Come gestire la pipeline di vendita in modo professionale
Masterclass sulle pipeline di vendita: Sesta parte
State generando un maggior numero di lead B2B, li state attivamente qualificando e prenotando incontri di vendita con i prospect. Ma come potete assicurarvi di non perdere nessun dato importante durante il processo di vendita e di tenere traccia dei progressi fatti con ogni prospect? È qui che entra in gioco la gestione della pipeline di vendita.
This post is Part Six in a new Masterclass series on how to build your sales pipeline. Building a strong sales pipeline is the #1 key to sales success. That’s why we created this indispensable step-by-step guide, to teach you how to build your pipeline the right way.
- Jeroen Corthout, co-fondatore Salesflare, un CRM per le vendite facile da usare per le piccole aziende B2B
In questa sesta parte della serie, vi illustreremo come gestire efficacemente la vostra pipeline senza annegare in un mare di lead di vendita.
Cinque passi per una migliore gestione della pipeline di vendita
1. Visualizzate la vostra pipeline di opportunità
È importante avere una visione d'insieme della vostra pipeline di vendita se volete essere in grado di ottimizzare le vostre risorse. Una chiara visualizzazione vi permetterà di avere il controllo delle vostre opportunità, consentendovi di lavorare in modo mirato, fase per fase.
Inoltre, aiuta a individuare rapidamente opportunità di alta qualità, indicando dove è necessario impegnarsi di più per chiudere un affare.
Iniziate organizzando la vostra pipeline di vendita secondo le seguenti fasi del processo di vendita:
- Leads (la prima volta che qualcuno appare sul vostro radar)
- Contattato (la prima volta che si raggiunge e si stabilisce un contatto effettivo)
- Qualificazione (è il momento in cui si determina se il lead è adatto o meno alla vostra azienda)
- Proposta fatta (coloro a cui avete fatto un'offerta formale)
- Vincita/perdita (affari vinti e affari persi)
Per migliorare ulteriormente, è possibile aggiungere fasi personalizzate per classificare i potenziali clienti che non appartengono alla pipeline attiva.
Ad esempio, se un potenziale cliente dichiara di aver bisogno della vostra soluzione entro sei mesi, classificatelo come "frigorifero". Allo stesso modo, se notate che un potenziale cliente ha superato il vostro ciclo di vendita medio, classificatelo come "bloccato".
2. Concentrarsi sul passo successivo e tenere traccia dei compiti.
Once you have identified your low-, medium- and high-quality opportunities, you need to focus on lining up the next steps for each of them. Be it following up with them via email or simply reaching out to them on call to book a sales meeting, you need to keep the prospect in mind and line up whatever is required to move them along the pipeline.
Ora, quando la pipeline cresce, questo può diventare difficile. Molti team di vendita finiscono per perdere opportunità semplicemente perché hanno perso un follow-up o non è stato tempestivo.
Utilizzate un CRM facile da usare per una migliore gestione della pipeline di vendita. Create i compiti su cui concentrarvi per ogni prospect in base alle interazioni precedenti. Il CRM vi aiuterà anche a ottenere un facile accesso ai dati di cui avrete bisogno quando sarà il momento di intraprendere queste azioni.
3. Automatizzare il tesoro di informazioni del vostro CRM
Procuratevi un CRM che raccolga automaticamente tutti i dati necessari da diverse piattaforme digitali come e-mail, social media, siti web, calendario e telefono. In questo modo non dovrete passare ore interminabili a inserire tutto nel vostro CRM per tenere aggiornata la vostra pipeline e potrete concentrarvi sul tempo da dedicare ai vostri potenziali clienti.
Un CRM automatizzato come Salesflare può importare le firme delle e-mail per raccogliere le informazioni di contatto, i profili social e i dati correlati, mostrando tutte le interazioni avute finora con un prospect.
Il facile accesso a tutti i dati vi aiuta anche a monitorare l'interesse di un prospect, i contatti che il vostro team ha stabilito presso un'azienda e molto altro ancora.
Con tutti i dati automatizzati e pronti, potete anche automatizzare alcune delle vostre e-mail di routine ai potenziali clienti una volta raggiunta una certa fase della pipeline.
Automazione su automazione vi farà vincere più affari in poco tempo!
4. Fare un po' di calcoli numerici
Una volta che il vostro processo di vendita è stato tracciato in un CRM, è il momento di fare un po' di conti. Questo include l'esame del vostro elenco dei lead per identificare quanti lead sono caldi, tiepidi e freddi, il ciclo di vendita medio della vostra pipeline, l'impatto sugli obiettivi aziendali e il numero effettivo di accordi che state chiudendo.
Ma oltre a quanto detto sopra, controllate anche l'andamento delle vostre attività di outreach e follow-up. Traccia le e-mail, i clic sui link e il modo in cui i potenziali clienti interagiscono con il vostro sito web. Vi aiuterà a personalizzare e ottimizzare il loro percorso di conversione.
5. Eseguire regolarmente un controllo delle condutture
È difficile abbandonare la filosofia del "più è meglio" ed è per questo che la maggior parte dei team di vendita lascia che tutti i lead rimangano nella pipeline per molto tempo. Tra questi ci sono i contatti che hanno dimostrato di non valere la pena di essere seguiti e quelli che hanno superato il ciclo di vendita medio.
Esaminate i dati del vostro CRM per identificare i potenziali clienti che non hanno risposto a nessuna delle vostre comunicazioni. Identificate i lead lenti che non fanno altro che consumare il vostro tempo e le vostre risorse e rimuoveteli dalla vostra pipeline di vendita.
Come regola generale, contattateli un'ultima volta. Inviate loro un'e-mail veloce per informarli che li state eliminando dalla vostra pipeline e che, se sono interessati, devono contattarvi.
Conclusione: è necessario gestire la pipeline di vendita
Anche se i benefici della gestione delle pipeline di vendita sono molti, 44% dei dirigenti pensano che la loro azienda sia inefficace in questo senso. Ammettono di aver perso grandi opportunità a causa dell'incapacità di utilizzare efficacemente i dati.
In poche parole, la gestione della pipeline di vendita è come mantenere uno spazio di lavoro pulito. Vi mantiene produttivi e concentrati su ciò che conta di più.
Quindi, indipendentemente dalla fase in cui si trova la vostra azienda, fate della gestione della pipeline di vendita un processo attivo. Dopo tutto, sono i dati a determinare la crescita della vostra azienda.
Siete pronti a migliorare la gestione della vostra pipeline di vendita? Non dimenticate di sintonizzarvi la prossima settimana per la settima parte della nostra Sales Pipeline Masterclass: Come vincere le trattative di vendita usando tecniche di chiusura comprovate. Avete bisogno di un ripasso? Tornate a leggere Parte Quinta: Qualificazione dei lead: Come qualificare i lead B2B e migliorare il processo di vendita.
"Salesflare migliora il mio umore perché posso vedere le vittorie. E mi ha messo in guardia dalla mancanza di opportunità di early-stage".
Simon Lovegrove, Lovegrove Service Ltd.
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