ما المدة التي ينبغي أن يكفيها تمويل شركتك الناشئة؟
درس متقدم في تمويل الشركات الناشئة: الجزء الأول
بصفتك مؤسس شركة ناشئة، غالبًا ما يُسألك عن شكل مسار شركتك الناشئة. إنه سؤال شائع جدًا. ومع ذلك، ينتهي الأمر بمعظمنا إلى موازنة الوقت والمال على جدول Excel.
هذا المنشور هو الجزء الأول من سلسلة الدروس المتقدمة حول تمويل الشركات الناشئة. فالتمويل هو الوقود الذي تعتمد عليه كل شركة في عملها. لذلك، فإن معرفة تفاصيل التمويل وخباياه أمر أساسي إذا كنت تريد لشركتك الناشئة أن تنجح. بحثنا عن دليل موجز وشامل حول تمويل الشركات الناشئة، لكننا لم نجده في أي مكان، فقررنا أن نبنيه بأنفسنا. وهذا هو ذلك الدليل الأساسي.
نقدمه لك بالشراكة مع أكبر مسرّع للشركات الناشئة والشركات المتوسعة في بلجيكا، Start it @KBC، الذي يدعم ويروّج لأكثر من 1,000 رائد أعمال ذوي أفكار مبتكرة ونماذج أعمال قابلة للتوسع.
– Jeroen Corthout، المؤسس المشارك في Salesflare، وهو CRM للمبيعات سهل الاستخدام للشركات الصغيرة العاملة في مجال B2B
يهدف هذا المقال إلى شرح ليس فقط ما يعنيه «مسار الشركة الناشئة» فعلًا، بل سنوضح لك أيضًا كيفية احتسابه، ومدة المسار التي تحتاج إليها، وكيفية خفض معدل حرق السيولة لديك.
1. ما المقصود بمسار الشركة الناشئة؟
يشبه مسار الشركة الناشئة المدرج الفعلي الذي يتيح للطائرات الإقلاع والهبوط. فهو يشير إلى المدة التي تستطيع فيها الشركة البقاء في السوق إذا ظلت الإيرادات والمصروفات ثابتة. وإذا لم يكن لدى الشركة الناشئة مسار كافٍ، فإنها تخاطر بالخروج من السوق قبل أن تفهم السوق الذي تستهدف خدمته. تخيل أنك انتهيت للتو من تطوير منتج رائع، ثم وجدت نفسك بلا السيولة المطلوبة لبيعه. إنه أسوأ كابوس لكل رائد أعمال.
لننظر إلى شركة لا تحقق أي إيرادات. إنها تنفق (أو تحرق) نحو 10,000 دولار شهريًا. ومع وجود 100,000 دولار في البنك، يكون لديها مسار يمتد لعشرة أشهر.
وخلال هذه الأشهر العشرة، ستحتاج الشركة الناشئة ليس فقط إلى طرح منتجاتها في السوق، بل أيضًا إلى الحفاظ على احتياطي نقدي يتجاوز معدل الحرق لديها.
تذكر CBInsights أن نفاد المسار هو ثاني أكثر الأسباب احتمالًا لفشل الشركات الناشئة. ولهذا فإن السبب المعتاد وراء جمع معظم الشركات الناشئة للأموال هو زيادة مدة مسارها إلى أن تبدأ الشركة في تحقيق الإيرادات.
2. كيف يُحتسب مسار الشركة الناشئة؟
1. حدّد إجمالي إيرادات شركتك الناشئة
إذا لم تكن قد أغلقت أي صفقات بعد، فانتقل مباشرة إلى القسم التالي حول توثيق مصروفاتك. أما إذا كنت تغلق صفقات، فسجّل قيمة كل صفقة في جدول Excel واجمعها كلها لمعرفة إجمالي إيراداتك. كن متحفظًا! ركّز فقط على الصفقات التي دُفعت قيمتها بالفعل أو التي يُرجح جدًا أن تُدفع.
2. وثّق مصروفات شركتك الناشئة
ابدأ بتوثيق كل مصروف صغير تنفقه أثناء إدارة شركتك الناشئة. بدءًا من الفرق التي توظفها، ووصولًا إلى التكاليف التشغيلية مثل المساحات المكتبية والإنترنت وفواتير الطعام وفواتير الهاتف وتكاليف تأسيس الشركة وغيرها: أدرجها جميعًا ضمن مصروفاتك.
3. احسب صافي حرق السيولة
يشير معدل الحرق إلى المعدل الذي تنفق به الشركة الناشئة من رصيدها النقدي في حالة الخسارة. ويُحتسب بطرح المصروفات التشغيلية من الإيرادات التي تحققها الشركة الناشئة على أساس شهري. وإذا لم تكن قد بدأت تحقيق الإيرادات، فإن حرق السيولة لديك يساوي نفقاتك.
صافي حرق السيولة = الإيرادات – النفقات
4. حدّد المدى النقدي لشركتك الناشئة
اقسم المبلغ النقدي الموجود في حسابك المصرفي على صافي استهلاك النقد الذي حسبته أعلاه، لتعرف مدة المدى النقدي لشركتك الناشئة.
ماذا عن التكاليف القادمة التي ستحتاج إليها للتوسع؟
رغم أن المدى النقدي للشركة الناشئة يشير في الغالب إلى سيناريو ثابت، فمن الأفضل أن تتعامل مع الأمر بتحفّظ وأن تُدرج هذه النفقات ضمن حساباتك. فإما أن تخصم النفقات من المدى النقدي، أو أن تُدرج النفقات الشهرية ضمن مصروفاتك في الخطوة 3. وإذا لم تكن لديك أي فكرة عما قد تحتاج إليه، فحاول الاستفادة من شبكة علاقاتك: ابحث عن شركات لديها نماذج أعمال أو تقنيات مشابهة. فعادةً ما تمنحك نفقاتها تقديراً جيداً لنفقاتك.
ماذا عن الإيرادات الواردة؟
مرة أخرى: تعامل مع الأمر بتحفّظ واتركها خارج الحسابات في الوقت الحالي. مكانها في خطة عملك، لا في المدى النقدي لشركتك الناشئة.
3. ما حجم المدى النقدي الذي ينبغي أن تجمع تمويلاً له لشركتك الناشئة؟
رغم أن لكل شركة ناشئة أهدافاً مختلفة، وبالتالي مدى نقدياً مختلفاً، فإن تقرير CB Insights يقدّم بعض التقديرات للمدة الزمنية الوسيطة بين جولات التمويل في شركات التقنية.
- 12 شهراً من الجولة التأسيسية إلى السلسلة A
- 15 شهراً من السلسلة A إلى السلسلة B
يوصي أصحاب الخبرة في رأس المال الجريء، مثل Fred Wilson، بالتخطيط لمدى نقدي لشركتك الناشئة يبلغ نحو 18 شهراً بين الجولات. وتهدف هذه المدة إلى منحك فترة أمان لتنفيذ خططك، حتى في الظروف التي تجعل النمو أكثر صعوبة، أي ما يُسمّى «الرياح المعاكسة».
لكن دراسة أخرى نشرتها Radicle Labs تشير إلى أن المدة المتوسطة المذكورة قد تكون قصيرة جداً. وبأخذ نمو الشركات الناشئة في مراحل مختلفة بعين الاعتبار، تقترح الدراسة أن يخطط المؤسسون لمدى نقدي لا يقل عن 18 إلى 21 شهراً، وقد يصل إلى نحو 35 شهراً تقريباً توخياً للسلامة.
والسبب بسيط: نادراً ما تسير الأمور وفقاً للخطة.
4. ما الأخطاء التي ينبغي تجنّبها؟
ينبغي أن تسعى إلى جمع تمويل يفوق ما تظن أنك ستحتاج إليه، من دون التخلي عن حصة كبيرة من الملكية أو وضع توقعات غير قابلة للتحقيق بشأن التقييم.
إذا جمعت ما يكفي بالكاد أو أكثر بكثير من مدة المدى النقدي، فهذا يعني، على التوالي، أنك لم تكن طموحاً بما يكفي في خططك أو أنك تخلّيت عن حصة كبيرة من الملكية. وإذا جمعت تمويلاً أقل من اللازم لتغطية الفترة، فستواجه خطر نفاد المال قبل أن تحرز تقدماً كافياً لجمع التمويل في الجولة التالية.
تذكّر أن تأخذ في الحسبان تكاليف التشغيل الحالية وما قد تحتاج إليه أثناء توسّعك.
ابحث عن طرق لإبقاء استهلاكك النقدي عند أدنى مستوى ممكن، ثم تجنّب ببساطة الأخطاء التالية أثناء جمع المال لمدى شركتك الناشئة النقدي:
1. جمع تمويل قليل جداً
قد تشعر بأنك تتصرف بواقعية شديدة، لكن جمع أموال قليلة أكثر من اللازم خطأ كبير. فالنهج الحريص على كل قرش قد ينتهي بك إلى الاضطرار لجمع الأموال بوتيرة أكثر انتظامًا.
وبالنظر إلى المدة التي تستغرقها كل جولة من جولات جمع التمويل، ستبدد وقتًا طويلًا في محاولة جمع الأموال بدلًا من التركيز على بناء شركتك الناشئة وتنميتها. والأسوأ من ذلك أن مخاطرتك بالفشل تزداد في كل مرة تضطر فيها إلى الخروج لجمع المزيد من الأموال. ربما تمر بفترة ركود في الوقت الذي تحتاج فيه إلى جمع التمويل من جديد؟ من الأفضل دائمًا أن تجمع الأموال بينما تكون في أفضل حالاتك.
2. جمع ما يكفي فقط
هناك خيط رفيع يفصل بين جمع أموال قليلة أكثر من اللازم وجمع ما يكفي تمامًا للمدى المالي لشركتك الناشئة. لنفترض أنك اتبعت الإطار الزمني الذي يقترحه خبراء القطاع، أي نحو 18 شهرًا أو أقل، وجمعت تمويلًا يكفي لهذه الفترة بالضبط.
والآن، في هذا السيناريو، افترض أنك ستحتاج إلى ما يصل إلى 10 أشهر لبناء منتج يلبي احتياجات السوق المستهدف. ثم ستحتاج إلى نحو شهرين لجمع الأموال، وبعد ذلك ستستغرق الأموال بضعة أشهر أخرى حتى تظهر في حسابك. وهذا لا يترك لك سوى شهر أو شهرين بالكاد لتنمية منتجك.
وبالنظر إلى عدد الشركات الموجودة في السوق والتي تحاول استهداف السوق نفسه الذي تستهدفه، فهذا وقت قصير جدًا حتى للبدء في لفت الانتباه.
نصيحة احترافية: احرص على جمع ما يكفي لتوفير فترة احتياطية تحسبًا لعدم سير الأمور وفق الخطة، وهو أمر غير مستبعد في الشركات الناشئة.
3. جمع أموال أكثر من اللازم
عندما يتعلق الأمر بشركتك الناشئة، قد ترغب — وهذا مفهوم — في منح نفسك وقتًا كافيًا لاختبار السوق. وقد يغريك هذا التفكير بجمع أموال تكفي لفترة أطول لتغطية نفقات المشروع.
صحيح أن ذلك يخفف بعض الضغط عن كاهلك، لكنه يعرّضك لخطر إضاعة وقت طويل في تحقيق كل مرحلة من مراحل خارطة طريق منتجك. وقد تطرح المنتج في السوق متأخرًا جدًا، فتفوّت فرصة اختبار السوق أو تحقيق النمو.
لكن هذا ليس كل شيء: جمع أموال أكثر من اللازم يضعك أيضًا في موقف صعب مع المستثمرين.
قد يرفع ذلك توقعات مستثمريك الحاليين أكثر من اللازم إذا جمعت مبلغًا كبيرًا بتقييم مرتفع، ما يضعك في الفخ المعروف المتمثل في الفشل مقارنةً بالتوقعات: ففي الجولة التالية، سيتعين عليك تحقيق قيمة التقييم الذي حصلت عليه في الجولة السابقة، وإلا فلن يثقوا بك بما يكفي لمنحك جولة أخرى.
ومن ناحية أخرى، فإن التخلي عن حصة كبيرة من الأسهم لجمع المزيد من التمويل لمدى بقاء شركتك الناشئة يجعل شركتك أقل جاذبية للمستثمرين في الجولات القادمة.
وفي الحالة المرجحة — بصراحة — لأن تخطئ في تقدير المدى المالي لشركتك الناشئة، فإن الطريقة الوحيدة لتجنب الانهيار التام هي محاولة إطالة هذا المدى. ويمكنك فعل ذلك من خلال الانتباه إلى البنود التي تنفق عليها معظم أموالك، والبدء في خفض معدل استهلاكك الشهري للنقد.
5. كيف تخفض معدل استهلاكك النقدي وتطيل المدى المالي لشركتك الناشئة؟
من المهم أن تواصل مراقبة نمو شركتك الناشئة ومعدل استهلاكك النقدي في كل مرحلة، وأن تحسّن عملياتك أيضًا من أجل تحسين المدى المالي لشركتك الناشئة.
1. راقب تدفقك النقدي باستمرار
من المقاييس الشائعة التي يقيسها مؤسسو الشركات الناشئة لتتبع الأداء الأرباح التي تحققها شركتهم. لكن رغم أن ذلك يمنحك فكرة عن مقدار الأموال التي تكسبها من منظور محاسبي، فمن الأهم بكثير أن تفهم وضع رصيدك النقدي من خلال مراقبة تدفقاتك النقدية. وليس من قبيل المصادفة أن يُقال: «النقد هو الملك».
يشير التدفق النقدي إلى إجمالي الأموال التي تدخل إلى الحساب المصرفي لشركتك وتخرج منه. ولذلك، فهو يوضح لك مقدار نمو احتياطيك النقدي أو انكماشه خلال فترة زمنية معينة.
تشاركك Fast Pay معادلة بسيطة لحساب التدفق النقدي:
التدفق النقدي = الإيرادات – النفقات
ينبغي أن تشمل إيراداتك المبيعات والاستثمارات والقروض المصرفية والمنح وغيرها من أنواع التمويل. أما النفقات، فينبغي أن تأخذ في الحسبان رواتب الفريق، والتكاليف التشغيلية، والضرائب وضريبة القيمة المضافة، وسداد القروض، والمصروفات المماثلة.
2. خفّض نفقاتك
أثناء مراقبة تدفقك النقدي، حدّد المجالات التي يمكنك فيها خفض نفقاتك لإطالة فترة بقاء شركتك الناشئة.
إليك بعض الأمور التي يمكنك القيام بها:
- اختر مساحات العمل المشتركة – وفّر في التكاليف التشغيلية لمكتب مستأجر واعمل من مساحات العمل المشتركة.
- لا توظّف فرقًا قبل الأوان – بدلًا من الاستعانة بموارد بدوام كامل، فكّر في إسناد بعض المهام إلى جهات خارجية.
- أتمت مزيدًا من عملك – لا تنفق الوقت والموارد في محاولة إنجاز المهام يدويًا. أتمت عمليات مثل إصدار الفواتير لتوجّه تركيزك نحو تنمية عملك.
- أنفق على ما ينجح فعلًا – سواء في التسويق أو المبيعات، لا تشتّت جهودك أكثر من اللازم، واحصر ميزانياتك في الأمور التي أثبتت فعاليتها من قبل.
- أنشئ ثقافة ترشيد الإنفاق – شجّع بصورة أكثر فاعلية على تبنّي منهجية الشركة الناشئة الرشيقة، وحفّز فرقك على محاولة تحقيق أقصى استفادة من الميزانيات المحدودة.
- أجرِ مراجعات منتظمة للتكاليف – راجع النفقات الرئيسية وأعد التفاوض بشأنها. أشرك فريقك واجعل ذلك نشاطًا يبني الثقافة داخل الشركة. ضع قاعدة 80/20 في الحسبان وركّز على المكاسب الكبيرة حتى لا تنحرف عن مسارك.
3. تولَّ زمام مستحقاتك
تشير المستحقات إلى الفواتير غير المسددة لدى شركتك الناشئة. إنها الأموال المستحقة لك من عملائك. والفترة التي تمنحها لعملائك لتسوية هذه الفواتير تؤثر مباشرةً في معدل الإنفاق خلال تلك الفترة.
لنفترض أنك تسمح بسداد الفواتير خلال فترة تمتد إلى 90 يومًا. في هذه الحالة، عليك أن تكون قادرًا على تمويل عمليات شركتك الناشئة طوال هذه الفترة من دون تعريض نفقات الشهر التالي للخطر.
لإدارة مستحقاتك جيدًا، ابدأ بتحديد شروط الدفع بوضوح. احرص على أن يعرف جميع عملائك موعد استحقاق مدفوعاتهم، بالإضافة إلى رسوم التأخر في الدفع. لا تضع نفسك في موقف تغرق فيه بالديون لمجرد محاولة إرضاء عملائك.
نصيحة من خبير: رغم أهمية هامش ربحك، فإن وجود النقد في الحساب المصرفي أهمّ من ذلك. فكّر في تقديم خصومات لتحفيز العملاء على الدفع مقدمًا.
4. أنشئ صندوق طوارئ
تمامًا مثل حقيبة الإسعافات الأولية في منزلك، يُخصَّص صندوق الطوارئ للأوقات التي تمر فيها شركتك الناشئة بانتكاسة غير متوقعة. قد يحدث ذلك لأن نفقاتك ترتفع فجأة بينما لا يزال أمامك أشهر قبل جمع جولة التمويل التالية. أو قد يحدث لأنك تُلزَم فجأة بإضافة موارد لم تكن محسوبة – مثل الاستعانة بمستشار متخصص – إلى خارطة طريقك كي تنمو بوتيرة أسرع.
عالم الشركات الناشئة لا يمكن التنبؤ به، ولهذا تحديدًا تحتاج إلى إنشاء صندوق طوارئ لعملك. ويُقصد به المبلغ الذي تخصصه جانبًا ولا تفكر حتى في استخدامه إلى أن لا يبقى أمامك أي خيار آخر على الإطلاق.
يقترح الخبراء الاحتفاظ بأموال طوارئ تتيح لك الاستمرار في تغطية نفقاتك لفترة تتراوح بين ثلاثة أشهر وعام. وينبغي أن تسمح لك بمواصلة تحمل النفقات الحالية، مع ترك بعض الهامش للنفقات الإضافية.
5. سخّر التكنولوجيا لخدمتك
يستخدم كثيرون منا جداول Excel لتخطيط شؤونهم المالية. لكن عندما تبدأ نشاطًا تجاريًا، يصبح من الصعب تتبع تدفقك النقدي. وإدارة كل شيء يدويًا تعني المخاطرة بحدوث خطأ بشري، فضلًا عن عدم القدرة على إبقاء جداولك محدّثة في جميع الأوقات.
ولهذا تحديدًا تحتاج إلى البدء باستخدام أدوات ذكية مثل Runway وWave وQuickBooks وغيرها لتتبع شؤونك المالية خلال فترة المدرج المالي لشركتك الناشئة. إن رفع هذا العبء الإداري عن كاهلك سيمنحك راحة البال ووقتًا أطول للتركيز على تنمية شركتك الناشئة فعليًا.
6. الانطلاق من المدرج المالي لشركتك الناشئة
الفكرة من تأمين المدرج المالي لشركتك الناشئة هي أن تمنحك وقتًا كافيًا للتحليق بشركتك إلى المستوى التالي من النمو.
لذلك، عندما تخطط لإطلاق شركتك الناشئة، احرص على أن تدعم كل خطوة ببيانات سوق ملموسة، وأن تحسب التكلفة التي سيتعين عليك تحملها لتنفيذها، حتى يتوفر لديك هامش كافٍ — ولكن ليس كبيرًا أكثر من اللازم! — لتنفيذ مناورة الانطلاق هذه بنجاح.
هل أنت مستعد للانطلاق؟ شاركنا بعض النصائح التي اتبعتها لحساب المدرج المالي لشركتك الناشئة بنجاح! ولا تنسَ أيضًا متابعة الجزء الثاني من سلسلتنا التعليمية المتقدمة حول تمويل الشركات الناشئة الأسبوع المقبل: مصادر تمويل الشركات الناشئة!
أو ألقِ نظرة على ملخص السلسلة التعليمية المتقدمة حول تمويل الشركات الناشئة.
نأمل أن يكون هذا المنشور قد نال إعجابك. إذا أعجبك، فانشره بين الآخرين!
👉 يمكنك متابعة @salesflare على Twitter, Facebook و LinkedIn.
