Wie Sie mehr B2B-Verkaufsempfehlungen erhalten

Sales Pipeline Masterclass: Achter Teil

rote Markierungsleuchte nach rechts
Fotograf: nick hidalgo | Quelle: Unsplash

Sie haben gerade ein Verkaufsgeschäft abgeschlossen, aber ruhen Sie sich nicht auf Ihren Lorbeeren aus. Jetzt werden Sie diesen einen Verkauf nutzen, um weitere Verkaufsempfehlungen zu erhalten. Denn was ist besser geeignet, um den nächsten Kunden zu erreichen, als einer, der bereits den Wert Ihres Produkts erkannt hat? Empfehlungen führen zu 3-5-fach höheren Umsätzen und bringen Ihnen eine 25% höhere Gewinnspanne - aber Sie müssen sie systematisch planen und durchführen.

Dieser Beitrag ist der achte und letzte Teil unserer Masterclass-Serie über den Aufbau Ihrer Vertriebspipeline. Der Aufbau einer starken Verkaufspipeline ist der #1 Schlüssel zum Verkaufserfolg. Deshalb haben wir diese unverzichtbare Schritt-für-Schritt-Anleitung erstellt, um Ihnen zu zeigen, wie Sie Ihre Pipeline richtig aufbauen.

- Jeroen Corthout, Mitbegründer von Salesflare, einem einfach zu bedienenden Vertriebs-CRM für kleine B2B-Unternehmen

In diesem Artikel werden wir über die Schritte sprechen, die Sie nach dem Abschluss Ihrer Leads unternehmen sollten, um mehr Verkaufsempfehlungen zu erhalten.

 

1. Zögern Sie nicht zu fragen

Viele Vertriebsmitarbeiter zögern, um Empfehlungen zu bitten. Sie befürchten, dass sie zu bedürftig klingen könnten oder dass sie nicht die gewünschte Antwort erhalten. Um Empfehlungen zu bitten, kostet Sie kein Geschäft, und wenn Sie nicht danach fragen, laufen Sie Gefahr, wertvolle Gelegenheiten zu verpassen.

Alles, was Sie tun müssen, ist, um Einführungen zu bitten. Sie bitten sie nicht darum, Ihnen neue Aufträge zu verschaffen. Wenn Sie Ihren Kunden um Empfehlungen für andere bitten, die einen Nutzen in Ihrem Produkt sehen könnten, ist das weder verkaufsorientiert, noch bedürftig oder berechtigt.

Um sich die Arbeit zu erleichtern, sollten Sie in Ihrem Kopf ein Drehbuch vorbereiten.

Fragen Sie zunächst, ob sie andere Personen kennen, die von Ihren Produkten oder Dienstleistungen profitieren würden. Wenn sie dies bejahen, sagen Sie: "Es wäre toll, wenn Sie mir 3-4 Personen nennen könnten, die ich kontaktieren kann."

Selbst wenn sie Ihnen nur einen oder zwei Namen nennen, sind das immer noch zwei Leads mehr, als Sie vor Ihrem Anruf hatten!

Wenn Sie die Informationen dieser Leads erhalten haben, fragen Sie den Kunden, der Sie empfohlen hat, ob Sie ihn namentlich erwähnen können oder ob er bereit wäre, Sie kurz vorzustellen. Am besten ist es, wenn Sie sich vorstellen, aber manche Kunden sind vielleicht nicht bereit, Ihnen eine Vorstellung zu geben. Fragen Sie in diesem Fall, ob Sie nur ihren Namen erwähnen können.

zwei Personen schreiben auf Papier auf braunem Holztisch
Fotograf: Nik MacMillan | Quelle: Unsplash

Wie auch immer, denken Sie daran, sich zu bedanken und alle wichtigen Details zu notieren. Planen Sie, sich entweder selbst mit den empfohlenen Interessenten in Verbindung zu setzen oder die von Ihrem Kunden gemachten Vorschläge weiterzuverfolgen.

Profi-Tipp: Bitten Sie immer um Empfehlungen von Angesicht zu Angesicht oder während eines virtuelles Meeting. Denken Sie außerdem daran, den Kunden um ein Zeugnis zu bitten, wenn Sie schon dabei sind!

 

2. Automatisieren Sie den Prozess der Verkaufsvermittlungen

Sobald Sie mehr Empfehlungen erhalten, als Sie bewältigen können, sollten Sie eine Automatisierung des Prozesses in Betracht ziehen. Sie sollten sogar ein offizielles Empfehlungsprogramm ins Leben rufen.

Sie können nur dann mehr Kundenempfehlungen erhalten, wenn Ihre Kunden wissen, dass Sie aktiv nach ihnen suchen. Stellen Sie sich vor, Sie führen ein Empfehlungsprogramm durch, von dem niemand weiß oder nicht weiß, wie man daran teilnehmen kann. Ein absolutes Desaster.

Aus diesem Grund müssen Sie Ihr Empfehlungsprogramm kontinuierlich bewerben.

Machen Sie Ihr Empfehlungsprogramm so sichtbar und einfach wie möglich, angefangen bei den E-Mails, die Sie versenden, um Ihre Leads zu pflegen, bis hin zu Ihren Posts in den sozialen Medien, Ihren Werbekampagnen und den intelligenten Bannern auf Ihren Mitgliederkonten.

 

3. Synchronisieren Sie Überweisungen mit Ihrem Verkaufsprozess

Sie möchten nicht, dass eine Flut von eingehenden Empfehlungen Ihren laufenden Verkaufsprozess unterbricht. Deshalb ist es wichtig, Ihr Empfehlungsprogramm zu automatisieren, um alles zu synchronisieren und auf dem richtigen Weg zu halten. Es hilft nicht nur dabei, eine rechtzeitige Weiterverfolgung der empfohlenen Leads sicherzustellen, sondern belohnt auch die Verhaltensweisen, die Sie für besonders wichtig halten.

Ein animierter Screenshot der automatisierten Aufgabenlisten von Salesflare, die Sie bei der Verwaltung Ihrer Verkaufsempfehlungen unterstützen können
SalesflareDie automatisierten To-Do-Listen helfen Ihnen bei der Nachverfolgung aus Ihrem CRM.

Es gibt einige Möglichkeiten, Ihre Empfehlungen mit dem Verkaufsprozess zu synchronisieren:

  • Behalten Sie den Überblick über alle Ihre neuen Empfehlungen und deren Herkunft in einem separaten Google Excel Sheet
  • Erstellen Sie eine neue Pipeline für die vermittelten Opportunities in Ihrem CRM mit Notizen, wie Sie sich mit ihnen in Verbindung setzen können.
  • Einrichten und Planen von Aufgaben zur Weiterverfolgung dieser vermittelten Leads
  • Kontinuierliche Aktualisierung der Verweise aufgrund von Ereignissen

 

4. Vergessen Sie nicht, Mahnungen zu verschicken

Jeder wird von der Arbeit eingeholt, und es ist nur menschlich, dass die Leute Ihr Empfehlungsprogramm vergessen. Zögern Sie nicht, den Teilnehmern nach einer bestimmten Zeit eine kurze Erinnerung zu schicken.

Sie könnten vierteljährlich eine Erinnerung an Ihren gesamten Kundenstamm automatisieren, mit einer kurzen Zusammenfassung, wie sie von dem Empfehlungsprogramm profitieren können. Sie können diese Kampagne weiter optimieren, um bessere Ergebnisse zu erzielen, indem Sie verfolgen, wer mit Ihrer E-Mail interagiert hat, ob sie mehr über Ihr Empfehlungsprogramm gelesen haben und ob sie die gewünschte Aktion durchgeführt haben oder nicht.

Hier ein Beispiel, wie eine E-Mail-Kampagne zur Förderung eines Empfehlungsprogramms aussieht:

  • E-Mail 1: Der Influencer meldet sich für das Programm an (teilen Sie ihm mit, worum es bei dem Programm geht)
  • E-Mail 2: 7-Tage-Check-in (wenn keine Influencer-Aktivität)
  • E-Mail 3: 14-tägige Überprüfung (wenn keine Influencer-Aktivität)
  • E-Mail 4: 30-Tage-Check-in (wenn keine Influencer-Aktivität)
  • E-Mail 5: Der Influencer erhält den ersten Lead oder eine Anmeldung (eine kostenlose Testversion)
  • E-Mail 6: Influencer erhält die ersten zehn Klicks auf seinen Empfehlungslink

Ein intelligentes CRM wie Salesflare kann Ihnen dabei helfen, getrennte automatisierte E-Mails für aktive und inaktive Kunden für Ihr Empfehlungsprogramm einzurichten.

Ein animierter Bildschirmausschnitt der Kampagnenerstellung in Salesflare
Erstellung von E-Mail-Kampagnen in Salesflare

 

5. Verfolgen Sie Ihre Empfehlungen genauestens

Unabhängig von der Größe Ihres Unternehmens, Ihres Kundenstamms oder Ihres Empfehlungsprogramms ist es unerlässlich, ein Tracking einzurichten. So können Sie nicht nur die Effektivität Ihres Programms verfolgen, sondern auch, welcher Kunde oder Partner das meiste Geschäft für Sie generiert hat.

Hier sind ein paar Dinge, die Sie immer messen sollten:

  • Wer wurde von wem empfohlen?
  • Wann wurde die Überweisung eingereicht?
  • Haben Sie den vermittelten Lead umgewandelt?
  • Wie werden Sie die überwiesenen Leads betreuen?

Ein CRM wie Salesflare verfolgt genau, wie Ihre Kunden mit Ihren E-Mails, den von Ihnen geteilten Links und Ihrer Website interagieren. Auf diese Weise bleibt Ihre Pipeline an vermittelten Leads immer auf dem neuesten Stand mit allen wichtigen Informationen, die zum Geschäftsabschluss beitragen können.

Screenshot des Salesflare, der die Ortungsfunktion zeigt
Ein Screenshot von Salesflares Tracking-Funktion: Peter klickte auf einen Link in einer E-Mail und besuchte unsere Preisgestaltung auf der Website.

 

6. Belohnen Sie die Fürsprecher Ihrer Marke

Es gibt zwei Gründe, warum Sie verfolgen müssen, wie Ihre Kunden mit Ihrem Empfehlungsprogramm interagieren. Erstens können Sie so feststellen, ob Ihre Strategie erfolgreich ist und Sie durch Mundpropaganda mehr Kunden gewinnen. Außerdem erfahren Sie so, welche Ihrer Kunden am aktivsten sind, wenn es darum geht, für Ihr Unternehmen zu werben.

Das sind die Kunden, die ihre Erfahrungen mit Ihrem Produkt weitergeben und noch mehr Menschen dazu bringen werden, es zu kaufen. Aber auch sie brauchen einen Grund, um motiviert zu bleiben.

Natürlich können eine gute Produkterfahrung und Unterstützung Wunder bewirken. Aber wenn Sie Anreize für die Werbung für Ihr Produkt schaffen, können Sie eine höhere Beteiligung erreichen.

 

Waren, nicht Bargeld

Im B2B-Bereich zahlt es sich jedoch weniger aus, mit Geld zu belohnen. Forschungsergebnisse zeigen, dass bargeldlose Anreize einen größeren Einfluss auf das Verhalten haben, selbst wenn die Teilnehmer eine Geldpräferenz äußern. Kunden bevorzugen einen zusätzlichen kostenlosen Testmonat, eine vergünstigte Premium-Funktion oder ein Gadget. Nehmen Sie zum Beispiel Buffer. Das Unternehmen schickt seinen Nutzern immer wieder Care-Pakete mit T-Shirts und Tassen.

Bei der Entscheidung über den Anreiz müssen Sie nur berücksichtigen, was Ihre Kunden an Ihrem Produkt am meisten schätzen.

Letztendlich liegt der Schlüssel zu mehr Verkaufsempfehlungen darin, zu verstehen, was Ihre Kunden motiviert, für Ihre Marke zu werben.

Brauchen Sie eine Auffrischung? Gehen Sie zurück und lesen Sie Teil sieben: Wie Sie Ihre Verhandlungen mit bewährten Abschlusstechniken meistern.

Wenn Ihnen diese Sales Pipeline Masterclass gefallen hat, sehen Sie sich die zweite Salesflare Masterclass an, die sich ganz der Vertriebsautomatisierung widmet. Durch Vertriebsautomatisierung sparen Sie viel Zeit und können mehr Geschäfte abschließen. Deshalb haben wir eine umfassende Serie erstellt, die Sie durch die verschiedenen Aspekte des Vertriebs führt, die automatisiert werden können, und erklärt, wie Sie diese automatisieren können. Gehen Sie zu Lesson One: How To Automate Lead Generation For B2B Companies!

einfach zu bedienendes CRM

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Vanhishikha Bhargava