Hoe je meer B2B verkoopverwijzingen krijgt

Masterclass verkooppijplijn: Deel acht

rood markeringslicht naar rechts
Fotograaf: nick hidalgo | Bron: Unsplash

Je hebt net een verkoopdeal gesloten, maar ga niet op je lauweren rusten. Nu ga je deze ene verkoop gebruiken om extra verkoopverwijzingen te krijgen. Want wat is een betere manier om je volgende klant te bereiken dan via een klant die de waarde van je product al inziet? Doorverwijzingen genereren 3-5x hogere conversies en leveren je een 25% hogere winstmarge op - maar je moet ze wel systematisch plannen en uitvoeren.

Deze post is het achtste en laatste deel in onze Masterclass-serie over het opbouwen van uw verkooppijplijn. Het opbouwen van een sterke verkooppijplijn is de #1 sleutel tot verkoopsucces. Daarom hebben we deze onmisbare stap-voor-stap handleiding gemaakt, om je te leren hoe je je pijplijn op de juiste manier opbouwt.

- Jeroen Corthout, mede-oprichter Salesflare, een gebruiksvriendelijk verkoop-CRM voor kleine B2B-bedrijven

In dit artikel bespreken we de stappen die je moet nemen na het afsluiten van je leads om meer verkoopverwijzingen te krijgen.

 

1. Aarzel niet om te vragen

Veel verkopers aarzelen om doorverwijzingen te vragen. Ze zijn bang dat ze te behoeftig overkomen of dat ze niet de gewenste reactie krijgen. Vragen om doorverwijzingen kost je geen geld en door het niet te vragen loop je het risico waardevolle kansen mis te lopen.

Je hoeft alleen maar om introducties te vragen. Je vraagt hen niet om jou nieuwe zaken te bezorgen. Vragen aan je klant om aanbevelingen van anderen die waarde zouden kunnen zien in jouw product is niet verkoopbaar, behoeftig of gerechtigd.

Om het gemakkelijker te maken, kun je in je hoofd een script voor jezelf voorbereiden.

Begin met te vragen of ze andere mensen kennen die baat zouden hebben bij jouw producten of diensten. Als ze ja zeggen, antwoord dan met "het zou geweldig zijn als je me 3-4 mensen zou kunnen geven met wie ik contact kan opnemen".

Zelfs als ze je uiteindelijk maar een naam of twee geven, zijn dat nog steeds twee meer leads dan je voor je telefoontje had!

Als je de informatie van deze leads hebt, vraag dan aan je doorverwijzende klant of je ze bij naam mag noemen als je doorverwijzing of dat ze bereid zijn om snel een introductie te geven. Hoewel een introductie krijgen het beste is, vinden sommige klanten het misschien niet prettig om je er een te geven. Vraag in dat geval of je gewoon hun naam mag noemen.

twee personen schrijven op papier op bruine houten tafel
Fotograaf: Nik MacMillan | Bron: Unsplash

Hoe dan ook, vergeet niet om hen te bedanken en alle essentiële details te noteren. Maak plannen om zelf contact op te nemen met de doorverwezen prospects of volg de introducties van je klant op.

Pro tip: Vraag altijd om verkoopverwijzingen face-to-face of tijdens een virtuele vergadering. Vergeet als bonus niet om de klant om een getuigenis te vragen als je toch bezig bent!

 

2. Automatiseer het proces van verkoopverwijzingen

Zodra je meer doorverwijzingen krijgt dan je aankunt, moet je overwegen om het proces te automatiseren. Sterker nog, je zou een officieel doorverwijzingsprogramma moeten opstarten.

De enige manier om meer doorverwijzingen te krijgen is als je klanten weten dat je er actief naar op zoek bent. Stel je voor dat je een doorverwijzingsprogramma hebt waar niemand vanaf weet of niet weet hoe je eraan moet deelnemen? Een absolute ramp.

Daarom moet je je verwijzingsprogramma voortdurend promoten.

Van de e-mails die je verstuurt om je leads verder te voeden, tot je berichten op sociale media, je advertentiecampagnes en de slimme banners op je ledenaccounts: maak je doorverwijzingsprogramma zo zichtbaar en makkelijk mogelijk om aan deel te nemen.

 

3. Synchroniseer verwijzingen met je verkoopproces

Je wilt niet dat een spervuur van binnenkomende verwijzingen je lopende verkoopproces verstoort. Daarom is het automatiseren van je doorverwijzingsprogramma belangrijk om alles synchroon en op schema te houden. Het zorgt niet alleen voor een tijdige follow-up van de doorverwezen leads, maar beloont ook het gedrag dat jij het belangrijkst vindt.

Een geanimeerde screenshot van Salesflare's geautomatiseerde to-do lijsten die je kunnen helpen bij het beheren van je verkoopverwijzingen
Salesflaregeautomatiseerde takenlijsten helpt je bij de follow-up vanuit je CRM

Een paar manieren om je verwijzingen te synchroniseren met het verkoopproces:

  • Houd al je nieuwe verwijzingen en waar ze vandaan komen bij in een apart Google Excel-blad
  • Maak een nieuwe pijplijn voor de doorverwezen kansen in je CRM met aantekeningen over hoe je contact met ze kunt opnemen.
  • Taken instellen en plannen om deze doorverwezen leads op te volgen
  • De verwijzingen voortdurend bijwerken op basis van gebeurtenissen

 

4. Vergeet geen herinneringen te sturen

Iedereen raakt verstrikt in het werk en het is niet meer dan menselijk dat mensen je doorverwijzingsprogramma vergeten. Aarzel niet om deelnemers na een bepaalde periode een snelle herinnering te sturen.

Je zou elk kwartaal automatisch een herinnering kunnen sturen naar je hele klantenbestand, met een korte samenvatting van hoe ze kunnen profiteren van het doorverwijzingsprogramma. Je kunt deze campagne verder optimaliseren voor betere resultaten door te volgen wie je e-mail heeft gelezen, of ze meer hebben gelezen over je doorverwijzingsprogramma en of ze de gewenste actie hebben voltooid.

Hier is een voorbeeld van hoe een e-mailcampagne om een doorverwijzingsprogramma te promoten eruit ziet:

  • E-mail 1: Influencer schrijft zich in voor het programma (deel waar het programma over gaat)
  • E-mail 2: 7-daagse check-in (als er geen influencer-activiteit is)
  • E-mail 3: 14-dagen check-in (als er geen influencer-activiteit is)
  • E-mail 4: 30-dagen check-in (als er geen influencer-activiteit is)
  • E-mail 5: Influencer krijgt eerste lead of inschrijving (een gratis proefversie)
  • E-mail 6: Influencer krijgt de eerste tien klikken op zijn doorverwijslink

Een slimme CRM zoals Salesflare kan je helpen bij het instellen van aparte geautomatiseerde e-mails voor actieve en inactieve klanten voor je doorverwijzingsprogramma.

Een geanimeerde schermafbeelding van het maken van campagnes in Salesflare
E-mailcampagnes maken in Salesflare

 

5. Volg je verwijzingen nauwgezet

Ongeacht de grootte van je bedrijf, je klantenbestand of je doorverwijzingsprogramma, het is van essentieel belang om over tracking te beschikken. Dit geeft je niet alleen de mogelijkheid om de effectiviteit van je programma bij te houden, maar ook welke klant of affiliate in staat is geweest om de meeste omzet voor je te genereren.

Hier zijn een paar dingen die je altijd moet meten:

  • Wie werd doorverwezen door wie?
  • Wanneer kwam de verwijzing binnen?
  • Heb je de doorverwezen lead geconverteerd?
  • Hoe ga je de doorverwezen leads koesteren?

Een CRM zoals Salesflare houdt nauwlettend in de gaten hoe je klanten omgaan met je e-mails, de links die je deelt en je website. Zo blijft je pijplijn van doorverwezen leads up-to-date met alle essentiële informatie die kan helpen om de deal te sluiten.

Schermafbeelding van Salesflare met de volgfunctie
Een screenshot van Salesflare's trackingfunctionaliteit: Peter klikte op een link in een e-mail en bezocht onze prijzen op de website.

 

6. Beloon je pleitbezorgers van je merk

Er zijn twee redenen waarom je moet bijhouden hoe je klanten omgaan met je doorverwijzingsprogramma. Ten eerste zal het je vertellen of je strategie succesvol is in het verkrijgen van meer klanten via mond-tot-mondreclame. En wat meer is, het zal je vertellen welke van je klanten het meest proactief zijn als het gaat om het promoten van je bedrijf.

Dat zijn de klanten die hun ervaringen met je product zullen blijven delen en meer mensen naar je product zullen leiden. Maar zelfs zij hebben een reden nodig om gemotiveerd te blijven.

Natuurlijk kan een goede productervaring en ondersteuning wonderen doen. Maar als je hun inspanningen om je product te promoten stimuleert, kun je meer deelname krijgen.

 

Goederen, geen contant geld

In de B2B-sector loont het echter minder om met geld te belonen. Onderzoek toont aan dat niet-contante incentives een grotere impact hebben op gedrag, zelfs als deelnemers een voorkeur voor contant geld uitspreken. Klanten zullen de voorkeur geven aan een extra maand gratis proberen, het krijgen van een premium functie met korting of een gadget. Neem bijvoorbeeld Buffer. Zij sturen hun gebruikers voortdurend verzorgingspakketten met T-shirts en mokken.

Het enige wat je hoeft te doen bij het bepalen van de incentive is in gedachten houden wat je klanten het leukst vinden aan je product.

Uiteindelijk is de sleutel tot het krijgen van meer verkoopverwijzingen begrijpen wat je klanten gemotiveerd houdt om je merk te promoten.

Heb je een opfrisser nodig? Ga dan terug en lees Part Seven: How To Ace Your Negotiations Using Proven Closing Techniques.

Als je deze Sales Pipeline Masterclass leuk vond, kijk dan ook eens naar de tweede Salesflare Masterclass, geheel gewijd aan Verkoopautomatisering. Verkoopautomatisering bespaart je veel tijd en laat je meer deals sluiten. Daarom hebben we een uitgebreide serie gemaakt om je door alle verschillende aspecten van verkoop te leiden die geautomatiseerd kunnen worden en uit te leggen hoe je ze kunt automatiseren. Ga naar Les één: Hoe Leadgeneratie automatiseren voor B2B-bedrijven!

gebruiksvriendelijk CRM

We hopen dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!

👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.

Vanhishikha Bhargava