Vad är en försäljningspipeline? Hur bygger jag en oslagbar sådan?

4. Hur hanterar du framgångsrikt din försäljningspipeline?

Nu när allt är klart kan vi börja med det verkliga arbetet: att hantera försäljningspipelinen. 💪

Vi har mest talat om att bygga upp själva säljpipelinen, men att faktiskt hantera den kräver lite mer än bara den här enkla översikten.

Låt oss nu dyka ner i vad mer du behöver för att överträffa dina försäljningsmål.

Arbeta med ett tydligt uppgiftssystem

Varje prospekt har sina egna personliga behov, önskemål och tidsramar. Varenda en av dem vill känna sig speciell och omhändertagen, som om hon är det enda prospektet du har.

Det kan kännas skrämmande när du har tiotals eller till och med hundratals säljmöjligheter i din pipeline. Och avsaknaden av ett tydligt system kommer att leda dig från det ena besvikna prospektet till det andra. Och många förlorade möjligheter ... som du förmodligen kunde ha vunnit.

Ett enkelt och tydligt uppgiftssystem kan lösa allt detta. ✨

Två viktiga regler:

1. Tänk alltid på nästa steg. När du har slutfört en uppgift ska du omedelbart skapa nästa.
2. Håll dig organiserad, börja inte freestyla. När du håller dig till din uppgiftslista behåller du kontrollen över din säljpipeline. Utan den kommer du att förlora den.

Den här uppgiftslistan förvaras bäst tillsammans med resten av dina kunddata i ditt CRM-system.

För att se till att du konsekvent fortsätter att använda uppgiftsfunktionerna i ditt CRM bör du göra det:

• Vara mycket lätt att använda. Om det är för mycket jobb kommer du inte att orka med det (regel nr 2).
• Skicka meddelanden (på din dator och telefon) när du behöver göra något.

Så här ser det till exempel ut i Salesflare:

Här visas en beskrivning av uppgiften, vilket konto/företag den är relaterad till, när uppgiften ska vara klar och vem som har tilldelats den (särskilt praktiskt när du arbetar i ett team).

Med knapparna till höger kan du enkelt slutföra, snooza, tilldela, redigera eller avvisa en uppgift.

Det är också praktiskt om du kan se dessa uppgifter per specifikt konto.

Du kanske lägger märke till de andra typerna av uppgifter på den här skärmdumpen. Det här är "föreslagna uppgifter": automatiska uppgifter (som du kan slå på eller av) som hjälper dig att:

• Följ upp konton som blivit inaktiva
• Svara på e-post från potentiella kunder som du har glömt bort
• Kom ihåg att lägga till anteckningar vid möten

"Salesflare:s påminnelse om 10 dagars inaktivitet får mig att inte glömma bort ett konto."

Ken Tran, Telemedicin

Håll koll på dina interaktioner

Det är bra att veta vad du behöver göra härnäst, men det är också viktigt att förstå sammanhanget och tidslinjen.

Det innebär att veta:

• När du har mejlat med prospektet om vad du
• När du hade möten eller kallade till dem
• Vad som har diskuterats (dina anteckningar)
• Alla e-post- eller webbspårning som visar dig när dina kunder engagerar sig med dig och vad de visar intresse för

Utan ett bra grepp om det övergripande samtalet med ditt prospekt är det svårt att styra det i rätt riktning. Och ingen vill vara den där säljaren som till synes helt har glömt bort det förra samtalet ni hade. 😅

Så här kan en sådan tidslinje se ut:

Att noggrant hålla en tidslinje för varje kund är naturligtvis mycket arbete. Och det finns inte många säljare som har det engagemang som krävs för att hålla detta uppe.

Det är därför Salesflare automatiskt håller reda på alla dessa interaktioner genom att synkronisera e-post från din inkorg, möten från din kalender, samtal från din telefon, ... och automatiskt spårar prospekts aktivitet över e-post och webbplatser. ⚙️

Automatisera en del av din uppföljning

Att följa upp ett stort antal prospekt innebär många samtal med prospekt, men också en hel del rutinuppgifter.

Detta kan ha en viktig inverkan på hur du känner dig som säljare (robot eller människa?) och kan påverka hur mycket positiv energi du kan tillbringa med ditt prospekt, vilket i sin tur kan avgöra hur framgångsrik du är med att sälja till dem.

Det är därför det är viktigt att automatisera dessa rutinuppgifter så mycket som möjligt.

Här är några tips för att komma igång:

• Undvik fram och tillbaka e-postmeddelanden för att schemalägga ett möte. Använd en mötesplanerare som Calendly eller YouCanBook.me för att dela en snabblänk till din kalender.
• Automatisera uppföljningsmejl med ett CRM (som Salesflare) som stöder automatisering av e-post. Ställ in utlösta e-postmeddelanden när prospekten når vissa steg, när du ger dem en viss tagg eller bara skicka ett massmail för att återaktivera en lista med prospekt på en gång.
• Använd en VOIP dialer på din dator för att ringa kunder med ett klick, direkt från ditt CRM och från andra platser. Här är en lista över VoIP-leverantörer.

Det finns fler idéer om automatisering i den här artikeln om automatisering av din försäljningsuppföljning.

Håll ett öga på mätvärdena för din försäljningspipeline

När du har kommit igång är det dags att titta på dina mätvärden.

Den berättar hur det går för dig, hur nära du är att nå dina mål och var du kan förbättra dig. 💡

Om du håller din försäljningspipeline uppdaterad på ett bra sätt bör ditt CRM ge dig dessa data i några fina instrumentpaneler.

För det första kommer det att ge dig en uppfattning om dina intäktsmätningar:

Detta kommer att svara på frågor som:

• Hur mycket intäkter har jag redan stängt? (det ultimata framgångsmåttet)
• Vad är den potentiella intäkten jag kan stänga? (den aktuella potentialen i din pipeline)
• Vad är den genomsnittliga längden på min säljcykel? (hastigheten på din pipeline)
• Vad är det genomsnittliga värdet av mina vunna affärer? (värdet per affärsmöjlighet)
• Hur många möjligheter har jag vunnit? (hur många signaturer har du fått)
• Hur många nya möjligheter har jag skapat? (hålla din pipeline fylld)
• Hur ser det ut jämfört med förra perioden? (ökar du dina intäkter eller inte)
• Vilka är mina mest inkomstbringande konton? (vilka kunder ger dig mest intäkter)
• Vilka är mina främsta leadkällor? (vilka kanaler ger dig flest leads)
• Vilka är mina främsta förlorade skäl? (vad kan du förbättra för att förlora färre affärer)
• Hur ser min pipeline ut jämfört med förra perioden? (hur möjligheterna har utvecklats)

Det är många insikter som du redan nu kan använda för att förbättra din säljprocess! 🤩

Dessutom är det bra att också ha en uppfattning om teamets mätvärden:

Detta kommer att svara på frågor som:

• Vilken säljare säljer mest aktivt? Vad är det genomsnittliga antalet e-postmeddelanden, samtal och möten, totalt och per säljare? (mer input korrelerar vanligtvis med mer output)
• Vilken säljare har vunnit mest intäkter? (din bästa säljare hittills)
• Vilka försäljningsmöjligheter överger mitt team? (röd varning! 🆘)
• Vad är min avslutsprocent; totalt och per representant? (din framgångsgrad per affärsmöjlighet)

På så sätt kan du coacha dina säljare baserat på verkliga data. Eller om det bara är du, förbättra din säljstrategi själv. 📈

Om du är intresserad av att göra det här rätt finns det mycket mer om hur du sätter rätt mål och använder dem effektivt i den här artikeln om säljkvot.

Spola regelbundet

Inget gör din översikt över säljpipelinen lika värdelös som att ha en massa döda möjligheter i den. Det äventyrar inte bara översikten; det kan också innebära att du lägger tid och energi på möjligheter som ändå aldrig kommer att konvertera längre.

Lösningen är att regelbundet rensa bort dessa döda möjligheter. Stäng dem bara alla som förlorade. 🚽

Hur kan du nu enkelt filtrera bort dessa möjligheter från din pipeline?

Du kan filtrera bort de möjligheter som du började arbeta med för länge sedan och som inte redan har vunnits eller förlorats.

Eller, om du använder Salesflare, filtrera bort de möjligheter som inte fick någon aktivitet under de senaste månaderna (och som inte redan är i de vunna eller förlorade stadierna).

Sedan är det bara att tillämpa en bulkåtgärd och flytta dem alla till "förlorat"-stadiet på en gång.

Och ... din försäljningspipeline är skinande ren igen! ✨

---

5. Prata pipeline som ett proffs

Så du är redo att bli proffs nu, men kan du prata proffs? 😏

Här är några saker du kan säga för att låta som om du vet vad du gör.

 

Hur mycket rör (linje) gör du?

Eller: Vad är det totala värdet av de nya möjligheter som du lägger till i din pipeline?

 

Jag har fått massor av nya SQL:er

Eller: Jag har precis kvalificerat en massa möjligheter, vilket gjorde dem till Sales Qualified Leads.

 

Hur lång är din säljcykel?

Eller: hur lång tid tar det i genomsnitt för era möjligheter att komma från start till att de avslutas som vunna?

 

Vad är din ACV?

ACV betyder Average Contract Value (genomsnittligt kontraktsvärde). Det är den genomsnittliga intäkt som du får från en enskild kund under en viss period. Om du inte säljer prenumerationer används Average Purchase Value (APV).

---

6. Bonus: en gratis mall för försäljningspipeline

Vi har just visat hur du kan bygga upp din pipeline och använda ett CRM-system för att organisera den.

Men vad händer om du inte är redo för ett CRM-system?

I det här fallet har vi byggt en händig (och gratis) mall för försäljningspipeline som du kan använda för att börja spåra din pipeline. 🆓

Den är tillgänglig för både Excel och Google Sheets. Och det är förmodligen den mest kraftfulla men ändå lättanvända mallen du hittar på internet.

Du kan ladda ner den här. 👈

Det hjälper dig att spåra din pipeline och visar dig även intäktsmätningar.

Om du vill använda ett tydligt uppgiftssystem, hålla reda på dina interaktioner, automatisera en del av din uppföljning och naturligtvis mycket mer, kommer ett CRM att tjäna dig väl.

Och om du överväger att använda Salesflare eller har några ytterligare frågor om försäljningspipelines, kontakta oss på chatten! 😃

"Salesflare förbättrade mitt resultat genom att tillhandahålla ett tydligt system för att arbeta med potentiella kunder."

Boris Agranovich, Global Risk Community

---

VANLIGA FRÅGOR

Vad är en försäljningspipeline?

En försäljningspipeline är en strukturerad metod för försäljning som visualiserar de olika stadier som en potentiell kund (eller möjlighet) går igenom innan en affär avslutas. Den ger en tydlig översikt över alla dina affärer och hjälper ditt säljteam att hålla sig organiserat, följa framstegen och göra mer exakta prognoser för framtida intäkter.

Vilka är de 5 stegen i försäljningspipelinen?

En typisk säljpipeline innehåller fem standardsteg:

1. Bly: Ett potentiellt prospekt har identifierats men ännu inte kontaktats.
2. Kontaktad: Du har tagit en första kontakt med prospektet för att undersöka en möjlighet.
3. Kvalificerad: Prospektet har kvalificerats som en bra passform för din lösning baserat på kriterier som budget, befogenhet, behov och tidslinje (BANT).
4. Förslag framtaget: Du har skickat ett formellt förslag eller en offert och väntar på ett beslut.
5. Vann/förlorade: Det sista steget där affären antingen avslutas framgångsrikt eller förloras till en konkurrent eller av andra skäl.

Vad innebär pipelining inom försäljning?

"Pipelining" inom försäljning avser den aktiva processen att hantera din försäljningspipeline. Detta inkluderar alla aktiviteter som är involverade i att driva affärer framåt, till exempel prospektering för att lägga till nya möjligheter, kvalificera leads, följa upp konsekvent och analysera pipeline-mätvärden för att förbättra din försäljningsprocess och säkerställa ett stadigt intäktsflöde.

Hur skapar jag en försäljningspipeline?

För att skapa en säljpipeline kartlägger du först de viktigaste stegen som ett prospekt tar på sin resa mot att bli kund. Kondensera dessa steg till ett hanterbart antal distinkta steg (vanligtvis 5-7). Konfigurera slutligen dessa steg i ditt CRM-system för att skapa en visuell pipeline som ditt team kan använda för att spåra affärer. Pipelinen bör återspegla din specifika säljprocess på ett korrekt sätt.

Vilket är det bästa verktyget för försäljningspipeline?

Det bästa verktyget för säljpipeline är ett CRM-system som erbjuder en visuell pipeline i Kanban-stil. Även om ett kalkylblad kan vara en utgångspunkt är ett CRM som Salesflare överlägset eftersom det inte bara visualiserar pipelinen utan också automatiserar det arbete som krävs för att hantera den. Det spårar automatiskt kundinteraktioner, påminner dig om att följa upp och ger detaljerade rapporter om din pipelines hälsa, vilket hjälper dig att hantera den mer effektivt och stänga fler affärer.

---

Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det, sprid ordet!

👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.