Jak profesjonalnie zarządzać potokiem sprzedaży?
Sales Pipeline Masterclass: Część szósta
Generujesz więcej leadów B2B, aktywnie kwalifikujesz ich i rezerwujesz spotkania sprzedażowe z potencjalnymi klientami. Ale jak upewnić się, że nie tracisz żadnych ważnych danych podczas procesu sprzedaży i śledzisz postępy poczynione z każdym potencjalnym klientem? Tutaj z pomocą przychodzi zarządzanie pipeline'em sprzedaży.
Ten post jest szóstą częścią nowej serii Masterclass na temat budowania pipeline'u sprzedaży. Budowanie silnego linii sprzedaży jest kluczem #1 do sukcesu w sprzedaży. Właśnie dlatego stworzyliśmy ten niezbędny przewodnik krok po kroku, aby nauczyć Cię, jak budować pipeline we właściwy sposób.
- Jeroen Corthout, współzałożyciel Salesflare, łatwy w użyciu CRM sprzedażowy dla małych firm B2B
W tej szóstej części serii pokażemy, jak skutecznie zarządzać pipeline bez utonięcia w morzu leadów sprzedażowych.
Pięć kroków do lepszego zarządzania potokiem sprzedaży
1. Wizualizacja potoku możliwości
Ważne jest, aby uzyskać przegląd swojego potoku sprzedaży, jeśli chcesz być w stanie zoptymalizować swoje zasoby. Przejrzysta wizualizacja zapewni ci kontrolę nad możliwościami, umożliwiając skoncentrowaną pracę, etap po etapie.
Pomaga również w szybkim identyfikowaniu wysokiej jakości szans, wskazując, gdzie należy włożyć więcej wysiłku, aby zamknąć transakcję.
Zacznij od zorganizowania swojego linii sprzedaży zgodnie z następującymi etapami procesu sprzedaży:
- Leady (pierwsze pojawienie się kogoś na radarze)
- Nawiązano kontakt (pierwszy kontakt i faktyczne nawiązanie kontaktu)
- Kwalifikacja (to miejsce, w którym określasz, czy potencjalny klient pasuje do Twojej firmy, czy nie).
- Złożona propozycja (osoby, którym złożono formalną ofertę)
- Wygrane/Przegrane (wygrane i przegrane transakcje)
Aby było jeszcze lepiej, możesz dodać niestandardowe etapy, aby sklasyfikować potencjalnych klientów, którzy nie należą do aktywnego pipeline.
Na przykład, jeśli potencjalny klient wspomina, że będzie potrzebował Twojego rozwiązania za sześć miesięcy, skategoryzuj go jako "lodówkę". Podobnie, jeśli zauważysz, że potencjalny klient przekroczył średni cykl sprzedaży, sklasyfikuj go jako "zablokowanego".
2. Skoncentruj się na następnym kroku i śledź zadania
Po zidentyfikowaniu szans o niskiej, średniej i wysokiej jakości, należy skupić się na ustaleniu kolejnych kroków dla każdego z nich. Niezależnie od tego, czy chodzi o skontaktowanie się z nimi za pośrednictwem poczty elektronicznej, czy po prostu skontaktowanie się z nimi telefonicznie w celu zarezerwowania spotkania sprzedażowego, musisz pamiętać o potencjalnym kliencie i ustawić wszystko, co jest wymagane, aby przesunąć go w potoku.
Teraz, gdy Twój pipeline rośnie, może to stać się trudne. Wiele zespołów sprzedażowych traci okazje tylko dlatego, że przegapili follow-up lub nie było to na czas.
Wykorzystaj łatwy w użyciu CRM do lepszego zarządzania potokiem sprzedaży. Twórz zadania, na których należy się skupić w następnej kolejności dla każdego potencjalnego klienta w oparciu o poprzednie interakcje. CRM pomoże ci również uzyskać łatwy dostęp do danych, których będziesz potrzebować, gdy nadejdzie czas na podjęcie tych działań.
3. Zautomatyzuj swoją skarbnicę informacji CRM
Zdobądź CRM, który automatycznie pobiera wszystkie niezbędne dane z różnych platform cyfrowych, takich jak poczta e-mail, media społecznościowe, strona internetowa, kalendarz i telefon. W ten sposób nie będziesz musiał spędzać niekończących się godzin na wprowadzaniu wszystkiego do CRM, aby na bieżąco aktualizować swój pipeline i będziesz mógł skupić się na spędzaniu czasu z potencjalnymi klientami.
Zautomatyzowany CRM, taki jak Salesflare, może importować podpisy e-mail w celu gromadzenia informacji kontaktowych, profili społecznościowych i powiązanych danych, pokazując wszystkie dotychczasowe interakcje z potencjalnym klientem.
Łatwy dostęp do wszystkich danych pomaga również śledzić zainteresowanie potencjalnych klientów, kontakty nawiązane przez zespół w firmie i wiele więcej.
Mając wszystkie dane zautomatyzowane i na miejscu, możesz również automatyzować niektóre z rutynowych wiadomości e-mail do potencjalnych klientów, gdy osiągną określony etap w pipeline.
Automatyzacja na szczycie automatyzacji sprawi, że będziesz wygrywać więcej transakcji w mgnieniu oka!
4. Wykonaj kilka obliczeń liczbowych
Gdy masz już proces sprzedaży śledzony w CRM, nadszedł czas na analizę liczb. Obejmuje to spojrzenie na listę leadów, aby określić, ile leadów jest gorących, ciepłych i zimnych, jaki jest średni cykl sprzedaży, jak wpływa to na cele biznesowe i rzeczywistą liczbę zamykanych transakcji.
Ale oprócz powyższego, przyjrzyj się również temu, jak działa Twój zasięg i działania następcze. Śledź e-maile, kliknięcia linków i interakcje potencjalnych klientów z Twoją witryną. Pomoże Ci to dostosować i zoptymalizować ich drogę do konwersji.
5. Regularne czyszczenie rurociągów
Trudno jest porzucić filozofię "więcej znaczy lepiej" i dlatego większość zespołów sprzedaży pozwala, aby wszystkie leady pozostawały w pipeline przez bardzo długi czas. Należą do nich leady, które okazały się niewarte kontynuowania i te, które przekroczyły średni cykl sprzedaży.
Zapoznaj się z danymi CRM, aby zidentyfikować potencjalnych klientów, którzy nie odpowiedzieli na żadną z Twoich wiadomości. Zidentyfikuj opieszałych potencjalnych klientów, którzy tylko pochłaniają Twój czas i zasoby, i usuń ich z listy sprzedaży.
Zasadniczo należy skontaktować się z nimi po raz ostatni. Wyślij im krótką wiadomość e-mail, aby poinformować ich, że przenosisz ich z pipeline i jeśli są zainteresowani, powinni się z tobą skontaktować.
Wniosek: potrzebujesz zarządzania potokiem sprzedaży
Mimo, że korzyści płynących z zarządzania potokiem sprzedaży jest wiele, 44% menedżerów uważa, że ich firmy są w tym nieskuteczne. Przyznają, że stracili ogromne możliwości z powodu niezdolności do efektywnego wykorzystania danych.
Mówiąc najprościej, zarządzanie pipeline'em sprzedaży jest jak utrzymywanie porządku w miejscu pracy. Zapewnia produktywność i koncentrację na tym, co najważniejsze.
Bez względu na to, na jakim etapie znajduje się Twoja firma, zarządzanie sprzedażą powinno być aktywnym procesem. W końcu to dane decydują o rozwoju firmy.
Gotowy do poprawy zarządzania pipeline'em sprzedaży? Cóż, nie zapomnij dostroić się w przyszłym tygodniu do Części siódmej w naszym Sales Pipeline Masterclass: Jak odnieść sukces w negocjacjach sprzedażowych przy użyciu sprawdzonych technik zamykania sprzedaży. Potrzebujesz odświeżenia? Wróć i przeczytaj Część piątą: Kwalifikacja leadów: Jak zakwalifikować leady B2B i usprawnić proces sprzedaży.
"Salesflare poprawia mój nastrój, ponieważ widzę wygrane. I ostrzegł mnie o braku możliwości na wczesnym etapie".
Simon Lovegrove, Lovegrove Service Ltd.
Mamy nadzieję, że spodobał Ci się ten post. Jeśli tak, rozpowszechnij go!
👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook oraz LinkedIn..
- 4 strategie sprzedaży B2B gwarantujące pozyskanie większej liczby klientów - 30 maja 2024 r.
- Jak firmy B2B mogą zintegrować narzędzia sprzedażowe - 18 kwietnia 2019
- How B2B Companies Can Automate Customer Data - 11 kwietnia 2019