Come gestire la pipeline commerciale da vero professionista
Masterclass sulla sales pipeline: Parte sei
Stai generando più lead B2B, li stai qualificando attivamente e stai fissando riunioni di vendita con i prospect. Ma come puoi assicurarti di non perdere dati importanti durante il processo di vendita e di riuscire a tracciare i progressi fatti con ogni prospect? È qui che entra in gioco la gestione della sales pipeline.
Questo post è la Parte sei di una nuova serie di Masterclass su come costruire la tua sales pipeline. Costruire una sales pipeline solida è la chiave numero uno per il successo nelle vendite. Per questo abbiamo creato questa guida indispensabile, passo dopo passo, per insegnarti a costruire la tua pipeline nel modo giusto.
– Jeroen Corthout, cofondatore di Salesflare, un CRM per le vendite facile da usare per le piccole aziende B2B
In questa sesta parte della serie ti mostreremo come gestire efficacemente la tua pipeline senza annegare in un mare di lead di vendita.
Cinque passi per gestire meglio la sales pipeline
1. Visualizza la pipeline delle tue opportunità
È importante avere una panoramica della tua sales pipeline se vuoi riuscire a ottimizzare le tue risorse. Una visualizzazione chiara ti permetterà di avere il controllo sulle tue opportunità e di lavorare in modo mirato, fase per fase.
Ti aiuta anche a identificare rapidamente le opportunità di alta qualità, indicandoti dove dovresti concentrare maggiormente i tuoi sforzi per chiudere un deal.
Inizia organizzando la tua sales pipeline secondo le seguenti fasi del processo di vendita:
- Lead (la prima volta che qualcuno compare sul tuo radar)
- Contattato (la prima volta che ti fai avanti e stabilisci un contatto vero e proprio)
- Qualificazione (qui determini se il lead è adatto o meno alla tua azienda)
- Proposta inviata (i prospect a cui hai fatto un’offerta formale)
- Vinto/Perso (i deal che hai vinto e quelli che hai perso)
Per rendere il tutto ancora più efficace, puoi aggiungere fasi personalizzate per classificare i prospect che non appartengono alla pipeline attiva.
Per esempio, se un prospect dice di aver bisogno della tua soluzione tra sei mesi, categorizzalo come ‘fridge’. Allo stesso modo, se noti che un prospect ha superato la durata media del tuo ciclo di vendita, classificalo come ‘blocked’.
2. Concentrati sul prossimo passo e tieni traccia delle attività
Una volta identificate le opportunità di bassa, media e alta qualità, devi concentrarti sull’organizzazione dei prossimi passi per ciascuna di esse. Che si tratti di inviare loro un’email di follow-up o semplicemente di contattarli con una chiamata per fissare una riunione di vendita, devi tenere a mente il prospect e organizzare tutto ciò che è obbligatorio per farlo avanzare nella pipeline.
Ora, man mano che la tua pipeline cresce, tutto questo può diventare difficile. Molti team di vendita finiscono per perdere opportunità semplicemente perché si sono lasciati sfuggire un follow-up o perché non l’hanno fatto al momento giusto.
Usa un CRM facile da usare per gestire meglio la tua sales pipeline. Crea attività su cui concentrarti in seguito per ogni prospect, sulla base delle interazioni precedenti. Il CRM ti aiuterà anche ad accedere facilmente ai dati di cui avrai bisogno quando sarà il momento di svolgere queste azioni.
3. Automatizza la miniera di informazioni del tuo CRM
Scegli un CRM che importi automaticamente tutti i dati necessari da diverse piattaforme digitali, come email, social, sito web, calendario e telefono. In questo modo non dovrai passare ore interminabili a inserire tutto nel CRM per tenere aggiornata la pipeline e potrai concentrarti sul tempo da dedicare ai tuoi prospect.
Un CRM automatizzato come Salesflare può importare le firme email per raccogliere le informazioni di contatto, i profili social e i dati correlati, mostrandoti tutte le interazioni che hai avuto finora con un prospect.
Avere facilmente accesso a tutti i dati ti aiuta anche a tracciare quanto è interessato un prospect, i contatti che il tuo team ha creato presso un'azienda e molto altro.
Con tutti i dati automatizzati e organizzati, puoi anche automatizzare alcune delle tue email di routine da inviare ai prospect quando raggiungono una determinata fase della pipeline.
Un'automazione dopo l'altra ti farà chiudere più deal in men che non si dica!
4. Analizza i numeri
Dopo aver tracciato il tuo processo di vendita in un CRM, è il momento di analizzare i numeri. Questo significa esaminare il tuo elenco di lead per capire quanti lead sono caldi, tiepidi e freddi, qual è il ciclo di vendita medio della tua pipeline, in che modo sta influenzando i tuoi obiettivi aziendali e qual è il numero effettivo di deal che stai chiudendo.
Ma oltre a tutto questo, analizza anche i risultati delle tue attività di outreach e follow-up. Traccia le email, i clic sui collegamenti e il modo in cui i prospect interagiscono con il tuo sito web. Ti aiuterà a personalizzare e ottimizzare il loro percorso verso la conversione.
5. Fai regolarmente una pulizia della pipeline
È difficile abbandonare la filosofia del “più è meglio”, ed è per questo che la maggior parte dei team di vendita lascia tutti i propri lead nella pipeline per molto tempo. Tra questi ci sono lead che hanno dimostrato di non valere la pena di essere perseguiti e lead che hanno superato di gran lunga il ciclo di vendita medio.
Dai un'occhiata ai dati del tuo CRM per individuare quali prospect non hanno risposto a nessuna delle tue comunicazioni. Identifica i lead poco reattivi che consumano soltanto il tuo tempo e le tue risorse e rimuovili dalla pipeline di vendita.
Come regola generale, ricontattali un'ultima volta. Invia loro una breve email per informarli che li stai rimuovendo dalla tua pipeline e che, se sono interessati, dovranno contattarti.
Conclusione: hai bisogno della gestione della pipeline di vendita
Anche se i vantaggi della gestione della pipeline di vendita sono numerosi, il 44% dei dirigenti ritiene che la propria azienda non sia efficace in questo ambito. Ammettono di aver perso grandi opportunità perché non sono riusciti a utilizzare i dati in modo efficace.
In poche parole, la gestione della pipeline di vendita è come mantenere ordinato il proprio spazio di lavoro. Ti permette di essere produttivo e concentrarti su ciò che conta di più.
Quindi, indipendentemente dalla fase in cui si trova la tua azienda, fai della gestione della tua pipeline di vendita un processo attivo. Dopotutto, sono i dati a determinare il successo o il fallimento della crescita della tua azienda.
Pronto a migliorare la gestione della tua pipeline di vendita? Allora non dimenticare di tornare la prossima settimana per la Parte sette della nostra Sales Pipeline Masterclass: come gestire alla perfezione le tue negoziazioni di vendita usando tecniche di chiusura collaudate. Hai bisogno di un ripasso? Torna indietro e leggi la Parte cinque: qualificazione dei lead: come qualificare i tuoi lead B2B e migliorare il tuo processo di vendita.
“Salesflare mi migliora l’umore perché posso vedere i successi. E mi ha segnalato la mancanza di opportunità nelle fasi iniziali.”
Simon Lovegrove, Lovegrove Service Ltd.
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