Så här hanterar du säljpipelines som ett proffs
Masterclass för säljpipeline: Del sex
Du genererar fler B2B-leads, kvalificerar dem aktivt och bokar säljmöten med prospekten. Men hur säkerställer du att du inte förlorar några viktiga data under försäljningsprocessen och att du håller reda på framstegen med varje prospekt? Det är här hanteringen av säljpipelines kommer in i bilden.
Detta inlägg är del sex i en ny Masterclass-serie om hur du bygger din försäljningspipeline. Att bygga en stark säljpipeline är #1 nyckeln till försäljningsframgång. Det är därför vi har skapat denna oumbärliga steg-för-steg-guide för att lära dig hur du bygger din pipeline på rätt sätt.
- Jeroen Corthout, medgrundare Salesflare, ett lättanvänt CRM-system för försäljning för små B2B-företag
I den här sjätte delen av serien går vi igenom hur du effektivt kan hantera din pipeline utan att drunkna i ett hav av säljleads.
Fem steg till bättre hantering av säljpipeline
1. Visualisera din pipeline av möjligheter
Det är viktigt att få en överblick över din sales pipeline om du vill kunna optimera dina resurser. En tydlig visualisering ger dig kontroll över dina möjligheter och gör att du kan arbeta fokuserat, steg för steg.
Det hjälper också till att snabbt identifiera högkvalitativa möjligheter, vilket indikerar var du bör lägga mer ansträngning för att avsluta en affär.
Börja med att organisera din försäljningspipeline enligt följande steg i försäljningsprocessen:
- Leads (första gången någon dyker upp på din radar)
- Contacted (första gången du når ut och tar en faktisk kontakt)
- Kvalificering (det är här du avgör om leadet passar ditt företag eller inte)
- Förslag (de som du har lämnat ett formellt erbjudande till)
- Win/Lose (affärer du vunnit och affärer du förlorat)
För att göra det ännu bättre kan du lägga till anpassade steg för att klassificera prospekt som inte hör hemma i den aktiva pipelinen.
Om ett prospekt till exempel säger att det behöver din lösning om sex månader, kategoriserar du det som "kylskåp". På samma sätt, om du märker att ett prospekt har gått över din genomsnittliga säljcykel, klassificera dem under "blockerade".
2. Fokusera på nästa steg och håll koll på arbetsuppgifterna
När du har identifierat dina låg-, medel- och högkvalitativa möjligheter måste du fokusera på att lägga upp nästa steg för var och en av dem. Oavsett om det handlar om att följa upp dem via e-post eller helt enkelt nå ut till dem på telefon för att boka ett säljmöte, måste du hålla prospektet i åtanke och ställa upp vad som krävs för att flytta dem längs pipeline.
Nu när din pipeline växer kan detta bli svårt. Många säljteam går miste om möjligheter helt enkelt för att de missade en uppföljning eller för att den inte kom i rätt tid.
Använd ett enkelt att använda CRM för bättre hantering av säljpipeline. Skapa uppgifter som måste fokuseras på nästa gång för varje prospekt baserat på tidigare interaktioner. CRM hjälper dig också att få enkel tillgång till data som du behöver när det är dags att vidta dessa åtgärder.
3. Automatisera din CRM-skattkista med information
Skaffa ett CRM-system som automatiskt hämtar in all nödvändig data från olika digitala plattformar som e-post, sociala medier, webbplats, din kalender och din telefon. På så sätt behöver du inte ägna oändliga timmar åt att mata in allt i ditt CRM för att hålla din pipeline uppdaterad och kan fokusera på att spendera tid med dina prospekt.
Ett automatiserat CRM-system som Salesflare kan importera e-postsignaturer för att samla in kontaktinformation, sociala profiler och relaterade data, vilket visar dig alla interaktioner du hittills har haft med ett prospekt.
Enkel åtkomst till all data hjälper dig också att spåra hur intresserad en kund är, vilka kontakter ditt team har etablerat på ett företag och mycket mer.
Med all data automatiserad och på plats kan du också automatisera några av dina rutinmässiga e-postmeddelanden till prospekt när de når ett visst stadium i pipelinen.
Automation på toppen av automation kommer att få dig att vinna fler affärer på nolltid!
4. Gör lite sifferexercis
När du har spårat din försäljningsprocess i ett CRM är det dags för lite sifferexercis. Detta inkluderar att titta på din lead-lista för att identifiera hur många leads som är heta, varma och kalla, den genomsnittliga försäljningscykeln som din pipeline upplever, hur den påverkar dina affärsmål och det faktiska antalet affärer du stänger.
Men utöver ovanstående bör du också undersöka hur din uppsökande verksamhet och dina uppföljningar fungerar. Spåra e-postmeddelanden, länkklick och hur potentiella kunder interagerar med din webbplats. Det hjälper dig att anpassa och optimera deras resa till konvertering.
5. Gör regelbundet en sotning av rörledningen
Det är svårt att släppa "mer är bättre"-filosofin och det är därför de flesta säljteam låter alla sina leads ligga kvar i pipelinen under mycket lång tid. Det handlar om leads som har visat sig inte vara värda att bearbeta och de som har gått långt över den genomsnittliga säljcykeln.
Ta en titt på dina CRM-data för att identifiera vilka prospekt som inte har svarat på någon av dina meddelanden. Identifiera de tröga leads som bara äter upp din tid och dina resurser och ta bort dem från din försäljningspipeline.
Som en tumregel kan du kontakta dem en sista gång. Skicka dem ett snabbt e-postmeddelande för att berätta att du flyttar dem ur din pipeline och om de är intresserade bör de kontakta dig.
Slutsats: du behöver hantering av säljpipeline
Även om fördelarna med sales pipeline management är många, anser 44% av cheferna att deras företag är ineffektivt på området. De medger att de har förlorat stora möjligheter på grund av sin oförmåga att effektivt använda data.
Enkelt uttryckt är hantering av säljpipelines som att hålla rent på arbetsplatsen. Det håller dig produktiv och fokuserad på det som är viktigast.
Så oavsett vilket skede ditt företag befinner sig i, gör hanteringen av din försäljningspipeline till en aktiv process. Det är trots allt data som avgör om ditt företag växer eller inte.
Är du redo att förbättra din hantering av försäljningspipelines? Glöm inte att titta in nästa vecka för Del sju i vår Sales Pipeline Masterclass: Hur man essar dina försäljningsförhandlingar med hjälp av beprövade avslutningstekniker. Behöver du en uppfräschning? Gå tillbaka och läs Del fem: Blykvalificering: Hur du kvalificerar dina B2B-leads och förbättrar din försäljningsprocess.
"Salesflare förbättrar mitt humör eftersom jag kan se vinsterna. Och det varnade mig för bristen på möjligheter i ett tidigt skede."
Simon Lovegrove, Lovegrove Service Ltd.
Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det, sprid ordet!
👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.
- 4 B2B-försäljningsstrategier som garanterat ger dig fler kunder - 30 maj 2024
- Hur B2B-företag kan integrera säljverktyg - 18 april 2019
- Hur B2B-företag kan automatisera kunddata - 11 april 2019