Cómo gestionar la cartera de ventas como un profesional

Masterclass de canalización de ventas: Sexta parte

fotografía de paisaje de una colina marrón bajo un cielo azul vista a través de la abertura de una tubería de ventas metafórica
Fotógrafo: Drew Sal | Fuente: Unsplash

Está generando más clientes potenciales B2B, calificándolos y reservando reuniones de ventas con los clientes potenciales. Pero, ¿cómo asegurarse de que no se pierde ningún dato importante durante el proceso de ventas y de que se hace un seguimiento de los progresos realizados con cada cliente potencial? Aquí es donde entra en juego la gestión del proceso de ventas.

Este post es la sexta parte de una nueva Serie magistral sobre cómo construir tu pipeline de ventas. Construir un fuerte pipeline de ventas es la #1 clave del éxito en ventas. Por eso hemos creado esta guía indispensable paso a paso, para enseñarte a construir tu pipeline de la manera correcta.

- Jeroen Corthout, Cofundador Salesflare, un CRM de ventas fácil de usar para pequeñas empresas B2B

En esta sexta parte de la serie, te guiaremos sobre cómo gestionar tu pipeline de forma efectiva sin ahogarte en un mar de leads de ventas.

 

Cinco pasos para mejorar la gestión de la cartera de ventas

1. Visualice su canal de oportunidades

Es importante tener una visión general de tu pipeline de ventas si quieres ser capaz de optimizar tus recursos. Una visualización clara te hará controlar tus oportunidades, permitiéndote trabajar de forma enfocada, etapa por etapa.

También ayuda a identificar rápidamente las oportunidades de alta calidad, indicando dónde debería esforzarse más para cerrar un trato.

Herramienta de gestión automatizada y visualizada de los flujos de ventas de Salesflare
Pantalla visual de gestión del canal de ventas de Salesflare

Empieza por organizar tu sales pipeline según las siguientes etapas del proceso de ventas:

  • Leads (la primera vez que alguien aparece en su radar)
  • Contactado (la primera vez que se acerca y establece un contacto real)
  • Cualificación (aquí es donde se determina si el cliente potencial es adecuado para su negocio o no)
  • Propuesta realizada (a los que ha hecho una oferta formal)
  • Ganar/Perder (operaciones ganadas y operaciones perdidas)

Para hacerlo aún mejor, puede añadir etapas personalizadas para clasificar los prospectos que no pertenecen al pipeline activo.

Por ejemplo, si un cliente potencial menciona que necesitará su solución en seis meses, clasifíquelo en la categoría "frigorífico". Del mismo modo, si observas que un cliente potencial ha superado tu ciclo de ventas medio, clasifícalo en la categoría "bloqueado".

 

2. Centrarse en el siguiente paso y realizar un seguimiento de las tareas

Una vez identificadas las oportunidades de baja, media y alta calidad, debes centrarte en preparar los siguientes pasos para cada una de ellas. Ya se trate de un seguimiento por correo electrónico o de una simple llamada para concertar una reunión de ventas, hay que tener presente al cliente potencial y organizar todo lo necesario para que avance en el proceso.

Ahora bien, a medida que su pipeline crece, esto puede volverse difícil. Muchos equipos de ventas acaban perdiendo oportunidades simplemente porque no hicieron un seguimiento o no fue oportuno.

Emplee un CRM fácil de usar para una mejor gestión del pipeline de ventas. Cree tareas en las que haya que centrarse a continuación para cada cliente potencial basándose en interacciones anteriores. El CRM también le ayudará a acceder fácilmente a los datos que necesitará cuando llegue el momento de realizar estas acciones.

Captura de pantalla de la pantalla de resumen de tareas de Salesflare para facilitar la gestión de la cartera de ventas
Pantalla de resumen de tareas del Salesflare

 

3. Automatice el tesoro de información de su CRM

Consigue un CRM que extraiga automáticamente todos los datos necesarios de diferentes plataformas digitales como el correo electrónico, las redes sociales, el sitio web, tu calendario y tu teléfono. De este modo, no tendrás que pasar interminables horas introduciéndolo todo en el CRM para mantener actualizado tu pipeline y podrás centrarte en dedicar tiempo a tus clientes potenciales.

Un CRM automatizado como Salesflare puede importar firmas de correo electrónico para recopilar información de contacto, perfiles sociales y datos relacionados, mostrándole todas las interacciones que ha tenido hasta el momento con un cliente potencial.

Captura de pantalla de la introducción automática de datos del Salesflare
Entrada de datos automatizada del Salesflare

El fácil acceso a todos los datos también le ayuda a controlar el interés de un posible cliente, los contactos que su equipo ha establecido en una empresa y mucho más.

Con todos los datos automatizados y en su lugar, también puede automatizar algunos de sus correos electrónicos de rutina a los prospectos una vez que alcanzan una cierta etapa en el pipeline.

Automatización sobre automatización ¡te hará ganar más tratos en poco tiempo!

 

4. Hacer números

Una vez que tenga su proceso de ventas rastreado en un CRM, es hora de hacer números. Esto incluye mirar a su lista de clientes potenciales para identificar cuántos clientes potenciales son calientes, calientes y fríos, el ciclo medio de ventas que está experimentando su canal de ventas, cómo está afectando a sus objetivos de negocio y el número real de acuerdos que está cerrando.

Captura de pantalla del panel Insights del Salesflare
Panel Insights del Salesflare

Pero además de todo lo anterior, fíjese también en cómo están funcionando sus actividades de divulgación y seguimiento. Rastrea los correos electrónicos, los clics en los enlaces y cómo interactúan los clientes potenciales con tu sitio web. Te ayudará a personalizar y optimizar su recorrido hasta la conversión.

 

5. Realice periódicamente un barrido de las tuberías

Es difícil abandonar la filosofía de "más es mejor", y por eso la mayoría de los equipos de ventas dejan que todos sus clientes potenciales permanezcan en cartera durante mucho tiempo. Entre ellos se incluyen los clientes potenciales que han demostrado no merecer la pena y los que han superado con creces el ciclo de ventas medio.

Eche un vistazo a los datos de su CRM para identificar qué clientes potenciales no han respondido a ninguna de sus comunicaciones. Identifica a los clientes potenciales perezosos que solo consumen tu tiempo y tus recursos y elimínalos de tu canal de ventas.

Como regla general, contacta con ellos por última vez. Envíales un correo electrónico rápido para informarles de que los vas a retirar de tu lista y que, si están interesados, se pongan en contacto contigo.

 

Conclusión: necesita una gestión del canal de ventas

A pesar de que los beneficios de la gestión del pipeline de ventas son muchos, 44% de los ejecutivos piensan que su empresa es ineficaz al respecto. Admiten haber perdido grandes oportunidades debido a su incapacidad para utilizar los datos de forma eficaz.

En pocas palabras, la gestión de la cartera de ventas es como mantener limpio el espacio de trabajo. Te mantiene productivo y centrado en lo que más importa.

Así que, sea cual sea la fase en la que se encuentre su empresa, haga de la gestión de su canal de ventas un proceso activo. Al fin y al cabo, son los datos los que determinan el crecimiento de tu empresa.

Preparado para mejorar la gestión de tu pipeline de ventas? Pues no olvides sintonizarnos la semana que viene para la Séptima Parte de nuestra Masterclass de Pipeline de Ventas: How To Ace Your Sales Negotiations Using Proven Closing Techniques. ¿Necesita un repaso? Vuelve atrás y lee Quinta Parte: Lead Qualification: Cómo cualificar tus clientes potenciales B2B y mejorar tu proceso de ventas.

"Salesflare mejora mi estado de ánimo, ya que puedo ver las victorias. Y me alertó de la falta de oportunidades en fase inicial".

Simon Lovegrove, Lovegrove Service Ltd.
CRM fácil de usar

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Vanhishikha Bhargava