Адам Хемпи из Better Proposals
Выпуск Founder Coffee 001
Я Джероен из Salesflare, и это Founder Coffee.
Каждые две недели я пью кофе с очередным основателем. Мы обсуждаем жизнь, увлечения, выводы и многое другое — в непринуждённой беседе, где знакомимся с человеком, стоящим за компанией.
Для этого первого пилотного выпуска мне посчастливилось поговорить с Адамом Хемпи из Better Proposals. С прошлого года, когда Salesflare и Better Proposals одновременно появились на AppSumo, мы регулярно общаемся, и можно сказать, что стали друзьями-основателями.
Адам — один из самых честных, искренних и целеустремлённых основателей стартапов из всех, кого я знаю. Он никогда не побоится сказать, что думает, и именно поэтому стал идеальным первым гостем этой серии личных разговоров с основателями.
Где слушать?
Этот выпуск можно найти здесь:
Расшифровка
Джероен: Привет, Адам! Рад видеть тебя в Founder Coffee.
Адам: Рад быть здесь!
Джероен: Для начала расскажи тем, кто ещё не знаком с Better Proposals: чем именно ты занимаешься?
Адам: Better Proposals помогает фрилансерам, сервисным компаниям и вообще всем, кто часто составляет предложения или расчёты и отправляет их, чтобы получить заказ.
Сервис избавляет от мучений и хлопот, связанных с оформлением всего документа в Microsoft Word или Adobe InDesign, а также от необходимости пользоваться встроенной функцией подготовки расчётов в твоей программе для выставления счетов. Он берёт всю эту работу на себя и отправляет предложения, которые: A — выглядят действительно профессионально; B — экономят тебе массу времени. И, наконец, в шаблоны, функциональность и всё остальное уже встроено множество лучших практик продаж.
По сути, это значит, что ты можешь гораздо быстрее получать заказы.
Джероен: Ага.
Адам: И получать их тоже больше.
Джероен: То есть, короче говоря, это лучший инструмент для подготовки предложений на рынке?
Адам: Да, я бы так и сказал. Было бы глупо, если бы я ответил «нет», правда?
Jeroen: Что подтолкнуло тебя начать Better Proposals? Когда именно это произошло? Над чем ты тогда работал?
Adam: В то время у нас была софтверная компания. Мы приходили в компании, а уходили оттуда с такими предложениями, на написание которых потом приходилось тратить по несколько дней.
Они были просто огромными. Проекты по разработке ПО стоимостью 30, 40, 50 тысяч фунтов. И выиграть или не выиграть такой проект было невероятно важно. Ведь за год у тебя было всего три-четыре проекта. Если ты его выигрывал, это очень сильно меняло твою жизнь.
Jeroen: Понял.
Adam: Кажется, тогда я делал всё это в InDesign и тратил на каждое предложение по несколько дней. Проверял, всё ли в порядке. Следил за тем, чтобы оно хорошо выглядело. И чтобы текст был качественным.
А потом я отправлял его и не слышал в ответ ни слова. Я думал: «Так, ладно. Они его получили?» В смысле, это же был PDF размером 20 мегабайт. Что вообще произошло? Он хотя бы дошёл? Может, я ещё слишком рано пытаюсь связаться с ними? Я ничего не видел и вообще не понимал, что происходит.
В компании выдалось немного свободного времени. Я сказал нашей технической команде: «Слушайте, а можете просто сделать что-нибудь на базе веба? Чтобы мы видели, кто открыл предложение и что именно посмотрел. Тогда я буду знать, когда его получили, и смогу вовремя связаться с клиентом».
Мы это сделали. Конечно, первые версии были очень сырыми и выглядели ужасно. Но сама концепция оказалась отличной.
Это было примерно пять с небольшим лет назад. Потом инструмент просто лежал себе и оставался небольшой внутренней разработкой, которой мы пользовались несколько лет. Около четырёх лет назад мы превратили его в отдельный полноценный продукт — сайд-проект. А два года назад отказались от всего остального и сосредоточились на нём на полную ставку.
Jeroen: Интересная история. А чем именно занималась твоя первая компания?
Adam: Ну, как ты знаешь, я полностью аутичен, верно? Я люблю логику, люблю находить слабые места в вещах, а потом разбираться, как их исправить. Мне действительно нравилось приходить в разные компании, выяснять, где у них слабые места в администрировании, и разбираться в их процессах. А потом наша софтверная компания создавала решения, которые автоматизировали все эти процессы.
В процессе я написал книгу под названием «Автоматизируй свой бизнес». Она довольно хорошо пошла. Мы использовали её как «лид-магнит». Тогда мы печатали её физически и действительно отправляли людям по почте. Сейчас это PDF-файлы. Но да, в то время мы буквально отправляли книгу людям. Для нас это сработало очень, очень хорошо.
Этим мы и занимались несколько лет: приходили в компании, задавали им массу самых разных вопросов. Выясняли, что работает, что не работает, а потом исправляли всё сломанное.
Jeroen: Это был SaaS-продукт или ПО, которое устанавливалось на стороне клиента?
Adam: Нет, это было кастомное ПО. Отдельное решение для каждого клиента.
Jeroen: Понятно. С этого ты и начал.
Adam: Да. Какое-то время всё было нормально, но в итоге мы начали думать: «Так, нам нужно либо очень сильно вырастить этот бизнес, либо придётся сократить его масштабы — или вообще что-то изменить. Потому что он упирается в ограничения со всех сторон». А работали мы слишком много, хотя при этом просто сидели на своих деньгах.
Jeroen: Better Proposals — твоя первая полноценная SaaS-компания?
Adam: Эм, да. Первая, которая действительно добилась успеха. Но я бы не сказал, что это первая наша попытка создать софтверный продукт. Мы на самом деле создали уже довольно много таких продуктов. Если честно, я никогда об этом особо не задумывался — пока ты не задал этот вопрос.
Мы создали продукт под названием AddBook — очень, очень, очень… кстати, все эти продукты были плохими, ни одного хорошего среди них не было — очень, очень, очень простой CRM. По сути, это была адресная книга с прикреплённым к каждой записи полем для заметок.
Думаю, самой ранней версией Better Proposals был продукт под названием SignTick. По сути, это было просто то, что сегодня ты бы назвал EchoSign, DocuSign или HelloSign. Только подписание документов. А потом мы начали использовать его для коммерческих предложений — и, собственно, на этом всё.
Если подумать, до этого у нас был EasySite. Наверное, это было около 12 лет назад. В каком-то смысле это был своего рода предшественник WordPress. Там были такие небольшие элементы: ты просто перетаскивал их на страницу и создавал веб-сайт.
Jeroen: Круто.
Adam: Вспоминаю былое…
Jeroen: Как ты вообще пришёл ко всем этим startup-проектам? Начал с веб-дизайна?
Adam: Да-да, так и было. Я начал делать веб-сайты, когда был совсем-совсем-совсем маленьким. А потом всё сводилось к тому, что веб-сайты нужны были папам моих друзей.
Jeroen: А сколько тебе было лет?
Adam: Мне было 14.
Jeroen: Забавно. Мне тоже, если честно. Я начал так же и в том же возрасте.
Adam: Правда?
Jeroen: Да.
Adam: Ха, забавно. Помню, как возился с… как же это называлось? FrontPage? Microsoft FrontPage, что ли?
Jeroen: Microsoft FrontPage, да.
Adam: Это оно?
Jeroen: Ага. В то время я лично делал большую часть веб-сайтов во Flash, но FrontPage тоже использовал.
Adam: Да, помню, как возился с ним. Кажется, одним из моих главных достижений было разобраться, как делать DHTML. Dynamic HTML. Можно было заставить всякую дичь летать по странице и вытворять самые нелепые вещи. Было весело.
Jeroen: Работа над такими проектами постепенно тебя затягивала, да?
Adam: Думаю, ко всему этому ты подходишь с самыми лучшими намерениями. Если ты берёшься за что-то подобное без намерения сделать из этого хоть сколько-нибудь успешный проект, то не станешь делать то, что нужно для его успеха и нормальной работы.
В то же время, как ни странно, я почти рад, что кое-что из этого не сработало. Потому что если взять SignTick, AddBook и EasySite — эти три проекта, — то без них Better Proposals либо, во-первых, вообще не существовал бы, либо, во-вторых, если бы и существовал, был бы совершенно ужасным.
Цифровые подписи были ключевым компонентом SignTick, а теперь они играют очень заметную роль в Better Proposals. Технология почти полностью та же самая.
AddBook действительно научил нас организации и структуре. А ещё — тому, как выстраивать уровни информации и всему такому. Ну, очевидно, вы в Salesflare тоже через это неоднократно проходили.
EasySite прежде всего научил нас — я пытаюсь сказать это так, чтобы не прозвучать ужасно и грубо, — работать с клиентами, которые толком не понимали, что вообще к чему. Мы были самыми технически подкованными людьми из всех, кого они знали. Это были люди, которые могли поставить стакан в держатель для CD, то есть в дисковод. Они говорили: «Я нашёл CD — подстаканник, но сам дисковод так и не нашёл». Вот такой была наша клиентская база в то время. Мы создавали EasySite именно для таких людей.
Этот опыт научил нас по-настоящему проверять и ставить под сомнение свой текст. Нельзя помещать слишком много информации, нужно писать коротко и по делу, … ну и всё в таком духе. Такие проекты многому учат, и я ни один из них не променял бы ни на что. Хотя ни один из этих трёх проектов не стал успешным, я ни за что на свете не отказался бы от любого из них.
Jeroen: Понимаю. А все эти стартап-проекты как-то зависели от влияния твоей семьи? В какой семье ты вырос?
Adam: Моя мама — учительница. А папа — инженер. Не программист, а инженер в обычном смысле. Он чинит всякое — я люблю говорить, что работает на «наркоторговца», потому что он трудится в фармацевтической компании. Вполне легальной. В общем, он ремонтирует и обслуживает тяжёлые весы и всё остальное в этой компании.
Когда в 15–16 лет я сказал: «Я хочу открыть собственный бизнес», ни мама, ни папа понятия не имели ни о каком образе жизни, кроме работы с девяти до пяти. Это было непросто. Но, думаю, сейчас они уже вполне убеждены, что я был прав.
Любви было много — с этим всё было в порядке, — но с точки зрения бизнеса хорошего образования я почти не получил. Однажды я взял с кого-то 600 фунтов за веб-сайт — до этого мой тариф составлял 300. Мама ответила: «Как ты можешь брать с людей столько денег? Ты просто грабитель. Ты наказан и не выйдешь из дома».
Это было, мягко говоря, не слишком позитивное поощрение повышать цены. Меня наказали за то, что я поднял цены, а значит, на той неделе я больше не мог ходить на встречи.
Jeroen: Ха-ха.
Adam: Вот и дилемма.
Jeroen: Что ты изучал в старших классах? Что-то связанное с этим?
Когда я учился в школе, мы были последним выпуском, в чьей учебной программе вообще не было ничего связанного с компьютерами. Последними, у кого этого не было. Для этого даже не существовало отдельной квалификации.
В школе я учился очень плохо. По всем предметам у меня были только тройки и двойки. Моя мама — учительница, а я возвращался домой с двойками и тройками. Она была страшно во мне разочарована. Сейчас, оглядываясь назад, я нахожу это довольно забавным.
Jeroen: У тебя когда-нибудь была «настоящая работа»?
Adam: Да, было несколько.
Моя первая настоящая работа была в Tesco’s. Для тех, кто не знает: это супермаркет. Наверное, что-то вроде Walmart. По сути, это крупнейший супермаркет в Великобритании. Я раскладывал по полкам журналы, газеты и прочую прессу. Сортировал всё это. Это была моя первая работа.
Меня уволили из Tesco’s за чрезмерную эффективность. Потом я пошёл в McDonald’s примерно на полтора часа. Подумал: «Да ну это всё, ни за что». Я пошёл туда, потому что боялся возвращаться домой без новой работы — вдруг меня будут ругать. Продержался всего несколько часов. Ушёл. Потом несколько месяцев пытался найти клиентов на веб-дизайн.
Потом у меня было ещё две работы. На одной я занимался продажами в компании, которая делала вывески. Вывески для магазинов и всё такое.
Это было довольно интересно. Я немного узнал о том, как устроены компании. В компании было примерно 12–15 человек — любопытный размер бизнеса. Там явно был отдел продаж: я и ещё один парень. Потом была производственная команда, разделённая на две части. Было здорово увидеть, как там устроен процесс. Компания была достаточно маленькой, чтобы все знали всех. Навыки многих сотрудников пересекались. Но было очень интересно наблюдать, как компания росла и разделяла работу между отделами.
А последняя работа в моей жизни была примерно десять лет назад. Я год проработал в компании под названием Pure. Это компания, занимавшаяся email-маркетингом. Она продавала email-маркетинг крупным компаниям в мире, где MailChimp ещё не был MailChimp.
Это было здорово. Я многому там научился — и о продажах, и о том, как увеличивать регулярный доход. О том, что заставляет людей принимать решения. И о лучших способах продавать программное обеспечение как услугу. Это было очень интересно.
Jeroen: Спору нет. Раз уж мы заговорили об успешном запуске стартапа: на какого ещё основателя или создателя стартапа ты равняешься и почему?
Adam: Хороший вопрос. Думаю, это сильно меняется. Я замечаю, что важные для меня вещи на этой неделе отличаются от тех, что были важны на прошлой. Наверное, я назвал бы ребят из Basecamp. У них, пожалуй, самое последовательное послание, которое постоянно совпадает с тем, как я хочу вести свой бизнес.
Я не очень верю во всю эту историю с венчурным капиталом. Думаю, есть миллионы разных способов строить бизнес, и совсем не обязательно привлекать инвестиции. Конечно, бывают исключения, но в большинстве случаев вполне можно обойтись собственными средствами. Идея о том, что не нужно работать по 160 часов в неделю. Список того, чего не нужно делать, вместо списка того, что нужно делать. Такие вещи всегда были важны, и, пожалуй, если бы мне нужно было на кого-то равняться, я бы выбрал Jason Fried и David Heinemeier Hansson из Basecamp.
Но если смотреть на ситуацию чуть более широко, всё меняется очень часто, потому что работа в SaaS-бизнесе — это постоянные, постоянные, постоянные изменения. Ещё шесть-восемь недель назад найм сотрудников и аутсорсинг меня совершенно не волновали. А теперь буквально только этим я и занимаюсь.
Jeroen: Полностью тебя понимаю.
Adam: Поражает, как быстро всё меняется. Если зациклиться на том, чему учит один человек или одна компания, можно упустить то, что нужно понять именно тебе. Важно сохранять открытость мышления и получать информацию тогда, когда она тебе нужна.
Jeroen: Согласен. Если я правильно тебя понял, ты скорее хочешь построить стартап на собственные средства, а не привлечь венчурное финансирование. Я правильно понял?
Adam: Да, именно. Мне нравится идея сохранять контроль. Если мы решим немного изменить направление развития нашего продукта, я не хочу согласовывать это с шестнадцатью уровнями менеджмента венчурного капитала.
Мне также не нравится путь, на который тебя выводит мир венчурного капитала. Привлекая финансирование, ты обычно подписываешься под определённым набором условий. Тебе нужно стремиться к большому выходу из бизнеса. Это значит либо продать компанию, либо вывести её на биржу, либо потерпеть неудачу. И, по сути, на этом всё.
Там нет золотой середины, где все просто рады стабильному и здоровому росту. Где ты расширяешь команду по мере необходимости. Где все живут хорошо. Где никто не работает до изнеможения, но при этом мы всё равно бросаем себе вызов.
Похоже, в мире венчурного капитала такой концепции не существует. Там всё сводится к принципу «либо выкладывайся на полную, либо уходи» — любыми необходимыми средствами, и точка. Мне это не очень близко, возможно, просто потому, что я теперь старик… может, в 24 года мне бы это понравилось, но в 33 я больше не хочу начальника.
Jeroen: Ты больше выбираешь образ жизни, чем стремление построить что-то большое?
Adam: Думаю, можно и то и другое. Не считаю, что приходится выбирать что-то одно. Можно отлично жить, заниматься тем, чем хочется, и при этом успешно вести бизнес.
Ну да, конечно, возможно, всё будет не так быстро. Если ты выбираешь путь стартапа на собственные средства, с этим придётся смириться. Всё будет медленнее, чем если бы у тебя было 10 миллионов фунтов на расходы. Очевидно, имея в банке огромную сумму денег, ты сможешь делать всё быстрее.
Но я не понимаю, почему это обязательно должно быть выбором. Для меня, например, невероятно важно хорошо и спокойно проводить лето. Я люблю фестивали. Люблю ездить и проводить время с друзьями в разных уголках мира. Это для меня очень важно.
Если бы у меня была компания с венчурным финансированием, всего этого практически не было бы. Невозможно подойти к любому инвестору и сказать: «Да всё нормально, я просто собираюсь провести лето в Италии или Хорватии. Увидимся в конце августа». Так не получится. Это не сработает, и ты никак не убедишь никого, что так можно вести бизнес. Хотя в этом нет ничего плохого.
Не знаю. Я просто такой. Думаю, можно совмещать и то и другое.
Jeroen: То есть ты всё-таки хочешь вырастить Better Proposals в большую компанию?
Adam: Да, думаю, что так. Я не стремлюсь просто сохранить всё как можно меньше, но и не хочу расти без необходимости.
Мне кажется, многие думают о компаниях, созданных без внешнего финансирования, и сразу представляют себе «маленькие компании». Но это не совсем так. Таких компаний огромное, просто огромное количество — и многие из них очень крупные.
Наверное, два самых ярких примера — MailChimp и Basecamp. Говоришь «управление проектами» — думаешь о Basecamp. Говоришь «email-маркетинг» — думаешь о MailChimp. И ни одна из этих компаний не привлекала внешнее финансирование.
Что у них общего? Они не меняли свой бизнес. Они меняли способы работы. Они адаптировались. Но фундамент оставался прежним: «Мы занимаемся email-маркетингом. Мы здесь для того, чтобы упростить работу с электронной почтой». Электронная почта никуда не денется. Управление проектами тоже никуда не денется.
Мне кажется, эти две компании могут вдохновить основателей сильнее, чем мы думаем, потому что они просто делают всё правильно. Не растут неоправданно быстро.
Да, они быстро выросли. Да, это крупные компании, но они не росли быстрее, чем нужно.
Jeroen: Понял. Интересно.
А если бы ты завтра выиграл в лотерею, ты всё равно продолжил бы работать над Better Proposals?
Adam: На все сто процентов. Я не могу представить себе ничего другого, чем мне хотелось бы заниматься больше.
Звучит безумно, но я бы ничего не изменил. Наверное, переехал бы в другое место, жил бы немного иначе. Может быть, построил бы дом своей мечты и обустроил идеальное рабочее пространство, но свой обычный день я бы не менял.
Я уже целую вечность не ставлю будильник. Единственный случай, когда я вообще его ставлю, — если нужно встать и отправиться куда-нибудь в отпуск. Я обожаю эту свободу. Мне нравится мысль, что в половине одиннадцатого вечера я могу подумать: «О, знаешь что? Похоже, меня ждут отличные четыре часа работы. Поехали». И мне не нужно при этом думать: «Чёрт. Завтра надо встать и быть в офисе до восьми».
Например, я установил для себя небольшое правило: никогда не принимаю звонки до одиннадцати утра. Я знаю, что всё равно не проспал бы так долго. А если я решу поработать допоздна или ещё что-нибудь в этом роде, то не захочу, чтобы кто-то ещё не спал и подстраивал под меня своё расписание.
Это ещё позволяет мне успевать многое сделать утром. Так что, не знаю. Суть просто в том, чтобы устанавливать для себя небольшие правила. Не обязательно полностью переворачивать свой образ жизни, но я считаю полезным осознать: ты действительно сам управляешь своим днём.
Jeroen: На что сейчас уходит большая часть твоего рабочего времени? Как выглядит твой день?
Adam: Последние пару недель я в основном пишу инструкции для других людей и раздаю разные задачи.
По профессии я дизайнер, поэтому занимаюсь всем, что связано с дизайном. Всё, что касается маркетинга или написания текстов, обычно тоже ложится на меня. А моя соосновательница Sabrina занимается в основном всем, что связано с разработкой и продуктом. У неё есть и свои задачи.
Я в основном пишу. Занимаюсь дизайном. Улучшаю разные вещи, пересматриваю решения, которые мы приняли около шести месяцев назад, и прогоняю их через фильтр. Всё ещё имеет смысл? Это всё ещё лучший способ объяснить всё с учётом моего нового понимания того, чего хотят клиенты, и вопросов, которые мы получаем каждый день? Это по-прежнему актуально?
Например, мы только что полностью переработали все наши шаблоны. Каждый до единого. Это обошлось в целое состояние, но результат того стоил. Всё началось с того, что я просто открыл шаблоны, посмотрел на них и спросил себя: «Это действительно лучшая возможная реклама нашей компании? Если бы я пытался продать наш продукт кому-то и мог показать только одну вещь, выбрал бы я именно это?» Ответ был: «Нет». Тогда я пересмотрел всё ещё раз, связался с несколькими знакомыми дизайнерами и сказал: «Теперь полная свобода — сделайте эти материалы настолько красивыми, насколько это вообще возможно».
Jeroen: Значит, сейчас ты скорее занимаешься оптимизацией, чем по-настоящему наращиваешь рост?
Adam: Думаю, во многом это одно и то же. Пару выходных назад я снова переработал главную страницу, и, похоже, конверсия посетителей выросла примерно на один процент — это довольно неплохо.
Нужно постоянно возвращаться к таким вещам и всё пересматривать. Оптимизация и рост — по сути, одно и то же. Ты берёшь то, что уже есть, и улучшаешь это — или смотришь, чего ты ещё не делаешь, и развиваешься в этом направлении.
Единственное, что иногда кажется мне немного сложным, — это вот это «отсутствие списка». Всегда есть список дел. Всегда. Ты можешь сам создавать для себя лишнее давление, думая: «О, нам нужно сделать это. Нам нужно сделать то». Не нужно. Редко бывает, что всё это действительно приближает тебя к целям. Очень редко это настолько сильно влияет на результат. Вот к какому выводу я прихожу.
Jeroen: Когда дело касается тебя и твоего сооснователя, кто из вас обычно нажимает на тормоз, а кто жмёт на газ? Кто говорит «нет» или кто говорит: «Нам обязательно нужно это сделать»?
Adam: Думаю, и то и другое. Я много читаю. В мою голову приходит больше идей, чем в голову Сабрины. Я не имею в виду ничего негативного. Просто я чаще сталкиваюсь с вещами, которые могут повлиять на направление развития компании. Я читаю много блогов. Читаю несколько сообществ. Она делает это не так часто. Она получает уже отфильтрованную мной версию всего этого.
Обычно именно я говорю: «Давай сделаем это. Давай сделаем это. Давай сделаем это». Если я звучу достаточно воодушевлённо, то очень часто могу убедить её, что это хорошая идея.
Но очень полезно и важно, чтобы рядом был кто-то, кто мог бы оспаривать некоторые твои идеи. Каждая идея должна заслужить своё место. Это может быть новая функция, новый человек в твоём бизнесе, новый маркетинговый канал… что угодно. Но если раньше ты этого не делал, такая идея должна побороться за своё место. Она должна действительно что-то менять.
Думаю, очень важно, чтобы в твоём бизнесе или рядом с ним был человек, который может возразить. Человек, который не боится поставить под сомнение даже самые лучшие идеи.
Jeroen: Раз уж мы заговорили о том, как сохранять баланс, как ты соблюдаешь баланс между работой и личной жизнью? Ты работаешь допоздна? Или ставишь себе ограничение? Где проходит эта граница?
Adam: Я не ставлю себе ограничений. Я никогда не бываю полностью погружён в работу или полностью отключён от неё. Могу кататься на сноуборде и проверять Intercom на подъёмнике. Или работать и одновременно играть в FIFA. Вот такие глупости.
Думаю, это, скорее всего, связано с тем, что я работаю из дома. Я работаю в своей гостиной. Но это мой выбор. Я мог бы снять офис. В прошлый раз мы так и сделали, но не обнаружили, что это делает нас продуктивнее. Поэтому больше не стали заморачиваться.
Мы — компания, работающая удалённо. У нас есть люди в Бразилии, Америке, по всей Европе и вообще где угодно, так что единого центрального офиса всё равно не могло бы быть.
Думаю, моя личная способность разделять работу и свободное время довольно слабая. Наверное, это одна из вещей, которые у меня хуже всего получаются.
Единственный момент в течение недели, когда я действительно, по-настоящему и полностью отделяю работу от свободного времени, — это когда играю в футбол. И всё. Это единственный такой момент. У меня есть час в неделю, когда я полностью отключён. Без телефона. Вообще без всего.
Jeroen: Для американцев это soccer?
Adam: Да, именно. Для американцев — soccer. Большую часть времени я стою на воротах и мёрзну.
Jeroen: Ты вратарь?
Adam: Да, я вратарь.
Jeroen: Круто.
Adam: Да, я недостаточно хорошо физически подготовлен, чтобы играть в поле.
Jeroen: Это помогает тебе поддерживать себя в форме — морально и физически? Ты занимаешься футболом? Или есть другие способы справляться со стрессом?
Adam: Думаю, большинство причин стресса у большинства людей связаны с деньгами. Это первая и главная причина стресса. А кроме этого — не знаю. Думаю, всё улаживается само собой, когда у тебя прибыльный бизнес и есть регулярный доход.
Чтобы у нас начались серьёзные проблемы, должно пойти не так очень многое. Это просто невероятно. Я не буду говорить, что такого никогда не случится, потому что, скорее всего, когда-нибудь случится. Именно это не даёт мне отрываться от реальности.
Если говорить о том, как я справляюсь со стрессом, то я не особенно его ощущаю. Мне нравится всё, чем мы занимаемся. Возможно, немного стресса пошло бы мне на пользу: наверное, я стал бы чуть сильнее себя подталкивать.
Jeroen: Похоже, ты выстроил компанию так, чтобы свести стресс к минимуму, потому что как только в дело входят венчурные инвесторы или ты начинаешь нанимать больше людей, тут стресс и начинается по-настоящему.
Adam: Полностью согласен. Забавно. Последние пару недель я сижу и сам работаю над чем-то, а потом думаю: «Интересно, чем он или она сейчас занимается». Я только начал назначать людям все эти задачи. Ещё три месяца назад у меня таких проблем не было. Я просто занимался своим делом — и всё. А теперь я начал многое отдавать на аутсорсинг и стараюсь освободить собственное время, чтобы быть чуть эффективнее в тех областях, где это нужно.
Даже это я бы не назвал стрессом, но это ещё одна забота. Ещё одна мысль, которой раньше у меня не было, а теперь она время от времени всплывает. Я бы не назвал это стрессом, но это определённо ещё одна вещь, о которой приходится думать. И, наверное, таких вещей становится больше. Разве нет?
Если подумать, ты очень точно подметил. Мы просто выстроили всё так, чтобы это особо нас не беспокоило. В целом у нас действительно довольно спокойная, почти свободная от стресса среда.
Самое стрессовое, что произошло в последнее время, — это когда ночью на нашем сервере закончилось место на диске. Он упал. Я каким-то странным образом проснулся и посмотрел на телефон. За такое можно меня и отключить, потому что обычно это было бы плохо, но в этот раз это оказалось кстати. Я взял телефон и увидел письмо от хостинг-провайдера: «Доступно 95% дискового пространства». А потом лимит был сразу превышен. В каком-то смысле это, наверное, самый сильный стресс, который я испытывал за последние пару — может, пару лет.
Jeroen: Если не считать футбола и работы, на что ты любишь тратить время?
Adam: Даже не знаю, потому что я не смотрю фильмы. Я смотрю футбол. Я большой болельщик Barcelona.
Вот тебе пример для разговора о балансе между работой и личной жизнью: я ничего не планирую, если это пересекается с матчем Barça. В моём календаре есть все футбольные матчи Barcelona. Если кто-то хочет созвониться, я недоступен, потому что идёт матч. Я не могу этого сделать. Нет никакой возможности, что я пропущу матч Barcelona.
На самом деле я был бы не против иногда пропускать матч. Я сам решаю, что для меня важно, и матч должен быть той границей, после которой я недоступен. Неважно, интересен мне конкретно этот матч или нет. Важнее сам факт, что есть время, когда со мной никто не может связаться.
Кроме того, я довольно часто езжу в поездки и в отпуск. Я этого очень жду. В ежедневнике всегда есть что-то запланированное.
Я предпочитаю долгие и хорошие поездки. Мне больше нравится так, чем съездить куда-то на три дня, а потом устроить короткую поездку в другой город или что-то в этом роде — как тогда, когда я недавно приезжал к тебе и команде Salesflare. Это была самая короткая поездка за много лет. Всего пять дней. Для меня это большая редкость. Обычно поездки у меня гораздо, гораздо, гораздо дольше, и я всегда слежу за тем, чтобы в дороге мог работать и заниматься своими делами. В общем, стараюсь совмещать одно с другим.
Jeroen: Если бы ты продал Better Proposals за огромные деньги и мог провести жизнь так, как хотел бы, ты бы стал путешествовать? Или чем бы занялся?
Adam: Да, вот в этом и проблема: я не знаю. Правда не знаю. Думаю, мне пришлось бы заниматься чем-то похожим на то, чем я занимаюсь сейчас, потому что… не знаю.
Для меня идеальный день — это день, в котором есть что-то, ради чего я выхожу из дома. Мне нужно сделать какую-то осмысленную работу и продвинуть что-то вперёд.
Мне также нужно сделать что-то, что никак не связано с работой. Это может быть 20 минут просмотра короткой телепрограммы, игра в футбол или просмотр футбольного матча. Увидеться с семьёй, сходить куда-нибудь выпить кофе, заняться чем-то физическим, побыть на улице, так или иначе продвинуть работу вперёд, а потом пообщаться с кем-нибудь — быстро поболтать с другом или написать девушке. Что-то совершенно не связанное с работой и полностью посвящённое общению.
Я стараюсь вместить в каждый день как можно больше таких маленьких вещей. Если несколько дней подряд обходиться без чего-то одного из этого списка, жизнь начинает становиться немного странной.
Jeroen: Где ты живёшь?
Adam: Я в Брайтоне.
Jeroen: Чем известен Брайтон?
Adam: Брайтон известен геями. А ещё тем, что это немного странное, такое чудноватое место. В центре Брайтона совершенно нормально встретить человека с зелёными торчащими волосами, в розовых колготках и с бородой. В Брайтоне это не выглядит чем-то странным.
Jeroen: Он же на море, да?
Adam: Да. Если ты не знаешь, где находится Брайтон, но знаешь, где Лондон, просто проведи от Лондона прямую линию вниз, пока не упрёшься в море. Это и будет Брайтон.
Jeroen: Хорошее место, чтобы основать стартап?
Adam: Да. Мы совсем не пользуемся этим в полной мере, но Brighton SEO — одна из крупнейших SEO-конференций в мире. Она проходит примерно в восьми минутах от моего дома.
Уверен, в Брайтоне полно небольших сообществ стартапов и всего такого, куда мы могли бы внести свой вклад и подключиться, но почему-то мы этим не пользуемся.
Jeroen: Есть ещё какие-нибудь классные стартапы из Брайтона, о которых нам стоит знать?
Adam: Есть медиа-издание под названием Happy Startup School. Эти ребята управляют коворкингом, а ещё проводят конференции и всякие подобные мероприятия. Небольшие выездные ретриты и всё такое. Довольно классно.
Есть несколько крупных агентств. Fresh Egg — крупное агентство. Они базируются в Уортинге, примерно в пяти милях в противоположную от Брайтона сторону.
А ещё есть бухгалтерская программа Kashflow. Сейчас её практически вытеснила Xero. У них розовый логотип. Несколько лет назад они были очень, очень, очень крупными. Основатель Kashflow живёт в Брайтоне.
Jeroen: Давай закончим несколькими выводами.
Какую последнюю хорошую книгу ты прочитал? Почему решил её прочитать?
Adam: Я уже целую вечность не читал книг. Но моя любимая бизнес-книга — Rework. Книга ребят из Basecamp. Безусловно, это моя любимая книга.
Jeroen: Почему?
Adam: Потому что всё в ней можно применить на практике. Там вообще нет воды. Это сборник коротких эссе. Как будто читаешь 25 постов в блоге. Каждая мысль полностью самостоятельна. Ты можешь с ней согласиться, а можешь не согласиться.
Rework — хорошая книга. Она посвящена простой идее: переосмыслить то, как ты работаешь. И всё. Название прямее уже некуда. Читается очень легко. Быстро читается. Хорошо оформлена.
Jeroen: Забавно. На самом деле, когда мы начинали с Salesflare, первой книгой, которую мы с моим сооснователем Ливеном прочитали, была Getting Real — тоже книга ребят из Basecamp. Вначале она была для нас руководством и показала, как нам подойти к запуску бизнеса.
Adam: Да, мы делали ровно то же самое. Getting Real — потрясающая книга. И Rework хорошая. Кстати, скоро у них выходит новая книга.
Jeroen: Класс, я никогда не читал Rework. Надо будет взглянуть.
Адам: Давай, чувак. Это действительно отличная книга. Многое из неё — стандартные вещи, если ты следишь за этими ребятами.
Не устраивай встреч. Делай лучшую работу там, где у тебя лучше всего получается работать. Вот такие мысли.
Наверное, это во многом перекликается с тем, о чём мы сегодня говорили.
Йерун: Есть ли что-то, что ты хотел бы знать, когда только начинал?
Адам: Это довольно сложно, потому что в тот момент ты знаешь только то, что знаешь. Я твёрдо верю, что всё нужно узнавать тогда, когда приходит время это узнать. Если рассказать тебе всё это заранее, пользы будет немного.
То есть да, не знаю. Есть много вещей, на которые я сейчас оглядываюсь и думаю: «Вот если бы я сделал это раньше, всё было бы лучше».
Недавно мы начали уделять внимание страницам сравнения с конкурентами. Было бы здорово сделать это год назад. Но, если честно, только сейчас наш бренд стал достаточно сильным, чтобы участвовать в тех же обсуждениях, что и некоторые из этих ребят, так что делать это раньше было бы в каком-то смысле бессмысленно.
Звучит очень странно и даже немного чудаковато, но в этом смысле всё происходит не просто так: ты узнаёшь вещи тогда, когда приходит время их узнать. Ты всё время движешься вперёд.
Конечно, кое-что можно было сделать раньше. Это такие глупые мелочи, чувак. Например: жаль, что я не начал раньше отмечать определённые вещи в Intercom. Я понятия не имею, у кого какой шаблон. Это не помогает мне работать с целью. Такие мелочи. Но ничего действительно серьёзного.
Если бы кто-то сказал мне: «Тебе стоит сделать X», — я, скорее всего, всё равно этого не сделал бы.
Йерун: Если бы ты начинал всё с нуля, стал бы ты делать что-то принципиально иначе или ты из тех, кто говорит: «Никаких сожалений»?
Адам: Ничего действительно значимого не приходит на ум — такого, чтобы можно было сказать: «Ох, мы зря потратили на это или на то целый год».
Мне с самого начала было совершенно ясно, куда я хочу привести этот бизнес. Очень-очень-очень рано я понял, чего именно хочу. Автоматизированного дохода.
Он должен был строиться на том, что люди покупают продукт или что-то в этом роде. И всё. Он не должен был зависеть ни от моего времени, ни от времени кого-либо, кому я плачу. Для меня это было действительно очень важно. Всё, что мы делали как бизнес последние 10 лет, вело нас именно к этой точке.
Мы прошли путь от разработки сайтов к разработке программного обеспечения, затем создали продукт Better Proposals и наконец закрыли всё остальное.
Думаю, если бы мы сделали что-то из этого раньше, это было бы глупостью. Если бы мы слишком рано закрыли направление клиентских услуг, у нас не было бы денег, чтобы создать Better Proposals таким, каким мы его сделали. А если бы мы не создали его настолько качественно, это не был бы тот продукт, который существует сегодня, и он не смог бы выдержать приток примерно 5000 человек, которых мы привлекли через AppSumo, не говоря уже о нескольких тысячах других пользователей, которых мы привлекли до и после этого.
Мы не сделали бы ничего из этого настолько хорошо. Так что да, я не хочу выходить и заявлять: «Мы никогда не ошибались». Конечно, ошибались… Но если говорить о процессе в целом, думаю, мы в основном всё сделали правильно.
Йерун: Последний вопрос: какой лучший совет ты когда-либо получал?
Адам: Не знаю, был ли это какой-то один совет от конкретного человека, но просто не делай то дерьмо, которое тебе не хочется делать. Хотя иногда приходится, но в целом я бы сформулировал мысль именно так. Если тебе нужно сделать одну неприятную вещь, которая приведёт к десяти хорошим результатам, возможно, оно того стоит.
Если сказать мягче: не делай регулярно то, чего не хочешь делать, на протяжении сколько-нибудь длительного времени — это просто того не стоит. Это высасывает всю твою творческую энергию. Это лишает тебя сил. Делать то, чего не хочешь, — значит медленно убивать свою душу.
Я безмерно уважаю всех, кто строит свой побочный бизнес параллельно с основной работой. Отработать с девяти до пяти, прийти домой совершенно без сил, а потом начать программировать или заниматься маркетингом нового проекта, писать или делать что-то ещё… заниматься всем этим после того, как за целый день из тебя высосали всю энергию, — это просто невероятно. Огромное уважение всем, кто так делает. На этом этапе я почти уверен, что сам бы не смог.
Просто не делай того, чего не хочешь делать. Наверное, это главное, что я могу сказать. Всё остальное вытекает из этого. Помни: это твоя жизнь. Постарайся не окружать себя слишком большим количеством вещей, которые тянут тебя в направлении, в котором ты не хочешь двигаться.
Мне очень повезло: у меня невероятно поддерживающая соосновательница, которая понимает, когда стоит подыграть моим безумным идеям, а когда нужно сказать: «Адам, просто перестань быть таким идиотом». Благодаря ей я нашёл этот баланс. Очень важно, чтобы рядом были хорошие люди. Я невероятно ей за это благодарен.
Понравилось? Прочитай интервью Founder Coffee с другими основателями.
Надеемся, тебе понравился этот выпуск. Если да, оставь отзыв о нас в iTunes! 😍
Больше интересного о стартапах, росте и продажах
👉 подписывайся на @salesflare в Twitter или Facebook
