Come ottenere più referral di vendita B2B

Masterclass sulle pipeline di vendita: Ottava parte

Avete appena chiuso un affare di vendita, ma non vi adagiate sugli allori. Ora dovete sfruttare questa vendita per ottenere ulteriori referenze di vendita. Dopotutto, quale modo migliore di raggiungere il vostro prossimo cliente se non attraverso uno che già vede il valore del vostro prodotto? I referral generano conversioni 3-5 volte superiori e portano un margine di profitto 25% più alto, ma è necessario pianificarli ed eseguirli sistematicamente.

Questo post è l'ottava e ultima parte della nostra serie di Masterclass su come costruire la pipeline di vendita. Costruire una forte pipeline di vendita è la chiave #1 del successo nelle vendite. Ecco perché abbiamo creato questa indispensabile guida passo-passo, per insegnarvi a costruire la vostra pipeline nel modo giusto.

- Jeroen Corthout, cofondatore di Salesflare, un CRM di vendita di facile utilizzo per piccole aziende B2B

In questo articolo parleremo dei passi che dovreste compiere dopo aver chiuso i vostri contatti per ottenere più contatti di vendita.

 

1. Non esitate a chiedere

Molti venditori esitano a chiedere referenze. Temono di sembrare troppo esigenti o di non ottenere la risposta desiderata. Chiedere referenze di vendita non vi costerà nulla e non chiedendole rischiate di perdere preziose opportunità.

Tutto ciò che dovete fare è chiedere delle presentazioni. Non gli state chiedendo di procurarvi nuovi affari. Chiedere al vostro cliente di consigliarvi altre persone che potrebbero vedere il valore del vostro prodotto non è né venditivo, né bisognoso, né tantomeno un diritto.

Per facilitare il compito, preparate un copione nella vostra testa.

Iniziate chiedendo se conoscono altre persone che potrebbero beneficiare dei vostri prodotti o servizi. Se rispondono di sì, rispondete dicendo: "Sarebbe fantastico se poteste darmi 3-4 persone da contattare".

Anche se finiscono per darvi solo uno o due nomi, si tratta comunque di due contatti in più rispetto a quelli che avevate prima della chiamata!

Una volta ottenute le informazioni su questi lead, chiedete al vostro cliente di riferimento se potete citarlo per nome come vostro referente o se è disposto a fare qualche rapida presentazione. Sebbene sia preferibile ottenere una presentazione, alcuni clienti potrebbero non sentirsi a proprio agio nel fornirvela. In questo caso, chiedete di poter citare solo il loro nome.

In ogni caso, ricordatevi di ringraziarli e di prendere nota di tutti i dettagli essenziali. Prevedete di contattare voi stessi i potenziali clienti o di seguire le presentazioni che il vostro cliente sta facendo.

Suggerimento: Chiedete sempre referenze di vendita faccia a faccia o durante un riunione virtuale. Inoltre, come bonus, ricordatevi di chiedere al cliente una testimonianza mentre lo fate!

 

2. Automatizzare il processo di referral delle vendite

Non appena iniziate a ricevere più referral di quanti ne possiate gestire, dovreste considerare la possibilità di automatizzare il processo. Anzi, dovreste dare il via al vostro programma ufficiale di referral.

L'unico modo per ottenere più referral di vendita è che i vostri clienti sappiano che li state cercando attivamente. Immaginate di gestire un programma di referral che nessuno conosce o non sa come partecipare? Un vero disastro.

Per questo motivo è necessario promuovere continuamente il programma di referral.

Dalle e-mail che inviate per coltivare ulteriormente i vostri contatti, ai post sui social media, alle campagne pubblicitarie e ai banner intelligenti sugli account dei vostri membri, rendete il vostro programma di referral il più visibile e facile da partecipare possibile.

 

3. Sincronizzare i referral con il processo di vendita

Non volete che una valanga di referral in arrivo interrompa il vostro processo di vendita in corso. Ecco perché l'automazione del vostro programma di referral è importante per mantenere tutto sincronizzato e in regola. Non solo aiuta a garantire un follow-up tempestivo con i lead segnalati, ma premia anche i comportamenti che ritenete più importanti.

Alcuni modi per sincronizzare i referral con il processo di vendita:

• Tenete traccia di tutti i nuovi referral e della loro provenienza in un foglio Google Excel separato.
• Creare una nuova pipeline per le opportunità riferite nel vostro CRM con note su come contattarle
• Impostate e programmate le attività per seguire i contatti che vi sono stati segnalati.
• Aggiornare continuamente i referral in base agli eventi.

 

4. Non dimenticate di inviare promemoria

Tutti sono presi dal lavoro ed è umano che ci si dimentichi del vostro programma di referral. Non esitate a inviare ai partecipanti un rapido promemoria dopo un certo periodo.

Potreste automatizzare un promemoria ogni trimestre a tutta la vostra base di clienti, con un rapido riassunto di come potrebbero beneficiare del programma di referral. È possibile ottimizzare ulteriormente questa campagna per ottenere risultati migliori, tracciando chi ha interagito con l'e-mail, se ha letto di più sul vostro programma di referral e se ha completato o meno l'azione desiderata.

Ecco un esempio di come si compone una campagna e-mail per promuovere un programma di referral:

• Email 1: l'influencer si iscrive al programma (condividere l'argomento del programma)
• Email 2: check-in a 7 giorni (se non c'è attività di influencer)
• Email 3: check-in a 14 giorni (se non c'è attività di influencer)
• Email 4: check-in a 30 giorni (se non c'è attività di influencer)
• Email 5: l'influencer ottiene il primo lead o la prima iscrizione (una prova gratuita)
• Email 6: l'influencer ottiene i primi dieci clic sul proprio link di riferimento

Un CRM intelligente come Salesflare può aiutarvi a impostare email automatiche separate per i clienti attivi e inattivi per il vostro programma di referral.

 

5. Seguite attentamente i vostri referral

Indipendentemente dalle dimensioni della vostra azienda, dalla vostra base di clienti o dal vostro programma di referral, è essenziale disporre di un sistema di monitoraggio. Questo non solo vi consentirà di monitorare l'efficacia del vostro programma, ma anche di stabilire quale cliente o affiliato è stato in grado di generare il maggior numero di affari per voi.

Ecco alcuni elementi da misurare sempre:

• Chi è stato segnalato da chi?
• Quando è arrivata la segnalazione?
• Avete convertito il lead di riferimento?
• Come farete a coltivare i contatti che vi sono stati inviati?

Un CRM come Salesflare tiene sotto controllo le interazioni dei clienti con le vostre e-mail, i link che condividete e il vostro sito web. In questo modo la vostra pipeline di contatti rimane aggiornata con tutte le informazioni vitali che potrebbero aiutarvi a concludere l'affare.

 

6. Premiare i sostenitori del marchio

Ci sono due motivi per cui è necessario monitorare il modo in cui i clienti interagiscono con il vostro programma di referral. Innanzitutto, vi dirà se la vostra strategia sta avendo successo nel procurarvi più clienti attraverso il passaparola. Inoltre, vi dirà quali clienti sono più proattivi quando si tratta di promuovere la vostra attività.

Questi sono i clienti che continueranno a condividere le loro esperienze con il vostro prodotto e a spingere altre persone ad acquistarlo. Ma anche loro hanno bisogno di un motivo per rimanere motivati.

Naturalmente, una grande esperienza di prodotto e un'ottima assistenza possono fare miracoli. Ma incentivando i loro sforzi per promuovere il vostro prodotto, potrete ottenere una maggiore partecipazione.

 

Merci, non contanti

However, in the B2B space, it pays less to reward with money. Research shows non-cash incentives have greater impact on behaviors even when participants express a cash preference. Clients will prefer an additional month of free trial, getting a premium feature at a discount or a gadget. Take Buffer for instance. They send their users care packages with t-shirts and mugs all the time.

Per decidere l'incentivo è sufficiente tenere a mente ciò che i clienti apprezzano di più del vostro prodotto.

Alla fine, la chiave definitiva per ottenere un maggior numero di referral di vendita è capire cosa spinge i vostri clienti a promuovere il vostro marchio.

Avete bisogno di un ripasso? Tornate a leggere Parte Settima: Come vincere le trattative usando tecniche di chiusura comprovate.

If you liked this Sales Pipeline Masterclass, check out the second Salesflare Masterclass, dedicated entirely to Automazione delle vendite. Sales automation will save you lots of time and let you close more deals. That’s why we created a comprehensive series to guide you through all the different aspects of sales that can be automated and explain how you can automate them. Go to Lesson One: How To Automate Lead Generation For B2B Companies!

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