Hur man får fler B2B-försäljningsreferenser
Masterclass för säljpipeline: Del åtta
Du har precis slutfört en försäljningsaffär, men vila inte på dina lagrar. Nu ska du använda den här försäljningen för att få ytterligare säljreferenser. När allt kommer omkring, vilket bättre sätt att nå din nästa kund än genom en som redan ser värdet i din produkt? Referenser genererar 3-5x högre konverteringar och ger dig en 25% högre vinstmarginal - men du måste planera och genomföra dem systematiskt.
Det här inlägget är den åttonde och sista delen i vår Masterclass-serie om hur du bygger din säljpipeline. Att bygga en stark säljpipeline är #1 nyckeln till försäljningsframgång. Det är därför vi har skapat den här oumbärliga steg-för-steg-guiden för att lära dig hur du bygger din pipeline på rätt sätt.
- Jeroen Corthout, medgrundare Salesflare, ett lättanvänt CRM-system för försäljning till små B2B-företag
I den här artikeln kommer vi att prata om de steg du bör ta efter att du har stängt dina leads för att få fler säljreferenser.
1. Tveka inte att fråga
Många säljare tvekar inför att be om rekommendationer. De oroar sig för att de ska låta för krävande eller att de inte ska få önskad respons. Att be om säljreferenser kommer inte att kosta dig några affärer och genom att inte fråga riskerar du faktiskt att missa värdefulla möjligheter.
Allt du behöver göra är att be om introduktioner. Du ber dem inte att skaffa dig nya affärer. Att be din kund om rekommendationer om andra som kan se värdet i din produkt är varken säljande, behövande eller berättigat.
För att göra det lättare kan du förbereda ett manus för dig själv i ditt huvud.
Börja med att fråga om de känner andra personer som skulle ha nytta av dina produkter eller tjänster. Om de säger ja, svara med att säga "det skulle vara fantastiskt om du kunde ge mig 3-4 personer som jag kan kontakta".
Även om de bara ger dig ett namn eller två, så är det ändå två fler leads än du hade innan du ringde!
När du har fått dessa leads information, fråga din hänvisande kund om du kan nämna dem vid namn som din remiss eller om de skulle vara villiga att göra några snabba introduktioner. Även om det är bäst att få en introduktion kanske vissa kunder inte är bekväma med att ge dig en. I så fall kan du fråga om du bara kan nämna deras namn.
Kom i vilket fall som helst ihåg att tacka dem och notera alla viktiga detaljer. Planera för att antingen själv kontakta de kunder som hänvisats eller följa upp de introduktioner som din kund gör.
Proffstips: Be alltid om säljrekommendationer ansikte mot ansikte eller under ett virtuellt möte. Kom också ihåg att som en bonus be kunden om en rekommendation när du ändå håller på!
2. Automatisera processen för säljrekommendationer
Så snart du börjar få fler värvningar än du kan hantera bör du överväga att automatisera processen. I själva verket bör du starta ditt officiella remissprogram.
Det enda sättet att få fler säljreferenser är om dina kunder vet att du aktivt letar efter dem. Tänk dig att köra ett värvningsprogram som ingen känner till eller inte vet hur man ska delta i? Absolut katastrof.
Det är därför du måste marknadsföra ditt remissprogram kontinuerligt.
Från de e-postmeddelanden du skickar ut för att ytterligare vårda dina leads, till dina inlägg på sociala medier, dina annonskampanjer och de smarta banners på dina medlemskonton, gör ditt värvningsprogram så synligt och enkelt att delta i som möjligt.
3. Synkronisera värvningar med din försäljningsprocess
Du vill inte att en störtflod av inkommande rekommendationer ska störa din pågående försäljningsprocess. Det är därför det är viktigt att automatisera ditt värvningsprogram för att hålla allt synkroniserat och på rätt spår. Det hjälper inte bara till att säkerställa en snabb uppföljning med de värvade leads, utan belönar också de beteenden som du tycker är viktigast.
Några sätt att synkronisera dina värvningar med försäljningsprocessen:
- Hålla reda på alla dina nya värvningar och var de kom ifrån i ett separat Google Excel-ark
- Skapa en ny pipeline för de hänvisade möjligheterna i ditt CRM med anteckningar om hur du kan kontakta dem
- Upprätta och schemalägga uppgifter för att följa upp dessa leads
- Kontinuerlig uppdatering av remisserna baserat på händelser
4. Glöm inte att skicka ut påminnelser
Alla har fullt upp med jobbet och det är mänskligt att glömma bort ditt värvningsprogram. Tveka inte att skicka en snabb påminnelse till deltagarna efter en viss period.
Du kan automatisera en påminnelse varje kvartal till hela din kundbas, med en snabb sammanfattning av hur de kan dra nytta av remissprogrammet. Du kan ytterligare optimera den här kampanjen för bättre resultat genom att spåra vem som interagerade med ditt e-postmeddelande, om de läste mer om ditt remissprogram och om de slutförde den önskade åtgärden eller inte.
Här är ett exempel på vad en e-postkampanj för att marknadsföra ett värvningsprogram består av:
- E-post 1: Influencern anmäler sig till programmet (berätta vad programmet handlar om)
- E-post 2: 7-dagars check-in (om ingen influencer-aktivitet)
- E-post 3: 14-dagars check-in (om ingen influencer-aktivitet)
- E-post 4: 30-dagars check-in (om ingen influencer-aktivitet)
- E-postmeddelande 5: Influencern får första lead eller registrering (en gratis provperiod)
- E-postmeddelande 6: Influencern får de tio första klicken på sin värvningslänk
Ett smart CRM som Salesflare kan hjälpa dig att skapa separata automatiserade e-postmeddelanden för aktiva och inaktiva kunder för ditt remissprogram.
5. Följ noga dina remitteringar
Oavsett storleken på ditt företag, din kundbas eller ditt värvningsprogram är det viktigt att ha spårning på plats. Detta ger dig inte bara möjlighet att spåra effektiviteten i ditt program utan också vilken kund eller affiliate som har kunnat driva mest affärer för dig.
Här är några saker som du alltid bör mäta:
- Vem hänvisades av vem?
- När kom remissen in?
- Har du konverterat den hänvisade lead?
- Hur ska ni ta hand om de leads som hänvisas?
Ett CRM-system som Salesflare håller ett vakande öga på hur dina kunder interagerar med dina e-postmeddelanden, de länkar du delar och din webbplats. På så sätt förblir din pipeline av hänvisade leads uppdaterad med all viktig information som kan hjälpa till att stänga affären.
6. Belöna dina varumärkesförespråkare
Det finns två skäl till varför du måste följa upp hur dina kunder interagerar med ditt värvningsprogram. För det första kommer det att berätta om din strategi är framgångsrik när det gäller att få fler kunder genom mun-till-mun-metoden. Dessutom kommer det att visa vilka av dina kunder som är mest proaktiva när det gäller att marknadsföra ditt företag.
Det är de kunderna som kommer att fortsätta att dela med sig av sina erfarenheter av din produkt och få fler att välja den. Men även de behöver en anledning för att hålla motivationen uppe.
Naturligtvis kan en bra produktupplevelse och support göra underverk. Men genom att ge incitament till deras ansträngningar att marknadsföra din produkt kan du få fler att delta.
Varor, inte kontanter
Men i B2B-branschen lönar det sig mindre att belöna med pengar. Forskning visar att icke-kontanta incitament har större inverkan på beteenden även när deltagarna uttrycker en kontantpreferens. Kunderna föredrar en extra månads gratis provperiod, att få en premiumfunktion till rabatterat pris eller en pryl. Ta Buffer som exempel. De skickar sina användare vårdpaket med t-shirts och muggar hela tiden.
Allt du behöver göra när du bestämmer incitamentet är att tänka på vad dina kunder tycker mest om med din produkt.
I slutändan är den ultimata nyckeln till att få fler säljrekommendationer att förstå vad det är som gör att dina kunder är motiverade att marknadsföra ditt varumärke.
Behöver du en uppfräschning? Gå tillbaka och läs Del sju: Hur du blir bäst i dina förhandlingar med hjälp av beprövade avslutningstekniker.
Om du gillade denna Sales Pipeline Masterclass, kolla in andra Salesflare Masterclass, helt och hållet tillägnad Automatisering av försäljning. Med automatiserad försäljning sparar du massor av tid och kan sluta fler avtal. Därför har vi skapat en omfattande serie som guidar dig genom alla de olika aspekter av försäljning som kan automatiseras och förklarar hur du kan automatisera dem. Gå till Lektion ett: Hur man automatiserar leadgenerering för B2B-företag!
Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det, sprid ordet!
👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.
- 4 B2B-försäljningsstrategier som garanterat ger dig fler kunder - 30 maj 2024
- Hur B2B-företag kan integrera säljverktyg - 18 april 2019
- Hur B2B-företag kan automatisera kunddata - 11 april 2019