Como conseguir mais indicações de vendas B2B
Masterclass de Pipeline de Vendas: Parte Oito
Você acabou de fechar um negócio de vendas, mas não vá descansar sobre os louros. Agora você vai usar essa venda para conseguir novas indicações de vendas. Afinal, que maneira melhor de chegar ao seu próximo cliente do que por meio de alguém que já reconhece o valor do seu produto? As indicações geram conversões 3 a 5 vezes maiores e proporcionam uma margem de lucro 25% maior — mas você precisa planejá-las e executá-las de forma sistemática.
Esta publicação é a oitava e última parte da nossa série de Masterclasses sobre como construir seu pipeline de vendas. Construir um pipeline de vendas forte é a principal chave para o sucesso em vendas. Por isso, criamos este guia passo a passo indispensável, para ensinar você a construir seu pipeline da maneira certa.
– Jeroen Corthout, cofundador da Salesflare, um CRM de vendas fácil de usar para pequenas empresas B2B
Neste artigo, vamos falar sobre os passos que você deve seguir depois de fechar negócio com seus leads para conseguir mais indicações de vendas.
1. Não hesite em pedir
Muitos vendedores hesitam em pedir indicações. Eles temem parecer carentes ou não receber a resposta desejada. Pedir indicações de vendas não vai fazer você perder nenhum negócio e, ao não pedir, você corre o risco de deixar passar oportunidades valiosas.
Tudo o que você precisa fazer é pedir apresentações. Você não está pedindo que tragam novos negócios para você. Pedir ao seu cliente recomendações de outras pessoas que possam reconhecer o valor do seu produto não é uma atitude insistente, carente ou presunçosa.
Para facilitar, prepare mentalmente um roteiro para você.
Comece perguntando se eles conhecem outras pessoas que se beneficiariam dos seus produtos ou serviços. Se disserem que sim, responda: “seria ótimo se você pudesse me passar de 3 a 4 pessoas que eu pudesse contatar”.
Mesmo que no fim eles forneçam apenas um ou dois nomes, ainda serão dois leads a mais do que você tinha antes da sua chamada!
Ao receber as informações desses leads, pergunte ao cliente que fez a indicação se você pode mencionar o nome dele ao contatá-los ou se ele estaria disposto a fazer algumas apresentações rápidas. Embora conseguir uma apresentação seja o melhor cenário, alguns clientes podem não se sentir à vontade para fazer isso. Nesse caso, pergunte se você pode simplesmente mencionar o nome deles.
De qualquer forma, lembre-se de agradecer e anote todos os detalhes essenciais. Planeje contatar você mesmo os prospects indicados ou acompanhar as apresentações que seu cliente estiver fazendo.
Dica profissional: sempre peça indicações de vendas pessoalmente ou durante uma reunião virtual. Além disso, aproveite para pedir um depoimento ao cliente!
2. Automatize o processo de indicações de vendas
Assim que você começar a receber mais indicações do que consegue administrar, considere automatizar o processo. Na verdade, você deve lançar oficialmente seu programa de indicações.
A única maneira de conseguir mais indicações de vendas é fazer com que seus clientes saibam que você está procurando ativamente por elas. Imagine administrar um programa de indicações que ninguém conhece ou sabe como participar? Um desastre completo.
É por isso que você precisa promover continuamente seu programa de indicações.
Dos e-mails que você envia para nutrir ainda mais seus leads às suas publicações nas redes sociais, campanhas de anúncios e banners inteligentes nas contas dos seus membros, torne seu programa de indicações o mais visível e fácil de participar possível.
3. Sincronize os leads indicados com seu processo de vendas
Você não quer que uma avalanche de leads indicados que chegam interrompa seu processo de vendas em andamento. É por isso que automatizar seu programa de indicações é importante para manter tudo sincronizado e no caminho certo. Isso não só ajuda a garantir um acompanhamento pontual dos leads indicados, como também recompensa os comportamentos que você considera mais importantes.
Algumas maneiras de sincronizar seus leads indicados com o processo de vendas:
- Acompanhe todos os seus novos leads indicados e a origem deles em uma planilha separada do Google Excel
- Crie um novo pipeline para as oportunidades indicadas no seu CRM, com anotações sobre como entrar em contato com elas
- Configure e agende tarefas para fazer o acompanhamento desses leads indicados
- Atualize continuamente os leads indicados com base nos eventos
4. Não se esqueça de enviar lembretes
Todo mundo acaba se envolvendo com o trabalho, e é perfeitamente humano esquecer do seu programa de indicações. Não hesite em enviar um lembrete rápido aos participantes depois de um determinado período.
Você pode automatizar um lembrete trimestral para toda a sua base de clientes, com um resumo rápido de como eles podem se beneficiar do programa de indicações. Você pode otimizar ainda mais essa campanha para obter resultados melhores acompanhando quem interagiu com seu e-mail, se essas pessoas leram mais sobre seu programa de indicações e se concluíram ou não a ação desejada.
Veja um exemplo do que compõe uma campanha de e-mail para promover um programa de indicações:
- E-mail 1: o influenciador se inscreve no programa (compartilhe do que se trata o programa)
- E-mail 2: acompanhamento após 7 dias (se não houver atividade do influenciador)
- E-mail 3: acompanhamento após 14 dias (se não houver atividade do influenciador)
- E-mail 4: acompanhamento após 30 dias (se não houver atividade do influenciador)
- E-mail 5: o influenciador recebe seu primeiro lead ou cadastro (um teste gratuito)
- E-mail 6: o influenciador recebe seus primeiros dez cliques no link de indicação
Um CRM inteligente como o Salesflare pode ajudar você a configurar e-mails automatizados separados para clientes ativos e inativos do seu programa de indicações.
5. Acompanhe de perto seus leads indicados
Independentemente do tamanho da sua empresa, da sua base de clientes ou do seu programa de indicações, é essencial ter um sistema de acompanhamento. Isso não só permite acompanhar a eficácia do seu programa, como também identificar qual cliente ou afiliado conseguiu gerar mais negócios para você.
Veja algumas coisas que você deve sempre medir:
- Quem foi indicado por quem?
- Quando a indicação chegou?
- Você converteu o lead indicado?
- Como você vai nutrir os leads indicados?
Um CRM como o Salesflare acompanha de perto como seus clientes interagem com seus e-mails, os links que você compartilha e seu website. Dessa forma, seu pipeline de leads indicados permanece atualizado com todas as informações essenciais que podem ajudar a fechar o deal.
6. Recompense seus defensores da marca
Há dois motivos para você acompanhar como seus clientes interagem com seu programa de indicações. Primeiro, isso mostrará se sua estratégia está conseguindo trazer mais clientes por meio da divulgação boca a boca. Além disso, mostrará quais dos seus clientes são mais proativos quando se trata de promover sua empresa.
Esses são os clientes que continuarão compartilhando suas experiências com seu produto e levando mais pessoas até ele. Mas até eles precisam de um motivo para continuar motivados.
É claro que uma ótima experiência com o produto e um bom suporte podem fazer maravilhas. Mas incentivar os esforços deles para promover seu produto pode aumentar a participação.
Produtos, não dinheiro
No entanto, no espaço B2B, vale menos a pena recompensar com dinheiro. Pesquisas mostram que incentivos não monetários têm um impacto maior sobre o comportamento, mesmo quando os participantes dizem preferir dinheiro. Os clientes preferem ganhar um mês adicional de teste gratuito, ter acesso a uma funcionalidade premium com desconto ou receber um gadget. Veja o caso da Buffer, por exemplo. Eles enviam kits de presente com camisetas e canecas para seus usuários o tempo todo.
Ao decidir qual incentivo oferecer, tudo o que você precisa fazer é ter em mente o que seus clientes mais gostam no seu produto.
No fim das contas, a chave definitiva para conseguir mais indicações de vendas é entender o que mantém seus clientes motivados a promover sua marca.
Precisa relembrar? Volte e leia a Parte Sete: Como arrasar nas suas negociações usando técnicas comprovadas de fechamento.
Se você gostou desta masterclass sobre pipeline de vendas, confira a segunda masterclass da Salesflare, totalmente dedicada à Automação de Vendas. A automação de vendas vai poupar muito tempo e ajudar você a fechar mais deals. Foi por isso que criamos uma série completa para orientar você por todos os diferentes aspectos das vendas que podem ser automatizados e explicar como automatizá-los. Acesse a Lição Um: Como automatizar a geração de leads para empresas B2B!
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