전문가처럼 영업 파이프라인 관리를 완벽하게 해내는 법
Sales Pipeline 마스터클래스: 6부
B2B 리드를 더 많이 만들고, 적극적으로 자격을 검증하고 잠재 고객과 영업 미팅도 잡고 있나요? 그렇다면 영업 과정에서 중요한 데이터를 하나도 놓치지 않고, 모든 잠재 고객의 진행 상황을 계속 추적하려면 어떻게 해야 할까요? 바로 이럴 때 sales pipeline 관리가 필요해요.
이 글은 sales pipeline을 구축하는 방법에 관한 마스터클래스 시리즈의 6부예요. 탄탄한 sales pipeline을 구축하는 것은 영업 성공을 위한 가장 중요한 열쇠예요. 그래서 sales pipeline을 올바른 방식으로 구축하는 방법을 단계별로 알려주는, 꼭 필요한 가이드를 만들었어요.
– Jeroen Corthout, 공동 창업자 Salesflare, 소규모 B2B 기업을 위한 사용하기 쉬운 sales CRM
이 시리즈의 여섯 번째 글에서는 영업 리드의 바다에 빠지지 않고 sales pipeline을 효과적으로 관리하는 방법을 안내할게요.
더 나은 sales pipeline 관리를 위한 5단계
1. 기회 파이프라인을 시각화하기
리소스를 최적화하려면 sales pipeline의 개요를 파악하는 것이 중요해요. 명확하게 시각화하면 기회를 통제할 수 있고, 단계별로 집중해서 일할 수 있어요.
또한 우수한 기회를 빠르게 식별하는 데 도움이 되기 때문에, deal을 성사시키려면 어디에 더 많은 노력을 기울여야 하는지도 알 수 있어요.
먼저 영업 과정의 다음 단계에 따라 sales pipeline을 정리해 보세요.
- 리드(처음으로 레이더에 포착된 사람)
- 연락함(처음으로 연락해 실제 접촉이 이뤄진 상태)
- 자격 검증(리드가 우리 비즈니스에 적합한지 판단하는 단계)
- 제안서 전달(공식 제안을 보낸 대상)
- 성사/실패(성사된 deal과 실패한 deal)
더 효과적으로 관리하려면 활성 파이프라인에 속하지 않는 잠재 고객을 분류할 수 있도록 맞춤 단계를 추가해도 좋아요.
예를 들어 잠재 고객이 6개월 후에 우리 솔루션이 필요할 것 같다고 말한다면 ‘냉장고’로 분류하세요. 마찬가지로 잠재 고객이 우리의 평균 영업 주기를 넘겼다면 ‘차단됨’으로 분류하면 돼요.
2. 다음 단계에 집중하고 작업을 추적하기
낮은 품질, 중간 품질, 높은 품질의 기회를 파악했다면 이제 각각의 기회에 대해 다음 단계를 정리하는 데 집중해야 해요. 이메일로 후속 연락을 하든, 전화로 연락해서 영업 미팅을 잡든, 잠재 고객을 계속 염두에 두고 파이프라인에서 앞으로 이동시키는 데 필요한 일을 정리해야 해요.
하지만 파이프라인이 성장하면 이 일이 어려워질 수 있어요. 많은 영업팀이 단순히 후속 연락을 놓치거나 제때 하지 못했다는 이유만으로 기회를 잃게 돼요.
더 나은 sales pipeline 관리를 위해 사용하기 쉬운 CRM을 활용하세요. 이전 상호작용을 바탕으로 잠재 고객마다 다음에 집중해야 할 작업을 만들어요. CRM은 이러한 행동을 취할 때 필요한 데이터에도 쉽게 접근할 수 있도록 도와줘요.
3. CRM의 정보 보물창고를 자동화하세요
이메일, 소셜 미디어, 웹사이트, 캘린더, 전화 같은 다양한 디지털 플랫폼에서 필요한 모든 데이터를 자동으로 가져오는 CRM을 사용하세요. 그러면 파이프라인을 최신 상태로 유지하려고 CRM에 모든 내용을 일일이 입력하느라 끝없이 시간을 쓸 필요가 없고, 잠재 고객과 함께하는 데 집중할 수 있어요.
Salesflare 같은 자동화된 CRM은 이메일 서명을 가져와 연락처 정보, 소셜 프로필 및 관련 데이터를 수집하고, 지금까지 잠재 고객과 주고받은 모든 상호작용을 보여줘요.
모든 데이터에 쉽게 접근할 수 있으면 잠재 고객의 관심도를 추적하고, 팀이 회사와 맺은 연락을 확인하는 등 더 많은 일을 할 수 있어요.
모든 데이터가 자동으로 정리되어 있다면 잠재 고객이 파이프라인의 특정 단계에 도달했을 때 일상적인 이메일 일부를 자동화할 수도 있어요.
자동화에 자동화를 더하면 머지않아 더 많은 deal을 성사하게 될 거예요!
4. 숫자를 꼼꼼히 분석하세요
영업 프로세스를 CRM에서 추적하고 있다면 이제 숫자를 분석해볼 차례예요. 여기에는 리드 목록을 살펴보고 뜨거운 리드, 따뜻한 리드, 차가운 리드가 각각 몇 개인지 파악하는 일, 파이프라인의 평균 영업 주기, 그것이 비즈니스 목표에 미치는 영향, 실제로 성사하는 deal의 수를 확인하는 일이 포함돼요.
하지만 위의 내용뿐 아니라 아웃리치와 후속 연락이 어떤 성과를 내고 있는지도 살펴보세요. 이메일을 추적하고, 링크 클릭과 잠재 고객의 웹사이트 상호작용을 확인하세요. 그러면 잠재 고객이 전환에 이르는 여정을 맞춤화하고 최적화하는 데 도움이 돼요.
5. 정기적으로 파이프라인을 점검하세요
‘많을수록 좋다’는 생각을 버리기는 쉽지 않아요. 그래서 대부분의 영업 팀은 모든 리드를 아주 오랫동안 파이프라인에 남겨둬요. 여기에는 더 이상 추구할 가치가 없다는 사실이 이미 드러난 리드와 평균 영업 주기를 한참 넘긴 리드도 포함돼요.
CRM 데이터를 살펴보고 어떤 잠재 고객이 여러분의 연락에 한 번도 응답하지 않았는지 확인하세요. 여러분의 시간과 리소스만 잡아먹는 굼뜬 리드를 찾아 영업 파이프라인에서 제거하세요.
경험상 마지막으로 한 번은 연락해보는 게 좋아요. 파이프라인에서 해당 리드를 제외할 예정이며 관심이 있다면 여러분에게 연락해달라는 짧은 이메일을 보내세요.
결론: 영업 파이프라인 관리가 필요해요
영업 파이프라인 관리의 장점은 많지만, 경영진의 44%는 자사의 영업 파이프라인 관리가 효과적이지 않다고 생각해요. 데이터를 효과적으로 활용하지 못해 훌륭한 기회를 놓쳤다고 인정하는 거예요.
간단히 말하면 영업 파이프라인 관리는 작업 공간을 깨끗하게 유지하는 것과 같아요. 생산성을 높이고 가장 중요한 일에 집중하게 해줘요.
그러니 비즈니스가 어떤 단계에 있든 영업 파이프라인 관리를 능동적인 프로세스로 만드세요. 결국 비즈니스의 성장을 좌우하는 건 데이터니까요.
영업 파이프라인 관리를 개선할 준비가 됐나요? 그렇다면 다음 주에 Sales Pipeline Masterclass의 7부: 검증된 클로징 기법으로 영업 협상을 성공으로 이끄는 방법도 꼭 확인하세요. 복습이 필요하다면 5부: 리드 검증: B2B 리드를 검증하고 영업 프로세스를 개선하는 방법으로 돌아가 읽어보세요.
“Salesflare 덕분에 성과를 확인할 수 있어서 기분이 좋아져요. 또 초기 단계의 기회가 부족하다는 사실도 알려줬어요.”
Simon Lovegrove, Lovegrove Service Ltd.
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