كيفية تقسيم حصص ملكية الشركة الناشئة بالطريقة الصحيحة
درس متقدم في تمويل الشركات الناشئة: الجزء الخامس
من أصعب الأمور التي تواجه مؤسس الشركة الناشئة تحديد كيفية تقسيم حقوق الملكية. فلا يمكنك التخلي عن جزء كبير منها قبل أن تشعر بأنها لم تعد ملكك.
سنركّز في هذا المقال على الأطراف الثلاثة الرئيسية، باستثناء المستثمرين، التي تحصل عادةً على حقوق ملكية طوال فترة حياة شركتك الناشئة:
- المؤسسون
- الموظفون
- أعضاء مجلس الإدارة والمستشارون
لمزيد من المعلومات حول كيفية تقسيم حقوق الملكية مع المستثمرين، ألقِ نظرة على مقالنا السابق حول جولات تمويل الشركات الناشئة.
_هذا المنشور هو الجزء الخامس من سلسلة الدروس المتقدمة الجديدة حول تمويل الشركات الناشئة. فالتمويل هو الوقود الذي تعتمد عليه كل شركة في عملها. لذلك، فإن معرفة خفايا التمويل وتفاصيله أمر أساسي إذا أردت أن تنجح شركتك الناشئة. بحثنا عن دليل موجز وشامل في الوقت نفسه حول تمويل الشركات الناشئة، لكننا لم نعثر على واحد، فقررنا أن نبني دليلنا بأنفسنا. وهذا هو ذلك الدليل الأساسي.
_
نقدّمه إليك بالشراكة مع أكبر مسرّع للشركات الناشئة والشركات في مرحلة التوسع في بلجيكا، Start it @KBC، الذي يدعم ويروّج لأكثر من 1,000 رائد أعمال لديهم أفكار مبتكرة ونماذج أعمال قابلة للتوسع.
– جيرون كورتهاوت، المؤسس المشارك في Salesflare، وهو CRM سهل الاستخدام للمبيعات لدى الشركات الصغيرة في قطاع B2B
قبل أن نبدأ، لنجدد معرفتك بالفروق بين الأسهم والخيارات. فعندما نتحدث عن ملكية حقوق الشركة في سياق الموظفين والمستشارين، فإننا غالبًا ما نتحدث عن منح خيارات أسهم بدلًا من أسهم فعلية.
إذا كانت لديك معرفة جيدة بهذا الموضوع، فلا تتردد في الانتقال مباشرةً إلى القسم التالي.
قبل أن نتعمق: الفروق بين الأسهم والخيارات
عادةً ما يأتي التعويض القائم على حقوق الملكية في شكلين: الأسهم أو الخيارات. ويمكن تلخيص الفروق بينهما ضمن أربع فئات.
ملكية الشركة
إذا كنت تملك أسهمًا في شركة، فأنت تصبح فورًا مساهمًا وتتمتع بالحقوق نفسها التي يتمتع بها جميع المساهمين الآخرين.
أما في حالة الخيارات، فأنت لا تملك سوى الحق في شراء الأسهم بسعر محدد مسبقًا، يُعرف باسم سعر التنفيذ، في تاريخ مستقبلي. وهذا يعني أنك لا تصبح مساهمًا إلا بعد تحويل تلك الخيارات، وذلك عبر دفع سعر التنفيذ في التاريخ المحدد مسبقًا، ثم استلام الأسهم.
لذلك، لا تكون لديك حقوق في توزيعات الأرباح أو التصويت إلى أن تصبح مساهمًا عبر تحويل خياراتك. وعادةً ما يختار حاملو الخيارات عدم تحويلها إلا عند حدوث خروج. وفي ذلك الوقت، تُحوَّل الخيارات قبيل البيع مباشرةً، ثم تُباع الأسهم مع بقية الشركة. ومن الأسباب الرئيسية لعدم اختيار هذا المسار تبعاته الضريبية، التي تعتمد بدرجة كبيرة على النظام الضريبي في بلدك.
المبلغ النقدي المطلوب
عند إصدار الأسهم وتخصيصها، يتعين على حاملها شراؤها بسعر معين. وفي معظم الحالات، يُحدَّد هذا السعر عند القيمة الاسمية، التي تكون عادةً 0.01 دولار لكل سهم، ما يتطلب حدًا أدنى من المال.
أما بالنسبة إلى الخيارات، فلا يوجد سعر يتعين دفعه عند استلامها، لكن السعر الذي يمكن عنده تحويل الخيار يُحدَّد وفقًا لسعر التنفيذ.
يمكن تحديد هذا السعر عند القيمة الاسمية نفسها، أي 0.01 دولار لكل سهم، لكن ذلك يترتب عليه في معظم البلدان أثر ضريبي سلبي للغاية؛ ولذلك يُحدَّد سعر تنفيذ الخيار عادةً وفقًا لـ «القيمة السوقية العادلة».
تشبه القيمة السوقية العادلة ما دفعه المستثمرون في آخر جولة تمويل.
وبذلك، سيحتاج مالك الخيارات إلى السيولة اللازمة لتحويل خياراته إلى أسهم.
الاستحقاق
سنتناول هذا الموضوع بمزيد من التفصيل لاحقًا في هذه المقالة. أما الآن، فمن المهم أن تفهم أن الاستحقاق يتيح لك تحديد الطريقة التي يحصل بها الأشخاص على أسهمهم على مدى فترة زمنية.
على سبيل المثال، تعني فترة استحقاق مدتها 4 سنوات عادةً أن الشخص سيحصل على 25% من الأسهم الممنوحة في السنة الأولى، و25% في السنة الثانية، وهكذا. ويمكن أيضًا وضع شروط مختلفة. ومن أكثر الشروط شيوعًا أن يظل الموظف في الشركة. لذلك، إذا غادر الموظف في نهاية السنة الأولى، فلن يحصل إلا على 25% من الأسهم.
يتمثل الفرق المهم بين الأسهم والخيارات من حيث الاستحقاق في أن استحقاق الخيارات يكون مستقبليًا، بينما يكون استحقاق الأسهم عكسيًا.
وبالعودة إلى مثالنا، فهذا يعني أن الموظف يحصل على جميع الأسهم في اليوم الأول، لكنه يحتاج إلى إعادة 75% من الأسهم إذا غادر بعد سنة واحدة.
في حالة الخيارات، لا يملك الموظف أي خيارات في اليوم الأول، ويحصل على 25% منها بعد سنة واحدة.
وينطوي هذا مرة أخرى على آثار تتعلق بحقوق التصويت وتوزيعات الأرباح.
الضرائب
هذا موضوع مهم جدًا لكل من مُصدر التعويض القائم على الأسهم والمتلقي له. كما أنه يرتبط إلى حد كبير بالقوانين المحلية، لذا احرص على الاطلاع على قانون الضرائب المحلي أو التحدث إلى محاسب.
عمومًا، تسري القواعد الضريبية التالية.
إذا منحت شخصًا أسهمًا بخصم، مثلًا بسعر اسمي بدلًا من سعر السوق، فسيُعد ذلك دخلًا فوريًا. ولذلك، من المرجح أن يحتاج هذا الشخص أو الشركة إلى دفع ضرائب على هذا الدخل.
إذا منحت خيارات، فلا تُدفع أي ضرائب عند استلامها. لكن عند تحويلها، يُعد الفرق بين السعر السوقي وسعر التنفيذ دخلًا، ومن المرجح أن يخضع للضريبة.
نبسّط النقاش هنا باستبعاد ضرائب الأرباح الرأسمالية المحتملة.
هل أصبحت الآن ملمًّا بكل ما يتعلق بالأسهم والخيارات؟ فلنبدأ. 👇
المؤسسون
وكما يقول Michael Seibel من مسرّعة الشركات الناشئة Y Combinator: «هؤلاء هم الأشخاص الذين ستخوض معهم الحرب».
يتعلق تحديد كيفية تقسيم حصص شركتك الناشئة بين المؤسسين المشاركين بإيجاد التوازن المناسب حتى يظل الجميع متحفزًا طوال الرحلة. ويشملك أنت أيضًا.
لنبدأ بتكوين تصور واقعي عمّا يعنيه أن تكون مؤسسًا لشركة ناشئة ناجحة في نهاية المطاف. ألقِ نظرة متأنية على الرسم البياني التالي من Capshare، والذي يستند إلى تحليل 5000 جدول من جداول الملكية، كي تتكوّن لديك توقعات معقولة بشأن ملكية المؤسسين.
كما ترى، يوضح الرسم البياني أن المؤسسين يحتفظون عادةً بما يتراوح بين 10 و20% من حصة ملكية الشركة الناشئة في نهاية المطاف. ويبقى السؤال الآن: «كم سيكون نصيبك من هذه الحصة؟»
بشكل أساسي، هناك مدرستان فكريتان عندما يتعلق الأمر بهذا الموضوع. فإما أن تمضي قدمًا وتقسّم حصة الملكية بالتساوي، أو تحاول إيجاد طريقة ذكية وعادلة لتقسيمها بشكل غير متساوٍ.
امضِ قدمًا وقسّم حصة الملكية بالتساوي
هناك عدد من المؤيدين الأقوياء لهذا النهج في ما يتعلق بكيفية تقسيم حصة الملكية في شركة ناشئة. ويعرض المؤيدون حججهم على النحو التالي.
كيف يمكنك تبرير إجراء أي فروق في بداية شركتك الناشئة، وأنت تعرف أن الرحلة طويلة وشاقة إلى هذا الحد؟
حتى لو كنت صاحب الفكرة الأصلية، أو تمتلك أكبر قدر من الخبرة، أو تبذل أكبر جهد في الوقت الراهن، فكيف يمكنك تبرير أن تكون هذه الفروق حاسمة إلى هذا الحد عند بناء شركة عظيمة معًا على مدى السنوات السبع أو التسع المقبلة؟
ربما إذا كنت لا تريد تقسيم حصة الملكية بالتساوي مع المؤسسين المشاركين، فهذا يعني أنك لم تجد الأشخاص المناسبين؟
تستند هذه الحجج إلى الاعتقاد بأن التنفيذ في المستقبل أهم من الأفكار الأولية، وأن تقسيم حصة الملكية بالتساوي يؤدي إلى أعلى مستويات التحفيز بين المؤسسين.
وبالطبع، يدافع هؤلاء أيضًا عن آليات حماية متنوعة تحسبًا لأن تؤول الأمور إلى نتيجة سيئة، لكننا سنتحدث عن ذلك بمزيد من التفصيل لاحقًا.
صحيح أن لدى المؤيدين بعض النقاط الصالحة، لكن هذا لا يعني أن الجميع مرتاحون لهذا القرار؛ وربما لا ينبغي لهم أن يكونوا كذلك.
تمهّل، ولنتمعّن في الأمر قليلًا
قبل أن تمضي قدمًا وتحسم قرارك بشأن تقسيم حصة ملكية شركتك الناشئة بالتساوي، قد يكون من المفيد أن تتوقف قليلًا للتفكير، وأن تطرح على نفسك بعض الأسئلة الإضافية.
هل يمكنك بناء علاقة جيدة؟
ليس من الضروري تمامًا أن تكونا في علاقة عاطفية (بل قد يرى البعض في ذلك أمرًا إشكاليًا)، لكن من المهم أن تتأمل علاقتك الشخصية قبل أن تؤسس شركة ناشئة مع شخص آخر.
هل أنت مستعد لقضاء وقت مع هذا الشخص (أو هؤلاء الأشخاص) يفوق الوقت الذي تقضيه مع أصدقائك المقربين وعائلتك مجتمعين؟
هل ستتمكنان من تجاوز الأوقات الصعبة معًا؟
هل سبق أن تعاملتما مع الخلافات؟ وكيف ستسوّيان الخلافات مع مؤسس شركتك الناشئة المشارك أو مؤسسيها المشاركين؟
إذا جعلتك أيٌّ من هذه الأسئلة تشعر بعدم الارتياح، فربما يكون من الأفضل أن تعيد النظر في اختياراتك، وأن تفكر في تغيير فريق المؤسسين المشاركين.
هل رأيت قدرتها على إنجاز عمل عالي الجودة؟
رغم أن شريكتك في التأسيس قد تبدو، على الورق، مالكة لمجموعة المهارات المثالية، فمن المهم أن تفهم قدرتها على الإنجاز باستمرار.
ألقِ نظرة على مشاريع سابقة، وتحدث إلى زملاء سابقين، وحاول العمل معها أولًا في مشروع لا علاقة له بالشركة، أو استعِن بفترة اختبار.
هل تتشاركان الأولويات والتوقعات نفسها؟
في البداية، يسهل أن يتحمس الناس لمشروع جديد ويلتزموا به، لكن هذا الحماس قد يتلاشى سريعًا.
حاول أن تفهم سبب تحفّز شريكتك في التأسيس للانضمام إليك من الأساس. هل يعود ذلك إلى رسالة مشتركة؟ أم لأنها تخشى ببساطة أن تقول لك لا؟
كيف ترى أدوارك ومساهماتك على المدى الطويل؟
ربما تكون تلك المطوّرة الرائعة التي كنت تبحث عنها. وأخيرًا، وجدت شخصًا متحمسًا لتحويل رؤيتك إلى MVP.
لكن ماذا عن العام المقبل؟
من المهم ألا تبني قرارك على وضع الشركة الحالي. فإذا سارت الأمور على ما يرام، ستجد شريكة في التأسيس قادرة على تقديم قيمة على المدى الطويل.
لكن كيف تقسّم حصص الملكية في شركة ناشئة إذًا؟
لا توجد طريقة صحيحة واحدة تصلح للجميع للقيام بذلك. لكن إليك بعض النصائح.
اتفقا على طريقة
ربما تفضّل استخدام نهج نظري، مثل حاسبة فطيرة المساهمين. أو قد تقرر العمل باستخدام عقد لـمكافأة الإنجازات المختلفة بهدف التوصل إلى تقسيم حصص الملكية.
أيًا كانت الطريقة التي تختارها، من المهم أن تكون واضحة لجميع الأطراف المعنية. احرص على أن تكون العملية مفهومة جيدًا، ومحددة بوضوح، ومتفقًا عليها. فهذا من شأنه أن يضع حدًا للنقاشات التي قد تظهر لاحقًا.
كن عادلًا
وكما يقول Kevin Systrom من Instagram: «عليك فقط أن تحاول أن تكون عادلًا قدر الإمكان بما يتناسب مع المرحلة التي تمر بها الشركة». وبالنسبة إلى Kevin، فإن تقسيم حصص الملكية في الشركة الناشئة أمر ينبغي إعادة النظر فيه كثيرًا، مع الحرص دائمًا على التحلي بالإنصاف والكرم.
كيف أحمي نفسي؟
عندما تبدأ الشركة، تكون أنت وشريكتك في التأسيس في مواجهة العالم، معًا إلى الأبد.
لكن ماذا لو لم يكن الأمر أبديًا؟ إذا ساءت الأمور بين المؤسسين المشاركين، فإن قليلًا من التخطيط المسبق يمكن أن يصنع الفارق بين نتيجة مؤلمة ونتيجة كارثية.
احمِ نفسك من خسارة محتملة هائلة في الوقت، أو استنزاف كبير للسيولة في توقيت سيئ، أو حتى مشكلات مع المستثمرين الحاليين.
تخطط اتفاقية مساهمين جيدة دائمًا لأسوأ نتيجة ممكنة.
الاستحقاق العكسي
يختلف المؤسسون عن الموظفين لأنهم يحصلون على حصص ملكيتهم كاملة منذ البداية. ولضمان عدم مغادرة المؤسسين، تُستخدم استراتيجية الاستحقاق العكسي. وهي، على غرار «استحقاق خيارات الأسهم»، تكافئ البقاء في الشركة، لكنها تمنح الشركة في هذه الحالة القدرة على إعادة شراء الأسهم.
يحدد فترة الاستحقاق مقدار حصص ملكية الشركة الناشئة التي يمكن إعادة شرائها. فكلما بقي المؤسس مع الشركة مدة أطول، قلّت الأسهم التي يمكن إعادة شرائها.
تتمثل البنية المعتادة في فترة مدتها 4 سنوات، مع فترة انتظار مدتها سنة واحدة. وحتى بلوغ نهاية السنة الأولى، تظل حصص ملكية الجميع خاضعة لإمكانية إعادة الشراء. وبعد مرور سنة، لن تعود نسبة 25% منها خاضعة لذلك، ثم تزداد هذه النسبة بمقدار 1/48 كل شهر بعد ذلك.
ومع ذلك، قد يكون هذا الطرح متجاوزًا قليلًا، إذ تقول Andreessen Horowitz: «مع بقاء الشركات خاصة فترة أطول بوضوح هذه الأيام (11 سنة بالنسبة إلى مجموعة شركات التقنية التي طرحت أسهمها للاكتتاب العام في عام 2014)، فإن العمل المطلوب لبناء الشركة وتحويلها إلى مشروع ناجح لا يكون قد بدأ فعليًا إلا بعد 4 سنوات».
يتعلق توزيع حصص الملكية بين الموظفين في الشركة الناشئة بإنشاء حافز طويل الأمد، لذا فكّر في تمديد الفترة إلى إطار زمني أطول إذا كنت ترى أن ذلك منطقي بالنسبة إلى شركتك.
مقاعد مجلس الإدارة
فكّر في الظروف التي يمكن فيها عزل أحد المؤسسين. ففي معظم الحالات، يشغل المؤسسون مقاعد عادية في مجلس الإدارة، ويسيطرون على المجلس عبر مديرين عاديين. وفي هذه الحالة، لا يمكن عزل أحد المؤسسين المشاركين إلا بموافقة المؤسس المشارك الآخر.
إذا كنت ترغب في الاحتفاظ بقدر أكبر من السيطرة، يمكنك الحد من نفوذ المؤسسة المشاركة عبر تقييد وصولها إلى مجلس الإدارة. ومن الطرق الجيدة لتحقيق ذلك السماح للمدير التنفيذي فقط، وهو أنت على الأرجح، بالجلوس في مجلس الإدارة بصفته موظفًا.
فكّر أيضًا في ما سيحدث لمشاركة المؤسس المشارك في مجلس الإدارة إذا غادر الشركة. فأنت على الأرجح لا تريد أن تجد نفسك في وضع يستطيع فيه مؤسس مشارك لم يعد يعمل فعليًا في الشركة اتخاذ قرارات عنها أو عرقلة هذه القرارات.
خفّف من مخاطر هذا الوضع بالتأكد من أن شغل مقاعد مجلس الإدارة مشروط باستمرار العمل في الشركة، لا بمجرد كون الشخص مؤسسًا مشاركًا.
تقييد البيع
تخيّل موقفًا تجمع فيه رأس المال، بينما يسعى مؤسسك المشارك السابق إلى بيع حصته في السوق الثانوية. وكما يمكنك أن تتخيل، لن تصبح حياتك أسهل إذا اضطررت إلى بدء العمل مع شخص لم تختره. ناهيك عن خطر اضطرارك إلى شرح سبب بيع مؤسسك المشارك حصته الآن للمستثمرين.
لذلك، احرص على وضع قيد على بيع الأسهم. وهناك نوعان رئيسيان منه.
حق الأولوية في الرفض (ROFR)
بموجب اتفاقية ROFR، يحق للشركة مطابقة أي عرض.
مع أن هذا يحمي شركتك، فمن الصعب استخدامه عمليًا. ففي مثالنا، لا تريد بالتأكيد استخدام أموالك الخاصة أو أموال الشركة لشراء حصة شريك مؤسس بينما تحاول جمع رأس المال من أجل النمو المستقبلي.
تقييد شامل لنقل الأسهم
في هذا السيناريو، تحتاج الشركة، وعلى الأرجح مجلس إدارتها، إلى الموافقة على أي عمليات نقل للأسهم. وهذا يتيح بيعًا منظمًا ومنهجيًا لجميع الأطراف المعنية.
بالطبع، لا يمكنك ببساطة تثبيت هذه القيود لاحقًا وفرضها على جميع المساهمين. فسيتردد المساهمون كثيرًا في التنازل عن حقهم في البيع. لذلك احرص على تثبيت هذه القيود منذ البداية، واحرص على أن تكون أنت ومستثمرو رأس المال الجريء متفقين جميعًا على إنشاء قيمة على المدى الطويل.
الموظفون
من أبرز الفروق بين الشركات الناشئة وعالم الشركات ممارسةُ إتاحة الفرصة للموظفين، في كل الحالات تقريبًا، للمشاركة في حصص ملكية الشركة الناشئة.
عند تطبيق ملكية الموظفين لحصص الشركة بالشكل الصحيح، يمكنها أن:
- توائم بين المخاطر والمكافآت للموظفين الذين يراهنون على شركة لم تثبت جدارتها بعد
- تكافئ الموظفين على إنشاء القيمة على المدى الطويل
- تشجع الموظفين على التفكير أولًا في نجاح الشركة
كما أنها أداة مهمة جدًا لاستقطاب أفضل المواهب والاحتفاظ بها.
أنواع حوافز الملكية
يمكن تقسيم حوافز الملكية إلى أربع مجموعات.
أولًا، هناك حصص ملكية الشركة الناشئة التي ينبغي استخدامها لاستقطاب الموظفين الجدد. ومن المهم هنا أن تكون لديك رؤية جيدة لما تمثله حزمة التعويضات التنافسية للمنصب والملف الشخصي اللذين تبحث عنهما. واحرص أيضًا على أن تكون حصص الملكية الأداة المناسبة للتحفيز. فعلى سبيل المثال، قد يكون من الأفضل تحفيز موظفي المبيعات بالعمولة، بينما قد تكون حصص الملكية أنسب للمهندسين.
ثانيًا، هناك حصص الملكية المخصصة للموظفين الذين يحصلون على ترقية. واحرص على رفع حصص ملكيتهم إلى مستوى السوق الخاص بالمنصب الذي يشغلونه.
ثالثًا، هناك حصص الملكية المخصصة للأداء المتميز. احرص على مكافأة أفضل 10–20% فعلًا فقط، واجعل المكافأة مجدية من دون إثارة استياء الموظفين الآخرين. ويتراوح النطاق المعتاد بين 25% و50% مما كانوا سيحصلون عليه لو جرى توظيفهم اليوم.
وأخيرًا، هناك حصص الملكية المتجددة، التي غالبًا ما يُشار إليها باعتبارها أهم أداة للملكية من أجل الاحتفاظ بالموظفين.
كلما اقترب الموظفون من نهاية فترات استحقاقهم (cliff)، انخفضت تكلفة الفرصة البديلة لترك الشركة انخفاضًا كبيرًا. ومن الطرق الرائعة لتجنب هذا الوضع توزيع حصص ملكية إضافية في الوقت المناسب.
في نظام استحقاق نموذجي مدته أربع سنوات، تبدأ بتقديم مبالغ سنوية صغيرة بعد مرور عامين ونصف، مع فترات استحقاق مدتها أربع سنوات.
وبجمع هذه العروض الإضافية لحصص الملكية، ستقلل من تأثير فترة cliff وتضمن ارتفاع تكلفة الفرصة البديلة لترك الشركة.
ما مقدار حصص الملكية التي أتوقع التخلي عنها؟
بالنسبة إلى أولى التعيينات الرئيسية لديك، لن تتمكن على الأرجح من استخدام أي معادلة سحرية. بدلًا من ذلك، يمكنك الاطلاع على معدلات السوق في منطقتك الجغرافية والتفاوض على أساس كل حالة على حدة.
ولكي تستند استراتيجيتك إلى بعض البيانات، ألقِ نظرة على عمل Leo Polovets من Susa Ventures، الذي يعرض النتائج التالية:
- في الشركات التي تضم من شخص واحد إلى 10 أشخاص، تُعد النسبة بين 0.5% — 2.0% نطاقًا شائعًا إلى حد كبير، رغم أن بعض الشركات تقع خارج هذا النطاق.
- في الشركات التي تضم من 11 إلى 50 شخصًا، تُعد النسبة بين 0.1% — 1.0% هي المعتادة.
- في الشركات التي تضم من 51 إلى 200 شخص، تُعد النسبة بين 0.01% — 0.2% هي المعتادة.
عمومًا، يبلغ إجمالي مجموعة خيارات الأسهم المخصصة للموظفين على امتداد عمر الشركة الناشئة نحو 20% عادةً.
4 نصائح حول كيفية توزيع حصص الشركة الناشئة بين الموظفين
أيًا كانت الطريقة التي تختار أن تستند إليها في تقسيم حصص الملكية بين موظفيك، خذ النصائح التالية في الحسبان.
افهم احتياجات موظفيك
حصص الملكية ليست عامل جذب لكل موظف بالقدر الذي قد تظنه.
فالأمر لا يعتمد بدرجة كبيرة على المعاملة الضريبية فحسب، بل يعتمد أيضًا على الثقافة.
احرص على فهم ذلك، حتى لا تبدأ في توزيع حصص من الشركة الناشئة لا تحظى بالتقدير الكافي.
احرص أيضًا على فهم الوضع المعيشي لموظفك المحتمل. فقد يكون الشخص الذي لديه أطفال أكثر سعادة بالحصول على مبالغ نقدية إضافية بدلًا من امتلاك حصص في الشركة (اسأل، ولا تفترض).
الموظفون يتحدثون
تذكّر دائمًا أن الموظفين يتحدثون. وسيقارنون حصص الملكية التي يملكونها بحصص الموظفين الآخرين.
لذلك، إذا اتبعت نهجًا مختلفًا عن معيار السوق، فتأكد من تزويدهم بالحجج المناسبة للدفاع عن مواقفهم.
كن شفافًا
غالبًا ما تكون ملكية الموظفين لحصص الشركة مضللة. فحصص الشركة الناشئة لا تتعلق بسعر السهم الأخير فحسب، بل تشمل أيضًا أفضلية التصفية وغيرها من التفاصيل التي يساء فهمها كثيرًا.
احرص على توضيح ذلك للموظفين بطريقة صحيحة للقضاء على أي سوء فهم. فإذا تبيّن في مرحلة ما أنك لم تكن شفافًا، فستكون إدارة الموقف بالغة الصعوبة.
قيّد قابلية نقل الملكية
على غرار وضعك مع شركائك المؤسسين، قيّد إمكانية بيع حصص الشركة الناشئة. فأنت لا تريد أن يبيع الموظفون الأساسيون حصصهم قبيل جولة استثمارية كبيرة، لأن ذلك سيزرع الشك في نفوس المستثمرين.
ومع ذلك، حاول إتاحة فرص بيع منظمة ومنهجية لموظفيك. فقد تكون هناك أسباب وجيهة كثيرة تدفع موظفًا إلى تحويل جزء من حصته إلى أموال نقدية. ويمكنك الحد من كثير من المخاطر المرتبطة ببيع الموظفين لحصصهم من خلال وضع حدود زمنية أو تحديد فترات يمكنهم خلالها البيع.
المستشارون
بصفتك مؤسس شركة ناشئة، غالبًا ما تبحث عن مصدر جيد للنصيحة والخبرة.
ليس من غير المألوف أن تدفع لهؤلاء المستشارين نسبة صغيرة من حصص الملكية. بهذه الطريقة، تصبح دوافعهم متوافقة مع دوافعك إلى حد كبير. كما أنهم لا يتحولون إلى مصدر الاستنزاف النقدي الذي قد يمثله المستشارون.
اعتمادًا على مستوى المستشارين، يمكن أن تتراوح حصص الملكية الممنوحة كما يلي:
- المستشارون العاديون: 0.1% – 0.25%
- المستوى المتوسط: 0.25% – 0.50%
- مستوى الخبراء: 0.5% – 1.0%
لوضع ذلك في منظوره الصحيح، ينبغي أن يكون مستشارو مستوى الخبراء أشخاصًا يتمتعون بخبرة واسعة في المجال، وعلاقات قوية، وقدرة على فتح الأبواب أمامك. فكّر في رؤساء تنفيذيين سابقين لإحدى أكبر الشركات في مجالك أو ضمن مجموعة العملاء المستهدفين. أشخاص يستطيعون فعلًا أن يجعلوا شركتك تنمو عشرة أضعاف من خلال مساعدتك في التعارف، وإقامة الشراكات، وغير ذلك.
إذا كان المستشارون الذين تبحث عنهم سيقتصر دورهم على عضوية مجلس الإدارة، فيمكنك أيضًا اختيار منحهم أجرًا ثابتًا عن كل اجتماع لمجلس الإدارة بدلًا من تقسيم المزيد من حصص الملكية.
اطرح هذه الأسئلة أولًا
قبل التفكير في التخلي عن أي حصص ملكية، نوصيك بطرح الأنواع التالية من الأسئلة:
- كم من الوقت يمكنك تخصيصه لهذه الشركة أسبوعيًا أو شهريًا أو ربع سنويًا؟
- كم شركة تقدم لها الاستشارات اليوم، وما أنشطتك المهنية الأخرى؟
- هل تعمل مع أي شركات قد يؤدي ذلك إلى تضارب في المصالح؟
- ماذا ستقول عنك الشركات الحالية التي تعمل معها؟
- هل يمكنني التحدث إلى أي من الشركات الحالية أو السابقة التي عملت معها؟
- ما أفضل وقت وطريقة للتواصل معك إذا احتجنا إلى شيء؟
- ما الذي تأمل في تحقيقه من هذا الالتزام؟
كما ترى، تدور معظم هذه الأسئلة حول الالتزام بالوقت. لكن من الصعب جدًا تقييم ذلك في البداية.
لذلك ينبغي لك أيضًا أن تحمي نفسك من تراجع الالتزام من خلال إعداد عقد جيد.
استخدم جدول استحقاق
على غرار منح حصص الملكية للموظفين، ليس من غير المألوف استخدام جدول استحقاق عند العمل مع المستشارين. حاول مواءمة فترة الاستحقاق مع الفترة التي يُتوقع أن يظهر فيها أثر مستشارك. فإذا ضممته إلى فريقك لفتح الأبواب على المدى الطويل، فقد تكون فترة الاستحقاق الأطول مناسبة.
هنا أيضًا، ليس من غير المألوف العمل بفترة مدتها أربع سنوات وفترة حجز مدتها سنة واحدة. تمنحك هذه السنة فرصة اختبار العمل معًا قبل تخصيص أي حصص ملكية. احرص على توضيح المهام المتوقعة بوضوح في العقد، حتى تتمكن من إنهائه بسهولة إذا لزم الأمر.
حدّد سعر ممارسة الخيار أعلى من القيمة السوقية العادلة
هناك خيار آخر لمواءمة المصالح، وهو تحديد سعر ممارسة خياره على أساس تقييم مستقبلي. فإذا كان مستشارك قادرًا فعلًا على جعل شركتك تنمو عشرة أضعاف، فربما يمكنك ضمه إلى فريقك من خلال خيارات لا تستحق إلا عندما يرتفع تقييم الشركة بمقدار يتراوح بين ضعفين وخمسة أضعاف. وستكون هذه الخيارات بلا قيمة إذا لم يرتفع التقييم خلال فترة الخيار، لكنها ستشكّل تعويضًا رائعًا إذا حققت الشركة هدفها.
خذ وقتك لبناء الثقة
كما ترى، هذه الأساليب ليست مثالية بالتأكيد. فكلاهما يترك فرصًا كثيرة لمنح حصص ملكية لمستشارين لا يضيفون قيمة كبيرة. لذلك حاول أن تكون متحفظًا في توقعاتك، واقضِ وقتًا كافيًا مع المستشارين قبل الالتزام. تظل أهم خطوة للنجاح هي بناء علاقة جيدة قائمة على الثقة المتبادلة.
هل أنت مستعد لتقسيم حصتك في الشركة؟ 🥧
نأمل أن يكون هذا المنشور قد منحك المعرفة والثقة اللازمتين للقيام بذلك على نحو صحيح! 👊
أخبرنا إذا كانت لديك أي أسئلة أخرى؛ فسنسعد بتقديم مزيد من التفاصيل! ولا تنسَ أيضًا متابعة الجزء السادس من صفنا المتقدم حول تمويل الشركات الناشئة الأسبوع المقبل: كيفية العثور على مستثمرين!
أو اطلع على ملخص الصف المتقدم حول تمويل الشركات الناشئة.
هل أنت مستعد لبدء التحدث إلى أشخاص حول شركتك الناشئة؟
إذا كنت تقسّم حصتك في الشركة في مراحلها المبكرة، فقد تظن أنك لست مستعدًا بعد لاستخدام CRM.
لكن توخَّ الحذر: إن عدم البدء بتتبع جميع جهات اتصالك (في مقابلات العملاء وغيرها) يمثل فرصة ضائعة كبيرة، وستندم على الأرجح على ذلك. ستخسر وقتًا ثمينًا بعد بضعة أشهر، عندما تبدأ البيع وتضطر إلى إعادة العثور على جميع الأشخاص الذين تحدثت معهم عن منتجك أو خدمتك... وما ناقشته معهم.
ابدأ ببناء قاعدة بيانات العملاء المحتملين منذ البداية، حتى تتمكن من البدء بالبيع مباشرة عندما تصبح مستعدًا لذلك.
تتيح لك Salesflare:
1. الاحتفاظ بنظرة عامة واضحة على هوية عملائك المحتملين
2. تركيز وقتك على بناء العلاقات بدلًا من إدخال البيانات يدويًا
3. إدارة الجوانب المختلفة من العمل ضمن مسارات صفقات مختلفة (مثل العملاء المحتملين، والشراكات، والمستثمرين، وبرامج تسريع الأعمال، وغير ذلك)
4. إتمام الصفقات في الوقت المناسب عبر تلقي تذكيرات تلقائية عندما تكون الحسابات غير نشطة ويحان وقت المتابعة
لمساعدتك على البدء بأقل تكلفة ممكنة، نتيح لك الانضمام إلى برنامجنا للشركات الناشئة في مراحلها المبكرة والحصول على خصم كبير. ما عليك سوى مراسلتنا عبر الدردشة أو إرسال بريد إلكتروني إلى فريق الدعم لدينا على البريد الإلكتروني.
_نأمل أن تكون قد استمتعت بهذا المنشور. إذا أعجبك، فانشره بين الآخرين!_👉 يمكنك متابعة @salesflare على Twitter، Facebook و LinkedIn.
