Como fazer o gerenciamento do pipeline de vendas como um profissional

Masterclass sobre pipeline de vendas: Sexta parte

Fotografia de paisagem de uma colina marrom sob um céu azul, vista através da abertura de um pipeline de vendas metafórico
Fotógrafo: Drew Sal | Fonte: Unsplash

You’re generating more B2B leads, actively qualifying them and booking sales meetings with prospects. But how do you ensure you’re not losing any important data during the sales process and are keeping track of progress made with every prospect? This is where sales pipeline management comes in.

This post is Part Six in a new Masterclass series on how to build your sales pipeline. Building a strong sales pipeline is the #1 key to sales success. That’s why we created this indispensable step-by-step guide, to teach you how to build your pipeline the right way.

– Jeroen Corthout, Co-Founder Salesflare, um CRM de vendas fácil de usar para pequenas empresas B2B

In this sixth part of the series, we’ll be walking you through how to effectively manage your pipeline without drowning in a sea of sales leads.

 

Cinco etapas para melhorar o gerenciamento do pipeline de vendas

1. Visualize seu pipeline de oportunidades

It’s important to get an overview of your sales pipeline if you want to be able to optimize your resources. A clear visualization will get you in control of your opportunities, enabling you to work in a focused way, stage per stage.

Ele também ajuda a identificar rapidamente oportunidades de alta qualidade, indicando onde você deve se esforçar mais para fechar um negócio.

Ferramenta de gerenciamento de pipeline de vendas visualizada e automatizada do Salesflare
Salesflare’s visual sales pipeline management screen

Comece organizando seu pipeline de vendas de acordo com os seguintes estágios do processo de vendas:

  • Leads (a primeira vez que alguém aparece em seu radar)
  • Contatado (a primeira vez que você entra em contato e faz um contato real)
  • Qualificação (é aqui que você determina se o lead é adequado para a sua empresa ou não)
  • Proposal made (those you’ve made a formal offer to)
  • Ganho/Perda (negócios que você ganhou e negócios que perdeu)

To make it even better, you can add custom stages to classify prospects that don’t belong in the active pipeline.

For instance, if a prospect mentions needing your solution in six months, categorize them under ‘fridge’. Similarly, if you notice a prospect has gone over your average sales cycle, classify them under ‘blocked’.

 

2. Concentre-se na próxima etapa e mantenha o controle das tarefas

Depois de identificar suas oportunidades de baixa, média e alta qualidade, você precisa se concentrar em alinhar as próximas etapas para cada uma delas. Seja acompanhando-os por e-mail ou simplesmente entrando em contato com eles por telefone para agendar uma reunião de vendas, você precisa manter o cliente potencial em mente e alinhar tudo o que for necessário para que ele avance no pipeline.

Now as your pipeline grows, this can become difficult. Many sales teams end up losing opportunities simply because they missed a follow-up or it wasn’t timely.

Employ an easy-to-use CRM for better sales pipeline management. Create tasks that need to be focused on next for every prospect based on previous interactions. The CRM will also help you get easy access to data that you will need once it’s time to take these actions.

Uma captura de tela da tela de visão geral de tarefas do Salesflare para ajudar no gerenciamento do pipeline de vendas
Salesflare’s task overview screen

 

3. Automatize seu tesouro de informações de CRM

Get a CRM that automatically pulls in all the necessary data from different digital platforms like email, social media, website, your calendar and your phone. This way you won’t have to spend endless hours inputting everything into your CRM to keep your pipeline up-to-date and can focus on spending time with your prospects.

Um CRM automatizado como o Salesflare pode importar assinaturas de e-mail para coletar informações de contato, perfis sociais e dados relacionados, mostrando todas as interações que você teve até o momento com um cliente potencial.

Uma captura de tela da entrada de dados automatizada do Salesflare
Salesflare’s automated data input

O fácil acesso a todos os dados também ajuda a monitorar o grau de interesse de um cliente potencial, os contatos que sua equipe estabeleceu em uma empresa e muito mais.

Com todos os dados automatizados e em vigor, você também pode automatizar alguns de seus e-mails de rotina para os clientes potenciais quando eles atingirem um determinado estágio no pipeline.

Automação em cima de automação fará com que você ganhe mais negócios em pouco tempo!

 

4. Fazer algumas análises de números

Once you have your sales process tracked in a CRM, it is time for some number crunching. This includes looking at your lead list to identify how many leads are hot, warm and cold, the average sales cycle your pipeline is experiencing, how it is impacting your business goals and the actual number of deals you’re closing.

Uma captura de tela do painel Insights do Salesflare
Salesflare’s Insights panel

Mas, além dos itens acima, observe também o desempenho de seu alcance e acompanhamento. Rastreie e-mails, cliques em links e como os clientes potenciais estão interagindo com seu site. Isso o ajudará a personalizar e otimizar a jornada para a conversão.

 

5. Faça regularmente uma varredura na tubulação

It’s hard to let go of the ‘more is better’ philosophy and that’s why most sales team let all their leads remain in the pipeline for a very long time. These include the leads that have proven to be not worth pursuing and those that have gone way over the average sales cycle.

Take a look at your CRM data to identify which prospects haven’t responded to any of your communication. Identify the sluggish leads that only eat into your time and resources and remove them from your sales pipeline.

As a rule of thumb, touch base with them one last time. Send them a quick email to let them know you’re moving them out of your pipeline and if they’re interested, they should reach out to you.

 

Conclusão: você precisa do gerenciamento do pipeline de vendas

Embora os benefícios do gerenciamento do pipeline de vendas sejam muitos, 44% dos executivos acham que sua empresa é ineficaz nesse aspecto. Eles admitem ter perdido grandes oportunidades devido à sua incapacidade de usar os dados de forma eficaz.

Em termos simples, o gerenciamento do pipeline de vendas é como manter um espaço de trabalho limpo. Ele o mantém produtivo e concentrado no que é mais importante.

So no matter what stage your business is at, make managing your sales pipeline an active process. After all, it’s data that makes or breaks the growth of your business.

Ready to improve your sales pipeline management? Well, don’t forget to tune in next week for Part Seven in our Sales Pipeline Masterclass: How To Ace Your Sales Negotiations Using Proven Closing Techniques. Need a refresher? Go back and read Part Five: Lead Qualification: How To Qualify Your B2B Leads And Improve Your Sales Process.

“Salesflare improves my mood as I can see the wins. And it alerted me to a lack of early-stage opportunities.”

Simon Lovegrove, Lovegrove Service Ltd.
CRM fácil de usar

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Vanhishikha Bhargava
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