Hoe je meer B2B verkoopverwijzingen krijgt

Masterclass verkooppijplijn: Deel acht

rood markeringslicht naar rechts
Fotograaf: nick hidalgo | Bron: Unsplash

You just closed a sales deal, but don’t go resting your laurels. Now you’re going to use this one sale to get additional sales referrals. After all, what better way to reach your next customer than through one that already sees the value in your product? Referrals generate 3-5x higher conversions and bring you a 25% higher profit margin – but you need to plan and execute them systematically.

This post is the eighth and the final part in our Masterclass series on how to build your sales pipeline. Building a strong sales pipeline is the #1 key to sales success. That’s why we created this indispensable step-by-step guide, to teach you how to build your pipeline the right way.

– Jeroen Corthout, Co-Founder Salesflare, an easy-to-use sales CRM for small B2B companies

In this article, we’ll be talking about the steps you should be taking after closing your leads to get more sales referrals.

 

1. Don’t hesitate to ask

Veel verkopers aarzelen om doorverwijzingen te vragen. Ze zijn bang dat ze te behoeftig overkomen of dat ze niet de gewenste reactie krijgen. Vragen om doorverwijzingen kost je geen geld en door het niet te vragen loop je het risico waardevolle kansen mis te lopen.

All you need to do is ask for introductions. You’re not asking them to get you new business. Asking your customer for recommendations of others who might see value in your product is neither salesy, needy nor entitled.

Om het gemakkelijker te maken, kun je in je hoofd een script voor jezelf voorbereiden.

Start off by asking if they know other people who would benefit from your products or services. If they say yes, respond by saying “it would be awesome if you could give me 3-4 people I could contact.”

Even if they end up giving you only a name or two, that’s still two more leads than you had before your call!

Upon getting those leads’ information, ask your referring customer if you can mention them by names as your referral or if they would be willing to make some quick introductions. While getting an introduction is best, some customers might not be comfortable providing you with one. In that case, ask if you can just mention their name.

twee personen schrijven op papier op bruine houten tafel
Fotograaf: Nik MacMillan | Bron: Unsplash

Hoe dan ook, vergeet niet om hen te bedanken en alle essentiƫle details te noteren. Maak plannen om zelf contact op te nemen met de doorverwezen prospects of volg de introducties van je klant op.

Pro tip: Vraag altijd om verkoopverwijzingen face-to-face of tijdens een virtuele vergadering. Also, as a bonus, remember to ask the client for a testimonial while you’re at it!

 

2. Automatiseer het proces van verkoopverwijzingen

Zodra je meer doorverwijzingen krijgt dan je aankunt, moet je overwegen om het proces te automatiseren. Sterker nog, je zou een officieel doorverwijzingsprogramma moeten opstarten.

The only way you’re going to get more sales referrals is if your customers know you’re actively looking for them. Imagine running a referral program that no one knows about or doesn’t know how to participate in? Absolute disaster.

Daarom moet je je verwijzingsprogramma voortdurend promoten.

Van de e-mails die je verstuurt om je leads verder te voeden, tot je berichten op sociale media, je advertentiecampagnes en de slimme banners op je ledenaccounts: maak je doorverwijzingsprogramma zo zichtbaar en makkelijk mogelijk om aan deel te nemen.

 

3. Synchroniseer verwijzingen met je verkoopproces

You don’t want a barrage of incoming referrals to disrupt your ongoing sales process. That’s why automating your referral program is important to keep everything in sync and well on track. It doesn’t just help ensure a timely follow-up with the referred leads, but also rewards the behaviors you find most important.

Een geanimeerde screenshot van Salesflare's geautomatiseerde to-do lijsten die je kunnen helpen bij het beheren van je verkoopverwijzingen
Salesflare‘s automated to-do lists helps you follow up from your CRM

Een paar manieren om je verwijzingen te synchroniseren met het verkoopproces:

  • Houd al je nieuwe verwijzingen en waar ze vandaan komen bij in een apart Google Excel-blad
  • Maak een nieuwe pijplijn voor de doorverwezen kansen in je CRM met aantekeningen over hoe je contact met ze kunt opnemen.
  • Taken instellen en plannen om deze doorverwezen leads op te volgen
  • De verwijzingen voortdurend bijwerken op basis van gebeurtenissen

 

4. Don’t forget to send out reminders

Everyone gets caught up in work, and it’s only human for people to forget about your referral program. Don’t hesitate to send participants a quick reminder after a certain period.

Je zou elk kwartaal automatisch een herinnering kunnen sturen naar je hele klantenbestand, met een korte samenvatting van hoe ze kunnen profiteren van het doorverwijzingsprogramma. Je kunt deze campagne verder optimaliseren voor betere resultaten door te volgen wie je e-mail heeft gelezen, of ze meer hebben gelezen over je doorverwijzingsprogramma en of ze de gewenste actie hebben voltooid.

Here’s an example of what an email campaign to promote a referral program consists of:

  • E-mail 1: Influencer schrijft zich in voor het programma (deel waar het programma over gaat)
  • E-mail 2: 7-daagse check-in (als er geen influencer-activiteit is)
  • E-mail 3: 14-dagen check-in (als er geen influencer-activiteit is)
  • E-mail 4: 30-dagen check-in (als er geen influencer-activiteit is)
  • E-mail 5: Influencer krijgt eerste lead of inschrijving (een gratis proefversie)
  • E-mail 6: Influencer krijgt de eerste tien klikken op zijn doorverwijslink

Een slimme CRM zoals Salesflare kan je helpen bij het instellen van aparte geautomatiseerde e-mails voor actieve en inactieve klanten voor je doorverwijzingsprogramma.

Een geanimeerde schermafbeelding van het maken van campagnes in Salesflare
E-mailcampagnes maken in Salesflare

 

5. Volg je verwijzingen nauwgezet

Irrespective of the size of your company, your customer base or your referral program, it’s essential to have tracking in place. This won’t just give you the ability to track the effectiveness of your program but also which customer or affiliate has been able to drive the most business for you.

Hier zijn een paar dingen die je altijd moet meten:

  • Wie werd doorverwezen door wie?
  • Wanneer kwam de verwijzing binnen?
  • Heb je de doorverwezen lead geconverteerd?
  • Hoe ga je de doorverwezen leads koesteren?

Een CRM zoals Salesflare houdt nauwlettend in de gaten hoe je klanten omgaan met je e-mails, de links die je deelt en je website. Zo blijft je pijplijn van doorverwezen leads up-to-date met alle essentiƫle informatie die kan helpen om de deal te sluiten.

Schermafbeelding van Salesflare met de volgfunctie
A screenshot of Salesflare‘s tracking functionality: Peter clicked on a link in an email and visited our pricing on the website.

 

6. Beloon je pleitbezorgers van je merk

There are two reasons why you need to track how your customers are interacting with your referral program. First off, it will tell you if your strategy is being successful at getting you more customers through word-of-mouth. And what’s more, it will tell you which of your customers are the most proactive when it comes to promoting your business.

Dat zijn de klanten die hun ervaringen met je product zullen blijven delen en meer mensen naar je product zullen leiden. Maar zelfs zij hebben een reden nodig om gemotiveerd te blijven.

Natuurlijk kan een goede productervaring en ondersteuning wonderen doen. Maar als je hun inspanningen om je product te promoten stimuleert, kun je meer deelname krijgen.

 

Goederen, geen contant geld

In de B2B-sector loont het echter minder om met geld te belonen. Onderzoek toont aan dat niet-contante incentives een grotere impact hebben op gedrag, zelfs als deelnemers een voorkeur voor contant geld uitspreken. Klanten zullen de voorkeur geven aan een extra maand gratis proberen, het krijgen van een premium functie met korting of een gadget. Neem bijvoorbeeld Buffer. Zij sturen hun gebruikers voortdurend verzorgingspakketten met T-shirts en mokken.

Het enige wat je hoeft te doen bij het bepalen van de incentive is in gedachten houden wat je klanten het leukst vinden aan je product.

Uiteindelijk is de sleutel tot het krijgen van meer verkoopverwijzingen begrijpen wat je klanten gemotiveerd houdt om je merk te promoten.

Heb je een opfrisser nodig? Ga dan terug en lees Part Seven: How To Ace Your Negotiations Using Proven Closing Techniques.

If you liked this Sales Pipeline Masterclass, check out the second Salesflare Masterclass, dedicated entirely to Sales Automation. Sales automation will save you lots of time and let you close more deals. That’s why we created a comprehensive series to guide you through all the different aspects of sales that can be automated and explain how you can automate them. Go to Lesson One: How To Automate Lead Generation For B2B Companies!

gebruiksvriendelijk CRM

We hopen dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!

👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.

Vanhishikha Bhargava