Come gestire la pipeline di vendita in modo professionale

Masterclass sulle pipeline di vendita: Sesta parte

fotografia paesaggistica di una collina marrone sotto un cielo blu, vista attraverso l'apertura di una metaforica conduttura di vendita
Fotografo: Drew Sal | Fonte: Unsplash

You’re generating more B2B leads, actively qualifying them and booking sales meetings with prospects. But how do you ensure you’re not losing any important data during the sales process and are keeping track of progress made with every prospect? This is where sales pipeline management comes in.

This post is Part Six in a new Masterclass series on how to build your sales pipeline. Building a strong sales pipeline is the #1 key to sales success. That’s why we created this indispensable step-by-step guide, to teach you how to build your pipeline the right way.

– Jeroen Corthout, Co-Founder Salesflare, un CRM per le vendite facile da usare per le piccole aziende B2B

In this sixth part of the series, we’ll be walking you through how to effectively manage your pipeline without drowning in a sea of sales leads.

 

Cinque passi per una migliore gestione della pipeline di vendita

1. Visualizzate la vostra pipeline di opportunità

It’s important to get an overview of your sales pipeline if you want to be able to optimize your resources. A clear visualization will get you in control of your opportunities, enabling you to work in a focused way, stage per stage.

Inoltre, aiuta a identificare rapidamente le opportunità di alta qualità, indicando dove è necessario impegnarsi di più per chiudere un accordo.

Lo strumento di gestione automatizzata e visualizzata della pipeline di vendita di Salesflare
Salesflare’s visual sales pipeline management screen

Iniziate organizzando la vostra pipeline di vendita secondo le seguenti fasi del processo di vendita:

  • Leads (la prima volta che qualcuno appare sul vostro radar)
  • Contattato (la prima volta che si raggiunge e si stabilisce un contatto effettivo)
  • Qualificazione (è il momento in cui si determina se il lead è adatto o meno alla vostra azienda)
  • Proposal made (those you’ve made a formal offer to)
  • Vincita/perdita (affari vinti e affari persi)

To make it even better, you can add custom stages to classify prospects that don’t belong in the active pipeline.

For instance, if a prospect mentions needing your solution in six months, categorize them under ‘fridge’. Similarly, if you notice a prospect has gone over your average sales cycle, classify them under ‘blocked’.

 

2. Concentrarsi sul passo successivo e tenere traccia dei compiti.

Una volta identificate le opportunità di bassa, media e alta qualità, è necessario concentrarsi sulla definizione dei passi successivi per ciascuna di esse. Sia che si tratti di seguirli via e-mail, sia che si tratti semplicemente di contattarli telefonicamente per prenotare un incontro di vendita, è necessario tenere a mente il prospect e mettere in fila tutto ciò che è necessario per fargli percorrere la pipeline.

Now as your pipeline grows, this can become difficult. Many sales teams end up losing opportunities simply because they missed a follow-up or it wasn’t timely.

Employ an easy-to-use CRM for better sales pipeline management. Create tasks that need to be focused on next for every prospect based on previous interactions. The CRM will also help you get easy access to data that you will need once it’s time to take these actions.

Un'immagine della schermata di riepilogo delle attività dell'Salesflare per aiutare la gestione della pipeline di vendita
Salesflare’s task overview screen

 

3. Automatizzare il tesoro di informazioni del vostro CRM

Get a CRM that automatically pulls in all the necessary data from different digital platforms like email, social media, website, your calendar and your phone. This way you won’t have to spend endless hours inputting everything into your CRM to keep your pipeline up-to-date and can focus on spending time with your prospects.

Un CRM automatizzato come Salesflare può importare le firme delle e-mail per raccogliere le informazioni di contatto, i profili social e i dati correlati, mostrando tutte le interazioni avute finora con un prospect.

Una schermata dell'inserimento automatico dei dati dell'Salesflare
Salesflare’s automated data input

Il facile accesso a tutti i dati vi aiuta anche a monitorare l'interesse di un prospect, i contatti che il vostro team ha stabilito presso un'azienda e molto altro ancora.

Con tutti i dati automatizzati e pronti, potete anche automatizzare alcune delle vostre e-mail di routine ai potenziali clienti una volta raggiunta una certa fase della pipeline.

Automazione su automazione vi farà vincere più affari in poco tempo!

 

4. Fare un po' di calcoli numerici

Once you have your sales process tracked in a CRM, it is time for some number crunching. This includes looking at your lead list to identify how many leads are hot, warm and cold, the average sales cycle your pipeline is experiencing, how it is impacting your business goals and the actual number of deals you’re closing.

Una schermata del pannello Insights dell'Salesflare
Salesflare’s Insights panel

Ma oltre a quanto detto sopra, analizzate anche l'andamento delle vostre attività di outreach e follow-up. Traccia le e-mail, i clic sui link e il modo in cui i potenziali clienti interagiscono con il vostro sito web. Questo vi aiuterà a personalizzare e ottimizzare il loro percorso verso la conversione.

 

5. Eseguire regolarmente un controllo delle condutture

It’s hard to let go of the ‘more is better’ philosophy and that’s why most sales team let all their leads remain in the pipeline for a very long time. These include the leads that have proven to be not worth pursuing and those that have gone way over the average sales cycle.

Take a look at your CRM data to identify which prospects haven’t responded to any of your communication. Identify the sluggish leads that only eat into your time and resources and remove them from your sales pipeline.

As a rule of thumb, touch base with them one last time. Send them a quick email to let them know you’re moving them out of your pipeline and if they’re interested, they should reach out to you.

 

Conclusione: è necessario gestire la pipeline di vendita

Anche se i benefici della gestione delle pipeline di vendita sono molti, 44% dei dirigenti ritengono che la loro azienda sia inefficace in questo senso. Ammettono di aver perso grandi opportunità a causa dell'incapacità di utilizzare efficacemente i dati.

In poche parole, la gestione della pipeline di vendita è come mantenere uno spazio di lavoro pulito. Vi mantiene produttivi e concentrati su ciò che conta di più.

So no matter what stage your business is at, make managing your sales pipeline an active process. After all, it’s data that makes or breaks the growth of your business.

Ready to improve your sales pipeline management? Well, don’t forget to tune in next week for Part Seven in our Sales Pipeline Masterclass: How To Ace Your Sales Negotiations Using Proven Closing Techniques. Need a refresher? Go back and read Part Five: Lead Qualification: How To Qualify Your B2B Leads And Improve Your Sales Process.

“Salesflare improves my mood as I can see the wins. And it alerted me to a lack of early-stage opportunities.”

Simon Lovegrove, Lovegrove Service Ltd.
CRM facile da usare

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Vanhishikha Bhargava
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