Wie Sie mehr B2B-Verkaufsempfehlungen erhalten

Sales Pipeline Masterclass: Achter Teil

rote Markierungsleuchte nach rechts
Fotograf: nick hidalgo | Quelle: Unsplash

You just closed a sales deal, but don’t go resting your laurels. Now you’re going to use this one sale to get additional sales referrals. After all, what better way to reach your next customer than through one that already sees the value in your product? Referrals generate 3-5x higher conversions and bring you a 25% higher profit margin – but you need to plan and execute them systematically.

This post is the eighth and the final part in our Masterclass series on how to build your sales pipeline. Building a strong sales pipeline is the #1 key to sales success. That’s why we created this indispensable step-by-step guide, to teach you how to build your pipeline the right way.

– Jeroen Corthout, Co-Founder Salesflare, an easy-to-use sales CRM for small B2B companies

In this article, we’ll be talking about the steps you should be taking after closing your leads to get more sales referrals.

 

1. Don’t hesitate to ask

Viele Vertriebsmitarbeiter z├Âgern, um Empfehlungen zu bitten. Sie bef├╝rchten, dass sie zu bed├╝rftig klingen k├Ânnten oder dass sie nicht die gew├╝nschte Antwort erhalten. Um Empfehlungen zu bitten, kostet Sie kein Gesch├Ąft, und wenn Sie nicht danach fragen, laufen Sie Gefahr, wertvolle Gelegenheiten zu verpassen.

All you need to do is ask for introductions. You’re not asking them to get you new business. Asking your customer for recommendations of others who might see value in your product is neither salesy, needy nor entitled.

Um sich die Arbeit zu erleichtern, sollten Sie in Ihrem Kopf ein Drehbuch vorbereiten.

Start off by asking if they know other people who would benefit from your products or services. If they say yes, respond by saying “it would be awesome if you could give me 3-4 people I could contact.”

Even if they end up giving you only a name or two, that’s still two more leads than you had before your call!

Upon getting those leads’ information, ask your referring customer if you can mention them by names as your referral or if they would be willing to make some quick introductions. While getting an introduction is best, some customers might not be comfortable providing you with one. In that case, ask if you can just mention their name.

zwei Personen schreiben auf Papier auf braunem Holztisch
Fotograf: Nik MacMillan | Quelle: Unsplash

Wie auch immer, denken Sie daran, sich zu bedanken und alle wichtigen Details zu notieren. Planen Sie, sich entweder selbst mit den empfohlenen Interessenten in Verbindung zu setzen oder die von Ihrem Kunden gemachten Vorschl├Ąge weiterzuverfolgen.

Profi-Tipp: Bitten Sie immer um Empfehlungen von Angesicht zu Angesicht oder w├Ąhrend eines virtuelles Meeting. Also, as a bonus, remember to ask the client for a testimonial while you’re at it!

 

2. Automatisieren Sie den Prozess der Verkaufsvermittlungen

Sobald Sie mehr Empfehlungen erhalten, als Sie bew├Ąltigen k├Ânnen, sollten Sie eine Automatisierung des Prozesses in Betracht ziehen. Sie sollten sogar ein offizielles Empfehlungsprogramm ins Leben rufen.

The only way you’re going to get more sales referrals is if your customers know you’re actively looking for them. Imagine running a referral program that no one knows about or doesn’t know how to participate in? Absolute disaster.

Aus diesem Grund m├╝ssen Sie Ihr Empfehlungsprogramm kontinuierlich bewerben.

Machen Sie Ihr Empfehlungsprogramm so sichtbar und einfach wie m├Âglich, angefangen bei den E-Mails, die Sie versenden, um Ihre Leads zu pflegen, bis hin zu Ihren Posts in den sozialen Medien, Ihren Werbekampagnen und den intelligenten Bannern auf Ihren Mitgliederkonten.

 

3. Synchronisieren Sie ├ťberweisungen mit Ihrem Verkaufsprozess

You don’t want a barrage of incoming referrals to disrupt your ongoing sales process. That’s why automating your referral program is important to keep everything in sync and well on track. It doesn’t just help ensure a timely follow-up with the referred leads, but also rewards the behaviors you find most important.

Ein animierter Screenshot der automatisierten Aufgabenlisten von Salesflare, die Sie bei der Verwaltung Ihrer Verkaufsempfehlungen unterstützen können
Salesflare‘s automated to-do lists helps you follow up from your CRM

Es gibt einige M├Âglichkeiten, Ihre Empfehlungen mit dem Verkaufsprozess zu synchronisieren:

  • Behalten Sie den ├ťberblick ├╝ber alle Ihre neuen Empfehlungen und deren Herkunft in einem separaten Google Excel Sheet
  • Erstellen Sie eine neue Pipeline f├╝r die vermittelten Opportunities in Ihrem CRM mit Notizen, wie Sie sich mit ihnen in Verbindung setzen k├Ânnen.
  • Einrichten und Planen von Aufgaben zur Weiterverfolgung dieser vermittelten Leads
  • Kontinuierliche Aktualisierung der Verweise aufgrund von Ereignissen

 

4. Don’t forget to send out reminders

Everyone gets caught up in work, and it’s only human for people to forget about your referral program. Don’t hesitate to send participants a quick reminder after a certain period.

Sie k├Ânnten viertelj├Ąhrlich eine Erinnerung an Ihren gesamten Kundenstamm automatisieren, mit einer kurzen Zusammenfassung, wie sie von dem Empfehlungsprogramm profitieren k├Ânnen. Sie k├Ânnen diese Kampagne weiter optimieren, um bessere Ergebnisse zu erzielen, indem Sie verfolgen, wer mit Ihrer E-Mail interagiert hat, ob sie mehr ├╝ber Ihr Empfehlungsprogramm gelesen haben und ob sie die gew├╝nschte Aktion durchgef├╝hrt haben oder nicht.

Here’s an example of what an email campaign to promote a referral program consists of:

  • E-Mail 1: Der Influencer meldet sich f├╝r das Programm an (teilen Sie ihm mit, worum es bei dem Programm geht)
  • E-Mail 2: 7-Tage-Check-in (wenn keine Influencer-Aktivit├Ąt)
  • E-Mail 3: 14-t├Ągige ├ťberpr├╝fung (wenn keine Influencer-Aktivit├Ąt)
  • E-Mail 4: 30-Tage-Check-in (wenn keine Influencer-Aktivit├Ąt)
  • E-Mail 5: Der Influencer erh├Ąlt den ersten Lead oder eine Anmeldung (eine kostenlose Testversion)
  • E-Mail 6: Influencer erh├Ąlt die ersten zehn Klicks auf seinen Empfehlungslink

Ein intelligentes CRM wie Salesflare kann Ihnen dabei helfen, getrennte automatisierte E-Mails f├╝r aktive und inaktive Kunden f├╝r Ihr Empfehlungsprogramm einzurichten.

Ein animierter Bildschirmausschnitt der Kampagnenerstellung in Salesflare
Erstellung von E-Mail-Kampagnen in Salesflare

 

5. Verfolgen Sie Ihre Empfehlungen genauestens

Irrespective of the size of your company, your customer base or your referral program, it’s essential to have tracking in place. This won’t just give you the ability to track the effectiveness of your program but also which customer or affiliate has been able to drive the most business for you.

Hier sind ein paar Dinge, die Sie immer messen sollten:

  • Wer wurde von wem empfohlen?
  • Wann wurde die ├ťberweisung eingereicht?
  • Haben Sie den vermittelten Lead umgewandelt?
  • Wie werden Sie die ├╝berwiesenen Leads betreuen?

Ein CRM wie Salesflare verfolgt genau, wie Ihre Kunden mit Ihren E-Mails, den von Ihnen geteilten Links und Ihrer Website interagieren. Auf diese Weise bleibt Ihre Pipeline an vermittelten Leads immer auf dem neuesten Stand mit allen wichtigen Informationen, die zum Gesch├Ąftsabschluss beitragen k├Ânnen.

Screenshot des Salesflare, der die Ortungsfunktion zeigt
A screenshot of Salesflare‘s tracking functionality: Peter clicked on a link in an email and visited our pricing on the website.

 

6. Belohnen Sie die F├╝rsprecher Ihrer Marke

There are two reasons why you need to track how your customers are interacting with your referral program. First off, it will tell you if your strategy is being successful at getting you more customers through word-of-mouth. And what’s more, it will tell you which of your customers are the most proactive when it comes to promoting your business.

Das sind die Kunden, die ihre Erfahrungen mit Ihrem Produkt weitergeben und noch mehr Menschen dazu bringen werden, es zu kaufen. Aber auch sie brauchen einen Grund, um motiviert zu bleiben.

Nat├╝rlich k├Ânnen eine gute Produkterfahrung und Unterst├╝tzung Wunder bewirken. Aber wenn Sie Anreize f├╝r die Werbung f├╝r Ihr Produkt schaffen, k├Ânnen Sie eine h├Âhere Beteiligung erreichen.

 

Waren, nicht Bargeld

Im B2B-Bereich zahlt es sich jedoch weniger aus, mit Geld zu belohnen. Forschungsergebnisse zeigen, dass bargeldlose Anreize einen gr├Â├čeren Einfluss auf das Verhalten haben, selbst wenn die Teilnehmer eine Geldpr├Ąferenz ├Ąu├čern. Kunden bevorzugen einen zus├Ątzlichen kostenlosen Testmonat, eine verg├╝nstigte Premium-Funktion oder ein Gadget. Nehmen Sie zum Beispiel Buffer. Das Unternehmen schickt seinen Nutzern immer wieder Care-Pakete mit T-Shirts und Tassen.

Bei der Entscheidung ├╝ber den Anreiz m├╝ssen Sie nur ber├╝cksichtigen, was Ihre Kunden an Ihrem Produkt am meisten sch├Ątzen.

Letztendlich liegt der Schl├╝ssel zu mehr Verkaufsempfehlungen darin, zu verstehen, was Ihre Kunden motiviert, f├╝r Ihre Marke zu werben.

Brauchen Sie eine Auffrischung? Gehen Sie zur├╝ck und lesen Sie Teil sieben: Wie Sie Ihre Verhandlungen mit bew├Ąhrten Abschlusstechniken meistern.

If you liked this Sales Pipeline Masterclass, check out the second Salesflare Masterclass, dedicated entirely to Sales Automation. Sales automation will save you lots of time and let you close more deals. That’s why we created a comprehensive series to guide you through all the different aspects of sales that can be automated and explain how you can automate them. Go to Lesson One: How To Automate Lead Generation For B2B Companies!

einfach zu bedienendes CRM

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Vanhishikha Bhargava