Как получать больше рекомендаций в B2B-продажах
Мастер-класс по пайплайну продаж: часть восьмая
Ты только что закрыл сделку, но не спеши почивать на лаврах. Теперь тебе предстоит использовать эту продажу, чтобы получить дополнительные рекомендации. В конце концов, какой ещё способ найти следующего клиента может быть лучше, чем рекомендация от человека, который уже видит ценность в твоём продукте? Рекомендации дают конверсию в 3–5 раз выше и увеличивают маржу на 25%, но для этого их нужно системно планировать и получать.
Эта публикация — восьмая и заключительная часть нашей серии мастер-классов о том, как построить пайплайн продаж. Сильный пайплайн продаж — ключ № 1 к успеху в продажах. Поэтому мы создали это незаменимое пошаговое руководство, которое поможет тебе правильно выстроить пайплайн.
– Jeroen Corthout, сооснователь Salesflare, удобной CRM для небольших B2B-компаний
В этой статье мы поговорим о шагах, которые стоит предпринять после закрытия лидов, чтобы получить больше рекомендаций.
1. Не бойся просить
Многие продавцы не решаются просить о рекомендациях. Они переживают, что будут выглядеть слишком нуждающимися или не получат желаемого ответа. Просьба о рекомендациях не стоит тебе ни одной сделки, а вот если ты не попросишь, то рискуешь упустить ценные возможности.
Тебе нужно всего лишь попросить познакомить тебя с нужными людьми. Ты не просишь клиента привести тебе новый бизнес. Просьба порекомендовать других людей, которым может быть полезен твой продукт, не выглядит ни навязчивой продажей, ни проявлением нужды или самоуверенной требовательности.
Чтобы тебе было проще, заранее прокрути в голове небольшой сценарий.
Начни с вопроса, знают ли они других людей, которым пригодятся твои продукты или услуги. Если ответят утвердительно, скажи: «Было бы здорово, если бы ты дал мне контакты 3–4 человек, с которыми я мог бы связаться».
Даже если в итоге тебе дадут только одно или два имени, это всё равно на два лида больше, чем было у тебя до звонка!
Получив информацию об этих лидах, спроси у рекомендовавшего тебя клиента, можешь ли ты назвать их своим контактом или готов ли он сам быстро вас познакомить. Личное знакомство — лучший вариант, но некоторым клиентам может быть неловко его организовывать. В таком случае спроси, можешь ли ты просто упомянуть имя этого клиента.
В любом случае не забудь поблагодарить клиента и записать все важные детали. Запланируй, когда сам свяжешься с рекомендованными потенциальными клиентами, или договорись, как будешь следить за знакомством, которое организует твой клиент.
Совет от профессионала: всегда проси о рекомендациях лично или во время виртуальной встречи. И заодно не забудь попросить клиента оставить отзыв!
2. Автоматизируй процесс получения рекомендаций
Как только рекомендаций станет больше, чем ты способен обработать вручную, подумай об автоматизации процесса. Фактически тебе пора запустить официальную реферальную программу.
Единственный способ получать больше рекомендаций — убедиться, что твои клиенты знают: ты активно их ищешь. Представь, что ты запустил реферальную программу, о которой никто не знает или не понимает, как в ней участвовать. Полная катастрофа.
Вот почему тебе нужно постоянно продвигать свою реферальную программу.
Рассказывай о реферальной программе в письмах, которые отправляешь для дальнейшего прогрева лидов, в публикациях в соцсетях, рекламных кампаниях и умных баннерах в аккаунтах участников. Сделай так, чтобы реферальная программа была максимально заметной и простой для участия.
3. Синхронизируй рекомендации с процессом продаж
Ты не хочешь, чтобы поток входящих рекомендаций нарушил текущий процесс продаж. Поэтому важно автоматизировать реферальную программу: так всё будет синхронизировано и идти по плану. Это не только помогает вовремя связываться с рекомендованными лидами, но и позволяет поощрять действия, которые ты считаешь наиболее важными.
Вот несколько способов синхронизировать рекомендации с процессом продаж:
- Отслеживай все новые рекомендации и их источники в отдельной таблице Google Excel
- Создай в CRM отдельный пайплайн для рекомендованных возможностей и добавь заметки о том, как можно связаться с этими лидами
- Настрой и запланируй задачи для дальнейшей работы с рекомендованными лидами
- Постоянно обновляй данные о рекомендациях по мере появления новых событий
4. Не забывай отправлять напоминания
Все мы иногда погружаемся в работу с головой, и людям свойственно забывать о твоей реферальной программе. Не стесняйся отправить участникам короткое напоминание спустя определённый период.
Ты можешь автоматизировать напоминание для всей клиентской базы раз в квартал и добавить в него краткое описание того, какую пользу принесёт им участие в реферальной программе. Чтобы повысить эффективность такой кампании, можно дополнительно отслеживать, кто взаимодействовал с твоим письмом, прочитал ли он больше о твоей реферальной программе и выполнил ли нужное действие.
Вот из чего может состоять кампания по электронной почте для продвижения реферальной программы:
- Письмо 1: амбассадор регистрируется в программе (расскажи, в чём она заключается)
- Письмо 2: напоминание через 7 дней (если амбассадор не проявлял активность)
- Письмо 3: напоминание через 14 дней (если амбассадор не проявлял активность)
- Письмо 4: напоминание через 30 дней (если амбассадор не проявлял активность)
- Письмо 5: амбассадор получает первый лид или регистрацию (пробный период)
- Письмо 6: амбассадор получает первые десять кликов по своей реферальной ссылке
Умная CRM-система, такая как Salesflare, поможет тебе настроить отдельные автоматизированные письма для активных и неактивных клиентов в рамках реферальной программы.
5. Внимательно отслеживай свои рекомендации
Независимо от размера твоей компании, клиентской базы или реферальной программы, крайне важно настроить отслеживание. Это не только позволит оценить эффективность программы, но и покажет, какой клиент или партнёр смог привлечь для тебя больше всего бизнеса.
Вот несколько показателей, которые стоит измерять всегда:
- Кто кого рекомендовал?
- Когда поступила рекомендация?
- Удалось ли конвертировать рекомендованного лида?
- Как ты будешь развивать отношения с рекомендованными лидами?
CRM-система вроде Salesflare внимательно следит за тем, как твои клиенты взаимодействуют с письмами, которыми ты делишься ссылками и твоим веб-сайтом. Благодаря этому пайплайн с рекомендованными лидами всегда содержит актуальную информацию, которая может помочь закрыть сделку.
6. Поощряй сторонников своего бренда
Есть две причины отслеживать, как твои клиенты взаимодействуют с реферальной программой. Во-первых, это покажет, помогает ли твоя стратегия привлекать больше клиентов благодаря рекомендациям. А кроме того, ты увидишь, кто из клиентов проявляет наибольшую инициативу, продвигая твою компанию.
Это клиенты, которые продолжат делиться своим опытом использования твоего продукта и привлекать к нему всё больше людей. Но даже им нужна причина сохранять мотивацию.
Конечно, отличные впечатления от продукта и хорошая поддержка могут творить чудеса. Но если поощрять усилия клиентов по продвижению твоего продукта, можно добиться более активного участия.
Товары, а не деньги
Однако в B2B-сфере денежные вознаграждения работают не так хорошо. Исследования показывают, что неденежные стимулы сильнее влияют на поведение, даже когда участники говорят, что предпочитают деньги. Клиенты скорее выберут дополнительный месяц пробного периода, премиум-функцию со скидкой или гаджет. Взять хотя бы Buffer. Они постоянно отправляют своим пользователям подарочные наборы с футболками и кружками.
При выборе стимула тебе нужно лишь помнить о том, что клиентам больше всего нравится в твоём продукте.
В конечном счёте главный ключ к получению большего числа рекомендаций — понять, что именно мотивирует твоих клиентов продвигать твой бренд.
Нужно освежить знания? Вернись и прочитай часть седьмую: как уверенно вести переговоры с помощью проверенных техник завершения сделки.
Если тебе понравился этот мастер-класс по пайплайну продаж, загляни на второй мастер-класс Salesflare, полностью посвящённый автоматизации продаж. Автоматизация продаж сэкономит тебе массу времени и поможет закрывать больше сделок. Именно поэтому мы создали подробную серию, которая проведёт тебя через все разные аспекты продаж, поддающиеся автоматизации, и объяснит, как их автоматизировать. Переходи к уроку первому: как автоматизировать генерацию лидов для B2B-компаний!
Надеемся, этот пост тебе понравился. Если да, расскажи о нём другим!
👉 Ты можешь следить за @salesflare в Twitter, Facebook и LinkedIn.
