4 B2B-säljstrategier som garanterat ger dig fler kunder
B2B-försäljning kan vara svårt om du inte har rätt strategi på plats.
Du kommer att kämpa med att få in fler kvalificerade leads för att hålla din sälj-pipeline sund, samtidigt som du behöver fylla den långt i förväg på grund av de långa säljcyklerna.
B2B-försäljning handlar dessutom om mer än en transaktion; det kräver genomtänkta säljstrategier för att övertyga alla parter som är involverade i affären.
I den här artikeln delar vi fyra strategier för B2B-försäljning med dig. De har hjälpt många av våra kunder att övervinna de här utmaningarna och hålla sig steget före.
1. Strategisk försäljning
Strategisk försäljning introducerades av Miller Heiman Group. Det är en metod som fokuserar på att hjälpa företag att vinna komplexa affärer genom ett skalbart och insiktsdrivet arbetssätt.
Kärnan i metoden är att kunna identifiera olika kontaktpersoner på företaget du bearbetar, baserat på deras inflytande över din säljprocess. Därefter fastställer du hur mycket stöd de här kontakterna kan ge under beslutsprocessen hos prospektföretaget.
Föreställ dig till exempel att du vill sälja ett projektledningsverktyg och ett automatiseringsverktyg till ett företag. I det här fallet kan din första kontakt vara verksamhetschefen eller marknadschefen, som har letat efter produktivitetsverktyg för att öka teamets effektivitet.
När du har kontaktat dem kanske du inser att marknadschefen är rätt person för att driva införandet av din programvara i företaget, alltså en ”coach”, medan verksamhetschefen är den som faktiskt fattar beslutet, alltså den ”ekonomiska köparen”. Därför utformar du ditt värdeerbjudande utifrån marknadsavdelningens behov när du tar kontakt. På så sätt kan du inleda samtalet på en meningsfull grund.
Efter det förser du marknadschefen med den information som behövs för att övertyga verksamhetschefen. Eller så ser du till att få till ett möte med marknadschefen och verksamhetschefen tillsammans, kanske med IT-chefen vid sin sida, som förmodligen är den ”tekniska köparen”.
Med hjälp av marknadschefen ser du till att verksamhetschefen godkänner det och att IT-chefen ger sitt godkännande.
Det är strategisk försäljning.
Varför fungerar det?
Den här strategin tvingar säljteam att gå längre än den enda kontakt de vanligtvis etablerar hos prospektet. Den får dem att gräva djupare i prospektföretagets organisationsschema.
Genom att göra sin hemläxa om hela det kompletta kontot kan de faktiskt identifiera alla personer som kan påverka eller fatta beslut.
2. Lösningsförsäljning
Som namnet antyder fokuserar den här strategin för B2B-försäljning mer på prospektets behov än på själva processen för att sälja produkten.
Mer exakt fokuserar säljaren på att diagnostisera eller hjälpa till att identifiera prospektets behov, utmaningar och mål.
Därefter rekommenderar säljaren produkter eller tjänster som hjälper prospektet att övervinna de här utmaningarna.
Den här typen av försäljning är särskilt användbar när ditt företag erbjuder helt eller delvis skräddarsydda lösningar till sin målgrupp.
För att förklara det här med ett exempel kan vi säga att ditt företag erbjuder molnlagring. Så här skulle processen för lösningsförsäljning se ut för dig:
- Förbered – Ta reda på prospektets problem och vilka lösningar de har försökt använda.
- Diagnostisera – Prata med prospektet och ställ öppna frågor för att förstå vilken verksamhet de har, vilken typ av data de vill lagra, hur mycket utrymme de behöver och annat.
- Kvalificera – Utifrån ert samtal kan du se om prospektet passar din ideala kundprofil och om de är intresserade av att flytta sin data till molnet. Ta reda på vem den slutliga beslutsfattaren är. Se om de har en budget till hands och en tidsplan i åtanke.
- Utbilda – Om prospektet kvalificerar sig för lösningen du erbjuder ska du förklara hur molnlagringen du tillhandahåller hjälper dem att komma över sina nuvarande problem, och varför du är bättre än andra på marknaden.
- Lös – Erbjud dem en skräddarsydd lösning baserad på deras behov, tillsammans med kundcase som visar hur du har hjälpt liknande kunder.
- Stäng affären – Du har övertygat prospektet om att de behöver din lösning och arbetar för att onboarda dem i molnet. Förhandla om villkoren och stäng affären.
Om du använder Salesflare kan du enkelt anpassa din pipeline så att den återspeglar stegen i processen för lösningsförsäljning. I slutändan syftar alla de här B2B-försäljningsstrategierna till att förbättra kundnöjdheten genom att anpassa ditt tillvägagångssätt efter kundens unika behov och utmaningar.
Varför fungerar det?
Lösningsförsäljning fungerar för B2B-företag eftersom prospektet känner sig värdefullt redan från början av säljcykeln. Att bli lyssnad på och sedan erbjudas lösningar som är anpassade efter ens behov bidrar till att skapa starkare relationer mellan företaget och prospektet, vilket leder till fler konverteringar och mer försäljning.
Du stänger inte en försäljning; du öppnar en relation om du vill bygga ett långsiktigt och framgångsrikt företag.
– Patricia Flipp
(källa)
3. Kontobaserad försäljning
Det här är en försäljningstaktik som Gartner förutspådde skulle användas av 75 % av alla B2B-företag senast 2019. Kontobaserad försäljning handlar om att behandla varje konto som en marknad bestående av en enda kund. Det omfattar en strategi med flera kontaktpunkter och flera kanaler, som genomförs i hela företaget för att etablera kontakt med flera intressenter hos prospektets företag.
Kontobaserad försäljning omfattar vanligtvis fyra taktiker:
Vi tittar på ett exempel igen. Låt oss säga att du säljer programvara för servicehantering till ett logistikföretag. Så här skulle processen se ut för dig:
- Välj målkonton – Lista alla logistikföretag som du kan erbjuda din lösning till, baserat på de urvalskriterier du känner igen hos dina nuvarande kunder.
- Undersök och identifiera – Fördjupa dig i data och undersök vilka vanliga utmaningar företagen ovan möter i olika processer och på flera nivåer. Identifiera de viktigaste beslutsfattarna och opinionsbildarna.
- Personligt värde – Anpassa ditt värdeerbjudande och skapa olika varianter som bemöter de olika intressenternas utmaningar och mål i företaget.
- Ta kontakt – Ta kontakt med de intressenter du har identifierat för att inleda ett samtal.
För att införa kontobaserad försäljning behöver du ha tillräckligt med data om antingen befintliga kunder eller din målgrupp för att kunna identifiera deras gemensamma egenskaper. Den här strategin består ungefär till 90 % av att söka information om prospekt och till 10 % av att presentera lösningen.
Kontobaserad försäljning passar vanligtvis bäst för företag som har komplexa säljinteraktioner, längre säljcykler, behöver godkännande från flera beslutsfattare och har större möjligheter till merförsäljning och korsförsäljning.
Varför fungerar det?
Kontobaserad försäljning fungerar eftersom den håller flera intressenter hos ett potentiellt kundföretag engagerade.
Den använder olika värdeerbjudanden beroende på köparprofilerna och var i säljcykeln de befinner sig, och tar hänsyn till deras utmaningar och mål. Rätt meddelande vid rätt tidpunkt till rätt person bidrar till att bygga starkare relationer med prospektföretaget.
Dessutom vinner du fler röster bland intressenterna i det potentiella företaget, vilket leder till värdefulla konverteringar.
Om du inte tar hand om kunden kommer din konkurrent att göra det.
– Bob Hooey
(källa)
4. Social Selling
Enligt Forrester undersöker 68 % av B2B-kunder de lösningar de behöver via sökmotorer och sociala medier. Social selling fokuserar på det senare.
Social selling innebär att först etablera företaget på den definierade målmarknaden och sedan fokusera på att bygga relationer med prospektföretag som det första steget i försäljningen. Idag innebär det vanligtvis att utnyttja sociala nätverk som LinkedIn, Twitter, Facebook och andra för att dela relevant innehåll och på så sätt engagera potentiella köpare eller vårda befintliga relationer.
Men det finns en avgörande skillnad mellan social selling och marknadsföring – den förstnämnda fokuserar på att bygga en-till-en-relationer med prospekt i dessa kanaler, medan den senare handlar om att sända meddelanden från en till många.
Här är de viktigaste delarna av social selling:
Som exempel kan vi titta på hur en av våra medgrundare använder LinkedIn.
Med en profil som är optimerad för att tydligt beskriva vad vi bygger nätverkar han med prospekt och opinionsbildare utifrån en gemensam förståelse från början. Tillägget av ”Making CRM human” i hans profilbeskrivning blir en naturlig samtalsöppnare.
Men det är inte allt. Han delar också aktivt säljrelaterat innehåll med sitt nätverk för att skapa diskussioner kring strategier – inte för att sälja det vi gör direkt, utan med fokus på att bygga kontextuella relationer.
Målet här är att etablera oss som experter inom branschen som vill ha samtal med företag, inte bara sälja till dem. Ju bättre samtal, desto högre antal konverteringar. Alla dessa gradvisa steg utgör effektiva LinkedIn-säljstrategier som ger bättre avkastning på investeringen.
Varför fungerar det?
Social selling fungerar för B2B-företag eftersom fokus först ligger på att bygga relationer genom att knyta kontakt med prospekt, och på att sälja senare.
Genom att marknadsföra innehåll som är relevant för dem i de kanaler där de är mest aktiva är det mer sannolikt att säljaren får djupare samtal med prospekt om sådant som de faktiskt bryr sig om.
Dessutom hjälper det dig att hålla koll på konkurrenterna – hur de närmar sig målgruppen, hur människor interagerar med dem och vad deras kunder säger om dem.
Slutsats: Vilken B2B-säljstrategi bör du använda?
Svaret är: var och en får hitta sin egen väg. Även om de fyra taktikerna ovan har visat sig vara effektiva passar inte alla B2B-säljstrategier för alla företag.
Innan du väljer en strategi att implementera behöver du se över dina nuvarande säljprocesser, definiera dina målgruppssegment och vilken typ av kontakt de föredrar, hur många beslutsfattare som är involverade, hur lång en säljcykel du har råd med och förstås vilka resurser som är tillgängliga för dig.
Det enda faktum som inte går att förneka är däremot att B2B-försäljningen har förändrats.
B2B-försäljning har blivit en fråga om att hitta rätt prospekt och nå ut till så många som möjligt av deras interna beslutsfattare med rätt meddelande, vid rätt tidpunkt och via rätt kanal.
Redo att bli mer strategisk i din B2B-försäljning?
För att kunna bygga strategiska relationer med olika beslutsfattare hos dina potentiella kunder behöver du organisation och struktur.
Salesflare är särskilt byggt för B2B-försäljning. Det som skiljer det från andra B2B CRM-system är att det hjälper dig att spåra all information du behöver på ett mycket tidseffektivt sätt, utan att du behöver lägga mycket tid på CRM-arbete.
Salesflare sparar tid åt dig genom att hämta in alla e-postmeddelanden, möten, telefonsamtal, sociala profiler, telefonnummer och mer åt dig, så att du inte behöver mata in den datan själv.
Salesflare låter dig automatisera din uppföljning med e-postsekvenser, så att du skickar de meddelandena vid rätt tidpunkt och med ett personligt meddelande – personligt ända ner till ämnesraden – som ser ut att ha skickats manuellt av dig.
Salesflare påminner dig också om att följa upp när konton börjar bli inaktiva, så att du inte låter några prospekt falla mellan stolarna.
Vill du se mer? Eller tror du inte på mig?
Testa Salesflare själv. Det är klart på några minuter.
FAQ
Vad är B2B-säljstrategier?
B2B-säljstrategier är strukturerade arbetssätt som används för att sälja produkter eller tjänster till andra företag. De är utformade för att hantera långa säljcykler och komplexa affärer med flera beslutsfattare. Några viktiga exempel är:
- Strategisk försäljning: Identifiera och etablera kontakt med olika nyckelkontakter inom ett företag i målgruppen för att vinna komplexa affärer.
- Lösningsförsäljning: Fokusera på att först diagnostisera en potentiell kunds behov och sedan rekommendera en skräddarsydd lösning.
- Account-Based Selling: Behandla konton med högt värde som en ”marknad med en enda aktör” genom ett hyperpersonligt arbetssätt i flera kanaler.
- Social selling: Använda sociala medieplattformar som LinkedIn för att bygga relationer och etablera expertis innan du säljer.
Vad är B2B-säljtratten?
B2B-säljtratten (eller pipelinen) representerar den resa ett potentiellt företagskund gör från den första kännedomen till att bli en betalande kund. Till skillnad från en enkel B2C-tratt omfattar den ofta flera steg av research, utvärdering och förhandling med olika intressenter. En typisk B2B-tratt innehåller steg som kvalificering av leads, behovsanalys, lösningspresentation, offert, förhandling och avslut av affären.
Vilka är de 7 stegen i B2B-försäljningsprocessen?
Även om modellerna kan variera omfattar en allmänt erkänd B2B-försäljningsprocess i 7 steg:
- Förberedelse och research: Identifiera potentiella kunder och undersök deras affärsbehov.
- Första kontakt (introduktion): Ta den första kontakten för att skapa en relation.
- Behovsanalys (upptäckt): Ställ frågor för att få en djup förståelse för prospektets utmaningar och mål.
- Värdeerbjudande (presentation): Presentera din produkt eller tjänst som en lösning på deras specifika problem.
- Hantering av invändningar: Bemöt de farhågor eller frågor som prospektet kan ha.
- Avslut av affären: Förhandla om villkoren och nå en slutlig överenskommelse.
- Uppföljning och vidare bearbetning: Upprätthåll relationen efter försäljningen för att behålla kunden och få rekommendationer.
Vad är CRM inom B2B-försäljning?
Inom B2B-försäljning är ett CRM-system (Customer Relationship Management) ett oumbärligt verktyg för att hantera långa och komplexa kundrelationer. Det ger den organisation och struktur som behövs för att genomföra säljstrategier effektivt. Med ett CRM som Salesflare kan du spåra interaktioner med flera beslutsfattare, hantera din pipeline, automatisera uppföljningar och se till att inga möjligheter går förlorade under en lång säljcykel.
Hur lyckas du med B2B-försäljning?
Framgång inom B2B-försäljning handlar om att hitta rätt prospekt och kontakta deras viktigaste beslutsfattare med rätt meddelande vid rätt tidpunkt. Det kräver en tydlig säljstrategi, grundlig research och ett mycket organiserat arbetssätt. För att lyckas med det behöver du en strukturerad säljprocess och ett kraftfullt B2B-CRM för att hantera alla delar, hålla dina uppföljningar konsekventa och bygga starka, långvariga relationer.
Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det, sprid gärna ordet!
👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.
