Adam Hempy di Better Proposals
Founder Coffee, episodio 001
Sono Jeroen di Salesflare e questo è Founder Coffee.
Ogni due settimane prendo un caffè con un founder diverso. Parliamo di vita, passioni, insegnamenti, … in una conversazione intima, per conoscere la persona dietro l’azienda.
Per questo primo episodio pilota, ho avuto la fortuna di parlare con Adam Hempy di Better Proposals. Da quando, l’anno scorso, Salesflare e Better Proposals erano contemporaneamente su AppSumo, ci sentiamo regolarmente e si può dire che siamo diventati amici, oltre che founder.
Adam è uno dei founder di startup più onesti, autentici e determinati che conosca. Non si tira mai indietro quando si tratta di dire quello che pensa, e questo lo rende l’ospite perfetto per questa serie di conversazioni personali con i founder.
Dove ascoltarlo?
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Trascrizione
Jeroen: Ciao Adam! È un piacere averti a Founder Coffee.
Adam: Felice di essere qui!
Jeroen: Per cominciare, per chi non conosce Better Proposals: di cosa vi occupate esattamente?
Adam: Better Proposals aiuta freelance, aziende di servizi… chiunque scriva spesso proposte o preventivi e li invii con l’obiettivo di conquistare nuovi affari.
Ti risparmia la fatica e il fastidio di progettare tutto in Microsoft Word o Adobe InDesign, oppure di usare la funzionalità integrata per i preventivi del tuo software di fatturazione. Eviti di usare tutto questo e invii proposte che: A, hanno un aspetto davvero professionale; B, ti fanno risparmiare moltissimo tempo. E, per finire, nei template, nelle funzionalità e in tutto il resto sono già integrate molte best practice di vendita.
In pratica, significa che puoi conquistare nuovi incarichi molto più velocemente.
Jeroen: Già.
Adam: E anche conquistarne di più.
Jeroen: Quindi, in breve: è il miglior strumento per le proposte in circolazione?
Adam: Sì, direi di sì. Sarebbe stupido se dicessi di no, non credi?
Jeroen: Cosa ti ha spinto a creare Better Proposals? Quando è successo esattamente? Di cosa ti occupavi all’epoca?
Adam: All’epoca gestivamo un’azienda software. Entravamo nelle aziende e ne uscivamo con queste proposte, per poi dover passare diversi giorni a scriverle.
Erano assolutamente enormi. Progetti software da 30, 40, 50 mila sterline. E faceva una differenza enorme riuscire o meno a vincere uno di quei progetti. Perché in un anno ne realizzavi davvero solo tre o quattro. Se ne vincevi uno, la tua vita cambiava radicalmente.
Jeroen: Capito.
Adam: All’epoca preparavo queste cose, credo, in InDesign, e ci passavo letteralmente giorni. Mi assicuravo che fossero corrette. Mi assicuravo che avessero un bell’aspetto. E mi assicuravo che la copia fosse efficace.
Poi la inviavo e non sentivo più nulla. Pensavo: «Ah, okay. L’avranno ricevuta?». Voglio dire, era un PDF da 20 megabyte. Che fine aveva fatto? Era arrivato almeno a destinazione? Non li ricontattavo perché pensavo fosse ancora troppo presto? Non avevo alcuna visibilità, non ne avevo idea.
In azienda c’era un po’ di tempo libero. Ho detto al nostro team tecnico: «Sentite, potete semplicemente creare qualcosa basato sul web? Qualcosa che ci mostri chi l’ha aperto e che cosa ha guardato. In questo modo saprò quando l’hanno ricevuto e potrò ricontattarli di conseguenza.»
Lo abbiamo fatto. Ovviamente, le prime versioni erano molto artigianali, davvero pessime. Ma il concetto era ottimo.
Era circa cinque anni e qualcosa fa. È rimasto lì come un piccolo strumento interno che abbiamo usato per anni. Circa quattro anni fa lo abbiamo trasformato in un vero e proprio prodotto, come progetto secondario. Poi, due anni fa, abbiamo eliminato tutto il resto e ci siamo concentrati su questo a tempo pieno.
Jeroen: È una storia interessante. Di che cosa si occupava esattamente la vostra azienda originale?
Adam: Beh, come sai, sono completamente autistico, no? Adoro la logica, adoro individuare i punti deboli delle cose e poi cercare di capire come risolverli. Mi piace molto entrare in aziende diverse, scoprire quali erano i loro punti deboli sul piano amministrativo e capire, in un certo senso, i loro processi. La nostra azienda di software costruiva poi qualcosa che automatizzava tutti quei processi.
Nel frattempo ho scritto un libro intitolato “Automate Your Business”. Ha avuto un buon successo. Lo usavamo come “lead magnet”. All’epoca lo stampavamo fisicamente e lo inviavamo davvero alle persone. Ora sono PDF. Ma sì, lo spedivamo davvero alle persone. Per noi ha funzionato davvero, davvero bene.
È quello che abbiamo fatto per diversi anni: entrare nelle aziende, fare loro un’infinità di domande diverse, capire che cosa funzionava e che cosa no, e poi sistemare tutti i pezzi che non funzionavano.
Jeroen: Era un prodotto SaaS o un software on-premise?
Adam: No, era un software personalizzato. Personalizzato per ogni cliente.
Jeroen: Capisco. Avete iniziato da lì.
Adam: Sì. Per un po’ è andata bene, ma a un certo punto abbiamo iniziato a pensare: «Okay, o facciamo crescere enormemente questa azienda, oppure dovremo ridimensionarci o cambiare qualcosa. Perché ormai stiamo raggiungendo i limiti un po’ ovunque.» E lavoravamo fin troppo duramente per i soldi che stavamo guadagnando.
Jeroen: Better Proposals è la vostra prima vera azienda SaaS?
Adam: Uhm, sì. La prima che ha avuto successo. Ma non direi che sia la prima volta che abbiamo provato a costruire un prodotto software. In realtà ne abbiamo creati diversi. A dire il vero, non ci avevo mai pensato finché non me l’hai fatto notare.
Abbiamo creato un prodotto chiamato AddBook, che era un CRM davvero, davvero, davvero — tra l’altro, erano tutti pessimi: non ce n’era nemmeno uno buono — davvero, davvero, davvero semplice. In pratica era una rubrica con un campo per le note collegato.
Suppongo che la prima versione di Better Proposals fosse un prodotto chiamato SignTick. Era letteralmente quello che oggi probabilmente conosceresti come EchoSign, DocuSign o HelloSign. Serviva esclusivamente a firmare documenti. Poi abbiamo iniziato a usarlo per i preventivi e, in pratica, è finita lì.
Ora che ci penso, prima di quello avevamo EasySite. Sarà stato circa dodici anni fa. Era una specie di versione precedente a WordPress, in un certo senso. Avevi questi piccoli elementi, li trascinavi all’interno e creavi un sito web.
Jeroen: Forte.
Adam: Bei ricordi…
Jeroen: Come sei finito esattamente a lavorare a tutti questi progetti startup? È successo iniziando dal web design?
Adam: Sì, sì, è andata proprio così. Ho iniziato a creare siti web quando ero davvero, davvero, davvero giovane. E poi erano semplicemente i padri dei miei amici ad avere bisogno di siti web.
Jeroen: Quanti anni avevi?
Adam: Avrei 14 anni.
Jeroen: Che ridere. Anch’io, a dire il vero. Ho cominciato allo stesso modo, alla stessa età.
Adam: Davvero?
Jeroen: Sì.
Adam: Ah, che bello. Mi ricordo che ci giocavo, come si chiamava? FrontPage? Microsoft FrontPage, era quello?
Jeroen: Microsoft FrontPage, sì.
Adam: È quello?
Jeroen: Sì. All’epoca io facevo la maggior parte dei miei siti in Flash, ma usavo anche FrontPage.
Adam: Sì, mi ricordo che ci giocavo. Credo che uno dei miei momenti migliori sia stato capire come funzionava il DHTML. HTML dinamico. Potevi far volare delle cose attraverso la pagina e fare ogni sorta di assurdità. Era davvero divertente.
Jeroen: Fare progetti di questo tipo ti ha conquistato sempre di più, vero?
Adam: Penso che, in tutto questo, si facciano le cose con le migliori intenzioni, no? Se ti lanci in qualcosa del genere senza l’intenzione che abbia un minimo di successo, allora non farai ciò che devi fare perché abbia successo e funzioni davvero.
Allo stesso tempo, in un certo senso, sono quasi contento che alcune cose non abbiano funzionato. Perché, a ben vedere, se prendiamo SignTick, AddBook ed EasySite, quei tre progetti, senza averli realizzati Better Proposals o A non esisterebbe, oppure B, se esistesse, sarebbe assolutamente pessimo.
Le firme digitali erano una componente fondamentale di SignTick e oggi sono molto presenti in Better Proposals. La tecnologia è quasi esattamente la stessa.
AddBook ci ha insegnato davvero molto sull’organizzazione e sulla struttura. E sulla stratificazione dell’informazione e cose del genere. Voglio dire, ovviamente anche voi di Salesflare avete affrontato tutto questo più volte.
EasySite ci ha insegnato soprattutto — cerco di dirlo senza farlo sembrare terribile o offensivo — a lavorare con clienti che non sapevano davvero cosa fosse praticamente nulla. Eravamo le persone più tecniche che conoscessero. Erano il tipo di persone che mettevano una bevanda nel porta CD, cioè nel lettore CD. Dicevano: “Ho trovato il CD, il porta-bicchiere, ma non ho ancora trovato il lettore CD”. Quella era letteralmente la nostra base clienti all’epoca. Stavamo progettando EasySite per persone così.
Quello che ci ha insegnato è stato mettere davvero in discussione e verificare la nostra copia. Non puoi inserire troppe informazioni, devi mantenerla bella breve, … tutte queste cose qui. Da progetti del genere si impara molto e non rinuncerei a nessuno di loro. Anche se nessuno di quei tre progetti ha avuto successo, non li scambierei con nulla al mondo.
Jeroen: Capisco. Con tutti questi progetti di startup, sei stato influenzato in qualche modo dalla tua famiglia? In che tipo di famiglia sei cresciuto?
Adam: Mia madre è insegnante. E mio padre è ingegnere. Non un ingegnere informatico. Aggiusta cose per — mi piace dire — uno “spacciatore”, perché lavora per un’azienda farmaceutica. Una legale. E sì, si occupa di riparare e mantenere le bilance industriali e tutto il resto in azienda.
Quando, a 15 o 16 anni, ho detto: “Voglio avviare una mia azienda”, nessuno dei due aveva la minima idea di cosa esistesse al di fuori del lavoro dalle nove alle cinque. È stata una bella sfida. Ma credo che oggi siano piuttosto convinti che avessi ragione.
Non c’era molto — c’era tanto amore — ma dal punto di vista aziendale non ricevevo una grande formazione. Una volta ho addebitato a qualcuno 600 sterline per un sito web: era il doppio rispetto alle 300 che applicavo di solito. La risposta di mia madre è stata: “Come hai potuto addebitare così tanti soldi a qualcuno? Sei proprio un ladro. Sei in punizione”.
Non era esattamente un grande incoraggiamento positivo ad aumentare i miei prezzi. Sono finito in punizione per averli aumentati, il che significava che quella settimana non potevo più andare ad altri appuntamenti.
Jeroen: Ahah.
Adam: Un bel dilemma.
Jeroen: Che cosa hai studiato alle superiori? Qualcosa di attinente?
Adam: Quando andavo a scuola, eravamo l’ultimo anno che non aveva assolutamente nulla di informatica nel programma di studi. Siamo stati l’ultimo gruppo a non averla mai avuta. Non esisteva nemmeno una qualifica in materia.
A scuola andavo malissimo. Avevo solo voti C e D in tutte le materie. Mia madre è un’insegnante e io tornavo a casa con voti C e D. Non avrebbe potuto essere più delusa da me. Ripensandoci oggi, è piuttosto divertente.
Jeroen: Hai mai avuto un “lavoro vero”?
Adam: Sì, ne ho avuti un paio.
Il mio primo lavoro vero in assoluto è stato da Tesco’s. Per chi non lo conoscesse, è un supermercato. Una specie di Walmart, direi. In pratica è il supermercato più grande del Regno Unito. Mi occupavo di sistemare tutte le riviste, i magazine, i quotidiani e cose del genere. Dovevo ordinarli tutti. Quello è stato il mio primo lavoro.
Mi hanno licenziato da Tesco’s perché ero troppo efficiente. Poi sono andato da McDonald’s per circa un’ora e mezza. Mi sono detto: “Col cavolo, non se ne parla.” Ci sono andato perché non riuscivo a sopportare l’idea di tornare a casa senza un altro lavoro, per paura che mi sgridassero. Sono durato solo qualche ora. Me ne sono andato. Poi ho passato alcuni mesi a cercare clienti per il web design.
Dopodiché ho avuto altri due lavori. In uno lavoravo nelle vendite per un’azienda di insegne. Insegne per negozi, cose del genere.
È stato piuttosto interessante. Mi ha insegnato qualcosa sulle aziende. L’azienda aveva circa 12–15 persone. Era una dimensione interessante per un’azienda. C’era chiaramente un reparto Sales, formato da me e da un altro ragazzo. Poi c’era il team di produzione, diviso in due parti. È stato bello vedere un processo del genere. L’azienda era abbastanza piccola perché tutti conoscessero tutti. C’era molta sovrapposizione di competenze. Ma è stato interessante vedere come un’azienda cresceva e suddivideva i reparti.
E poi l’unico altro lavoro che abbia mai avuto risale a circa dieci anni fa. Ho passato un anno a lavorare per un’azienda chiamata Pure. È un’azienda di email marketing. Vendeva email marketing alle grandi aziende, in un mondo in cui MailChimp non era ancora MailChimp.
È stato molto divertente. Lì ho imparato molto sulle vendite, su come aumentare i ricavi ricorrenti, su ciò che spinge le persone a prendere decisioni e sui modi migliori per vendere software come servizio. È stato molto interessante.
Jeroen: Ci scommetto. A proposito di come rendere una startup di successo, a quale altra startup o fondatore ti ispiri e perché?
Adam: Bella domanda. Credo sia cambiato molto nel tempo. Trovo che le cose importanti per me questa settimana siano diverse da quelle importanti la settimana scorsa. Direi probabilmente il team di Basecamp. Sono quelli che hanno il messaggio più coerente, e il loro messaggio continua a rispecchiare il modo in cui voglio gestire la mia azienda.
Non credo molto a tutta la storia del VC. Penso che ci siano milioni di modi diversi per farlo e che non sia necessario ricorrere a quello. Ovviamente ci sono delle eccezioni, ma nella maggior parte dei casi il bootstrapping è assolutamente possibile. L’idea di non dover lavorare 160 ore a settimana. Avere un elenco di cose a cui dire no invece di un elenco di cose a cui dire sì. Cose del genere sono sempre state importanti e, se dovessi ispirarmi a qualcuno, direi Jason Fried e David Heinemeier Hansson di Basecamp.
Ma, a un livello leggermente più macro, cambia molto spesso, perché lavorare in un’azienda SaaS significa che tutto cambia tantissimo, tantissimo, tantissimo. Sei o otto settimane fa, assumere personale e affidarsi all’outsourcing non erano nemmeno una preoccupazione remota per me. Ora, invece, è letteralmente tutto ciò che faccio.
Jeroen: Capisco perfettamente.
Adam: È incredibile quanto velocemente cambi tutto. Se ti fissi su ciò che insegna una singola persona o una singola azienda, potresti non raccogliere le informazioni che ti servono per capire come affrontare la situazione. È importante avere una mente aperta e acquisire informazione quando e nella misura in cui ne hai bisogno.
Jeroen: Hai ragione. Da come la racconti, sembra che tu preferisca costruire una startup avviata in bootstrapping piuttosto che finanziata da VC. È corretto?
Adam: Sì, sì, è proprio così. Mi piace l’idea di avere il controllo. Se decidiamo di portare il nostro prodotto in una direzione leggermente diversa, non voglio dover ottenere l’approvazione di 16 livelli di dirigenti del venture capital.
Non mi piace nemmeno la strada lungo la quale ti conduce il mondo del venture capital. Quando accetti dei finanziamenti, in genere ti impegni a rispettare una certa serie di condizioni. Devi lavorare per arrivare a quel grande exit. Questo significa vendere l’azienda, quotarla in borsa oppure fallire. E, in pratica, le possibilità sono queste.
Non c’è una via di mezzo in cui tutti siano semplicemente felici di avere una crescita sana e costante. Di far crescere il team quando serve. Di trovarsi in una situazione in cui tutti vivono bene. Una situazione in cui nessuno lavora troppo, ma in cui ci mettiamo comunque tutti alla prova.
A quanto pare, nel mondo del venture capital non esiste questo concetto. È tutto un “o dai il massimo o te ne vai”, con ogni mezzo necessario, e finisce lì. Non mi rispecchia molto, forse perché ormai sono vecchio… Forse al me stesso ventiquattrenne sarebbe andato bene, ma a 33 anni non voglio più un capo.
Jeroen: Scegli più uno stile di vita che la costruzione di qualcosa di grande?
Adam: Penso che si possano fare entrambe le cose. Non credo che si debba scegliere per forza l’una o l’altra. Penso che tu possa vivere bene, fare le cose che vuoi e allo stesso tempo portare avanti un’ottima azienda.
Voglio dire, certo, magari non sarà altrettanto rapido. Se scegli la strada del bootstrapping, devi accettare questo aspetto. Sarà più lento che avere 10 milioni di sterline da spendere. Ovviamente, con una somma enorme in banca puoi fare le cose più velocemente.
Ma non capisco perché debba essere una scelta. Voglio dire, per me è incredibilmente importante assicurarmi di trascorrere un’estate piacevole e senza stress. Mi piacciono i festival. Mi piace andare a passare del tempo con i miei amici in diverse parti del mondo. È una cosa davvero importante per me.
Se avessi un’azienda sostenuta dal venture capital, tutto questo praticamente non esisterebbe. Non puoi certo rivolgerti a un investitore di venture capital e dirgli: “Sì, tranquilli. Per l’estate vado semplicemente a stare in Italia o in Croazia. Ci vediamo alla fine di agosto”. Non succederebbe. Non funzionerebbe, e non avresti modo di convincere nessuno che sia un buon modo di gestire un’azienda. Anche se non c’è niente di sbagliato.
Non lo so. Io sono fatto così. Penso che si possano fare entrambe le cose.
Jeroen: Quindi vuoi ancora far crescere Better Proposals fino a trasformarla in una grande azienda?
Adam: Sì, credo di sì. Voglio dire, non è che punti a mantenere l’attività il più piccola possibile, ma non voglio farla crescere senza motivo.
Penso che molte persone, quando pensano alle aziende avviate in bootstrapping, pensino ad “aziende piccole”. Non credo sia necessariamente così. Ci sono tantissime aziende avviate in bootstrapping che sono enormi.
Forse due degli esempi più importanti sono MailChimp e Basecamp. Quando pensi al “project management”, pensi a Basecamp. Quando pensi all’“email marketing”, pensi a MailChimp. Nessuna delle due ha mai accettato finanziamenti.
Che cosa hanno in comune? Nessuna delle due ha cambiato il proprio business. Hanno cambiato il modo in cui fanno le cose. Si sono adattate. Ma non hanno cambiato i propri fondamentali, che sono: “Siamo un’azienda di email marketing. Siamo qui per rendere l’email più semplice”. L’email non sparirà. E nemmeno la gestione dei progetti.
Penso che queste due aziende possano essere più d’ispirazione per i founder di quanto immaginiamo, perché stanno semplicemente facendo le cose nel modo giusto. Senza crescere troppo e troppo in fretta.
Sì, sono cresciute rapidamente. Sì, sono aziende grandi, ma non sono cresciute a una velocità eccessiva e senza motivo.
Jeroen: Capito. È interessante.
Ora, se domani vincessi alla lotteria, continueresti comunque a lavorare su Better Proposals?
Adam: Al cento per cento. Non riesco a pensare a nient’altro che preferirei fare.
Sembra una follia, ma non cambierei nulla. Probabilmente mi trasferirei da qualche altra parte, vivrei in un posto un po’ diverso. Magari costruirei la casa dei miei sogni e avrei la mia configurazione di lavoro perfetta, ma non cambierei la mia giornata.
È da tantissimo tempo che non imposto una sveglia. L’unica volta in cui imposto una sveglia è quando devo alzarmi per partire per le vacanze. Adoro questa libertà. Mi piace l’idea di poter arrivare alle dieci e mezza di sera e pensare: «Oh, sai che c’è? Mi sa che stanno arrivando quattro belle ore di sonno. Andiamo». Voglio che vada bene così, senza dover pensare: «Cavolo, domani devo alzarmi e arrivare in ufficio prima delle otto».
Si tratta di stabilire piccole regole, come quella di non rispondere mai a una chiamata prima delle undici del mattino. Questo perché so che non dormirei mai fino a quell’ora. E se decido di lavorare fino a tardi o cose del genere, non vorrò certo che qualcun altro sia già in piedi e debba spostare la propria pianificazione.
Mi permette anche di portare a termine delle cose al mattino. Quindi, sì, non lo so. Si tratta semplicemente di creare delle piccole regole per se stessi. Non devi necessariamente portare tutto all’estremo, ma trovo utile rendersi conto di avere davvero il controllo della propria giornata.
Jeroen: Su cosa passi la maggior parte del tuo tempo di lavoro in questo momento? Com’è la tua giornata?
Adam: Nelle ultime due settimane ho passato più tempo a scrivere istruzioni per altre persone e ad assegnare altri compiti.
Di mestiere faccio il designer, quindi mi occupo di tutto ciò che riguarda il design. In genere, tutto quello che riguarda il marketing o la scrittura ricade su di me. La mia co-founder Sabrina, invece, si occupa praticamente di tutto ciò che riguarda lo sviluppo e il prodotto. Anche lei porta avanti le sue attività.
Per me si tratta soprattutto di scrivere. E di design. Di migliorare le cose, di riguardare decisioni che avevamo preso circa sei mesi fa e passarle semplicemente attraverso il filtro. Ha ancora senso? È ancora il modo migliore per spiegarlo, ora che ho capito meglio cosa vogliono i clienti e viste le domande che riceviamo ogni giorno? È ancora rilevante?
Per esempio, abbiamo appena rifatto tutti i nostri template. Ognuno di loro. Ci è costato una fortuna, ma ne è valsa assolutamente la pena. Tutto è nato dal semplice fatto di aprire i template, guardarli e chiedersi: «È il miglior annuncio possibile per la nostra azienda? Se stessi cercando di vendere questo prodotto a qualcuno e potessi mostrargli una sola cosa, sarebbe questa?». E la risposta era «no». Così ho deciso di riguardarli tutti, ho contattato alcuni designer che conoscevo e ho detto: «Ora tocca a voi. Dateci dentro e fateli apparire il meglio possibile».
Jeroen: Quindi sei in una fase in cui ora ti stai concentrando sull’ottimizzazione invece di spingere davvero sulla crescita?
Adam: Penso che in gran parte sia la stessa cosa. Ho appena rifatto la homepage un paio di weekend fa e sembra che il tasso di conversione dei visitatori sia aumentato di circa un punto percentuale, il che è abbastanza positivo.
Devi semplicemente continuare a riguardare queste cose. Ottimizzazione e crescita sono più o meno la stessa cosa. Prendi qualcosa che esiste già e lo migliori, oppure guardi ciò che non stai facendo e lo migliori in quel modo.
L’unica cosa che a volte trovo un po’ difficile è questa «no list». C’è sempre un elenco di cose da fare. Sempre. Puoi metterti addosso una pressione del tutto inutile pensando: «Dobbiamo fare questo. Dobbiamo fare quello». Non è necessario. Raramente una di queste cose ti sta davvero avvicinando ai tuoi obiettivi. Molto raramente fa una differenza così grande. È questo che sto constatando.
Jeroen: Tra te e la tua co-founder, sei tu quello che di solito mette il piede sul freno o quello che spinge sull’acceleratore? Quello che dice di no alle cose o quello che dice: «Dobbiamo assolutamente farlo»?
Adam: Penso sia un po’ entrambe le cose. Leggo molto. Nella mia testa arrivano più idee che in quella di Sabrina. Non lo dico in senso negativo. È semplicemente che mi espongo a cose che probabilmente influenzeranno la direzione dell’azienda. Leggo molti blog. Seguo un paio di community. Lei non lo fa altrettanto. Riceve la mia versione filtrata di tutto questo.
Di solito sono io quello che dice: «Facciamo questo. Facciamo questo. Facciamo questo». Molto spesso, se sembro abbastanza entusiasta, riesco a convincerla che sia una buona idea.
Però è davvero positivo e importante avere qualcuno che metta in discussione alcune delle tue idee. Le cose devono meritarsi il loro posto. Potrebbe trattarsi di una nuova funzionalità, di una nuova persona nella tua azienda, di un nuovo canale di marketing… Potrebbe essere qualsiasi cosa. Ma se è qualcosa che prima non facevi, deve lottare per conquistarsi il suo posto. Deve essere qualcosa che farà la differenza.
Penso sia davvero importante avere nella propria azienda, o vicino a essa, qualcuno che sappia mettere in discussione le cose. Qualcuno che non abbia paura di opporsi persino alle idee migliori.
Jeroen: Parlando di come mantenere l’equilibrio, come gestisci l’equilibrio tra lavoro e vita privata? Lavori fino a tardi? Oppure ti poni un limite? Dove lo metti, questo limite?
Adam: Non ho limiti. Non sono mai completamente al lavoro né completamente disconnesso. Vado a fare snowboard e controllo Intercom sulla seggiovia. Oppure lavoro e gioco a FIFA allo stesso tempo. Sono cose stupide di questo tipo.
Penso che probabilmente dipenda dal fatto che lavoro da casa. Lavoro in salotto. Però è una scelta. Potrei andare a prendere un ufficio. L’ultima volta che l’abbiamo fatto, semplicemente non ci è sembrato più produttivo di qualunque altra soluzione. Così non ci siamo più preoccupati di farlo.
Siamo un’azienda che lavora da remoto. Abbiamo persone in Brasile, in America, in tutta Europa e un po’ ovunque, quindi comunque non potrebbe esistere un luogo centralizzato.
Penso che la mia capacità personale di separare il lavoro dal tempo libero sia piuttosto scarsa. Probabilmente è una delle cose in cui sono peggiore.
L’unico momento della settimana in cui separo davvero, completamente, il lavoro dal tempo libero è quando gioco a calcio. Tutto qui. È l’unico momento. Ho un’ora alla settimana in cui sono completamente e totalmente disconnesso. Niente telefono. Niente di niente.
Jeroen: Per gli americani è soccer?
Adam: Sì, esatto. Soccer per gli americani. Per la maggior parte del tempo sto in porta e prendo freddo.
Jeroen: Sei un portiere?
Adam: Sono un portiere, sì.
Jeroen: Forte.
Adam: Sì, non sono abbastanza in forma per giocare in movimento.
Jeroen: È questo il modo in cui mantieni la forma mentale e fisica? Il calcio? O ci sono altri modi in cui gestisci i livelli di stress?
Adam: Penso che per la maggior parte delle persone la maggior parte delle cause di stress abbia a che fare con i soldi. È la prima e principale causa di stress. Ma, oltre a questo, non saprei. Penso che la questione si gestisca da sola quando hai un’azienda redditizia e delle entrate ricorrenti.
Devono andare storte così tante cose perché ci troviamo nei guai che è irreale. Non dirò che non succederà mai, perché probabilmente prima o poi succederà. È questo che mi tiene con i piedi per terra.
Per quanto riguarda la gestione effettiva dei livelli di stress, non mi sembra davvero di essere stressato. Mi piace tutto quello che stiamo facendo. Forse un po’ di stress mi farebbe bene, perché probabilmente mi spingerebbe a impegnarmi un po’ di più.
Jeroen: Sembra che tu abbia impostato la tua azienda in modo da ridurre al minimo i livelli di stress, perché è appena entrano in scena i venture capitalist o inizi ad assumere più persone che lo stress comincia davvero.
Adam: Sono completamente d’accordo. È buffo. Nelle ultime settimane mi è capitato di stare lì a lavorare su qualcosa da solo e pensare: “Chissà cosa starà facendo lui o lei”. Ci sono tutti questi compiti che ho appena iniziato ad assegnare alle persone. Tre mesi fa non avevo questi problemi. Facevo semplicemente le mie cose e finiva lì. Ora invece ho iniziato a esternalizzare molte attività e sto cercando di liberare il mio tempo per poter essere un po’ più efficace negli ambiti che ne hanno bisogno.
Nemmeno questo lo definirei stress, ma è un’altra preoccupazione. È un altro pensiero che prima non avevo e che ogni tanto fa capolino. Non lo definirei stress, ma è sicuramente un’altra cosa a cui pensare e, immagino, sta crescendo. Non è così?
A pensarci bene, hai fatto un’osservazione davvero azzeccata. Abbiamo semplicemente impostato le cose in un modo che non ci dà particolari problemi. In realtà è un ambiente praticamente privo di stress.
La cosa più stressante che ci è successa di recente è stato il server che ha esaurito lo spazio su disco nel cuore della notte. È andato in crash. In modo stranamente provvidenziale mi sono svegliato e ho guardato il telefono. Puoi anche considerare il fatto che io mi svegli per questo come qualcosa di negativo, ma questa volta è stato un bene. L’ho preso e ho trovato un’email della società di hosting che diceva: “Lo spazio su disco è al 95%”. Poi ha superato direttamente il limite. In modo piuttosto strano, probabilmente è stata la più grande fonte di stress che mi sia capitata negli ultimi due, forse, anni.
Jeroen: A parte il calcio e il lavoro, come ti piace passare il tempo?
Adam: Non lo so, perché non guardo film. Guardo il calcio. Sono un grande tifoso del Barcellona.
Che ne dici di questa come regola per l’equilibrio tra vita e lavoro: non faccio nulla se è in conflitto con una partita del Barça. Nel mio calendario ho tutte le partite di calcio del Barcellona. Se qualcuno vuole una chiamata telefonica, non sono disponibile perché c’è una partita. Non posso farlo. Non c’è modo che mi perda una partita del Barcellona.
A dire il vero, non mi dispiacerebbe perdermi qualche partita ogni tanto. È qualcosa che decido essere importante, e dovrebbe rappresentare quel punto di non ritorno. Che quella partita in particolare mi interessi o meno è irrilevante. Conta soprattutto il fatto che ci sia un momento in cui nessuno può contattarmi.
A parte questo, faccio anche parecchi viaggi e vado spesso in vacanza. È qualcosa che aspetto con impazienza. Nel calendario c’è sempre qualcosa.
Preferisco i viaggi lunghi e belli. Faccio questo invece di partire per tre giorni e poi fare un weekend in una città o qualcosa del genere, come quando sono venuto a trovare te e il team di Salesflare l’altro giorno. È stato il viaggio più breve che abbia fatto da secoli. È durato appena cinque giorni. Per me è piuttosto raro. Di solito i viaggi sono molto, molto, molto più lunghi, e mi assicuro di poter lavorare e occuparmi delle mie cose mentre sono via. Cerco davvero di combinare le due cose.
Jeroen: Se vendessi Better Proposals per una montagna di soldi e potessi trascorrere la tua vita come preferisci, ti metteresti a viaggiare? O cosa faresti?
Adam: Sì, ecco, non lo so. Davvero, non lo so. Penso che dovrei fare qualcosa di simile a quello che faccio adesso perché… non lo so.
Per me, la giornata perfetta deve comprendere qualcosa che mi faccia uscire di casa. Devo fare un lavoro significativo e devo far avanzare qualcosa.
Devo anche fare qualcosa di completamente scollegato dal lavoro. Potrebbero essere 20 minuti passati a guardare un programma TV veloce, oppure giocare a calcio o guardare una partita di calcio. Vedere la mia famiglia, andare a prendere un caffè da qualche parte, fare qualcosa di fisico, stare all’aperto, far avanzare il lavoro in un modo o nell’altro e poi avere un’interazione sociale con qualcuno: fare una breve chiacchierata con un amico o scrivere a una ragazza. Qualcosa che non abbia assolutamente nulla a che fare con il lavoro e sia completamente social.
Cerco di inserire in una giornata il maggior numero possibile di queste piccole cose. Se passano troppi giorni di fila senza una di queste attività, la vita comincia a diventare un po’ strana.
Jeroen: Dove vivi?
Adam: Sono a Brighton.
Jeroen: Per cosa è famosa Brighton?
Adam: Brighton è famosa per la comunità gay. È nota per essere un posto un po’ strano, diciamo eccentrico. A Brighton non è affatto insolito attraversare il centro e vedere qualcuno con i capelli verdi e a punta, i collant rosa e la barba. Non è poi così strano a Brighton.
Jeroen: È sul mare, giusto?
Adam: Sì. Per chi non lo sapesse, se sai dov’è Londra, ti basta tracciare una linea retta da Londra verso sud finché non arrivi al mare. Quella è Brighton.
Jeroen: È un buon posto per avere la tua startup?
Adam: Sì. Non ne approfittiamo neanche lontanamente quanto potremmo, ma Brighton SEO è una delle conferenze SEO più importanti al mondo. Si svolge a circa otto minuti da casa mia.
Sono sicuro che a Brighton ci siano un sacco di piccole community di startup e iniziative di questo tipo a cui potremmo dare il nostro contributo e partecipare, ma in qualche modo non ne sto approfittando.
Jeroen: Ci sono altre startup interessanti con sede a Brighton che dovremmo conoscere?
Adam: C’è una pubblicazione dedicata ai media che si chiama Happy Startup School. Quelle persone gestiscono uno spazio di coworking, ma organizzano anche conferenze e cose del genere. Piccoli ritiri e iniziative simili. È davvero interessante.
Ci sono alcune agenzie importanti. Fresh Egg è un’agenzia importante. Ha sede a Worthing, che si trova a circa otto chilometri nella direzione opposta rispetto a Brighton.
E poi c’è il software di contabilità Kashflow. Ormai Xero li ha praticamente superati. Hanno un logo rosa. Qualche anno fa erano davvero, davvero, davvero grandi. Il fondatore di Kashflow vive a Brighton.
Jeroen: Concludiamo con qualche insegnamento.
Qual è l’ultimo libro valido che hai letto? Perché hai scelto di leggerlo?
Adam: È da una vita che non leggo un libro. Però il mio libro di business preferito è Rework, scritto dai ragazzi di Basecamp. È di gran lunga il mio libro preferito.
Jeroen: Perché?
Adam: Perché è tutto estremamente concreto. Non c’è proprio nulla di superfluo. Sono tutti brevi saggi. È come leggere 25 post di blog. Ognuno esprime un’idea completamente autonoma. Puoi essere d’accordo oppure no.
Rework è un buon libro. Il tema centrale è semplice: ripensare il modo in cui lavori. Tutto qui. Il titolo non potrebbe essere più diretto. È facilissimo da leggere. Si legge in fretta. È ben presentato.
Jeroen: È davvero divertente. In effetti, quando abbiamo iniziato con Salesflare, il primo libro che io e il mio cofondatore Lieven abbiamo letto è stato Getting Real, sempre dei ragazzi di Basecamp. All’inizio era il nostro manuale e ci ha indicato la strada da seguire per avviare l’azienda.
Adam: Sì, facciamo esattamente la stessa cosa. Getting Real è straordinario. E Rework è un buon libro. Tra l’altro, presto uscirà un loro nuovo libro.
Jeroen: Forte, non ho mai letto Rework. Gli darò un’occhiata.
Adam: Fallo, amico. È davvero un ottimo libro. Gran parte dei contenuti, se hai seguito quei ragazzi, è roba piuttosto standard.
Niente riunioni. Dai il meglio di te là dove lavori meglio. Insight di questo tipo.
Probabilmente riecheggia molto di ciò di cui abbiamo parlato oggi.
Jeroen: C’è qualcosa che avresti voluto sapere quando hai iniziato?
Adam: È piuttosto difficile rispondere, perché in quel momento sai solo quello che sai. Credo fermamente che si debbano conoscere le cose quando è il momento giusto per conoscerle. Dirti queste cose prima sarebbe in un certo senso poco utile.
Insomma, sì, non lo so. Ci sono molte cose che, guardando indietro, mi fanno pensare: «Oh, se l’avessi fatto prima, sarebbe stato meglio».
Di recente abbiamo iniziato a prestare attenzione alle pagine di confronto con i competitor. Sarebbe stato fantastico farlo un anno fa. Ma, in realtà, solo ora siamo arrivati a un punto in cui il nostro brand è abbastanza forte da entrare davvero nelle stesse conversazioni di alcuni di quei competitor, quindi farlo prima sarebbe stato piuttosto inutile.
Sembra davvero strano e un po’ bizzarro, ma sotto questo aspetto tutto accade per una ragione: impari le cose quando è il momento giusto per impararle. Vai avanti continuamente.
Ci sono sicuramente cose che avremmo potuto fare prima. Roba stupida, amico, tipo: avrei voluto applicare prima determinati tag in Intercom. Non ho idea di chi abbia quale modello. Questo non mi aiuta a definire il mio obiettivo. Piccole cose del genere. Ma non ci sono errori davvero importanti.
Se qualcuno mi avesse detto: «Oh, dovresti fare X», probabilmente non l’avrei fatto comunque.
Jeroen: Se dovessi ricominciare da capo, ci sarebbe qualcosa che faresti in modo significativamente diverso oppure sei semplicemente del tipo «nessun rimpianto»?
Adam: Non mi viene in mente nulla di particolarmente significativo, del tipo: «Oh, abbiamo sprecato completamente un anno dietro a questa o quella cosa».
Penso di aver avuto fin dall’inizio un’idea molto chiara della direzione che volevo dare a questa attività. Sapevo molto, molto, molto presto che cosa volevo: un reddito automatizzato.
Doveva basarsi sull’acquisto di un prodotto da parte delle persone, o qualcosa del genere. Tutto qui. Non doveva dipendere dal mio tempo né da quello di chiunque altro pagassi. Per me era davvero, davvero importante. Tutto quello che abbiamo fatto come azienda negli ultimi 10 anni ci ha preparati proprio a quel momento.
Siamo passati dalla progettazione di siti web alla progettazione di software, poi alla creazione del prodotto Better Proposals e infine abbiamo chiuso tutto il resto.
Penso che, se avessimo fatto una qualsiasi di quelle cose prima, saremmo stati degli idioti. Se avessimo chiuso molto presto la nostra attività di servizi per i clienti, non avremmo avuto i soldi per costruire Better Proposals nel modo in cui l’abbiamo fatto. E se non l’avessimo costruito con la qualità che gli abbiamo dato, oggi non sarebbe il prodotto che è e non avrebbe retto l’arrivo delle circa 5000 persone che abbiamo acquisito con AppSumo, oltre alle diverse migliaia di altre che abbiamo acquisito prima e dopo.
Non avremmo fatto un lavoro altrettanto buono in nessuno di questi ambiti. Quindi sì, non voglio mettermi qui a dire: «Oh, non abbiamo mai commesso errori». Certo che ne abbiamo commessi… Ma, parlando del processo generale, penso che abbiamo fatto praticamente tutto nel modo giusto.
Jeroen: Ultima domanda: qual è il miglior consiglio che tu abbia mai ricevuto?
Adam: Non so se ci sia un singolo consiglio che qualcuno mi abbia dato, ma direi semplicemente: non fare stronzate che non vuoi fare. Be’, a volte devi farlo, ma questo sarebbe il quadro generale. Se devi fare una cosa di merda che porterà a 10 cose buone, allora forse ne vale la pena.
Detto meglio: non fare con regolarità, per un periodo di tempo significativo, qualcosa che non vuoi fare, perché non ne vale la pena. Ti prosciuga tutta la creatività. Ti prosciuga tutte le energie. Fare cose che non vuoi fare ti svuota l’anima.
Ho un rispetto enorme per chiunque stia costruendo un’attività secondaria al di fuori del proprio lavoro. Affrontare la giornata dalle nove alle cinque, uscire dal lavoro esausti e poi tornare a casa per iniziare a programmare o fare marketing per un nuovo progetto, oppure scrivere o qualunque altra cosa tu stia facendo… farlo dopo che tutta la tua energia è stata risucchiata durante la giornata è qualcosa di davvero enorme. Rispetto tantissimo chiunque lo faccia. A questo punto, sono abbastanza sicuro che io non ci riuscirei.
Semplicemente, non fare qualcosa che non vuoi fare. Probabilmente è il numero uno dei consigli che darei. Tutto il resto deriva da lì. Ricorda: è la tua vita. Cerca di non avere troppe cose che ti spingono in una direzione in cui non vuoi andare.
Sono stato davvero fortunato ad avere una cofondatrice incredibilmente disponibile, che sa quando assecondare le mie stupide idee partorite dalla mente e quando dirmi: «Adam, smettila di fare l’idiota». Grazie a lei ho trovato quell’equilibrio. Avere intorno delle persone valide è davvero importante. Gliene sono profondamente grato.
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