Vad är en säljpipeline? Hur bygger jag en oslagbar sådan?
5 steg till konsekvent försäljningsframgång (och en bonusmall)
Vill du veta mer om säljpipelines?
Vi har sammanfattat allt du behöver veta om att bygga en oslagbar säljpipeline i det här inlägget. 👇
Det täcker följande punkter (du kan också klicka direkt på en specifik punkt):
- Vad är en säljpipeline? (Hur skiljer den sig från en säljtratt?)
- Vanliga steg i en säljpipeline
- Så bygger du din egen säljpipeline
- Tips och tricks för att framgångsrikt hantera din säljpipeline
- Prata pipeline som ett proffs: några av de slanguttryck du kan höra bland säljproffs
- Bonus: en kostnadsfri mall för säljpipeline
Framgångsrika säljare bemästrar sin säljpipeline för att garantera konsekvent framgång i stället för en slumpmässig vinst.
Så om du är inställd på att vinna, häng med oss. Vi lovar att det blir 10 väl använda minuter. 👊
1. Vad är en säljpipeline?
En säljpipeline är ett sätt att sälja som utgår från att försäljningsmöjligheter går igenom en typisk uppsättning steg innan de avslutas.
Stegen i en säljpipeline beror på vilken säljprocess som följs, och den bör helst överensstämma med köparens beslutsprocess.
Målet i en säljpipeline är att flytta försäljningsmöjligheter genom den, antingen till nästa steg eller direkt till ”förlorade”. Ibland kan en försäljningsmöjlighet också hoppa över steg. Mer om det när vi pratar om steg i en säljpipeline.
En säljpipeline visas ofta visuellt i ett CRM i en vy med en Kanban-tavla, så att säljteamet enkelt kan få en översikt över vilka affärer som finns i pipelinen när som helst.
Så här ser en sådan vy ut i Salesflare.
Du kan se vilken säljare som arbetar med vilken försäljningsmöjlighet, med vilka prospekt och vad värdet är på varje potentiell affär. 👀
Överst i varje steg ser du det totala värdet av möjligheterna i steget, vilket ger en bra bild av vilka förväntade intäkter din säljpipeline kommer att generera. Mer om det längre fram.
Vad är skillnaden mellan säljpipeline och säljtratt?
Du hör ofta människor prata om sin ”säljtratt” i stället för sin ”säljpipeline”. Och när de gör det menar de vanligtvis samma sak.
Begreppet ”säljtratt” (i motsats till säljpipeline) syftar på att en välfungerande säljpipeline oftast innehåller betydligt fler möjligheter i de tidigare stegen, eftersom många inte går vidare till nästa steg utan går förlorade.
Pipelinen ser därför inte exakt ut som ett rör, utan mer som en tratt, som den här:
Observera att den ideala tratten bör ha sin vändpunkt vid kvalificeringssteget (mer om det om en stund). Efter det här steget bör konverteringsgraden från steg till steg förbättras dramatiskt, eftersom du har konstaterat att möjligheterna är väl kvalificerade och att prospekten sannolikt kommer att köpa.
En V-formad tratt, som du ofta ser på internet och i olika programvaror, är därför missvisande. 😏 Den kan ge det felaktiga intrycket att det är normalt att säljare fortfarande förlorar många försäljningsmöjligheter efter att de har kvalificerats. Men så är det inte.
2. Typiska steg i en försäljningspipeline
Även om varje B2B-säljprocess är unik går det att identifiera en gemensam uppsättning steg i försäljningspipelines. De flesta försäljningspipelines behöver bara avvika något från den här standarduppsättningen.
Här är de här standardstegen, som vi erbjuder i Salesflare när du skapar en pipeline.
Leads
Du har hittat ett bra prospekt som verkar uppfylla alla dina kriterier, men du har ännu inte kontaktat personen. Du vill granska dina prospekt och prioritera dina säljleads för att avgöra vem du ska kontakta först.
Kontaktad
Du har kontakt med ett prospekt. Antingen har personen kontaktat dig med en försäljningsmöjlighet, eller så har du kontaktat personen för att se om det finns en möjlighet att sälja din produkt eller dina tjänster.
Kvalificerad
Det här steget är avgörande. Om försäljningsmöjligheter når steget ”kvalificerad” betyder det att du har kvalificerat dem som möjligheter som du kan vinna.
De mest kända kriterierna för leadkvalificering och en bra utgångspunkt är BANT:
- Budget: Har de en budget att lägga på din lösning?
- Befogenhet: Pratar du med rätt person på företaget?
- Behov: Har de behov av din lösning?
- Tidslinje: Har de en tydlig tidsplan för när de vill köpa? Eller är det bara ”någon gång”?
Om en försäljningsmöjlighet är kvalificerad går den vidare till steget ”kvalificerad”. Om den inte är kvalificerad bör du inte lägga mer tid på den.
Din tid är värdefull och används bättre med prospekt som sannolikt kommer att köpa.
Proffstips: Det kan hända att du arbetar i en bransch där du ofta inte får kontakt med prospektet vid rätt tidpunkt. Och även om du inte bör lägga tid på personen just nu vill du inte heller tappa bort den. I så fall kan du lägga till ett extra steg, ”Fridge”, efter steget ”Förlorade” för de här prospekten. På så sätt kan du enkelt återkomma till dem senare. ❄️
Förslag skickat
Om ett prospekt är kvalificerat kan du börja ta fram ett förslag åt personen.
Så snart du har lagt fram det här förslaget väntar du i princip på att de ska fatta beslut – eller förstås be om ändringar i förslaget. 😅
Vunna / Förlorade
Det är här du avslutar affären.
Köpte de? Grattis, du vann affären. 🎉
Föll de bort ur sälj-pipelinen i något steg? Markera möjligheten som förlorad och gå vidare.
3. Bygg din egen sälj-pipeline
Nu när vi har gått igenom standardstegen är det dags att bygga din egen pipeline.
Ställ dig själv följande frågor: 🤔
- Vilka steg behöver en prospekt gå igenom innan hen bestämmer sig för att köpa?
- Vad behöver du göra med en prospekt under den processen?
- Vilka viktiga steg kan du identifiera?
Om du är så detaljerad kanske du upptäcker att du guidar dina prospekt genom 15–20 eller ännu fler steg innan de köper.
En sälj-pipeline med så många steg blir dock inte särskilt användbar. Och värdet av en sälj-pipeline står och faller med om du faktiskt använder den eller inte.
Därför bör du försöka begränsa antalet steg i din sälj-pipeline till 7–10 steg. Du kan anteckna de steg du utelämnar som uppgifter som du behöver slutföra för att nå nästa steg.
Redo? Då är det dags att konfigurera och anpassa din sälj-pipeline i CRM:ets inställningar.
Du kanske upptäcker att olika produkter eller olika kundsegment kräver att säljmöjligheten flyttas genom en annan uppsättning steg.
Om skillnaderna är betydande kan det vara klokt att skapa en separat pipeline i ditt CRM. Annars kommer du att försöka flytta (en del av) dina möjligheter genom fel uppsättning steg.
Att skapa en extra pipeline kan också vara praktiskt om du vill separera pipelineöversikter per avdelning eller land. Eller om du vill separera försäljning från account management.
Se därför till att ditt CRM har stöd för flera pipelines (som Salesflare).
4. Hur hanterar du din sälj-pipeline framgångsrikt?
Nu när allt är på plats är det dags att börja med det riktiga arbetet: att hantera den sälj-pipelinen. 💪
Även om vi hittills främst har pratat om att bygga själva sälj-pipelinen, kräver det faktiskt lite mer att hantera den än vad den här enkla översikten visar.
Låt oss nu gå igenom vad du mer behöver för att överträffa dina säljmål.
Arbeta med ett tydligt uppgiftssystem
Varje prospekt har sina egna behov, önskemål och tidsramar. Varenda en vill känna sig speciell och omhändertagen, som om hon vore det enda prospekt du har.
Det kan kännas överväldigande när du har tiotals eller till och med hundratals säljmöjligheter i din pipeline. Och avsaknaden av ett tydligt system kommer att leda dig från det ena besvikna prospektet till det andra. Och till många förlorade möjligheter … som du förmodligen hade kunnat vinna.
Ett enkelt och tydligt uppgiftssystem kan lösa allt detta. ✨
Två viktiga regler:
- Tänk alltid på nästa steg. När du slutför en uppgift ska du skapa nästa direkt.
- Håll ordning och börja inte improvisera på måfå. När du håller dig till din uppgiftslista behåller du kontrollen över din pipeline. Utan den tappar du kontrollen.
Den här uppgiftslistan gör du bäst i att hålla samlad med resten av din kunddata i ditt CRM.
För att du konsekvent ska fortsätta använda CRM-systemets uppgiftsfunktion bör den:
- Vara mycket enkel att använda. Om den kräver för mycket arbete kommer du inte att fortsätta använda den (regel nummer 2).
- Skicka aviseringar till dig (på datorn och telefonen) när du behöver göra något.
Så här ser det till exempel ut i Salesflare:
Det visar uppgiftens beskrivning, kontot/företaget som den är kopplad till, när uppgiften ska vara klar och vem den är tilldelad (särskilt praktiskt när ni arbetar i ett team).
Med knapparna till höger kan du enkelt slutföra, snooza, tilldela, redigera eller avfärda en uppgift.
Det är också praktiskt om du kan visa uppgifterna per specifikt konto.
Du kanske lägger märke till de andra typerna av uppgifter i den här skärmbilden. Det här är ”föreslagna uppgifter”: automatiska uppgifter (som du kan slå på eller av) som hjälper dig att:
- Följa upp konton som blir inaktiva
- Svara på e-postmeddelanden från prospekt som du har glömt bort
- Komma ihåg att lägga till anteckningar till möten
”Salesflares 10-dagars påminnelse om inaktivitet hjälper mig att inte glömma bort ett konto.”
Ken Tran, Telemedic
Spåra dina interaktioner
Även om det är bra att veta vad du behöver göra härnäst, är det också avgörande att förstå sammanhanget och tidslinjen.
Det innebär att du vet:
- När du har skickat e-postmeddelanden till prospektet om vad
- När ni hade möten eller när du ringde dem
- Vad som har diskuterats (dina anteckningar)
- All e-post- eller webbspårning som visar när dina kunder interagerar med dig och vad de visar intresse för
Utan ett bra grepp om den övergripande konversationen med ditt prospekt är det svårt att styra den i rätt riktning. Och ingen vill vara den säljare som verkar ha glömt allt om det tidigare samtalet ni hade. 😅
Så här kan en sådan tidslinje se ut:
Att noggrant hålla en tidslinje uppdaterad för varje kund är förstås mycket arbete. Och det finns inte många säljare som har den uthållighet som krävs för att hålla detta vid liv.
Det är därför Salesflare automatiskt spårar alla dessa interaktioner genom att synkronisera e-postmeddelanden från din inkorg, möten från din kalender, samtal från din telefon … och automatiskt spåra prospektens aktivitet i e-postmeddelanden och på webbplatser. ⚙️
Automatisera delar av din uppföljning
Att följa upp ett stort antal prospekt innebär många samtal med prospekt, men också många rutinuppgifter.
Det kan påverka hur du känner dig som säljare (robot eller människa?) och påverka hur mycket positiv energi du kan lägga på ditt prospekt, vilket i sin tur kan avgöra hur framgångsrik du är när du säljer till dem.
Därför är det viktigt att automatisera de här rutinuppgifterna så mycket som möjligt.
Här är några tips för att komma igång:
- Undvik en massa e-postmeddelanden fram och tillbaka för att schemalägga ett möte. Använd en mötesplanerare som Calendly eller YouCanBook.me för att dela en snabb länk till din kalender.
- Automatisera uppföljningsmeddelanden med ett CRM (som Salesflare) som stöder e-postautomation. Ställ in utlösta e-postmeddelanden när prospekt når vissa stadier, när du ger dem en viss tagg eller skicka ett massutskick för att återaktivera en lista med prospekt på en gång.
- Använd en VOIP-telefon på datorn för att ringa kunder med ett klick, direkt från ditt CRM och från andra platser. Här är en lista över VoIP-leverantörer.
Det finns fler idéer för automatisering i den här artikeln om att automatisera din säljuppföljning.
Håll koll på mätvärdena i din pipeline
När allt är igång är det dags att ta en titt på dina mätvärden.
De visar hur det går för dig, hur nära du är att nå dina mål och var du kan förbättra dig. 💡
Om du håller din sales pipeline väl uppdaterad bör ditt CRM ge dig dessa data i några tydliga instrumentpaneler.
För det första ger den dig en uppfattning om dina intäktsmått:
Det här besvarar frågor som:
- Hur mycket intäkt har jag redan säkrat? (det yttersta måttet på framgång)
- Hur stor intäkt kan jag potentiellt säkra? (den aktuella potentialen i din pipeline)
- Hur lång är min genomsnittliga säljcykel? (hastigheten i din pipeline)
- Vilket är det genomsnittliga värdet på mina vunna deals? (värdet per möjlighet)
- Hur många möjligheter har jag vunnit? (hur många underskrifter du har fått)
- Hur många nya möjligheter har jag skapat? (så att din pipeline förblir fylld)
- Hur står sig detta jämfört med förra perioden? (ökar dina intäkter eller inte)
- Vilka är mina konton som ger mest intäkt? (vilka kunder som ger dig mest intäkt)
- Vilka är mina främsta leadkällor? (vilka kanaler som ger dig flest leads)
- Vilka är mina främsta orsaker till förlorade deals? (var kan du förbättra dig för att förlora färre deals)
- Hur står sig min pipeline jämfört med förra perioden? (hur möjligheterna har gått vidare)
Det är många insikter som du redan kan använda för att förbättra din säljprocess! 🤩
Dessutom är det bra att också ha koll på dina teammått:
Det här besvarar frågor som:
- Vilken säljare säljer mest aktivt? Hur många mejl, samtal och möten sker i genomsnitt – totalt och per säljare? (mer input korrelerar vanligtvis med mer output)
- Vilken säljare vann mest intäkt? (din främsta säljare hittills)
- Vilka säljmöjligheter överger mitt team? (röd varning! 🆘)
- Hur stor är min avslutsprocent, totalt och per säljare? (din framgångsgrad per möjlighet)
Det här gör att du kan coacha dina säljare utifrån verkliga data. Eller, om du arbetar ensam, själv förbättra din säljstrategi. 📈
Om du är intresserad av att göra det här på rätt sätt finns det mycket mer att läsa om hur du sätter rätt mål och använder dem effektivt i den här artikeln om försäljningskvoter.
Rensa regelbundet
Inget gör din översikt över pipelinen så gott som oanvändbar som att ha kvar en massa döda möjligheter i den. Det förstör inte bara översikten – det kan också innebära att du lägger tid och energi på möjligheter som ändå aldrig kommer att konvertera.
Lösningen: rensa bort de här döda möjligheterna regelbundet. Stäng dem helt enkelt som förlorade. 🚽
Men hur filtrerar du enkelt bort de här möjligheterna från din pipeline?
Du kan filtrera bort möjligheter som du började arbeta med för länge sedan och som ännu inte befinner sig i stegen vunna eller förlorade.
Eller, om du använder Salesflare, kan du filtrera bort möjligheter som inte haft någon aktivitet under de senaste månaderna (och som ännu inte befinner sig i stegen vunna eller förlorade).
Tillämpa sedan bara en massåtgärd och flytta alla till steget ”förlorade” på en gång.
Och … din pipeline är skinande ren igen! ✨
5. Prata om pipeline som ett proffs
Så, nu är du redo att vara ett proffs – men kan du prata som ett också? 😏
Här är några saker du kan säga för att låta som att du vet vad du håller på med.
Hur mycket pipeline skapar du?
Eller: vilket är det totala värdet av de nya affärsmöjligheter du lägger till i din pipeline?
Jag har massor av nya SQL:er
Eller: jag har precis kvalificerat en mängd affärsmöjligheter och omvandlat dem till Sales Qualified Leads.
Hur lång är din säljcykel?
Eller: hur lång tid tar det i genomsnitt för dina affärsmöjligheter att gå från start till att stängas som vunna?
Vad är ditt ACV?
ACV står för Average Contract Value, alltså genomsnittligt kontraktsvärde. Det är den genomsnittliga intäkt du får från en enskild kund under en viss period. Om du inte säljer abonnemang används Average Purchase Value (APV) i stället.
6. Bonus: en kostnadsfri mall för säljpipeline
Vi har precis visat hur du kan bygga din pipeline och använda ett CRM för att organisera den.
Men vad gör du om du inte är redo för ett CRM ännu?
I så fall har vi tagit fram en praktisk (och kostnadsfri) mall för säljpipeline som du kan använda för att börja spåra din pipeline. 🆓
Den finns tillgänglig för både Excel och Google Sheets. Och det är förmodligen den mest kraftfulla men samtidigt lättanvända mall du hittar på internet.
Du kan ladda ner den här. 👈
Den hjälper dig att spåra din pipeline och visar dessutom intäktsmått.
Om du vill använda ett tydligt system för uppgifter, hålla koll på dina interaktioner, automatisera en del av din uppföljning och förstås mycket mer, kommer ett CRM att hjälpa dig väl.
Och om du funderar på att använda Salesflare eller har fler frågor om säljpipelines är det bara att höra av dig i chatten! 😃
”Salesflare förbättrade mitt resultat genom att ge mig ett tydligt system att arbeta med för potentiella kunder.”
Boris Agranovich, Global Risk Community
Vanliga frågor
Vad är en säljpipeline?
En säljpipeline är ett strukturerat sätt att sälja som visualiserar de steg en potentiell kund (eller möjlighet) går igenom innan en deal stängs. Den ger en tydlig översikt över alla dina deals och hjälper säljteamet att hålla ordning, spåra framsteg och göra mer träffsäkra prognoser för framtida intäkter.
Vilka är säljpipelinens fem steg?
En typisk säljpipeline innehåller fem standardsteg:
- Leads: En potentiell kund har identifierats, men har ännu inte kontaktats.
- Kontaktad: Du har tagit den första kontakten med den potentiella kunden för att utforska en möjlighet.
- Kvalificerad: Den potentiella kunden har kvalificerats som en bra matchning för din lösning utifrån kriterier som budget, beslutsmandat, behov och tidsplan (BANT).
- Offert skickad: Du har skickat ett formellt erbjudande eller en offert och väntar på ett beslut.
- Vunnen/förlorad: Det sista steget, där dealen antingen stängs framgångsrikt eller går förlorad till en konkurrent eller av någon annan anledning.
Vad betyder pipelining inom försäljning?
”Pipelining” inom försäljning syftar på det aktiva arbetet med att hantera din säljpipeline. Det omfattar alla aktiviteter som krävs för att föra deals framåt, till exempel att prospektera för att lägga till nya möjligheter, kvalificera leads, följa upp konsekvent och analysera pipeline-mätvärden för att förbättra säljprocessen och säkerställa ett jämnt flöde av intäkter.
Hur skapar jag en säljpipeline?
För att skapa en säljpipeline börjar du med att kartlägga de viktigaste stegen som en potentiell kund går igenom på vägen mot att bli kund. Sammanfatta sedan stegen till ett hanterbart antal tydligt avgränsade steg (vanligtvis 5–7). Konfigurera slutligen dessa steg i ditt CRM för att skapa en visuell pipeline som teamet kan använda för att spåra deals. Pipelinen ska återspegla just din säljprocess på ett korrekt sätt.
Vilket är det bästa verktyget för säljpipeline?
Det bästa verktyget för säljpipeline är ett CRM som erbjuder en visuell pipeline i Kanban-stil. Även om ett kalkylark kan vara en bra startpunkt är ett CRM som Salesflare överlägset, eftersom det inte bara visualiserar pipelinen utan också automatiserar arbetet som krävs för att hantera den. Det spårar automatiskt kundinteraktioner, påminner dig om att följa upp och ger detaljerade rapporter om hur din pipeline mår, så att du kan hantera den mer effektivt och stänga fler deals.
Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om så är fallet, tipsa andra!
👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.
