So erhältst du mehr Empfehlungen im B2B-Vertrieb
Sales-Pipeline-Masterclass: Teil acht
Du hast gerade einen Deal abgeschlossen, aber ruh dich jetzt nicht auf deinen Lorbeeren aus. Jetzt nutzt du diesen einen Verkauf, um weitere Empfehlungen zu erhalten. Denn welcher bessere Weg führt zu deinem nächsten Kunden als über jemanden, der den Wert deines Produkts bereits erkannt hat? Empfehlungen führen zu 3- bis 5-mal höheren Conversion-Raten und bescheren dir eine um 25 % höhere Gewinnmarge – aber dafür musst du sie systematisch planen und umsetzen.
Dieser Beitrag ist der achte und letzte Teil unserer Masterclass-Reihe zum Aufbau deiner Pipeline. Eine starke Sales-Pipeline aufzubauen, ist der wichtigste Schlüssel zum Vertriebserfolg. Deshalb haben wir diesen unverzichtbaren Schritt-für-Schritt-Leitfaden erstellt, der dir zeigt, wie du deine Pipeline richtig aufbaust.
– Jeroen Corthout, Mitgründer von Salesflare, einem einfach zu bedienenden Sales-CRM für kleine B2B-Unternehmen
In diesem Artikel geht es um die Schritte, die du nach dem Abschluss deiner Leads unternehmen solltest, um mehr Empfehlungen zu erhalten.
1. Trau dich zu fragen
Viele Vertriebsmitarbeiter zögern, um Empfehlungen zu bitten. Sie befürchten, bedürftig zu wirken oder nicht die gewünschte Antwort zu bekommen. Nach Empfehlungen zu fragen, kostet dich kein Geschäft – wenn du nicht fragst, riskierst du vielmehr, wertvolle Chancen zu verpassen.
Du musst lediglich um Vorstellungen bitten. Du bittest sie nicht darum, dir neue Geschäfte zu verschaffen. Deinen Kunden nach Empfehlungen für andere Personen zu fragen, die den Wert deines Produkts erkennen könnten, wirkt weder aufdringlich noch bedürftig oder anmaßend.
Damit es dir leichterfällt, leg dir im Kopf ein Skript zurecht.
Frag zunächst, ob sie andere Personen kennen, die von deinen Produkten oder Dienstleistungen profitieren würden. Wenn sie mit Ja antworten, sag: „Es wäre großartig, wenn du mir drei oder vier Personen nennen könntest, die ich kontaktieren darf.“
Selbst wenn sie dir am Ende nur einen oder zwei Namen geben, sind das immer noch zwei Leads mehr als vor deinem Anruf!
Sobald du die Informationen zu diesen Leads hast, frag deinen empfehlenden Kunden, ob du ihren Namen als Referenz nennen darfst oder ob sie bereit wären, euch kurz miteinander bekannt zu machen. Eine persönliche Vorstellung ist zwar am besten, aber manche Kunden fühlen sich vielleicht nicht wohl dabei, eine solche herzustellen. Frag in diesem Fall, ob du einfach ihren Namen erwähnen darfst.
Denk in jedem Fall daran, dich zu bedanken und alle wichtigen Details zu notieren. Plane, die empfohlenen Interessenten entweder selbst zu kontaktieren oder die Vorstellungen weiterzuverfolgen, die dein Kunde für dich herstellt.
Profi-Tipp: Bitte immer persönlich oder während eines virtuellen Meetings um Empfehlungen. Und wenn du schon dabei bist, frag deinen Kunden gleich auch nach einem Testimonial!
2. Automatisiere den Empfehlungsprozess
Sobald du mehr Empfehlungen bekommst, als du bearbeiten kannst, solltest du darüber nachdenken, den Prozess zu automatisieren. Tatsächlich solltest du dann dein offizielles Empfehlungsprogramm starten.
Mehr Empfehlungen wirst du nur bekommen, wenn deine Kunden wissen, dass du aktiv danach suchst. Stell dir vor, du betreibst ein Empfehlungsprogramm, von dem niemand weiß oder bei dem niemand weiß, wie man daran teilnimmt. Eine absolute Katastrophe.
Deshalb musst du dein Empfehlungsprogramm kontinuierlich bewerben.
Von den E-Mails, die du zur weiteren Pflege deiner Leads versendest, über deine Social-Media-Posts und Werbekampagnen bis hin zu den smarten Bannern in den Accounts deiner Mitglieder: Mach dein Empfehlungsprogramm so sichtbar und einfach zugänglich wie möglich.
3. Empfehlungen mit deinem Sales-Prozess synchronisieren
Du möchtest nicht, dass eine Flut eingehender Empfehlungen deinen laufenden Sales-Prozess durcheinanderbringt. Deshalb ist es wichtig, dein Empfehlungsprogramm zu automatisieren, damit alles synchronisiert bleibt und planmäßig läuft. Das hilft nicht nur dabei, die empfohlenen Leads rechtzeitig nachzuverfolgen, sondern belohnt auch genau die Verhaltensweisen, die dir besonders wichtig sind.
Ein paar Möglichkeiten, deine Empfehlungen mit dem Sales-Prozess zu synchronisieren:
- Behalte alle neuen Empfehlungen und ihre Herkunft in einer separaten Google-Excel-Tabelle im Blick
- Erstelle in deinem CRM eine neue Pipeline für die empfohlenen Verkaufschancen und füge Notizen dazu hinzu, wie du mit ihnen Kontakt aufnehmen kannst
- Richte Aufgaben ein und plane sie, um diese empfohlenen Leads nachzuverfolgen
- Aktualisiere die Empfehlungen laufend auf Grundlage von Ereignissen
4. Vergiss nicht, Erinnerungen zu senden
Jeder ist irgendwann mit der Arbeit überlastet, und es ist nur menschlich, dass man sein Empfehlungsprogramm vergisst. Zögere deshalb nicht, den Teilnehmern nach einem bestimmten Zeitraum eine kurze Erinnerung zu senden.
Du könntest vierteljährlich automatisch eine Erinnerung an deinen gesamten Kundenstamm senden – mit einer kurzen Zusammenfassung, wie sie vom Empfehlungsprogramm profitieren können. Für bessere Ergebnisse kannst du diese Kampagne weiter optimieren, indem du verfolgst, wer mit deiner E-Mail interagiert hat, ob die Empfänger mehr über dein Empfehlungsprogramm gelesen haben und ob sie die gewünschte Aktion abgeschlossen haben.
So kann eine E-Mail-Kampagne zur Bewerbung eines Empfehlungsprogramms aussehen:
- E-Mail 1: Der Influencer meldet sich für das Programm an (teile mit, worum es bei dem Programm geht)
- E-Mail 2: Nachfassen nach 7 Tagen (falls keine Aktivität des Influencers festgestellt wurde)
- E-Mail 3: Nachfassen nach 14 Tagen (falls keine Aktivität des Influencers festgestellt wurde)
- E-Mail 4: Nachfassen nach 30 Tagen (falls keine Aktivität des Influencers festgestellt wurde)
- E-Mail 5: Der Influencer erhält seinen ersten Lead oder seine erste Anmeldung (eine kostenlose Testphase)
- E-Mail 6: Der Influencer erhält die ersten zehn Klicks auf seinen Empfehlungslink
Ein smartes CRM wie Salesflare kann dir dabei helfen, separate automatisierte E-Mails für aktive und inaktive Kunden deines Empfehlungsprogramms einzurichten.
5. Verfolge deine Empfehlungen genau
Unabhängig von der Größe deines Unternehmens, deines Kundenstamms oder deines Empfehlungsprogramms ist es unerlässlich, eine Nachverfolgung einzurichten. So kannst du nicht nur die Wirksamkeit deines Programms messen, sondern auch erkennen, welcher Kunde oder Affiliate dir am meisten Geschäft gebracht hat.
Hier sind einige Dinge, die du immer messen solltest:
- Wer wurde von wem empfohlen?
- Wann ist die Empfehlung eingegangen?
- Hast du den empfohlenen Lead konvertiert?
- Wie wirst du die empfohlenen Leads weiterentwickeln?
Ein CRM wie Salesflare verfolgt genau, wie deine Kunden mit deinen E-Mails, den von dir geteilten Links und deiner Website interagieren. So bleibt deine Pipeline mit empfohlenen Leads stets mit allen wichtigen Informationen auf dem neuesten Stand, die dir helfen können, den Deal abzuschließen.
6. Belohne deine Markenbotschafter
Es gibt zwei Gründe, warum du verfolgen solltest, wie deine Kunden mit deinem Empfehlungsprogramm interagieren. Erstens zeigt es dir, ob deine Strategie erfolgreich dabei ist, durch Mundpropaganda mehr Kunden zu gewinnen. Außerdem erfährst du so, welche deiner Kunden am aktivsten dabei sind, für dein Unternehmen zu werben.
Das sind die Kunden, die ihre Erfahrungen mit deinem Produkt weiterhin teilen und noch mehr Menschen dafür begeistern werden. Aber auch sie brauchen einen Grund, motiviert zu bleiben.
Natürlich können ein großartiges Produkterlebnis und guter Support wahre Wunder bewirken. Wenn du ihre Bemühungen, dein Produkt zu bewerben, zusätzlich belohnst, kannst du jedoch noch mehr Beteiligung erreichen.
Sachleistungen statt Geld
Im B2B-Bereich lohnt es sich jedoch weniger, mit Geld zu belohnen. Untersuchungen zeigen, dass Sachprämien einen größeren Einfluss auf das Verhalten haben, selbst wenn die Teilnehmenden angeben, Geld zu bevorzugen. Kunden freuen sich eher über einen zusätzlichen Monat in der kostenlosen Testphase, eine Premium-Funktion mit Rabatt oder ein Gadget. Buffer macht es beispielsweise so: Das Unternehmen schickt seinen Nutzern regelmäßig Überraschungspakete mit T-Shirts und Tassen.
Wenn du den Anreiz festlegst, musst du lediglich im Hinterkopf behalten, was deinen Kunden an deinem Produkt am besten gefällt.
Letztlich liegt der entscheidende Schlüssel für mehr Sales Referrals darin, zu verstehen, was deine Kunden dazu motiviert, deine Marke zu empfehlen.
Brauchst du eine Auffrischung? Dann geh zurück und lies Teil sieben: So meisterst du deine Verhandlungen mit bewährten Abschlusstechniken.
Wenn dir diese Sales Pipeline Masterclass gefallen hat, sieh dir auch die zweite Salesflare Masterclass an, die sich ganz der Sales Automation widmet. Sales Automation spart dir viel Zeit und hilft dir, mehr Deals abzuschließen. Deshalb haben wir eine umfassende Serie erstellt, die dich durch die verschiedenen Aspekte des Vertriebs führt, die sich automatisieren lassen, und dir erklärt, wie du sie automatisierst. Besuche Lektion eins: So automatisierst du die Lead-Generierung für B2B-Unternehmen!
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