Como obter mais indicações de vendas B2B

Masterclass sobre pipeline de vendas: Parte Oito

luz vermelha do letreiro à direita
Fotógrafo: nick hidalgo | Fonte: Unsplash

Você acabou de fechar um negócio de vendas, mas não descanse sobre os louros. Agora você usará essa única venda para obter indicações de vendas adicionais. Afinal de contas, que melhor maneira de alcançar seu próximo cliente do que por meio de um cliente que já vê o valor de seu produto? As indicações geram conversões 3 a 5 vezes maiores e proporcionam uma margem de lucro 25% maior, mas é preciso planejá-las e executá-las sistematicamente.

Esta postagem é a oitava e última parte de nossa série de masterclass sobre como criar seu pipeline de vendas. A criação de um forte propaganda de vendas é a chave #1 para o sucesso das vendas. É por isso que criamos esse guia passo a passo indispensável, para ensiná-lo a criar seu pipeline da maneira correta.

- Jeroen Corthout, cofundador Salesflare, um CRM de vendas fácil de usar para pequenas empresas B2B

Neste artigo, falaremos sobre as etapas que você deve seguir após fechar seus leads para obter mais indicações de vendas.

 

1. Não hesite em perguntar

Muitos vendedores hesitam em pedir indicações. Eles se preocupam com a possibilidade de parecerem muito carentes ou de não obterem a resposta desejada. Pedir indicações de vendas não vai lhe custar nenhum negócio e, se não pedir, você corre o risco de perder oportunidades valiosas.

Tudo o que você precisa fazer é pedir apresentações. Você não está pedindo que eles lhe arranjem novos negócios. Pedir ao seu cliente recomendações de outras pessoas que possam ver valor em seu produto não é ser vendedor, necessitado nem ter direitos.

Para facilitar, prepare um roteiro para si mesmo em sua cabeça.

Comece perguntando se eles conhecem outras pessoas que se beneficiariam de seus produtos ou serviços. Se ela disser que sim, responda dizendo: "seria ótimo se você pudesse me indicar de 3 a 4 pessoas que eu poderia contatar".

Mesmo que eles acabem lhe dando apenas um ou dois nomes, ainda assim são dois leads a mais do que você tinha antes da ligação!

Ao obter as informações desses leads, pergunte ao cliente que o indicou se você pode mencioná-lo pelo nome como sua indicação ou se ele estaria disposto a fazer algumas apresentações rápidas. Embora seja melhor receber uma apresentação, alguns clientes talvez não se sintam à vontade para fazer uma. Nesse caso, pergunte se você pode apenas mencionar o nome deles.

Duas pessoas escrevendo em papel sobre uma mesa de madeira marrom
Fotógrafo: Nik MacMillan | Fonte: Unsplash

De qualquer forma, lembre-se de agradecê-los e de anotar todos os detalhes essenciais. Faça planos para entrar em contato com os clientes potenciais indicados ou acompanhe as apresentações que seu cliente está fazendo.

Dica profissional: Sempre peça referências de vendas pessoalmente ou durante uma reunião. reunião virtual. Além disso, como um bônus, lembre-se de pedir ao cliente um depoimento enquanto estiver fazendo isso!

 

2. Automatizar o processo de indicações de vendas

Assim que você começar a receber mais indicações do que pode suportar, considere automatizar o processo. Na verdade, você deve dar início ao seu programa oficial de indicações.

A única maneira de obter mais indicações de vendas é se seus clientes souberem que você está procurando ativamente por elas. Imagine ter um programa de indicações que ninguém conhece ou do qual não sabe como participar? Um desastre absoluto.

É por isso que você precisa promover seu programa de indicação continuamente.

Desde os e-mails que você envia para nutrir ainda mais seus leads, até suas publicações nas mídias sociais, suas campanhas publicitárias e os banners inteligentes em suas contas de membros, torne seu programa de indicações o mais visível e fácil de participar possível.

 

3. Sincronize as referências com seu processo de vendas

Você não quer que uma enxurrada de indicações interrompa seu processo de vendas em andamento. É por isso que automatizar seu programa de indicações é importante para manter tudo em sincronia e no caminho certo. Isso não apenas ajuda a garantir um acompanhamento oportuno dos leads indicados, mas também recompensa os comportamentos que você considera mais importantes.

Uma captura de tela animada das listas de tarefas automatizadas do Salesflare que podem ajudá-lo a gerenciar suas indicações de vendas
Salesflareajuda você a fazer o acompanhamento a partir de seu CRM

Algumas maneiras de sincronizar suas indicações com o processo de vendas:

  • Mantenha o controle de todas as suas novas referências e de onde elas vieram em uma planilha separada do Google Excel
  • Crie um novo pipeline para as oportunidades indicadas em seu CRM com anotações sobre como entrar em contato com elas
  • Configurar e programar tarefas para acompanhar esses leads indicados
  • Atualizar continuamente as referências com base em eventos

 

4. Não se esqueça de enviar lembretes

Todo mundo fica preso no trabalho, e é normal que as pessoas se esqueçam do seu programa de indicações. Não hesite em enviar aos participantes um lembrete rápido após um determinado período.

Você poderia automatizar um lembrete a cada trimestre para toda a sua base de clientes, com um resumo rápido de como eles poderiam se beneficiar do programa de indicações. Você pode otimizar ainda mais essa campanha para obter melhores resultados, rastreando quem interagiu com seu e-mail, se eles leram mais sobre seu programa de indicação e se concluíram ou não a ação desejada.

Veja um exemplo do que é uma campanha de e-mail para promover um programa de indicações:

  • E-mail 1: O influenciador se inscreve no programa (compartilhe sobre o que é o programa)
  • E-mail 2: check-in de 7 dias (se não houver atividade do influenciador)
  • E-mail 3: check-in de 14 dias (se não houver atividade do influenciador)
  • E-mail 4: check-in de 30 dias (se não houver atividade do influenciador)
  • E-mail 5: O influenciador obtém o primeiro lead ou registro (uma avaliação gratuita)
  • E-mail 6: O influenciador recebe os primeiros dez cliques em seu link de indicação

Um CRM inteligente, como o Salesflare, pode ajudá-lo a configurar e-mails automatizados separados para clientes ativos e inativos para o seu programa de indicações.

Uma captura de tela animada da criação de campanha no Salesflare
Criação de campanhas de e-mail em Salesflare

 

5. Acompanhe de perto suas indicações

Independentemente do tamanho da sua empresa, da sua base de clientes ou do seu programa de indicações, é essencial ter um rastreamento em vigor. Isso não só lhe dará a capacidade de rastrear a eficácia do seu programa, mas também qual cliente ou afiliado foi capaz de gerar mais negócios para você.

Aqui estão algumas coisas que você deve sempre medir:

  • Quem foi indicado por quem?
  • Quando foi feita a indicação?
  • Você converteu o lead indicado?
  • Como você vai nutrir os leads indicados?

Um CRM como o Salesflare acompanha de perto como seus clientes estão interagindo com seus e-mails, os links que você compartilha e seu site. Dessa forma, seu pipeline de leads indicados permanece atualizado com todas as informações vitais que podem ajudar a fechar o negócio.

Captura de tela do Salesflare mostrando seu recurso de rastreamento
Uma captura de tela da funcionalidade de rastreamento do Salesflare: Peter clicou em um link em um e-mail e visitou nossos preços no site.

 

6. Recompense os defensores de sua marca

Há dois motivos pelos quais você precisa acompanhar como seus clientes estão interagindo com seu programa de indicações. Em primeiro lugar, isso lhe dirá se sua estratégia está sendo bem-sucedida em conseguir mais clientes por meio do boca a boca. E, além disso, isso lhe dirá quais de seus clientes são os mais proativos quando se trata de promover sua empresa.

Esses são os clientes que continuarão a compartilhar suas experiências com seu produto e levarão mais pessoas a ele. Mas até eles precisam de um motivo para se manterem motivados.

É claro que uma ótima experiência com o produto e o suporte podem fazer maravilhas. Mas incentivar os esforços deles na promoção de seu produto pode aumentar sua participação.

 

Bens, não dinheiro

No entanto, no espaço B2B, vale menos a pena recompensar com dinheiro. Pesquisas mostram que os incentivos não monetários têm maior impacto sobre os comportamentos, mesmo quando os participantes expressam uma preferência por dinheiro. Os clientes preferirão um mês adicional de teste gratuito, obter um recurso premium com desconto ou um gadget. Veja, por exemplo, o Buffer. Eles enviam pacotes de cuidados aos seus usuários com camisetas e canecas o tempo todo.

Tudo o que você precisa fazer ao decidir o incentivo é ter em mente o que seus clientes mais gostam em seu produto.

No final, a chave definitiva para obter mais indicações de vendas é entender o que mantém seus clientes motivados a promover sua marca.

Precisa de uma atualização? Volte e leia Parte Sete: Como vencer suas negociações usando técnicas comprovadas de fechamento.

Se você gostou dessa Masterclass sobre pipeline de vendas, confira a segunda Masterclass Salesflare, dedicada inteiramente à automação de vendas. A automação de vendas economizará muito tempo e permitirá que você feche mais negócios. É por isso que criamos uma série abrangente para orientá-lo em todos os diferentes aspectos das vendas que podem ser automatizados e explicar como você pode automatizá-los. Vá para Lição um: Como automatizar a geração de leads para empresas B2B!

CRM fácil de usar

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Vanhishikha Bhargava