmy zbudować produkt programistyczny. W rzeczywistości stworzyliśmy ich całkiem sporo. Szczerze mówiąc, nigdy się nad tym nie zastanawiałem, dopóki o to nie zapytałeś.
Stworzyliśmy produkt o nazwie AddBook, który był naprawdę, naprawdę, naprawdę — tak przy okazji, każdy z nich był kiepski, żaden nie był dobry — naprawdę, naprawdę, naprawdę prostym CRM-em. To była w zasadzie książka adresów e-mail z dołączonym polem na notatki.
Wydaje mi się, że najwcześniejszą wersją Better Proposals był produkt o nazwie SignTick. Dosłownie chodziło tylko o coś, co dzisiaj pewnie znasz jako EchoSign, DocuSign albo HelloSign. Służyło wyłącznie do podpisywania dokumentów. Potem zaczęliśmy używać tego do ofert i właściwie na tym się skończyło.
Teraz, kiedy o tym myślę, wcześniej mieliśmy jeszcze EasySite. To było prawdopodobnie jakieś 12 lat temu. W pewnym sensie przypominało coś w rodzaju pre-WordPressa. Miałeś po prostu te małe elementy, przeciągałeś je na stronę i budowałeś internetową.
Jeroen: Super.
Adam: Wspomnienia…
Jeroen: Jak właściwie trafiłeś do tych wszystkich projektów startupowych? Zaczęło się od projektowania stron internetowych?
Adam: Tak, tak, właśnie tak. Zacząłem tworzyć strony internetowe, kiedy byłem naprawdę, naprawdę, naprawdę młody. A potem po prostu stron potrzebowali ojcowie moich znajomych.
Jeroen: Ile miałeś lat?
Adam: Miałbym wtedy 14 lat.
Jeroen: To zabawne. Ja właściwie też. Zacząłem w ten sam sposób, w tym samym wieku.
Adam: Naprawdę?
Jeroen: Tak.
Adam: Ha, to fajne. Pamiętam, że bawiłem się wtedy czymś, co się nazywało… jak to było? FrontPage? Microsoft FrontPage, tak?
Jeroen: Microsoft FrontPage, tak.
Adam: To ten program?
Jeroen: Tak. Ja osobiście robiłem wtedy większość swoich stron we Flashu, ale korzystałem też z FrontPage’a.
Adam: Tak, pamiętam, że się tym bawiłem. Chyba jednym z moich największych osiągnięć było rozgryzienie, jak zrobić DHTML. Dynamic HTML. Można było sprawić, żeby różne rzeczy latały po stronie, i robić mnóstwo absurdalnych rzeczy. Była z tego niezła zabawa.
Jeroen: Robiąc takie projekty, coraz bardziej się w to wciągałeś, prawda?
Adam: Myślę, że we wszystkim, co robisz, masz dobre intencje, wiesz? Jeśli nie podchodzisz do czegoś takiego z myślą, że może odnieść choćby umiarkowany sukces, to nie zrobisz tego, co trzeba, żeby ten sukces osiągnąć i sprawić, by to naprawdę działało.
Jednocześnie w dziwny sposób cieszę się, że część z tych rzeczy nie wypaliła. Bo tak naprawdę, jeśli weźmiesz SignTick, AddBook i EasySite — te trzy rzeczy — to bez nich Better Proposals albo A) w ogóle by nie istniało, albo B) gdyby jednak istniało, byłoby absolutnie fatalne.
Podpisy cyfrowe były kluczowym elementem SignTick i dziś są bardzo ważną częścią Better Proposals. To niemal dokładnie ta sama technologia.
AddBook naprawdę nauczył nas organizacji i struktury. A także warstwowego układania informacji i tym podobnych rzeczy. Zresztą wy w Salesflare też z pewnością przerobiliście to w dużym stopniu.
EasySite nauczyło nas przede wszystkim — próbuję to powiedzieć tak, żeby nie zabrzmiało okropnie ani źle — pracy z klientami, którzy tak naprawdę nie wiedzieli, czym jest większość rzeczy. Byliśmy najbardziej technicznymi osobami, jakie znali. To byli ludzie, którzy wkładali napój do uchwytu na płytę CD, czyli do napędu CD. Mówili: „Znalazłem płytę CD, ten uchwyt na kubek, ale nie znalazłem napędu CD”. W tamtym czasie dosłownie tak wyglądała nasza baza klientów. EasySite projektowaliśmy właśnie dla takich osób.
Nauczyło nas to naprawdę podważać i kwestionować nasze kopiowanie. Nie można umieszczać zbyt wielu informacji, trzeba zachować zwięzłość i prostotę… i tak dalej. Te rzeczy dały nam mnóstwo wiedzy i nie zamieniłbym żadnej z nich na nic innego. Mimo że żaden z tych trzech projektów nie odniósł sukcesu, za nic na świecie nie chciałbym się ich pozbyć.
Jeroen: Rozumiem. Czy na te wszystkie startupowe projekty wpłynęła jakoś twoja rodzina? W jakiej rodzinie dorastałeś?
Adam: Moja mama jest nauczycielką. A mój tata jest inżynierem. Nie inżynierem programistą. Naprawia różne rzeczy dla — lubię mówić — „dilera narkotyków”, bo pracuje dla firmy farmaceutycznej. Legalnej. Naprawia i konserwuje tam ciężkie wagi przemysłowe oraz wszystko inne tego typu.
Kiedy miałem 15–16 lat i powiedziałem: „Chcę założyć własną firmę”, żadne z nich nie miało pojęcia o niczym innym niż praca od dziewiątej do piątej. To było pewne wyzwanie. Ale myślę, że dziś są już całkiem przekonani, że miałem rację.
Nie było zbyt wiele — choć miłości było dużo — dobrej edukacji z perspektywy biznesowej. Kiedyś wystawiłem komuś rachunek na 600 funtów za stronę internetową, podnosząc stawkę z 300 funtów, które wcześniej brałem. Moja mama zareagowała: „Jak możesz żądać od kogoś aż tyle pieniędzy? Ale z ciebie zdzierca. Masz szlaban”.
To nie było dokładnie zbyt wiele pozytywnej zachęty do podnoszenia cen. Dostałem szlaban za podniesienie stawek, co oznaczało, że przez resztę tamtego tygodnia nie mogłem już chodzić na żadne spotkania.
Jeroen: Haha.
Adam: Dylemat.
Jeroen: Czego uczyłeś się w liceum? Czegoś z tym związanego?
Adam: Kiedy chodziłem do szkoły, byliśmy ostatnim rocznikiem, który nie miał w edukacji niczego związanego z komputerami. Byliśmy ostatnią grupą, która w ogóle nie miała z tym do czynienia. Nie było nawet żadnych kwalifikacji w tym zakresie.
W szkole radziłem sobie naprawdę kiepsko. Wszędzie miałem tylko oceny C i D. Moja mama jest nauczycielką, a ja wracałem do domu z ocenami C i D. Nie mogła być ze mnie bardziej rozczarowana. Z perspektywy czasu to całkiem zabawne.
Jeroen: Miałeś kiedyś „prawdziwą pracę”?
Adam: Tak, miałem kilka.
Moja pierwsza prawdziwa praca była w Tesco. Dla tych, którzy nie wiedzą: to supermarket. Coś jak Walmart, tak sądzę. To w zasadzie największa sieć supermarketów w Wielkiej Brytanii. Układałem wszystkie czasopisma, magazyny, gazety i tym podobne rzeczy. Sortowałem je. To była moja pierwsza praca.
Wyrzucili mnie z Tesco, bo byłem zbyt efektywny. Potem poszedłem do McDonald’s i wytrzymałem tam jakieś półtorej godziny. Pomyślałem: „Pieprzyć to, nie ma mowy”. Poszedłem tam, bo nie mogłem znieść myśli o powrocie do domu bez kolejnej pracy — bałem się, że dostanę burę. Wytrzymałem tylko kilka godzin. Odszedłem. Później przez kilka miesięcy próbowałem zdobyć klientów na projektowanie stron internetowych.
Potem miałem jeszcze dwie inne prace. W jednej zajmowałem się sprzedażą w firmie produkującej oznakowanie. Szyldy sklepowe i tym podobne rzeczy.
To było całkiem ciekawe. Nauczyło mnie trochę o firmach. Firma liczyła około 12–15 osób. To był interesujący rozmiar biznesu. Wyraźnie istniał Dział Sprzedaży, czyli ja i jeszcze jeden facet. Potem był Zespół Produkcyjny, podzielony na dwie części. Fajnie było zobaczyć tam pewien proces. Firma była na tyle mała, że wszyscy się znali. Kompetencje w dużej mierze się przenikały. Ciekawe było jednak obserwowanie, jak firma się rozwija i dzieli na poszczególne działy.
A jedyna inna praca, jaką kiedykolwiek miałem, była około dziesięciu lat temu. Przez rok pracowałem w firmie o nazwie Pure. To firma zajmująca się marketingiem e-mailowym. Sprzedawała marketing e-mailowy przedsiębiorstwom w czasach, gdy MailChimp nie był jeszcze MailChimpem.
To była świetna zabawa. Dużo się tam nauczyłem o sprzedaży i o zwiększaniu przychodów. O tym, co sprawia, że ludzie podejmują decyzje. I o najlepszych sposobach sprzedawania oprogramowania jako usługi. To było bardzo ciekawe.
Jeroen: Wierzę. Skoro mowa o odnoszeniu sukcesu przez startup, do którego innego startupu albo założyciela masz szacunek i dlaczego?
Adam: Dobre pytanie. Myślę, że bardzo się to zmieniało. Zauważam, że rzeczy ważne dla mnie w tym tygodniu różnią się od tych, które były ważne w zeszłym tygodniu. Chyba wskazałbym ludzi z Basecamp. Mają prawdopodobnie najbardziej spójny przekaz, który niezmiennie współgra ze sposobem, w jaki chcę prowadzić swoją firmę.
Nie bardzo wierzę w cały ten model VC. Myślę, że można to robić na milion różnych sposobów i nie trzeba korzystać z finansowania venture capital. Oczywiście są wyjątki, ale w większości przypadków bootstrapping jest jak najbardziej możliwy. Pomysł, że nie trzeba pracować 160 godzin tygodniowo. Posiadanie listy rzeczy, których się nie robi, zamiast listy rzeczy, na które się zgadzamy. Takie rzeczy zawsze były dla mnie ważne i chyba gdybym miał patrzeć na kogoś z podziwem, byliby to Jason Fried i David Heinemeier Hansson z Basecamp.
Ale na nieco bardziej ogólnym poziomie zmienia się to naprawdę często, bo cała praca w firmie SaaS zmienia się tak, tak, tak bardzo. Sześć do ośmiu tygodni temu zatrudnianie i outsourcing nie były dla mnie nawet odległym tematem. A teraz dosłownie tylko tym się zajmuję.
Jeroen: Doskonale to rozumiem.
Adam: To niesamowite, jak szybko wszystko się zmienia. Jeśli utkniesz przy tym, czego uczy jedna osoba albo jedna firma, możesz nie przyswoić rzeczy, które są ci potrzebne, żeby to zrozumieć. Dobrze jest mieć otwarty umysł i przyswajać informację wtedy, kiedy jej potrzebujesz.
Jeroen: Masz rację. Z tego, co słyszę, bardziej zależy ci na startupie rozwijanym w modelu bootstrappingu niż na startupie finansowanym przez VC. Zgadza się?
Adam: Tak, tak, właśnie o to chodzi. Uwielbiam ideę kontroli. Jeśli zdecydujemy się obrać z naszym produktem nieco inny kierunek, nie chcę musieć uzgadniać tego z 16 szczeblami zarządzania funduszu venture capital.
Nie podoba mi się też ścieżka, na którą prowadzi cię świat VC. Kiedy przyjmujesz finansowanie, zazwyczaj zapisujesz się na określony zestaw zobowiązań. Musisz dążyć do tego wielkiego wyjścia. To oznacza albo sprzedaż firmy, albo wejście na giełdę, albo porażkę. I właściwie tyle.
Nie ma tu żadnego stanu pośredniego, w którym wszyscy po prostu cieszą się przyjemnym, stabilnym i zdrowym wzrostem. W którym rozbudowujesz zespół wtedy, kiedy go potrzebujesz. W którym wszyscy mają dobre życie. W którym nikt nie pracuje zbyt ciężko, ale mimo to wszyscy stawiamy sobie wyzwania.
W świecie VC najwyraźniej nie ma takiej koncepcji. Wszystko sprowadza się do zasady „albo dajesz z siebie wszystko, albo wracaj do domu”, za wszelką cenę, i na tym koniec. To niespecjalnie do mnie przemawia, być może po prostu dlatego, że jestem już stary… Może w wieku 24 lat by mi to odpowiadało, ale mając 33 lata, nie chcę już mieć szefa.
Jeroen: Bardziej zależy ci na stylu życia niż na zbudowaniu czegoś wielkiego?
Adam: Myślę, że można robić jedno i drugie. Nie uważam, że trzeba wybierać jedno albo drugie. Możesz mieć świetne życie, robić to, co chcesz, a jednocześnie prowadzić naprawdę świetny biznes.
To znaczy, jasne, może nie być równie szybko. Jeśli wybierasz drogę finansowania własnymi środkami, musisz zaakceptować ten aspekt. Wszystko będzie przebiegać wolniej, niż gdybyś miał do wydania 10 milionów funtów. Oczywiście, mając ogromne pieniądze w banku, możesz robić rzeczy szybciej.
Ale nie rozumiem, dlaczego musi to być wybór. To znaczy, coś, co jest dla mnie niezwykle ważne, to możliwość spędzenia przyjemnego, spokojnego lata. Lubię festiwale. Lubię jeździć i spędzać czas z przyjaciółmi w różnych częściach świata. To jest dla mnie naprawdę bardzo ważne.
Gdybym miał firmę finansowaną przez fundusz venture capital, praktycznie nie byłoby to możliwe. Nie ma mowy, żebyś zwrócił się do jakiegokolwiek VC i powiedział: „Tak, wszystko gra. Po prostu jadę spędzić lato we Włoszech albo w Chorwacji. Widzimy się pod koniec sierpnia”. To się nie wydarzy. To nie przejdzie i nie miałbyś jak przekonać kogokolwiek, że to dobry sposób prowadzenia biznesu. Mimo że nie ma w nim nic złego.
Nie wiem. Taki już jestem. Myślę, że można robić jedno i drugie.
Jeroen: Czyli nadal chcesz rozwinąć Better Proposals w dużą firmę?
Adam: Tak, myślę, że tak. To znaczy, nie chodzi o to, żebym po prostu utrzymywał tę firmę w możliwie najmniejszej skali, ale nie chcę też rozwijać jej bez potrzeby.
Myślę, że wiele osób, słysząc o firmach rozwijanych bez zewnętrznego finansowania, myśli o „małych firmach”. Nie uważam, żeby to było koniecznie prawdą. Jest mnóstwo, mnóstwo, mnóstwo ogromnych firm rozwijanych w ten sposób.
Być może dwoma największymi przykładami są MailChimp i Basecamp. Kiedy myślisz „zarządzanie projektami”, myślisz Basecamp. Kiedy myślisz „marketing e-mailowy”, myślisz MailChimp. Żadna z tych dwóch firm nie przyjęła finansowania zewnętrznego.
Co je łączy? Żadna z nich nie zmieniła swojego biznesu. Zmieniły sposób działania. Dostosowały się. Nie zmieniły jednak fundamentów, czyli: „Jesteśmy firmą zajmującą się marketingiem e-mailowym. Jesteśmy tu po to, żeby uprościć e-maile”. E-maile nigdzie się nie wybierają. Prowadzenie projektów nigdzie się nie wybiera.
Myślę, że te dwie firmy mogą być dla założycieli większą inspiracją, niż nam się wydaje, bo po prostu robią rzeczy we właściwy sposób. Nie rozwijają się niepotrzebnie szybko.
Tak, rozwijały się szybko. Tak, to duże firmy, ale nie rosły w niepotrzebnie zawrotnym tempie.
Jeroen: Rozumiem. To ciekawe.
A gdybyś jutro wygrał na loterii, nadal pracowałbyś nad Better Proposals?
Adam: W stu procentach. Nie przychodzi mi do głowy nic innego, czym wolałbym się zajmować.
Brzmi szalenie, ale niczego bym nie zmienił. Prawdopodobnie przeniósłbym się gdzie indziej, zamieszkał w trochę innym miejscu. Może zbudowałbym swój wymarzony dom i stworzył idealne miejsce do pracy, ale nie zmieniłbym swojego dnia.
Od wieków nie ustawiam budzika. Jedyne sytuacje, w których go ustawiam, to te, kiedy wstaję, żeby wyjechać gdzieś na wakacje. Uwielbiam tę wolność. Podoba mi się myśl, że jeśli o wpół do jedenastej wieczorem pomyślę: „O, wiecie co? Chyba nadchodzą cztery dobre godziny. To ruszajmy”, to wszystko jest w porządku i nie muszę myśleć: „O cholera. Jutro muszę wstać i dotrzeć do biura przed ósmą”.
Chodzi o ustalanie sobie drobnych zasad, na przykład takiej, że nigdy nie odbieram telefonu przed jedenastą rano. Wiem, że i tak nigdy nie spałbym tak długo. A jeśli zdecyduję się pracować do późna czy coś w tym rodzaju, nie będę chciał, żeby ktokolwiek inny musiał układać swój dzień na nowo.
Dzięki temu mogę też załatwić różne sprawy rano. Więc tak, sam nie wiem. Po prostu ustalasz sobie drobne zasady. Nie musisz od razu przewracać całego życia do góry nogami, ale uważam, że dobrze jest zdać sobie sprawę, że to ty masz kontrolę nad swoim dniem.
Jeroen: Na czym obecnie spędzasz większość czasu pracy? Jak wygląda twój dzień?
Adam: W ciągu ostatnich kilku tygodni głównie piszę instrukcje dla innych osób i rozdzielam kolejne zadania.
Z zawodu jestem projektantem, więc zajmuję się wszystkim, co wiąże się z designem. Wszystko, co dotyczy marketingu albo pisania, zazwyczaj trafia do mnie. Moja współzałożycielka Sabrina zajmuje się przede wszystkim tym, co związane z developmentem i produktem. Ma też swoje własne sprawy.
W moim przypadku chodzi głównie o pisanie. O design. O ulepszanie różnych rzeczy, przyglądanie się decyzjom, które podjęliśmy jakieś sześć miesięcy temu, i przepuszczanie ich przez filtr. Czy to nadal ma sens? Czy to wciąż najlepszy sposób, żeby to wyjaśnić, biorąc pod uwagę moje nowe rozumienie potrzeb klientów i pytania, które codziennie dostajemy? Czy to nadal jest aktualne?
Na przykład właśnie przerobiliśmy wszystkie nasze szablony. Każdy jeden. Kosztowało to absolutną fortunę, ale zdecydowanie było warto. Zaczęło się od tego, że po prostu otworzyłem szablony, przyjrzałem się im i powiedziałem: „Czy to jest najlepsza możliwa reklama naszej firmy? Gdybym próbował sprzedać to komuś i mógł pokazać mu tylko jedną rzecz, czy byłaby to właśnie ta?”. Odpowiedź brzmiała: „Nie”. Wtedy przejrzałem je ponownie, skontaktowałem się z kilkoma znanymi mi projektantami i powiedziałem: „Scena należy do was. Zaszalejcie i sprawcie, żeby wyglądały najlepiej, jak to możliwe”.
Jeroen: Czy jesteście więc teraz na etapie optymalizacji, a nie realnego napędzania wzrostu?
Adam: Myślę, że w dużej mierze to wciąż to samo. Kilka weekendów temu ponownie przerobiłem stronę główną i wygląda na to, że konwersja odwiedzających wzrosła o jakieś jeden procent, co jest całkiem niezłym wynikiem.
Po prostu trzeba stale do tego wracać i przyglądać się tym rzeczom. Optymalizacja i wzrost to w pewnym sensie to samo. Bierzesz coś, co już istnieje, i to ulepszasz albo patrzysz na to, czego nie robisz, i poprawiasz właśnie ten obszar.
Jedyną rzeczą, która czasami sprawia mi pewną trudność, jest ta „lista rzeczy, których nie robimy”. Zawsze istnieje lista rzeczy do zrobienia. Zawsze. Możesz wywierać na siebie niepotrzebną presję, myśląc: „Musimy zrobić to. Musimy zrobić tamto”. Wcale nie musicie. Rzadko się zdarza, żeby którakolwiek z tych rzeczy rzeczywiście przybliżała was do celów. Bardzo rzadko przesuwa to wskazówkę choćby o tyle. Tak to obecnie widzę.
Jeroen: Skoro mówimy o utrzymywaniu równowagi: między tobą a współzałożycielką to ty zwykle naciskasz hamulec czy dodajesz gazu? To ty mówisz „nie” różnym pomysłom czy raczej „koniecznie musimy to zrobić”?
Adam: Myślę, że po trochu jedno i drugie. Dużo czytam. Do mojej głowy trafia więcej pomysłów niż do głowy Sabriny. Nie mówię tego w negatywnym sensie. Po prostu wystawiam się na kontakt z rzeczami, które prawdopodobnie wpłyną na kierunek rozwoju firmy. Czytam wiele blogów. Zaglądam do kilku społeczności. Ona nie robi tego aż tak często. Dostaje ode mnie już przefiltrowaną wersję tych treści.
Zazwyczaj to ja mówię: „Zróbmy to. Zróbmy tamto. Zróbmy jeszcze tamto”. Bardzo często, jeśli tylko zabrzmię wystarczająco entuzjastycznie, potrafię przekonać ją, że to dobry pomysł.
Ale naprawdę dobrze i ważne jest, żeby mieć kogoś, kto podważy niektóre z twoich pomysłów. Każda rzecz musi zasłużyć na swoje miejsce. Może chodzić o nową funkcję, nową osobę w twojej firmie, nowy kanał marketingowy… To może być cokolwiek. Ale jeśli wcześniej tego nie robiliście, musi zawalczyć o swoje miejsce. To musi być coś, co przyniesie realną różnicę.
Uważam, że w firmie albo w jej najbliższym otoczeniu bardzo ważna jest obecność kogoś, kto potrafi się sprzeciwić. Kogoś, kto nie boi się podważyć nawet najlepszych pomysłów.
Jeroen: Skoro mówimy o utrzymywaniu równowagi, jak dbasz o równowagę między pracą a życiem prywatnym? Pracujesz do bardzo późna? Czy wyznaczasz sobie granicę? Gdzie ją stawiasz?
Adam: Nie mam żadnych granic. Nigdy tak naprawdę nie jestem ani całkowicie w pracy, ani całkowicie poza nią. Jadę na snowboard i sprawdzam Intercom na wyciągu. Albo pracuję i jednocześnie gram w FIFA. Takie głupie rzeczy.
Myślę, że to prawdopodobnie wynika z tego, że pracuję z domu. Pracuję w salonie. To jednak kwestia wyboru. Mógłbym wynająć biuro. Ostatnim razem, kiedy to zrobiliśmy, po prostu nie uznaliśmy, że jesteśmy w nim bardziej produktywni niż gdziekolwiek indziej. Więcej tego nie próbowaliśmy.
Jesteśmy firmą działającą zdalnie. Mamy ludzi w Brazylii, Ameryce, w całej Europie i właściwie wszędzie, więc i tak nie mogłoby istnieć żadne scentralizowane miejsce.
Myślę, że dość słabo radzę sobie z oddzielaniem pracy od życia prywatnego. To prawdopodobnie jedna z rzeczy, z którymi najgorzej sobie radzę.
Jedyny moment w tygodniu, kiedy naprawdę, całkowicie oddzielam pracę od życia prywatnego, to gra w piłkę nożną. I tyle. To jedyny taki moment. Mam godzinę w tygodniu, kiedy jestem całkowicie odłączony. Bez telefonu. Bez niczego.
Jeroen: Dla Amerykanów to soccer?
Adam: Tak, dokładnie. Dla Amerykanów soccer. Przez większość czasu stoję na bramce i marznę.
Jeroen: Jesteś bramkarzem?
Adam: Tak, jestem bramkarzem.
Jeroen: Super.
Adam: Tak, nie jestem wystarczająco sprawny, żeby grać w polu.
Jeroen: Czy w ten sposób dbasz o kondycję psychiczną i fizyczną? Grając w piłkę nożną? Czy masz też inne sposoby na radzenie sobie ze stresem?
Adam: Myślę, że w przypadku większości ludzi większość przyczyn stresu ma związek z pieniędzmi. To pierwsza i najważniejsza przyczyna stresu. Poza tym nie wiem. Myślę, że ta kwestia rozwiązuje się sama, kiedy prowadzisz dochodową firmę i masz stałe przychody.
Naprawdę wiele musiałoby pójść nie tak, żebyśmy mieli problemy. To niesamowite. Nie powiem, że nigdy się to nie wydarzy, bo prawdopodobnie w pewnym momencie jednak się wydarzy. To właśnie pomaga mi zachować trzeźwe spojrzenie.
Jeśli chodzi o samo radzenie sobie ze stresem, to właściwie nie czuję, żebym się stresował. Podoba mi się wszystko, co robimy. Odrobina stresu mogłaby mi nawet dobrze zrobić, bo prawdopodobnie bardziej bym się wtedy mobilizował.
Jeroen: Brzmi to tak, jakbyś zorganizował swoją firmę w sposób ograniczający stres, bo stres naprawdę zaczyna się pojawiać, gdy dołączają do ciebie inwestorzy venture capital albo zaczynasz zatrudniać więcej osób.
Adam: Całkowicie się zgadzam. To zabawne. Od kilku tygodni siedzę i sam nad czymś pracuję, po czym myślę: „Ciekawe, co on albo ona teraz robi”. Jest mnóstwo zadań, które dopiero zacząłem przypisywać innym osobom. Jeszcze trzy miesiące temu nie miałem takich problemów. Po prostu robiłem swoje i tyle. Teraz natomiast zacząłem zlecać na zewnątrz wiele rzeczy i próbuję uwolnić swój czas, żebym mógł działać trochę skuteczniej w tych obszarach, które tego wymagają.
Nawet tego nie nazwałbym stresem, ale to kolejny powód do zmartwień. To kolejna myśl, która od czasu do czasu się pojawia, choć wcześniej jej nie miałem. Nie nazwałbym tego stresem, ale zdecydowanie jest to kolejna rzecz, o której trzeba myśleć, i chyba tego przybywa. Prawda?
Kiedy się nad tym zastanawiam, dochodzę do wniosku, że miałeś naprawdę trafną uwagę. Po prostu zorganizowaliśmy wszystko w taki sposób, że to nas specjalnie nie obciąża. To właściwie środowisko wolne od stresu.
Najbardziej stresująca rzecz, jaka wydarzyła się ostatnio, to sytuacja, w której nasz serwerowi skończyło się miejsce na dysku w środku nocy. Serwer się wyłączył. W dziwny sposób obudziłem się i spojrzałem na telefon. Możesz uznać, że budzenie się z tego powodu to coś złego, ale tym razem okazało się dobre. Wziąłem telefon do ręki i zobaczyłem e-mail od firmy hostingowej: „Wykorzystanie miejsca na dysku wynosi 95%”. Chwilę później przekroczyło limit. W dziwny sposób to prawdopodobnie największa dawka stresu, jakiej doświadczyłem w ciągu ostatnich paru, może dwóch lat.
Jeroen: Poza grą w piłkę nożną i pracą, na czym lubisz spędzać czas?
Adam: Nie wiem, bo nie oglądam filmów. Oglądam piłkę nożną. Jestem wielkim kibicem Barcelony.
A co powiesz na taki sposób na zachowanie równowagi między życiem zawodowym a prywatnym: nie robię niczego, jeśli koliduje to z meczem Barçy. W moim kalendarzu mam wszystkie mecze piłkarskie Barcelony. Jeśli ktoś chce ze mną porozmawiać przez telefon, nie jestem dostępny, bo akurat trwa mecz. Nie mogę tego zrobić. Nie ma takiej możliwości, żebym opuścił mecz Barcelony.
Właściwie nie miałbym nic przeciwko temu, żeby czasem opuścić jakiś mecz. To coś, co uznaję za ważne, i właśnie to powinno wyznaczać tę granicę. To, czy zależy mi na konkretnym spotkaniu, czy nie, nie ma znaczenia. Chodzi raczej o sam fakt, że jest taki czas, kiedy nikt nie może się ze mną skontaktować.
Poza tym dość często wyjeżdżam na wycieczki i wakacje. To coś, na co zawsze czekam z niecierpliwością. W kalendarzu zawsze mam jakiś wyjazd.
Wolę długie, porządne wyjazdy. Zamiast wyjeżdżać na trzy dni, a potem robić sobie city break czy coś w tym stylu — tak jak wtedy, gdy odwiedziłem ciebie i zespół Salesflare — wolę zostać dłużej. To był najkrótszy wyjazd, na jakim byłem od bardzo dawna. Trwał zaledwie pięć dni. To dość rzadko mi się zdarza. Zwykle wyjazdy są o wiele, wiele, wiele dłuższe, a ja upewniam się, że mogę podczas nich pracować i zajmować się swoimi sprawami. Właściwie staram się łączyć jedno z drugim.
Jeroen: Gdybyś sprzedał Better Proposals za ogromne pieniądze i mógł spędzić życie tak, jak tylko byś chciał, podróżowałbyś? Czy może robiłbyś coś innego?
Adam: Tak, widzisz, nie wiem. Naprawdę nie wiem. Myślę, że musiałbym robić coś podobnego do tego, co robię teraz, bo… nie wiem.
Idealny dzień musi dla mnie zawierać coś, co wyciąga mnie z domu. Muszę wykonać jakąś wartościową pracę i posunąć coś do przodu.
Muszę też zrobić coś, co całkowicie odrywa mnie od pracy. To może być 20 minut oglądania krótkiego programu w telewizji, gra w piłkę albo obejrzenie meczu piłkarskiego. Spotkanie z rodziną, wyjście gdzieś na kawę, aktywność fizyczna, coś na świeżym powietrzu, posunięcie pracy do przodu w taki czy inny sposób, a potem kontakt z kimś w celach towarzyskich — szybka rozmowa z przyjacielem albo napisanie do jakiejś dziewczyny. Coś, co zupełnie nie ma związku z pracą i jest czysto towarzyskie.
Staram się upchnąć w każdym dniu jak najwięcej takich drobnych rzeczy. Jeśli przez zbyt wiele dni z rzędu zabraknie którejkolwiek z nich, życie zaczyna robić się trochę dziwne.
Jeroen: Gdzie mieszkasz?
Adam: W Brighton.
Jeroen: Z czego słynie Brighton?
Adam: Brighton słynie z gejów. Kojarzy się też z tym, że jest trochę dziwnym, nieco ekscentrycznym miejscem. W Brighton wcale nie jest czymś niezwykłym, żeby przechodzić przez centrum i zobaczyć kogoś z zielonymi, sterczącymi włosami, w różowych rajstopach i z brodą. W Brighton to nic szczególnie dziwnego.
Jeroen: Jest nad morzem, prawda?
Adam: Tak. Jeśli ktoś nie wie, gdzie leży Brighton, a wie, gdzie jest Londyn, wystarczy narysować od Londynu linię prosto w dół, aż do morza. To właśnie Brighton.
Jeroen: To dobre miejsce na założenie startupu?
Adam: Tak. Nie korzystamy z tego nawet w przybliżeniu tak bardzo, jak moglibyśmy, ale Brighton SEO to jedna z największych konferencji SEO na świecie. Odbywa się jakieś osiem minut od mojego domu.
Jestem pewien, że w Brighton działa mnóstwo małych społeczności startupowych i podobnych inicjatyw, do których moglibyśmy coś wnieść i w które moglibyśmy się zaangażować, ale jakoś z tego nie korzystam.
Jeroen: Czy są w Brighton jakieś inne fajne startupy, o których powinniśmy wiedzieć?
Adam: Jest tam publikacja medialna o nazwie Happy Startup School. Ci ludzie prowadzą przestrzeń coworkingową, ale organizują też konferencje i różne podobne wydarzenia. Małe wyjazdy i tym podobne rzeczy. To całkiem fajna inicjatywa.
Jest kilka dużych agencji. Fresh Egg to duża agencja. Mają siedzibę w Worthing, około ośmiu kilometrów w przeciwnym kierunku od Brighton.
A potem jest jeszcze oprogramowanie księgowe Kashflow. Teraz praktycznie wyparło je już Xero. Mają różowe logo. Kilka lat temu byli naprawdę, naprawdę, naprawdę wielcy. Założyciel Kashflow mieszka w Brighton.
Jeroen: Na koniec podsumujmy kilka wniosków.
Jaka jest ostatnia dobra książka, którą udało ci się przeczytać? Dlaczego zdecydowałeś się ją przeczytać?
Adam: Od wieków nie przeczytałem żadnej książki. Moją ulubioną książką biznesową jest jednak Rework. To książka facetów z Basecamp. Zdecydowanie jest moją ulubioną książką.
Jeroen: Dlaczego?
Adam: Bo wszystko w niej można od razu zastosować. Nie ma w niej absolutnie żadnego lania wody. To zbiór krótkich esejów. To jak czytanie 25 wpisów na blogu. Każdy z nich przedstawia zupełnie niezależną myśl. Możesz się z nią zgodzić albo nie.
Rework to dobra książka. Koncentruje się wokół prostego tematu: ponownego przemyślenia sposobu, w jaki pracujesz. I tyle. Tytuł nie mógłby być bardziej bezpośredni. Czyta się ją bardzo łatwo. Szybko. Jest dobrze wydana.
Jeroen: To naprawdę zabawne. Kiedy zaczynaliśmy z Salesflare, pierwszą książką, którą przeczytaliśmy z moim współzałożycielem Lievenem, było Getting Real — również autorstwa ekipy z Basecamp. Na początku była naszym podręcznikiem i pokazała nam, jak podejść do zakładania firmy.
Adam: Tak, robimy dokładnie to samo. Getting Real jest genialna. Rework też jest dobra. A tak przy okazji, niedługo wydają nową książkę.
Jeroen: Super, nigdy nie czytałem Rework. Zajrzę do niej.
Adam: Zrób to, stary. To naprawdę świetna książka. Sporo z tych rzeczy to, jeśli śledzisz poczynania tej ekipy, standardowe podejście.
Nie rób spotkań. Najlepszą pracę wykonujesz tam, gdzie pracuje ci się najlepiej. Tego typu spostrzeżenia.
Pewnie wiele z tych myśli pokrywa się z tym, o czym dziś rozmawialiśmy.
Jeroen: Czy jest coś, o czym chciałbyś wiedzieć, kiedy zaczynałeś?
Adam: To dość trudne pytanie, bo w danym momencie wiesz tylko to, co wiesz. Mocno wierzę, że pewne rzeczy powinieneś poznawać wtedy, kiedy przychodzi na nie właściwy moment. Mówienie ci o nich wcześniej jest trochę bezcelowe.
To znaczy, tak, sam nie wiem. Jest wiele rzeczy, na które spojrzałbym teraz wstecz i powiedział: „O, gdybym zrobił to wcześniej, byłoby lepiej”.
Niedawno zaczęliśmy zwracać uwagę na strony porównujące nas z konkurencją. Świetnie byłoby, gdybyśmy zrobili to rok temu. Ale tak naprawdę dopiero teraz jesteśmy w momencie, w którym nasza marka jest wystarczająco silna, żeby wejść do tych samych rozmów co niektórzy z tych graczy, więc robienie tego wcześniej nie miałoby większego sensu.
Brzmi to naprawdę dziwnie i trochę odjechanie, ale w tym sensie wszystko dzieje się z jakiegoś powodu, a ty uczysz się różnych rzeczy wtedy, kiedy przychodzi na nie właściwy moment. Cały czas posuwasz się naprzód.
Z pewnością są rzeczy, które można zrobić wcześniej. To głupoty, stary, na przykład: żałuję, że wcześniej nie otagowałem pewnych rzeczy w Intercom. Nie mam pojęcia, kto ma który szablon. Nie pomaga mi to kierować działań do docelowych odbiorców. Takie drobiazgi. Ale nie ma tu nic naprawdę poważnego.
Gdyby ktoś powiedział mi: „Och, powinieneś zrobić X”, i tak pewnie bym tego nie zrobił.
Jeroen: Gdybyś miał zacząć od nowa, czy zrobiłbyś coś znacząco inaczej, czy raczej trzymasz się podejścia „niczego nie żałuję”?
Adam: Nie ma niczego, co szczególnie się wyróżniało i było na tyle istotne, żeby można było powiedzieć: „O nie, kompletnie zmarnowaliśmy na to rok”.
Myślę, że od samego początku miałem bardzo jasne wyobrażenie o tym, dokąd chcę zaprowadzić ten biznes. Bardzo, bardzo, bardzo wcześnie wiedziałem, czego chcę. Zautomatyzowanego przychodu.
Musiał się opierać na tym, że ludzie kupują produkt albo coś w tym rodzaju. I tyle. Nie powinien zależeć od mojego czasu ani od czasu kogokolwiek, komu płacę. To było dla mnie naprawdę, naprawdę ważne. Wszystko, co robiliśmy jako firma przez ostatnie 10 lat, zmierzało właśnie do tego punktu.
Przeszliśmy od projektowania stron internetowych do projektowania oprogramowania, potem do stworzenia produktu Better Proposals, a na końcu wyłączyliśmy całą resztę.
Myślę, że gdybyśmy zrobili którąkolwiek z tych rzeczy wcześniej, byłoby to głupie. Gdybyśmy bardzo wcześnie odcięli się od usług świadczonych na rzecz klientów, nie mielibyśmy pieniędzy, żeby zbudować Better Proposals w taki sposób, w jaki je zbudowaliśmy. A gdybyśmy nie stworzyli go z taką jakością, nie byłby produktem, którym jest dzisiaj, i nie byłby w stanie obsłużyć około 5000 osób, które pozyskaliśmy dzięki AppSumo, ani kilku tysięcy kolejnych, które dołączyły przedtem i później.
Nie wykonalibyśmy żadnej z tych rzeczy równie dobrze. Więc tak, nie chcę teraz wychodzić i mówić: „Och, nigdy nie popełniliśmy błędów”. Oczywiście, że popełnialiśmy… Ale jeśli chodzi o ogólny proces, myślę, że w dużej mierze zrobiliśmy to właściwie.
Jeroen: Ostatnie pytanie: jaka jest najlepsza rada, jaką kiedykolwiek dostałeś?
Adam: Nie wiem, czy jest to jedna konkretna rada, którą dała mi jakaś osoba, ale po prostu: nie rób rzeczy, których nie chcesz robić. No dobrze, czasami trzeba, ale to byłaby szersza zasada. Jeśli masz zrobić jedną do dupy rzecz, która doprowadzi do 10 dobrych rzeczy, być może warto.
Mówiąc lepiej: nie rób regularnie przez dłuższy czas niczego, czego nie chcesz robić, bo to po prostu nie jest tego warte. To odbiera całą kreatywność. Wysysa całą energię. Robienie rzeczy, których nie chcesz robić, wysysa duszę.
Mam ogromny szacunek do każdego, kto buduje poboczny biznes poza swoją codzienną pracą. Przejść przez etat od dziewiątej do piątej, wyjść z pracy kompletnie wyczerpanym, a potem wrócić do domu i zacząć kodować, prowadzić marketing nowego projektu, pisać czy robić cokolwiek innego… Robić to po całym dniu, który wyssał z ciebie całą energię, to naprawdę coś ogromnego. Ogromny szacunek dla każdego, kto tak działa. Jestem prawie pewien, że na tym etapie sam nie dałbym rady.
Po prostu nie rób czegoś, czego nie chcesz robić. To prawdopodobnie najważniejsza rzecz, jaką mógłbym powiedzieć. Wszystko inne z tego wynika. Pamiętaj: to twoje życie. Staraj się nie mieć zbyt wielu rzeczy, które ciągną cię w kierunku, w którym nie chcesz podążać.
Miałem ogromne szczęście, bo mam niezwykle wspierającą współzałożycielkę, która wie, kiedy podążyć za moimi głupimi pomysłami, a kiedy powiedzieć: „Adam, po prostu przestań zachowywać się jak idiota”. Dzięki niej znalazłem równowagę. Obecność dobrych ludzi wokół ciebie jest niezwykle ważna. Jestem za to bardzo wdzięczny.
Spodobało Ci się? Przeczytaj wywiady z innymi założycielami w ramach Founder Coffee.
Mamy nadzieję, że ten odcinek Ci się spodobał. Jeśli tak, zostaw nam opinię w iTunes! 😍
Więcej gorących tematów o startupach, rozwoju i sprzedaży
👉 obserwuj @salesflare na Twitterze lub Facebooku
