Como dominar a gestão da pipeline de vendas como um profissional
Masterclass sobre Pipeline de Vendas: Parte Seis
Você está gerando mais leads B2B, qualificando-os ativamente e agendando reuniões de vendas com prospects. Mas como garantir que nenhum dado importante seja perdido durante o processo de vendas e que você esteja acompanhando o progresso feito com cada prospect? É aí que entra o gerenciamento do pipeline de vendas.
Esta publicação é a Parte Seis de uma nova série de Masterclass sobre como construir seu pipeline de vendas. Construir um pipeline de vendas forte é a principal chave para o sucesso em vendas. Por isso, criamos este guia passo a passo indispensável para ensinar você a construir seu pipeline da maneira certa.
– Jeroen Corthout, cofundador da Salesflare, um CRM de vendas fácil de usar para pequenas empresas B2B
Nesta sexta parte da série, vamos mostrar a você como gerenciar seu pipeline com eficiência sem se afogar em um mar de leads de vendas.
Cinco passos para melhorar o gerenciamento do pipeline de vendas
1. Visualize seu pipeline de oportunidades
É importante ter uma visão geral do seu pipeline de vendas se você quiser conseguir otimizar seus recursos. Uma visualização clara dará a você controle sobre suas oportunidades, permitindo que trabalhe de forma focada, etapa por etapa.
Isso também ajuda a identificar rapidamente oportunidades de alta qualidade, indicando onde você deve concentrar mais esforços para fechar um deal.
Comece organizando seu pipeline de vendas de acordo com as seguintes etapas do processo de vendas:
- Leads (a primeira vez que alguém aparece no seu radar)
- Contatado (a primeira vez que você entra em contato e estabelece um contato de fato)
- Qualificação (é aqui que você determina se o lead é ou não adequado para a sua empresa)
- Proposta enviada (aqueles para quem você fez uma oferta formal)
- Ganho/Perdido (os deals que você ganhou e os deals que perdeu)
Para deixar tudo ainda melhor, você pode adicionar etapas personalizadas para classificar prospects que não pertencem ao pipeline ativo.
Por exemplo, se um prospect mencionar que vai precisar da sua solução daqui a seis meses, classifique-o como “geladeira”. Da mesma forma, se você perceber que um prospect ultrapassou seu ciclo de vendas médio, classifique-o como “bloqueado”.
2. Concentre-se no próximo passo e acompanhe as tarefas
Depois de identificar suas oportunidades de baixa, média e alta qualidade, você precisa se concentrar em organizar os próximos passos para cada uma delas. Seja fazendo um follow-up por e-mail ou simplesmente ligando para o prospect para agendar uma reunião de vendas, você precisa manter o prospect em mente e organizar tudo o que for obrigatório para movê-lo pelo pipeline.
Agora, à medida que seu pipeline cresce, isso pode ficar difícil. Muitas equipes de vendas acabam perdendo oportunidades simplesmente porque deixaram passar um follow-up ou porque ele não foi feito no momento certo.
Use um CRM fácil de usar para gerenciar melhor seu pipeline de vendas. Crie tarefas nas quais será preciso se concentrar em seguida para cada prospect, com base nas interações anteriores. O CRM também ajudará você a ter acesso fácil aos dados de que precisará quando chegar a hora de realizar essas ações.
3. Automatize a mina de ouro de informações do seu CRM
Tenha um CRM que puxe automaticamente todos os dados necessários de diferentes plataformas digitais, como e-mail, mídias sociais, website, seu calendário e seu telefone. Assim, você não precisará passar horas intermináveis inserindo tudo no seu CRM para manter seu pipeline atualizado e poderá se concentrar em passar tempo com seus prospects.
Um CRM automatizado como o Salesflare pode importar assinaturas de e-mail para reunir informações de contato, perfis sociais e dados relacionados, mostrando todas as interações que você teve até agora com um prospect.
O acesso fácil a todos os dados também ajuda você a acompanhar o nível de interesse de um prospect, os contatos que sua equipe estabeleceu em uma empresa e muito mais.
Com todos os dados automatizados e organizados, você também pode automatizar alguns dos seus e-mails de rotina para prospects assim que eles chegarem a uma determinada etapa do pipeline.
Automação sobre automação fará você conquistar mais deals em pouco tempo!
4. Faça uma análise dos números
Depois que você tiver seu processo de vendas acompanhado em um CRM, é hora de analisar os números. Isso inclui consultar sua lista de leads para identificar quantos leads estão quentes, mornos e frios, qual é o ciclo de vendas médio do seu pipeline, como ele está impactando suas metas de negócio e qual é o número real de deals que você está fechando.
Mas, além do que foi mencionado acima, analise também o desempenho da sua prospecção e dos seus follow-ups. Acompanhe os e-mails, os cliques em links e a forma como os prospects interagem com seu website. Isso ajudará você a personalizar e otimizar a jornada deles até a conversão.
5. Faça uma revisão periódica do pipeline
É difícil abandonar a filosofia de que “quanto mais, melhor”, e é por isso que a maioria das equipes de vendas deixa todos os seus leads permanecerem no pipeline por muito tempo. Isso inclui os leads que já provaram não valer o esforço e aqueles que ultrapassaram — e muito — o ciclo de vendas médio.
Analise os dados do seu CRM para identificar quais prospects não responderam a nenhuma das suas comunicações. Identifique os leads lentos que apenas consomem seu tempo e seus recursos e remova-os do seu pipeline de vendas.
Como regra geral, entre em contato com eles uma última vez. Envie um e-mail rápido informando que você os está retirando do seu pipeline e que, caso tenham interesse, devem entrar em contato com você.
Conclusão: você precisa gerenciar seu pipeline de vendas
Embora os benefícios do gerenciamento do pipeline de vendas sejam muitos, 44% dos executivos acreditam que suas empresas são ineficazes nessa tarefa. Eles admitem ter perdido ótimas oportunidades por não conseguirem usar os dados de forma eficaz.
Em termos simples, gerenciar o pipeline de vendas é como manter seu espaço de trabalho organizado. Isso mantém você produtivo e focado no que realmente importa.
Portanto, não importa em que etapa sua empresa esteja: transforme o gerenciamento do seu pipeline de vendas em um processo ativo. Afinal, são os dados que fazem o crescimento da sua empresa avançar ou fracassar.
Pronto para melhorar o gerenciamento do seu pipeline de vendas? Então não se esqueça de acompanhar, na próxima semana, a Parte sete da nossa Masterclass de Pipeline de Vendas: como dominar suas negociações de vendas usando técnicas comprovadas de fechamento. Precisa relembrar o conteúdo? Volte e leia a Parte cinco: qualificação de leads: como qualificar seus leads B2B e melhorar seu processo de vendas.
“O Salesflare melhora meu humor porque consigo ver as vitórias. E me alertou para a falta de oportunidades nas etapas iniciais.”
Simon Lovegrove, Lovegrove Service Ltd.
Esperamos que você tenha gostado deste post. Se gostou, compartilhe!
👉 Você pode seguir @salesflare no Twitter, Facebook e LinkedIn.
