كيف تتقن إدارة مسار الصفقات كالمحترفين
إتقان مسار الصفقات: الجزء السادس
أنت تولّد مزيدًا من العملاء المحتملين في مجال B2B، وتعمل بنشاط على تأهيلهم، وتحجز اجتماعات مبيعات مع العملاء المحتملين. لكن كيف تضمن عدم فقدان أي بيانات مهمة خلال عملية البيع، وأنك تتتبع التقدم المحرز مع كل عميل محتمل؟ هنا يأتي دور إدارة مسار الصفقات.
هذا المنشور هو الجزء السادس من سلسلة الإتقان الجديدة حول كيفية بناء مسار صفقاتك. إن بناء مسار صفقات قوي هو المفتاح الأول لنجاح المبيعات. ولهذا أنشأنا هذا الدليل العملي الضروري خطوة بخطوة، لنعلمك كيفية بناء مسار صفقاتك بالطريقة الصحيحة.
– Jeroen Corthout، الشريك المؤسس في Salesflare, وهو CRM للمبيعات سهل الاستخدام للشركات الصغيرة في مجال B2B
في هذا الجزء السادس من السلسلة، سنرشدك إلى كيفية إدارة مسار صفقاتك بفاعلية من دون أن تغرق في بحر من العملاء المحتملين في المبيعات.
خمس خطوات لتحسين إدارة مسار الصفقات
1. تصوّر مسار فرصك
من المهم أن تحصل على نظرة عامة على مسار صفقاتك إذا أردت أن تتمكن من تحسين مواردك. سيمنحك التصور الواضح سيطرة على فرصك، ويمكّنك من العمل بتركيز، مرحلة تلو الأخرى.
كما يساعدك ذلك على تحديد الفرص عالية الجودة بسرعة، ويوضح لك أين ينبغي أن تبذل مزيدًا من الجهد لإتمام الصفقة.
ابدأ بتنظيم مسار صفقاتك وفقًا للمراحل التالية في عملية البيع:
- العملاء المحتملون (المرة الأولى التي يظهر فيها شخص على رادارك)
- تم التواصل (المرة الأولى التي تتواصل فيها مع شخص وتُجري معه اتصالًا فعليًا)
- التأهيل (هنا تحدد ما إذا كان العميل المحتمل مناسبًا لنشاطك التجاري أم لا)
- تم تقديم العرض (الأشخاص الذين قدمت لهم عرضًا رسميًا)
- ناجحة/خاسرة (الصفقات التي أتممتها بنجاح والصفقات التي خسرتها)
ولتحسين الأمر أكثر، يمكنك إضافة مراحل مخصصة لتصنيف العملاء المحتملين الذين لا ينتمون إلى مسار الصفقات النشط.
على سبيل المثال، إذا ذكر عميل محتمل أنه سيحتاج إلى حلك بعد ستة أشهر، فصنّفه ضمن «الثلاجة». وبالمثل، إذا لاحظت أن عميلًا محتملًا تجاوز متوسط دورة البيع لديك، فصنّفه ضمن «محظورة».
2. ركّز على الخطوة التالية وتتبّع المهام
بعد أن تحدد الفرص منخفضة الجودة ومتوسطة الجودة وعالية الجودة، تحتاج إلى التركيز على ترتيب الخطوات التالية لكل منها. سواء أكان ذلك بمتابعة التواصل معها عبر البريد الإلكتروني، أم بمجرد التواصل معها هاتفيًا لحجز اجتماع مبيعات، فأنت بحاجة إلى إبقاء العميل المحتمل حاضرًا في ذهنك وترتيب كل ما هو مطلوب لدفعه إلى الأمام على مسار الصفقات.
ومع نمو مسار صفقاتك، قد يصبح هذا الأمر صعبًا. ينتهي الأمر بالعديد من فرق المبيعات إلى خسارة فرص لمجرد أنها فاتتها متابعة أو لأنها لم تُجرَ في الوقت المناسب.
استخدم CRM سهل الاستخدام لتحسين إدارة مسار الصفقات. أنشئ مهام يجب التركيز عليها بعد ذلك لكل عميل محتمل، استنادًا إلى التفاعلات السابقة. سيساعدك CRM أيضًا على الوصول بسهولة إلى البيانات التي ستحتاج إليها عندما يحين وقت تنفيذ هذه الإجراءات.
3. أتمتة كنز المعلومات الذي يزخر به CRM لديك
احصل على CRM يستورد تلقائيًا جميع البيانات الضرورية من مختلف المنصات الرقمية، مثل البريد الإلكتروني والتواصل الاجتماعي والموقع الإلكتروني والتقويم والهاتف. بهذه الطريقة، لن تضطر إلى قضاء ساعات لا تنتهي في إدخال كل شيء إلى CRM للحفاظ على تحديث مسار الصفقات، وستتمكن من التركيز على قضاء الوقت مع عملائك المحتملين.
يمكن لـ CRM مؤتمت مثل Salesflare استيراد توقيعات البريد الإلكتروني لجمع معلومات جهات الاتصال والملفات الشخصية على التواصل الاجتماعي والبيانات ذات الصلة، وعرض جميع التفاعلات التي أجريتها حتى الآن مع عميل محتمل.
يساعدك الوصول السهل إلى جميع البيانات أيضًا على تتبع مدى اهتمام العميل المحتمل، وجهات الاتصال التي أقامها فريقك في شركة ما، وغير ذلك الكثير.
بفضل أتمتة جميع البيانات وتجهيزها، يمكنك أيضًا أتمتة بعض رسائل البريد الإلكتروني الروتينية للعملاء المحتملين بمجرد وصولهم إلى مرحلة معينة في مسار الصفقات.
أتمتة فوق أتمتة ستجعلك تفوز بمزيد من الصفقات في وقت قصير!
4. أجرِ بعض الحسابات
بمجرد أن تبدأ بتتبع عملية البيع في CRM، يحين وقت إجراء بعض الحسابات. ويشمل ذلك النظر في قائمة العملاء المحتملين لتحديد عدد العملاء المحتملين الحارين والدافئين والباردين، ومتوسط دورة البيع التي يمر بها مسار الصفقات لديك، وكيف تؤثر في أهداف شركتك، والعدد الفعلي للصفقات التي تغلقها.
لكن بالإضافة إلى ما سبق، انظر أيضًا في أداء جهود التواصل والمتابعات التي تجريها. تتبع رسائل البريد الإلكتروني ونقرات الروابط وكيفية تفاعل العملاء المحتملين مع موقعك الإلكتروني. سيساعدك ذلك على تخصيص رحلتهم نحو التحويل وتحسينها.
5. أجرِ مراجعة دورية لمسار الصفقات
من الصعب التخلي عن فلسفة «كلما زاد العدد كان ذلك أفضل»، ولهذا السبب تترك معظم فرق المبيعات جميع عملائها المحتملين في مسار الصفقات لفترة طويلة جدًا. ويشمل هؤلاء العملاء المحتملين الذين أثبتوا أنهم لا يستحقون المتابعة، وأولئك الذين تجاوزوا متوسط دورة البيع بفارق كبير.
ألقِ نظرة على بيانات CRM لديك لتحديد العملاء المحتملين الذين لم يردوا على أي من رسائلك أو محاولات تواصلك. حدّد العملاء المحتملين المتباطئين الذين لا يفعلون سوى استنزاف وقتك ومواردك، ثم أزلهم من مسار مبيعاتك.
كقاعدة عامة، تواصل معهم مرة أخيرة. أرسل لهم رسالة بريد إلكتروني قصيرة لإبلاغهم بأنك ستخرجهم من مسار الصفقات، وأن عليهم التواصل معك إذا كانوا مهتمين.
الخلاصة: أنت بحاجة إلى إدارة مسار الصفقات
على الرغم من أن فوائد إدارة مسار الصفقات كثيرة، يرى 44% من المديرين التنفيذيين أن شركاتهم غير فعالة في هذا الجانب. وهم يقرّون بأنهم خسروا فرصًا كبيرة بسبب عدم قدرتهم على استخدام البيانات بفاعلية.
ببساطة، تشبه إدارة مسار الصفقات الحفاظ على مساحة عمل مرتبة. فهي تحافظ على إنتاجيتك وتركيزك على ما يهم أكثر.
لذلك، مهما كانت المرحلة التي تمر بها شركتك، اجعل إدارة مسار الصفقات عملية نشطة. ففي نهاية المطاف، البيانات هي ما يدفع نمو شركتك إلى الأمام أو يعرقله.
هل أنت مستعد لتحسين إدارة مسار الصفقات لديك؟ حسنًا، لا تنسَ متابعتنا الأسبوع المقبل للاطلاع على الجزء السابع من صفنا المتقدم في إدارة مسار الصفقات: كيف تتقن مفاوضات البيع باستخدام تقنيات إتمام مجرّبة. هل تحتاج إلى تذكير؟ عُد واقرأ الجزء الخامس: تأهيل العملاء المحتملين: كيف تؤهل عملاء B2B المحتملين وتحسّن عملية البيع لديك.
"تحسّن Salesflare مزاجي لأنني أستطيع رؤية الصفقات الرابحة. كما نبّهني إلى نقص الفرص في المراحل المبكرة."
Simon Lovegrove، Lovegrove Service Ltd.
نأمل أن تكون قد استمتعت بهذا المنشور. إذا أعجبك، فانشره بين الآخرين!
👉 يمكنك متابعة @salesflare على Twitter، Facebook و LinkedIn.
