Cómo gestionar la cartera de ventas como un profesional
Masterclass de canalización de ventas: Sexta parte
You’re generating more B2B leads, actively qualifying them and booking sales meetings with prospects. But how do you ensure you’re not losing any important data during the sales process and are keeping track of progress made with every prospect? This is where sales pipeline management comes in.
This post is Part Six in a new Masterclass series on how to build your sales pipeline. Building a strong sales pipeline is the #1 key to sales success. That’s why we created this indispensable step-by-step guide, to teach you how to build your pipeline the right way.
- Jeroen Corthout, Cofundador Salesflare, un CRM de ventas fácil de usar para pequeñas empresas B2B
In this sixth part of the series, we’ll be walking you through how to effectively manage your pipeline without drowning in a sea of sales leads.
Cinco pasos para mejorar la gestión de la cartera de ventas
1. Visualice su canal de oportunidades
It’s important to get an overview of your sales pipeline if you want to be able to optimize your resources. A clear visualization will get you in control of your opportunities, enabling you to work in a focused way, stage per stage.
También ayuda a identificar rápidamente las oportunidades de alta calidad, indicando dónde debería esforzarse más para cerrar un trato.
Empieza por organizar tu pipeline de ventas según las siguientes etapas del proceso de ventas:
- Leads (la primera vez que alguien aparece en su radar)
- Contactado (la primera vez que se acerca y establece un contacto real)
- Cualificación (aquí es donde se determina si el cliente potencial es adecuado para su negocio o no)
- Propuesta realizada (a los que ha hecho una oferta formal)
- Ganar/Perder (operaciones ganadas y operaciones perdidas)
Para hacerlo aún mejor, puede añadir etapas personalizadas para clasificar los prospectos que no pertenecen al pipeline activo.
Por ejemplo, si un cliente potencial menciona que necesitará su solución en seis meses, clasifíquelo en la categoría "frigorífico". Del mismo modo, si observas que un cliente potencial ha superado tu ciclo de ventas medio, clasifícalo en la categoría "bloqueado".
2. Centrarse en el siguiente paso y realizar un seguimiento de las tareas
Una vez identificadas las oportunidades de baja, media y alta calidad, debes centrarte en preparar los siguientes pasos para cada una de ellas. Ya se trate de un seguimiento por correo electrónico o de una simple llamada para concertar una reunión de ventas, hay que tener presente al cliente potencial y organizar todo lo necesario para que avance en el proceso.
Now as your pipeline grows, this can become difficult. Many sales teams end up losing opportunities simply because they missed a follow-up or it wasn’t timely.
Employ an easy-to-use CRM for better sales pipeline management. Create tasks that need to be focused on next for every prospect based on previous interactions. The CRM will also help you get easy access to data that you will need once it’s time to take these actions.
3. Automatice el tesoro de información de su CRM
Consigue un CRM que extraiga automáticamente todos los datos necesarios de diferentes plataformas digitales como el correo electrónico, las redes sociales, el sitio web, tu calendario y tu teléfono. De este modo, no tendrás que pasar interminables horas introduciéndolo todo en el CRM para mantener actualizado tu pipeline y podrás centrarte en dedicar tiempo a tus clientes potenciales.
Un CRM automatizado como Salesflare puede importar firmas de correo electrónico para recopilar información de contacto, perfiles sociales y datos relacionados, mostrándole todas las interacciones que ha tenido hasta el momento con un cliente potencial.
El fácil acceso a todos los datos también le ayuda a controlar el interés de un posible cliente, los contactos que su equipo ha establecido en una empresa y mucho más.
Con todos los datos automatizados y en su lugar, también puede automatizar algunos de sus correos electrónicos de rutina a los prospectos una vez que alcanzan una cierta etapa en el pipeline.
Automatización sobre automatización ¡te hará ganar más tratos en poco tiempo!
4. Hacer números
Once you have your sales process tracked in a CRM, it is time for some number crunching. This includes looking at your lead list to identify how many leads are hot, warm and cold, the average sales cycle your pipeline is experiencing, how it is impacting your business goals and the actual number of deals you’re closing.
Pero además de lo anterior, observe también cómo están funcionando sus actividades de divulgación y seguimiento. Realiza un seguimiento de los correos electrónicos, los clics en enlaces y la forma en que los clientes potenciales interactúan con tu sitio web. Te ayudará a personalizar y optimizar su recorrido hasta la conversión.
5. Realice periódicamente un barrido de las tuberías
Es difícil abandonar la filosofía de "más es mejor", y por eso la mayoría de los equipos de ventas dejan que todos sus clientes potenciales permanezcan en cartera durante mucho tiempo. Entre ellos se incluyen los clientes potenciales que han demostrado no merecer la pena y los que han superado con creces el ciclo de ventas medio.
Eche un vistazo a los datos de su CRM para identificar qué clientes potenciales no han respondido a ninguna de sus comunicaciones. Identifica a los clientes potenciales perezosos que solo consumen tu tiempo y tus recursos y elimínalos de tu canal de ventas.
Como regla general, contacta con ellos por última vez. Envíales un correo electrónico rápido para informarles de que los vas a retirar de tu lista y que, si están interesados, se pongan en contacto contigo.
Conclusión: necesita una gestión del canal de ventas
Aunque los beneficios de la gestión del pipeline de ventas son muchos, 44% de los ejecutivos piensan que su empresa es ineficaz al respecto. Admiten haber perdido grandes oportunidades debido a su incapacidad para poner en práctica los datos de forma eficaz.
En pocas palabras, la gestión de la cartera de ventas es como mantener limpio el espacio de trabajo. Te mantiene productivo y centrado en lo que más importa.
Así que, sea cual sea la fase en la que se encuentre su empresa, haga de la gestión de su canal de ventas un proceso activo. Al fin y al cabo, son los datos los que determinan el crecimiento de tu empresa.
Ready to improve your sales pipeline management? Well, don’t forget to tune in next week for Part Seven in our Sales Pipeline Masterclass: How To Ace Your Sales Negotiations Using Proven Closing Techniques. Need a refresher? Go back and read Part Five: Lead Qualification: How To Qualify Your B2B Leads And Improve Your Sales Process.
"Salesflare mejora mi estado de ánimo, ya que puedo ver las victorias. Y me alertó de la falta de oportunidades en fase inicial".
Simon Lovegrove, Lovegrove Service Ltd.
Esperamos que te haya gustado este post. Si es así, ¡difúndelo!
👉 Puedes seguir a @salesflare en Twitter, Facebook y LinkedIn.
- 4 Estrategias de ventas B2B garantizadas para conseguir más clientes - 30 de mayo de 2024
- Cómo las empresas B2B pueden integrar herramientas de ventas - 18 de abril de 2019
- Cómo las empresas B2B pueden automatizar los datos de sus clientes - 11 de abril de 2019