Jak profesjonalnie zarządzać pipeline’em sprzedażowym
Mistrzowski kurs zarządzania pipeline sprzedaży: część szósta
Generujesz coraz więcej potencjalnych klientów B2B, aktywnie ich kwalifikujesz i umawiasz spotkania sprzedażowe z potencjalnymi klientami. Ale jak zadbać o to, żeby podczas procesu sprzedaży nie tracić żadnych ważnych danych i śledzić postępy w pracy z każdym potencjalnym klientem? Właśnie tutaj przydaje się zarządzanie pipeline sprzedaży.
Ten artykuł jest szóstą częścią nowej serii kursów mistrzowskich o budowaniu pipeline sprzedaży. Zbudowanie solidnego pipeline sprzedaży to najważniejszy czynnik sukcesu sprzedażowego. Dlatego stworzyliśmy ten niezastąpiony przewodnik krok po kroku, żeby nauczyć cię, jak właściwie zbudować swój pipeline.
– Jeroen Corthout, współzałożyciel Salesflare, łatwego w użyciu CRM sprzedażowego dla małych firm B2B
W szóstej części tej serii pokażemy ci, jak skutecznie zarządzać pipeline bez utonięcia w morzu potencjalnych klientów sprzedażowych.
Pięć kroków do lepszego zarządzania pipeline sprzedaży
1. Zwizualizuj pipeline swoich szans sprzedażowych
Jeśli chcesz optymalizować swoje zasoby, musisz mieć przegląd swojego pipeline sprzedaży. Jasna wizualizacja pozwoli ci przejąć kontrolę nad szansami sprzedażowymi i pracować w skoncentrowany sposób — etap po etapie.
Pomoże ci też szybko zidentyfikować szanse sprzedażowe wysokiej jakości i wskaże, na które z nich warto poświęcić więcej wysiłku, aby doprowadzić deal do wygranej.
Zacznij od uporządkowania pipeline sprzedaży według następujących etapów procesu sprzedaży:
- Potencjalni klienci (ktoś po raz pierwszy pojawia się na twoim radarze)
- Skontaktowani (po raz pierwszy wychodzisz z kontaktem i nawiązujesz rzeczywisty kontakt)
- Kwalifikacja (ustalasz, czy potencjalny klient pasuje do twojej firmy)
- Złożona oferta (potencjalni klienci, którym przedstawiono formalną ofertę)
- Wygrane/utracone (deale, które wygrałeś, oraz te, które utraciłeś)
Żeby jeszcze bardziej usprawnić ten proces, możesz dodać własne etapy do klasyfikowania potencjalnych klientów, którzy nie należą do aktywnego pipeline.
Jeśli na przykład potencjalny klient wspomni, że będzie potrzebować twojego rozwiązania za sześć miesięcy, przypisz go do kategorii „lodówka”. Jeśli zauważysz, że potencjalny klient przekroczył twój średni cykl sprzedaży, zaklasyfikuj go jako „zablokowanego”.
2. Skup się na kolejnym kroku i śledź zadania
Gdy zidentyfikujesz szanse sprzedażowe niskiej, średniej i wysokiej jakości, musisz skupić się na zaplanowaniu kolejnych kroków dla każdej z nich. Niezależnie od tego, czy chodzi o dalszy kontakt przez e-mail, czy po prostu o kontakt telefoniczny w celu umówienia spotkania sprzedażowego, musisz pamiętać o potencjalnym kliencie i zaplanować wszystko, co jest wymagane, aby przesunąć go dalej w pipeline.
W miarę rozwoju pipeline może stać się to trudne. Wiele zespołów sprzedażowych traci szanse sprzedażowe po prostu dlatego, że przegapiło kontakt następczy albo wykonało go w niewłaściwym czasie.
Korzystaj z łatwego w użyciu CRM, aby lepiej zarządzać pipeline sprzedaży. Stwórz zadania, na których trzeba się skupić w następnej kolejności dla każdego potencjalnego klienta, bazując na wcześniejszych interakcjach. CRM zapewni ci też łatwy dostęp do danych, których będziesz potrzebować, gdy nadejdzie czas na podjęcie tych działań.
3. Zautomatyzuj swoją skarbnicę informacji w CRM
Wybierz CRM, który automatycznie pobiera wszystkie niezbędne dane z różnych platform cyfrowych, takich jak e-mail, media społecznościowe, witryna internetowa, kalendarz i telefon. Dzięki temu nie będziesz musieć spędzać nieskończonej liczby godzin na ręcznym wprowadzaniu wszystkiego do CRM, aby utrzymać aktualny pipeline, i będziesz móc skupić się na poświęcaniu czasu potencjalnym klientom.
Zautomatyzowany CRM, taki jak Salesflare, może importować podpisy e-mail, aby gromadzić informacje kontaktowe, profile społecznościowe i powiązane dane, a także pokazywać wszystkie interakcje, które do tej pory miały miejsce między tobą a potencjalnym klientem.
Łatwy dostęp do wszystkich danych pomaga również śledzić zainteresowanie potencjalnego klienta, kontakty nawiązane przez twój zespół w firmie i wiele więcej.
Gdy wszystkie dane są zautomatyzowane i uporządkowane, możesz także zautomatyzować część rutynowych e-maili wysyłanych do potencjalnych klientów, gdy osiągną określony etap w pipeline.
Automatyzacja na szczycie automatyzacji sprawi, że w mgnieniu oka będziesz wygrywać więcej deali!
4. Przeanalizuj liczby
Gdy masz już śledzony proces sprzedaży w CRM, czas przejść do analizy liczb. Obejmuje to przejrzenie listy potencjalnych klientów, aby ustalić, ilu z nich jest gorących, ciepłych i zimnych, jaki jest średni cykl sprzedaży w twoim pipeline, jak wpływa on na cele twojej firmy oraz jaka jest rzeczywista liczba deali, które zamykasz.
Poza tym przyjrzyj się również skuteczności swoich działań outreachowych i follow-upów. Śledź e-maile, kliknięcia linków oraz to, jak potencjalni klienci wchodzą w interakcję z twoją witryną internetową. Pomoże ci to dostosować i zoptymalizować ich drogę do konwersji.
5. Regularnie przeglądaj pipeline
Trudno porzucić przekonanie, że „więcej znaczy lepiej”, dlatego większość zespołów sprzedaży pozwala, aby wszyscy potencjalni klienci pozostawali w pipeline przez bardzo długi czas. Są wśród nich zarówno ci, za którymi — jak się okazało — nie warto podążać, jak i ci, którzy znacznie przekroczyli średni cykl sprzedaży.
Przyjrzyj się danym w swoim CRM, aby ustalić, którzy potencjalni klienci nie odpowiedzieli na żadną z twoich wiadomości. Zidentyfikuj opieszałych potencjalnych klientów, którzy pochłaniają tylko twój czas i zasoby, i usuń ich z pipeline sprzedaży.
Dobrą zasadą jest skontaktowanie się z nimi po raz ostatni. Wyślij im krótki e-mail z informacją, że usuwasz ich z pipeline, a jeśli są zainteresowani, powinni skontaktować się z tobą.
Podsumowanie: potrzebujesz zarządzania pipeline sprzedaży
Mimo że korzyści z zarządzania pipeline sprzedaży jest wiele, 44% kadry kierowniczej uważa, że ich firmy robią to nieskutecznie. Przyznają, że z powodu nieumiejętnego wykorzystywania danych tracą świetne możliwości.
Mówiąc najprościej, zarządzanie pipeline sprzedaży przypomina utrzymywanie porządku w miejscu pracy. Pomaga zachować produktywność i skupić się na tym, co najważniejsze.
Niezależnie więc od tego, na jakim etapie znajduje się twoja firma, traktuj zarządzanie pipeline sprzedaży jako aktywny proces. W końcu to dane decydują o tym, czy rozwój twojej firmy zakończy się sukcesem, czy porażką.
Chcesz usprawnić zarządzanie pipeline sprzedaży? W takim razie nie zapomnij zajrzeć do nas w przyszłym tygodniu, aby przeczytać część siódmą naszego Sales Pipeline Masterclass: Jak skutecznie prowadzić negocjacje sprzedażowe dzięki sprawdzonym technikom finalizowania. Potrzebujesz odświeżyć sobie temat? Wróć i przeczytaj część piątą: Kwalifikacja potencjalnych klientów: jak kwalifikować potencjalnych klientów B2B i usprawnić proces sprzedaży.
„Salesflare poprawia mi nastrój, bo widzę wygrane. Zwrócił też moją uwagę na brak szans sprzedażowych na wczesnych etapach.”
Simon Lovegrove, Lovegrove Service Ltd.
Mamy nadzieję, że spodobał ci się ten wpis. Jeśli tak, podaj go dalej!
👉 Możesz obserwować @salesflare na Twitterze, Facebooku i LinkedIn.
