كيفية إعداد عرض تقديمي مثالي
درس تمويلي متقدم للشركات الناشئة: الجزء السابع
بعد مقال الأسبوع الماضي عن كيفية بحثك عن المستثمرين المناسبين للتركيز عليهم، حان الوقت الآن لإقناعهم من خلال عرضك التقديمي للمستثمرين.
في هذا المقال، سنساعدك على الاستعداد من خلال الاطلاع على مثال لعرض تقديمي للمستثمرين وصولًا إلى قالب عرض تقديمي للمستثمرين.
اخترنا التركيز على عروض الشركات الناشئة في مراحلها المبكرة. فمع نضج الشركات بمرور الوقت، يتغير مستثمروها والعرض الاستثماري الذي تقدمه، ولذلك ينبغي أن تتغير مواد العرض أيضًا.
وهذا مهم أيضًا عند الاطلاع على أمثلة لعروض تقديمية للمستثمرين. فمن الأفضل دائمًا التركيز على أمثلة لشركات تمر بظروف وقطاعات مماثلة.
هذا المنشور هو الجزء السابع من سلسلة الدروس المتقدمة الجديدة حول تمويل الشركات الناشئة. التمويل هو الوقود الذي تدور به كل شركة. لذلك، فإن معرفة كل ما يتعلق بالتمويل أمر أساسي إذا كنت تريد لشركتك الناشئة أن تنجح. بحثنا عن دليل موجز وشامل في الوقت نفسه حول تمويل الشركات الناشئة، لكننا لم نعثر على أي دليل، فقررنا إعداد دليل بأنفسنا. وهذا هو ذلك الدليل الأساسي.
نقدمه لك بالشراكة مع أكبر مسرّع للشركات الناشئة والشركات المتوسعة في بلجيكا، Start it @KBC، الذي يدعم ويروّج لأكثر من 1,000 رائد أعمال ذوي أفكار مبتكرة ونماذج أعمال قابلة للتوسع.
– Jeroen Corthout، الشريك المؤسس Salesflare، وهو CRM للمبيعات سهل الاستخدام للشركات الصغيرة التي تتعامل بين الشركات
لمن ولماذا
قبل إعداد أي عرض، ينبغي أن تفهم جمهورك دائمًا وأن تحدد بوضوح الغاية من عرضك.
افهم جمهورك
سيكون فهم جمهورك هو الخطوة الأولى نحو إقناعه.
توقّع أن يتصف جمهورك بالخصائص التالية:
- وقت محدود لعرضك
- يطّلع على عدة عروض كل يوم
- يبحث عن الفرص من خلال العثور على مؤشرات تدل على الشركات الناجحة (عقلية المستثمر)
لذلك، ينبغي أن يهدف عرضك التقديمي للمستثمرين إلى تقديم تلك المؤشرات، من خلال الإجابة عن أهم الأسئلة التي يطرحها المستثمر. وعليه أن يفعل ذلك بوضوح وإيجاز.
اعمل وفق غاية واضحة
عندما تبدأ في إعداد عرضك التقديمي للمستثمرين، ينبغي أن تفعل ذلك واضعًا غاية واضحة نصب عينيك.
كما ناقشنا في مقالنا عن شركات رأس المال الجريء، فإن الاستثمار في الشركات الناشئة نشاط ينطوي على قدر كبير من عدم اليقين. فمعظم الاستثمارات لن تصل إلى أي نتيجة، وتعتمد الصناعة اعتمادًا كبيرًا على عدد محدود من النجاحات الكبيرة.
لذلك، تذكّر أن هذا هو ما يبحث عنه المستثمر. ينبغي أن يقنع عرضك مستثمرك بأن شركتك تملك القدرة على أن تصبح الشركة التالية التي تحقق نموًا بمقدار عشرة أضعاف.
لكن عرضك التقديمي للمستثمرين ليس الوثيقة الوحيدة التي ستُستخدم لاتخاذ قرار الاستثمار. تجنّب تضمين كل تفصيل ومؤشر ممكن. فهذا المستند يهدف قبل كل شيء إلى إثارة حماس المستثمر وتمهيد الطريق لمزيد من النقاشات.
عادةً ما يبحث المستثمرون عن العناصر التالية في عرضك التقديمي.
الفرصة السوقية
سيظل الحد الأقصى لإمكانات شركتك هو حجم السوق القابل للاستهداف.
لذلك، وقبل أي شيء آخر، عليك إقناع المستثمر بوجود سوق لمنتجك، وبأنك ستتمكن يوماً ما من تحقيق أرباح كبيرة من هذا السوق.
تكون الفرصة السوقية الجيدة عادةً مزيجاً من العوامل التالية:
- مشكلة ملحّة تحتاج إلى حل
- منتجات أو شركات قائمة لا تقدم الحل المناسب
- عامل توقيت يتيح ظهور حل جديد، مثل اللوائح التنظيمية أو سلوك العملاء وغير ذلك
القدرة على التنفيذ
بعد أن يقتنع المستثمر بوجود الفرصة السوقية، يبرز السؤال: هل أنت الفريق المناسب لهذه المهمة؟
يبحث المستثمرون عن فرق قادرة على التنفيذ. ويُعد تحديد قوة فريقك جزءاً أساسياً من قرارهم الاستثماري، إذ يفضلون الاستثمار في فريق من الطراز الأول ينفذ منتجاً من الدرجة الثانية، بدلاً من العكس؛ فهم يثقون بأن الفريق المتميز سينتقل في نهاية المطاف إلى المنتج المناسب.
لذلك، اعرض فريقك وسجل إنجازاته وانتصاراته حتى الآن، لتبرز قدرتك على التنفيذ.
قابلية التوسع
بعد تحديد الفرصة السوقية، يتعلق الأمر أيضاً بقدرتك على الاستفادة من هذه الفرصة وتلبية متطلباتها.
من المؤشرات المهمة على النجاح بالنسبة إلى المستثمرين القدرة على اكتساب العملاء وتنميتهم بنجاح وبطريقة قابلة للتوسع.
احرص على التركيز على قابلية التوسع، سواء على مستوى المنتج أو على مستوى نموذج العمل.
الميزة التنافسية
ستجذب أي فرصة كبيرة عدداً من المنافسين.
يبحث المستثمرون عن شركات ناشئة قادرة على المنافسة على المدى الطويل. وتتمثل الخطوة الأولى لتحقيق ذلك في فهم المشهد التنافسي وتقييمه تقييماً صحيحاً.
اعرض معرفتك بالسوق وسلّط الضوء على ميزتك التنافسية الفريدة؛ سواء كانت تأثيراً شبكياً، أو تقنية يصعب تقليدها، أو قدرة على التفوق في التنفيذ على الجميع.
ألقِ نظرة على ما يراه المستثمرون مزايا تنافسية مستدامة، أو «خنادق»، كما يسميها وارن بافيت.
زخم إيجابي
أخيرًا، يريد المستثمرون رؤية أكبر قدر ممكن من الأدلة على أن المشروع سينجح. ومن أفضل نقاط البداية وجود زخم إيجابي كبير.
حاول أن تُظهر زخمك من خلال نتائجك في بناء الفريق، وإنشاء المنتج، واكتساب زخم لدى العملاء، وبالطبع تحقيق النمو في المبيعات.
إعداد العرض التقديمي
بعد أن أصبحنا نفهم جمهورنا وهدف العرض بوضوح، حان الوقت لنصبح أكثر عملية.
الشكل
قبل التعمق في المحتوى، إليك بعض الكلمات عن شكل العرض التقديمي.
حدّد عدد الشرائح
أولًا، لا يجيد الناس استيعاب أكثر من 10 مفاهيم في الوقت نفسه. وفوق ذلك، لا يحافظون على تركيزهم لفترة طويلة.
استفد إلى أقصى حد من مدى انتباه جمهورك، واقتصر على المفاهيم والنقاط الأساسية التي ستُحدث فرقًا حقيقيًا.
نوصي باستخدام نحو 10 إلى 15 شريحة، مع الاكتفاء برسالة واحدة في كل شريحة.
لا تجعل الشرائح مكتظة بالمعلومات
عندما يحدّ الناس من عدد الشرائح، يميلون أيضًا إلى حشر مزيد من المعلومات فيها.
لا تفعل ذلك. حاول اختصار رسائلك إلى أهم العناصر على الإطلاق.
إذا غادر المستثمر بعد قراءة شرائحك، فما أهم الأمور التي ينبغي أن يعرفها؟ احرص على توضيح هذه النقاط، واستبعد أي عناصر تشتيت.
نصيحة: استخدم عبارات واضحة وموجزة، وتجنّب الإفراط في استخدام الأمثلة والبيانات. ومن الطرق الرائعة لإلزام نفسك بالاختصار استخدام خط كبير (30 نقطة).
التنسيق
مع أن الأمر بالتأكيد لا يتعلق بمن يجيد استخدام PowerPoint أكثر من غيره، فإن المظهر والانطباع العام مهمّان.
تعتمد جميع الشركات تقريبًا أيضًا على علامة تجارية وانطباع مرتبط بها لبيع منتجاتها.
وبما أنك تحاول إقناع مستثمر بأن شركتك قادرة على الفوز، فإن هذه العلامة التجارية مهمة أيضًا. لذلك، ينبغي أن تحمي علامتك التجارية في جميع الأوقات، ولا سيما أثناء العرض التقديمي للمستثمر.
نصيحة: إن استخدام مخطط ألوان جيد وخط واضح يقطع شوطًا طويلًا.
المحتوى
بعد أن استقر رأينا على الشكل المناسب، لنتعمق الآن في محتوى عرضك التقديمي.
وما الطريقة الأفضل لتوضيح ذلك من استخدام عرض AirBnB التقديمي؟
0. ملخص من سطر واحد
اسعَ إلى تعريف شركتك في جملة تقريرية واحدة.
لا تسرد ميزات منتجك القادم، بل ركّز على إيصال مهمة أو غاية واضحة لشركتك؛ مهمة أو غاية يُفترض أن تستمر لسنوات طويلة.
سيكون ذلك أصعب مما يبدو، وهذا هو المطلوب.
1. المشكلة والفرصة
ما المشكلة التي تحلّها؟ وما المتعة التي توفّرها؟
لا تكتفِ بتحديد ما تحاول حلّه في عرضك التقديمي، بل حدّد أيضًا لمن تحلّه، وكيف تُحل هذه المشكلة حاليًا، وما أوجه القصور الرئيسية في النهج الحالي.
2. حدّد حلك
ركّز الآن على شركتك والمنتج الذي تقدّمه.
وضّح بجلاء كيف ستقدّم شركتك الحل المناسب، ولماذا يمثّل ذلك أمرًا رائعًا لعميلك.
هل توفّر للناس الوقت أو المال، أم تدرّ لهم الإيرادات، أم تمنحهم ترفيهًا هم في أمسّ الحاجة إليه؟
احرص على أن يفهم المستثمر عرضك المقدّم إلى عميلك فهمًا كاملًا، وأن يدرك لماذا يمثّل هذا العرض قيمة مقنعة جدًا له.
3. لماذا الآن
تمتعت كثير من الشركات الرائعة بحسّ ممتاز بالتوقيت عند انطلاقها.
ربما يكون هناك اختراق تكنولوجي حديث، أو تغيير في اللوائح، أو تغيير في سلوك العميل، يجعل نشاطك التجاري ممكنًا اليوم.
إذا استطعت إقناع مستثمر بأنك جزء من موجة قوية، فستقدم حالة استثمارية مقنعة جدًا.
ليس من السهل دائمًا تضمين هذه الشريحة. إذا استطعت، فأدرجها بالتأكيد، وإن لم تستطع فلا داعي للقلق. وكما ترى، لم تُدرج هذه الشريحة أيضًا في عرض المستثمرين الخاص بـ Airbnb.
4. إمكانات السوق
حدّد بوضوح عميلك وإجمالي السوق القابل للاستهداف المرتبط به.
عمومًا، هناك نهجان للبحث عن إجمالي السوق القابل للاستهداف:
- من أعلى إلى أسفل: ابدأ من سوق قائم تتوقع أن تحصل على حصة منه
- من أسفل إلى أعلى: ابدأ من العملاء المحتملين المستعدين لإنفاق مبلغ معين على منتجك
حاول الاستفادة من الأبحاث المتاحة. يمكن أن تكون إيداعات الشركات، وتقارير أبحاث الأسهم، والأوراق البيضاء التي يعدّها المستشارون مصادر رائعة.
إذا أنشأت تحليلًا بنفسك، فتأكد من سهولة التحقق منه. اشرح تقديراتك، وقدّم تفاصيل افتراضاتك، ووثّق مصدر أي نقاط بيانات مستخدمة.
اعرض كل المعلومات كي يتمكن المستثمر من الوصول إلى الاستنتاج نفسه.
على سبيل المثال، إذا ادّعينا أن برنامج CRM الخاص بنا للشركات الصغيرة في مجال B2B يمثل تحسينًا كبيرًا مقارنة بالبرامج الحالية، فيمكننا اعتبار ذلك السوق إجمالي السوق القابل للاستهداف.
5. المنافسة والبدائل
سيكون لدى عميلك عدد من الحلول الممكنة لكل مشكلة يواجهها تقريبًا.
احرص على فهم المشهد التنافسي بأكمله. فإذا استطاع المستثمر العثور على منافسين أكثر صلة بمجرد إجراء بحث على Google، فسينعكس ذلك سلبًا عليك.
قدّم نظرة عامة جيدة على المنافسين المباشرين، والأسواق المجاورة، والجهات المحتمل دخولها إلى السوق، والبدائل المحتملة.
حدّد أيضًا بوضوح في عرض المستثمرين أين تختلف عن الآخرين ولماذا ينبغي أن تفوز بهذه المعركة التنافسية.
تجنّب إجراء مقارنة ميزة بميزة، وركّز بدلًا من ذلك على الاختلافات على مستوى الاستراتيجية والتركيز؛ أي الأمور التي تستمر بعد التحديث الرئيسي التالي للمنتج.
6. نموذج العمل والاستراتيجية
يتعلق هذا القسم كله بشرح السبب الذي قد يجعلك تدير شركة شديدة الربحية.
اشرح للمستثمرين كيف تخطط لتحقيق الإيرادات. استخدم اقتصاديات الوحدة الحالية، لكن وضّح أيضًا كيف يمكن أن تتغير مستقبلًا. عليك أن تقنعهم بالإمكانات المستقبلية، وأن تستخدم مقاييسك الحالية لبناء الثقة.
ابدأ بالإجابة عن الأسئلة التالية:
- كيف استحوذت على العملاء في الماضي، وكيف ستستحوذ عليهم مستقبلًا؟
- أين وجدت عملاءك السابقين، وما التكاليف المرتبطة بذلك (تكاليف الاستحواذ)؟
- ما معدلات التحويل لديك؟
- كم عميلًا يواصل العمل معك (أو العكس: ما معدل التسرب)؟
وضّح أيضًا خطط النمو المستقبلية بجلاء.
هل ستزيد حجم فريق المبيعات والتسويق، أم ستتوسع في أسواق جديدة، أم ستبيع المزيد للعملاء الحاليين؟
هذا هو المكان المناسب في عرضك التقديمي لشرح كل ذلك بوضوح واختصار.
7. الفريق
حان الوقت لتعرض فريقك.
يبحث المستثمرون عن الفريق المناسب لتنفيذ الخطة. أدرج نقاطًا حول الإنجازات السابقة والمهارات المتكاملة لتعزيز حجتك.
يمكنك أيضًا إضافة المناصب الأساسية التي تبحث عن أشخاص لشغلها.
8. المقاييس والبيانات المالية التاريخية
اعتمادًا على مرحلة شركتك وأدائها الأخير، قد يكون من المفيد تضمين بعض المقاييس والبيانات المالية التاريخية في عرضك التقديمي.
أهم ما ينبغي إظهاره هنا في عرضك التقديمي هو زخمك الإيجابي وما حققته من تقدم.
يجب ألا تكون هذه الشريحة مجرد نسخة من جدول البيانات، بل ينبغي أن تجذب انتباه المستثمر إلى البنود أو المقاييس ذات الصلة التي تثبت صحة فرضيتك.
إذا قررت استخدام رسم بياني، فتأكد من تنسيقه جيدًا بحيث يدعم فكرتك، لكن تجنب الإفراط في الإبداع عند إعداد المحاور.
9. الخطة
بعد أن جذبت اهتمام المستثمرين، حان الوقت لشرح سبب جمعك لرأس المال وكيف ستستخدمه خلال الفترة التالية.
تشمل العناصر التي ينبغي إدراجها ما يلي:
- الفترة التي سيُستخدم خلالها المال (مثل مدة الصمود المالي)
- المراحل أو الأهداف الرئيسية للمنتج والعمل خلال هذه الفترة
- التعيينات الرئيسية التي ينبغي إجراؤها
ولدعم خطتك، قد يكون من المفيد تضمين توقعات مالية رفيعة المستوى.
احرص على أن تغطي الفترة نفسها التي تجمع رأس المال من أجلها (مثل 12 – 24 شهرًا)، وأن تدعم أرقامك بتوقعات واضحة بشأن عدد المستخدمين والعملاء المطلوبين.
يعرف الجميع أن البيانات المالية للشركات الناشئة ليست سوى تخمين عشوائي.
لكن يمكن لتوقع مالي مُعدّ جيدًا أن يمنح المستثمرين فكرة عن الاتجاه الذي تسير فيه الأمور، وما المحركات الرئيسية، ومدى واقعية الإدارة.
10. الجولة
اختتم عرضك بالتفصيل في مقدار المال الذي تجمعه، وما إذا كانت هناك أي التزامات سابقة، وتوقيت الجولة، وأي تفاصيل أخرى ذات صلة بالجولة.
مستندات أخرى لإعدادها
ابدأ بإنشاء العرض التقديمي، لأنه سيكون القصة الرئيسية التي تحاول بيعها للمستثمرين.
بعد أن تستقر على عرضك التقديمي، يمكنك الاستفادة من هذا العمل لإنشاء المواد الضرورية الأخرى.
مواد أخرى:
- العرض التشويقي
- مستندات العناية الواجبة
- المستندات القانونية
نصيحة: نظّم هذه المستندات في مجلدات ضمن مجلد مشترك، واحرص على استخدام أسماء واضحة، وملف فهرس، والأذونات المناسبة.
العرض التشويقي
النتيجة المثالية للمقتطف التمهيدي هي أن يرغب القارئ في مشاهدة عرضك التقديمي.
إضافةً إلى ذلك، يؤدي الأغراض التالية:
- يتيح لك تقديم عرضك للمستثمر
- يهيّئ المستثمر قبل عرضك التقديمي
- يتيح للمستثمر مشاركة قصتك داخل الشركة
ولتحقيق ذلك، ينبغي أن تكون الوثيقة ملخصًا للجوانب الأساسية في شركتك، في مستند سهل القراءة (صفحة A4 | بريد إلكتروني طويل).
احرص على إبراز الجوانب الأساسية التالية:
- المنتج: اشرح المنتج وسبب أهميته (المشكلة / الحل)
- السوق: أبرز فرصة السوق (السوق القابل للاستهداف / التوقيت)
- الفريق: اعرض فريق التنفيذ
كما ترى، يتداخل محتوى المقتطف التمهيدي بدرجة كبيرة مع عرضك التقديمي.
العناية الواجبة
يدور عرضك التقديمي بأكمله حول إقناع المستثمرين بإلقاء نظرة متعمقة على شركتك تمهيدًا للاستثمار فيها مستقبلًا.
والآن، عندما يفعل المستثمرون ذلك، سيعودون إليك بمجموعة كبيرة من الأسئلة التفصيلية.
يمكنك الاستعداد لذلك والإجابة مسبقًا عن 90% من أسئلتهم المتعلقة بالعناية الواجبة. وبهذه الطريقة، لن تسرّع العملية فحسب، بل ستترك أيضًا انطباعًا جيدًا.
نصيحة: بما أنك تمر بعملية العناية الواجبة، حاول أن تحافظ على التحكم في مستنداتك من خلال تقييد من يمكنه رؤيتها وفي أي وقت.
مستندات المنتج
يتمثل أحد الجوانب الأساسية للعناية الواجبة التي يجريها المستثمر في فهم منتجك والتقنيات المرتبطة به فهمًا أفضل.
يمكنك إعداد المستندات التالية لدعم هذه المناقشة:
- مخطط التكنولوجيا: قدّم تفاصيل عن التكنولوجيا (PDF، Word)
- مخطط المنتج: قدّم تفاصيل عن المنتج (PDF، Word)
- مخطط تطوير المنتج: قدّم تفاصيل عن خارطة طريق التطوير (PDF، Word)
المقاييس الأساسية
سيجري كثير من المستثمرين أيضًا نمذجة أساسية باستخدام جداول البيانات قبل اتخاذ قرار الاستثمار.
لا يهدف هذا إلى وضع توقعات لأعمالك، بل يتيح هذا الجهد للمستثمر، بصفته طرفًا من خارج الشركة، فهم أعمالك والعوامل الأساسية التي تقود إلى نجاحها.
لدعم هذا الجهد، قد يعود المستثمرون بكم كبير من الأسئلة المتعلقة بالمؤشرات.
بدايةً، ينبغي أن تجهّز البيانات المالية التاريخية الأساسية على أساس شهري:
- الإيرادات
- تكلفة البضائع المباعة
- تكاليف اكتساب العملاء
- إلخ.
وبحسب قطاعك، ينبغي لك أيضًا أن تجهّز تحليلًا مفصلًا للمؤشرات ذات الصلة.
عمومًا، سيبحث المستثمرون عن تفاصيل إضافية حول ثلاثة عناصر أساسية:
- تكلفة اكتساب عميل
- قيمة مبيعات عميل جديد
- تكلفة خدمة عميل
وبحسب قطاعك، قد يؤدي ذلك إلى نوع من تحليل المجموعات، أو تحليل اكتساب العملاء لكل قناة، أو تحليل اقتصاديات الوحدة، وغير ذلك.
التسويق والمبيعات
كجزء من عرضك التقديمي للمستثمرين، يُرجح أنك قدّمت بعض الادعاءات حول النمو المستقبلي.
يجب دعم هذه الادعاءات بخطة قوية للتسويق والمبيعات.
أثناء الفحص النافي للجهالة، قد يطلب المستثمرون مزيدًا من التفاصيل، لذا جهّز ما يلي:
- خطة التسويق (PDF، PPT)
- خطة المبيعات (PDF، PPT)
- مسار الصفقات (XLS)
الخطة المالية
وأخيرًا، يريد المستثمرون أيضًا أن يفهموا كيف تترابط الأمور كلها، وكيف تخطط لاستخدام استثمارهم لإنشاء قيمة خلال السنوات 2-3 المقبلة.
لذلك، من المهم أن تجهّز خطة مالية لثلاث سنوات، تنطلق من خطة المبيعات والتسويق وتقدّم نظرة عامة مفصلة على الإنفاق المستقبلي.
احرص على تضمين ما يلي في جدول البيانات:
- البيانات المالية التاريخية
- الإيرادات، وتكلفة البضائع المباعة، وتكاليف اكتساب العملاء، إلخ.
- نمو العملاء
- نمو عدد الموظفين
- تكاليف تطوير المنتج
المستندات القانونية
عادةً ما تدخل هذه المستندات حيّز التنفيذ بعد توقيع ورقة الشروط، لكن من الأفضل إتمام الاستعدادات مسبقًا.
احرص على توفير نسخ رقمية وورقية من المستندات التالية:
- العقد الموقّع من الشركة
- اتفاقيات الاستثمار السابقة
- النظام الأساسي للشركة
عند إعداد هذه المستندات، احرص على فصلها عن بعضها قدر الإمكان. وكما هو الحال مع المستندات التي تتم مشاركتها خلال عملية العناية الواجبة، من الأفضل إبقاء ضوابط الوصول محكمة قدر الإمكان.
هل أنت مستعد لإعداد عرض المستثمر هذا؟ أم أنك تعمل بالفعل على المستندات الأخرى؟ 🤓
نتمنى لك التوفيق، ونأمل أن تكون هذه النظرة العامة قد ساعدتك!
أخبرنا إن كانت لديك أي أسئلة أخرى؛ يسعدنا أن نوضحها لك! ولا تنسَ متابعتنا الأسبوع المقبل في الجزء الثامن من الدورة المتقدمة لتمويل الشركات الناشئة: كيف تتقن عرضك أمام المستثمرين وتحصل على التمويل!
أو ألقِ نظرة على هذا الملخص للدورة المتقدمة لتمويل الشركات الناشئة.
_نأمل أن يكون هذا المنشور قد نال إعجابك. إذا كان كذلك، فانشر الخبر!_👉 يمكنك متابعة @salesflare على Twitter, Facebook وLinkedIn.
