B2Bセールスの紹介を増やす方法
セールス・パイプライン・マスタークラスパート8
Sales dealを成立させたばかりですが、その栄誉に安住してはいけません。この1件の成約を利用して、さらなる販売紹介を獲得するのだ。結局のところ、次の顧客を獲得するのに、すでにあなたの製品の価値を見出している顧客以上に良い方法があるでしょうか？紹介は3～5倍のコンバージョンを生み、25%の高い利益率をもたらします。
この投稿は、セールスパイプラインの構築方法に関するマスタークラスシリーズの第8回目であり、最終回です。強力なセールス・パイプラインを構築することは、セールスを成功に導く#1の鍵です。そのため、正しい方法でパイプラインを構築する方法を学ぶために、この不可欠なステップ・バイ・ステップのガイドを作成しました。
- 小規模なB2B企業向けの使いやすい営業CRM、Salesflare 共同創設者、イェルーン・コースアウト。
この記事では、より多くの販売紹介を得るために、リードをクロージングした後に取るべきステップについてお話します。
1.ためらわずに
多くの営業マンは、紹介を頼むのをためらう。必要以上に思われるかもしれない、あるいは期待通りの反応が得られないかもしれないと心配するのだ。紹介を依頼することでビジネスが損なわれることはないし、依頼しないことで貴重な機会を逃してしまうリスクもある。
必要なのは、紹介してもらうことだ。新しいビジネスを獲得するためにお願いするのではありません。顧客に、あなたの製品に価値を見出すかもしれない他の人たちの推薦を求めることは、営業的でも、困窮しているわけでも、権利があるわけでもない。
それを簡単にするために、頭の中で自分用の台本を用意する。
まず、あなたの製品やサービスから恩恵を受けそうな人を他に知っているかどうか尋ねることから始める。もし相手がイエスと答えたら、"3～4人教えてもらえると助かります "と答えましょう。
たとえ相手が1人か2人の名前しか教えてくれなかったとしても、電話をかける前に持っていたリードより2人多いことに変わりはない！
リードの情報を得たら、紹介先の顧客に、あなたの紹介者として名前を挙げてよいか、あるいは簡単な紹介をしてもらえないか尋ねてみましょう。紹介を受けるのがベストですが、紹介を嫌がる顧客もいるかもしれません。そのような場合は、名前だけでも挙げてもらえないか頼んでみましょう。
いずれにせよ、お礼を述べ、必要な詳細をメモしておく。紹介された見込み客に自分から連絡を取るか、顧客が行っている紹介をフォローアップする計画を立てる。
プロのアドバイスだ： 営業紹介は、必ず対面か営業中にお願いする。 バーチャルミーティング.また、おまけとして、ついでにクライアントの声を聞くことも忘れずに！
2.販売紹介プロセスの自動化
あなたが処理しきれないほどの紹介を受け始めたら、すぐにプロセスを自動化することを検討すべきです。実際、公式紹介プログラムを開始すべきです。
販売紹介を増やす唯一の方法は、あなたが販売紹介を積極的に探していることを顧客が知っていることだ。誰も知らない、あるいは参加する方法を知らない紹介プログラムを運営することを想像してみてほしい。大失敗です。
このため、紹介プログラムを継続的に宣伝する必要がある。
リードをさらに育成するために送るEメールから、ソーシャルメディアへの投稿、広告キャンペーン、会員アカウントのスマートバナーまで、紹介プログラムをできるだけ目につきやすく、参加しやすいものにしましょう。
3.紹介を営業プロセスと同期させる
紹介者の殺到によって、継続的な販売プロセスが中断されることは避けたいものです。だからこそ、紹介プログラムを自動化することが、すべてを同期させ、軌道に乗せるために重要なのです。紹介されたリードのフォローアップをタイムリーに行うだけでなく、最も重要だと思われる行動に報酬を与えることもできます。
紹介者を販売プロセスと同期させるいくつかの方法：
- Googleのエクセルシートで、新規紹介者と紹介元を記録する。
- CRMで紹介されたオポチュニティに新しいパイプラインを作成する。
- 紹介されたリードをフォローアップするためのタスクを設定し、スケジュールを立てる
- イベントに基づいて紹介者を継続的に更新する
4.リマインダーの送信を忘れずに
誰もが仕事に忙殺され、紹介プログラムのことを忘れてしまうのが人間です。一定期間が過ぎたら、参加者にリマインダーを送ることをためらわないでください。
四半期ごとに顧客ベース全体に、紹介プログラムからどのような利益を得られるかを簡単に要約したリマインダーを自動送信することができます。tracking who interacted with your email, whether they read more about your referral program and whether they complete the desired action.このキャンペーンをさらに最適化することで、より良い結果を得ることができます。
紹介プログラムを促進するためのEメールキャンペーンの構成例です：
- メール1：インフルエンサーがプログラムに申し込む（プログラムの内容を共有する）
- メール2：7日間のチェックイン（インフルエンサーの活動がない場合）
- メール3：14日間のチェックイン（インフルエンサーの活動がない場合）
- メール4：30日間のチェックイン（インフルエンサーの活動がない場合）
- メール5：インフルエンサーが最初のリードまたはサインアップ（無料トライアル）を獲得
- Eメール6：インフルエンサーが紹介リンクの最初の10クリックを獲得
SalesflareのようなスマートなCRMは、紹介プログラムのために、アクティブな顧客と非アクティブな顧客に別々の自動メールを設定するのに役立ちます。
5.紹介者を綿密に追跡する
会社の規模、顧客ベース、紹介プログラムの規模に関わらず、トラッキングを行うことは不可欠です。これにより、プログラムの効果を追跡できるだけでなく、どの顧客やアフィリエイトが最も多くのビジネスを促進できたかを把握することができます。
以下は、常に測定すべきいくつかの項目である：
- 誰が誰を紹介したのか？
- 紹介はいつ来たのですか？
- 紹介されたリードをコンバージョンしたか？
- 紹介されたリードをどのように育成するのか？
Salesflare のようなCRMは、あなたの顧客があなたのEメール、あなたが共有するリンク、あなたのウェブサイトとどのようにやり取りしているかを注意深く監視します。このようにして、紹介されたリードのパイプラインは、取引を成立させるのに役立つすべての重要な情報で常に最新の状態に保たれます。
6.ブランド支持者に報いる
顧客と紹介プログラムとの関係を追跡する必要がある理由は2つある。まず、あなたの戦略が口コミで顧客を増やすことに成功しているかどうかがわかります。さらに、どの顧客が最も積極的にあなたのビジネスを宣伝しているかがわかる。
そのような顧客は、あなたの製品での経験を共有し続け、より多くの人々をその製品に向かわせるだろう。しかし、彼らにもモチベーションを維持する理由が必要だ。
もちろん、優れた製品体験とサポートは素晴らしい効果をもたらす。しかし、あなたの製品を宣伝するために彼らの努力にインセンティブを与えることで、より多くの参加を得ることができる。
現金ではなく商品
しかし、B2Bの分野では、お金で報いる方が得策である。調査によると、参加者が現金を好む場合でも、現金以外のインセンティブが行動に与える影響は大きい。顧客は、追加1ヶ月の無料トライアル、プレミアム機能の割引、またはガジェットを好むでしょう。例えばBuffer。彼らはユーザーにTシャツやマグカップなどのケアパッケージを常に送っている。
インセンティブを決める際に必要なのは、顧客があなたの製品で何を最も楽しんでいるかを念頭に置くことだ。
結局のところ、より多くの販売紹介を得るための究極の鍵は、あなたの顧客があなたのブランドを宣伝するモチベーションを維持するのは何なのかを理解することである。
復習が必要ですか？Part Seven: How To Ace Your Negotiations Using Proven Closing Techniquesをお読みください。
このセールス・パイプライン・マスタークラスが気に入ったら、次のクラスもチェックしてみてください。 第2回Salesflareマスタークラスに捧げられた。 セールス・オートメーション.セールスの自動化は、多くの時間を節約し、より多くの取引を成立させることができます。そこで、自動化できるセールスのさまざまな側面と、自動化する方法を説明する包括的なシリーズを作成しました。こちらへ レッスン1：B2B企業のリードジェネレーションを自動化する方法!
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