Como fazer o gerenciamento do pipeline de vendas como um profissional

Masterclass sobre pipeline de vendas: Sexta parte

Fotografia de paisagem de uma colina marrom sob um céu azul, vista através da abertura de um pipeline de vendas metafórico
Fotógrafo: Drew Sal | Fonte: Unsplash

You’re generating more B2B leads, actively qualifying them and booking sales meetings with prospects. But how do you ensure you’re not losing any important data during the sales process and are keeping track of progress made with every prospect? This is where sales pipeline management comes in.

This post is Part Six in a new Masterclass series on how to build your sales pipeline. Building a strong sales pipeline is the #1 key to sales success. That’s why we created this indispensable step-by-step guide, to teach you how to build your pipeline the right way.

- Jeroen Corthout, cofundador Salesflare, um CRM de vendas fácil de usar para pequenas empresas B2B

In this sixth part of the series, we’ll be walking you through how to effectively manage your pipeline without drowning in a sea of sales leads.

 

Cinco etapas para melhorar o gerenciamento do pipeline de vendas

1. Visualize seu pipeline de oportunidades

It’s important to get an overview of your sales pipeline if you want to be able to optimize your resources. A clear visualization will get you in control of your opportunities, enabling you to work in a focused way, stage per stage.

Ele também ajuda a identificar rapidamente oportunidades de alta qualidade, indicando onde você deve se esforçar mais para fechar um negócio.

Ferramenta de gerenciamento de pipeline de vendas visualizada e automatizada do Salesflare
Tela de gerenciamento visual do pipeline de vendas do Salesflare

Start by organizing your sales pipeline as per the following stages in the sales process:

  • Leads (a primeira vez que alguém aparece em seu radar)
  • Contatado (a primeira vez que você entra em contato e faz um contato real)
  • Qualificação (é aqui que você determina se o lead é adequado para a sua empresa ou não)
  • Proposta feita (para quem você fez uma oferta formal)
  • Ganho/Perda (negócios que você ganhou e negócios que perdeu)

Para melhorar ainda mais, você pode adicionar estágios personalizados para classificar os clientes potenciais que não pertencem ao pipeline ativo.

Por exemplo, se um cliente potencial mencionar que precisará da sua solução em seis meses, classifique-o como "geladeira". Da mesma forma, se você perceber que um cliente potencial ultrapassou seu ciclo médio de vendas, classifique-o como "bloqueado".

 

2. Concentre-se na próxima etapa e mantenha o controle das tarefas

Once you have identified your low-, medium- and high-quality opportunities, you need to focus on lining up the next steps for each of them. Be it following up with them via email or simply reaching out to them on call to book a sales meeting, you need to keep the prospect in mind and line up whatever is required to move them along the pipeline.

Now as your pipeline grows, this can become difficult. Many sales teams end up losing opportunities simply because they missed a follow-up or it wasn’t timely.

Employ an easy-to-use CRM for better sales pipeline management. Create tasks that need to be focused on next for every prospect based on previous interactions. The CRM will also help you get easy access to data that you will need once it’s time to take these actions.

Uma captura de tela da tela de visão geral de tarefas do Salesflare para ajudar no gerenciamento do pipeline de vendas
Tela de visão geral de tarefas do Salesflare

 

3. Automatize seu tesouro de informações de CRM

Obtenha um CRM que extraia automaticamente todos os dados necessários de diferentes plataformas digitais, como e-mail, mídia social, site, calendário e telefone. Dessa forma, você não precisará passar horas intermináveis inserindo tudo em seu CRM para manter seu pipeline atualizado e poderá se concentrar em passar tempo com seus clientes potenciais.

Um CRM automatizado como o Salesflare pode importar assinaturas de e-mail para coletar informações de contato, perfis sociais e dados relacionados, mostrando todas as interações que você teve até o momento com um cliente potencial.

Uma captura de tela da entrada de dados automatizada do Salesflare
Entrada de dados automatizada do Salesflare

O fácil acesso a todos os dados também ajuda a monitorar o grau de interesse de um cliente potencial, os contatos que sua equipe estabeleceu em uma empresa e muito mais.

With all the data automated and in place, you can also automate some of your routine emails to prospects once they reach a certain stage in the pipeline.

Automação em cima de automação fará com que você ganhe mais negócios em pouco tempo!

 

4. Fazer algumas análises de números

Once you have your sales process tracked in a CRM, it is time for some number crunching. This includes looking at your lead list to identify how many leads are hot, warm and cold, the average sales cycle your pipeline is experiencing, how it is impacting your business goals and the actual number of deals you’re closing.

Uma captura de tela do painel Insights do Salesflare
Painel de ideias do Salesflare

But in addition to the above, also look into how your outreach and follow-ups are performing. Track emails, link clicks and how prospects are interacting with your website. It will help you customize and optimize their journey to conversion.

 

5. Faça regularmente uma varredura na tubulação

É difícil abandonar a filosofia "mais é melhor" e é por isso que a maioria das equipes de vendas deixa todos os seus leads permanecerem no pipeline por muito tempo. Isso inclui os leads que comprovadamente não valem a pena e aqueles que ultrapassaram o ciclo médio de vendas.

Dê uma olhada nos dados do seu CRM para identificar quais clientes potenciais não responderam a nenhuma de suas comunicações. Identifique os leads lentos que só consomem seu tempo e seus recursos e remova-os de seu pipeline de vendas.

Como regra geral, entre em contato com eles uma última vez. Envie um e-mail rápido para informá-lo de que você está retirando-o do seu pipeline e que, se ele estiver interessado, deve entrar em contato com você.

 

Conclusão: você precisa do gerenciamento do pipeline de vendas

Even though the benefits of sales pipeline management are many, 44% of executives think their business is ineffective at it. They admit to having lost great opportunities due to their inability to effectively put data to use.

Em termos simples, o gerenciamento do pipeline de vendas é como manter um espaço de trabalho limpo. Ele o mantém produtivo e concentrado no que é mais importante.

Portanto, independentemente do estágio em que sua empresa se encontra, torne o gerenciamento de seu pipeline de vendas um processo ativo. Afinal de contas, são os dados que fazem ou desfazem o crescimento de sua empresa.

Ready to improve your sales pipeline management? Well, don’t forget to tune in next week for Part Seven in our Sales Pipeline Masterclass: How To Ace Your Sales Negotiations Using Proven Closing Techniques. Need a refresher? Go back and read Part Five: Lead Qualification: How To Qualify Your B2B Leads And Improve Your Sales Process.

"O Salesflare melhora meu humor, pois posso ver as vitórias. E ele me alertou sobre a falta de oportunidades em estágio inicial."

Simon Lovegrove, Lovegrove Service Ltd.

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Vanhishikha Bhargava