Jak zdobywać więcej poleceń sprzedażowych B2B
Mistrzowska klasa pipeline’u sprzedażowego: część ósma
Właśnie sfinalizowałeś transakcję sprzedażową, ale nie spoczywaj jeszcze na laurach. Teraz wykorzystasz tę jedną sprzedaż, aby zdobyć kolejne polecenia sprzedażowe. W końcu czy istnieje lepszy sposób na dotarcie do kolejnego klienta niż za pośrednictwem osoby, która już dostrzega wartość twojego produktu? Polecenia generują konwersję wyższą 3–5 razy i zapewniają marżę zysku wyższą o 25% — ale musisz je planować i realizować w sposób systematyczny.
Ten wpis jest ósmą i ostatnią częścią naszej serii mistrzowskich klas o budowaniu pipeline’u sprzedażowego. Zbudowanie silnego pipeline’u sprzedażowego to najważniejszy czynnik sukcesu w sprzedaży. Właśnie dlatego stworzyliśmy ten niezbędny przewodnik krok po kroku, który pokaże ci, jak właściwie zbudować pipeline.
– Jeroen Corthout, współzałożyciel Salesflare, łatwego w obsłudze CRM-u sprzedażowego dla małych firm B2B
W tym artykule omówimy kroki, które powinieneś podjąć po zamknięciu sprzedaży z potencjalnymi klientami, aby zdobyć więcej poleceń sprzedażowych.
1. Nie wahaj się poprosić
Wielu sprzedawców waha się przed poproszeniem o polecenia. Obawiają się, że zabrzmią zbyt desperacko albo nie otrzymają oczekiwanej odpowiedzi. Prośba o polecenia sprzedażowe nie będzie cię kosztować żadnego biznesu, a jeśli jej nie skierujesz, ryzykujesz, że przegapisz wartościowe szanse.
Wystarczy, że poprosisz o przedstawienie cię innym osobom. Nie prosisz klienta o zdobycie dla ciebie nowego biznesu. Pytanie klienta o rekomendacje osób, które mogłyby dostrzec wartość twojego produktu, nie jest ani nachalne, ani desperackie, ani roszczeniowe.
Aby ułatwić sobie zadanie, przygotuj w głowie odpowiedni scenariusz rozmowy.
Zacznij od pytania, czy znają inne osoby, które mogłyby skorzystać z twoich produktów lub usług. Jeśli odpowiedzą twierdząco, powiedz: „Byłoby świetnie, gdybyś mógł podać mi 3–4 osoby, z którymi mógłbym się skontaktować”.
Nawet jeśli ostatecznie podadzą ci tylko jedną lub dwie nazwy, wciąż będą to o dwóch potencjalnych klientów więcej niż przed twoją rozmową!
Gdy otrzymasz już informację o tych potencjalnych klientach, zapytaj polecającego cię klienta, czy możesz powołać się na niego z imienia i nazwiska jako osobę polecającą, albo czy byłby skłonny szybko was ze sobą skontaktować. Bezpośrednie przedstawienie cię jest najlepszym rozwiązaniem, ale niektórzy klienci mogą nie czuć się komfortowo, oferując taką pomoc. W takim przypadku zapytaj, czy możesz po prostu wspomnieć o ich nazwie.
Tak czy inaczej, pamiętaj, żeby im podziękować i zrobić notatkę zawierającą wszystkie najważniejsze szczegóły. Zaplanuj, czy sam skontaktujesz się z polecanymi potencjalnymi klientami, czy też wrócisz do przedstawień, których dokona twój klient.
Wskazówka eksperta: Zawsze proś o polecenia sprzedażowe twarzą w twarz albo podczas wirtualnego spotkania. A przy okazji pamiętaj, żeby poprosić klienta również o opinię!
2. Zautomatyzuj proces zdobywania poleceń sprzedażowych
Gdy tylko zaczniesz otrzymywać więcej poleceń, niż jesteś w stanie obsłużyć, rozważ automatyzację tego procesu. Właściwie powinieneś wtedy uruchomić oficjalny program poleceń.
Jedyny sposób na zdobycie większej liczby poleceń sprzedażowych to zadbanie o to, żeby twoi klienci wiedzieli, że aktywnie ich szukasz. Wyobraź sobie program poleceń, o którym nikt nie wie albo nie wie, jak w nim uczestniczyć. Kompletna katastrofa.
Właśnie dlatego musisz stale promować swój program poleceń.
Od wysyłanych przez ciebie e-maili, które służą dalszemu pielęgnowaniu potencjalnych klientów, przez posty w mediach społecznościowych, kampanie reklamowe i inteligentne banery na kontach użytkowników — zadbaj o to, żeby twój program poleceń był jak najbardziej widoczny i łatwy do udziału.
3. Synchronizuj polecenia z procesem sprzedaży
Nie chcesz, żeby lawina napływających poleceń zakłóciła twój bieżący proces sprzedaży. Dlatego automatyzacja programu poleceń jest ważna — pozwala zachować synchronizację i mieć wszystko pod kontrolą. Nie tylko pomaga zapewnić terminowy follow-up z polecanymi potencjalnymi klientami, lecz także nagradza zachowania, które uważasz za najważniejsze.
Kilka sposobów na zsynchronizowanie poleceń z procesem sprzedaży:
- Śledź wszystkie nowe polecenia oraz informacje o tym, skąd pochodzą, w osobnym arkuszu Google Excel
- Stwórz nowy pipeline dla polecanych szans sprzedaży w swoim CRM i dodaj notatki o tym, jak możesz nawiązać z nimi kontakt
- Skonfiguruj i zaplanuj zadania związane z follow-upem z polecanymi potencjalnymi klientami
- Stale aktualizuj informacje o poleceniach na podstawie wydarzeń
4. Nie zapomnij wysyłać przypomnień
Każdy bywa pochłonięty pracą i to zupełnie ludzkie, że ludzie zapominają o twoim programie poleceń. Nie wahaj się wysłać uczestnikom krótkiego przypomnienia po upływie określonego okresu.
Możesz zautomatyzować wysyłkę przypomnienia co kwartał do całej bazy klientów, dodając krótkie podsumowanie tego, jakie korzyści może im przynieść program poleceń. Możesz jeszcze lepiej zoptymalizować tę kampanię, aby osiągać lepsze wyniki, śledząc, kto wszedł w interakcję z twoim e-mailem, czy przeczytali więcej informacji o twoim programie poleceń oraz czy wykonali pożądane działanie.
Oto przykład tego, z czego składa się kampania e-mailowa promująca program poleceń:
- E-mail 1: Influencer dołącza do programu (wyjaśnij, na czym polega program)
- E-mail 2: Kontakt po 7 dniach (jeśli influencer nie wykazuje aktywności)
- E-mail 3: Kontakt po 14 dniach (jeśli influencer nie wykazuje aktywności)
- E-mail 4: Kontakt po 30 dniach (jeśli influencer nie wykazuje aktywności)
- E-mail 5: Influencer pozyskuje pierwszego potencjalnego klienta lub pierwszą rejestrację (okres próbny)
- E-mail 6: Influencer zdobywa pierwsze dziesięć kliknięć w swój link polecający
Inteligentny CRM, taki jak Salesflare, pomoże ci skonfigurować osobne automatyczne e-maile dla aktywnych i nieaktywnych klientów w twoim programie poleceń.
5. Uważnie śledź swoje polecenia
Niezależnie od wielkości twojej firmy, bazy klientów czy programu poleceń, konieczne jest wdrożenie śledzenia. Nie tylko pozwoli ci ono śledzić skuteczność programu, lecz także sprawdzić, który klient lub partner afiliacyjny zdołał wygenerować dla ciebie najwięcej biznesu.
Oto kilka rzeczy, które zawsze warto mierzyć:
- Kto został polecony przez kogo?
- Kiedy wpłynęło polecenie?
- Czy udało ci się przekonwertować polecanego potencjalnego klienta?
- Jak zamierzasz rozwijać relacje z polecanymi potencjalnymi klientami?
CRM, taki jak Salesflare, uważnie śledzi sposób, w jaki twoi klienci wchodzą w interakcję z twoimi e-mailami, udostępnianymi przez ciebie linkami i twoją stroną internetową. Dzięki temu twój pipeline polecanych potencjalnych klientów pozostaje aktualny i zawiera wszystkie istotne informacje, które mogą pomóc w zamknięciu deala.
6. Nagradzaj ambasadorów swojej marki
Istnieją dwa powody, dla których musisz śledzić, jak twoi klienci wchodzą w interakcję z twoim programem poleceń. Po pierwsze, dowiesz się, czy twoja strategia skutecznie pomaga pozyskiwać więcej klientów dzięki marketingowi szeptanemu. Co więcej, zobaczysz, którzy z twoich klientów są najbardziej aktywni, jeśli chodzi o promowanie twojej firmy.
To właśnie ci klienci będą nadal dzielić się swoimi doświadczeniami związanymi z twoim produktem i kierować do niego coraz więcej osób. Ale nawet oni potrzebują powodu, żeby utrzymać motywację.
Oczywiście świetne doświadczenia związane z produktem i dobre wsparcie mogą zdziałać cuda. Jednak nagradzanie ich wysiłków w promowaniu twojego produktu może zwiększyć ich zaangażowanie.
Rzeczy, nie gotówka
W świecie B2B mniej opłaca się jednak nagradzać pieniędzmi. Badania pokazują, że zachęty niepieniężne mają większy wpływ na zachowanie, nawet gdy uczestnicy deklarują, że wolą gotówkę. Klienci chętniej wybiorą dodatkowy miesiąc bezpłatnego okresu próbnego, dostęp do funkcji premium ze zniżką albo gadżet. Weźmy na przykład Buffer. Firma cały czas wysyła swoim użytkownikom paczki z gadżetami, takimi jak koszulki i kubki.
Podejmując decyzję o zachęcie, musisz tylko pamiętać o tym, co twoi klienci najbardziej cenią w twoim produkcie.
Ostatecznym kluczem do zdobywania większej liczby poleceń sprzedażowych jest zrozumienie, co motywuje twoich klientów do promowania twojej marki.
Chcesz sobie coś przypomnieć? Wróć i przeczytaj część siódmą: Jak świetnie prowadzić negocjacje, wykorzystując sprawdzone techniki finalizowania sprzedaży.
Jeśli spodobała ci się ta Sales Pipeline Masterclass, sprawdź drugą Salesflare Masterclass, poświęconą w całości automatyzacji sprzedaży. Automatyzacja sprzedaży pozwoli ci zaoszczędzić mnóstwo czasu i pomoże domykać więcej transakcji. Właśnie dlatego stworzyliśmy kompleksową serię, która przeprowadzi cię przez wszystkie różne aspekty sprzedaży, które można zautomatyzować, i wyjaśni, jak możesz je automatyzować. Przejdź do lekcji pierwszej: Jak zautomatyzować generowanie potencjalnych klientów dla firm B2B!
Mamy nadzieję, że spodobał ci się ten wpis. Jeśli tak, podaj go dalej!
👉 Możesz obserwować @salesflare na Twitterze, Facebooku i LinkedIn.
