如何获得更多的 B2B 销售推荐
销售管道大师班第八部分
You just closed a sales deal, but don’t go resting your laurels. Now you’re going to use this one sale to get additional sales referrals. After all, what better way to reach your next customer than through one that already sees the value in your product? Referrals generate 3-5x higher conversions and bring you a 25% higher profit margin – but you need to plan and execute them systematically.
This post is the eighth and the final part in our Masterclass series on how to build your sales pipeline. Building a strong sales pipeline is the #1 key to sales success. That’s why we created this indispensable step-by-step guide, to teach you how to build your pipeline the right way.
– Jeroen Corthout, Co-Founder Salesflare, an easy-to-use sales CRM for small B2B companies
在这篇文章中，我们将讨论您在结束销售线索后应采取的步骤，以获得更多的销售推荐。
1.不要犹豫询问
许多销售人员在要求推荐人时都会犹豫不决。他们担心自己会显得过于渴求，或者得不到想要的回应。询问销售推荐人不会让您失去任何业务，而不询问实际上会让您面临错失宝贵机会的风险。
您需要做的只是请求介绍。你并不是要求他们为你带来新业务。让客户推荐其他可能对你的产品有价值的人，这既不是推销，也不是乞求，更不是权利。
为了方便起见，请在脑海中为自己准备一个脚本。
首先询问他们是否认识其他能从你的产品或服务中受益的人。如果他们说 "是"，你就回答说 "如果你能给我 3-4 个可以联系的人，那就太好了"。
即使他们最终只告诉你一两个名字，也比你打电话之前多了两条线索！
在获得这些线索的信息后，询问您的推荐客户是否可以提及他们的名字作为您的推荐人，或者他们是否愿意做一些简单的介绍。虽然得到介绍是最好的，但有些客户可能不愿意为你提供介绍。在这种情况下，请询问您是否可以只提及他们的名字。
无论如何，都要记得感谢他们，并记下所有重要细节。制定计划，亲自联系被推荐的潜在客户，或跟进客户的介绍。
专业建议 一定要当面或在会议期间询问销售推荐人。 虚拟会议.此外，作为额外奖励，记得向客户索取推荐信！
2.销售推荐流程自动化
一旦你开始收到超出你能力范围的推荐，你就应该考虑将这一过程自动化。事实上，你应该启动你的官方推荐计划。
只有当你的客户知道你在积极寻找他们时，你才能获得更多的销售推荐。试想一下，如果运行一个没有人知道或不知道如何参与的推荐计划？绝对是一场灾难。
因此，您需要不断推广您的推荐计划。
从您为进一步培养潜在客户而发送的电子邮件，到您的社交媒体帖子、广告活动以及会员账户上的智能横幅，都要尽可能使您的推荐计划引人注目并易于参与。
3.将推荐与销售流程同步
您不希望大量的转介扰乱您正在进行的销售流程。这就是为什么转介计划自动化对于保持一切同步和顺利进行非常重要。它不仅有助于确保及时跟进转介的潜在客户，还能奖励您认为最重要的行为。
让您的推荐与销售流程同步的几种方法：
- 在单独的 Google Excel 表格中记录所有新推荐人及其来源
- 在客户关系管理系统中为推荐的商机创建新的管道，并注明如何与他们联系
- 设置和安排任务，以跟进这些转介的潜在客户
- 根据事件持续更新转介信息
4.不要忘记发送提醒邮件
每个人都会忙于工作，忘记推荐计划也是人之常情。不要犹豫，在一定时间后给参与者发送一个快速提醒。
您可以在每个季度自动向所有客户群发出提醒，并快速总结他们如何从推荐计划中获益。您可以通过跟踪谁与您的电子邮件进行了互动、他们是否阅读了更多关于转介计划的信息以及他们是否完成了所需的操作来进一步优化这一活动，以获得更好的效果。
下面举例说明推广推荐计划的电子邮件活动：
- 电子邮件 1：影响者注册该计划（分享该计划的内容）
- 电子邮件 2：7 天签到（如果没有影响者活动）
- 电子邮件 3：14 天签到（如果没有影响者活动）
- 电子邮件 4：30 天签到（如果没有影响力活动）
- 电子邮件 5：影响者获得第一个线索或注册（免费试用）
- 电子邮件 6：影响者的推荐链接获得前十次点击
像Salesflare这样的智能 CRM 可以帮助您为推荐计划的活跃客户和非活跃客户分别设置自动电子邮件。
5.密切跟踪推荐人
无论您的公司规模、客户群或转介计划如何，都必须进行跟踪。这不仅能让您跟踪计划的有效性，还能让您知道哪位客户或联属会员为您带来了最多的业务。
以下是您应该经常测量的几件事：
- 谁是谁介绍来的？
- 转介是什么时候来的？
- 您转化了被推荐的客户吗？
- 您打算如何培养转介的潜在客户？
像 Salesflare 这样的 CRM 可以密切关注客户与您的电子邮件、您分享的链接和网站的互动情况。这样，您的潜在客户管道中就会始终保持最新的重要信息，从而帮助达成交易。
6.奖励品牌拥护者
您需要跟踪客户与转介计划的互动情况有两个原因。首先，它可以告诉您，您的战略是否成功地通过口碑为您赢得了更多客户。此外，它还能告诉您哪些客户在推广您的业务时最积极主动。
这些客户将继续分享他们使用产品的经验，并带动更多的人使用您的产品。但即使是他们，也需要一个保持积极性的理由。
当然，出色的产品体验和支持可以创造奇迹。但是，激励他们努力推广您的产品，可以让您获得更多的参与。
货物，而非现金
然而，在 B2B 领域，用金钱进行奖励的成本较低。研究表明，即使参与者表达了现金偏好，非现金奖励对行为的影响也更大。客户会更喜欢额外一个月的免费试用、以折扣价获得高级功能或小工具。以 Buffer 为例。他们经常向用户发送包含T恤和马克杯的关怀礼包。
在决定激励措施时，您需要做的就是牢记客户最喜欢您产品的哪些方面。
归根结底，获得更多销售推荐的最终关键在于了解是什么让你的客户有动力推广你的品牌。
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