像专业人士一样做好销售管道管理
销售管道大师课：第六部分
你正在生成越来越多的 B2B 线索，积极筛选它们，并与潜在客户预约销售会议。但在销售过程中，你要如何确保不会丢失任何重要数据，并持续跟踪每个潜在客户取得的进展？这正是销售管道管理发挥作用的地方。
本文是全新销售管道构建大师课系列的第六部分。构建一条强大的销售管道是销售成功的头号关键。这正是我们创建这份不可或缺的分步指南的原因：教你用正确的方法构建管道。
– Jeroen Corthout，联合创始人 Salesflare，一款易于使用、专为小型 B2B 公司打造的销售 CRM
在本系列的第六部分中，我们将带你了解如何有效地管理管道，而不是在销售线索的汪洋大海中苦苦挣扎。
改善销售管道管理的五个步骤
1. 将你的机会管道可视化
如果你希望能够优化资源，就必须先全面了解你的销售管道。清晰的可视化视图能让你掌控各个机会，从而按阶段、有重点地开展工作。
它还能帮助你快速识别高质量机会，告诉你应该在哪些地方投入更多精力，以赢得一个 deal。
首先，按照销售流程中的以下阶段来组织你的销售管道：
- 线索（某人第一次进入你的视野）
- 已联系（你第一次主动联系对方并真正建立联系）
- 资格审查（在这个阶段，你要判断这条线索是否适合你的业务）
- 已提交方案（你已经向其正式报价的对象）
- 赢得/丢失（你赢得的 deal，以及你丢失的 deal）
为了让它更加完善，你还可以添加自定义阶段，用来归类那些不属于活跃管道的潜在客户。
例如，如果潜在客户提到六个月后才需要你的解决方案，就把他们归入“冰箱”类别。同样，如果你发现某个潜在客户已经超过了你的平均销售周期，就把他们归入“受阻”类别。
2. 聚焦下一步，并持续跟踪任务
确定了低质量、中等质量和高质量机会之后，你需要为每个机会安排好下一步。无论是通过电子邮件跟进，还是直接打电话联系对方、预约销售会议，你都需要记住这个潜在客户，并安排好推动其沿着管道前进所需要的一切。
随着管道不断扩大，这件事可能会变得困难。许多销售团队最终丢失机会，只是因为错过了跟进，或者跟进得不够及时。
使用一款易于使用的 CRM，更好地管理销售管道。根据之前的互动，为每个潜在客户创建下一步需要关注的任务。等到需要采取行动时，CRM 还能帮助你轻松访问所需的数据。
3. 自动化你的 CRM 信息宝库
找一个能够自动从电子邮件、社交媒体、网站、日历和电话等不同数字平台导入所有必要数据的 CRM。这样一来，你就不用花没完没了的时间把所有内容输入 CRM，以保持管道的最新状态，也能把时间用来陪伴潜在客户。
像 Salesflare 这样的自动化 CRM 可以导入电子邮件签名，收集联系人信息、社交资料及相关数据，并向你展示截至目前你与某位潜在客户之间的所有互动。
轻松访问所有数据，也能帮助你跟踪潜在客户的兴趣程度、你的团队在某家公司建立了哪些联系人关系，以及更多信息。
当所有数据都已自动整理就绪后，你还可以在潜在客户进入管道的某个阶段时，自动发送一些日常电子邮件给他们。
自动化叠加自动化，很快就能帮你赢得更多 deal！
4. 做些数据分析
当你已经在 CRM 中跟踪销售流程后，就该进行一些数据分析了。这包括查看你的线索列表，了解其中有多少条线索处于高意向、中等意向和低意向状态，分析你的管道经历的平均销售周期、它对业务目标的影响，以及你实际达成的 deal 数量。
但除了上述内容，你还要关注触达和跟进的效果。跟踪电子邮件、链接点击情况，以及潜在客户如何与你的网站互动。这些信息能帮助你定制并优化他们走向转化的旅程。
5. 定期清理管道
很难放下“越多越好”的理念，这也是为什么大多数销售团队会让所有线索在管道中停留很长时间。其中包括那些已经证明不值得继续跟进的线索，以及那些远远超过平均销售周期的线索。
查看你的 CRM 数据，找出那些对你的任何沟通都没有回应的潜在客户。识别出只会消耗你的时间和资源、推进缓慢的线索，然后将它们从销售管道中删除。
按照经验法则，最后再和他们联系一次。发送一封简短的电子邮件，告诉他们你要把他们移出管道；如果他们感兴趣，就应该主动联系你。
结论：你需要销售管道管理
尽管销售管道管理的好处很多，但44%的高管认为自己的公司在这方面做得并不好。他们承认，自己因为无法有效利用数据而错失了很好的机会。
简单来说，销售管道管理就像保持工作空间整洁。它能让你保持高效，并专注于最重要的事情。
所以，无论你的公司处于什么阶段，都要把销售管道管理变成一个积极开展的流程。毕竟，数据决定了公司的增长成败。
准备好改善销售管道管理了吗？那么别忘了下周继续关注我们的销售管道大师课第七部分：如何运用经过验证的成交技巧，出色完成销售谈判。需要温习一下？回去读读第五部分：线索资格审查：如何判断你的 B2B 线索是否合格并改善销售流程。
“Salesflare 让我心情更好，因为我能看到赢单。它还提醒我，早期阶段的销售机会不足。”
Simon Lovegrove，Lovegrove Service Ltd.
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