Comment obtenir plus de recommandations commerciales B2B

Masterclass sur le pipeline de vente : Huitième partie

feu rouge de la marquise allant vers la droite
Photographe : nick hidalgo | Source : Unsplash

Vous venez de conclure une vente, mais ne vous reposez pas sur vos lauriers. Vous allez maintenant utiliser cette vente pour obtenir d'autres recommandations de vente. Après tout, quel meilleur moyen d'atteindre votre prochain client que par l'intermédiaire d'un client qui a déjà compris la valeur de votre produit ? Les recommandations génèrent des conversions 3 à 5 fois supérieures et vous apportent une marge bénéficiaire 25% plus élevée - mais vous devez les planifier et les exécuter systématiquement.

Ce billet est la huitième et dernière partie de notre Série de masterclasses sur la construction de votre pipeline de vente. Construire un solide pipeline de vente est la clé #1 du succès commercial. C'est pourquoi nous avons créé ce guide indispensable, étape par étape, pour vous apprendre à construire votre pipeline de la bonne manière.

- Jeroen Corthout, Co-Fondateur Salesflare, un CRM commercial facile à utiliser pour les petites entreprises B2B

Dans cet article, nous parlerons des étapes à suivre après la clôture de vos pistes pour obtenir plus de recommandations de vente.

 

1. N'hésitez pas à demander

De nombreux vendeurs hésitent à demander des recommandations. Ils craignent de paraître trop exigeants ou de ne pas obtenir la réponse souhaitée. Demander des recommandations de vente ne vous coûtera pas d'affaires et, en ne le faisant pas, vous risquez de passer à côté d'opportunités précieuses.

Tout ce que vous avez à faire, c'est de leur demander de vous présenter. Vous ne leur demandez pas de vous faire de nouvelles affaires. Demander à votre client de vous recommander d'autres personnes susceptibles de trouver de la valeur à votre produit n'est ni vendeur, ni nécessiteux, ni habilité.

Pour vous faciliter la tâche, préparez un scénario dans votre tête.

Commencez par leur demander s'ils connaissent d'autres personnes qui pourraient bénéficier de vos produits ou services. S'ils répondent par l'affirmative, répondez en disant "ce serait génial si vous pouviez me donner 3 ou 4 personnes que je pourrais contacter".

Même s'ils ne vous donnent qu'un ou deux noms, cela représente deux pistes de plus qu'avant votre appel !

Une fois que vous avez obtenu les informations sur ces clients potentiels, demandez à votre client référent si vous pouvez le citer nommément comme votre référent ou s'il est prêt à vous présenter rapidement. Bien qu'il soit préférable d'obtenir une présentation, certains clients peuvent ne pas se sentir à l'aise pour vous en fournir une. Dans ce cas, demandez-leur si vous pouvez simplement mentionner leur nom.

deux personnes écrivant sur du papier sur une table en bois brun
Photographe : Nik MacMillan | Source : Unsplash

Dans tous les cas, n'oubliez pas de les remercier et de noter tous les détails essentiels. Prévoyez de contacter vous-même les prospects recommandés ou de suivre les présentations faites par votre client.

Conseil de pro : Demandez toujours des recommandations de vente en face à face ou lors d'un entretien. réunion virtuelle. En prime, n'oubliez pas de demander au client un témoignage pendant que vous y êtes !

 

2. Automatiser le processus de recommandation des ventes

Dès que vous commencez à recevoir plus de recommandations que vous ne pouvez en gérer, vous devriez envisager d'automatiser le processus. En fait, vous devriez lancer votre programme officiel de parrainage.

La seule façon d'obtenir plus de recommandations de vente est que vos clients sachent que vous les recherchez activement. Imaginez que vous mettiez en place un programme de recommandation dont personne ne connaît l'existence ou auquel personne ne sait comment participer. C'est un véritable désastre.

C'est pourquoi vous devez promouvoir votre programme de parrainage en permanence.

Qu'il s'agisse des courriels que vous envoyez pour entretenir vos prospects, de vos publications sur les médias sociaux, de vos campagnes publicitaires ou des bannières intelligentes sur vos comptes de membres, faites en sorte que votre programme de parrainage soit le plus visible et le plus facile à mettre en œuvre possible.

 

3. Synchroniser les recommandations avec votre processus de vente

Vous ne voulez pas qu'une avalanche de recommandations perturbe votre processus de vente en cours. C'est pourquoi il est important d'automatiser votre programme de recommandation pour que tout reste synchronisé et sur la bonne voie. Il permet non seulement d'assurer un suivi en temps voulu des prospects recommandés, mais aussi de récompenser les comportements que vous jugez les plus importants.

Une capture d'écran animée des listes de tâches automatisées de Salesflare qui peuvent vous aider à gérer vos recommandations de vente.
SalesflareLes listes de tâches automatisées de la solution CRM vous permettent d'effectuer un suivi à partir de votre système de gestion de la relation client.

Quelques moyens de synchroniser vos recommandations avec le processus de vente :

  • Gardez une trace de toutes vos nouvelles références et de leur origine dans une feuille Google Excel séparée.
  • Créez un nouveau pipeline pour les opportunités référencées dans votre CRM avec des notes sur la façon dont vous pouvez les contacter.
  • Mettre en place et planifier les tâches de suivi des clients potentiels.
  • Mettre à jour en permanence les références en fonction des événements

 

4. N'oubliez pas d'envoyer des rappels

Tout le monde est pris par le travail et il est normal d'oublier votre programme de parrainage. N'hésitez pas à envoyer aux participants un petit rappel après une certaine période.

Vous pourriez automatiser un rappel chaque trimestre à l'ensemble de votre base de clients, avec un bref résumé de la manière dont ils pourraient bénéficier du programme de parrainage. Vous pouvez optimiser cette campagne pour obtenir de meilleurs résultats en suivant les personnes qui ont interagi avec votre courrier électronique, en indiquant si elles ont lu des informations sur votre programme de parrainage et si elles ont effectué l'action souhaitée.

Voici un exemple de campagne de courrier électronique visant à promouvoir un programme de parrainage :

  • Courriel 1 : L'influenceur s'inscrit au programme (expliquer en quoi consiste le programme)
  • Courriel 2 : vérification à 7 jours (si aucune activité d'influenceur n'a eu lieu)
  • Courriel 3 : vérification à 14 jours (si aucune activité d'influenceur n'a eu lieu)
  • Courriel 4 : vérification à 30 jours (si aucune activité d'influence)
  • Email 5 : L'influenceur obtient le premier contact ou la première inscription (un essai gratuit)
  • Email 6 : L'influenceur reçoit les dix premiers clics sur son lien de parrainage

Un CRM intelligent comme Salesflare peut vous aider à mettre en place des mails automatisés distincts pour les clients actifs et inactifs dans le cadre de votre programme de parrainage.

Une capture d'écran animée de la création d'une campagne dans Salesflare
Création de campagnes d'e-mailing en Salesflare

 

5. Suivez de près vos références

Quelle que soit la taille de votre entreprise, de votre clientèle ou de votre programme de parrainage, il est essentiel de mettre en place un système de suivi. Cela vous permettra non seulement de suivre l'efficacité de votre programme, mais aussi de savoir quel client ou affilié a été en mesure de générer le plus de chiffre d'affaires pour vous.

Voici quelques éléments que vous devriez toujours mesurer :

  • Qui a été recommandé par qui ?
  • Quand la saisine a-t-elle eu lieu ?
  • Avez-vous converti le client potentiel ?
  • Comment allez-vous entretenir les clients potentiels qui vous sont adressés ?

Un CRM comme Salesflare surveille de près la façon dont vos clients interagissent avec vos courriels, les liens que vous partagez et votre site web. De cette façon, votre pipeline de prospects reste à jour avec toutes les informations vitales qui pourraient vous aider à conclure l'affaire.

Capture d'écran de Salesflare montrant sa fonction de suivi
Capture d'écran de la fonctionnalité de suivi de Salesflare : Peter a cliqué sur un lien dans un courriel et a consulté notre tarif sur le site web.

 

6. Récompensez les défenseurs de votre marque

Il y a deux raisons pour lesquelles vous devez suivre l'interaction de vos clients avec votre programme de parrainage. Tout d'abord, cela vous permettra de savoir si votre stratégie réussit à vous faire gagner des clients grâce au bouche-à-oreille. De plus, cela vous permettra de savoir lesquels de vos clients sont les plus proactifs lorsqu'il s'agit de promouvoir votre entreprise.

Ce sont ces clients qui continueront à partager leurs expériences avec votre produit et qui inciteront d'autres personnes à l'adopter. Mais même eux ont besoin d'une raison pour rester motivés.

Bien sûr, une expérience et une assistance de qualité peuvent faire des merveilles. Mais en encourageant leurs efforts pour promouvoir votre produit, vous pouvez obtenir une plus grande participation.

 

Des biens, pas des espèces

Toutefois, dans l'espace B2B, il est moins payant de récompenser avec de l'argent. La recherche montre que les incitations non monétaires ont un impact plus important sur les comportements, même lorsque les participants expriment une préférence pour l'argent. Les clients préféreront un mois d'essai gratuit supplémentaire, l'obtention d'une fonction premium à prix réduit ou un gadget. Prenons l'exemple de Buffer. L'entreprise envoie régulièrement à ses utilisateurs des colis contenant des t-shirts et des tasses.

Tout ce que vous devez faire lorsque vous décidez de l'incitation est de garder à l'esprit ce que vos clients apprécient le plus dans votre produit.

En fin de compte, la clé ultime pour obtenir plus de recommandations de vente est de comprendre ce qui motive vos clients à promouvoir votre marque.

Besoin d'une remise à niveau ? Retournez lire Septième partie : Comment réussir vos négociations en utilisant des techniques de clôture éprouvées.

Si vous avez aimé cette Masterclass sur les Pipelines de Vente, découvrez la deuxième Masterclass Salesflare, entièrement consacrée à l'Automatisation des Ventes. L'automatisation des ventes vous fera gagner beaucoup de temps et vous permettra de conclure plus d'affaires. C'est pourquoi nous avons créé une série complète pour vous guider à travers tous les différents aspects de la vente qui peuvent être automatisés et vous expliquer comment les automatiser. Rendez-vous sur Lesson One : How To Automate Lead Generation For B2B Companies !

CRM facile à utiliser

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Vanhishikha Bhargava