如何建立你的 B2B 线索列表
销售管道大师课：第二部分
如果你已经迈出了掌握销售的第一步，并且定义了你的目标受众，现在就该卷起袖子，准备好迎接下一步了。是时候深入挖掘这个目标市场，创建你的 B2B 线索列表了。
本文是全新 大师课 系列的第二部分，主题是如何建立你的销售管道。打造强大的销售管道是销售成功的第一关键。这正是我们创建这份不可或缺的分步指南的原因：教你用正确的方式建立管道。
– Jeroen Corthout，联合创始人 Salesflare，一家为小型 B2B 公司提供易用型销售 CRM的公司
在这一部分，我们会向你展示如何开始行动，同时避免被信息淹没，也避免在各个数字平台上摊得太开。
1. 从 LinkedIn Sales Navigator 开始
LinkedIn 拥有近 6 亿用户，已经成为专业人士建立联系最有价值的渠道之一——尤其是在 B2B 领域。虽然你可以在一定程度上利用这个平台进行主动社交和社交销售，但 LinkedIn Sales Navigator 在创建线索列表方面还有更多功能可用。
它提供了智能工具，让你可以使用定义目标市场和理想客户画像的筛选条件来缩小搜索范围，同时还能帮助你建立一份规模可观的潜在客户列表。你还可以进一步细分这份列表，优先处理与你的业务最相关的线索，从而提高转化数量。
如果你想充分发挥这个平台的作用，下面这些建议值得牢记：
a. 保存线索和潜在客户的用户账户
把你在潜在客户组织中识别出的联系人，或已经建立联系的联系人，保存到你的管道中。Sales Navigator 随后会定制你的新闻源，显示这些线索，让你更容易监控这些账户的更新，及时发现可能影响销售周期的信息。
比如，当某个组织分享新董事加入的消息时，你就应该把这位董事添加到线索列表中，因为董事会成员可能会参与销售成交的决策。
b. 设置智能触发条件
保存线索能帮助你持续关注这些账户，但为了确保不会错过重要更新，你还应该设置一些触发条件。这样可以帮助你及时跟进线索，或按时更新管道。
假设你的潜在客户列表中有一位用户在另一家公司担任了新的职务。在这种情况下，你需要更新最初开展潜在客户挖掘的那家公司的联系人列表。
c. 使用筛选条件缩小搜索范围
LinkedIn 上有数百万用户，如果只根据目标市场的一般人口统计特征进行搜索，最终只会得到数量庞大的账户，看到让你应接不暇。这就是为什么你应该适度使用 Sales Navigator 的筛选条件，缩小搜索范围，找到更精准的线索。
举个例子：假设你想联系一家公司的销售负责人，这家公司在英国运营，并且团队人数至少有 100 人。输入这些数据，再加上其他过滤条件（例如教育程度），可以帮助你在很短时间内找到合适的潜在客户账户。
简单来说：把你记录好的用户画像数据用在这里！
**专业提示：**为目标市场中的某个细分群体创建自定义搜索后，别忘了保存它！
d. 使用 Sales Spotlight 节省时间
搜索结果页顶部的栏就是 Sales Spotlight。它会汇总显示符合你所添加过滤条件的账户数量。不过，大多数人不知道，点击这些 Spotlight 摘要后，搜索范围会进一步缩小，从而帮你节省时间！
举例来说，假设你设置了两个触发条件——“关注你公司的人”和“换过工作的人”。这两个群体需要用不同的方式来跟进，为什么要把他们放在一起查看？只要点击显示换过工作线索数量的 Spotlight 框，Sales Navigator 就会只为你列出这些线索。
**专业提示：**浏览不同的线索和潜在客户账户时，你可以根据自己需要记住的信息，为账户创建备注并添加标签！
e. 使用 bluebird 搜索重新激活旧线索
“蓝鸟搜索”指的是那些曾经是你公司客户、后来却转到新岗位的线索。你可以在 Sales Navigator 中使用“过去任职、目前不在”的过滤条件，只需输入他们之前所在的公司名字，就能搜索到这些账户。
这能帮助你联系并重新建立与之前账户持有人的联系，而他们也许愿意在目前任职的公司中为你引荐。
f. 查看相似线索
找到理想的潜在客户账户或用户后，使用 Sales Navigator 的“查看相似项”功能。这个工具会自动将不同公司中、背景、职位名称以及其他过滤条件相似的用户填充到搜索结果中。这样，你就能在创建线索列表的同时扩大搜索范围。
g. 使用 TeamLink 识别温线索
销售的核心是建立关系，而关系往往始于温暖的引荐。Sales Navigator 的 TeamLink 功能可以帮助你识别与你存在二度联系的账户。
与其尝试直接联系潜在客户，不如利用这个共同联系，请对方为你牵线引荐。
h. 发送有上下文的 InMail
有了想要联系的线索或潜在客户用户账户列表后，就可以先给他们发送一封 InMail，开启对话。InMail 是 LinkedIn 提供的电子邮件或直接消息功能。
这样做确实能立刻吸引账户的注意，但你应该先查看线索的资料，在你们之间建立一些互动——哪怕只是给对方最近的动态点个赞，这样你在消息中就有内容可提。
i. 优化你的资料
虽然 Sales Navigator 会替你完成所有基础工作，但最终能否将线索转化为客户，完全取决于你。这就是为什么你需要始终保持资料经过优化。
从你使用的标题，到个人简介和工作经历，保持 LinkedIn 资料最新，并与外展工作同步，会提升你构建潜在客户列表时的行动成效。
**专业建议：**别忘了将 LinkedIn Sales Navigator 与你的 CRM 集成，让你的管道始终保持最新！
j. 部署 dux
Dux-Soup 是一个小巧的 Chrome 扩展，你可以用它自动访问所有列为潜在客户的 LinkedIn 资料。这些用户会收到你访问过他们资料的通知，其中大多数也会回访你的资料。
dux 会实实在在地帮助你在短时间内获得新的联系、新的引荐和线索！
当然，如果他们没有在 LinkedIn 上回复，你也可以随时使用扩展找到他们的商务电子邮件地址，然后通过电子邮件跟进。
了解更多必备的 LinkedIn 策略技巧：《创业公司的 B2B 客户 LinkedIn 搜索指南》
2. 使用 BuiltWith 根据技术定位
通过超越你所定义的目标市场数据，让 B2B 线索列表的构建更上一层楼。使用 BuiltWith 找出理想潜在客户账户的网站基于哪些技术搭建。
该工具拥有一个包含 30,182 多种技术的数据库，可以帮助你根据网站所使用的技术、所在位置、流量、垂直领域等条件搜索网站。
例如，如果你想定位那些希望个性化客户旅程的公司，只要搜索使用 Hotjar 的公司，就能列出所有使用这项技术来追踪访客动向的网站。
有了这样的销售情报，你就可以联系潜在客户账户，在这些潜在客户现有做法的基础上提供更多价值，从而提高转化率。你甚至可以根据以下条件，进一步细分我们示例中的潜在客户列表：
- 单项技术使用情况
- 技术类别使用情况
- 使用时长
- 技术支出
- 流量
- 关键词
- 垂直领域
你也可以将自己已有的线索列表上传到该工具，它会列出这些线索正在使用的技术。
3. 使用社交媒体构建线索列表
没错，你没听错。
你在 Facebook、Twitter 和其他社交媒体平台上能做的，远不只是和朋友分享表情包。实际上，你可以利用这些渠道上的联系人及其人脉网络，构建自己的潜在客户列表。
首先，你可以加入竞争对手也在其中的社交群组，开始关注他们的粉丝。利用这些数据，你可以联系那些已经对竞争对手所提供的产品表现出兴趣的用户，或者通过社交销售与他们互动——先提供价值，再推销你的产品。
以那些封闭的 Shopify 群组为例。电子商务店主会利用这些群组互相征求建议，分享推荐和经验。你可以申请加入群组，关注正在进行的对话，找到与你所做的事情相关的人，然后加入讨论，分享你的见解。
或者，你也可以在这些平台上投放广告，以触达你的目标受众。在某些情况下，你甚至可以根据用户对某个竞争对手的兴趣来设定目标受众！下面就是一个例子：
_ Facebook 广告的目标受众设定_
你也可以采取类似的方式，在 Twitter 和 LinkedIn 以及其他渠道上锁定你的受众。
你是不是已经迫不及待地想亲自收获这些好处了？
下面这三份全面指南会教你如何利用社交媒体建立 B2B 线索列表：
- 初创公司的 Facebook B2B 客户搜索指南
- 初创公司的 LinkedIn B2B 客户搜索指南
- 如何利用 Twitter 锁定竞争对手的客户
归根结底，在尝试推动实际销售之前，你始终应该把重点放在开展能够提供价值的对话上。
4. 利用智能工具建立线索列表
正如你可以用智能线索生成工具为营销工作提供动力一样，你也可以利用这些工具来构建线索列表。Salestack 和 Leadfuze 等工具可以帮你快速填充管道，找到符合条件的线索。
借助这类软件，你可以根据不同参数搜索线索。你可以按照他们的职位、行业、使用的软件、Adwords 总支出等条件进行搜索。
接着，工具会将经过验证的电子邮件地址、电话号码、社交资料等数据填入你的管道，帮助你快速找到可以据此展开对话的接触点。
更棒的是，他们还有一支潜在客户开发专家团队，可以帮你审核你生成的线索。线索通过审核后，这些专家会在潜在客户仍处于积极状态时，帮助你安排下一步行动，从而带来更多转化。
这些工具最棒的一点，是它们可以与你现有的 CRM 无缝集成。这意味着你不必担心手动录入数据，也能让线索列表保持最新。
5. 寻求线索研究人员的帮助
定义你的目标市场，根据市场变化反复调整目标市场，找到符合客户画像的潜在客户账户，再将潜在客户转化为线索——这一系列工作涉及很多环节。所以，别害怕向专家寻求帮助！
你可以向 TaskDrive 之类的公司（或其他线索生成公司）寻求线索研究方面的帮助，也可以在 Fiverr 或 Upwork 之类的平台上找人替你完成前期工作。不过，在把任务交给他们之前，请记住，你需要先准备好所有线索筛选标准的数据。你的虚拟助理必须能够像你一样，想象出你的产品被这些账户使用时的样子；否则，你最终可能会浪费宝贵的时间和金钱，建立起一个到头来根本无法转化的列表。
最重要的是：一旦你定义好了目标市场，就不要浪费时间！否则，你可能会把潜在客户拱手让给那些比你更早开始建立线索列表的竞争对手！
准备好创建你的线索列表并进入下一步骤了吗？继续阅读 Sales Pipeline Masterclass 的第三部分：销售接触方法：如何预热你的 B2B 线索。想快速复习一下？回去读读第一部分：如何定义你的目标市场。
希望你喜欢这篇文章。如果喜欢，就把它分享出去，让更多人知道！
👉 你可以在 Twitter、Facebook 和 LinkedIn 上关注 @salesflare。
