Jak zdobyć więcej poleceń sprzedażowych B2B?
Sales Pipeline Masterclass: Część ósma
Właśnie zamknąłeś transakcję sprzedaży, ale nie spoczywaj na laurach. Teraz zamierzasz wykorzystać tę jedną sprzedaż, aby uzyskać dodatkowe polecenia sprzedaży. W końcu jaki jest lepszy sposób na dotarcie do kolejnego klienta niż ten, który już widzi wartość w Twoim produkcie? Polecenia generują 3-5 razy wyższą konwersję i przynoszą 25% wyższą marżę zysku - ale musisz je systematycznie planować i realizować.
Ten post jest ósmą i ostatnią częścią naszej serii Masterclass na temat tego, jak budować pipeline sprzedaży. Budowanie silnego linii sprzedaży jest kluczem #1 do sukcesu w sprzedaży. Właśnie dlatego stworzyliśmy ten niezbędny przewodnik krok po kroku, aby nauczyć Cię, jak budować pipeline we właściwy sposób.
- Jeroen Corthout, współzałożyciel Salesflare, łatwego w użyciu CRM sprzedażowego dla małych firm B2B.
W tym artykule omówimy kroki, które należy podjąć po zamknięciu potencjalnych klientów, aby uzyskać więcej poleceń sprzedaży.
1. Nie wahaj się zapytać
Wielu sprzedawców waha się przed proszeniem o polecenia. Obawiają się, że mogą zabrzmieć zbyt nachalnie lub że nie otrzymają pożądanej odpowiedzi. Prośba o polecenie nie będzie cię kosztować żadnego biznesu, a nie prosząc o to, ryzykujesz utratę cennych możliwości.
Wszystko, co musisz zrobić, to poprosić o wprowadzenie. Nie prosisz ich o pozyskanie nowych klientów. Proszenie klienta o rekomendacje innych osób, które mogą dostrzec wartość w Twoim produkcie, nie jest ani sprzedażowe, ani wymagające, ani uprawnione.
Aby to ułatwić, przygotuj sobie w głowie scenariusz.
Zacznij od zapytania, czy znają inne osoby, które mogłyby skorzystać z Twoich produktów lub usług. Jeśli odpowiedzą twierdząco, powiedz "byłoby wspaniale, gdybyś mógł podać mi 3-4 osoby, z którymi mógłbym się skontaktować".
Nawet jeśli podadzą ci tylko jedno lub dwa nazwiska, to i tak będziesz miał o dwóch potencjalnych klientów więcej niż przed rozmową!
Po uzyskaniu informacji o potencjalnych klientach, zapytaj klienta polecającego, czy możesz wymienić go z imienia i nazwiska jako osobę poleconą lub czy byłby skłonny do szybkiego wprowadzenia. Chociaż najlepiej jest uzyskać wprowadzenie, niektórzy klienci mogą nie czuć się komfortowo. W takim przypadku zapytaj, czy możesz po prostu wymienić ich imię i nazwisko.
Tak czy inaczej, pamiętaj, aby im podziękować i zanotować wszystkie istotne szczegóły. Zaplanuj, że albo sam skontaktujesz się z poleconymi potencjalnymi klientami, albo podejmiesz działania następcze w związku z wprowadzeniami dokonywanymi przez klienta.
Wskazówka: Zawsze pytaj o polecenia sprzedaży twarzą w twarz lub podczas wirtualne spotkanie. Ponadto, jako bonus, pamiętaj, aby poprosić klienta o referencje!
2. Automatyzacja procesu polecania sprzedaży
Gdy tylko zaczniesz otrzymywać więcej poleceń niż jesteś w stanie obsłużyć, powinieneś rozważyć zautomatyzowanie tego procesu. W rzeczywistości powinieneś uruchomić oficjalny program poleceń.
Jedynym sposobem na uzyskanie większej liczby poleceń sprzedaży jest to, że klienci wiedzą, że aktywnie ich szukasz. Wyobraź sobie prowadzenie programu poleceń, o którym nikt nie wie lub nie wie, jak w nim uczestniczyć? Absolutna katastrofa.
Dlatego też należy stale promować swój program poleceń.
Od wiadomości e-mail wysyłanych w celu dalszego pielęgnowania potencjalnych klientów, po posty w mediach społecznościowych, kampanie reklamowe i inteligentne banery na kontach członkowskich, spraw, aby program poleceń był jak najbardziej widoczny i łatwy do wzięcia w nim udziału.
3. Synchronizacja poleceń z procesem sprzedaży
Nie chcesz, aby natłok przychodzących poleceń zakłócał trwający proces sprzedaży. Dlatego automatyzacja programu poleceń jest ważna, aby wszystko było zsynchronizowane i na dobrej drodze. Nie tylko pomaga zapewnić terminowe działania następcze z poleconymi potencjalnymi klientami, ale także nagradza zachowania, które uważasz za najważniejsze.
Kilka sposobów na zsynchronizowanie poleceń z procesem sprzedaży:
- Śledź wszystkie nowe polecenia i skąd pochodzą w osobnym arkuszu Google Excel.
- Utwórz nowy pipeline dla poleconych możliwości w CRM z notatkami na temat tego, jak możesz się z nimi skontaktować.
- Konfigurowanie i planowanie zadań w celu śledzenia poleconych potencjalnych klientów.
- Ciągłe aktualizowanie poleceń w oparciu o wydarzenia
4. Nie zapomnij wysłać przypomnień
Każdy jest pochłonięty pracą i to ludzkie, że ludzie zapominają o programie poleceń. Nie wahaj się wysłać uczestnikom szybkiego przypomnienia po upływie określonego czasu.
Możesz zautomatyzować przypomnienie co kwartał do całej bazy klientów, z krótkim podsumowaniem, w jaki sposób mogą skorzystać z programu poleceń. Możesz dodatkowo zoptymalizować tę kampanię, aby uzyskać lepsze wyniki, śledząc, kto wszedł w interakcję z Twoim e-mailem, czy przeczytał więcej o Twoim programie poleceń i czy wykonał pożądane działanie.
Oto przykład kampanii e-mailowej promującej program poleceń:
- E-mail 1: Influencer zapisuje się do programu (informuje, na czym polega program).
- E-mail 2: 7-dniowa odprawa (jeśli brak aktywności influencera)
- E-mail 3: 14-dniowa odprawa (w przypadku braku aktywności influencera)
- E-mail 4: 30-dniowa odprawa (jeśli brak aktywności influencera)
- E-mail 5: Influencer otrzymuje pierwszego potencjalnego klienta lub rejestrację (bezpłatny okres próbny).
- Email 6: Influencer otrzymuje pierwsze dziesięć kliknięć w swój link polecający
Inteligentny CRM, taki jak Salesflare, może pomóc w skonfigurowaniu oddzielnych automatycznych wiadomości e-mail dla aktywnych i nieaktywnych klientów programu poleceń.
5. Dokładne śledzenie poleconych
Niezależnie od wielkości firmy, bazy klientów lub programu poleceń, niezbędne jest wdrożenie śledzenia. Umożliwi to nie tylko śledzenie skuteczności programu, ale także tego, który klient lub partner był w stanie wygenerować dla ciebie najwięcej transakcji.
Oto kilka rzeczy, które należy zawsze mierzyć:
- Kto został polecony przez kogo?
- Kiedy wpłynęło skierowanie?
- Czy udało Ci się przekonwertować poleconego potencjalnego klienta?
- Jak zamierzasz pielęgnować poleconych potencjalnych klientów?
CRM, taki jak Salesflare, bacznie obserwuje, w jaki sposób klienci wchodzą w interakcje z Twoimi e-mailami, udostępnianymi linkami i Twoją witryną. W ten sposób twoja lista poleconych potencjalnych klientów pozostaje aktualna ze wszystkimi istotnymi informacjami, które mogą pomóc w zamknięciu transakcji.
6. Nagradzaj zwolenników marki
Istnieją dwa powody, dla których należy śledzić, w jaki sposób klienci wchodzą w interakcję z programem poleceń. Po pierwsze, dzięki temu dowiesz się, czy Twoja strategia jest skuteczna w pozyskiwaniu większej liczby klientów za pośrednictwem poczty pantoflowej. Co więcej, dzięki temu dowiesz się, którzy klienci są najbardziej proaktywni, jeśli chodzi o promowanie Twojej firmy.
Są to klienci, którzy będą nadal dzielić się swoimi doświadczeniami z produktem i zachęcać do niego więcej osób. Ale nawet oni potrzebują powodu, by pozostać zmotywowanymi.
Oczywiście świetne doświadczenie produktowe i wsparcie mogą zdziałać cuda. Ale zachęcanie ich do wysiłków w promowaniu produktu może zwiększyć zaangażowanie.
Towary, nie gotówka
Jednak w przestrzeni B2B mniej opłaca się nagradzać pieniędzmi. Badania pokazują, że zachęty bezgotówkowe mają większy wpływ na zachowania, nawet jeśli uczestnicy wyrażają preferencje pieniężne. Klienci będą preferować dodatkowy miesiąc darmowego okresu próbnego, otrzymanie funkcji premium ze zniżką lub gadżet. Weźmy na przykład Buffer. Wysyłają oni swoim użytkownikom paczki z koszulkami i kubkami przez cały czas.
Wszystko, co musisz zrobić, decydując się na zachętę, to pamiętać o tym, co klienci najbardziej lubią w twoim produkcie.
Ostatecznie kluczem do uzyskania większej liczby poleceń sprzedaży jest zrozumienie, co motywuje klientów do promowania marki.
Potrzebujesz odświeżenia? Wróć i przeczytaj Część siódma: Jak osiągnąć sukces w negocjacjach przy użyciu sprawdzonych technik zamknięcia.
Jeśli podobał Ci się ten Sales Pipeline Masterclass, sprawdź Drugi Masterclass Salesflarepoświęcony w całości Automatyzacja sprzedaży. Automatyzacja sprzedaży pozwoli ci zaoszczędzić mnóstwo czasu i zamknąć więcej transakcji. Właśnie dlatego stworzyliśmy kompleksową serię, która poprowadzi Cię przez wszystkie różne aspekty sprzedaży, które można zautomatyzować i wyjaśni, w jaki sposób można je zautomatyzować. Przejdź do Lekcja pierwsza: Jak zautomatyzować generowanie leadów dla firm B2B!
Mamy nadzieję, że spodobał Ci się ten post. Jeśli tak, rozpowszechnij go!
👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.
- 4 strategie sprzedaży B2B gwarantujące pozyskanie większej liczby klientów - 30 maja 2024 r.
- Jak firmy B2B mogą zintegrować narzędzia sprzedażowe - 18 kwietnia 2019
- How B2B Companies Can Automate Customer Data - 11 kwietnia 2019