Så bemästrar du hanteringen av din säljpipeline som ett proffs
Masterclass i sales pipeline: del sex
Du genererar fler B2B-leads, kvalificerar dem aktivt och bokar säljmöten med potentiella kunder. Men hur ser du till att du inte tappar viktig data under säljprocessen och att du kan spåra framstegen för varje potentiell kund? Det är här sales pipeline management kommer in i bilden.
Det här inlägget är del sex i en ny Masterclass-serie om hur du bygger din sales pipeline. Att bygga en stark sales pipeline är den viktigaste nyckeln till framgång inom försäljning. Därför har vi skapat den här oumbärliga steg-för-steg-guiden, som lär dig att bygga din pipeline på rätt sätt.
– Jeroen Corthout, medgrundare av Salesflare, ett lättanvänt CRM för försäljning i små B2B-företag
I den här sjätte delen av serien går vi igenom hur du effektivt hanterar din pipeline utan att drunkna i ett hav av leads.
Fem steg till bättre sales pipeline management
1. Visualisera din pipeline med möjligheter
Det är viktigt att få en översikt över din sales pipeline om du vill kunna optimera dina resurser. En tydlig visualisering ger dig kontroll över dina möjligheter och gör att du kan arbeta fokuserat, steg för steg.
Det hjälper dig också att snabbt identifiera möjligheter av hög kvalitet och visar var du bör lägga mer kraft för att stänga en affär.
Börja med att organisera din sales pipeline enligt följande steg i säljprocessen:
- Leads (första gången någon dyker upp på din radar)
- Kontaktade (första gången du tar kontakt och faktiskt får kontakt)
- Kvalificering (här avgör du om leadet passar ditt företag eller inte)
- Offert skickad (de leads som du har lämnat ett formellt erbjudande till)
- Vunna/förlorade (affärer du vann och affärer du förlorade)
För att göra det ännu bättre kan du lägga till anpassade steg för att klassificera potentiella kunder som inte hör hemma i den aktiva pipelinen.
Om en potentiell kund till exempel säger att den behöver din lösning om sex månader kan du kategorisera den under ”kylskåp”. Om du däremot märker att en potentiell kund har passerat din genomsnittliga säljcykel kan du klassificera den som ”blockerad”.
2. Fokusera på nästa steg och håll koll på uppgifterna
När du har identifierat möjligheter av låg, medelhög och hög kvalitet behöver du fokusera på att planera in nästa steg för var och en av dem. Oavsett om det handlar om att följa upp via e-postmeddelanden eller helt enkelt ta kontakt med dem via samtal för att boka ett säljmöte behöver du ha den potentiella kunden i åtanke och planera in allt som krävs för att flytta den framåt i pipelinen.
När din pipeline växer kan det här bli svårt. Många säljteam förlorar möjligheter helt enkelt för att de missade en uppföljning eller inte gjorde den i tid.
Använd ett lättanvänt CRM för bättre sales pipeline management. Skapa uppgifter att fokusera på härnäst för varje potentiell kund, baserat på tidigare interaktioner. CRM-systemet hjälper dig också att enkelt få tillgång till de data du behöver när det är dags att agera.
3. Automatisera ditt CRM:s skattkista av information
Skaffa ett CRM som automatiskt hämtar in all nödvändig data från olika digitala plattformar som e-post, sociala medier, webbplatsen, din kalender och din telefon. På så sätt slipper du lägga oändligt många timmar på att mata in allt i ditt CRM för att hålla din pipeline uppdaterad, och kan i stället fokusera på att spendera tid med dina prospekt.
Ett automatiserat CRM som Salesflare kan importera e-postsignaturer för att samla in kontaktinformation, sociala profiler och relaterad data, och visa dig alla interaktioner du hittills har haft med ett prospekt.
Enkel tillgång till all data hjälper dig också att spåra hur intresserat ett prospekt är, vilka kontakter ditt team har etablerat på ett företag och mycket mer.
När all data är automatiserad och på plats kan du också automatisera några av dina rutinmässiga e-postmeddelanden till prospekt när de når ett visst steg i pipelinen.
Automatisering ovanpå automatisering gör att du snart vinner fler deals!
4. Börja räkna på siffrorna
När du har spårat din säljprocess i ett CRM är det dags att börja räkna på siffrorna. Det innebär bland annat att titta på din leadlista för att se hur många leads som är heta, ljumma och kalla, hur lång den genomsnittliga säljcykeln i din pipeline är, hur den påverkar dina affärsmål och hur många deals du faktiskt vinner.
Men utöver det ovanstående bör du också undersöka hur dina kontaktförsök och uppföljningar fungerar. Spåra e-postmeddelanden, länkklick och hur prospekt interagerar med din webbplats. Det hjälper dig att anpassa och optimera deras väg till konvertering.
5. Gör regelbundet en genomgång av pipelinen
Det är svårt att släppa filosofin att ”ju mer, desto bättre”, och därför låter de flesta säljteam alla sina leads ligga kvar i pipelinen under väldigt lång tid. Det gäller även leads som har visat sig inte vara värda att följa upp och leads som har gått långt över den genomsnittliga säljcykeln.
Titta på datan i ditt CRM för att identifiera vilka prospekt som inte har svarat på någon av dina kontaktförsök. Identifiera de tröga leads som bara slukar din tid och dina resurser, och ta bort dem från din sales pipeline.
Som tumregel kan du höra av dig till dem en sista gång. Skicka ett kort e-postmeddelande och berätta att du flyttar ut dem ur din pipeline, och att de bör kontakta dig om de är intresserade.
Slutsats: du behöver sales pipeline management
Även om fördelarna med sales pipeline management är många, anser 44 % av företagsledarna att deras företag är ineffektiva på området. De erkänner att de har förlorat stora möjligheter på grund av sin oförmåga att använda data på ett effektivt sätt.
Enkelt uttryckt är sales pipeline management som att hålla arbetsytan ren. Det gör dig produktiv och fokuserad på det som betyder mest.
Oavsett vilket steg ditt företag befinner sig i bör du alltså göra hanteringen av din sales pipeline till en aktiv process. När allt kommer omkring är det data som avgör om ditt företag växer eller inte.
Redo att förbättra din sales pipeline management? Glöm då inte att läsa vidare nästa vecka i del sju av vår Sales Pipeline Masterclass: Så lyckas du med dina säljförhandlingar med beprövade avslutningstekniker. Behöver du fräscha upp minnet? Gå tillbaka och läs del fem: Kvalificering av leads: Så kvalificerar du dina B2B-leads och förbättrar din säljprocess.
”Salesflare förbättrar mitt humör eftersom jag kan se de vunna affärerna. Och det gjorde mig uppmärksam på att det saknades möjligheter i tidiga steg.”
Simon Lovegrove, Lovegrove Service Ltd.
Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det, sprid gärna ordet!
👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.
