# 销售管理：它是什么？如何做好？ > 准确了解销售管理的含义，以及如何通过正确的策略、流程、软件、工具等，做好销售团队管理。 Source: https://blog.salesflare.com/zh/%E9%94%80%E5%94%AE%E7%AE%A1%E7%90%86 Language: zh Published: 2023-02-23 · Updated: 2026-09-03 --- ## 掌握销售管理所需了解的一切 准备好把销售**从艺术变成科学**了吗？ 销售管理的作用，就是在销售这一项本质上杂乱、又高度依赖人际互动的职业中，有效地**建立秩序**。 但我们为什么要在意这一点？难道不能让销售工作一直保持超级自发、充满乐趣吗？ 没人说做好销售管理后，你就不能让销售在公司里继续充满乐趣；但如果你想**扩大销售规模和业务**，销售管理绝对是必需的。 在这篇指南中，我们会快速为你解答以下问题： - [先从基础开始：销售管理是什么意思？它由哪些部分组成？](#682s3) - [优秀的销售经理需要做什么？](#bmn8f) - [如何做好销售管理？](#4mitn) - [哪些软件工具可以助你一臂之力？](#2kb3e) - [有哪些值得查看的优秀书籍和播客，可以帮助你继续学习？](#b6tmd) 如果你只想了解某个特定主题，可以点击上方相应的章节。 准备好在不到 10 分钟内读完完整简报了吗？闲话少说，我们马上开始。👇 --- ## 销售管理的定义：它到底是什么？ **销售管理是通过持续建设团队、制定策略、跟踪结果、调整流程并辅导团队成员，打造一支成功的销售团队，从而持续实现公司销售目标的实践。** 拆开来看，销售管理通常涵盖三个领域： - **人员管理**：组建、辅导并留住销售团队 - **领导力**：制定有效的销售流程和销售策略 - [**销售数据分析**](https://blog.salesflare.com/zh/销售分析)：跟踪、报告并调整 如果你能有效掌控这三个领域，销售对公司来说就会变得更加可预测。不再靠偶然赢单。你将拥有一家稳健且成功的公司。 听起来不错？让我们看看这在日常工作中意味着什么，以及你可以采取哪些具体步骤。 [![一名男子在玻璃墙上画销售漏斗，漏斗的三个阶段分别标注为 TOFU、MOFU 和 BOFU，下方还有一个美元符号](https://blog.salesflare.com/img/bc06eb1eb548023c.webp)](https://unsplash.com/@campaign_creators) _摄影师：[Campaign Creators](https://unsplash.com/@campaign_creators)_ --- ## 销售经理的职能与职责 销售经理每天需要做些什么，才能确保销售团队取得成功？ 具体来说，以下就是你需要承担的销售管理职责。 ### 1\. 招聘、薪酬激励、留住并评估销售团队 销售本质上是人与人之间的互动。而没有一支**强大的销售团队**，就不可能实现卓越的销售业绩。 这意味着你需要： - 为销售团队招募[优秀人才](https://vidcruiter.com/industries/hourly/what-is-a-sales-associate/) - 通过合适的[销售薪酬方案](https://blog.getcompass.ai/sales-compensation-plan/)激励他们发挥出色 - 让他们留在团队中 - 评估他们的表现并采取相应措施 ### 2\. 规划与指导 即使团队很优秀，如果没有**战略、计划或明确方向**，也无法发挥应有的水平。 你的工作是决定应该重点关注哪些领域、采取什么方式、何时推进，等等。 这包括： - 设定目标（[后文会详细介绍](#9qr01)） - 确定线索生成策略（[后文也会详细介绍](#2lmd)） - 将销售代表分配到不同的地理区域、行业、账户等 - 优化销售流程 - 为销售代表提供他们所需的其他帮助 承担起责任，提供指导，并确保每个人都朝着同一个方向努力。 ### 3\. 指导销售代表 除了更高层面的指导，还需要**指导销售代表改进日常工作实践**。 无论你负责的是[内部销售还是外勤销售](https://capsulecrm.com/blog/inside-sales-vs-outside-sales-comparison/)，这都意味着你需要旁听他们的[电话销售对话](https://blog.salesflare.com/)（可以实时旁听，也可以听录音），或者和他们一起出差、参加会议。在此基础上，你可以帮助他们改进销售对话的方式，提高销售效率。这种做法叫作“跟访”。 这也可能包括指导他们如何写出更有效的电子邮件、[如何撰写更好的提案](https://oneflow.com/blog/the-ultimate-sales-proposal-guide-dos-and-donts/)、如何更好地谈成交易，等等。 ### 4\. 与其他部门协作并保持一致 你的销售团队可能并不是公司里唯一的团队。而在服务客户的过程中，你需要与大多数其他部门协作，才能把工作做得更好：市场营销、财务、产品等。 你的工作是尽可能好地**代表你的团队**。例如，当[呼叫中心](https://www.cloudtalk.io/blog/types-of-call-centers)收到咨询并承诺会由销售代表跟进时，你有责任做好准备、提供支持。保持一致并建立恰当的工作流非常重要。你的工作是确保你们与其他团队合作顺畅，让信息尽可能轻松地交换，同时也要为你的团队提供必要的空间和保护，让他们尽可能出色地完成工作。 ### 5\. 报告与分析 最后但同样重要的一点：你需要**全面掌握各项数据**。准确了解当前与目标相比所处的位置、团队的表现如何，以及可以在哪里调整或重新聚焦以增加销售额。[销售报告](https://blog.salesflare.com/zh/销售报告)对于优化销售战略至关重要；当你需要尝试不同做法时，它同样不可或缺。 当然，这意味着你需要掌握所有支持上述工作的数据，而这正是构建强大销售管理体系时首先要落实的事情： --- ## 销售管理体系：打造这些数字所需的流程与策略 现在我们已经了解了销售管理的含义，也知道你作为销售经理需要承担哪些[职责](https://www.adzuna.com/sales-associate/what-does-a-sales-associate-do)，接下来就来看看，你可以采用哪些流程和策略，做好这项工作。 ### 1\. 收集所有必要数据，保持井然有序并测试策略 如果你**不知道正在发生什么**，就很难妥善完成大部分工作。因此，收集数据是你应该采取的关键步骤之一，而有很多工具可以帮助你做到这一点，例如 [scraper API](https://oxylabs.io/products/scraper-api/web)。 理想情况下，你应该掌握以下数据： - 你的销售代表正在与哪些公司接触，每个账户的状态是什么，以及每次沟通进展如何 - [销售管道](https://blog.salesflare.com/)中有多少个商机、分别处于哪个阶段、价值多少、已经持续了多久，等等 - 你的销售团队有多活跃，以及他们通过哪些渠道开展工作 - 你赢得了多少个 deal，以及向管道中新增了多少个商机 - [线索来自哪里](https://www.whatconverts.com/blog/definitive-guide-to-digital-marketing-attribution-software/)，以及商机通常为什么会丢失 - 哪些公司为你带来了最多收入 - 哪些商机正在逐渐流失 一款[优秀的销售 CRM](https://blog.salesflare.com/)可以通过它的**仪表板**为你提供这些信息。 如果你使用的是 [Salesflare](https://salesflare.com)，你会看到一个收入仪表板： [![作为销售经理，密切关注收入指标非常重要。](https://blog.salesflare.com/img/b3386fc58c888e07.webp)](https://blog.salesflare.com/zh/销售预测) _跟踪你的收入指标：从 deal 流转，到[收入预测](https://blog.salesflare.com/zh/销售预测)，再到最主要的线索来源和丢失原因。_ 此外，还有一个团队仪表板： ![密切关注销售团队指标，才能更好地管理团队。](https://blog.salesflare.com/img/90c8afce1f5fe37f.webp) _密切关注团队指标。了解他们有多活跃、距离目标还有多远，以及哪些商机正在流失。_ 当然，你首先需要收集数据，而大多数 CRM 都要求销售代表手动输入数据。这需要投入大量时间、精力和自律。 这正是我们创建 [Salesflare](https://salesflare.com) 的原因：**自动完成数据录入**，轻松为你提供所需的全部数据，同时不给销售团队增加压力。不过，关于这一点，你可以[在我们的网站上](https://salesflare.com)了解更多。 ### 2\. 持续为销售团队提供反馈 如果你只是盯着数据，却不把它用起来，数据本身没有任何意义。 用它来准确跟踪团队的表现。找出他们可以改进的地方。然后，务必和他们谈谈这些问题。 建立强有力的反馈闭环，让销售代表保持敏锐，并持续进步。**确保他们知道自己的表现如何**，也知道哪些重点领域还可以改进，从而取得更好的成绩。 别忘了也建立**积极的反馈闭环**。例如，你可以[将 CRM 接入 Slack](https://howto.salesflare.com/en/articles/1237389-can-slack-notify-me-when-i-win-a-deal)，及时沟通并庆祝胜利。这不仅能为团队营造良好氛围，也能激发他们的竞争意识。 ### 3\. 确保销售管道中持续有优质线索流入 没有稳定的线索流入，销售团队的表现很快就可能跌到接近于零。 如果销售代表既要负责**创建新线索**，又要负责促成交易，你会发现团队很自然地会开始循环工作：一开始，管道里有很多线索，他们只专注于促成交易；然后线索用完了，他们又开始重新填充管道，之后循环再次开始。这会让销售团队的运作方式变得非常不稳定。 要打造一支运转如时钟般精准的[销售团队](https://www.vanillasoft.com/resource-center/blog/hiring-for-inside-sales-representative)，作为销售经理，最好**对这一领域负责**。 你可以与营销团队合作来提供这些线索；或者，正如[我们下面的书单](#b6tmd)中的一本书——[《可预测的收入》](#1sppd)——所建议的那样，把创建线索和成交线索的任务分配给两个不同的角色。 ### 4\. 招聘并留住优秀团队 这一点看似显而易见，我们上面也已经提到过，但还是有必要再次强调：打造**最优秀的销售团队**至关重要。 这件事也比看起来更难，因为： - 优秀的销售人员并不容易找到；即使找到了，他们通常也很擅长把自己卖给其他雇主。 - 他们通常也不容易留住，所以你需要在这方面多花心思。 - 如果招聘决策出了问题，你不可能永远靠糟糕的招聘结果撑下去。而且，解雇员工向来是件很难做的事。 - 即使你找对了人，他们也可能缺乏动力、方向，……或者缺少其他任何会妨碍他们成功的因素。 因此，我们建议你**至少拿出三分之一的时间**，用来打造团队并提升团队能力。 ### 5\. 设定目标、进行预测并跟踪 任何优秀销售组织都离不开目标，而设定目标也更容易执行。 最重要的目标指标，是为每位销售代表设定一个年度**销售目标**。这样，每位销售代表都能确切知道自己需要朝什么方向努力，以及何时才算取得成功。 无论你认同的是通过设定更低、更容易实现的目标来提升销售代表信心的理念（并且[逐步提高这些目标](https://www.entrepreneur.com/article/313044)），还是认同通过设定[宏大、艰巨而大胆的目标](https://www.jimcollins.com/article_topics/articles/BHAG.html)来推动他们攀上新高度的理念，你都需要设定标准。 定义好目标之后，**将其设定在你的 CRM 中**，并在对销售团队所有成员都可见的仪表板中跟踪这些目标，这样每个人都能清楚地看到自己的进展。 首先应在个人层面进行可视化： [![逐一管理每位销售代表相对于配额的进展。](https://blog.salesflare.com/img/ee696c26c18019a9.webp)](https://salesflare.com) _在 [Salesflare](https://salesflare.com) 中可视化个人目标。_ 同时也要在团队层面进行可视化（将所有个人目标汇总为一个团队目标）： [![跟踪整体收入目标，成为高效的销售经理。](https://blog.salesflare.com/img/033346adf0015d6f.webp)](https://salesflare.com) _在 [Salesflare](https://salesflare.com) 中可视化团队目标，展示已经赢得的收入，以及根据管道中的内容，预计还可以赢得多少收入。_ 为了深入了解这些目标的进展，优秀的销售经理通常会安排每周或每两周与各位销售代表开会，逐一查看他们的机会管道。在这个时候，你可以和销售代表一起决定应该重点跟进哪些 deal，以及下一步要采取什么行动。 这样的[销售管道](https://blog.salesflare.com/)通常会在 CRM 中以可拖放的 Kanban 看板形式呈现。 [![通过销售管道掌握销售管理概览。](https://blog.salesflare.com/img/5990c309109d8b3b.webp)](https://salesflare.com) _在 [Salesflare](https://salesflare.com) 中使用可拖放的销售管道。_ --- ## 销售管理的软件工具：CRM 及其他工具 如今，数据对于销售工作的许多职责都至关重要。幸运的是，近年来大量新的[销售管理软件](https://blog.salesflare.com/zh/最佳销售管理软件)工具不断涌现，帮助销售经理更好、更轻松地[跟踪销售数据](https://blog.salesflare.com/zh/最佳销售跟踪软件)。 CRM 是这一切的核心，但能为你提供帮助的绝不只有 CRM。 ### 1\. 选择销售 CRM 虽然市面上有许多不同类别的 CRM，但专门用于销售的 CRM 会让你的工作轻松不少。 优秀的销售 CRM 能为销售代表提供一个实用工具来组织销售工作（而企业级 CRM 更注重为管理层创造价值），这意味着他们更愿意使用它，而你也能获得所需的数据。 在选择合适的 CRM 时，我们建议根据以下标准进行筛选： - **用户体验**：还是那句话，如果销售代表不使用 CRM，那你有没有它其实都一样。 - **移动端可访问性**：如果你希望他们真正使用 CRM，就不能把他们拴在电脑前。 - **自动化能力**：自动化可以提升销售生产力，也能让你用更少的工作获得更多数据。 - **定价**：为了这些价值，你需要支付多少？ - **支持**：遇到问题时，你能否获得帮助？ 为了帮你节省时间，我们已经在这里为你比较了[最受欢迎的 CRM 选项](https://blog.salesflare.com/zh/比较-salesforce-zoho-hubspot-pipedrive)。 先透露一点：这些确实是我们认为最重要的标准，所以你会相当客观地发现，就这些标准而言，[Salesflare](https://blog.salesflare.com/zh/比较-salesforce-zoho-hubspot-pipedrive#buals)远远胜过其他产品。尤其是在为销售代表自动录入数据方面，Salesflare 的优势更加明显，最终可以确保你拥有所需的全部数据。 ### 2\. 使用电话跟踪软件辅导销售代表 为了更轻松地大规模“旁听”销售人员的电话沟通，近年来，Refract.ai](https://www.refract.ai/) 和 [Gong.io](https://www.gong.io/) 这样的软件公司相继成立。 这类软件会录制并分析销售对话，为你提供一些实用洞察，例如顶尖销售代表在对话中做了什么，从而促成了成功。它还会针对每位销售代表如何改善沟通表现提供建议。 虽然这些平台的价格确实不低，但当你的团队扩大到大约 5 名或更多内部销售人员时，就值得认真考虑它们了。 ### 3\. 推广并跟踪销售资料的使用情况 如果你拥有一支规模较大的销售团队，却不知道： - 销售代表是否携带并使用最新的资料 - 他们如何将这些资料用于客户沟通 那么你可能会想了解一下 Showpad](https://www.showpad.com/) 或 [Clearslide](https://www.clearslide.com/) 这样的销售赋能软件。 它不仅能帮助你解决这些问题，还能帮助销售代表在恰当的时间，为恰当的客户找到恰当的资料。 同样，这类工具主要也是为规模较大的公司准备的。如果你的团队规模小且精干，可能并不需要它，也不会想为此花这笔钱。 ### 4\. 用更多销售工具来完善这一套方案 还有许多其他工具，也能帮助你提升销售生产力。 因此，我们整理了一份[顶级销售工具列表](https://blog.salesflare.com/)，供你参考。 如果你已经在使用 Salesflare，或者正考虑将它用作 CRM，不妨在这里查看我们与[其他工具的集成](https://integrations.salesflare.com/)。你可以通过 [Zapier](https://zapier.com/)、[Integromat](https://www.integromat.com/) 或 [PieSync](https://www.piesync.com/)，将 Salesflare 与 1500 多种其他工具连接起来。 --- ## 销售管理书籍：最值得读的 5 本书（另附一份加餐推荐） 当然，我们不会让你错过一些个人非常推荐的进阶学习资料。下面是 5 本最值得一读的销售管理书籍，另外还附上几档很棒的播客。 如果你平时就喜欢读销售类书籍，也可以看看我们的[最佳销售书籍精选](https://blog.salesflare.com/)。 ### 《销售管理：化繁为简：让销售团队取得卓越成果的直白真相》，作者：Mike Weinberg Mike Weinberg 认为，管理销售团队不必复杂。在这本书中，他重点讲解了如何成为一名优秀的销售经理，以及哪些做法应该避免。全书坦诚直接，充满实用建议，分几次就能轻松读完。 ### 《销售经理生存指南：来自销售一线的经验》，作者：David Brock 如果你想读一本内容更扎实的书，而且它还得到了上一本书作者的推荐，那么 David Brock 的这本书可能正合你意。这是一份完整的销售一线管理指南，对我们上面提到的许多要点都进行了更深入的讲解。如果你正在寻找一本销售经理手册，就选这本吧。 ### 《可预测的收入》，作者：Aaron Ross 和 Marylou Tyler 曾做客我们[Founder Coffee 播客](https://blog.salesflare.com/)的 Aaron Ross，解释了如何打造现代销售组织——他曾在 Salesforce 帮助建立的正是这样的组织。他的核心观点是：将销售团队拆分为不同的角色。但这并不是全书讨论的全部内容。如果你想改善团队的销售流程，我们建议你读一读《可预测的收入》。 ### 《把销售人员培养成冠军：经理和高管的战术行动指南》，作者：Keith Rosen 想提升自己的销售辅导能力吗？Keith Rosen 的这本书正是围绕这一主题展开，而且讲解得非常详细。它可能不是最令人兴奋的读物，但对于销售经理来说，这本书绝对值得一读（甚至对经理们来说也是如此）。 ### 《破解销售管理密码：衡量和管理销售绩效的秘诀》，作者：Jason Jordan 和 Michelle Vazzana 最后要介绍的这本书，内容完全围绕销售指标展开。它写得非常详尽，不过读到后半部分时可能会觉得有些重复。尽管如此，还是建议你拿起这本书，先读完第一部分，然后以前所未有的方式开始衡量和管理自己的销售绩效。 ### 加餐：更喜欢听？这里有几档很棒的播客。 最近经常在路上奔波？你大概确实如此。那么，不妨听听播客，让大脑保持运转。 我们已经为你整理好了[最佳销售播客](https://blog.salesflare.com/)。 --- _希望你喜欢这篇文章。如果喜欢，就帮我们分享出去！_ 👉 _你可以在_ _[Twitter](https://twitter.com/salesflare)_、_[Facebook](https://www.facebook.com/salesflare/)_ _和_ _[LinkedIn](https://www.linkedin.com/company/salesflare)_ _上关注 @salesflare。_ --- ## Related - [销售配额：如何让你的销售更可预测](https://blog.salesflare.com/zh/%E9%94%80%E5%94%AE%E9%85%8D%E9%A2%9D.md) - [8款最佳销售管理软件 + 功能对比 [2026]](https://blog.salesflare.com/zh/%E6%9C%80%E4%BD%B3%E9%94%80%E5%94%AE%E7%AE%A1%E7%90%86%E8%BD%AF%E4%BB%B6.md) - [销售开发：它是什么，以及如何掌握](https://blog.salesflare.com/zh/%E9%94%80%E5%94%AE%E5%8F%91%E5%B1%95.md) - [远程销售：无论身在何处，都能成功销售](https://blog.salesflare.com/zh/%E8%BF%9C%E7%A8%8B%E9%94%80%E5%94%AE.md)