Cómo dominar la gestión de la pipeline de ventas como un profesional
Clase magistral sobre el pipeline de ventas: sexta parte
Estás generando más leads B2B, cualificándolos activamente y reservando reuniones de ventas con tus prospectos. Pero ¿cómo te aseguras de no perder ningún dato importante durante el proceso de ventas y de hacer seguimiento del progreso con cada prospecto? Aquí es donde entra en juego la gestión del pipeline de ventas.
Esta publicación es la sexta parte de una nueva serie de clases magistrales sobre cómo crear tu pipeline de ventas. Crear un pipeline de ventas sólido es la clave número uno para alcanzar el éxito en ventas. Por eso hemos creado esta guía paso a paso imprescindible, para enseñarte a crear tu pipeline de la manera correcta.
– Jeroen Corthout, cofundador de Salesflare, un CRM de ventas fácil de usar para pequeñas empresas B2B
En esta sexta parte de la serie, te explicaremos cómo gestionar tu pipeline de forma eficaz sin ahogarte en un mar de leads de ventas.
Cinco pasos para gestionar mejor tu pipeline de ventas
1. Visualiza tu pipeline de oportunidades
Es importante tener un resumen de tu pipeline de ventas si quieres poder optimizar tus recursos. Una visualización clara te permitirá controlar tus oportunidades y trabajar de forma centrada, etapa por etapa.
También te ayuda a identificar rápidamente las oportunidades de alta calidad y te indica dónde deberías poner más esfuerzo para cerrar un deal.
Empieza por organizar tu pipeline de ventas según las siguientes etapas del proceso de ventas:
- Leads (la primera vez que alguien aparece en tu radar)
- Contactados (la primera vez que te pones en contacto y estableces un contacto real)
- Cualificación (aquí determinas si el lead encaja bien con tu empresa o no)
- Propuesta enviada (aquellos a quienes has hecho una oferta formal)
- Ganado/Perdido (los deals que has ganado y los deals que has perdido)
Para hacerlo aún mejor, puedes añadir etapas personalizadas para clasificar a los prospectos que no pertenecen al pipeline activo.
Por ejemplo, si un prospecto menciona que necesitará tu solución dentro de seis meses, clasifícalo en «fridge». Del mismo modo, si observas que un prospecto ha superado tu ciclo de ventas medio, clasifícalo como «bloqueado».
2. Céntrate en el siguiente paso y haz seguimiento de las tareas
Una vez que hayas identificado tus oportunidades de calidad baja, media y alta, debes centrarte en preparar los siguientes pasos para cada una de ellas. Ya sea hacer seguimiento por correo electrónico o simplemente contactar con ellos por teléfono para reservar una reunión de ventas, debes tener presente al prospecto y preparar todo lo que se requiere para moverlo por el pipeline.
Ahora bien, a medida que crece tu pipeline, esto puede resultar difícil. Muchos equipos de ventas acaban perdiendo oportunidades simplemente porque se les pasa un seguimiento o porque no lo hacen a tiempo.
Utiliza un CRM fácil de usar para gestionar mejor tu pipeline de ventas. Crea tareas en las que debas centrarte a continuación para cada prospecto, basándote en las interacciones anteriores. El CRM también te ayudará a acceder fácilmente a los datos que necesitarás cuando llegue el momento de realizar estas acciones.
3. Automatiza el tesoro de información de tu CRM
Hazte con un CRM que recopile automáticamente todos los datos necesarios de distintas plataformas digitales, como el correo electrónico, las redes sociales, el sitio web, tu calendario y tu teléfono. Así no tendrás que pasar horas interminables introduciendo todo en tu CRM para mantener tu pipeline actualizado y podrás centrarte en pasar tiempo con tus leads.
Un CRM automatizado como Salesflare puede importar firmas de correo electrónico para recopilar información de contacto, perfiles sociales y datos relacionados, y mostrarte todas las interacciones que has tenido hasta ahora con un lead.
Tener acceso sencillo a todos los datos también te ayuda a hacer seguimiento del interés de un lead, de los contactos que tu equipo ha establecido en una empresa y de mucho más.
Con todos los datos automatizados y disponibles, también puedes automatizar algunos de tus correos electrónicos rutinarios para los leads cuando alcancen una determinada etapa del pipeline.
Una automatización encima de otra hará que ganes más deals en un abrir y cerrar de ojos.
4. Haz números
Una vez que hayas hecho seguimiento de tu proceso de ventas en un CRM, llega el momento de hacer números. Esto incluye revisar tu lista de leads para identificar cuántos están calientes, templados y fríos, cuál es la duración media del ciclo de ventas en tu pipeline, cómo está afectando a tus objetivos de negocio y cuál es el número real de deals que estás cerrando.
Pero, además de lo anterior, también debes analizar el rendimiento de tus acciones de prospección y tus seguimientos. Haz seguimiento de los correos electrónicos, de los clics en enlaces y de cómo interactúan los leads con tu sitio web. Esto te ayudará a personalizar y optimizar su recorrido hasta la conversión.
5. Haz una revisión periódica del pipeline
Es difícil abandonar la filosofía de que «cuanto más, mejor», y por eso la mayoría de los equipos de ventas mantiene todos sus leads en el pipeline durante muchísimo tiempo. Entre ellos se encuentran los leads que han demostrado no merecer la pena y los que han superado con creces el ciclo de ventas medio.
Revisa los datos de tu CRM para identificar qué leads no han respondido a ninguna de tus comunicaciones. Identifica los leads lentos que solo consumen tu tiempo y tus recursos y quítalos de tu pipeline de ventas.
Como regla general, ponte en contacto con ellos una última vez. Envíales un correo electrónico breve para informarles de que vas a sacarlos de tu pipeline y de que, si les interesa, deben ponerse en contacto contigo.
Conclusión: necesitas gestionar el pipeline de ventas
Aunque los beneficios de gestionar el pipeline de ventas son muchos, el 44 % de los ejecutivos considera que su empresa no es eficaz en este ámbito. Admiten haber perdido grandes oportunidades por su incapacidad para aprovechar los datos de forma eficaz.
En pocas palabras, gestionar el pipeline de ventas es como mantener limpio tu espacio de trabajo. Te ayuda a ser productivo y a centrarte en lo que más importa.
Así que, sea cual sea la etapa en la que se encuentre tu empresa, convierte la gestión de tu pipeline de ventas en un proceso activo. Al fin y al cabo, los datos son lo que hace que el crecimiento de tu empresa despegue o se estanque.
¿Listo para mejorar la gestión de tu pipeline de ventas? Pues no te olvides de volver la semana que viene para leer la Parte siete de nuestra Masterclass sobre el pipeline de ventas: cómo dominar tus negociaciones de ventas utilizando técnicas de cierre probadas. ¿Necesitas refrescar conceptos? Vuelve atrás y lee la Parte cinco: cualificación de leads: cómo cualificar tus leads B2B y mejorar tu proceso de ventas.
«Salesflare mejora mi estado de ánimo porque puedo ver las ventas ganadas. Y me alertó de la falta de oportunidades en las primeras etapas.»
Simon Lovegrove, Lovegrove Service Ltd.
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