Hoe je meer referrals voor B2B-sales krijgt
Sales Pipeline Masterclass: Deel acht
Je hebt net een salesdeal gesloten, maar rust nu niet op je lauweren. Je gaat deze ene verkoop namelijk gebruiken om extra doorverwijzingen te krijgen. Wat is er tenslotte een betere manier om je volgende klant te bereiken dan via iemand die de waarde van je product al inziet? Doorverwijzingen leveren 3 tot 5 keer hogere conversies op en zorgen voor een 25% hogere winstmarge – maar je moet ze wel systematisch plannen en uitvoeren.
Dit artikel is het achtste en laatste deel van onze Masterclass-serie over hoe je je salespipeline opbouwt. Een sterke salespipeline opbouwen is de belangrijkste sleutel tot sales success. Daarom hebben we deze onmisbare stap-voor-stapgids gemaakt, om je te leren hoe je op de juiste manier een pipeline opbouwt.
– Jeroen Corthout, medeoprichter van Salesflare, een gebruiksvriendelijke sales-CRM voor kleine B2B-bedrijven
In dit artikel bespreken we de stappen die je na het sluiten van je leads moet zetten om meer doorverwijzingen voor sales te krijgen.
1. Aarzel niet om het te vragen
Veel verkopers aarzelen om om doorverwijzingen te vragen. Ze zijn bang dat ze te behoeftig klinken of niet de gewenste reactie krijgen. Om doorverwijzingen voor sales vragen kost je geen enkele klant en als je het niet doet, loop je juist het risico waardevolle kansen mis te lopen.
Het enige wat je hoeft te doen, is om introducties vragen. Je vraagt hen niet om nieuwe business voor je binnen te halen. Je klant vragen om anderen aan te bevelen die mogelijk waarde zien in je product, is niet opdringerig, behoeftig of aanmatigend.
Om het gemakkelijker te maken, kun je vooraf in je hoofd een script voorbereiden.
Begin door te vragen of ze andere mensen kennen die baat zouden hebben bij je producten of diensten. Als ze ja zeggen, antwoord dan: “Het zou geweldig zijn als je me 3 of 4 mensen zou kunnen geven die ik kan contacteren.”
Zelfs als ze uiteindelijk maar één of twee namen geven, zijn dat nog altijd twee leads meer dan je vóór je oproep had!
Zodra je de informatie van die leads hebt gekregen, vraag je de klant die je heeft doorverwezen of je hun naam mag noemen als doorverwijzing, of dat ze bereid zijn om enkele korte introducties te doen. Een introductie krijgen is het beste, maar sommige klanten voelen zich misschien niet prettig bij het geven ervan. Vraag in dat geval of je alleen hun naam mag noemen.
Hoe dan ook: vergeet niet hen te bedanken en alle essentiële details te noteren. Maak plannen om de doorverwezen prospects zelf te contacteren of om de introducties op te volgen die je klant voor je doet.
Pro tip: Vraag altijd face-to-face of tijdens een virtuele vergadering om doorverwijzingen voor sales. Vraag de klant meteen ook om een testimonial – nu je toch bezig bent!
2. Automatiseer het proces voor doorverwijzingen
Zodra je meer doorverwijzingen begint te krijgen dan je aankunt, moet je overwegen om het proces te automatiseren. Eigenlijk zou je dan officieel je referralprogramma moeten lanceren.
De enige manier om meer doorverwijzingen voor sales te krijgen, is ervoor te zorgen dat je klanten weten dat je er actief naar op zoek bent. Stel je voor dat je een referralprogramma runt waar niemand van weet of waarvan niemand weet hoe je eraan kunt deelnemen. Een complete ramp.
Daarom moet je je referralprogramma voortdurend promoten.
Van de e-mails die je verstuurt om je leads verder te nurturen tot je socialmediaberichten, advertentiecampagnes en slimme banners in de accounts van je leden: zorg ervoor dat je referralprogramma zo zichtbaar en gemakkelijk mogelijk is om aan deel te nemen.
3. Synchroniseer doorverwijzingen met je salesproces
Je wilt niet dat een stortvloed aan binnenkomende doorverwijzingen je lopende salesproces verstoort. Daarom is het belangrijk om je referralprogramma te automatiseren, zodat alles gesynchroniseerd blijft en goed op schema loopt. Dat helpt niet alleen om de doorverwezen leads tijdig op te volgen, maar beloont ook het gedrag dat je het belangrijkst vindt.
Een paar manieren om je doorverwijzingen met je salesproces te synchroniseren:
- Houd al je nieuwe doorverwijzingen en hun herkomst bij in een apart Google Excel Sheet
- Maak in je CRM een nieuwe pipeline aan voor de doorverwezen opportunities, met notities over hoe je contact met hen kunt opnemen
- Stel taken in en plan ze in om deze doorverwezen leads op te volgen
- Werk de doorverwijzingen voortdurend bij op basis van gebeurtenissen
4. Vergeet niet om herinneringen te verzenden
Iedereen raakt opgeslokt door het werk, en het is heel menselijk dat mensen je referralprogramma vergeten. Aarzel dus niet om deelnemers na een bepaalde periode een korte herinnering te sturen.
Je kunt elk kwartaal automatisch een herinnering naar je volledige klantenbestand verzenden, met een korte samenvatting van hoe ze voordeel kunnen halen uit het referralprogramma. Je kunt deze campagne verder optimaliseren voor betere resultaten door te volgen wie interactie had met je e-mail, of ze meer over je referralprogramma hebben gelezen en of ze de gewenste actie al dan niet hebben voltooid.
Dit is een voorbeeld van de opbouw van een e-mailcampagne om een referralprogramma te promoten:
- E-mail 1: Influencer schrijft zich in voor het programma (deel waar het programma over gaat)
- E-mail 2: Check-in na 7 dagen (als er geen activiteit van de influencer is)
- E-mail 3: Check-in na 14 dagen (als er geen activiteit van de influencer is)
- E-mail 4: Check-in na 30 dagen (als er geen activiteit van de influencer is)
- E-mail 5: Influencer krijgt zijn eerste lead of inschrijving (een gratis proefperiode)
- E-mail 6: Influencer krijgt zijn eerste tien kliks op zijn referral link
Een slimme CRM zoals Salesflare kan je helpen om afzonderlijke geautomatiseerde e-mails in te stellen voor actieve en inactieve klanten binnen je referralprogramma.
5. Volg je doorverwijzingen nauwgezet
Ongeacht de omvang van je bedrijf, je klantenbestand of je referralprogramma is het essentieel om tracking in te bouwen. Zo kun je niet alleen de effectiviteit van je programma volgen, maar ook zien welke klant of affiliate de meeste business voor je heeft opgeleverd.
Dit zijn enkele zaken die je altijd moet meten:
- Wie is door wie doorverwezen?
- Wanneer kwam de doorverwijzing binnen?
- Heb je de doorverwezen lead geconverteerd?
- Hoe ga je de doorverwezen leads verder ontwikkelen?
Een CRM zoals Salesflare houdt nauwgezet in de gaten hoe je klanten omgaan met je e-mails, de links die je deelt en je website. Zo blijft je pipeline met doorverwezen leads bijgewerkt met alle essentiële informatie die kan helpen om de deal te sluiten.
6. Beloon je merkambassadeurs
Er zijn twee redenen waarom je moet volgen hoe je klanten omgaan met je referralprogramma. Om te beginnen vertelt het je of je strategie erin slaagt om via mond-tot-mondreclame meer klanten op te leveren. En bovendien laat het je zien welke van je klanten het meest proactief zijn wanneer het erop aankomt je bedrijf te promoten.
Dat zijn de klanten die hun ervaringen met jouw product blijven delen en er meer mensen naartoe leiden. Maar zelfs zij hebben een reden nodig om gemotiveerd te blijven.
Natuurlijk kunnen een geweldige productervaring en goede support wonderen doen. Maar als je hun inspanningen om je product te promoten beloont, krijg je mogelijk meer deelname.
Producten, geen geld
In de B2B-wereld loont het echter minder om met geld te belonen. Onderzoek toont aan dat niet-geldelijke incentives meer invloed hebben op gedrag, zelfs wanneer deelnemers aangeven liever geld te krijgen. Klanten geven de voorkeur aan een extra maand gratis proefperiode, een premiumfunctionaliteit met korting of een gadget. Kijk bijvoorbeeld naar Buffer. Zij sturen hun gebruikers voortdurend verwenpakketjes met T-shirts en mokken.
Wanneer je de incentive kiest, hoef je alleen in gedachten te houden wat je klanten het leukst vinden aan je product.
Uiteindelijk is de sleutel tot meer sales doorverwijzingen begrijpen wat je klanten motiveert om je merk te promoten.
Een opfrisser nodig? Ga terug en lees Deel Zeven: Zo voer je succesvolle onderhandelingen met bewezen closingtechnieken.
Vond je deze Sales Pipeline Masterclass interessant? Bekijk dan de tweede Salesflare Masterclass, die volledig gewijd is aan Sales Automation. Sales automation bespaart je veel tijd en zorgt ervoor dat je meer deals kunt closen. Daarom hebben we een uitgebreide reeks gemaakt die je door alle verschillende aspecten van sales leidt die je kunt automatiseren en uitlegt hoe je dat doet. Ga naar Les één: Zo automatiseer je leadgeneratie voor B2B-bedrijven!
We hopen dat je dit artikel leuk vond. Vond je het interessant? Vertel het dan verder!
👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.
