4 B2B-försäljningsstrategier som garanterat ger dig fler kunder
B2B-försäljning kan vara svårt om du inte har rätt strategi.
Du kommer att kämpa för att få fler kvalificerade leads för att hålla din försäljningspipeline frisk, samtidigt som du måste fylla den pipelinen långt i förväg på grund av de långa försäljningscyklerna.
B2B-försäljning är också mer än en transaktion; det krävs intrikata försäljningsstrategier för att övertyga alla parter som är involverade i affärsuppgörelsen.
I den här artikeln kommer vi att dela med oss av fyra B2B-försäljningsstrategier. De har hjälpt många av våra kunder att övervinna dessa utmaningar och hålla sig på topp.
1. Strategisk försäljning
Strategisk försäljning introducerades av Miller Heiman Group. Det är en taktik som fokuserar på att hjälpa företag att vinna komplexa affärer med en skalbar, insiktsdriven strategi.
Kärnan i metoden ligger i att kunna identifiera olika kontaktpunkter hos det företag du prospekterar, baserat på deras inflytande på din försäljningsprocess. Därefter bestämmer du vilken nivå av stöd dessa kontakter kan ge under beslutsfattandet hos det prospekterande företaget.
Tänk dig till exempel att du vill sälja ett projektledningsverktyg och automatiseringsverktyg till ett företag. I det här fallet kan din första kontaktpunkt vara verksamhetschefen eller en marknadschef som har letat efter produktivitetsverktyg för att öka teamets effektivitet.
När du har kontaktat dem kanske du inser att marknadschefen är en bra person för att främja införandet av din programvara i företaget, även kallad "coach", medan verksamhetschefen är den som kommer att fatta det faktiska beslutet, även kallad "ekonomisk köpare". Så du fastställer ditt värdeförslag enligt marknadsavdelningens behov under uppsökande verksamhet. På så sätt kan du inleda samtalet på ett meningsfullt sätt.
Därefter förser du marknadschefen med den typ av information som behövs för att övertyga driftschefen. Eller så ser du till att få till ett möte med marknadschefen och driftschefen tillsammans, kanske flankerade av IT-chefen, som förmodligen kommer att vara den "tekniska inköparen".
Med hjälp av marknadschefen ser du till att driftchefen skriver under och att IT-chefen ger sitt godkännande.
Det är strategisk försäljning.
Varför fungerar det?
Den här strategin tvingar säljteamen att gå längre än den enda kontakt de vanligtvis etablerar med prospektet. Den får dem att gräva djupare i prospektföretagets organisationskarta.
Genom att göra sin hemläxa på hela kontot kan de faktiskt identifiera alla de personer som kan påverka eller fatta beslut.
2. Lösning försäljning
Som namnet antyder fokuserar denna B2B-försäljningsstrategi mer på prospektets behov än på den faktiska produktförsäljningsprocessen.
För att vara mer exakt fokuserar säljaren på att diagnostisera eller hjälpa till att identifiera prospektets behov, utmaningar och mål.
Därefter rekommenderar de produkter eller tjänster som hjälper dem att övervinna dessa utmaningar.
Denna typ av försäljningstaktik är särskilt användbar när ditt företag erbjuder (delvis eller helt) anpassade lösningar till sin målmarknad.
För att förklara detta med ett exempel, låt oss säga att ditt företag erbjuder molnlagring. Så här skulle ovanstående process för lösningsförsäljning se ut för dig:
- Förbereda - Undersök prospektets smärtpunkter och de lösningar som de har försökt med.
- Diagnos - Prata med prospektet och ställ öppna frågor för att förstå vilken verksamhet de har, vilken typ av data de vill lagra, hur mycket utrymme de skulle behöva och mycket mer.
- Kvalificera - Baserat på ert samtal kan du se om prospektet passar in på din ideala kundpersona och om de är intresserade av att flytta sina data till molnet. Ta reda på vem som är den slutliga beslutsfattaren. Se om de har en budget till hands och en tidslinje i åtanke.
- Utbilda - Om prospektet kvalificerar sig för den lösning du erbjuder, utbilda dem om hur den molnlagring du tillhandahåller kommer att hjälpa dem att övervinna sina nuvarande smärtpunkter och varför du är bättre än andra på marknaden.
- Lösning - Erbjud dem en skräddarsydd lösning baserat på deras behovtillsammans med fallstudier av hur du har hjälpt liknande kunder.
- Slutför affären - Du har övertygat prospektet om att de behöver din lösning och arbetar för att få dem att börja använda molnet. Förhandla om villkoren och avsluta affären.
Om du använder Salesflare kan du enkelt skräddarsy din pipeline för att återspegla dessa steg i lösningsförsäljningsprocessen. I slutändan syftar alla dessa B2B-försäljningsstrategier till att förbättra kundnöjdheten genom att anpassa din strategi för att möta din kunds unika behov och utmaningar.
Varför fungerar det?
Lösningsförsäljning fungerar för B2B-företag eftersom prospektet känner sig uppskattat redan från början av försäljningscykeln. Att bli lyssnad på och sedan erbjudas lösningar som är skräddarsydda för att passa deras behov hjälper till att skapa starkare relationer mellan företaget och prospektet, vilket leder till högre konverteringar och försäljning.
Du avslutar inte en försäljning, du inleder en relation om du vill bygga ett långsiktigt, framgångsrikt företag.
- Patricia Flipp
(källa)
3. Kontobaserad försäljning
Det här är en försäljningstaktik som Gartner förutspådde skulle antas av 75% av B2B-företag 2019. Kontobaserad försäljning handlar om att behandla varje konto som en marknad för ett konto. Det inkluderar en multikanalstrategi, som genomförs i hela företaget, för att etablera kontakt med flera intressenter i prospektets företag.
Kontobaserad försäljning innebär vanligtvis fyra taktiker:
Låt oss titta på ett exempel igen. Låt oss säga att du ska sälja en programvara för servicehantering till ett logistikföretag. Så här skulle processen se ut för dig:
- Välj målkonton - Lista alla logistikföretag som du kan erbjuda din lösning till, baserat på de urvalskriterier som du känner igen hos dina nuvarande kunder.
- Undersöka & identifiera - Fördjupa dig i uppgifterna och bedriva forskning om gemensamma utmaningar ovanstående företag står inför, i olika processer och på flera nivåer. Identifiera de viktigaste beslutsfattarna och påverkarna.
- Personligt anpassat värde - Skräddarsy ditt värdeerbjudande för att skapa olika varianter som tar hänsyn till de utmaningar och mål som företagets olika intressenter har.
- Uppsökande verksamhet - Kontakta de intressenter som du har identifierat för att inleda en dialog.
För att kunna tillämpa kontobaserad försäljning måste du ha tillräckligt med uppgifter om antingen befintliga kunder eller din målmarknad för att kunna identifiera deras gemensamma egenskaper. Den här strategin är ungefär 90% prospektering efter information och 10% pitchning av lösningen.
Vanligtvis är kontobaserad försäljning idealisk för företag som har komplexa försäljningsinteraktioner, längre försäljningscykler, kräver godkännande från flera beslutsfattare och har större chans till mer- och korsförsäljning.
Varför fungerar det?
Kontobaserad försäljning fungerar för att hålla flera intressenter på ett potentiellt företag engagerade.
Man använder olika värdeerbjudanden som baseras på köparens personlighet och de stadier i säljcykeln som de befinner sig i, för att ta itu med deras utmaningar och mål. Rätt budskap vid rätt tidpunkt till rätt person bidrar till att bygga starkare relationer med det potentiella företaget.
Det ger dig dessutom fler röster från det blivande företagets intressenter, vilket leder till värdefulla konverteringar.
Om du inte tar hand om kunden så gör din konkurrent det.
- Bob Hooey
(källa)
4. Social försäljning
Enligt Forrester söker 68% av B2B-kunderna efter de lösningar de behöver på sökmotorer och sociala medier. Social selling fokuserar på det sistnämnda.
Social försäljning avser taktiken att först etablera sitt företag i den definierade Målmarknad och sedan fokusera på att bygga relationer med potentiella företag som det första steget i försäljningen. Idag inkluderar detta vanligtvis utnyttja sociala nätverk som LinkedIn, Twitter, Facebook och andra för att dela relevant innehåll i syfte att engagera potentiella köpare eller vårda befintliga köpare.
Men det finns en kritisk skillnad mellan social selling och marknadsföring - den förstnämnda fokuserar på att bygga en-mot-en-relationer med prospekt över dessa kanaler; medan den senare handlar om att sända meddelanden från en till många.
Här är de viktigaste komponenterna i social selling:
Som ett exempel kan vi titta på hur en av våra medgrundare använder LinkedIn.
Med en profil som är optimerad för att tydligt tala om vad vi bygger, nätverkar han med prospekts och influencers på en förförståelig grund. Tillägget av "Making CRM human" till hans profils tagline skapar en konversationsstartare.
Men det är inte allt. Han delar också aktivt med sig av säljrelaterat innehåll till sitt nätverk för att skapa diskussioner om strategier - han säljer inte direkt vad vi gör, utan fokuserar på att bygga relationer i olika sammanhang.
Målet här är att kunna etablera oss som experter i branschen som vill föra samtal med företag, och inte bara sälja till dem. Ju bättre konversationer, desto högre antal konverteringar. Alla dessa gradvisa steg utgör effektiva LinkedIn-försäljningsstrategier som ger mer ROI.
Varför fungerar det?
Social selling fungerar för B2B-företag eftersom det fokuserar på att bygga relationer först genom att skapa kontakt med prospekten och sälja senare.
Genom att marknadsföra innehåll som är relevant för dem i de kanaler där de är mest aktiva är det mer sannolikt att säljaren har djupare konversationer med prospekten om de saker som de faktiskt bryr sig om.
Dessutom hjälper det dig att hålla ett öga på konkurrenterna - hur de närmar sig målmarknaden, hur människor interagerar med dem och vad deras kunder säger om dem.
Slutsats: Vilken B2B-försäljningsstrategi ska du använda?
Svaret är: var och en sin egen. Även om de fyra taktikerna ovan har visat sig vara effektiva, är inte alla B2B-försäljningsstrategier lämpliga för alla företag.
Innan du väljer en strategi att implementera måste du titta på dina nuvarande säljprocesser, definiera dina målmarknadssegment och vilken typ av engagemang de föredrar, hur många beslutsfattare som är inblandade, hur lång du har råd med en säljcykel och naturligtvis de resurser som finns tillgängliga.
Ett faktum som dock inte går att förneka är att B2B-försäljningen har förändrats.
B2B-försäljning har kommit att handla om att hitta rätt prospekt och nå ut till ett maximalt antal av deras interna beslutsfattare med rätt budskap, vid rätt tidpunkt och via rätt kanal.
Är du redo att arbeta strategiskt med din B2B-försäljning?
För att strategiskt kunna bygga relationer med olika beslutsfattare hos dina potentiella kunder behöver du organisation och struktur.
Salesflare är speciellt byggt för B2B-försäljning. Det som skiljer det från andra B2B CRM-system är att det hjälper dig att spåra all information du behöver på ett mycket tidseffektivt sätt, utan att du behöver göra en massa CRM-arbete.
Salesflare sparar tid genom att hämta in alla e-postmeddelanden, möten, telefonsamtal, sociala profiler, telefonnummer och mer åt dig så att du inte behöver mata in dessa data själv.
Salesflare låter dig automatisera din uppföljning med e-postsekvenser så att du skickar dessa meddelanden vid rätt tidpunkt och med ett personligt meddelande - anpassat hela vägen till ämnesraden - som ser ut som om det skickades manuellt av dig.
Salesflare påminner dig också om att följa upp när konton börjar bli inaktiva så att du inte låter några potentiella kunder glida mellan stolarna.
Vill du se mer? Eller tror du inte på mig?
Prova Salesflare själv. Det är inställt på några minuter.
- 4 B2B-försäljningsstrategier som garanterat ger dig fler kunder - 30 maj 2024
- Hur B2B-företag kan integrera säljverktyg - 18 april 2019
- Hur B2B-företag kan automatisera kunddata - 11 april 2019