Come ottenere più segnalazioni commerciali B2B
Masterclass sulla sales pipeline: parte otto
Hai appena chiuso un deal commerciale, ma non è ancora il momento di adagiarti sugli allori. Ora userai questa vendita per ottenere ulteriori referral commerciali. Dopotutto, quale modo migliore per raggiungere il tuo prossimo cliente se non attraverso qualcuno che ha già riconosciuto il valore del tuo prodotto? I referral generano conversioni da 3 a 5 volte superiori e ti garantiscono un margine di profitto del 25% più alto, ma devi pianificarli ed eseguirli in modo sistematico.
Questo post è l’ottava e ultima parte della nostra serie di Masterclass su come costruire la tua sales pipeline. Costruire una sales pipeline solida è la chiave numero 1 per il successo nelle vendite. Ecco perché abbiamo creato questa guida indispensabile, passo dopo passo, per insegnarti a costruire la tua pipeline nel modo giusto.
– Jeroen Corthout, cofondatore di Salesflare, un CRM per le vendite facile da usare, pensato per le piccole aziende B2B
In questo articolo parleremo dei passi da compiere dopo aver chiuso i tuoi lead per ottenere più referral commerciali.
1. Non esitare a chiedere
Molti commerciali esitano a chiedere referral. Temono di sembrare troppo bisognosi o di non ricevere la risposta che desiderano. Chiedere referral commerciali non ti farà perdere clienti e, se non lo fai, rischi addirittura di lasciarti sfuggire opportunità preziose.
Tutto quello che devi fare è chiedere delle presentazioni. Non stai chiedendo loro di procurarti nuovo business. Chiedere al tuo cliente di consigliarti altre persone che potrebbero riconoscere il valore del tuo prodotto non è né commerciale né bisognoso, e non significa sentirsi in diritto di ottenere qualcosa.
Per rendere tutto più semplice, preparati mentalmente uno script.
Inizia chiedendo se conoscono altre persone che potrebbero trarre beneficio dai tuoi prodotti o servizi. Se rispondono di sì, replica dicendo: «Sarebbe fantastico se potessi indicarmi 3-4 persone che potrei contattare».
Anche se alla fine ti danno soltanto uno o due nomi, sono comunque due lead in più rispetto a quelli che avevi prima della chiamata!
Una volta ottenuta l’informazione sui lead, chiedi al cliente che ti ha segnalato se puoi fare il loro nome come riferimento oppure se sarebbe disposto a fare delle brevi presentazioni. Anche se una presentazione diretta è la soluzione migliore, alcuni clienti potrebbero non sentirsi a proprio agio nel farla. In questo caso, chiedi semplicemente se puoi menzionare il loro nome.
In ogni caso, ricordati di ringraziarli e di annotare tutti i dettagli essenziali. Pianifica se contattare direttamente i prospect segnalati oppure dare seguito alle presentazioni che il tuo cliente sta facendo.
Consiglio da professionista: chiedi sempre referral commerciali di persona o durante una riunione virtuale. Inoltre, già che ci sei, ricordati di chiedere al cliente anche una testimonianza!
2. Automatizza il processo dei referral commerciali
Non appena inizierai a ricevere più referral di quanti tu riesca a gestire, dovresti valutare l’automazione del processo. Anzi, dovresti avviare il tuo programma ufficiale di referral.
L’unico modo per ottenere più referral commerciali è fare in modo che i tuoi clienti sappiano che li stai cercando attivamente. Immagina di gestire un programma di referral di cui nessuno è a conoscenza o a cui nessuno sa come partecipare. Un disastro assoluto.
Ecco perché devi promuovere continuamente il tuo programma di referral.
Dalle email che invii per continuare a coltivare i tuoi lead ai post sui social, dalle campagne pubblicitarie ai banner intelligenti negli account dei tuoi membri, fai in modo che il tuo programma di referral sia il più visibile e facile possibile a cui partecipare.
3. Sincronizza i referral con il tuo processo di vendita
Non vuoi che una raffica di referral in arrivo interrompa il tuo processo di vendita in corso. Ecco perché automatizzare il tuo programma di referral è importante per mantenere tutto sincronizzato e ben organizzato. Non ti aiuta soltanto a garantire un follow-up tempestivo con i lead segnalati, ma anche a premiare i comportamenti che consideri più importanti.
Ecco alcuni modi per sincronizzare i tuoi referral con il processo di vendita:
- Tieni traccia di tutti i tuoi nuovi referral e della loro provenienza in un foglio Google Excel separato
- Crea una nuova pipeline nel tuo CRM per le opportunità segnalate, con note su come puoi ricontattarle
- Imposta e pianifica le attività per fare follow-up con questi lead segnalati
- Aggiorna continuamente i referral in base agli eventi
4. Non dimenticare di inviare promemoria
Tutti si lasciano assorbire dal lavoro, ed è umano dimenticarsi del tuo programma di referral. Non esitare a inviare ai partecipanti un rapido promemoria dopo un certo periodo.
Potresti automatizzare un promemoria ogni trimestre per tutta la tua base clienti, con un breve riepilogo dei vantaggi che potrebbero ottenere dal programma di referral. Puoi ottimizzare ulteriormente questa campagna per ottenere risultati migliori tracciando chi ha interagito con la tua email, verificando se ha letto altro sul tuo programma di referral e se ha completato o meno l’azione desiderata.
Ecco un esempio di come potrebbe essere strutturata una campagna email per promuovere un programma di referral:
- Email 1: l’influencer si iscrive al programma (spiega in cosa consiste il programma)
- Email 2: verifica dopo 7 giorni (se non c’è stata alcuna attività dell’influencer)
- Email 3: verifica dopo 14 giorni (se non c’è stata alcuna attività dell’influencer)
- Email 4: verifica dopo 30 giorni (se non c’è stata alcuna attività dell’influencer)
- Email 5: l’influencer riceve il suo primo lead o la prima iscrizione (una prova gratuita)
- Email 6: l’influencer ottiene i primi dieci clic sul suo collegamento di referral
Un CRM intelligente come Salesflare può aiutarti a impostare email automatiche separate per i clienti attivi e inattivi del tuo programma di referral.
5. Tieni sotto stretto controllo i tuoi referral
Indipendentemente dalle dimensioni della tua azienda, della tua base clienti o del tuo programma di referral, è fondamentale avere un sistema di tracciamento. Questo non ti permetterà soltanto di monitorare l’efficacia del tuo programma, ma anche di capire quale cliente o affiliato è riuscito a portarti più business.
Ecco alcuni aspetti che dovresti sempre misurare:
- Chi è stato segnalato da chi?
- Quando è arrivato il referral?
- Hai convertito il lead segnalato?
- Come coltiverai i lead segnalati?
Un CRM come Salesflare tiene sotto stretto controllo il modo in cui i tuoi clienti interagiscono con le tue email, con i collegamenti che condividi e con il tuo sito web. In questo modo, la tua pipeline di lead segnalati rimane aggiornata con tutte le informazioni essenziali che potrebbero aiutarti a chiudere il deal.
6. Premia i sostenitori del tuo brand
Ci sono due ragioni per cui devi tracciare il modo in cui i tuoi clienti interagiscono con il tuo programma di referral. Innanzitutto, ti dirà se la tua strategia sta funzionando e ti sta portando più clienti grazie al passaparola. Inoltre, ti mostrerà quali dei tuoi clienti sono più proattivi nel promuovere la tua azienda.
Sono questi i clienti che continueranno a condividere le loro esperienze con il tuo prodotto e a portare più persone verso di esso. Ma anche loro hanno bisogno di un motivo per restare motivati.
Naturalmente, un'ottima esperienza con il prodotto e un buon supporto possono fare miracoli. Ma incentivare i loro sforzi per promuovere il tuo prodotto può aumentare la partecipazione.
Regali, non denaro
Tuttavia, nell'ambito B2B, conviene meno ricompensare con denaro. Le ricerche dimostrano che gli incentivi non monetari hanno un impatto maggiore sui comportamenti, anche quando i partecipanti dichiarano di preferire il denaro. I clienti preferiranno un mese aggiuntivo di prova gratuita, una funzionalità premium a sconto o un gadget. Prendi Buffer, per esempio. Inviano continuamente ai loro utenti pacchi regalo con magliette e tazze.
Quando decidi l'incentivo, ti basta tenere a mente ciò che i tuoi clienti apprezzano di più del tuo prodotto.
In definitiva, la chiave per ottenere più segnalazioni commerciali è capire che cosa motiva i tuoi clienti a promuovere il tuo brand.
Hai bisogno di un ripasso? Torna indietro e leggi Parte sette: come gestire al meglio le tue trattative usando tecniche di chiusura collaudate.
Se ti è piaciuta questa Sales Pipeline Masterclass, dai un'occhiata alla seconda Salesflare Masterclass, dedicata interamente all'automazione delle vendite. L'automazione delle vendite ti farà risparmiare un sacco di tempo e ti permetterà di concludere più deal. Per questo abbiamo creato una serie completa che ti guiderà attraverso tutti i diversi aspetti delle vendite che possono essere automatizzati e ti spiegherà come automatizzarli. Vai alla Lezione uno: come automatizzare la generazione di lead per le aziende B2B!
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