Cómo conseguir más referencias de ventas B2B

Masterclass de canalización de ventas: Octava parte

Acabas de cerrar una venta, pero no te duermas en los laureles. Ahora vas a utilizar esta venta para conseguir más referencias de ventas. Después de todo, ¿qué mejor manera de llegar a tu próximo cliente que a través de uno que ya ve el valor de tu producto? Las referencias generan conversiones entre 3 y 5 veces superiores y te aportan un margen de beneficios 25% mayor, pero tienes que planificarlas y ejecutarlas sistemáticamente.

Este post es la octava y última parte de nuestra Serie magistral sobre cómo construir su canal de ventas. Construir un proyecto de ventas sólido es la clave del éxito en ventas. Por eso hemos creado esta guía indispensable paso a paso, para enseñarte a construir tu pipeline de la forma correcta.

- Jeroen Corthout, Cofundador Salesflare, un CRM de ventas fácil de usar para pequeñas empresas B2B.

En este artículo, hablaremos sobre los pasos que debe seguir después de cerrar sus clientes potenciales para obtener más referencias de ventas.

 

1. No dude en preguntar

Muchos vendedores dudan a la hora de pedir referencias. Les preocupa parecer demasiado necesitados o no obtener la respuesta deseada. Pedir referencias de ventas no le va a costar ningún negocio y, si no lo hace, corre el riesgo de perder valiosas oportunidades.

Sólo tienes que pedir que te presenten. No les pides que te consigan nuevos negocios. Pedir a tu cliente que te recomiende a otras personas que podrían ver valor en tu producto no es ni una forma de vender, ni una forma de necesitar, ni un derecho.

Para hacerlo más fácil, prepárate un guión en la cabeza.

Empiece preguntándoles si conocen a otras personas que podrían beneficiarse de sus productos o servicios. Si te dicen que sí, responde diciendo "sería genial que me dieras 3-4 personas con las que podría contactar".

Incluso si acaban dándote sólo uno o dos nombres, ¡son dos clientes potenciales más de los que tenías antes de la llamada!

Una vez obtenidos los datos de los clientes potenciales, pregúnteles si pueden mencionarlos por su nombre o si estarían dispuestos a hacer algunas presentaciones rápidas. Aunque lo mejor es que te presenten, puede que algunos clientes no se sientan cómodos haciéndolo. En ese caso, pregunte si puede limitarse a mencionar su nombre.

En cualquier caso, acuérdese de darles las gracias y anote todos los detalles esenciales. Haz planes para ponerte en contacto tú mismo con los clientes potenciales que te han remitido o para hacer un seguimiento de las presentaciones que te haga tu cliente.

Consejo profesional: Pida siempre referencias de ventas cara a cara o durante una reunión virtual. Además, no olvides pedirle al cliente que te dé su testimonio.

 

2. Automatizar el proceso de remisión de ventas

En cuanto empiece a recibir más referidos de los que puede gestionar, debería plantearse automatizar el proceso. De hecho, deberías poner en marcha tu programa oficial de referidos.

La única forma de conseguir más referencias de ventas es que sus clientes sepan que usted las busca activamente. ¿Imagina dirigir un programa de referidos que nadie conoce o en el que nadie sabe cómo participar? Un desastre absoluto.

Por eso debe promocionar su programa de recomendación continuamente.

Desde los mensajes de correo electrónico que envíe para nutrir aún más a sus clientes potenciales, hasta sus publicaciones en las redes sociales, sus campañas publicitarias y los banners inteligentes de sus cuentas de afiliado, haga que su programa de referidos sea lo más visible y fácil de participar posible.

 

3. Sincronice las referencias con su proceso de ventas

No quiere que un aluvión de referencias entrantes interrumpa su proceso de ventas en curso. Por eso es importante automatizar su programa de referencias para mantener todo sincronizado y bien encaminado. No sólo ayuda a garantizar un seguimiento puntual de los clientes potenciales recomendados, sino que también recompensa los comportamientos que usted considera más importantes.

Algunas formas de sincronizar sus referencias con el proceso de venta:

• Realiza un seguimiento de todas tus nuevas referencias y de dónde proceden en una hoja de Google Excel independiente.
• Cree un nuevo pipeline para las oportunidades referidas en su CRM con notas sobre cómo puede ponerse en contacto con ellas.
• Establezca y programe tareas de seguimiento de los clientes potenciales remitidos.
• Actualizar continuamente las referencias en función de los acontecimientos

 

4. No olvide enviar recordatorios

A todo el mundo le pilla el trabajo, y es humano que la gente se olvide de su programa de recomendación. No dudes en enviar a los participantes un breve recordatorio transcurrido cierto tiempo.

Podría automatizar un recordatorio cada trimestre a toda su base de clientes, con un breve resumen de cómo podrían beneficiarse del programa de recomendación. Puede optimizar aún más esta campaña para obtener mejores resultados haciendo un seguimiento de quién interactuó con su correo electrónico, si leyeron más sobre su programa de recomendación y si completaron o no la acción deseada.

He aquí un ejemplo de en qué consiste una campaña de correo electrónico para promover un programa de recomendación:

• Email 1: El influencer se inscribe en el programa (comparte de qué trata el programa)
• Correo electrónico 2: comprobación a los 7 días (si no hay actividad del influencer)
• Correo electrónico 3: comprobación a los 14 días (si no hay actividad del influencer)
• Correo electrónico 4: comprobación a los 30 días (si no hay actividad del influencer)
• Email 5: El influencer consigue el primer contacto o registro (una prueba gratuita)
• Email 6: El influencer recibe los diez primeros clics en su enlace de recomendación

Un CRM inteligente como Salesflare puede ayudarte a configurar correos electrónicos automatizados separados para clientes activos e inactivos para tu programa de referidos.

 

5. Siga de cerca sus referencias

Independientemente del tamaño de su empresa, de su base de clientes o de su programa de referidos, es esencial disponer de un sistema de seguimiento. Esto no solo le permitirá hacer un seguimiento de la eficacia de su programa, sino también de qué cliente o afiliado le ha aportado más negocio.

He aquí algunas cosas que siempre debe medir:

• ¿Quién lo remitió?
• ¿Cuándo llegó la remisión?
• ¿Consiguió convertir al cliente potencial referido?
• ¿Cómo va a nutrir a los clientes potenciales referidos?

Un CRM como Salesflare vigila de cerca cómo interactúan sus clientes con sus correos electrónicos, los enlaces que comparte y su sitio web. De este modo, su cartera de clientes potenciales referidos se mantiene actualizada con toda la información vital que podría ayudar a cerrar el trato.

 

6. Recompense a los defensores de su marca

Hay dos razones por las que necesita hacer un seguimiento de cómo interactúan sus clientes con su programa de recomendación. En primer lugar, le dirá si su estrategia está teniendo éxito a la hora de conseguir más clientes a través del boca a boca. Y lo que es más, le dirá cuáles de sus clientes son los más proactivos a la hora de promocionar su negocio.

Esos son los clientes que seguirán compartiendo sus experiencias con su producto y atraerán a más gente hacia él. Pero incluso ellos necesitan una razón para seguir motivados.

Por supuesto, una gran experiencia con el producto y la asistencia pueden hacer maravillas. Pero incentivar sus esfuerzos en la promoción de tu producto, puede conseguirte más participación.

 

Bienes, no efectivo

Sin embargo, en el espacio B2B, compensa menos recompensar con dinero. La investigación demuestra que los incentivos no monetarios tienen mayor impacto en los comportamientos incluso cuando los participantes expresan una preferencia por el dinero. Los clientes preferirán un mes adicional de prueba gratuita, obtener una función premium con descuento o un gadget. Tomemos el ejemplo de Buffer. Envían a sus usuarios paquetes con camisetas y tazas todo el tiempo.

Lo único que tiene que hacer a la hora de decidir el incentivo es tener en cuenta qué es lo que más les gusta a sus clientes de su producto.

Al final, la clave definitiva para conseguir más referencias de ventas es comprender qué es lo que mantiene a sus clientes motivados para promocionar su marca.

¿Necesita un repaso? Vuelva atrás y lea Séptima parte: Cómo triunfar en sus negociaciones utilizando técnicas de cierre probadas.

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