Cómo conseguir más recomendaciones comerciales B2B
Masterclass sobre el pipeline de ventas: octava parte
Acabas de cerrar un deal de ventas, pero no te duermas en los laureles. Ahora vas a aprovechar esta venta para conseguir referencias comerciales adicionales. Al fin y al cabo, ¿qué mejor manera de llegar a tu próximo cliente que a través de alguien que ya ve el valor de tu producto? Las referencias generan entre 3 y 5 veces más conversiones y te proporcionan un margen de beneficio un 25 % mayor, pero tienes que planificarlas y ejecutarlas de forma sistemática.
Esta publicación es la octava y última parte de nuestra serie de masterclass sobre cómo construir tu pipeline de ventas. Construir un pipeline de ventas sólido es la clave número 1 del éxito en ventas. Por eso hemos creado esta guía paso a paso imprescindible, para enseñarte a construir tu pipeline de la manera correcta.
– Jeroen Corthout, cofundador de Salesflare, un CRM de ventas fácil de usar para pequeñas empresas B2B
En este artículo hablaremos de los pasos que deberías seguir después de cerrar tus leads para conseguir más referencias comerciales.
1. No dudes en pedirlas
Muchos vendedores dudan a la hora de pedir referencias. Les preocupa parecer demasiado necesitados o no recibir la respuesta que esperan. Pedir referencias comerciales no te va a hacer perder ningún negocio y, si no lo haces, en realidad corres el riesgo de dejar pasar oportunidades valiosas.
Solo tienes que pedirles que te presenten a otras personas. No les estás pidiendo que te consigan nuevos negocios. Pedirle a tu cliente recomendaciones de otras personas que podrían ver el valor de tu producto no es una actitud agresiva, necesitada ni abusiva.
Para que te resulte más fácil, prepárate mentalmente un guion.
Empieza preguntando si conocen a otras personas que podrían beneficiarse de tus productos o servicios. Si responden que sí, contesta: «sería genial que pudieras darme los nombres de 3 o 4 personas a las que pudiera contactar».
Aunque al final solo te den uno o dos nombres, seguirán siendo dos leads más de los que tenías antes de la llamada.
Cuando recibas la información de esos leads, pregunta al cliente que te los ha referido si puedes mencionar su nombre como referencia o si estaría dispuesto a hacer algunas presentaciones rápidas. Aunque lo mejor es conseguir una presentación, puede que algunos clientes no se sientan cómodos haciéndola. En ese caso, pregunta si puedes limitarte a mencionar su nombre.
En cualquier caso, acuérdate de darles las gracias y anota todos los detalles esenciales. Planifica contactar tú mismo con los prospectos referidos o hacer seguimiento de las presentaciones que está realizando tu cliente.
Consejo profesional: pide siempre referencias comerciales cara a cara o durante una reunión virtual. Además, ya que estás, ¡acuérdate de pedirle al cliente un testimonio!
2. Automatiza el proceso de referencias comerciales
En cuanto empieces a recibir más referencias de las que puedes gestionar, deberías plantearte automatizar el proceso. De hecho, deberías poner en marcha tu programa oficial de referencias.
La única manera de conseguir más referencias comerciales es que tus clientes sepan que las estás buscando activamente. ¿Te imaginas poner en marcha un programa de referencias que nadie conozca o en el que nadie sepa cómo participar? Sería un desastre absoluto.
Por eso tienes que promocionar continuamente tu programa de referencias.
Desde los emails que envías para seguir nutriendo tus leads hasta tus publicaciones en redes sociales, tus campañas publicitarias y los banners inteligentes de las cuentas de tus miembros, haz que tu programa de referencias sea lo más visible y fácil de usar posible.
3. Sincroniza las recomendaciones con tu proceso de ventas
No quieres que un aluvión de recomendaciones entrantes interrumpa tu proceso de ventas en curso. Por eso es importante automatizar tu programa de recomendaciones para mantenerlo todo sincronizado y bien encaminado. Esto no solo ayuda a garantizar un seguimiento oportuno de los leads recomendados, sino que también recompensa los comportamientos que consideras más importantes.
Algunas formas de sincronizar tus recomendaciones con el proceso de ventas:
- Haz seguimiento de todas tus nuevas recomendaciones y de su procedencia en una hoja de Excel de Google independiente
- Crea un pipeline nuevo para las oportunidades recomendadas en tu CRM, con notas sobre cómo puedes ponerte en contacto con ellas
- Configura y agenda tareas para hacer seguimiento de estos leads recomendados
- Actualiza continuamente las recomendaciones en función de los eventos
4. No olvides enviar recordatorios
Todo el mundo se deja absorber por el trabajo, y es perfectamente humano que la gente se olvide de tu programa de recomendaciones. No dudes en enviar a los participantes un recordatorio breve después de cierto período.
Podrías automatizar un recordatorio trimestral para toda tu base de clientes, con un breve resumen de cómo podrían beneficiarse del programa de recomendaciones. También puedes optimizar aún más esta campaña para obtener mejores resultados haciendo seguimiento de quién interactuó con tu correo electrónico, de si leyeron más sobre tu programa de recomendaciones y de si completaron o no la acción deseada.
Este es un ejemplo de lo que incluye una campaña de correo electrónico para promocionar un programa de recomendaciones:
- Correo electrónico 1: El influencer se registra en el programa (comparte en qué consiste el programa)
- Correo electrónico 2: Seguimiento a los 7 días (si no hay actividad del influencer)
- Correo electrónico 3: Seguimiento a los 14 días (si no hay actividad del influencer)
- Correo electrónico 4: Seguimiento a los 30 días (si no hay actividad del influencer)
- Correo electrónico 5: El influencer recibe su primer lead o registro (una prueba gratuita)
- Correo electrónico 6: El influencer consigue sus primeros diez clics en su enlace de recomendación
Un CRM inteligente como Salesflare puede ayudarte a configurar correos electrónicos automatizados independientes para clientes activos e inactivos de tu programa de recomendaciones.
5. Haz un seguimiento minucioso de tus recomendaciones
Independientemente del tamaño de tu empresa, de tu base de clientes o de tu programa de recomendaciones, es fundamental contar con un sistema de seguimiento. Esto no solo te permitirá medir la eficacia de tu programa, sino también saber qué cliente o afiliado ha conseguido generar más negocio para ti.
Estas son algunas cosas que siempre deberías medir:
- ¿Quién recomendó a quién?
- ¿Cuándo llegó la recomendación?
- ¿Convertiste el lead recomendado?
- ¿Cómo vas a nutrir los leads recomendados?
Un CRM como Salesflare hace un seguimiento minucioso de cómo interactúan tus clientes con tus correos electrónicos, los enlaces que compartes y tu sitio web. De esta forma, tu pipeline de leads recomendados se mantiene actualizado con toda la información importante que podría ayudarte a cerrar el deal.
6. Recompensa a los embajadores de tu marca
Hay dos razones por las que necesitas hacer seguimiento de cómo interactúan tus clientes con tu programa de recomendaciones. En primer lugar, te dirá si tu estrategia está consiguiendo atraer más clientes mediante el boca a boca. Y, además, te mostrará cuáles de tus clientes son más proactivos a la hora de promocionar tu empresa.
Esos son los clientes que seguirán compartiendo sus experiencias con tu producto y haciendo que más personas se interesen por él. Pero incluso ellos necesitan un motivo para mantener la motivación.
Por supuesto, una excelente experiencia con el producto y un buen soporte pueden hacer maravillas. Pero incentivar sus esfuerzos para promocionar tu producto puede conseguir que participe más gente.
Productos, no dinero
Sin embargo, en el ámbito B2B, sale menos a cuenta recompensar con dinero. Las investigaciones demuestran que los incentivos no monetarios tienen un mayor impacto en el comportamiento, incluso cuando los participantes manifiestan preferir dinero en efectivo. Los clientes preferirán un mes adicional de prueba gratuita, obtener una funcionalidad premium con descuento o recibir un gadget. Tomemos Buffer como ejemplo. Envían paquetes de regalo con camisetas y tazas a sus usuarios constantemente.
Lo único que necesitas hacer al decidir el incentivo es tener presente qué es lo que más disfrutan tus clientes de tu producto.
En última instancia, la clave definitiva para conseguir más recomendaciones de ventas es entender qué mantiene motivados a tus clientes para promocionar tu marca.
¿Necesitas refrescar la memoria? Vuelve atrás y lee la séptima parte: Cómo dominar tus negociaciones con técnicas de cierre probadas.
Si te ha gustado esta Sales Pipeline Masterclass, echa un vistazo a la segunda Salesflare Masterclass, dedicada por completo a la automatización de ventas. La automatización de ventas te ahorrará mucho tiempo y te permitirá cerrar más deals. Por eso hemos creado una serie completa para guiarte por todos los aspectos de las ventas que se pueden automatizar y explicarte cómo puedes automatizarlos. Ve a la lección uno: Cómo automatizar la generación de leads para empresas B2B!
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