كيف تحصل على مزيد من إحالات المبيعات بين الشركات
إتقان مسار الصفقات: الجزء الثامن
لقد أبرمت صفقة مبيعات، لكن لا تتكئ على أمجادك الآن. حان الوقت لاستخدام هذه الصفقة الواحدة للحصول على إحالات مبيعات إضافية. ففي نهاية المطاف، ما الطريقة الأفضل للوصول إلى عميلك التالي من الوصول إليه عن طريق عميل يرى بالفعل قيمة منتجك؟ تحقق الإحالات معدلات تحويل أعلى بمقدار 3 إلى 5 أضعاف، وتمنحك هامش ربح أعلى بنسبة 25%؛ لكنك تحتاج إلى التخطيط لها وتنفيذها بطريقة منهجية.
هذا المنشور هو الجزء الثامن والأخير من سلسلة إتقان كيفية بناء مسار صفقاتك. يُعد بناء مسار صفقات قوي المفتاح الأول لنجاح المبيعات. ولهذا أنشأنا هذا الدليل الضروري خطوة بخطوة، لنعلمك كيفية بناء مسار صفقاتك بالطريقة الصحيحة.
– جيرون كورتهوت، المؤسس المشارك لـ Salesflare، وهو CRM مبيعات سهل الاستخدام للشركات الصغيرة العاملة بين الشركات
في هذا المقال، سنتحدث عن الخطوات التي ينبغي أن تتخذها بعد إتمام الصفقات مع العملاء المحتملين للحصول على مزيد من إحالات المبيعات.
1. لا تتردد في الطلب
يتردد كثير من مندوبي المبيعات في طلب الإحالات. ويخشون أن يبدوا محتاجين أكثر من اللازم أو ألا يحصلوا على الاستجابة المطلوبة. لن يكلفك طلب إحالات المبيعات أي عملاء، لكنك تخاطر فعليًا بتفويت فرص قيّمة إذا لم تطلبها.
كل ما عليك فعله هو طلب التعريف بك. أنت لا تطلب منهم جلب أعمال جديدة لك. فطلب توصيات من عميلك بشأن أشخاص آخرين قد يرون قيمة في منتجك ليس تصرفًا بيعيًا أو متلهفًا أو متعاليًا.
ولتسهيل الأمر، حضّر لنفسك نصًا تلتزم به ذهنيًا.
ابدأ بسؤالهم عما إذا كانوا يعرفون أشخاصًا آخرين قد يستفيدون من منتجاتك أو خدماتك. فإذا أجابوا بنعم، فردّ قائلًا: «سيكون رائعًا لو أمكنك أن تعطيني أسماء 3 أو 4 أشخاص يمكنني التواصل معهم».
حتى لو انتهى بهم الأمر إلى إعطائك اسمًا أو اسمين فقط، فهذا يعني أنك حصلت على عميلين محتملين إضافيين مقارنة بما كان لديك قبل مكالمتك!
بعد حصولك على معلومات هؤلاء العملاء المحتملين، اسأل العميل الذي أحالك إليهم عما إذا كان بإمكانك ذكر اسمه عند التواصل معهم باعتباره مصدر الإحالة، أو عما إذا كان مستعدًا لإجراء بعض التعريفات السريعة بينكم. صحيح أن التعريف بك هو الخيار الأفضل، لكن بعض العملاء قد لا يشعرون بالارتياح لتقديمك مباشرة. في هذه الحالة، اسأل عما إذا كان بإمكانك الاكتفاء بذكر اسمه.
في كلتا الحالتين، تذكّر أن تشكرهم وأن تدوّن جميع التفاصيل الأساسية. وخطّط إما للتواصل بنفسك مع العملاء المحتملين الذين أُحيلوا إليك، أو لمتابعة التعريفات التي يجريها عميلك نيابةً عنك.
نصيحة من خبير: اطلب دائمًا إحالات المبيعات وجهًا لوجه أو أثناء اجتماع افتراضي. وبالمناسبة، لا تنسَ أن تطلب من العميل شهادةً أو توصية مكتوبة في الوقت نفسه!
2. أتمت عملية إحالات المبيعات
ما إن تبدأ في الحصول على إحالات تفوق قدرتك على التعامل معها، فعليك التفكير في أتمتة العملية. بل ينبغي لك في الواقع أن تطلق برنامج الإحالات الرسمي الخاص بك.
الطريقة الوحيدة للحصول على مزيد من إحالات المبيعات هي أن يعرف عملاؤك أنك تبحث عنها بنشاط. تخيّل أن تدير برنامج إحالات لا يعرف أحد بوجوده أو لا يعرف أحد كيفية المشاركة فيه. إنها كارثة بكل معنى الكلمة.
ولهذا السبب تحتاج إلى الترويج لبرنامج الإحالات الخاص بك باستمرار.
بدءًا من رسائل البريد الإلكتروني التي ترسلها لمواصلة رعاية عملائك المحتملين، وصولًا إلى منشوراتك على وسائل التواصل الاجتماعي، وحملاتك الإعلانية، واللافتات الذكية في حسابات أعضائك، اجعل برنامج الإحالة ظاهرًا وسهل المشاركة فيه قدر الإمكان.
3. زامن الإحالات مع عملية البيع لديك
أنت لا تريد أن تؤدي دفعة كبيرة من الإحالات الواردة إلى تعطيل عملية البيع الجارية لديك. لذلك، من المهم أتمتة برنامج الإحالة للحفاظ على مزامنة كل شيء وسيره على المسار الصحيح. فهذا لا يساعدك فقط على ضمان المتابعة في الوقت المناسب مع العملاء المحتملين المُحالين، بل يكافئ أيضًا السلوكيات التي تراها الأكثر أهمية.
إليك بعض الطرق لمزامنة إحالاتك مع عملية البيع:
- تتبع جميع إحالاتك الجديدة ومصدرها في جدول Google Excel منفصل
- أنشئ مسار صفقات جديدًا للفرص المُحالَة في CRM لديك، مع إضافة ملاحظات حول كيفية التواصل معها
- أعدّ وجدول المهام لمتابعة هؤلاء العملاء المحتملين المُحالين
- حدّث الإحالات باستمرار استنادًا إلى الأحداث
4. لا تنسَ إرسال التذكيرات
ينشغل الجميع بالعمل، ومن الطبيعي أن ينسى الناس برنامج الإحالة لديك. لذلك، لا تتردد في إرسال تذكير سريع إلى المشاركين بعد فترة معينة.
يمكنك أتمتة إرسال تذكير كل ربع سنة إلى قاعدة عملائك بالكامل، مع ملخص سريع يوضح كيف يمكنهم الاستفادة من برنامج الإحالة. ويمكنك تحسين هذه الحملة أكثر لتحقيق نتائج أفضل من خلال تتبع من تفاعل مع بريدك الإلكتروني، وما إذا كانوا قد قرؤوا المزيد عن برنامج الإحالة لديك، وما إذا كانوا قد أكملوا الإجراء المطلوب أم لا.
إليك مثالًا على مكوّنات حملة بريد إلكتروني للترويج لبرنامج إحالة:
- البريد الإلكتروني 1: يسجّل المؤثر في البرنامج (شارك معلومات حول موضوع البرنامج)
- البريد الإلكتروني 2: متابعة بعد 7 أيام (إذا لم يحدث أي نشاط من المؤثر)
- البريد الإلكتروني 3: متابعة بعد 14 يومًا (إذا لم يحدث أي نشاط من المؤثر)
- البريد الإلكتروني 4: متابعة بعد 30 يومًا (إذا لم يحدث أي نشاط من المؤثر)
- البريد الإلكتروني 5: يحصل المؤثر على أول عميل محتمل أو تسجيل (فترة تجريبية مجانية)
- البريد الإلكتروني 6: يحصل المؤثر على أول عشر نقرات على رابط الإحالة الخاص به
يمكن أن يساعدك CRM ذكي مثل Salesflare على إعداد رسائل بريد إلكتروني آلية منفصلة للعملاء النشطين وغير النشطين ضمن برنامج الإحالة لديك.
5. تتبع إحالاتك عن كثب
بغض النظر عن حجم شركتك أو قاعدة عملائك أو برنامج الإحالة لديك، من الضروري أن يكون لديك نظام للتتبع. فهذا لا يمنحك القدرة على تتبع فعالية برنامجك فحسب، بل يوضح لك أيضًا أي عميل أو شريك تابع تمكّن من جلب أكبر قدر من الأعمال إليك.
إليك بعض الأمور التي ينبغي لك قياسها دائمًا:
- من أحال مَن؟
- متى وصلت الإحالة؟
- هل حوّلت العميل المحتمل المُحال؟
- كيف ستواصل رعاية العملاء المحتملين المُحالين؟
يراقب CRM مثل Salesflare عن كثب كيفية تفاعل عملائك مع رسائل البريد الإلكتروني والروابط التي تشاركها وموقعك الإلكتروني. وبهذه الطريقة، يظل مسار صفقات العملاء المحتملين المُحالين محدثًا بكل المعلومات الأساسية التي قد تساعدك على إتمام الصفقة.
6. كافئ مناصري علامتك التجارية
هناك سببان يدفعانك إلى تتبع طريقة تفاعل عملائك مع برنامج الإحالات. أولًا، سيُظهر لك ذلك ما إذا كانت استراتيجيتك تنجح في جلب مزيد من العملاء عبر التوصيات الشفهية. والأهم من ذلك أنه سيُظهر لك أيّ عملائك أكثر مبادرة عندما يتعلق الأمر بالترويج لشركتك.
هؤلاء هم العملاء الذين سيواصلون مشاركة تجاربهم مع منتجك وجذب مزيد من الأشخاص إليه. لكن حتى هؤلاء يحتاجون إلى سبب يحافظ على حماسهم.
بالطبع، يمكن لتجربة رائعة مع المنتج ولدعم جيد أن يصنعا العجائب. لكن تحفيز جهودهم في الترويج لمنتجك قد يشجع مزيدًا منهم على المشاركة.
مزايا عينية، لا نقدًا
لكن في مجال B2B، يكون تقديم مكافآت مالية أقل جدوى. تُظهر الأبحاث أن الحوافز غير النقدية تؤثر في السلوك بدرجة أكبر، حتى عندما يعبّر المشاركون عن تفضيلهم للنقد. سيفضّل العملاء الحصول على شهر إضافي من الفترة التجريبية المجانية، أو على ميزة مميزة بسعر الخصم، أو على جهاز إلكتروني. خذ Buffer مثالًا على ذلك؛ فهي ترسل إلى مستخدميها باستمرار طرودًا تضم قمصانًا وأكوابًا.
كل ما عليك فعله عند تحديد الحافز هو أن تضع في اعتبارك أكثر ما يستمتع به عملاؤك في منتجك.
في النهاية، يكمن المفتاح الحقيقي للحصول على مزيد من إحالات المبيعات في فهم ما الذي يحافظ على حافز عملائك للترويج لعلامتك التجارية.
هل تحتاج إلى تذكير سريع؟ عُد واقرأ الجزء السابع: كيف تتقن مفاوضاتك باستخدام تقنيات إتمام الصفقات المثبتة.
إذا أعجبتك هذه الدورة المتقدمة في مسار الصفقات، فألق نظرة على الدورة المتقدمة الثانية من Salesflare، المخصصة بالكامل لـ أتمتة المبيعات. ستوفر لك أتمتة المبيعات كثيرًا من الوقت، وستتيح لك إتمام مزيد من الصفقات. ولهذا أنشأنا سلسلة شاملة ترشدك خلال مختلف جوانب المبيعات التي يمكن أتمتتها، وتشرح لك كيفية أتمتتها. انتقل إلى الدرس الأول: كيفية أتمتة توليد العملاء المحتملين لشركات B2B!
نأمل أن يكون هذا المنشور قد نال إعجابك. إذا أعجبك، فانشره بين الآخرين!
👉 يمكنك متابعة @salesflare على Twitter وFacebook_ وLinkedIn._
