销售配额：如何让您的销售更可预测

什么是销售配额？应该如何有效地使用它们？

想了解有关销售配额的更多信息？

我最近在谷歌上搜索了 "销售配额"，但在我读到的第一篇文章中并没有找到太多有用的信息。

这就是我决定撰写这篇文章的原因，这是一份关于销售配额的快速而有用的指南。它将在 5 分钟内告诉你所需要知道的一切。

If you still have questions, you can hit me up in the comments or send a message to our team on the chat on our homepage. We’re happy to think along with you!

本指南的内容

明确定义销售配额
为什么绝对需要设定销售配额
您需要哪些不同类型的销售配额
如何成功设定和使用销售配额
最后，如何跟踪销售配额

让我们马上开始吧！ 😀

什么是销售配额？

在阅读销售配额的定义时，你会发现许多定义都将销售配额简化为一种特定类型，而事实上，你可以在许多层次上设定配额。

销售配额是指在特定时期内设定的与销售相关的目标数字。

这个时间段可以是每年、每季度、每月、每周甚至每天。

这个数字可以为单个销售代表和/或整个销售团队定义。

它可以设置在输入层面（活动，如电话、会议......）、输出层面（销售结果，如收入、毛利率......），或介于两者之间的任何层面（lead-to-deal 指标，如新机会数量、销售周期持续时间、成交率......）。

为什么需要这些销售配额？😏

为什么要设定销售配额？

简而言之，就是要获得更高、更可预测的销售额。

这不是每个人的梦想吗？

销售配额如何让你的销售梦想成真？✨

销售配额是努力实现的目标

如果你告诉你的销售人员 "完成一些交易"，却不说明要完成多少交易以及在什么时候完成，那么他们随时都不知道自己是否需要加把劲。你很可能会发现他们正坐在那里喝咖啡。

如果不为公司设定目标，就无法凝聚团队的力量。你也不知道何时一起庆祝成功。😕

这似乎是显而易见的，但却极其重要，销售团队往往因为没有设定销售配额而错失很多机会。

衡量绩效、修正/改进绩效并据此进行奖励

也想提高销售业绩？销售配额是关键。

配额可以让您将期望与现实进行对比。它们会告诉你什么时候事情偏离了轨道。

All you’ll need to do in the morning is open up your sales dashboard. 💻

salesflare insights dashboard — 看看您的销售仪表板，了解您的销售情况。

如果指标出现偏差，您可以进一步挖掘问题，看看如何解决。

如果一切顺利，则一切照旧。或者更好：你可以看看如何进一步提高数字！

推动平衡/健康的销售管道

如果在输入和输出层面（或介于两者之间的层面）都没有销售配额，你很快就会发现，在任何给定的时间内，销售代表通常都在关注管道的起点或终点。

There will be times when they’ll primarily be prospecting to fill the pipeline with leads and times that they’ll be focusing on closing deals, but forget to keep generating these new leads.

由于大多数企业对企业的销售周期往往需要一段时间，这将导致有时会有大量销售，而有时却几乎没有任何成交。对于大多数企业来说，这并不是一个理想的状况......这就引出了下一点：

预测销售额 (财务规划、资源规划......)

Setting sales quotas will make sales way more predictable, as your whole team will work together to achieve these numbers and build a way more balanced sales pipeline. It’ll make your sales forecasts more likely to be realized.

这样做有很多好处：

您将更清楚地知道您的银行账户上在什么时候会有多少钱，并处理任何短缺或--您永远不知道--超额的情况。
您可以更好地规划资源，因为您可以更准确地知道履行已签合同所需的人数和时间。
You’ll be able to raise funding from investors based on hard figures.

如果你在想："好吧，你可以停止了，楊魯，我被說服了...... "那麼，讓我們繼續討論你可以和應該定義的不同類型的銷售配額。(如果没有，那我就不知道了，我相信我已经尽力了。）

您需要哪种类型的销售配额？

正如我们在上文定义销售配额时所述，销售配额可以是一个人的，也可以是一个团队的，还可以是任何时间跨度的。不过，销售配额类型的主要区别在于其应用的层次。

产出水平：销售业绩

如果在谷歌上搜索 "销售配额"，你会发现一系列类似的文章。

然而，他们中的大多数人都犯了一个严重的错误：在讨论销售配额时，他们只谈论产出层面--销售结果。

虽然实现销售业绩通常是目标，但这并不是你能设定的最有效的配额，你可以通过它来提高销售额并使其更具可预测性。

什么最有效？就是保持持续的销售活动。下文将详细介绍。👇

虽然销售结果配额仍是最流行的配额，但产出水平销售配额也有广泛的可能性：

收入
毛利率
利润
已结束的交易
...

这完全取决于您所从事的业务，以及您想要激励销售团队的具体行为。

例如，如果你在一家营销机构工作，销售的项目有外部成本，那么你的目标可能最好体现在所产生的毛利率上。而如果你是一个独立的文案撰稿人，销售的是自己的时间，那么你只想最大限度地提高收入。

输入水平：销售活动指标

虽然产出水平的销售配额往往是最终目标，但它们并不能有效提高销售额或使销售额更可预测。

销售不是为了追逐某个收入目标。而是每天坚持打 x 个电话、发 x 封电子邮件、预约 x 次会议......。

Surely, the output won’t be exactly the same every single month, but setting input level metrics will have a dramatic effect on your results.

心理效应也不容小觑：如果您所在行业的销售周期稍长，或者您的销售额稍大，那么您很可能不会每天（甚至每周或每月）都达成一笔交易。

保持动力的最好方法就是量化销售活动，每天都能达到目标。

哪种销售活动配额最适合您，显然取决于您的销售流程和沟通模式。可以是

拨打的电话数量
安排的会议次数
召开会议的数量
发送的电子邮件数量
聊天对话的数量
谈话线索数量
...

介于两者之间的水平："促成交易 "指标

使用输入级配额和输出级配额往往会严重简化销售流程。拨打一定数量的电话并不能直接带来理想的收入。

这就是为什么在中间层，在产生销售线索并将其转化为交易的过程中设定配额也超级重要的原因。

这里跟踪的最常见指标是

创造了多少新机会：产生了多少线索
销售周期的持续时间：从销售线索到达成交易需要多长时间？
成交率：有多少线索转化为交易？
平均交易价值：我平均完成的交易有多大？

为此设定配额、跟踪一段时间内的变化、放大销售代表之间的差异......这些都将为您提供必要的杠杆来控制销售流程并取得成功。

如何成功设定和使用销售配额？

既然我们知道销售配额很重要，也知道应该使用哪种类型的销售配额，那么问题来了：如何成功地制定和使用这些配额？

以下是一些指导原则。👇

自上而下和自下而上地确定产出水平的销售配额

根据销售代表过去的业绩、指定的关键客户或区域或其他相关指标，您可能已经知道他们能够销售多少产品。

您还可以在团队或公司层面设定一个目标，即您希望销售多少产品。

第一种方法是自下而上地确定配额，第二种方法是自上而下地确定配额。

你的工作就是让两者都满足。🤲

如果这两种方法都无法实现，那么显然你就必须采取行动，否则你的配额就不现实。

制定雄心勃勃但可以实现的配额

While “BHAGs” (big hairy audacious goals) have been popularized by Jim Collins in his book “Built to Last”, this approach is rarely a good idea when setting sales quotas.

当傲慢症发作，在设定配额时过于雄心勃勃时，可能会导致：

缺乏动力的销售团队
对自己的表现有错误的认识
没有适当的补偿
甚至像销售代表过度推销产品和服务，导致客户不满，给需要兑现承诺的团队带来过大压力。

当然，销售配额应该雄心勃勃。对每个人来说，最重要的是你们要共同前进。原地踏步就是倒退。

但是，如果你不把配额保持在可实现的范围内，你也会让自己陷入失败。

向优秀员工学习

提高销售团队业绩的一个行之有效的方法是向业绩最好的员工学习，并尝试在整个团队中复制他们的行为。

他们是否经常打电话？还是专注于与客户坐下来开会？😏

他们是专注于几笔大交易？还是产生了大量的小线索？

通过分析，您可以了解销售流程的动态以及如何成功开展销售流程。

如果你知道哪些数字是重要的，你就知道该在哪里设定配额，以最大限度地提高成果。📈

最后，如何跟踪销售配额？

那么，您现在是否需要开始保存满是销售电话、电子邮件、会议、交易清单等内容的 Excel 文件呢？

Thankfully not, as man has invented automated CRM systems. 🎉

但要注意：大多数客户关系管理软件都不是自动化的。

不，他们会要求你记录所做的每一件事。手动。😣

当然，大多数销售代表不会这样做。至少不会做很长时间。而且你会发现，那些这样做的销售代表大多是那些没有太多其他事情可做的人。一旦他们的销售管道开始有起色，他们就会开始在客户关系管理中偷懒。

In my previous jobs, I’ve gone through this myself, working with some of the more famous but highly manual CRM systems. And then we started Salesflare to solve this. 😁

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