B2B 영업 추천을 더 많이 받는 방법
영업 파이프라인 마스터클래스: 8부
방금 영업 거래를 성사했지만, 이제 와서 긴장을 풀고 쉴 때는 아니에요. 이제 이 한 번의 판매를 활용해 추가적인 영업 소개를 받아볼 거예요. 이미 제품의 가치를 알고 있는 고객을 통해 다음 고객에게 다가가는 것보다 더 좋은 방법이 있을까요? 소개를 통한 전환율은 3~5배 더 높고 수익 마진도 25% 더 높지만, 이를 체계적으로 계획하고 실행해야 해요.
이 글은 영업 파이프라인을 구축하는 방법에 관한 마스터클래스 시리즈의 여덟 번째이자 마지막 글이에요. 탄탄한 영업 파이프라인을 구축하는 것은 영업 성공을 위한 가장 중요한 열쇠예요. 그래서 파이프라인을 올바른 방법으로 구축하는 법을 단계별로 알려주는, 꼭 필요한 가이드를 만들었어요.
– Jeroen Corthout, 공동 창업자 Salesflare, 소규모 B2B 기업을 위한 사용하기 쉬운 영업 CRM
이 글에서는 리드를 성사한 후 더 많은 영업 소개를 받기 위해 밟아야 할 단계에 대해 이야기할게요.
1. 요청하는 것을 망설이지 마세요
많은 영업 담당자가 소개를 요청하는 것을 망설여요. 너무 절박해 보이거나 원하는 답을 듣지 못할까 봐 걱정하기 때문이에요. 영업 소개를 요청한다고 해서 잃을 비즈니스는 없어요. 오히려 요청하지 않으면 가치 있는 기회를 놓칠 위험이 있어요.
해야 할 일은 소개를 부탁하는 것뿐이에요. 새로운 비즈니스를 가져다 달라고 요청하는 게 아니에요. 고객에게 제품의 가치를 알아볼 만한 다른 사람을 추천해 달라고 하는 것은 영업 냄새가 나거나, 절박하거나, 당연한 권리인 양 구는 일이 아니에요.
더 쉽게 요청하려면 머릿속으로 사용할 대본을 미리 준비해 두세요.
먼저 제품이나 서비스의 혜택을 받을 만한 다른 사람을 알고 있는지 물어보세요. 그렇다고 하면 “제가 연락할 수 있는 분을 3~4명 소개해 주시면 정말 좋겠어요”라고 답하세요.
결국 이름을 한두 개만 받게 되더라도, 통화하기 전보다 리드가 두 개 더 생긴 셈이에요!
그 리드의 정보를 받았다면, 소개해 준 고객에게 그 고객을 소개자로 언급해도 되는지, 아니면 간단히 소개해 줄 수 있는지 물어보세요. 직접 소개를 받는 것이 가장 좋지만, 어떤 고객은 소개해 주는 일을 편하게 생각하지 않을 수도 있어요. 그런 경우에는 이름만 언급해도 되는지 물어보세요.
어느 쪽이든 고객에게 감사 인사를 전하고 모든 중요한 세부 정보를 메모하는 것을 잊지 마세요. 소개받은 잠재 고객에게 직접 연락할지, 아니면 고객이 진행 중인 소개를 후속 조치할지 계획을 세우세요.
전문가 팁: 영업 소개는 항상 대면이나 가상 미팅 중에 요청하세요. 그리고 보너스로, 그 자리에서 고객에게 추천사도 부탁하는 것을 잊지 마세요!
2. 영업 소개 프로세스를 자동화하세요
감당할 수 있는 수준을 넘어 더 많은 소개를 받기 시작하면 프로세스 자동화를 고려해야 해요. 사실 이때는 공식적인 소개 프로그램을 시작해야 해요.
더 많은 영업 소개를 받는 유일한 방법은 고객이 여러분이 적극적으로 소개를 찾고 있다는 사실을 아는 거예요. 아무도 알지 못하거나 참여 방법을 모르는 소개 프로그램을 운영한다고 상상해 보세요. 완전한 재앙이에요.
그래서 소개 프로그램을 계속해서 홍보해야 해요.
리드를 더 잘 육성하기 위해 보내는 이메일부터 소셜 미디어 게시물, 광고 캠페인, 회원 계정에 표시되는 스마트 배너까지, 추천 프로그램을 최대한 눈에 잘 띄고 쉽게 참여할 수 있도록 만들어 보세요.
3. 추천을 영업 프로세스와 동기화하세요
들어오는 추천이 너무 많아서 진행 중인 영업 프로세스를 방해하는 상황은 피하고 싶을 거예요. 그래서 모든 작업을 동기화하고 계획대로 진행하려면 추천 프로그램을 자동화하는 게 중요해요. 이렇게 하면 추천받은 리드에게 적시에 후속 조치를 취할 수 있을 뿐 아니라, 여러분이 가장 중요하다고 생각하는 행동에도 보상을 제공할 수 있어요.
추천을 영업 프로세스와 동기화하는 몇 가지 방법을 소개할게요.
- 새로운 추천을 모두 추적하고 추천이 어디에서 왔는지 별도의 Google Excel 시트에 기록하세요
- CRM에 추천받은 기회를 위한 새로운 파이프라인을 만들고, 이들과 어떻게 연락을 이어갈 수 있을지 메모를 남기세요
- 추천받은 리드에게 후속 조치를 취할 작업을 설정하고 예약하세요
- 이벤트에 따라 추천 정보를 계속 업데이트하세요
4. 알림을 보내는 걸 잊지 마세요
누구나 일에 휩쓸릴 수 있고, 추천 프로그램을 잊어버리는 건 지극히 자연스러운 일이에요. 일정 기간이 지난 뒤 참여자에게 간단한 알림을 보내는 걸 주저하지 마세요.
분기마다 전체 고객 기반에 알림을 자동으로 보내고, 추천 프로그램을 통해 어떤 혜택을 얻을 수 있는지 간단히 요약해 알려줄 수 있어요. 이메일과 상호작용한 사람이 누구인지 추적하고, 추천 프로그램에 대해 더 읽었는지, 원하는 행동을 완료했는지 확인하면 더 나은 결과를 얻도록 이 캠페인을 한층 최적화할 수 있어요.
추천 프로그램을 홍보하는 이메일 캠페인은 다음과 같이 구성할 수 있어요.
- 이메일 1: 인플루언서가 프로그램에 가입해요(프로그램이 어떤 것인지 공유해요)
- 이메일 2: 7일 후 확인(인플루언서의 활동이 없는 경우)
- 이메일 3: 14일 후 확인(인플루언서의 활동이 없는 경우)
- 이메일 4: 30일 후 확인(인플루언서의 활동이 없는 경우)
- 이메일 5: 인플루언서가 첫 번째 리드 또는 가입을 얻어요(무료 체험)
- 이메일 6: 인플루언서의 추천 링크에서 첫 10회의 클릭이 발생해요
Salesflare 같은 스마트 CRM을 사용하면 추천 프로그램에서 활성 고객과 비활성 고객을 대상으로 별도의 자동화된 이메일을 설정할 수 있어요.
5. 추천을 면밀하게 추적하세요
회사 규모나 고객 기반의 크기, 추천 프로그램의 규모와 관계없이 추적 체계를 마련하는 건 필수예요. 이렇게 하면 프로그램의 효과를 추적할 수 있을 뿐 아니라, 어떤 고객이나 제휴 파트너가 가장 많은 비즈니스를 만들어 냈는지도 파악할 수 있어요.
항상 측정해야 하는 몇 가지 항목을 소개할게요.
- 누가 누구의 추천으로 들어왔나요?
- 추천은 언제 들어왔나요?
- 추천받은 리드를 전환했나요?
- 추천받은 리드를 어떻게 육성할 예정인가요?
Salesflare 같은 CRM은 고객이 이메일, 공유한 링크, 웹사이트와 어떻게 상호작용하는지 면밀하게 추적해요. 덕분에 추천받은 리드의 파이프라인이 거래를 성사시키는 데 도움이 될 수 있는 모든 중요한 정보로 최신 상태를 유지해요.
6. 브랜드 옹호자에게 보상하세요
고객이 추천 프로그램과 어떻게 상호작용하는지 추적해야 하는 이유는 두 가지예요. 우선, 입소문을 통해 더 많은 고객을 확보하려는 전략이 성공하고 있는지 알려줘요. 무엇보다도 어떤 고객이 여러분의 회사를 홍보하는 데 가장 적극적인지도 알 수 있어요.
그런 고객은 계속해서 제품 사용 경험을 공유하고 더 많은 사람을 제품으로 이끌어줄 거예요. 하지만 이들조차도 계속 동기를 유지할 이유가 필요해요.
물론 훌륭한 제품 경험과 지원은 놀라운 효과를 낼 수 있어요. 하지만 제품을 홍보하는 고객의 노력을 보상하면 더 많은 참여를 이끌어낼 수 있어요.
현금보다 물건
하지만 B2B 분야에서는 현금으로 보상하는 것보다 다른 방식이 더 효과적이에요. 참여자가 현금을 선호한다고 말하더라도 비현금 인센티브가 행동에 더 큰 영향을 미친다는 연구 결과가 있어요. 고객은 무료 체험 기간을 한 달 더 제공받거나, 프리미엄 기능을 할인받거나, 실용적인 기기를 받는 쪽을 선호할 거예요. Buffer를 예로 들어볼게요. Buffer는 사용자에게 티셔츠와 머그컵이 담긴 선물 꾸러미를 늘 보내요.
인센티브를 정할 때 기억해야 할 건 고객이 여러분의 제품에서 가장 좋아하는 것이 무엇인지예요.
결국 더 많은 영업 추천을 얻는 궁극적인 열쇠는 고객이 여러분의 브랜드를 홍보하도록 만드는 동기가 무엇인지 이해하는 데 있어요.
복습이 필요하다면 7부: 검증된 클로징 기법으로 협상을 성공적으로 이끄는 방법으로 돌아가 읽어보세요.
이 Sales Pipeline Masterclass가 마음에 들었다면 Sales Automation만을 다루는 두 번째 Salesflare Masterclass도 확인해보세요. 영업 자동화를 활용하면 많은 시간을 절약하고 더 많은 deal을 성사시킬 수 있어요. 그래서 자동화할 수 있는 영업의 다양한 측면을 하나씩 살펴보고, 이를 어떻게 자동화할 수 있는지 설명하는 종합 시리즈를 만들었어요. 1강: B2B 회사의 리드 생성을 자동화하는 방법으로 이동해보세요!
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