Comment obtenir davantage de recommandations commerciales en B2B
Masterclass du pipeline commercial : huitième partie
Tu viens de conclure une vente, mais ne va pas encore dormir sur tes lauriers. Tu vas maintenant utiliser cette vente pour obtenir des recommandations commerciales supplémentaires. Après tout, quel meilleur moyen d’atteindre ton prochain client que de passer par quelqu’un qui voit déjà la valeur de ton produit ? Les recommandations génèrent 3 à 5 fois plus de conversions et t’apportent une marge bénéficiaire supérieure de 25 % — mais tu dois les planifier et les mettre en œuvre de manière systématique.
Cet article est la huitième et dernière partie de notre série de masterclass consacrée à la création de ton pipeline commercial. Construire un pipeline commercial solide est la clé n° 1 du succès commercial. C’est pourquoi nous avons créé ce guide étape par étape indispensable, pour t’apprendre à construire ton pipeline de la bonne manière.
– Jeroen Corthout, cofondateur de Salesflare, un CRM commercial facile à utiliser pour les petites entreprises B2B
Dans cet article, nous allons parler des étapes à suivre après avoir conclu tes ventes pour obtenir davantage de recommandations commerciales.
1. N’hésite pas à demander
Beaucoup de commerciaux hésitent à demander des recommandations. Ils craignent de paraître trop insistants ou de ne pas obtenir la réponse espérée. Demander des recommandations commerciales ne te fera perdre aucun client et, en ne le faisant pas, tu risques au contraire de passer à côté d’opportunités précieuses.
Tout ce que tu as à faire, c’est de demander des mises en relation. Tu ne leur demandes pas de t’apporter de nouvelles affaires. Demander à ton client de te recommander d’autres personnes susceptibles de voir la valeur de ton produit n’a rien de commercial, d’insistant ou de présomptueux.
Pour te faciliter la tâche, prépare mentalement un script.
Commence par lui demander s’il connaît d’autres personnes qui pourraient tirer profit de tes produits ou services. S’il répond oui, dis-lui : « Ce serait génial si tu pouvais me donner les coordonnées de 3 ou 4 personnes que je pourrais contacter. »
Même s’il ne finit par te donner qu’un ou deux noms, cela fait tout de même deux leads de plus qu’avant ton appel !
Une fois que tu as obtenu les informations de ces leads, demande à ton client prescripteur si tu peux les contacter en mentionnant son nom comme référence, ou s’il accepterait de faire quelques mises en relation rapides. Même si une mise en relation directe est préférable, certains clients ne seront peut-être pas à l’aise à l’idée de t’en fournir une. Dans ce cas, demande-lui simplement si tu peux mentionner son nom.
Dans tous les cas, pense à les remercier et à noter tous les détails essentiels. Prévois de contacter toi-même les prospects recommandés ou d’assurer le suivi des mises en relation effectuées par ton client.
Conseil de pro : Demande toujours des recommandations commerciales en face à face ou pendant une réunion virtuelle. Et tant que tu y es, pense aussi à demander au client un témoignage !
2. Automatise le processus de recommandations commerciales
Dès que tu commenceras à recevoir plus de recommandations que tu ne peux en gérer, tu devrais envisager d’automatiser le processus. En fait, tu devrais lancer ton programme officiel de recommandation.
Le seul moyen d’obtenir davantage de recommandations commerciales, c’est que tes clients sachent que tu en recherches activement. Imagine lancer un programme de recommandation dont personne n’aurait connaissance ou ne saurait comment participer. Ce serait un véritable désastre.
C’est pourquoi tu dois promouvoir ton programme de recommandation en permanence.
Des e-mails que tu envoies pour continuer à faire mûrir tes leads à tes publications sur les réseaux sociaux, en passant par tes campagnes publicitaires et les bannières intelligentes affichées dans les comptes de tes membres, rends ton programme de recommandation aussi visible et facile à rejoindre que possible.
3. Synchronise les recommandations avec ton processus de vente
Tu ne veux pas qu’un flot de recommandations entrantes perturbe ton processus de vente en cours. C’est pourquoi il est important d’automatiser ton programme de recommandation, afin que tout reste synchronisé et bien suivi. Cela t’aide non seulement à assurer un suivi rapide des leads recommandés, mais aussi à récompenser les comportements que tu juges les plus importants.
Voici quelques façons de synchroniser tes recommandations avec ton processus de vente :
- Suivre toutes tes nouvelles recommandations et leur origine dans une feuille Google Excel séparée
- Créer un nouveau pipeline dans ton CRM pour les opportunités recommandées, avec des notes sur la manière de reprendre contact avec elles
- Configurer et planifier des tâches pour assurer le suivi de ces leads recommandés
- Mettre continuellement à jour les recommandations en fonction des événements
4. N’oublie pas d’envoyer des rappels
Tout le monde est pris par son travail, et il est parfaitement humain d’oublier ton programme de recommandation. N’hésite pas à envoyer un bref rappel aux participants après une certaine période.
Tu pourrais automatiser l’envoi d’un rappel chaque trimestre à l’ensemble de ta base de clients, avec un bref résumé des avantages qu’ils peuvent tirer du programme de recommandation. Tu peux encore optimiser cette campagne pour obtenir de meilleurs résultats en suivant les personnes qui ont interagi avec ton e-mail, en vérifiant si elles ont lu davantage d’informations sur ton programme de recommandation et si elles ont ou non effectué l’action souhaitée.
Voici un exemple de ce que peut contenir une campagne d’e-mails destinée à promouvoir un programme de recommandation :
- E-mail 1 : l’influenceur s’inscrit au programme (expliquer en quoi consiste le programme)
- E-mail 2 : suivi après 7 jours (si aucune activité de l’influenceur)
- E-mail 3 : suivi après 14 jours (si aucune activité de l’influenceur)
- E-mail 4 : suivi après 30 jours (si aucune activité de l’influenceur)
- E-mail 5 : l’influenceur obtient son premier lead ou sa première inscription (un essai gratuit)
- E-mail 6 : l’influenceur obtient ses dix premiers clics sur son lien de recommandation
Un CRM intelligent comme Salesflare peut t’aider à configurer des e-mails automatisés distincts pour les clients actifs et inactifs de ton programme de recommandation.
5. Suis attentivement tes recommandations
Quelle que soit la taille de ton entreprise, de ta base de clients ou de ton programme de recommandation, il est essentiel de mettre en place un suivi. Cela te permettra non seulement de suivre l’efficacité de ton programme, mais aussi d’identifier le client ou l’affilié qui a réussi à générer le plus d’activité commerciale pour toi.
Voici quelques éléments que tu devrais toujours mesurer :
- Qui a été recommandé par qui ?
- Quand la recommandation est-elle arrivée ?
- As-tu converti le lead recommandé ?
- Comment vas-tu faire mûrir les leads recommandés ?
Un CRM comme Salesflare surveille de près la manière dont tes clients interagissent avec tes e-mails, les liens que tu partages et ton site web. Ainsi, ton pipeline de leads recommandés reste à jour avec toutes les informations essentielles qui pourraient t’aider à conclure le deal.
6. Récompense les ambassadeurs de ta marque
Il y a deux raisons pour lesquelles tu dois suivre la manière dont tes clients interagissent avec ton programme de recommandation. Tout d’abord, cela te dira si ta stratégie réussit à t’apporter davantage de clients grâce au bouche-à-oreille. Et surtout, cela te montrera lesquels de tes clients sont les plus proactifs lorsqu’il s’agit de promouvoir ton entreprise.
Ce sont les clients qui continueront à partager leur expérience avec ton produit et à y amener davantage de personnes. Mais même eux ont besoin d'une raison de rester motivés.
Bien sûr, une excellente expérience produit et un bon support peuvent faire des merveilles. Mais inciter tes clients à promouvoir ton produit peut les pousser à participer davantage.
Des cadeaux, pas de l'argent
Cependant, dans le B2B, il est moins efficace de récompenser les gens avec de l'argent. Les recherches montrent que les incitations non financières ont davantage d'impact sur les comportements, même lorsque les participants déclarent préférer une récompense en espèces. Les clients préféreront bénéficier d'un mois d'essai gratuit supplémentaire, obtenir une fonctionnalité premium avec une remise ou recevoir un gadget. Prends Buffer, par exemple. Ils envoient régulièrement à leurs utilisateurs des colis contenant des tee-shirts et des mugs.
Pour choisir l'incitation, tu dois simplement garder à l'esprit ce que tes clients apprécient le plus dans ton produit.
En fin de compte, la clé ultime pour obtenir davantage de recommandations commerciales consiste à comprendre ce qui motive tes clients à promouvoir ta marque.
Besoin de te rafraîchir la mémoire ? Retourne lire la septième partie : Comment réussir tes négociations grâce à des techniques de closing éprouvées.
Si cette Sales Pipeline Masterclass t'a plu, découvre la deuxième Salesflare Masterclass, entièrement consacrée à l'automatisation des ventes. L'automatisation des ventes te fera gagner beaucoup de temps et te permettra de conclure davantage de deals. C'est pourquoi nous avons créé une série complète pour te guider à travers les différents aspects des ventes qui peuvent être automatisés et t'expliquer comment les automatiser. Consulte la première leçon : Comment automatiser la génération de leads pour les entreprises B2B !
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