Så får du fler kundrekommendationer inom B2B-försäljning
Masterclass i sälj-pipelinen: del åtta
Du har precis avslutat en säljaffär, men slå dig inte till ro än. Nu ska du använda den här försäljningen för att få in fler säljreferenser. När allt kommer omkring, finns det något bättre sätt att nå din nästa kund än genom någon som redan ser värdet i din produkt? Säljreferenser ger 3–5 gånger högre konvertering och en 25 % högre vinstmarginal – men du behöver planera och genomföra dem systematiskt.
Det här inlägget är den åttonde och sista delen i vår Masterclass-serie om hur du bygger din sälj-pipeline. Att bygga en stark sälj-pipeline är den viktigaste nyckeln till framgång inom försäljning. Därför skapade vi den här oumbärliga steg-för-steg-guiden, så att du kan lära dig att bygga din pipeline på rätt sätt.
– Jeroen Corthout, medgrundare av Salesflare, ett lättanvänt sälj-CRM för små B2B-företag
I den här artikeln går vi igenom stegen du bör ta efter att du har avslutat affärer med dina leads för att få fler säljreferenser.
1. Tveka inte att fråga
Många säljare tvekar inför att be om säljreferenser. De oroar sig för att låta för påstridiga eller för att inte få det svar de önskar. Att be om säljreferenser kommer inte att kosta dig några affärer, och om du låter bli riskerar du faktiskt att gå miste om värdefulla möjligheter.
Det enda du behöver göra är att be om introduktioner. Du ber dem inte att skaffa nya affärer åt dig. Att be din kund rekommendera andra som kanske ser värdet i din produkt är varken säljigt, needy eller självgott.
För att göra det enklare kan du förbereda ett manus i huvudet.
Börja med att fråga om de känner andra personer som skulle ha nytta av dina produkter eller tjänster. Om de svarar ja kan du säga: ”Det vore toppen om du kunde ge mig 3–4 personer som jag kan kontakta.”
Även om de bara ger dig ett eller två namn har du ändå fått två leads mer än du hade innan samtalet!
När du har fått informationen om dessa leads frågar du kunden som rekommenderade dem om du får nämna kundens namn som referens, eller om kunden kan tänka sig att göra några snabba introduktioner. En introduktion är bäst, men vissa kunder kanske inte känner sig bekväma med att ordna en. Fråga i så fall om du åtminstone får nämna deras namn.
Oavsett vilket ska du komma ihåg att tacka dem och anteckna alla viktiga detaljer. Planera sedan att antingen kontakta de prospekt du blivit hänvisad till själv eller följa upp de introduktioner som din kund gör.
Proffstips: Be alltid om säljreferenser ansikte mot ansikte eller under ett virtuellt möte. Och som en bonus: kom ihåg att be kunden om ett omdöme när du ändå är igång!
2. Automatisera processen för säljreferenser
Så snart du börjar få fler säljreferenser än du hinner hantera bör du överväga att automatisera processen. Faktum är att du bör starta ditt officiella program för säljreferenser.
Det enda sättet att få fler säljreferenser är att dina kunder vet att du aktivt letar efter dem. Föreställ dig att driva ett program för säljreferenser som ingen känner till eller vet hur man deltar i. En fullständig katastrof.
Det är därför du behöver marknadsföra ditt program för säljreferenser kontinuerligt.
Från mejlen du skickar för att fortsätta vårda dina leads till dina inlägg i sociala medier, dina annonskampanjer och de smarta banners som visas i medlemskontona: gör ditt program för säljreferenser så synligt och enkelt att delta i som möjligt.
3. Synkronisera rekommendationer med din säljprocess
Du vill inte att en ström av inkommande rekommendationer ska störa din pågående säljprocess. Därför är det viktigt att automatisera ditt rekommendationsprogram, så att allt hålls synkroniserat och på rätt spår. Det hjälper inte bara till att säkerställa en snabb uppföljning med de leads som rekommenderats, utan belönar också de beteenden du tycker är viktigast.
Några sätt att synkronisera dina rekommendationer med säljprocessen:
- Håll koll på alla dina nya rekommendationer och var de kommer ifrån i ett separat Google Excel Sheet
- Skapa en ny pipeline för de rekommenderade möjligheterna i ditt CRM, med anteckningar om hur du kan ta kontakt med dem
- Skapa och schemalägg uppgifter för att följa upp de leads som rekommenderats
- Uppdatera kontinuerligt rekommendationerna utifrån olika händelser
4. Glöm inte att skicka ut påminnelser
Alla blir uppslukade av jobbet, och det är bara mänskligt att glömma bort ditt rekommendationsprogram. Tveka inte att skicka deltagarna en snabb påminnelse efter en viss period.
Du kan automatisera en påminnelse varje kvartal till hela din kundbas, med en snabb sammanfattning av hur de kan dra nytta av rekommendationsprogrammet. Du kan optimera den här kampanjen ytterligare för bättre resultat genom att spåra vilka som interagerade med ditt e-postmeddelande, om de läste mer om ditt rekommendationsprogram och huruvida de slutförde den önskade åtgärden.
Så här kan en e-postkampanj för att marknadsföra ett rekommendationsprogram se ut:
- E-postmeddelande 1: Influencern registrerar sig för programmet (berätta vad programmet handlar om)
- E-postmeddelande 2: Uppföljning efter 7 dagar (om influencern inte har varit aktiv)
- E-postmeddelande 3: Uppföljning efter 14 dagar (om influencern inte har varit aktiv)
- E-postmeddelande 4: Uppföljning efter 30 dagar (om influencern inte har varit aktiv)
- E-postmeddelande 5: Influencern får sitt första lead eller sin första registrering (en kostnadsfri provperiod)
- E-postmeddelande 6: Influencern får sina första tio klick på sin rekommendationslänk
Ett smart CRM som Salesflare kan hjälpa dig att skapa separata automatiserade e-postmeddelanden för aktiva och inaktiva kunder i ditt rekommendationsprogram.
5. Spåra dina rekommendationer noggrant
Oavsett storleken på ditt företag, din kundbas eller ditt rekommendationsprogram är det viktigt att ha spårning på plats. Det ger dig inte bara möjlighet att spåra hur effektivt ditt program är, utan också vilken kund eller affiliate som har lyckats skapa mest affärer åt dig.
Här är några saker du alltid bör mäta:
- Vem rekommenderade vem?
- När kom rekommendationen in?
- Konverterade du leadet som rekommenderats?
- Hur ska du utveckla relationen med de leads som rekommenderats?
Ett CRM som Salesflare håller noggrann koll på hur dina kunder interagerar med dina e-postmeddelanden, länkarna du delar och din webbplats. På så sätt hålls din pipeline med rekommenderade leads uppdaterad med all viktig information som kan hjälpa dig att stänga affären.
6. Belöna dina varumärkesförespråkare
Det finns två skäl till att du behöver spåra hur dina kunder interagerar med ditt rekommendationsprogram. För det första visar det om din strategi lyckas ge dig fler kunder genom rekommendationer. Dessutom visar det vilka av dina kunder som är mest proaktiva när det gäller att marknadsföra ditt företag.
Det är de kunder som fortsätter att dela med sig av sina erfarenheter av din produkt och får fler att hitta den. Men även de behöver en anledning att fortsätta vara motiverade.
En fantastisk produktupplevelse och bra support kan förstås göra underverk. Men om du ger dem incitament att marknadsföra din produkt kan du få fler att delta.
Saker, inte pengar
I B2B-världen lönar det sig däremot mindre att belöna med pengar. Forskning visar att incitament som inte består av pengar har större inverkan på beteenden, även när deltagarna säger att de föredrar pengar. Kunder föredrar en extra månad med kostnadsfri provperiod, en premiumfunktion till rabatt eller en pryl. Ta Buffer som exempel. De skickar regelbundet paket med t-shirts och muggar till sina användare.
När du bestämmer vilket incitament du ska erbjuda behöver du bara tänka på vad dina kunder uppskattar mest med din produkt.
I slutändan är den viktigaste nyckeln till att få fler rekommendationer att förstå vad som motiverar dina kunder att rekommendera ditt varumärke.
Behöver du fräscha upp minnet? Gå tillbaka och läs Del sju: Så lyckas du med dina förhandlingar med beprövade avslutstekniker.
Om du gillade den här masterclassen om Sales Pipeline kan du kolla in den andra Salesflare Masterclass, som helt ägnas åt säljautomation. Säljautomation sparar massor av tid och låter dig avsluta fler affärer. Därför skapade vi en omfattande serie som guidar dig genom alla olika delar av försäljningen som kan automatiseras och förklarar hur du kan automatisera dem. Gå till Lektion ett: Så automatiserar du leadgenerering för B2B-företag!
Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det, sprid gärna ordet!
👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.
